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COSTED SRL

ASIGNATURA

: SISTEMAS DE VENTAS

TEMA 6 (P. I )

: EVALUACIN DE VENTAS

DOCENTE

: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

PASOS EN EL DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE


EVALUACIN DE VENTAS
El sistema de evaluacin de los vendedores deber reflejar, ante todo, las
necesidades de la compaa.
Planeacin

Hacer un
estudio
detallado del
trabajo de
ventas

Escribir la
descripcin
del trabajo

Administracin

Establecer
los
estndares
de
desempeo

Evaluar y
determinar las
razones para
el desempeo
de los
vendedores
por encima y
por debajo de
los estndares

Emprender una
accin para el
mejoramiento

PRINCIPIOS DE LA EVALUACIN DE VENTAS


La evaluacin del desempeo es un tema muy delicado. Cada firma debe disear
su propio programa de evaluacin con base en sus metas y estrategias de ventas
y las necesidades de su personal.
Un programa de evaluacin de ventas
debe ser:
1.

Realista

2.

Continuo, conocido, esperado.

3.

Constructivo, no destructivo

4.

Motivante

5.

Informativo

6.

Participativo

7.

Objetivo, no subjetivo

8.

Flexible

9.

Especfico

10. Econmico

EVALUACIN Y CONTROL
Permite comparar los resultados planeados con los reales, identificar las
razones por las que se presentan las desviaciones y realizar los cambios
adecuados en metas y estrategias de ventas.

Anlisis de ventas. Segmentacin y estudio de los datos del desempeo


de ventas.

Anlisis de costos. Segmentacin y estudio de los de gastos de ventas.

Sistema de control de la fuerza de ventas. Procedimientos para


controlar, dirigir, evaluar y compensar al personal de ventas..

Sistemas de control basados en los resultados. Sistemas de control


que revisan los resultados finales del proceso de ventas.

Sistema de control basado en el comportamiento. Sistemas de control


que supervisan las etapas individuales, o comportamiento, en el proceso
de ventas.

Existen varias razones especficas para implantar la evaluacin de ventas.

Descubrir cmo y en qu necesita mejorar cada vendedor.

Revisar y evaluar los estndares de desempeo de los vendedores.

Determinar cules son los individuos listos para ascensos, aumento de


salarios.

Mantener al da las descripciones del trabajo de ventas y ajustarlas a las


condiciones cambiantes del mercado.

Obtener pruebas acerca de los vendedores que debern salir de la Empresa.

Verificar el plan de compensacin de ventas y los procedimientos de


entrenamiento, supervisin, reclutamiento, asignacin de territorios y
operacin.

LAS DIFICULTADES DE LA EVALUACIN


La medicin y evaluacin del desempeo en ventas, como todos los
aspectos de la administracin de ventas, se vern afectados por factores
situacionales, ambientales y personales.

Aislamiento de los vendedores


La mayora de los vendedores hace su trabajo fuera de la observacin personal de
sus supervisores.
El aislamiento de stos crea problemas para evaluar su trabajo.
Las nuevas cuentas y el margen devengado.
La evaluacin por deduccin puede llevar a conclusiones errneas.
La deduccin deber contrastarse con informacin personal y observacin
Desviaciones en la observacin directa.
Los vendedores pueden tratar de dar una buena imagen llamando solo a los
clientes fciles o amigables.
Una segunda desviacin consiste en que la presencia del superior del vendedor
puede cambiar el comportamiento normal de un cliente.

Encontrar y relacionar factores del desempeo


El desempeo de un vendedor slo puede evaluarse cuando se conozcan
las funciones que deber realizar.

Falta de control sobre algunas condiciones del desempeo


Siempre se ve influenciado, para bien o para mal, por condiciones externas
sobre las cuales los vendedores y sus compaas tienen poco control (por
ejemplo, un competidor que reduce el precio, un descenso en los negocios,
o una agencia del gobierno que expide un informe lesivo para el producto.)

Hechos frente a juicios


Los hechos son cuantificables, mientras que los juicios no.
Los aspectos clave son determinar por qu el desempeo se halla por
debajo de las expectativas y ayudar a que la persona mejore.

ESTABLECER LOS ESTNDARES DE DESEMPEO


Estos estndares de desempeo suelen llamarse Cuotas, una cuota de
ventas es una meta de ventas que se asigna a un vendedor, u otra unidad
de marketing empleada para dirigir los esfuerzos de ventas.

Normas generales
El crecimiento de las ciencias de la informacin, la expansin del conocimiento y la
disponibilidad de los computadores han posibilitado saber, con rapidez y en detalle,
casi todo lo que se desee acerca del desempeo en ventas.
Los dos criterios bsicos para la seleccin de las medidas del desempeo se
estudian a continuacin.
Qu es necesita?. A los gerentes se les evala por lo acertado de sus decisiones
en condicione de incertidumbre constante
Qu tan eficiente es la fuente de informacin?

Los peligros de usar un solo estndar.


El uso de un solo estndar, como la cuota, para la evaluacin del desempeo de
ventas tiene la ventaja de ser fcil de entender por parte de supervisores y
vendedores y su planeacin y administracin resulta econmica. El probable, sin
embargo, que cause ms problemas que los que soluciona.
Por que originan la tendencia a crear efectos colaterales dainos para el
desempeo en ventas. Un caso ms probable es que se apliquen varios
estndares para evaluar y supervisar a los vendedores y evitar un comportamiento
indeseable.

Medidas especficas del desempeo


Las medidas especficas del desempeo en ventas incluyen dos tipos:
1.

El esfuerzo del vendedor, o entrada

2.

Los resultados del vendedor o salida.

Ajuste en los territorios


Los factores de la situacin del territorio debern incluirse en el proceso de
evaluacin. Las metas y cuotas de ventas debern ajustarse, de manera
especfica, a las diferencias en las caractersticas de los territorios.

Enfoque de la rentabilidad
En la actualidad, la rentabilidad se ha convertido en la norma para medir el
desempeo con fines de evaluacin, el ROI suele adaptarse al ROAM (retorno
sobre activos administrados).
La siguiente frmula se utiliza para determinar el ROAM:
ROAM =

utilidad neta
Ventas

ventas
activos administrados

FUENTES DE INFORMACIN PARA LA EVALUACIN


Registro de la compaa
La propia historia de la compaa suele ser una fuente til de datos a partir de los
cuales pueden elaborarse las normas para el desempeo.

Clientes
Es habitual que los mismos clientes sean fuentes fructferas de datos sobre el
desempeo en ventas porque estn en contacto estrecho y frecuento con los
vendedores.

Las ventajas potenciales de las evaluaciones del cliente incluyen lo siguiente:


1.

Los clientes pueden aportar informacin reciente, esencia y actualizada para


la evaluacin.

2.

La informacin del cliente es de primera mano.

3.

Se recuerda a los clientes que la compaa proveedora est interesada en


ellos.

4.

Los clientes pueden aportar nuevas ideas o indicar cmo mejorar el servicio.

5.

Los clientes pueden brindar comparaciones tiles de los vendedores de una


firma con los representantes de la competencia.

Entre las debilidades y los riesgos potenciales de este mtodo se incluyen los
siguientes:
1.

La informacin de los clientes sobre el desempeo de un vendedor es


aleatoria y sin importancia.

2.

Buscar entre los clientes la informacin para evaluar a los vendedores puede
tener los efectos de un bumern sobre el gerente de ventas.

Informes de los vendedores


Quiz la fuente de informacin de ms amplio uso es la que transmiten los propios
vendedores a travs de sus informes, tanto orales como por escrito, los cuales se
conocen como informes de llamadas.
Sntesis oral o escrita del desempeo en ventas, que los vendedores presentan a
los gerentes.

Visitas de los gerentes al rea de trabajo


Las visitas al rea de trabajo de los vendedores pueden ser una fuente importante
de informacin evaluativa.

Puntos de vista personales de un gerente.


Un gerente de ventas experto tiene un sentido intuitivo para evaluar el desempeo
de los vendedores.

Fuentes externas.
Un programa de evaluacin eficaz incluye medidas del desempeo basadas en la
informacin procedente del exterior de la compaa.

QUIN EBER EVALUAR EL DESEMPEO EN VENTAS?

Existe una diferencia importante entre quienes disean un programa de evaluacin


de ventas y quienes lo ponen en funcionamiento. El plan de evaluacin debern
disearlo aquellas personas de la compaa que tengan ms experiencia en
ventas.
Las prcticas en la industria varan segn el nivel en que se realice la evaluacin.
Sin embargo, el peso de la evidencia apoya la conclusin de que deber hacerse
en el nivel de supervisin ms bajo posible.

Existen varias razones para sustentar esta conclusin.


1.

La relacin vendedor - supervisor se fortalece.

2.

Se amplia el compromiso mutuo

3.

Se establece la responsabilidad del supervisor

4.

La comunicacin de metas y correctivos es clara y directa.

FRECUENCIA DE LA EVALUACIN
Tiempo necesario para evaluar
Todo plan de evaluacin formal funciona en su propio ciclo del tiempo de
evaluacin. Cantidad de tiempo necesario para completar los pasos en el plan de
evaluacin.

Interferencias en la evaluacin.
Los trabajos del supervisor y del vendedor constan de actividades actuales y
futuras. Las primeras son las que se desarrollan en el presente para alcanzar
resultados inmediatos, en tanto que las actividades futuras son aquellas que se
realizan en el presente para alcanzar resultados futuros

Tiempo necesario para emprender una accin correctiva


La mejor frecuencia para una evaluacin formal es la que se establece en relacin
con el ciclo de tiempo de la evaluacin, puesto que no se interfiere ms de lo
debido en las actividades actuales de ventas y administracin.

METODOS PARA EVALUAR A LA FUERZA DE VENTAS.


Clasificacin.
Mtodo de evaluacin es el cual se incluye a todos los vendedores en una lista
segn su nivel de desempeo.
Mtodo 20 60 20. Mtodo de clasificacin que divide a los vendedores en tres
grupos:
1.

El 20 % inicial de vendedores forma el primer grupo.

2.

El grupo intermedio esta integrado por el 60 % y

3.

El grupo ms bajo por el 20 % restante.

Escalas de desempeo
Mtodo de evaluacin en el cual se establecen estndares de desempeo y
criterios de evaluacin, y se evala a los vendedores segn su nivel de
cumplimento de estos criterios.

Ensayos
Mtodo de evaluacin en el cual los gerentes de ventas presentan textos breves
en los que describen el desempeo de los vendedores.

Nuevos mtodos para evaluar a los vendedores


Algunas autoridades siguieren un mtodo a largo plazo para evaluar el potencial de
utilidades de un vendedor, el cual combina datos histricos de contabilidad y del
personal.
Otro experto ha sugerido que un gerente de ventas deber comparar los datos del
desempeo en ventas durante varios aos mediante el anlisis de la lnea de
tendencia.

BARS. Escala de calificacin segn el comportamiento. Proceso de cinco pasos


para evaluar al personal de ventas.

VINCULAR AL VENDEDOR
Nivel de vinculacin con los vendedores
El nivel de vinculacin con los vendedores es el lmite en el cual se permite o
requiere su participacin para evaluar su propio desempeo.

El vendedor puede contribuir con informacin til y que la evaluacin sirve para
orientar a los interesados. La poltica de participacin nula se basa en la premisa
de que la gerencia est mejor calificada para establecer estndares y evaluar
resultados, y que stos son propiedad de la gerencia para utilizarlos en la forma
que juzgue apropiada. La poltica de participacin selectiva busca un punto medio
entre estos dos extremos.

MBO. Administracin por objetivos. Proceso en el cual los vendedores y sus


gerentes fijan en conjunto las metas.

Mtodos para vincular a los vendedores


Establecimiento de estndares
Entrevistas de evaluacin
Autoevaluacin de un vendedor
Valoracin del programa de evaluacin por parte de los vendedores
Calificacin de los gerentes de ventas por parte de los vendedores
Autocontrol del comportamiento.

BSM. Autocontrol del comportamiento. Proceso en donde una persona


implementa en forma activa procedimientos especficos para controlar su propio
comportamiento.

SEGUIMINTO EN LA EVALUACIN.
Un buen programa de evaluacin indica dnde se requieren y dnde no se
requieren cambios para mejorar el desempeo en ventas de cada vendedor.

ENTRENAR A LOS EVALUADORES


La evaluacin es un proceso tan complejo que supervisores y otros ejecutivos que
toman parte en l deben recibir entrenamiento y orientacin sobre su uso.

Cualidades necesarias.
Las habilidades incluyen las siguientes:
1.

Cmo evaluar el significado de cada medida de desempeo que se use.

2.

Cmo determinar los patrones significativos de los resultados (por ejemplo, si


las llamadas diarias del vendedor han seguido una tendencia ascendente y
firme o han descendido.

3.

Como identificar el significado de las interrelaciones entre varios ndices de


desempeo

4.

Como usar las medidas del desempeo para sacar conclusiones acerca del
vendedor y sus destrezas en ventas.

5.

Como evaluar las evidencias comparando un conjunto de observaciones frente


a otro.

6.

Como explicar a los vendedores los problemas y las diferencias y emprender


las acciones correctivas con ellos.

7.

Ser tan objetivo y sin prejuicios como sea posible para evaluar a un vendedor
frente a estndares de desempeo establecidos.

8.

Como tratar las diferentes personalidades y patrones de comportamiento de


los vendedores.

METODOS DE ENTRENAMIENTO
Seminarios

Manuales de evaluacin

Observacin crtica

GRACIAS POR SU ATENCIN

Telf. Of: 6427881


Telf. Dom:6452551
miguel_daza_1@hotmail.com

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