Trabajo colaborativo 2

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

DANIEL FERNANDO MARIN MAYA

CDIGO: 71782595
DIEGO FERNANDO CCERES
CDIGO: 74380119
CAMILO JOSE BITAR ARNEDO
CDIGO: 73196802
TUTOR:
Carlos Manuel Araujo Bolao
CURSO: 102024
GRUPO: 98
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS, TECNOLOGIAS E INGENIERIA
NOVIEMBRE DE 2014

1|Pgina

INTRODUCCIN

El presente trabajo colaborativo nos invita a que apliquemos los temas estudiados de la segunda
Unidad por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores fundamentales de dicho
conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en el que nos permite entenderlo e
identificar los elementos para lograr resolverlo; El carcter complejo de la negociacin es una
consecuencia necesaria de la interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura.
En un proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que
satisfaga sus intereses en juego. De la misma manera cmo afrontar el conflicto ya sea por
regulacin legal, disuasin, negociacin y mediacin por tal motivo, nosotros debemos
comprender que negociar es un acto integral de comportamiento por consiguiente el negociador
debera saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar
o ser apoyado en un evento cualquiera en medio de un equipo de trabajo.

2|Pgina

OBJETIVOS

Desarrollar habilidades y competencias en el campo de la negociacin que permitan en el

diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan presentar y que tengan un
resultado satisfactorio para las partes, por medio de la utilizacin del mtodo de estudio
de caso

Identificar las situaciones en las cuales negociamos. Conocer cules son los elementos
bsicos de la negociacin. Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una
negociacin. Conocer las fases exitosas del proceso de negociacin.

Identificar los Orgenes el conflicto, sus diferentes contextos, tambin llegar a conocer las
etapas y caractersticas del conflicto y por ltimo Establecer los mtodos alternativos para
su resolucin.

3|Pgina

Parte A. Trabajo individual

1. Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los
conceptos para resolver conflictos.
NO
.

NOMBRE
DEL TEMA

1.

Leccin 16:
El Proceso De
Negociacin

2.

Leccin 17:
La Reaccin
Ante Los
Desacuerdos
Y Conflictos

3.

Leccin 18:
La Filosofa
de Ganar
Ganar

4.

Leccin 21:
Caracterstic
as de un
Negociador

5.

Leccin 22:
Seis Pasos
Bsicos En
La
Negociacin

RESUMEN DE 10 RENGLONES
(REGISTRE LO MS IMPORTANTE
DEL TEMA)
La Negociacin es un proceso que culmina en
un acto: el acuerdo. La negociacin tambin
es un proceso psicosocial complejo en el que
es preciso desplegar innumerables habilidades.
Las oportunidades de llegar a un acuerdo
siempre estn presentes en todos los actos de
la vida diaria, por tal razn usted deber
pensar un poco en el propsito de cada
actividad.
Una buena relacin de trabajo nos permite
manejar nuestras diferencias de una forma
eficiente. La calidad de una relacin no es
algo que, simplemente, suceda o se d por
hecho. Es el producto de la forma en que nos
tratamos unos a otros. El negociador bien
preparado piensa en la forma en que
deberamos tratarnos, y luego planea los pasos
que nos han de llevar en esa direccin.
El principio de ganar/ganar es fundamental
para el xito en todas nuestras interacciones, y
abarca cinco dimensiones interdependientes
de la vida. Supone un proceso; no podemos
alcanzar fines ganar/ganar con medios
gano/pierdes o pierdo/ganas. Hay bsicamente
cuatro tipos de consecuencia (recompensas y
castigos) que los administradores o padres
pueden controlar: Las econmicas, las
psquicas, las de oportunidades y las de
responsabilidad.
Los mejores negociadores son aquellos que
cierran acuerdos a travs de los cuales logran
alcanzar sus objetivos. Los negociadores con
ms xito suelen mostrar una serie de
caractersticas comunes. Desarrollando estas
habilidades y capacidades, cualquier persona
puede llegar a convertirse en un negociador
eficaz.
Paso 1 Conocimiento Mutuo, Paso 2
Establecimiento De Metas Y Objetivos, Pas
3 Comienzo De La Negociacin, Paso 4
Expresiones De Conflicto Y Desacuerdo, Paso
5 Reevaluacin Y Compromiso, Pas 6
Condiciones Previas Al Acuerdo.
Adems tambin se deben tener en cuenta los
pasos ms comunes a los que debe enfrentarse
un negociador. Mantngalos en mente antes de
verse
involucrado
en
una
prxima

UTILIDAD DEL TEMA PARA LA

RESOLUCIN DE LOS
CONFLICTOS
No se le debe considerar como un enemigo
al que hay que vencer. Muy al contrario,
hay que verlo como un colaborador con el
que se va a intentar trabajar estrechamente
con vista a superar las diferencias
existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Si tenemos un problema de relacin por

ejemplo, falta de confianza intentar
arreglarlo rebajando el precio o accediendo
a aceptar sus condiciones no solucionar
ese problema. Al contrario, puede muy
bien ensearle a la otra persona que para
obtener concesiones lo nico que ha de
hacer es comportarse como si estuviera
desconfiada.
Sobre la base del carcter, construimos y
conservamos
relaciones
del
tipo
ganar/ganar. La confianza, la cuenta
bancaria emocional, es la esencia de la
filosofa ganar/ganar. Sin confianza, lo
mejor a nuestro alcance es la transaccin;
sin confianza, nos falta la credibilidad
necesaria para la comunicacin y el
aprendizaje abiertos, recprocos, as como
para la creatividad real.
La utilidad ms grande que tiene un
negociador eficaz, se convierten en sus
caractersticas principales: Planifica bien,
es estratega, es flexible, es un creativo,
capacidad para negociar, sabe ganarse la
confianza, sabe escuchar, es asertivo, tiene
empata y tiene una alta capacidad en su
aprendizaje.
La clave para cualquier negociacin
exitosa es que ambas partes reevalen su
posicin y determinen el grado de
compromiso al que se puede llegar.
Durante este paso me propongo recordar el
principio de dar y recibir.
El acuerdo mutuo es el ltimo objetivo de
cualquier negociacin.

4|Pgina

6.

7.

Leccin 23:
Fases De La
Negociacin

Leccin 26:
El Arte Y La
Ciencia De
La
Negociacin

8.

Leccin 27:
El
Negociador Y
La
Inteligencia
Emocional

9.

Leccin 28:
El Poder De
La Debilidad

negociacin.
En toda negociacin se pueden distinguir tres
fases diferenciadas, todas ellas igualmente
importantes.
1.- Preparacin
2.- Desarrollo
3.- Cierre
Hay que conocer con exactitud nuestro
margen de maniobra: hasta dnde podemos
ceder, qu tipo de acuerdos podemos firmar y
qu otros requerirn autorizacin de los
rganos superiores.
La negociacin es un conjunto de causas y
condiciones que repetidamente coinciden para
transformar los intereses iniciales en trminos
finales con el objetivo de mejorar las
posiciones en tiempo, costo y alcance de las
partes. La percepcin es todo en la
negociacin, como nos perciben o como
percibimos es directamente proporcional a
como actuamos en el proceso de negociacin.
El promover que nuestros clientes nos
comparen con nuestra competencia nos da un
poder de percepcin increble.
En todo proceso negociador, el buen
negociador debe tener la habilidad para
comprender y llevar a la otra parte por el
camino ms conveniente para ambos,
manejando la relacin interpersonal de la
forma ms propicia y adecuada. La
Inteligencia
Emocional
le
ayuda
a
conseguirlo. El ser humano consta de un
cerebro pensante (neocrtex) y un celebro
emocional (sistema lmbico), cada uno con su
correspondiente lado derecho e izquierdo
formando cuatro cuadrantes interconectados.
Muchas personas suponen que, cuando
negocian, sus intereses y necesidades estn en
contraposicin con los intereses y necesidades
de la otra parte. Constantemente encontramos
situaciones donde las personas estn
convencidas que para ganar el otro debe
perder. La "debilidad", de alguna manera tiene
siempre implcito un potencial de poder. Un
poder distinto y poco reconocido, pero que en
realidad muchas personas (sin saberlo y sin
saberlo utilizar) tienen escondido y latente.

Tambin despus de cada encuentro debe

haber una reunin para analizar y valorar
lo ocurrido.
Dentro del equipo es posible que surjan
tensiones en algn momento. El lder debe
estar atento y atajar de raz estos posibles
conflictos.
Tan
slo
un
equipo
compenetrado puede ser eficaz.

Los factores que afectan la negociacin

son el tiempo, los poderes y la
informacin.
El tiempo es lo esencial ya que los
vendedores estn en una carrera contra el
tiempo por cerrar las ventas y se olvidan
del proceso de negociacin hasta que llega
el momento del cierre en donde el que
tiene el tiempo en su contra pierde o gana
menos de lo esperado.

La competencia emocional es una

capacidad adquirida, basada en la
Inteligencia Emocional, que da lugar al
desempeo laboral sobresaliente de todo
negociador. De todas las competencias
emocionales, las que contribuyen al alto
rendimiento de un negociador son:
autoconocimiento, control del estrs,
flexibilidad,
motivacin
al
logro,
iniciativa, responsabilidad, comprensin,
gestin de la diversidad, influencia y
capacidad de liderazgo.
El poder que se tiene, an desde la etiqueta
de dbil, es mayor que aquel que se cree
tener. Pensemos que, si no poseyramos
poder alguno, no tendramos adversarios.
Si una persona disputa con otra, significa
que necesita algo de ella. No existira
negociacin si todo el poder estuviese de
un nico lado. La efectividad de un
proceso de negociacin, reside en que
ambas partes ganen.

2. Elaborar un relato de un caso que usted haya conocido, de una situacin que tenga
que ver con problemas de negociacin a la hora de realizar una exportacin. Relato
de dos pginas. Indicar si conoci como se resolvi el problema. Registrar las
alternativas dadas y expresar su opinin sobre este caso conocido.
Los pases exportadores de banano encuentran discriminacin en el comercio exterior de este
producto agrcola por parte de un grupo de pases principales importadores en el mundo.
5|Pgina

El problema radica en la estipulacin de un arancel para importacin que facilite la exportaciones

tal como lo estipula las normas de acuerdos y organismos que controlan el comercio a nivel
mundial. Este reclamo se da desde marzo del 2007 donde cursa una solicitud de celebracin de
consulta respecto al rgimen de importacin de bananos en pases altamente importadores no
productores, el cual en concepto del gobierno de unos de los pases productores exportadores, se
exceden las tasas establecidas en la lista de concesiones de esta comunidad de pases
importadores, 1994; a la vez que la franquicia que se ofrece a los pases productores no se puede
justificar con base en exenciones de otros tratados, ya que la comunidad de los pases
importadores an no han consolidado el arancel para garantizar la importacin de banano en estos
pases.
Esta solicitud no es nueva, en el proceso de exportacin de banano, ya que por ms de diez aos
los pases productores buscan un comercio ms justo y sin obstculo que son creados por parte de
los pases importadores, estas negociaciones que han mantenido las partes involucradas en este
conflicto, terminan sin acuerdos donde queden satisfechos los grupos de actores.
Las consecuencias para el sector bananero de los pases productores son negativas a tal punto
como el cambio de cultivo o uso de la tierra, quiebra de los agricultores ya que realizan crditos
para producir de acuerdo al nmero de posibles consumidores en los pases importadores pero
que dichos consumidores son desmotivados por los altos precios que tiene la fruta debido a los
aranceles de importacin que mantienen este grupo de naciones compradoras.
Otro factor en el que influye este comercio injusto y discriminatorio es el rechazo por parte de
productores a los acuerdos y reglas establecidas por los organismos de control.
3. Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el siguiente
cuestionario, sea concreto en las respuestas. No escriba nada que no se le haya
preguntado.
No
1.

2.

3.

4.

Pregunta
Sobre las negociaciones
bilaterales este tipo de
negociaciones entre quienes
se realiza y quienes son los
negociadores
Que aspectos hay que
considerar para el desarrollo
de este tipo de negociaciones

Quienes
tienen
la
responsabilidad
de
la
implementacin
y
seguimiento de los acuerdos
que se suscriben
Como pueden ser los
acuerdo? Que es la comisin
mixta

Respuesta
La mayora de las veces hablamos de negociaciones bilaterales, pero no hay
que olvidar que en muchos casos de la vida real las negociaciones son
multilaterales. En estos casos habr que aplicar lo que decimos de un oponente
a cada oponente.
Necesidad a satisfacer con la negociacin y objetivos de la misma.
Participantes, roles y autorizaciones.
Riesgos asumibles.
Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la
negociacin, incluyendo la falta de acuerdo.
Definicin de los mnimos, mximos y puntos de ruptura.
Lugar y agenda deseados.
Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca significativa.
Los funcionarios del rea econmica de las cancilleras tienen la
responsabilidad de la implementacin y seguimiento de los acuerdos que se
suscriben en temas econmicos financieros o, comerciales, entre otros.

Los acuerdos pueden ser de carcter general, acuerdos marcos, o con

estipulacin de derechos y obligaciones especficas.
La comisin mixta es una comisin administradora del acuerdo. Para la
preparacin de la comisin mixta se convoca a una reunin de los rganos

6|Pgina

8.

En
las
negociaciones
multilaterales esta entre
quienes se realiza
En el tema de negociaciones
multilaterales
Que implicacin tiene, la
naturaleza de los organismos
existentes
Con
que
tipos
de
organizaciones
estn
asociados
los
pases
latinoamericanos
Que es el BID?

9.

Que es la ALADI?

10.

Que es el SELA?

5.

6.

7.

nacionales y empresas del estado vinculadas con el tema.

Las negociaciones multilaterales son las que se realizan entre diversos pases
de una misma zona geogrfica.
Los organismos internacionales en los cuales se lleva a cabo este tipo de
negociaciones son de diversa naturaleza. Segn la naturaleza del organismo
existen diferentes secuencias en la metodologa para la preparacin de la
negociacin y desarrollo de la misma.
Los pases latinoamericanos estn asociados bsicamente con tres tipos de
organizaciones: BID, SELA Y ALADI.

El BID es una institucin regional en la cual los pases participan en forma

activa.
La ALADI es un organismo de complementacin econmica en el cual los
pases miembros realizan negociaciones de preferencia arancelarias se otorgan
producto por producto.
El SELA es un organismo regional de carcter deliberativo. Organiza una
reunin ordinaria anual en la que se consultan aspectos vinculados con la
situacin econmica de Amrica latina y el Caribe.

Parte B. Trabajo Grupal

Transportes Cosita Linda (Caso Problema)
a) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificacin de
actores involucrados, el problema que se est presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa.
Actores involucrados
Gerente general, 9 secretarias,
jefe de personal, Jefe de
contabilidad y finanzas, jefe de
seleccin de personal, Jefe de
bienestar, Jefe de controladores,
jefe de Bodega y talleres, Un
funcionario de mantenimiento,
Funcionario
de
servicios
generales,
funcionario
de
lavado y engrase, seora de
oficios varios, y 450empleados
conductores de buses entre
jvenes y adultos

Problema presentado
Hay varios problemas identificados
claramente en el caso, el primero podra
ser la corrupcin que hay entre los
controladores, secretarias y conductores
jvenes, el segundo sera la falta de
comunicacin y conducto regula entre las
reas. Lo tercero sera el problema de
convivencia entre los conductores
adultos y los jvenes, No hay un rea
encargada del bienestar y de regular las
actividades extra-curriculares. Lo cuarto
sera las multas ya ocasionadas por la
ausencia de rutas y de la responsabilidad
de las mismas, y quien debera pagar
estas multas.

Causas
Conflictos
personales a
nivel laboral,
corrupcin,
falta
de
control, falta
de un rea de
bienestar, falta
de un canal de
comunicacin,
falta
de
disciplina.

Consecuencias
Mal clima laboral,
despidos,
suspensiones,
multas, huelgas.

b) Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso problema,
argumentndolas.
N
o.

Sugerencias dadas a nivel personal

para ayudar a resolver el caso.

Argumento

7|Pgina

Implementar un rea de bienestar en la

empresa que ser la encargada de
librar los conflictos que se presenten
dentro del personal.

contratar una revisora fiscal para revisar

los libros contables, planillas de
transporte y dems, para hacer una
investigacin exhaustiva y encontrar los
responsables directos, indirectos de la
corrupcin y tomar las medidas del caso
Contratar una firma especializada en
negociacin para resolver el problema de
las multas, despidos, esta firma sera la
encargada de negociar con la empresa y
los trabajadores para impedir la huelga,
tambin sera la encargada de negociar
con los generadores de las multas: la
alcalda y la empresa de turismo

En toda empresa mediana y grande como es este caso, debe haber un

rea de bienestar el cual en sus principales deberes es hacer y divulgar
el manual de convivencia donde se estipula los derechos y deberes de
los trabajadores as como las consecuencias de exceder los lmites del
respeto de la convivencia, en el ejemplo no se menciona en ningn
momento esta rea, por lo cual se concluye que no hay, esta rea es
indispensable en empresas de ms de 100 empleados, ya que por
obvias razones cuando hay mucha gente conviviendo es inevitable los
roces, mal entendidos, peleas y dems y para esto se encarga esta rea
para zanjar todas estas disputas, por otro lado tambin es la encargada
de realizar y regular las actividades deportivas y extras que se
propongan o definan como es el caso del futbol, al haber una
reglamentacin al respecto, se tendr reglas y normas a los cuales los
empleados tienen que someterse. Esto evitara tanto conflicto laboral,
mal clima laboral y los empleados tendran claro que podra suceder si
exceden los lmites de la convivencia.
Cuando existe focos de corrupcin dentro de una compaa, lo ms
sano en estos casos es contratar a una firma especializada externa para
que haga una auditoria y encuentra los culpables de tales hechos para
poder tomar las medidas pertinentes, es necesario sanear y poner
disciplina en estos casos y cabe la salida del personal con justa causa.
Una de las negociaciones ms difciles son las de empresariosempleados ya que se supone polos opuestos, por lo tanto tener un
grupo de expertos en negociacin ayudara a lograr un buen acuerdo,
tanto dentro de la compaa, como negociando con los acreedores y
autores de las multas

c) Cul sera su propuesta personal para resolver este caso problema, hacer de cuenta que es
usted el gerente de esta empresa, indicar como lo resolvera y evitara que el conflicto siga
afectando la empresa.
Propuesta personal para
resolver caso problema

Indicar cmo lo resolvera y evitara que el conflicto siga afectando la

empresa.
Como Gerente General de transporte Cosita Linda lo primero que hara es
buscar los directos responsables para que responda con el cargo como el caso
del jefe de personal y sanciones pecuniarias para el pago de multa,
indemnizacin impuesta a la empresa hasta oficios a la hoja de vida de los
implicados.
Otra es hacer actas de compromisos con controles estrictos.
Y para finalizar realizar charlas de pertenencia hacia la fuente de empleo y pedir
disculpa a la comunidad en general por las incomodidades presentadas por los
conflictos de la empresa.

8|Pgina

CONCLUSIONES

Por medio de la utilizacin del mtodo estudio de caso, adquirimos y desarrollamos habilidades
para identificar los orgenes del conflicto, especialmente en el caso de que presentaban los
conductores jvenes contra los veteranos en la empresa de transportes cosita linda,conocimos las
diferentes etapas en las que se desarroll un conflicto y las diferentes alternativas que existen
para darle solucin. Por ltimo concluir que si bien es cierto el conflicto es un proceso que tiene
unas etapas por la cual se desarrolla como es el surgimiento, latencia, manifestacin, evidencia,
madurez, resolucin-transformacin que permite a los actores encontrar nuevas formas de
expresin e identificar paso a paso cmo va el conflicto para entrar a buscar alternativas de
negociacin y lograr as una solucin exitosa.

9|Pgina

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

RODRIGUEZ AFANADOR, Edgar. MODULO DESARROLLO DE HABILIDADES

DE NEGOCIACIN. Bucaramanga, Agosto 2.012. Universidad Nacional Abierta y a
Distancia (UNAD).
www.transparenciamex.org.co.mex
www.zeusconsult.com

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