Centro Estratgico de Recursos Polticos

Los Doce Pasos de la Negociacin

1.
La generacin de confianza:
1.1. Se trata de:
Generar sentimientos positivos ( emociones)
Creer en la buena fe del otro (actitudes)
Hacer aquello que permite al otro sentirse bien (conductas)
1.2. Es importante para avanzar a la parte superior del Crculo del Conflicto
(Conflictos innecesarios) a la parte inferior (Conflictos genuinos).
1.3. Es un trabajo que se da Antes, Durante y Despus de las negociaciones. Una
sola cosa puede destruir la confianza que cost generar desde el principio.
1.4. Preguntas clave:
Qu ha hecho el otro lado que ha roto la confianza?
Qu han hecho ustedes que ha tenido un impacto negativo en la otra parte?
Qu han hecho /pueden hacer ustedes para generar confianza?
Qu quisieran pedir de su contraparte para generar ms confianza?
2. Arreglos logsticos y distribucin de la sala de reuniones:
1.1. Tiene que ver con el lugar, los tiempos, el espacio fsico, arreglo del saln,
nmero de participantes, etc.
1.2. Preguntas clave:
Si ustedes fueran los/las encargados de las cuestiones logsticas, qu haran
para asegurar un ambiente positivo?
Si sus contrapartes fueran los encargados de las cuestiones logsticas que
quisieran que ellos hicieran para establecer un ambiente positivo?
3. El inicio de la negociacin.
3.1. Aquello que hace falta para que las negociaciones arranquen bien con un tono
positivo y que todos se sientan cmodos:
La bienvenida
Una afirmacin conciliadora
Un compromiso expresado en el proceso.
3.2.
Preguntas clave:
Un compromiso expresado en el proceso
Quin va hablar primero?
Qu dirn en aras de establecer un tono positivo?
Qu reglas se van a seguir?
4. Identificacin de los temas a trabajar.
4.1. Preguntas clave una vez que la gente est en la Mesa de negociaciones y se
haya establecido un tono positivo:
Cmo quieren que la gente empiece a hablar sobre los temas?
Cmo comenzaran a hablar de sus temas?
4.2. Algunas opciones podran ser:
Hablar en trminos generales de todo para establecer el panorama (mapa
temtico)
Abordar un solo tema y hablar de una vez en detalle sobre ello. (preguntar si hay
restricciones para ciertos temas, o necesidad de consultas)
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5.
Elaboracin de la Agenda
5.1. Tipos de temas: (lo ideal es comenzar con algo que es de inters para todas
las partes)
Temas comunes: lo que todo el mundo quiere tratar
Temas mixtos: una parte del tema le interesa a uno y otra parte interesa al otro
Temas exclusivos: solo interesan a una de las partes.
5.2. Posibles criterios para el ordenamiento de los temas:
Grado de facilidad
Grado de urgencia
Grado de importancia
Algo que tenga una solucin rpida para construir una historia de xito
Un tema comn y de inters para todos/todas.
5.3.
Preguntas clave:
Con qu tema quieren empezar?
Con qu criterios se van a ordenar los temas?
6. Comenzar con un tema particular.
6.1. Pregunta clave, una vez ya listos a comenzar a trabajar los temas, uno por
uno segn el orden que se ha establecido en la agenda:
Cmo comenzar a hablar del tema?
Qu quieren saber del tema?
6.2. Posible formato:
Contar la historia, personal o institucional
Explicar la necesidad de cambio
Educar sobre las necesidades e intereses que tienen
Hacer preguntas para que el otro hable sobre sus intereses y necesidades.

7. Explorar y educar sobre los intereses y necesidades.

7.1. Se trata de buscar primero una comprensin plena del problema antes de
hablar de posibles soluciones.
7.2. Preguntas clave:
Cuales son los intereses o necesidades subyacentes en lo que estamos
proponiendo? Por qu y para qu queremos lo que estamos pidiendo?
Cules son los intereses y necesidades subyacentes en lo que ellos estn
proponiendo? Por qu y para qu quieren lo que estn pidiendo?
8. Reubicar el problema
8.1. Se trata de propiciar un ambiente de cooperacin y colaboracin en vez de
competencia, un ambiente en el que ambas partes buscan solucionar el problema
junto como que fuera un rompecabezas, ya no lo ven como una batalla que ha de
ganarse.
8.2. Preguntas clave:
Cmo se puede plantear el problema de forma que se incluyan los intereses o
necesidades de ambas partes y les desafe a buscar soluciones que satisfagan a
ambas partes?
Frmula de dilema: Cmo hacer A y a la vez hacer B?
9. Generar opciones
9.1. Pregunta clave:
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Cmo piensan generar diferentes opciones sin que la gente se encierre en
algunas de ellas? Evitar que caigan nuevamente en posiciones cerradas.
9.2. Opciones:
Lluvia de ideas: se generan cuantas ideas sean posibles sin discutirlas ni
evaluarlas
Acuerdo sobre principios: empezar con lo general y avanzar hacia lo especfico
Bloques de construccin: empezar con lo especfico y avanzar hacia lo general
Ovejas comiendo repollo: trabajar un poco en un tema, pasar luego a otro y a otro,
luego volver al primer tema para trabajar un poco mas y seguir trabajndolos as
poco a poco
Ensayo y error: flotar un globo sonda para explorar una idea, si cae muerto buscar
otra idea.
9.3. Soluciones procesales para problemas sustantivos: cuando se define un proceso que
determinar la solucin y no las partes en el momento.
10. Evaluar las opciones
10.1. Preguntas clave:
Cmo van a saber y decidir si una opcin es buena?
Van a evaluar las opciones juntos con la contraparte o por separado?
10.2. Una posibilidad es primero ponerse de acuerdo sobre los criterios que se
aplicarn para evaluar las opciones. Algunos ejemplos de criterios incluiran lo
siguiente: viable, econmico, justo, moral, legal, realista, factible, etc.
11. Hacer una propuesta.
11.1. Pregunta clave:
Cmo pueden hacer una propuesta de forma que sea ms fcil para la
contraparte aceptarla?
11.2. Una posible estrategia podra incluir lo siguiente:
Plantear el problema tal cual lo ve en base a lo que ha aprendido del otro durante
las plticas
Resaltar los intereses o necesidades principales de ambos lados
Hacer una propuesta de forma tal que se tome como una idea u opcin a
considerar y no como una solucin impuesta.
Explicar como esta propuesta responde positivamente a los intereses de ambas
partes y por qu podra satisfacer a ambos
Invitar a la crtica constructiva y a la vez estructurar la respuesta:
a) que les gusta de esta idea u opcin?
b) Qu hay en esta propuesta que podra mejorarse para que sea mas
aceptable?
c) Si fuera posible modificarla para tomar en cuenta estos cambios la
aceptara?
Pedir su ayuda para buscar la forma de mejorarla.
Reforzar el hilo comn que atraviesa todas las estrategias y consideraciones en cada paso, el cual es la
confianza, la relacin, un espritu de cooperacin y no-competencia, un resultado ganar - ganar. stos son
los valores que deberan guiarnos a la hora de pensar en qu hacer en cada paso y cmo desarrollarlo.

12. Armar un acuerdo y cerrar. 1

12.1. Armar un acuerdo concretando en: quin va
dnde.
1

hacer qu, cundo, como,

PROPAZ / OEA , Cultura de Dilogo: Desarrollo de Recursos para la Construccin de la paz.

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12.2. Recalcar la importancia de la confianza, no solo antes, sino durante y
despus de las negociaciones.
12.3. Preguntas clave:
Qu pasar si algo no se cumple?
Es posible determinar un mecanismo de verificacin o acompaamiento al
cumplimiento de los compromisos adquiridos por las partes?
Cules son las expectativas y miedos que tienen ambas partes en trminos de
su relacin?

Para ampliar la informacin sobre este tema:

Formacin Poltica: Teora y Prctica:
Negociacin y Resolucin de Conflictos
Volumen VI;
Programa Valores Democrticos y Gerencia Poltica (PVDGP)
Organizacin de Estados Americanos (OEA);
ISBN: 0-8270-4693-6 (v.6)

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