Marco terico del Crdito y Cobranza

.1 Conceptos tericos del crdito

El crdito como la cobranza son de suma importancia en los negocios internacionales,
dado que el primero interviene de manera directa en la expansin y facilidad del
comercio, y el segundo da como resultado la recuperacin liquida monetaria de ese
bien otorgado, permitiendo a las empresas la optimizacin de los recursos tanto
materiales como financieros.
Para poder comprender ms estos trminos es necesario hacer una divisin de las
acciones de crdito y cobranza en los negocios internacionales.
Ahora bien, iniciaremos definiendo qu es el crdito. La palabra proviene del latn
creditum que significa confianza. El crdito es la entrega de un valor actual sea en
dinero, mercanca o servicio, sobre una base de la confianza a cambio de un valor
equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un inters pactado.
El crdito, segn algunos economistas, es una especie de cambio que acta en el
tiempo en vez de actuar en el espacio. Puede ser definido como "el cambio de una
riqueza presente por una riqueza futura"

En algunos casos el crdito como condicin

de pago puede ser ms conveniente en la
negociacin de compra y venta que el pago
contado.

De acuerdo con los neoclsicos, el crdito se define como la utilizacin de los fondos
monetarios y en especie de otra persona a cambio de la promesa de devolverlos, con
un incremento en el precio o pago de intereses dependiendo del tipo de crdito que se
contrate.
Para poder entender ms este concepto es necesario hacer notar las diferencias
existentes entre un crdito otorgado por una institucin financiera (crdito bancario) y
una empresa, cuyo crdito denominaremos crdito comercial.
El crdito bancario, es aquel que es otorgado por una institucin financiera, como la
banca comercial, banca de fomento, y auxiliares de crdito, el bien otorgado es en

moneda, en algunos casos se solicitan garantas y avales lo que respalda la operacin

de crdito, se cobra un inters, y los plazos de operacin pueden ser:
Corto plazo, de 30 hasta 180 das, tratndose de negocios internacionales.
una operacin en donde se realiza la entrega de una
cantidad
un servicio o un bien presente a
Mediano
plazo, de
de 1dinero,
a 3 aos.
cambio de la promesa de su restitucin o pago futuro.
Largo plazo, de 3 aos en adelante.
El crdito comercial es otorgado por una empresa o persona fsica (proveedores), el
bien otorgado es en especie (materia prima, maquinaria, equipo, etc.), generalmente no
se exigen garantas dado que se basa en la confianza existente en la relacin
comercial, el costo que se pagar se deriva en el incremento del precio y la operacin a
pagar es a corto plazo.
En conclusin podemos definir al crdito como

1.2 Funciones del crdito dentro de la empresa

Las funciones del crdito en la empresa radican principalmente, en la disposicin
inmediata de recursos tanto monetarios como en especie, lo cual permite cubrir
necesidades transitorias de tesorera y apoyo a capital de trabajo, estas necesidades
varan en relacin con el sector al que pertenece la empresa.

Como podrs observar la funcin del crdito radica principalmente en la obtencin de

los recursos ya sean monetarios o en especie, que permiten a las organizaciones de
cualquier sector el impulso y crecimiento industrial, comercial y econmico, brindndole
la oportunidad de mantener la estabilidad y productividad financiera, a travs del
incremento en la produccin y por ende, el incremento en ventas, dando como
resultado presencia en el mercado tanto nacional como internacional.
Para poder comprender de manera visual la importancia del crdito, se muestra a
continuacin la funcin del crdito dentro del ciclo econmico.

La funcin principal del crdito es facilitar el intercambio de bienes del productor al

consumidor, lo cual tiene impacto directo en la comercializacin y distribucin de
mercancas; asimismo, influye en la fijacin del precio en el mercado: al existir ms
inversiones en el mercado se modifica la oferta y la demanda de los bienes y, por
consiguiente, el precio de los mismos.

1.3 Costo y beneficio del crdito

Hasta ahora hemos visto el concepto, las funciones e importancia del crdito desde el
punto de vista terico, pero qu hay de las percepciones prcticas del crdito?
Algunos de los cuestionamientos que siempre nos hacemos son cunto me cuesta?,
qu beneficios obtengo?, qu riesgos tomo al contratarlo? y qu riesgos corro al
otorgarlo?
Como en toda accin de negociacin siempre debemos correr riesgos, los cuales estn
en funcin de un costo cuantitativo a cambio de un beneficio cuantitativo (dinero) o
cualitativo (especie).

Para poder dar respuesta a los cuestionamientos antes mencionados, vamos a analizar
el impacto que tiene el crdito tanto por parte del acreedor (otorgante) como del deudor
(solicitante), en una negociacin de compra y venta.
En una negociacin de compra, el costo que se paga al acreedor es un incremento en
el precio o un pago de intereses, y el beneficio que obtiene el deudor (comprador) es el
aprovechamiento de ese bien en el presente, pagadero en un futuro (corto, mediano y
largo plazo ), optimizacin de recursos, desarrollo de nuevos mercados y consolidacin
comercial.
Por lo que respecta a una negociacin de venta, el beneficio que obtiene el acreedor
(vendedor) es colocar e incrementar el volumen de venta a cambio de la oferta de
crdito, con incremento en el precio o pago de intereses, el costo que tiene el acreedor
(vendedor) es no recibir el pago de manera inmediata, y corre riesgos de no
recuperacin, prdida de la relacin comercial, disminucin de utilidades y gastos
legales.
Para poderlo comprender de una mejor manera analicemos el siguiente ejemplo
(aconsejamos al lector que realice tambin las operaciones correspondientes):
La empresa ltimo en Moda, S. A de C. V, va a llevar a cabo la exportacin de su nueva
lnea otoo-invierno y requiere de un capital de trabajo para la compra de materia prima
de $1,250,000.00.
Las condiciones de compra con el proveedor de la materia prima son las siguientes:
1. Pago de contado con un descuento del 3%.
2. Crdito a 60 das con incremento en el precio del 5%.
Con base en la problemtica arriba descrita, analicemos lo siguiente:
a) Para poder aceptar la oferta del pago de contado, la empresa debe contar con la
capacidad de pago inmediata, pero su capacidad de pago asciende solamente a
$800,000.00. Debido a la falta de liquidez la empresa no podra aceptar esta
oferta, ya que le faltan $450,000.00 para poder pagar de contado y obtener el
beneficio del descuento el cual representa $37,500.00.
b) De aceptarse el crdito que ofrece el proveedor tendr que pagar un costo
adicional por incremento en el precio correspondiendo a $62,500.00.
La empresa cuenta tambin con una lnea de crdito bancaria para apoyo a capital de
trabajo cuyos plazos de operacin van de 30 hasta 90 das, a una tasa de inters del
25% anual.

Uno de los factores que impide que la empresa ltimo en Moda, S. A de C. V, acepte la
primera oferta del proveedor, es la falta de liquidez, situacin que se solucionara
mediante el crdito bancario.
Determinemos el costo del crdito bancario, con base en el clculo de los intereses.
Frmula: i= capital*tasa*tiempo/ 360 das.
Sustituyendo: $1,250,000.00*25%*90das/360= $78,125.00.
Analicemos costo vs beneficio.
PROVEEDOR
Costo

BANCO
Beneficio

1. Opcin
Pago de
contado

Ninguno

2. Opcin
Crdito

Obtener el
Incremento en el insumo en el
precio del 5% = presente
$62,500.00
pagadero en un
plazo de 60 das.

Descuento del
3% = $37,500.00

Costo
Pago de intereses
$78,125.00

Beneficio
Obtener liquidez
inmediata.
Mayor plazo que el
proveedor: 90 das.

Al estructurar de esta manera el costo vs beneficio entre una opcin y otra, observamos
que el crdito bancario representa un costo mayor en comparacin con el del
proveedor, pero ese costo se compensa con el plazo, ya que el proveedor ofrece un
plazo de 60 das y el banco 90 das, es decir 30 das ms.
Si tomamos la opcin de crdito bancario, tendremos la liquidez inmediata lo que nos
permitir pagarle al proveedor de contado, y obtener el beneficio del descuento del 3%
$37,500.00, por lo que en realidad el costo bancario sera de $40,625.00, resultando
El conjunto
de gestiones
procedimientos
$21,685.00, menos
que el costo
del crditoydel
proveedor. encaminados a
hacer efectivo los crditos otorgados de acuerdo con las
Una vez que hemos presentado el contexto del crdito, pasemos a la cobranza.
condiciones y plazos convenidos, conforme a polticas
generales
de la organizacin.
1.4 Conceptos
tericos
de cobranza
En ocasiones el concepto de cobranza se confunde con la accin de recuperacin o
pago, cuando en realidad la cobranza es el conjunto de acciones previas que se
realizan a fin de lograr la recuperacin de un activo exigible.

La operacin bsica de cobranza puede

conceptualizarse como el conjunto de
operaciones necesarias para transformar
un activo exigible -documentado o no(crditos) en un activo lquido
(disponibilidades). Comienza con la
existencia de un derecho representado en
una cuenta o un documento cobrable, y trae
como resultado el ingreso de dinero o algn
ttulo representativo de dinero -cheque u
orden de pago.
La cobranza abarca todas las operaciones que se comprenden desde el momento en
que se detecta que un crdito est en condiciones de ser cobrado, hasta que los
valores resultantes de la cobranza son ingresados y contabilizados en la empresa.
En conclusin podemos definir a la Cobranza como

1.5 Funcin de la cobranza

El objetivo principal de la cobranza es recuperar todo en el menor tiempo posible, sin
perder la visin de conservar la relacin comercial con los clientes y, principalmente,
coadyuvar a la salud financiera de la empresa con sistemas eficientes, mtodos,
tcnicas y procedimientos de cobranza efectiva, lo que permite generar acciones
correctivas para disminuir riesgos y recuperar las cuentas por cobrar en tiempo y forma,
tomando en cuenta tres funciones principales de la cobranza:
1. Logstica integral de cobranza. Implica la atencin y seguimiento de todas y
cada una de las tareas que van desde el proceso de facturacin que asegure
que lo que se facture coincida con lo realmente pactado con cada cliente, hasta
el control de los pagos recibidos.
2. Anlisis del comportamiento de los clientes respecto a los pagos. Es otra
de las funciones principales. Este monitoreo permanente es crucial para anticipar
las conductas financieras de los clientes y prevenir la morosidad. Este anlisis
debe hacerse tanto con indicadores internos como externos.

3. Riesgo del mercado. Es un factor externo cuya naturaleza implica que el

deudor y el acreedor poco puedan hacer para cambiar su comportamiento. El
deterioro del sector importador, la ruptura de la cadena de pagos de un
determinado sector de la economa, el comportamiento del tipo de cambio, etc.,
son algunos de los sntomas que deberan disparar medidas para anticipar
riesgos de recuperacin.

1.6 Gestin de la cobranza

Para poder llevar a cabo la gestin de cobranza de una manera eficaz y eficiente es
necesario que previamente se identifique en qu nivel o situacin se encuentra la
cuenta por cobrar, es decir, si es vigente, vencida o litigiosa.
Una cartera vigente es aquella que se encuentra dentro del plazo indicado para ser
pagada por la va ordinaria; una cartera vencida, es aquella cuenta que no fue pagada
en el tiempo ni la forma indicada, excediendo su fecha lmite de pago y cuya gestin de
recuperacin se hace por la va administrativa.
La cartera litigiosa es aquella que ha sobrepasado por un tiempo considerable la fecha
lmite de pago y ya se agotaron todas las instancias administrativas para recuperarla,
motivo por el cual la cuenta se turna al departamento jurdico para realizar la gestin de
recuperacin por la va legal.
Al tener presente, la situacin en la que se encuentra la cuenta por cobrar, la gestin de
cobranza vara en funcin de los siguientes indicadores:
Quin es el deudor.

Cunto debe.

Desde cuando.

Nivel en el que se encuentra la deuda (vigente, vencida o litigiosa).

Estos aspectos de referencia nos permiten identificar el tipo de cobranza que se

realizar, es decir, si es una cobranza suave o severa.
Poco se gana vendiendo mucho si finalmente no se cobra a tiempo, ya que las cuentas
por cobrar siempre las debe financiar la empresa. En consecuencia, en toda
organizacin se debe otorgar importancia a la actividad de cobrar, hay que dedicarle
esfuerzo con inteligencia y profesionalismo, ser creativo, flexible y otorgar incentivos.
Para poder gestionar una cobranza eficiente es necesario: clasificar a los clientes de
una manera que pueda identificarse con claridad a aquellos que son rentables, que no
necesariamente son siempre los compradores frecuentes. Es necesario identificar a los
clientes (actuales y potenciales) en trminos de productos, servicios, monto de

compras, formas de pagos y otros atributos vinculados a la cobranza, pues de esa

manera se sabr como cobrarles con xito.

1.7 Aplicacin en clientes y proveedores del crdito y

cobranza
El crdito para toda empresa ha sido importante hoy en da para el desarrollo de los
negocios, pero qu sucede cuando la empresa vende a crdito y sus proveedores le
venden de contado?, esta situacin tiene un impacto directo en los flujos de efectivo de
la empresa y en el margen de utilidad deseado.
La poltica de crdito es fundamental en la misma proporcin que las cuentas por
cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas, constituyen hoy en da la clave en
el desarrollo exitoso de los negocios, son dinero esperando a ser tomado son adems
el activo de mayor disponibilidad despus del efectivo en caja y bancos ya que a
diferencia del inventario, stas ya no deben pasar por procesos de manufactura,
almacenaje, traslado y colocacin con los clientes.
Las cuentas por cobrar estn ah, simplemente esperando a que el empresario cambie
su visin acerca del manejo de las compras y ventas a crdito.
Las cuentas por cobrar representan un promedio del 80 % de las ventas totales de una
empresa, hoy en da el correcto manejo de las cuentas por cobrar representa la
diferencia entre ganar o perder utilidades.
La poltica de crdito es bsica porque define la visin que la empresa tendr sobre el
manejo de esas cuentas, una visin tradicional se orienta al enfoque de riesgo como
premisa bsica y la otra como generacin de valor a travs del incremento de las
ventas y servicio a clientes.
Desafortunadamente las reas de crdito y cobro no tienen un perfil de servicio para
poder solventar estos escenarios y lo que es ms, la forma en que se mide su
desempeo no ayuda para nada en el manejo adecuado de las relaciones con los
clientes y proveedores pues invariablemente son evaluados por los das en promedio
que tardan en cobrar, sobre los das que tardan en pagar, y esto implica que no importa
lo que haya que hacer, a fin de mes habr que lograr cobrar lo ms que se pueda sin
daar la relacin con el cliente.
Con todo y esto, por qu la empresa incurre en el costo del crdito?
Las respuestas podrn ser variadas: porque es necesario, por la competencia o porque
est obligada; lo cierto es que el crdito se otorga principalmente para obtener ventas
rentables que de otra forma se perderan, por lo tanto, es en primera instancia una
funcin de ventas y compras.

La
empresa
debe
incurrir en

VALOR!

Lo anterior implica un cambio de visin que se sintetiza de manera muy efectiva en la

visin del negocio.
De acuerdo con esta visin, algunas premisas bsicas en la administracin del crdito y
la cobranza son:

 El rea de cobranza debe transformarse para tener un enfoque

El propsito primordial del crdito es generar ventas rentables que de otro

El crdito es una herramienta compe==va que facilita el comercio entre las

El perl del profesional de esta rea debe de ser eminentemente comercial y

El desempeo del ejecu=vo de cuentas por cobrar, debe de basarse en

El obje=vo del rea no es cobrar sino completar ventas anteriores e iniciar