Sei sulla pagina 1di 37

La gestione del credito commerciale:

aspetti organizzativi, metodologici e finanziari


Riccardo Gandolfi Temporary Manager
rigandol@tin.it http://it.linkedin.com/in/riccardogandolfi

Presentazione dello Z-Score come indice sintetico per


laffidamento della clientela
Pistoia 17 maggio 2011

Lo Z-Score
Premessa
La gestione dei crediti commerciali
Lo Z-Score
A cosa serve
A chi serve
Come utilizzarlo
Cosa non ed i suoi limiti
Come si costruisce e si interpreta
Conclusione
Pistoia, 17/05/2011

2 di 35

Premessa

Pistoia, 17/05/2011

3 di 35

Abitudini di pagamento delle aziende


italiane
La ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2010 e presentata recentemente
evidenzia la seguente situazione:

Pistoia, 17/05/2011

4 di 35

Abitudini di pagamento delle aziende


italiane
La ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2009 e presentata nel 2010 evidenziava
la seguente situazione:

Questi dati confermano la necessit di una particolare attenzione, da parte delle


aziende, al tema della gestione dei crediti commerciali, perch, come emerso nel
corso del convegno sui temi della tesoreria,

Profits are an opinion, cash is the fact!

Pistoia, 17/05/2011

5 di 35

Abitudini di pagamento delle aziende


italiane
Migliorare la gestione del capitale
Nel commentare i dati Cribis, fra le altre cose, Il Sole 24 Ore on line evidenzia
quanto segue:
.non c' nemmeno dimestichezza con gestioni professionali della liquidit, con
efficienti generazioni delle casse legate all'ottimizzazione del working capital.
Per lo pi, il vastissimo tessuto di piccole e piccolissime imprese italiane va dal
direttore di banca della filiale sotto casa; non in grado di negoziare condizioni
particolari e, spesso, diventa preda delle pressioni dei suoi committenti magari
grandi gruppi ad alta capacit di "persuasione" per i quali finisce per diventare
esso stesso finanziatore, grazie alle cospicue dilazioni nei pagamenti cui costretto.
Fonte ilSole24Ore.com a commento dei risultati del rapporto Cribis 2011

Pistoia, 17/05/2011

6 di 35

La gestione dei crediti

Pistoia, 17/05/2011

7 di 35

Principi di base del Credit Management I


Chi gestisce il credito commerciale deve dotarsi di tutti gli
strumenti che possano consentirgli di valutare, a priori, se un
nuovo cliente (ma anche quelli pi consolidati) sar in grado di
pagare puntualmente, a scadenza, le fatture emesse a suo
carico.

Strumenti di supporto:
Banche dati
Informazioni commerciali
consentono di classificare i clienti secondo rating elaborati dai
fornitori di questo servizio.

Pistoia, 17/05/2011

8 di

Principi di base del Credit Management II


E opportuno che le aziende si dotino di sistemi statistici auto
nomi che le consentano di stimare, preventivamente, i giorni di
incasso del nuovo o potenziale cliente.

Confronto fra indici di bilancio di ogni singolo


cliente e giorni medi di pagamento.
Dati necessari da estrapolare dal sistema
informativo:

Rischio credito alla data di chiusura dellesercizio oggetto di


analisi (tipicamente n-1) relativo ad un campione significativo di
clienti storici;
Fatturato mensilizzato dei clienti analizzati
Pistoia, 17/05/2011

Principi di base del Credit Management III


Con questi dati possibile calcolare il numero dei giorni di incasso, DSO
Days Sales Outstanding - , indicatore per la valutazione del cliente sotto il
profilo della gestione del credito.

Senza entrare nei dettagli, si ricorda che esistono due


metodi molto utilizzati per il calcolo del DSO:.
Il Count back o scalare
Il calcolo sul fatturato medio giornaliero

Pistoia, 17/05/2011

10 di 35

Principi di base del Credit Management IV


Chi accorda credito, sia a nuovi che a vecchi clienti,
deve poter contare su criteri
Oggettivi
Basati su calcoli semplici
Che utilizzano dati facilmente reperibili
Affidabili e testati
Che consentano di determinare se ci si trova a far
credito ad un cliente potenzialmente solvibile o a
rischio

Pistoia, 17/05/2011

11

Principi di base del Credit Management V


NOTA BENE:
LA GESTIONE DEI CREDITI RIGUARDA TUTTE
LE AZIENDE
NON DIPENDE DALLE DIMENSIONI AZIENDALI
TUTTE LE AZIENDE HANNO NECESSITA DI
GESTIRE IL CREDITO.

Pistoia, 17/05/2011

12

LIndice di Altman Z-Score

Pistoia, 17/05/2011

13 di 35

Lo Z-Score
Nel 1968 Edward I. Altman svilupp un modello previsionale noto come test ZSCORE. Questo test permette di prevedere con tecniche statistiche la probabilit
di fallimento di un'impresa negli anni successivi.
Il test fu sviluppato analizzando i dati di bilancio di 33 societ fallite e 33 societ
solide con un grado di accuratezza del 95%.
Le variabili utilizzate per il calcolo dello Z-SCORE sono 8, per le societ quotate,
mentre diventano 7 per le non quotate:
Vendite nette
Risultato operativo
Attivit correnti
Capitale investito
Passivit correnti
Passivit totali
Utile non distribuito
Valore di mercato (per le societ quotate)

Pistoia, 17/05/2011

14 di

Lo Z-Score La formulazione originale


Combinando in una funzione lineare le variabili
sopra elencate ed interpolando i dati,
utilizzando
le
metodologie
statistiche
dellanalisi discriminante, Altman elabor la
seguente funzione:

Pistoia, 17/05/2011

15 di 35

Lo Z-Score I risultati
Il risultato delle analisi di Altman port alla
formulazione di una griglia di probabilit:
ALTA

MEDIO-ALTA

MEDIA

BASSA

Z<1.79

1.8<Z<2.69

2.7<Z<2.99

Z>3

Il significato dei colori e dei valori risulta il seguente:


La probabilit di fallimento molto alta.
Probabilit di fallimento entro 2 anni.
Cautela nella gestione.
Societ finanziariamente solida.

Pistoia, 17/05/2011

16 di 35

Lo Z-Score Avvertenze per luso


Questo metodo un valido strumento di analisi,
ma non ha valore assoluto ed opportuno
che il test venga calcolato su pi esercizi per
verificare se la tendenza sta migliorando o
peggiorando.

Pistoia, 17/05/2011

17 di

Lo Z-Score Gli Aggiornamenti I


Un aggiornamento, per le PMI non quotate, stato presentato
nel 2004 dal dott. Bottani (commercialista di Prato), dal dott.
Serao (commercialista di Napoli) e dalla dott.ssa Cipriani e
pubblicato sulla rivista Amministrazione e Finanza.
Lo studio condotto stato basato sullanalisi di un gruppo di 66
aziende, 33 dichiarate fallite nel 2002 mentre le altre 33
risultavano attive alla data di redazione della ricerca.
I bilanci analizzati sono quelli degli esercizi 1999 e 2000.

Pistoia, 17/05/2011

18 di

Lo Z-Score Gli Aggiornamenti II


La procedura quella utilizzata da Altman, basata
sullanalisi statistica discriminante, con la quale,
individuate alcune variabili si valutano le
correlazioni di ciascuna con le altre e si utilizzano
test di significativit ed analisi dei risultati.

Pistoia, 17/05/2011

19 di

Lo Z-Score Le variabili utilizzate


Le variabili di cui si tenuto conto sono le seguenti:
Variabile
X1

Formula
(AC-PC)/(AM+AI+RF+AC+DL)

Descrizione
valore delle attivit liquide rispetto alla capitalizzazione totale

X2

(RL+RS)/TA

Capacit dellazienda di reinvestire i propri utili

X3
X4

UON/(AM+AI+RF+AC)
PN/TP

X5

RV/(AM+AI+RF+AC+DL)

Vera produttivit aziendale, depurata da fattori di leva finanziaria o fiscale


Quanto possono ridursi le attivit prima che le passivit totali eccedano le
attivit e si determinino le condizioni di insolvenza.
Rappresenta la capacit di generare ricavi con un determinato valore
dellattivo patrimoniale.

Pistoia, 17/05/2011

20 di 35

Significato
perdite operative =>forte riduzione attivit correnti in relazione al totale delle
attivit
Azienda giovane, meno opportunit e, quindi, maggior rischio di morte in
culla
Risulta appropriato nella definizione delle probabilit di insolvenza
PN di 1000 e passivit di 500 pu sopportare perdite di valore di 2/3.PN di
250 pu diventare insolvente con la riduzione di un terzo del proprio attivo
Misura la capacit imprenditoriale di affrontare la competitivit del mercato di
riferimento

Lo Z-Score I nuovi risultati


Il risultato delle analisi aggiornate dellindice
Altman porta alla riformulazione della griglia
di probabilit:
Azienda ad alto rischio

Cautela nella gestione

Azienda sana

Z<4,846

4,846<Z<8,105

Z>8,105

Pistoia, 17/05/2011

21 di

Z-Score : A cosa serve


Attribuire un valore alla struttura patrimoniale,
finanziaria ed economica di unazienda;
Monitorare levoluzione dellandamento gestionale
Strumento di autovalutazione
Strumento di simulazione What If

Pistoia, 17/05/2011

22 di

Z-Score : A chi serve


Direzione aziendale per avere un indice sintetico
dello stato di salute dellazienda
A chi gestisce la pianificazione aziendale ed i
rapporti bancari
Al Credit Manager per la valutazione delle aziende
clienti ed assegnazione di un rating omogeneo ed
oggettivo
A chi opera in ambito di temporary management

Pistoia, 17/05/2011

23 di

Z-Score : cosa non ed i suoi limiti I


Non un metodo di valutazione dellazienda.
Non un indice deterministico
Fra i suoi limiti, evidenziamo i principali:
E un indice puramente quantitativo e, di
conseguenza, non tiene conto degli aspetti pi
qualitativi (tecnologia, know how etc.).
Non tiene conto della congiuntura economica.

Pistoia, 17/05/2011

24 di

Z-Score : cosa non ed i suoi limiti II


In particolare, non tiene conto dei seguenti elementi
essenziali per la determinazione della continuit
aziendale e delle possibilit di ripresa di unazienda:
Moralit, valori, etica e reputazione della propriet
aziendale.
Disponibilit della propriet a sostenere
finanziariamente lazienda.
Valore degli Assets immateriali (marchio etc.)

Pistoia, 17/05/2011

25 di

Z-Score : come si costruisce e si legge


Il calcolo dellindice semplice nella costruzione
operativa, si parte dai dati di bilancio, esposti secondo
la struttura del codice civile.
Unica accortezza identificare e distinguere il breve
termine (crediti e debiti entro 12 mesi) dal mediolungo termine (crediti e debiti oltre 12 mesi).

Pistoia, 17/05/2011

26 di

Z-Score : come si costruisce e si legge

Pistoia, 17/05/2011

27 di

Z-Score : come si costruisce e si legge

Pistoia, 17/05/2011

28 di

Z-Score : i risultati e linterpretazione


I risultati dellindice Altman relativo alla societ XY con
i dati sopra indicati sono i seguenti:

Pistoia, 17/05/2011

29 di

Z-Score : stabilit ed affidabilit


Questo indicatore poco sensibile alle politiche di bilancio e si lascia ingannare
molto meno di altri ratios comunemente utilizzati.
Facciamo alcuni esempi:

Pistoia, 17/05/2011

30 di

Z-Score : stabilit ed affidabilit

Pistoia, 17/05/2011

31 di

Z-Score : stabilit ed affidabilit

Pistoia, 17/05/2011

32 di

Utilizzo Z-Score per simulazioni

Pistoia, 17/05/2011

33 di

Z-Score : simulazione What..If


Il modello pu essere utile per effettuare simulazioni e
vedere, progressivamente, come cambia la situazione
aziendale adottando scelte politiche alternative.
Avendo presente i dati di bilancio dellultimo anno, si
possono, quindi, ipotizzare alcuni interventi che
possano modificare, nel futuro, il risultato finale.

La slide che segue mostra le conseguenze di


alcune scelte strategiche
Pistoia, 17/05/2011

34 di

Z-Score : simulazione What..If

Pistoia, 17/05/2011

35 di

Conclusione

Pistoia, 17/05/2011

36 di

Z-Score: integrazione con i sistemi


informativi aziendali
Inserimento del rating nellanagrafica clienti
Assegnazione di un fido in per le varie fasce
Inserimento dei dati storici e dellandamento dello
Z-score nel CRM aziendale, per consentire la
diffusione delle informazioni.
Questultimo aspetto molto importante, perch
lunico modo per una reale correlazione fra funzione
commerciale e funzione amministrativa.
Pistoia, 17/05/2011

37 di