Desenvolvimento de Mercado

 

Negociao com a Cultura rabe

Localizao e Identificao dos Pases rabes

Os pases, cuja lngua

oficial o rabe, integram
a Liga rabe, composta de
22 membros.

O assim chamado Mundo rabe composto por 22 pases, hoje membros da

Liga rabe e tm em comum seu principal idioma oficial ou nacional o rabe.
So eles: Arbia Saudita, Arglia, Bahrein, Catar, Djibouti, Egito, Emirados
rabes Unidos, Imen, Ilhas Comores, Iraque, Jordnia, Kuwait, Lbano, Lbia,
Marrocos, Mauritnia, Om, Palestina, Sria, Somlia, Sudo e Tunsia.
importante lembrar que pases como Ir, Afeganisto, Paquisto e Turquia
entre outros, no fazem parte do mundo rabe, pois falam idiomas que
divergem do rabe em sua origem e estrutura.
A Liga rabe
A Liga dos Pases rabes, em ingls League of Arab States, foi formada em
1945 com o objetivo de dar expresso poltica s naes rabes. Os membros
iniciais eram Egito, Sria, Lbano, Transjordnia (hoje Jordnia), Iraque, Arbia
Saudita, e Imen.
Atualmente as 22 naes de lngua rabe compem a liga. A Liga organizada
atravs de um conselho, comits especiais, e um secretrio permanente
estabelecido no Cairo. A constituio da liga fornece para os estados membros
coordenao em reas como educao, finanas, legislao, comrcio, poltica
estrangeira, e probe o uso de fora nas disputas entre os membros. Um
tratado comum da defesa foi assinado em 1950.
Entre as atividades mais importantes desenvolvidas pela Liga rabe est a sua
preocupao em coordenar a vida econmica rabe. Os esforos para atingir
os objetivos incluem:

Stio Oficial da Liga rabe

www.arableagueonline.org

- Unio das Telecomunicaes rabes (Arab Telecommunication Union) em

1953;
- Unio dos Correios rabes (Arab Postal Union) em 1954;
- Banco de Desenvolvimento rabe (Arab Development Bank) 1959 mais tarde
conhecida como Organizao Financeira rabe;

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Ambiente de Negcios
Em alguns aspectos o mundo rabe uma realidade diferente para o homem de negcios ocidental. Em outros, o
brasileiro possui algumas similaridades culturais. No geral, importante dar especial ateno para os detalhes e as
divergncias comportamentais em relao ao que existe no Brasil.
A mediada em que o mundo se globaliza, a tendncia de que os ambientes de negcio sigam um padro mais
internacional de pontualidade, etiqueta e prticas comerciais. Apesar de a cultura negociadora caminhar lentamente
para uma existncia independente das diversas culturas nacionais, conhecer a cultura da outra parte pode ser um
diferencial para facilitar o processo de comunicao e negociao.
Tempo
Assim como em muitas regies do Brasil, a noo de tempo nos pases rabes bastante flexvel. Os rabes no so
muito receptivos idia de que os horrios devem governar sua vida. Planejar com muita antecedncia no
costumeiro, tambm pode ser considerado ofensivo apressar uma negociao.
prudente deixar folgas nos horrios marcados e no cobrar pontualidade extrema. Um casual atraso de um rabe
no significa que ele estar ofendendo ou menosprezando o combinado.
Porm, esta atitude no deve ser imitada por quem deseja fazer negcios
com os rabes, a fim de se seguir um costume internacional.
Os rabes so orientados para o passado, gostam de falar de sua histria,
tradio, herana e cultura, e podem esperar o mesmo da outra parte. O
respeito pelos ancestrais, predecessores e mais velhos tambm
caracterstico.
Ritmo
O ritmo das negociaes deve ser moderado e as questes devem ser
apresentadas uma a uma. Normalmente h muitas exigncias iniciais com
concesses lentas atravs do regateio, prtica bastante corriqueira no mundo
rabe.
Os rabes so conhecidos, de maneira geral, por serem negociadores muito
eficazes. regateando que os rabes se misturam socialmente com seus
parceiros comerciais, tomam decises, e obtm o sustento de suas famlias.
O negociador brasileiro deve estar preparado com estratgias definidas de
resposta para a barganha.
O tempo no controla a
vida dos rabes, sendo que
o conceito de pontualidade
diverge
daquele
no
ocidente.

Interrupes
possvel que durante reunies de negcio, o telefone toque, pessoas
alheias reunio entrem na sala, ou ainda o assunto seja mudado
repentinamente sendo retomado num momento posterior. Os rabes gostam
de conversar durante um longo tempo sobre temas diversos antes dos
negcios. recomendado que se tenha tempo entre uma reunio e outra.
Toda esta atmosfera faz parte do ambiente cultural de negcios no mundo
rabe.

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Formalidade
Devese evitar ser excessivamente formal e esperar um feed-back expressivo caso haja divergncias. A
sensibilidade, emotividade, e espontaneidade so caractersticas comuns entre os rabes. Ser levemente emotivo nas
negociaes pode demonstrar sinceridade e ajudar nos negcios.
Datas e feriados: Em muitos pases rabes os feriados semanais so quinta e sexta-feira. Muitos pases tem
mudado para sexta e sbado a fim de obter mais dias teis em comum com o ocidente. H ainda pases rabes que
adotaram os feriados semanais ocidentais nos sbados e domingos.
Coletivismo x Individualismo:
Os rabes possuem uma orientao mais coletivista que individualista. Isto mais ntido quando se negocia com
empresas governamentais ou semi-governamentais. O processo decisrio geralmente ocorre coletivamente, porm
com a palavra final dada pela pessoa de maior nvel hierrquico, que deve ter sua autoridade respeitada.
Pessoas x Empresas
Para os rabes, a pessoa do negociador extremamente importante e consenso que esta parte no deve ser
substituda no decorrer do processo de negociao, pois no hbito rabe de se pensar, as pessoas esto claramente
divididas entre amigos e estranhos. Caso a pessoa do negociador seja trocada, todo o processo de construo da
confiana e segurana deve ser retomado, o que pode atrasar ou comprometer a negociao.
No se deve esquecer que segurana e confiana so dois pontos fundamentais nas negociaes e esto
intimamente ligadas pessoa do negociador.
Comunicao no Verbal:
A comunicao no verbal tambm bastante expressiva e os contatos fsicos entre os homens so mais prximos
que no Brasil. Durante a negociao o contato ocular e a proximidade fsica so levemente superiores ao que ocorre
no Brasil. Bastante gesticulao tambm pode ser esperada em alguns pases.
No recomendado mostrar a sola do p ou do sapato para um rabe. Isto est ligado a um costume herdado dos
nmades do deserto, que andavam descalos com os ps muito sujos e dispondo de pouca gua para lav-los,
constitua-se em ofensa, ento mostrar essa parte do corpo tornou-se rude, por representar a sua parte mais suja e
baixa.
Colocar a mo direita no corao depois de apertar a mo de algum demonstrao de respeito e sinceridade. Os
homens se levantam quando uma mulher entra na sala, todos se levantam quando novos convidados chegam a uma
reunio social e quando uma pessoa de mais idade ou de alto cargo entra ou sai da sala.
Se o negociador ocidental ou qualquer que seja a pessoa admirar algum objeto (quadro, escultura, etc.), o rabe
poder insistir que aceite como presente e em muitos pases, presentes so dados ou aceitos com as duas mos e
no so abertos na frente do doador. Havendo tal distino em receber o presente, importante retribu-lo.
Os rabes so reconhecidos por sua hospitalidade e generosidade, por isso ser indelicado recusar convites para
almoos, jantares, cafs, chs e/ou presentes. Normalmente, a troca de presentes pode caracterizar o incio de um
relacionamento pessoal.

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Religio:
importante estar preparado para a importncia dada religio. Isto pode
influenciar muito na negociao. Procurar neutralidade, respeito, ser paciente, e
saber lidar com imprevistos ir auxiliar na sua jornada de negcios com os pases
rabes.
Na sua essncia, o Isl tem muito em comum com o cristianismo, j que reafirma
o contedo dos evangelhos e do antigo testamento. Muitos dos captulos do
Alcoro se referem a passagens tambm presentes na Bblia. Allah, portanto, no
seno o mesmo Deus presente na Bblia crist, pronunciado em lngua rabe.
Para os muulmanos, Deus o Criador de tudo, e tanto o presente, como o
passado e o futuro so conhecidos ou feitos por Ele. Por isto comum se escutar
Insha Allah (se Deus quiser) ao se planejar algo no futuro.
O Isl abrange a poltica, o direito e o comportamento social, no havendo,
geralmente, separao entre a Igreja e o Estado; as instituies pblicas e o
prprio poder jurdico so regidos pela religio. Familiarizar-se com a cultura
islmica essencial para entender a cultura rabe.
Como o Alcoro, (livro sagrado do Islamismo) deve ser lido na lngua rabe,
virtualmente todos os muulmanos, mesmo no rabes, conhecem o rabe
escrito. Com isso, o rabe se torna uma das lnguas mais utilizadas no mundo.

Centro de Estudos e
Divulgao do Isl
Rua Fernando Rogrio
Gomes, 121 Palmeiras
Suzano So Paulo 08630570
5511 4748 0938
www.islam.org.br

O calendrio rabe determinado em funo da religio e baseado nas fases da lua. O calendrio lunar
composto de 12 meses, que correspondem cada um, a rotao completa da Lua em torno da Terra. A extenso do
ano medida nesses termos aproximadamente onze dias menor que a do ano solar (calendrio gregorianoocidental).
Hierarquia
As apresentaes de negociadores ocidentais, quando feitas por uma pessoa de status, respeitada pelo rabe,
pode alterar positivamente o rumo das negociaes. Hierarquia e idade so fatores de status para os rabes.
A marcante demanda, por parte dos rabes, em negociar com pessoas que tenham poder de deciso na empresa
outro ponto considerado fundamental para ser bem sucedido. Deve-se conhecer, acima de tudo, o processo de
tomada de deciso da outra parte para otimizar o processo de negociao. Em alguns pases rabes, notadamente
do Golfo Arbico, h estrangeiros que negociam pelos rabes, mas relevante saber que a ltima palavra ser da
pessoa com quem se negocia ou de seu superior, o rabe.
Dicas
Assuntos - importante informar-se sobre o pas e sua histria antes de visit-lo. Muitos homens de negcio
gostam de falar das conquistas nacionais, de sua cultura e histria. Evite falar de poltica ou religio. Seja bemhumorado, mas no faa piadas com conotao sexual ou racista. No comum perguntar a um rabe muulmano
sobre filhas e esposa especificamente, mas sobre a famlia e as crianas em geral. Ser conveniente conversar
sobre o idioma rabe, as contribuies lngua portuguesa e a cultura brasileira, as contribuies do rabe para a
evoluo da humanidade durante a Idade Mdia, entre outros temas. Futebol um assunto sempre bem-vindo entre
os rabes.

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Cumprimentos A religio tambm rege os cumprimentos. Geralmente usa-se As-salamu Aleykum - Que a paz
esteja convosco. A resposta deve ser Waleykum As-salm. O aperto de mo usado sendo que os homens locais
se cumprimentam com beijos na face. Os homens devem estender a mo primeiro para que uma mulher o
cumprimente. Caso uma mulher ou um homem no estenda a mo, leva a mesma ao corao como sinal de
respeito. A despedida geralmente Ma-asslama.
Mulheres Atualmente, a mulher goza de liberdade para a maior parte das atividades antes desempenhadas
apenas por homens na grande maioria dos pases rabes. As mulheres podem possuir cargos de importncia e
tambm negociar.
Roupas De maneira geral no h diferena entre as roupas usadas no Brasil e nos pases rabes durante uma
reunio de negcios. importante, porm que as mulheres brasileiras cubram os braos e as pernas como sinal de
respeito. Mulheres que visitam a Arbia Saudita devem usar a abaia (tnica negra) sobre a roupa. Nas demais
regies, ternos femininos so bem aceitos. Para os homens, terno e gravata so apropriados.
Idioma Muitas pessoas nos pases rabes falam ingls ou francs (pases do Magreb) e h uma crescente minoria
que fala espanhol principalmente no Norte da frica. Porm importante que se fale lentamente e com palavras
simples para facilitar a comunicao. O conhecimento de algumas palavras em rabe uma demonstrao de
interesse e respeito pela cultura local e pode trazer bons resultados. Em So Paulo o Centro Cultural rabe Srio
tem cursos gratuitos de lngua rabe.

Mais Informaes
Agncia de Notcias Brasil-rabe - ANBA
Arab Organization for Agricultural Development
The Arab Industrial Development & Mining Organization (AIDMO)
The Organization of Arab Petroleum Exporting Countries (OAPEC)
The Arab Fund for Economic & Social Development
The Arab Bank for Economic Development in Africa
The Arab Authority for Agricultural Investment and Development (AAAID)
Arab Union Of Land Transport
Arab Sea Ports Federation
Arab Health Water Association
Gulf Organization for Industrial Consulting
Arab League

www.anba.com.br
www.aoad.org
www.arifonet.org.ma
www.oapecorg.org
www.arabfund.org
www.badea.org
www.aaaid.org
www.auolt.net
www.aspf.org.eg
www.mgwater.com/arabhwa
www.goic.org.qa
www.arableagueonline.org