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ASIGNATURA
: SISTEMAS DE VENTAS
TEMA 6 (P. I )
: EVALUACIN DE VENTAS
DOCENTE
Hacer un
estudio
detallado del
trabajo de
ventas
Escribir la
descripcin
del trabajo
Administracin
Establecer
los
estndares
de
desempeo
Evaluar y
determinar las
razones para
el desempeo
de los
vendedores
por encima y
por debajo de
los estndares
Emprender una
accin para el
mejoramiento
Realista
2.
3.
Constructivo, no destructivo
4.
Motivante
5.
Informativo
6.
Participativo
7.
Objetivo, no subjetivo
8.
Flexible
9.
Especfico
10. Econmico
EVALUACIN Y CONTROL
Permite comparar los resultados planeados con los reales, identificar las
razones por las que se presentan las desviaciones y realizar los cambios
adecuados en metas y estrategias de ventas.
Normas generales
El crecimiento de las ciencias de la informacin, la expansin del conocimiento y la
disponibilidad de los computadores han posibilitado saber, con rapidez y en detalle,
casi todo lo que se desee acerca del desempeo en ventas.
Los dos criterios bsicos para la seleccin de las medidas del desempeo se
estudian a continuacin.
Qu es necesita?. A los gerentes se les evala por lo acertado de sus decisiones
en condicione de incertidumbre constante
Qu tan eficiente es la fuente de informacin?
2.
Enfoque de la rentabilidad
En la actualidad, la rentabilidad se ha convertido en la norma para medir el
desempeo con fines de evaluacin, el ROI suele adaptarse al ROAM (retorno
sobre activos administrados).
La siguiente frmula se utiliza para determinar el ROAM:
ROAM =
utilidad neta
Ventas
ventas
activos administrados
Clientes
Es habitual que los mismos clientes sean fuentes fructferas de datos sobre el
desempeo en ventas porque estn en contacto estrecho y frecuento con los
vendedores.
2.
3.
4.
Los clientes pueden aportar nuevas ideas o indicar cmo mejorar el servicio.
5.
Entre las debilidades y los riesgos potenciales de este mtodo se incluyen los
siguientes:
1.
2.
Buscar entre los clientes la informacin para evaluar a los vendedores puede
tener los efectos de un bumern sobre el gerente de ventas.
Fuentes externas.
Un programa de evaluacin eficaz incluye medidas del desempeo basadas en la
informacin procedente del exterior de la compaa.
2.
3.
4.
FRECUENCIA DE LA EVALUACIN
Tiempo necesario para evaluar
Todo plan de evaluacin formal funciona en su propio ciclo del tiempo de
evaluacin. Cantidad de tiempo necesario para completar los pasos en el plan de
evaluacin.
Interferencias en la evaluacin.
Los trabajos del supervisor y del vendedor constan de actividades actuales y
futuras. Las primeras son las que se desarrollan en el presente para alcanzar
resultados inmediatos, en tanto que las actividades futuras son aquellas que se
realizan en el presente para alcanzar resultados futuros
2.
3.
Escalas de desempeo
Mtodo de evaluacin en el cual se establecen estndares de desempeo y
criterios de evaluacin, y se evala a los vendedores segn su nivel de
cumplimento de estos criterios.
Ensayos
Mtodo de evaluacin en el cual los gerentes de ventas presentan textos breves
en los que describen el desempeo de los vendedores.
VINCULAR AL VENDEDOR
Nivel de vinculacin con los vendedores
El nivel de vinculacin con los vendedores es el lmite en el cual se permite o
requiere su participacin para evaluar su propio desempeo.
El vendedor puede contribuir con informacin til y que la evaluacin sirve para
orientar a los interesados. La poltica de participacin nula se basa en la premisa
de que la gerencia est mejor calificada para establecer estndares y evaluar
resultados, y que stos son propiedad de la gerencia para utilizarlos en la forma
que juzgue apropiada. La poltica de participacin selectiva busca un punto medio
entre estos dos extremos.
SEGUIMINTO EN LA EVALUACIN.
Un buen programa de evaluacin indica dnde se requieren y dnde no se
requieren cambios para mejorar el desempeo en ventas de cada vendedor.
Cualidades necesarias.
Las habilidades incluyen las siguientes:
1.
2.
3.
4.
Como usar las medidas del desempeo para sacar conclusiones acerca del
vendedor y sus destrezas en ventas.
5.
6.
7.
Ser tan objetivo y sin prejuicios como sea posible para evaluar a un vendedor
frente a estndares de desempeo establecidos.
8.
METODOS DE ENTRENAMIENTO
Seminarios
Manuales de evaluacin
Observacin crtica