COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO COLABORATIVO No. 3

TUTORA:
CLAUDIA TEJADA

ESTUDIANTES:
AMILCAR DE JESUS BARRIOS SARMIENTO
VIDAL FUENTES PERDOMO
WILSON MIGUEL CABRERA
JORGE ALBERTO NARANJO
NAFER MEGIA.

GRUPO: 102023_4

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

NOVIEMBRE28 DEL 2014.

INTRODUCCIN
En el siguiente trabajo desarrollaremos los contenidos de la unidad tres, entre los
cuales tenemos los trminos de negociacin internacional y los inconvenientes que se
presentan al momento de realizar dicha actividad, como es la exportacin de nuestro
producto de base en este proyecto.
Tambin aprenderemos a identificar y a entender que son los trminos incoterms los
cuales nos ensearan el paso a paso de las exportaciones y todo los requisitos legales
que esto conlleva para realizar una buena exportacin sin tener inconvenientes a
ltima hora que nos atrasen dicha actividad

OBJETIVOS

Conocer los trminos internacionales de la negociacin.

Solucionar aquellos inconvenientes que se presenten al momento de realizar
negocios con otras mercados internacionales.
Colocar en practica todos los conocimientos adquiridos en el transcurso de la
unidad tres.
Adquirir destrezas en los procesos de exportacin.
Conocer trminos internacionales de negociacin necesarios para cumplir con
lo que se pida.
Tener suficiente capacidad para enfrentar los retos internacionales del
mercadeo.
Encontrar fortalezas y debilidades en los procesos de exportacin.
Saber buscar las alternativas cuando se presenten inconvenientes en los
procesos de exportacin.

ANLISIS O REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN Y LOS

CONTENIDOS DE LA UNIDAD 3

Amilcar Barrios Sarmiento

La unidad 3 contiene temas interesantes que nos sirven para poder emprender
proyectos de exportacin y por medios del estudios de estos contenidos podemos
prepararnos mejor para poder enfrentar el mercado internacional, entre los temas que
encontramos en esta unidad tenemos un video que trata sobre las negociaciones
internacionales donde se explica el proceso de comunicacin donde el objetivo es
llegar a un acuerdo a partir de planteamientos entre negociadores como la que se da
entre pases distintos se conoce como una negociacin internacional , el xito de una
negociacin consiste en saber las necesidades de la otra parte y lograr que lo que se
negocie tambin favorezca nuestra partesea tiene que haber una reciprocidad sea
ganancia de parte y parte, tambin hay que tener flexibilidad, en toda negociacin hay
un punto de partida, la posicin de ruptura y la posicin esperada, existen tres factores
como son el poder de negociacin, el papel en que se juegue y las formas, hay que
tener

una estrategia negociadora en la cual se tengan claro los objetivos para

emprender una negociacin con negociadores que tengan iniciativas y sean creativos
y desenvolverse en situaciones nuevas y creativos para tomar la mejor decisin,
tambin hay que estar preparado para entender si no se llega a un acuerdo entre las
partes.
Otro tema que encontramos en la unidad tres son los elementos de la negociacin
comercial la cual nos ensea a determinar los objetivos, se requiere establecer cules
son los objetivos que se persigue a travs del jointventure, su naturaleza y alcance.la
ventaja de ir con objetivos claros es que permite ceder o avanzar en las posiciones.
Designacin de los negociadores: un problema que con frecuencia se plantean los
empresarios es la forma como se negocia con otras culturas y tener un buen equipo
negociador garantiza seriedad entre las partes, la elaboracin de la agenda al
momento de disear la agenda no hay que olvidar que las partes van a poner en
accin un conjunto de intereses, preocupaciones necesidades, limitaciones y riesgos
que pasen por mayor o menor intensidad, la agenda facilita a las partes llevar a buen
trmino la reunin, evitando que salga del propsito de cada una de las reuniones, los
acuerdos y compromisos la consideracin sobre si conviene o no hacer una concesin
es una decisin estratgica, pues la concesin tiene cuatro finalidades: saber lo que la
parte contraria desea, que cantidad o participacin desea, con que intensidad y que

dar o conceder para conseguir lo que se desea. Otro tema que encontramos en esta
unid es el incoterms que es el lenguaje comercial y logstico ms utilizado en el
comercio internacional, la finalidad es establecer un conjunto de reglas
internacionales para la interpretacin del lenguaje logstico internacional.
Tipos de negociacin: tener claro lo que se va a negociar, tener claro los temas, estar
siempre dispuesto a investigar y a obtener informacin. Las tcnicas avanzadas de la
negociacin esta nos ensean el paso a paso de estrategias necesarias para alcanzar el
feliz trmino en toda negociacin que se emprende para conquistar mercados
internacionales a travs de una buena planeacin aplicando estrategias que sean
capases de lograr el buen objetivos para ambas partes, las segmentos ambientales
tambin hay que someterla a estudio y mirar todos los aspectos que esta generen por
causa de esa negociacin y ver a futuro que daos se podran presentar en la parte
comercial que impacte el entorno donde se mueva el resultado de este.
REFLEXION UNIDAD TRES
Nafer Meja.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN
El decenio de los noventa marca el inicio de una etapa de recuperacin econmica en
Amrica Latina orientada hacia el libre comercio e INVERSIN extranjera. Esta
reorientacin en muchos casos abrupta se encontr con sistemas jurdicos poco
preparados para adsorber masivos volmenes de comercio e inversin. En la poca de
los ochenta muchos gobiernos abandonaron la clase de poltica que manejaban para
comenzar el proceso de negociar tratados de libre comercio, mercados comunes y
uniones aduaneras que prometen un mayor bienestar y oportunidad para todos pero
que requieren una seria reestructuracin del orden jurdico preexistente.
RELACION DE COMERCIO INTERNACIONAL E INVERSION
En la actualidad, es difcil separar o distinguir comercio e inversin, debido al
surgimiento de nuevos instrumentos como los crditos consorciales, los financing
projects, que hacen parte del endeudamiento de los pases del Tercer Mundo, y la
actual tendencia a la securitizacin, conforme a la expresin norteamericana, o la
titularizacin, que consiste en buscar recursos a travs de la creacin del papel.

De hecho, en la concepcin tradicional, la inversin se basa en la propiedad de un

bien y su explotacin directa por el propietario, pero en una percepcin ms reciente,
se considera que los contratos de largo plazo, como las ventas internacionales de
fbricas acompaadas de asistencia tcnica y de financiamiento tienen efectos
semejantes. En la economa de un pas, a los de una inversin extranjera y deberan
ser tratados como tal, por lo menos bajo ciertas condiciones. Es ms, si consideramos
la multiplicacin de los crditos que financian una empresa para el conjunto de sus
actividades y no solo para una operacin especfica, como es el caso de la minera,
pesquera

proyectos

de

exportacin,

vemos

que

estamos

pasando

imperceptiblemente, de las operaciones simples de comercio internacional a

operaciones complejas, que son al mismo tiempo proyectos mineros o de agro
exportacin y que deben ser considerados tambin como proyectos de desarrollo.
LAS CORRIENTES INTERNACIONALES DE INVERSIN Y DE
RECURSOS FINANCIEROS
Las perspectivas mundiales registran una insuficiente asignacin de los recursos
mundiales a los proyectos de inversin, debido a la disminucin de la produccin
mundial durante el decenio del 90 ya que exista una relacin directa entre la
inversin mundial y el crecimiento de la produccin mundial. Ello exige una gran
dosis de imaginacin, por parte de los pases latinoamericanos, para captar recursos y
ser atractivos a los aplicadores internacionales de financiamiento.
EL

COMERCIO

INTERNACIONAL

LOS

NUEVOS

MODELOS

CONTRACTUALES
El comercio internacional se ha estructurado dentro de figuras contractuales tpicas
del sistema jurdico del common law. A su vez las trasferencias de tecnologas, cuanto
las corrientes de inversin, se han ido modificando a travs de los aos alcanzando
formas diferentes segn la madurez de los pases en vas de desarrollo como los
cambios en el ambiente econmico internacional.
La expansin del comercio, el uso de la informtica, la aparicin de innmeras
modalidades de realizacin de negocios, de generacin de lucros, as como el
crecimiento y poder de las empresas, ha hecho surgir paulatinamente nuevos
contratos cuyo contenido fluye de los usos y las practicas mercantiles internacionales,

o de la determinacin de los sujetos operadores del comercio, o en algunos contados

casos, de la reglamentacin de poder pblico o de combinacin de esos elementos,
trayendo para el derecho continuas indagaciones, perplejidades y debates, a los que se
ha procurado responder y ecuacionar.
Ese poder de negociacin que tiene la empresa es un elemento inseparable en el
anlisis de la cuestin de los contratos empresariales. Tal circunstancia se evidencia
en la relacin de las empresas con sus similares y entre estas con los sujetos
individuales o consumidores. De donde podemos concluir que se pueden dar dos
grandes clases de contrato: los contratos inter-empresariales. Que son aquellos que se
producen entre unidades empresariales: y los contratos empresariales, que son los
concluidos entre empresas y consumidores.
Estos nuevos modelos o tipos contractuales, deben ser apreciados por los asesores de
las empresas dentro de la visin funcional ms que desde el llamado enfoque
formalista al que con frecuencia acuden algunos profesionales.
LAS AGRUPACIONES EMPRESARIALES
La sofisticacin en los controles de calidad, la adaptacin del producto al consumidor
y las variaciones idiomticas por la influencia del tecnicismo y la ciberntica han ido
acuando nuevos trminos y frases. As las uniones de empresas que hasta ayer se
llamaban co-inversiones, hoy se denominan alianzas estratgicas aun cuando mejor
sera tal vez llamarlas cooperaciones empresariales, unin de empresas o
agrupacin de empresas.
FRUTO DE UNA LARGA EVOLUCION
Tendemos a pensar que solo la gente muy combativa tiene el coraje y la energa
necesarios para llevar a buen puerto el proceso de la negociacin, pero lo cierto es
que el comn de los mortales, es decir, t y yo, tambin puede hacerlo con un mnimo
de formacin y experiencia. La negociacin no es un arte misterioso limitado a unos
pocos iniciados; se trata de una actitud vital, una manera de actuar que permite
expresar lo que somos y lo que deseamos. De hecho, la negociacin forma parte del
patrimonio legado por nuestros antepasados, y todos tenemos acceso a l. En los
conflictos, nuestros ancestros fueron progresivamente sustituyendo los golpes por las
palabras, las peleas por los arbitrajes, la justicia particular por la pblica. Al cabo de
los siglos, la humanidad negocia por la libertad, la justicia, la paz y el amor. Los seres

humanos han comprendido hace ya tiempo que negociar es el medio ms seguro para
alcanzar tales objetivos e incluso que constituye una disciplina dotada de reglas, de
herramientas y de claves que le son propias. Para mi es la forma de comunicacin
ms noble, y las mas evolucionada de las tcnicas de resolucin de conflictos de
inters.
Hoy en da, este proceso forma parte integral de las ciencias sobre el comportamiento
humano. Incluso se podra decir que empieza con nuestro nacimiento, con nuestros
llantos negociamos los alimentos y la atencin que nos reportan, mediante las
sonrisas manifestamos nuestra aprobacin, etc. En pocas palabras, desde la infancia
nos hacemos consientes de que nuestras acciones y palabras o nuestros silencios
influyen en el curso de los acontecimientos y en el comportamiento de quienes nos
rodean.
Realizar en el foro, una sntesis, anlisis o reflexin sobre los contenidos de la
unidad3.
Wilson Miguel Cabrera
En esta unidad se realiza un anlisis de lo que es la negociacin internacional y los
aspectos ms importantes referidos al proceso de intercambio de bienes o de
servicios. En el vida se aprecia una explicacin clara de la definicin de negociacin
que es el proceso en el que actan dos partes para llegar a un comn acuerdo
utilizando tcnicas diversas y persuasivas para lograr la satisfaccin de objetivos
definidos en el trato, tambin se refiere a las caractersticas que debe tener toda
negociacin entre las cuales encontramos la reciprocidad que es la actuacin de la
otra parte con respecto a la negociacin y la flexibilidad referida al punto lmite hasta
que cada parte puede llegar en la negociacin sin afectar sus intereses.En este video
tambin encontramos las tres posiciones en un proceso de negociacin, las cuales son
la posicin de partida, la posicin de ruptura en donde se trunca la negociacin y la
posicin esperada la cual se refiere al punto en donde es aceptada la negociacin. Por
otra parte en la unidad 3 encontramos un aparte literario referente a los elementos
para llevar a feliz trmino negociacin comercial entre los cuales encontramos la
determinacin de objetivos los cuales se deben cuantificar tanto en dinero como en
tiempo , la designacin de negociadores, la elaboracin de una agenda, las
concesiones y reservas, y los acuerdo y compromisos.En esta unidad se encuentra
tambin un escrito relacionado con once trminos de carcter internacional los cuales

son una gua para definir estndares de comercio internacional para interpretar
condiciones de entrega, y los cuales se relacionan a continuacin: EXW En fbrica
(Ex Works), FCA Franco transportista (Free Carrier), FAS Franco al costado del
buque (Free Alongside Ship), FOB Franco a bordo (Free OnBoard), CFR Coste y
flete (Cost and Freight), CIF Coste, seguro y flete (Cost, Insurance and Freight) ,CPT
Transporte pagado hasta (CarriagePaidTo), CIP Transporte y seguro pagados hasta
(Carriage and InsurancePaidto), DAT Entregada en Terminal (Delivered At Terminal),
DAP Entregada en el lugar convenido (Delivered At Place), DDP Entregada.
Derechos pagados (DeliveredDutyPaid) y la reglamentacin para cada uno de estos
trminos. Param la parte ms interesante de la unidad 3 es la resea del libro los 10
secretos del negociador eficaz en donde se hace un resumen de las habilidades del
negociador entre las cuales encontramos conocerse a uno mismo, el poder es solo una
ilusin, identificar lo esencial, encontrar informacin, conocer el interlocutor,
preparar soluciones de recambio, establecer confianza, definir un mandato claro, sr
creativo y respetarse uno mismo as como a los dems.Ms adelante vemos como la
poblacin barranquillera se enfrenta a un tratado de libre comercio por medio de la
comercializacin de bienes y servicios autctonos de la regin y para finalizar se
encuentra un ejemplo claro de lo que es la economa sustentable y descentralizada
con un ejemplo en la ciudad de Jalisco en Mxico.
ANLISIS O REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN Y LOS
CONTENIDOS DE LA UNIDAD 3.
Jorge Alberto Naranjo
En la Unidad 3. Vimos, La Negociacin Internacional, Elementos de la Negociacin,
Tipos de Negociacin Actores de la Negociacin, Comercio Justo como alternativa de
desarrollo De crecimiento y Desarrollo Impacto Ambiental Impacto Socio econmico.
En un

proceso de negociacin debe seguirse una serie de pasos para obtener

resultados exitosos en la negociacin, porque puede generarse un resultado adverso

para la parte que lo realiza. La planeacin es fundamental antes, durante y despus del
acuerdo ya que persigue tener a disposicin y simular lo que el interlocutor pretende y
clarifica tambin los intereses, necesidades, alternativas, puntos de resistencia,
urgencia, asuntos entre otros que les preocupa a las partes.
Vemos que la apertura econmica desarrollada en Colombia por el gobierno de
Gaviria pretenda aumentar el comercio internacional y por ende el desarrollo de la

economa nacional, sin embargo, aunque hubo crecimiento la mayora de las personas
contina en la pobreza.
La toma de decisiones en un proceso de negociacin internacional tambin est
influenciada por la cultura.
Vemos que la globalizacin de la economa viene cambiando el curso de la historia a
nivel mundial. El pensamiento local est siendo sustituido por un pensamiento
internacional en donde las economas buscan dejar de lado las polticas
proteccionistas para dar paso al librecambio sin olvidar que cada pas debe proteger la
industria regional o local. Por tal razn, es necesario enfocar grandes esfuerzos a la
preparacin y tener los conocimientos necesarios como ingenieros industriales en
programas de negocios internacionales que contribuyan con el crecimiento del
comercio internacional en las diferentes regiones del pas, que puedan ser gestores de
programas de internacionalizacin y sirvan de apoyo para la insercin en los
diferentes mercados mundiales y que adems como futuros profesionales nos veremos
enfrentados a este tipo de comercio.
La importancia del comercio internacional existe da a da a medida que hay ms
interdependencia entre los pases y entre sus empresas. Hoy da hablamos de un
concepto ms amplio cuando hablamos del comercio internacional, que la simple
transaccin de bienes y servicios entre pases y entre empresas Hoy implica introducir
el movimiento de recursos, movimiento de capitales, que son los que le dan la
complejidad el sentido y valor al tema del comercio y su relacin con la economa y
con la empresas. El comercio internacional, ayuda al crecimiento de las economas a
la rentabilidad de las empresas y el bienestar de las personas.
Hoy por hoy, es necesario especializarnos y conocer las diferentes normas y leyes que
existen sobre el comercio internacional, conocer las leyes que rigen segn cada pas,
conocer el valor de la moneda segn el mismo, conocer las diferentes formas de
mercadeo
Vemos que los Incoterms son los trminos comerciales internacionales que definen y
reparten claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte
internacional y del seguro, tanto entre el exportador y el exportador. Estos trminos
son reconocidos como estndares internacionales por las autoridades aduaneras y las

cortes en todos los pases, supervisados y administrados por la Cmara de Comercio

internacional en Pars y son incluidos por las principales naciones comerciales del
mundo.
Investiga que son los trminos incoterms, describa sus generalidades y
modalidades.
CONCEPTO DE INCOTERMS
Son reglas internacionales uniformes para la interpretacin de trminos comerciales.
Determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en un contrato de
compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas
interpretaciones que pueden darse segn los pases involucrados y reduciendo las
incertidumbres derivadas de las mltiples legislaciones, usos y costumbres.
Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su
cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicacin a un
contrato determinado, ste deber especificarlo as.
Los INCOTERMS regulan:
La distribucin de documentos.
Las condiciones de entrega de la mercanca.
La distribucin de los costes de la operacin.
La distribucin de riesgos de la operacin.
Pero no regulan:
La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.
La forma de pago de la operacin.
FINALIDAD DE LOS INCOTERMS
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales
uniformes para la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio
internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de
dichos trminos en pases diferentes.
Adems delimitan con presin los siguientes trminos del contrato:
Reparto de gastos entre exportador e importador.
Lugar de entrega de la mercanca.
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la
mercanca.

CLASIFICACION DE LOS INCOTERMS

Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos diferentes
y se clasifican en dos grupos:
Grupo llegada, yGrupo salida.
A continuacin se presenta un listado que contiene los tipos de INCOTERMS
clasificados en sus grupos respectivos:
Grupo E
EXW: "Ex Works" ("En fabrica")
Grupo F
FCA: "Free Carrier" ("Franco transportista")
FAS: "Free AlongsideShip" ("Franco al costado del buque")
FOB: "Free On Board" ("Franco a bordo")
Grupo C
CFR: "Cost and Freight" ("Coste y flete)
CIF: "Cost, Insurance and Freight" ("Coste, seguro y flete")
CPT: "Carriage Paid To" ("Transporte pagado hasta")
CIP: "Carriage and Insurance Paid to" ("Transporte y seguro pagados hasta")
Grupo salida:
Grupo llegada:
Grupo D
DAF: "Delivered At Frontier" ("Entregado en frontera")
DES: "Delivered Ex Ship" ("Entregado sobre el buque")
DEQ: "Delivered Ex Quay" ("Entregado en muelle")
DDU: "DeliveredDutyUnpaid" ("Entregado sin pago de derechos")
DDP: "DeliveredDutyPaid" ("Entregado con pago de derechos")

ANLISIS DE LOS TRMINOS.

EXW "EX WORK" (en fbrica).

El vendedor se obliga a poner a disposicin del comprador en su establecimiento o

lugar convenido (fbrica, taller, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni
efectuar la carga en el vehculo receptor, concluyendo sus obligaciones.
FCA "FREE CARRIER" (franco transportista).
El vendedor entrega la mercanca y la despacha para la exportacin al transportista
nombrado por el comprador en el lugar convenido. El lugar de entrega elegido
determina las obligaciones de carga y descarga de la mercanca en ese lugar: si la
entrega tiene lugar en los locales de vendedor, ste es responsable de la carga; si la
entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no el responsable de la descarga.
FAS "FREE ALONGSIDE SHIP" (franco al costado del buque).
La entrega de la mercanca se realiza cuando es colocada por el vendedor al costado
del buque en el puerto de embarque convenido. son por cuenta del comprador todos
los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde ese momento. Este
incoterm exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin.
FOB "FREE ON BOARD" (franco a bordo).
El vendedor tiene la obligacin de cargar la mercanca a bordo del buque en el puerto
de embarque especificado en el contrato de venta. El comprador selecciona el buque y
paga el flete martimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce cuando la
mercanca rebasa la borda del buque. El vendedor se encarga de los trmites para la
exportacin.
CFR "COST AND FREIGHT" (coste y flete).
El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesarios para que la mercanca
llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de prdida o dao de la mercanca se
transmite de vendedor a comprador una vez haya sido entregada a bordo del buque
en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo. Tambin exige que el
vendedor despache la mercanca de exportacin. El seguro es a cargo del comprador
CIF "COST, INSURANCE AND FREIGHT" (coste, seguro y flete).
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien, adems, ha de
contratar y pagar la prima del seguro martimo de cobertura de la prdida o dao de la
mercanca durante el transporte, ocupndose adems, del despacho de la mercanca en
aduana para la exportacin.
CPT "CARRIAGE PAID TO" (transportepagado hasta)

El vendedor contrata y paga el flete de transporte de la mercanca hasta el lugar de

destino convenido. El riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al
comprador cuando la mercanca ha sido entregada a la custodia del primer
transportista designado por el vendedor, caso de existir varios. el despacho en aduana
de exportacin lo realiza el vendedor.
CIP "CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO" (Transporte y seguros
pagados hasta)
Este trmino obliga al vendedor de igual forma que el CPT y adems debe contratar
el seguro y pagar la prima correspondiente, para cubrir la prdida o dao de la
mercanca durante el transporte, si bien, solo est obligado a contratar un seguro con
cobertura mnima.
DAF "DELIVERED AT FRONTIER" (entregado en frontera).
El vendedor cumple su obligacin, cuando, una vez despachada la mercanca en la
aduana para la exportacin la entrega en el punto y lugar convenidos de la frontera,
antes de rebasar la aduana fronteriza del pas colindante y sin responsabilidad de
descargarla. Es de vital importancia que sea definido con precisin el "trmino"
frontera.
DES "DELIVERED EX SHIP" (entregado sobre el buque).
La mercanca es puesta por el vendedor a disposicin del comprador a bordo
delbuque, en el puerto de destino convenido, sin llegar a despacharla en aduana para
la importacin. El vendedor asume los costes y riesgos de transportar la mercanca
hasta el puerto de destino, pero no de la descarga. Solo se usa cuando el transporte es
por mar.
DEQ "DELIVERED EX QUAY" (entregado en muelle)
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando pone la mercanca a disposicin
del comprador sobre el muelle y una vez descargada, en el puerto de destino
convenido. En este trmino es el comprador el obligado a realizar el despacho
aduanero de la mercanca para la importacin. slo es usado en transporte martimo.
DDU "DELIVERED DUTY UNPAID" (entregado sin pago de derechos)
El vendedor entrega la mercanca al comprador en el lugar convenido del pas del
comprador, no despachada para la aduana de importacin y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada a dicho lugar. El trmino DDU puede utilizarse en
cualquier medio de transporte.

El vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la
mercanca hasta el lugar convenido. El comprador ha de pagar cualesquiera gastos
adicionales y soportar los riesgos en caso de no poder despachar la mercanca en
aduana para su importacin a su debido tiempo
DDP "DELIVERED DUTY PAID" (entregado con pago de derechos)
En este trmino el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador,
despachada para la importacin y no descargada de los medios de transporte a su
llegada al lugar convenido del pas de la importacin. El vendedor asume todos los
gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar la mercanca
hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana para la importacin.
La identificacin individual del principal problema que presenta su producto en
cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del grupo debe proponer
un problema.
El problema especfico que presenta nuestro producto que es el almidn de
achira es que por ser un producto de consumo humano hay que cumplir muchos
requisitos estrictos internacionales para este tipo de exportacin, ya que los pases
tienen muchas condiciones sanitarias, por lo cual todo producto debe llevar un
etiquetado en el idioma del pas al que se va a exportar y por lo cual hay que
cumplirle con los acuerdos llamados Memorandum of Understanding (MOUs), el pas
exportador se compromete a que sus productos sean fabricados en buenas condiciones
sanitarias, que cumplan los patrones de calidad exigidos. En conclusin el principal
inconveniente es cumplir con las normativas internacionales.
Amilcar de Jess Barrios Sarmiento

La identificacin individual del principal problema que presenta su producto en

cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del grupo debe proponer
un problema.
Para el producto seleccionado por el grupo pienso que uno de los factores que influye en
la poca exportacin en Colombia es la competencia de productos a fines, por precio y
menor costo de produccin. En la comercializacin del almidn de Achira en las
condiciones de libre mercado, sin control de calidad, los precios del producto se fijan

segn la tendencia de la oferta y la demanda donde tambin influya la estacionalidad de

las cosechas en algunas regiones.
El proceso Artesanal como uno de los problemas ms grande del cultivo de Achira es el
beneficio, ya que en la mayor parte del pas donde se siembra el proceso de obtencin
del almidn es artesanal; por lo que comparto la opinin del compaero Jorge en la falta
de tecnologa de punta es uno de los principales problemas para esta exportacin, tanto
el lavado como el rallado, el tamizado y el secado se hacen a mano, lo que demanda un
mayor tiempo de jornada y por ende un mayor esfuerzo a mayor costo.
Nafer Meja

La identificacin individual del principal problema que presenta su producto en

cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del grupo debe proponer
un problema.
Pienso que principal problema que presenta el producto como problema general en
cuanto a la negociacin internacional pienso que es la falta de tecnologa el no estar a
la vanguardia con los equipos de ltima tecnologa, la falta de tecnificacin del
proceso de produccin de la achira , ya que los procesos implementados son
artesanales, de esta manera mejorar notablemente la produccin y podemos incluso
mejorar los procesos y controlar la calidad, para obtener mejores productos tipo
exportacin.
Para las organizaciones, adems algo muy importante el compromiso de los gobiernos
de cada pas en el apoyo a las organizaciones para generar empresa y para que sea
ms competitiva en estos aspectos.
1 Falta de tecnologa de punta
2 Compromisos del Gobierno hacia los pequeos exportadores.

3 Competitividad de precios
Con estos aspectos presentes en un pas es difcil realizar una negociacin para
competir en precios, magnitud de produccin etc.
Jorge Alberto Naranjo.

La identificacin individual del principal problema que presenta su producto en

cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del grupo debe proponer
un problema.
Vidal Fuentes Perdomo.

La identificacin individual del principal problema que presenta su producto en

cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del grupo debe proponer un
problema
Sin duda el principal problema para la negociacin internacional es el alto precio de
venta comparado con el precio de otras harinas como la de trigo, en aos anteriores la
tonelada de harina de achira estaba en 1700 dlares o sea unos $3400000, mientras que
una tonelada de harina de trigo costaba unos 300 dlares, esto debido a mltiples
sobrecostos en los procesos productivos y logsticos en la elaboracin de harina de
achira. Este diferencial de precio obedece a la poca superficie de siembra, bajos
rendimientos y alta demanda.
Wilson Miguel Cabrera
4) El consenso en la identificacin del principal problema en el proceso de
negociacin internacional.
Como un comn acuerdo se lleg a la conclusin de que el principal problema que
tiene nuestro producto es la falta de tecnologa que no es la apropiada para lograr
grandes beneficios ala hora de realizar la exportacin ya que se cuenta con una
produccin manual la cual genera muchos gastos en produccin y la cantidad
procesada es muy poca si se piensa exportar a gran escala.

5) La posible solucin a este problema de negociacin.

La solucin es que los pases interesados en el almidn de achira costeen los gastos
de implementacin de tecnologa para lograr producir cantidades suficientes que
luego con todo lo producido se pueda pagar la inversin con producto terminado y as
se lograra un gana gana de ambas partes ya que las negociaciones internacionales a si
lo pueden aceptar.Tambien creemos que la diversificacin de derivados de la achira
sera una solucin para obtener mas clientela y obtener recursos para invertir en la
infraestructura en las plantas productoras y procesadora de achiras asi como lograr
competir con estndares internacionales

CONCLUSIONES

 Por medio del presente informe se analiz la situacin problemtica de la

achira en Colombia y sus posibles soluciones para lograr la
internacionalizacin del producto
Se analizaron contenidos de la unidad 3 en donde se identifica la importancia
de una buena negociacin internacional
Se comprenden y analizan parmetros internacionales y normas para la
comercializacin de productos que cumplan con estndares internacionales
Se llega al consenso de que para hacer internacional el producto de la achira
debe ser ms rentable al productor y ms barato al consumidor, para esto es
esencial la puesta en marcha de un programa de reconversin industrial y de
infraestructura en las plantas de produccin y comercializacin internacional

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Quionez, Rosa. (2012). Mercadotecnia internacional. Red Tercer Milenio.

Recuperado