*

TALLER DE INGENIERA INDUSTRIAL I

El verdadero viaje de descubrimiento

No consiste en buscar nuevos paisajes sino
nuevos ojos
Marcel Proust

Divergencia percibida de intereses o creencias, que hace

que las aspiraciones de las partes no puedan ser alcanzadas
simultneamente (Pruit & Rubin)

Contraposicin de Intereses (Ury)

No Negociadas
Adversariales

Formas de
Solucionar
conflictos
Negociadas
No Adversariales

* Objetual (Temas)
* Social (Actores)
* Temporal (Extensin de tiempo)
Conflictos sociales

* Intensidad (Importancia para cada uno de los

que intervienen en l)

* Violencia (Modo de expresin / recursos)

Elementos para Anlisis de Conflictos

Dimensiones del Conflicto

Aspectos a Identificar

Protagonistas:
Los directamente implicados

Quines son las partes del

conflicto?
Qu influencia ejercen terceros?

Relaciones entre los sujetos

implicados:
Identificar Poder y coaliciones

Qu relacin tiene A con B?

Sentimientos

Qu se siente?

Proceso y momento del conflicto

Cunto tiempo lleva?

Valores y Principios:
Elementos Culturales e ideolgicos

Cules son los valores de las

partes?

Posiciones:
Estado Inicial de las personas ante
el conflicto

cul es el reclamo?

Intereses, necesidades:
Beneficio ltimo que se desea
obtener

Por qu o para qu lo pide?

Soluciones

Qu Soluciones propone?

En: Torrego, Juan Carlos. Mediacin de Conflictos en Instituciones Educativas, Narcea Ediciones. Madrid, 2000.

* Proceso encaminado a lograr un acuerdo con

otros cuando hay algunos intereses compartidos
y otros opuestos
William Ury

* 1) Alternativas (MAAN)
* 2) Intereses
* 3) Opciones
* 4) Legitimidad
* 5) Compromisos
* 6) Comunicacin
* 7) Relaciones de cooperacin y alianzas
estratgicas

* Preparacin de la Negociacin
* Primer encuentro de los grupos negociadores
* Segundo encuentro
* Finalizacin de la negociacin
* Despus de la negociacin

RANGO DE MARCELO VENDE

AUTO
Punto Retirada
$4.500.000

AREA DE CONCESIN

Punto Objetivo
$5.500.000

Punto Partida
$7.500.000

RANGO DE CRISTBAL COMPRA AUTO

Punto Partida Punto Objetivo
$3.000.000
$5.000.000

Contraoferta
$5.200.000

AREA DE CONCESIN

Punto Retirada
$6.500.000

CESIN
(conformismo)
Pierdo/Ganas
Postergar intereses
en beneficio del
otro

Baja
Importancia a
los resultados

Alta Importancia a las relaciones

TRANSACCIN
(Compromiso) Si tu
cedes, yo cedo
Compartir
ganancias y
prdidas

EVASIN (Evitar)
Perder/Perder
Pospone, dilata

Baja Importancia a las relaciones

COLABORAR
(Acordar)
Gano/Ganas
Busca esencia de
ambos intereses
Alta
Importancia a
los resultados
COMPETENCIA
(Dominacin)
Gano/Pierdes
Imposicin. Su
propio inters a
expensas del otro.

Ante una
situacin

Estrategia a Tcticas
utilizar
relacionadas

La Negociacin es percibida
como

Conflictiva

Competitiva Amenazar, mostrar

/Imposicin desinters

Torta de tamao fijo yo

gano y tu pierdes

De querer evitar Evasin

el conflicto

Restar importancia Se desea pasar por alto el

al tema
conflicto

De conformidad

Cesin

Valorar la relacin. No importan tanto lo que se

Mostrar
obtenga pierdo yo, ganas
comprensin
tu

En que ambas
partes ceden

Transaccin

Regatear,
pequeas
concesiones, pedir
algo a cambio

De colaboracin
entre las partes

Cooperativa Definir la situacin Ambas partes quieren ganar

/Colaboraci como un problema en beneficio mutuo, gano yo
n
compartido
y ganas t

Ambas partes estn

dispuestas a hacer
concesiones, si t cedes, yo
cedo

1.

Separe las personas del problema.

2.

Concntrese en los intereses no en las posiciones.

3.

Invente opciones de mutuo beneficio.

4.

Insista en que los criterios sean objetivos.

* La comprensin sobre lo que piensa el otro.

* Pngase en el lugar del otro
* No deduzca sus intenciones con base en sus
temores

* No los culpe por sus problemas

* Comente las mutuas percepciones

*Percepciones del arrendatario:

* Siempre pago el arriendo cuando me cobra
* El arrendador es indiferente y distante, nunca
me pregunta como estoy

*Percepciones del arrendador:

* Nunca paga el arriendo a menos que le cobre
* Soy una persona considerada que no se mete en
la vida del arrendatario

ZONA DE
COMPORTAMIENTO

CONOCIDO POR
UNO MISMO

NO CONOCIDO
POR UNO MISMO

CONOCIDO POR LOS

DEMS

EVIDENTE

CIEGO

NO CONOCIDO POR
LOS DEMS

OCULTO (AGENDA INVISIBLE

OCULTA)

* Primero comprenda y reconozca las emociones, las de ellos y las

suyas.

* Procure que las emociones se hagan explcitas y reconzcalas

como legtimas.

* Permita que la otra parte se desahogue.

* No reaccione ante un estallido emocional.

* Sin comunicacin no hay negociacin.

* Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
* Hable con el fin de que se le entienda.
* Hable sobre usted mismo no sobre ellos.
Me siento desilusionado en vez de usted no cumpli su
palabra

* Hable con un propsito

* Los intereses definen el problema

* Tras las posiciones opuestas hay
intereses compartidos y
compatibles, adems de los
conflictivos

* Todo negociador tiene dos tipos de intereses en la

sustancia y la relacin

* Busca acuerdo respecto a sus intereses sustanciales

* Tambin le interesa la relacin con la otra parte
(muchas negociaciones se dan en una relacin
permanente)

* Juicio prematuro
* La bsqueda de una nica respuesta
* El supuesto de un pastel de tamao fijo
* La creencia que la solucin del problema de
ellos es problema de ellos

* El

lder ejecutivo debe conocer las fuentes

que le otorgan poder en la mesa de
negociaciones, especialmente si percibe que
no cuenta con poder alguno!
Saieh, Rodrguez y Opazo

Posicin

* Legtimo
* De recompensa (intercambio)
* Coercitivo (presin)
* Contactos
* Informacin
* Experto
* Referencia
Personal

*
Fuente: adaptada de J. French y B.H. Raven, 1959, The Bases of Social Power, en Studies of Social
Power, D. Cartwright, editor, Ann Arbor,MI: Institute for Social Research. En Lussier Robert et al 2005

* Reconocer los intereses propios e

identificar los de la otra parte
* Planificar estrategias amplias y
flexibles, capaces de responder a
una
gama
de
posibles
movimientos de la otra parte.
* Preparar una negociacin permite
ganar
tiempo.
En
la
preparacin
es
importante
reconocer de parte de quin se
encuentra la variable temporal.
* Clculos hechos.

* Las

alternativas son las acciones que se

desarrollarn si fracasan las negociaciones
* Existe un conjunto de alternativas disponibles que
no vemos al momento de elegir porque nos falta
informacin o porque estamos deslumbrados con
una de ellas que no podemos ver otras.
* Las alternativas deben estar sustentadas en la
realidad, en hechos y posibilidades concretas.
* Es la carta bajo la manga.
* El MAAN no debe ser revelado a no ser que las
negociaciones no estn dando el fruto requerido
que pueda ejercer presin para llegar a un acuerdo.

*
MAAN: Mejor Alternativa para un acuerdo negociado
BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement

* Cmo dice William Ury,

lo mejor despus de no
emplear el MAAN, es
emplearlo lo menos
posible

ESTRATEGIA
MANDATO
ACUERDOS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Cesin
Evasin
Transaccin (Compromiso)
Competencia
Colaboracin

PRINCIPIOS
Separar a las personas del
problema
Concentrase en los intereses no
en las posiciones
Buscar opciones de mutuo
beneficio
Insistir en criterios objetivos

* Saieh, C., Rodrguez, D. y Opazo, Mara Pilar

(2006). Negociacin Cooperar o Competir?.

Santiago de Chile: Aguilar Chilena de Ediciones
S.A.

* Fisher, R; Ury, W; Patton, B. (1985) S..., de

acuerdo! Cmo negociar sin ceder. Colombia:

Editorial Norma.

*
TALLER DE INGENIERA INDUSTRIAL I