COSTED SRL

CURSO TALLER : GERENCIA DE VENTAS

TEMA 2 (P. III)

: PASOS AVANZADOS EN EL PROCESO DE VENTAS

DOCENTE

: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

Actividades de la presentacin de ventas:

Enfoque

Identificacin
de necesidades

Manejo de
Objeciones

Cierre

Convencimiento
Del cliente potencial

Seguimiento

Venta Adaptada
Ajuste de una presentacin de
Ventas para adaptarla al cliente
O la dinmica de la llamada

ENFOQUE O APERTURA
El vendedor se presenta, destaca el propsito de la visita, trata de crear
empata con el cliente potencial, capta su atencin y trata de despertar
inters hacia el material que presentar

Las primeras impresiones son esenciales

Una primera impresin so solo es importante si no crucial para el xito de
una llamada de ventas, pues antes de comprar un producto, el cliente
potencial debe aceptar primero al vendedor

Algunas Sugerencias:
Usar trajes pulcros y tradicionales
Estar limpio y cuidadosamente acicalado
Conocer el nombre del cliente potencial
Estar alerta y ser agradable
Extender la mano hacia el cliente para
saludar
Concentrarse en el cliente potencial
No fumar ni mascar chicle

Preparacin
Los vendedores, deben conocer
diversos aspectos de las
compaas de sus clientes
potenciales, como produccin,
competencia y mercado; deben
examinar con sumo cuidado que
quiere y desea el cliente potencial
con respecto a la venta, para
asegurarse de escoger el mejor
mtodo de ventas para la situacin
especfica

Inicio de la Presentacin
Existen seis tcnicas comprobadas
para lograr una atencin favorable
y estimular el inters de un cliente
potencial:

Preguntar
Emplear una referencia
Ofrecer un beneficio
Ofrecer un servicio
Halagar al cliente potencial
Dar algo de valor

Identificacin de las Necesidades

En su forma mas simple, el proceso de ventas implica encontrar
una necesidad y satisfacerla
El mtodo de ventas SPIN
Es la sigla de preguntas sobre:
Situacin, Problemas, Implicaciones y
Necesidades satisfechas.
La secuencia es: preguntas sobre la
situacin para obtener informacin
bsica y objetiva; preguntas sobre
problemas para determinar problemas o
necesidades especficas; preguntas de
implicacin para ayudar al cliente
potencial a entender la seriedad del
problema o de la necesidad, y preguntas
sobre necesidades satisfechas para
enfocar al cliente potencial hacia la
solucin que brinda el vendedor a ese
problema.

Aspectos para formular preguntas

1. La pregunta es clara y concisa?

2. La pregunta requiere que el cliente piense antes de que pueda dar
una respuesta?
3. La pregunta obliga al cliente a evaluar nueva informacin o
conceptos?
4. La pregunta lleva al cliente a analizar experiencia pasadas?
5. La pregunta genera una respuesta que el cliente no haba pasado
antes?
6. La pregunta se relaciona en forma directa con la situacin actual de
la empresa del cliente?
7. La pregunta se relaciona en forma directa con los objetivos del
cliente?

Los vendedores tambin desarrollan la habilidad de

escuchar, de modo que entiendan que dicen los clientes
potenciales
Empata: Capacidad del
vendedor para
proyectarse en la
posicin del cliente
potencial.

Beneficios de las preguntas

Aprender acerca de las
necesidades del cliente potencial
Mantener el control
Involucrar al cliente potencial
Establecer relaciones
Crear confianza

Tipos de preguntas
Preguntas terminales abiertas
Preguntas generales que se hacen al comienzo de la presentacin de ventas.
Preguntas reflejas
Preguntas hechas en respuesta de los comentarios del cliente potencial.
Preguntas dirigidas
Preguntas orientadas para llevar al cliente potencial hacia reas de acuerdo

Convencimiento del cliente potencial

Despus de identificar las necesidades de
un cliente potencial, el vendedor trata de
convencerlo de que el bien o servicio
hade satisfacer estas necesidades.
Venta por caractersticas- beneficios
Tipo de venta en la cual el vendedor se
refiere a las necesidades de un cliente
potencial al hacer nfasis en los
beneficios que recibir del producto del
vendedor.
Caracterstica.- Rasgo o cualidad
deseable en un producto.
Beneficio.- Satisfaccin que obtendr
el comprador a travs de la compra y el
uso de un producto.

Tcnicas de presentacin:

Ayudas visuales

Testimonios

Garantas

Demostraciones

Ejemplos

Manejos de objeciones
Todos los vendedores encuentran
resistencia a las ventas: acciones o
frases de un cliente potencial que
posponen, retrasan o evitan la
culminacin de una venta.
Resistencia a las ventas
Acciones o actitudes de un cliente
potencial para posponer, retrasar o
evitar completar una venta.
Objecin
Expresin externa de las dudas o de
los sentimientos negativos de un
cliente potencial con respecto a la
propuesta de ventas.

Las objeciones representan oportunidades de ventas

En muchos casos, objeciones son en realidad solicitudes

disfrazadas para recibir informacin adicional, por lo general
indican que el cliente potencial tiene, al menos, algo de inters
en el producto; es una oportunidad para que el vendedor
alerta, estimule ms el inters del cliente potencial

TIPOS DE OBJECIONES

TIEMPO
Cmo manejar este tipo de objecin?
El mejor mtodo es encontrar la razn para el retraso y luego
destacar las ventajas de tomar una decisin inmediata.

PRECIO
Las objeciones de precio pueden manejarse mejor al sealar
la calidad y otros beneficios que recibir el cliente..

FUENTE
Este tipo de objecin proviene de sentimientos negativos,
reales o imaginarios que el cliente potencial tiene respecto al
producto o a la compaa.
Si la objecin tiene validez, el vendedor puede actuar mejor
admitiendo dificultades en el pasado y demostrando luego
como han cambiado las condiciones.

COMPETENCIA
Las objeciones de competencia pueden equilibrarse si el
vendedor exalta los beneficios adicionales que su compaa
proporciona. Puede describirse una nueva caracterstica o
beneficio que un competidor no tiene.

RESPUESTAS A LAS OBJECIONES

El cliente potencial
formula una objecin (Se
plantea una pregunta o
preocupacin)
Escuchar con cuidado (El
vendedor debe
asegurarse de saber que
se ha dicho)

Confirmar la respuesta
(Asegurarse que entiende
y acepta la respuesta)

Preguntar (Aclarar la
objecin, de manera que
no haya malentendidos)
Responder a la objecin
(Utilizar una tcnica
apropiada; tener tacto y
ser honesto).

PREGUNTAR: Con frecuencia, las objeciones de un cliente

potencial no son claras, y el vendedor debe tratar de
determinar la verdadera razn de la resistencia

RESPONDE A LA OBJECIN: Una vez que el vendedor ha

identificado la verdadera objecin, debe responderla.

MTODO DE SI .. PERO
Tcnica de ventas en la cual el vendedor acepta la objecin del
cliente, pero luego dice una frase que rebate la objecin

MTODO BOOMERANG
Tcnica de ventas que convierte una razn de un cliente
potencial para no comprar, en una razn para comprar

MTODO DE COMPARACIN
Tcnica de ventas que minimiza la objecin del cliente
potencial al compararla con algo que resulta aceptable

MTODO DE CONPENSACIN
Tcnica de ventas en la cual el vendedor reconoce la objecin
del cliente potencial, pero luego seala las ventajas que
compensan el problema expuesto.

MTODO DE HISTORIA DE CASO

Tcnica de ventas en la cual el vendedor utiliza un ejemplo de
un cliente satisfecho para rebatir la objecin del cliente
potencial.

EL CIERRE
Culminacin de la presentacin de ventas: cuando el
vendedor trata de tomar el pedido o de alcanzar otra meta

Muchos vendedores no llegan al cierre de una venta porque

no entienden su rol en el proceso de ventas.
Los dos aspectos claves del cierre estn en saber cuando y
como cerrar.

CUANDO CERRAR
Tratar de cerrar una venta
demasiado pronto o
demasiado tarde, por lo
general, conducir a una
venta perdida.
Los vendedores
determinan cuando cerrar
mediante la observacin
de las seales de compra
y el uso de cierres de
prueba

Seales de compra: Indicadores de que el cliente potencial

est listo para comprar
Observar y escuchar en busca de seales de compra
Seales de compra verbales
Seales de compra no verbales

Utilizar un cierre de prueba: Pueden utilizarse muchos tipos de

preguntas para determinar si el cliente potencial est listo para comprar,
por ejemplo Qu tan correcto le parece? Cree que esta propuesta
tiene alguna posibilidad Hay algo que quisiera preguntar?

Cierre de prueba: Tcnica

de ventas en la cual se busca
una opcin.

COMO CERRAR
CIERRE DE PROPUESTA ALTERNATIVA
Tcnica de cierre en la cual el vendedor ofrece al cliente
potencial tomar una opcin entre aspectos adicionales.

CIERRE SUPUESTO
Tcnica de cierre en la cual se supone que el cliente potencial
celebrar un acuerdo.

CIERRE DE REGALO
Tcnica de cierre que brinda al cliente potencial un estmulo
adicional para emprender una accin inmediata

CIERRE DE ACCIN
Tcnica de cierre que sugiere que el representante de ventas
emprenda una accin que culminar en la venta.

CIERRE DE UNO MS - SI
Tcnica de cierre en la cual el vendedor destaca los
beneficios del producto mediante una serie de preguntas que
reciben respuestas positivas, a continuacin solicita el pedido.

CIERRE DE BALANCE
Tcnica de cierre en la cual el vendedor y el cliente potencial
confrontan una lista de razones para actuar ahora, con otra de
las razones para postergar la decisin con el objeto de
destacar las ventajas de una accin pronta..

CIERRE DIRECTO
Tcnica de cierre en la cual el vendedor Simplemente le pide
una decisin al cliente potencial.

SEGUIMIENTO
Actividades del vendedor despus de la venta
LA ACCIN POSVENTA
Asegurarse que el cliente
reciba el producto o servicio
vendido en buenas
condiciones, los vendedores
debern verificar este
aspecto con los compradores
para determinar si estn
satisfechos con sus
adquisiciones y para
despejar cualquier
descontento.

RELACIONES CON EL
CLIENTE
Atender los reclamos
pronto y en forma
agradable
Mantener contacto con los
clientes.
Servir siempre al cliente.
Manifestar aprecio

AUTOANLISIS
Evaluacin personal continua que hace un vendedor sobre
su propio desempeo y sus mtodos.
Entre las preguntas especficos que un vendedor debe hacer
despus de completar una llamada estn las siguientes:
1) Se lograron los objetivos de
ventas planeados?
2) Qu pude haber hecho
mejor?
3) Qu aprend de esta
llamada que podra contribuir a
mi xito en el futuro?

DINMICA GRUPAL
CUAL SERA LA FORMA ADECUADA DE
RESPONDER A LA OBJECIN: ME
COMENTARON QUE SU PRODUCTO NO
ES DE CALIDAD Y NO TIENE NINGUNA
GARANTA

GRACIAS POR SU ATENCIN

Telf. Of: 6427881

Telf. Dom:6452551
miguel_daza_1@hotmail.com