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TEMA I
Introduccin
El conflicto y la negociacin1
En general, la mayor parte de las situaciones que enfrentan los intereses de las personas son
resolubles por medio de la negociacin. Sin embargo, en unas pocas ocasiones, nos
encontraremos en situaciones que no son resolubles desde el marco conceptual de una
negociacin tradicional.
Desde el punto de vista estratgico, el mayor error que se puede cometer es confundir una
situacin con otra:
Si nos preparamos a negociar una situacin de conflicto desde la suposicin de que el
acuerdo es posible cuando no lo es, estaremos en clara desventaja y no obtendremos
resultado alguno.
Si por el contrario, en una situacin de negociacin posible, nuestros miedos y
desconfianzas nos hacen adoptar posiciones en las que nosotros mismos
construyamos el peor escenario posible.
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TECNICAS DE NEGOCIACION
Por lo tanto, confundir una situacin de negociacin con una de conflicto es un grave error
directivo que no nos podemos permitir. A continuacin, analizaremos los aspectos que
distinguen negociacin y conflicto y daremos algunas pautas para afrontar estas situaciones.
Actualmente, la teora del conflicto se considera complementaria la teora de la negociacin y
de plena aplicacin en el mundo de los negocios, como ya reconoca Karl Von Clausewitz:
La guerra no pertenece ni al campo de las artes, ni al de las ciencias, sino al de la existencia
social. Es un conflicto de grandes intereses zanjado por medio de la sangre, y en es en lo que
se diferencia de los otros conflictos. Sera mejor compararla, antes que con un arte
cualquiera, con el comercio, que es tambin un conflicto de intereses y de actividades
humanas.
1.2
El conflicto y negociacin
Gano/pierdes. Las que se identifican con este paradigma son proclives a utilizar la
posicin, el poder, los ttulos o la personalidad para lograr lo que persiguen; como estilo
de liderazgo, es el enfoque autoritario. El competidor usa para esto la persuasin o la
coercin.
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TECNICAS DE NEGOCIACION
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TECNICAS DE NEGOCIACION
Al principio, casi todas las personas creen que un conflicto es malo o disfuncional. Esta
nocin tiene dos aspectos: primero, el conflicto indica que algo no va bien, est roto o es
disfuncional, y segundo, que el conflicto genera consecuencias muy destructivas. Deutsch y
otro han analizado muchos de los elementos que contribuyen a la imagen destructiva de un
conflicto:
1. Las metas competitivas ganar-perder. Las partes compiten entre s porque creen que
su interdependencia es tal que las metas son opuestas y ambos no pueden alcanzar
sus objetivos al mismo tiempo. Las metas competitivas conducen a procesos.
5. Los problemas confusos. Los principales problemas que estn bajo discusin se
vuelven confusos y menos definidos. Abundan las generalizaciones. El conflicto se
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Existen dos tipos de conflicto: por diferencias de pensamiento y por relacin. Hay
variadas actitudes frente al conflicto en s: evasin (alejarse y evitar el conflicto), imponer
nuestro propio criterio (creer q tenemos la razn e imponemos a la fuerza), sumisin
(aceptar la idea del otro sin dar un propia opinin del conflicto), pos posicin (encontrar un
arreglo), confrontacin (enfrentar de frente pero a la fuerza) negociacin (ambos buscan un
acuerdo y seden para llegar a solucionar el conflicto). Ahora que es lo ms importante para
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resolver un conflicto: identificarlo, generar posibles soluciones evaluar distintas acciones, y por
supuesto, ceder su resto.
Est clarsimo que el factor fundamental para enfrentarnos a un conflicto es la buena
comunicacin.
Ver Video. http://www.youtube.com/watch?v=dhvv88Z7SaM
1.2.4
Lo positivo del conflicto es que ayuda a crecer y aprender acerca de cmo enfrentarnos con
estos da a da.
En la mayora de los casos el conflicto no se forma por lo que paso sino por el
significado que le dan las personas a lo ocurrido.
Las ventajas que puede representar un conflicto son;
Libera energa y actividad.
Es un supuesto para el cambio
Promueve inters
Promueve la cohesin grupal interna
Puede reducir las tensiones
Discutir un conflicto vuelve a los integrantes de una organizacin ms
conscientes y capaces para enfrentar los problemas. Saber que los dems
sienten frustracin y buscan cambios crea incentivos para tratar de resolver el
problema implcito.
Un conflicto es promesa de cambio y adaptacin en una organizacin. Se
desafan los procedimientos, las tareas, las asignaciones del presupuesto y otras
prcticas de la organizacin. Un conflicto llama la atencin sobre los aspectos que
interfieren con los empleados y que les producen frustracin.
Un conflicto fortalece las relaciones y eleva el espritu de equipo. Los
empleados comprenden que sus relaciones son lo bastante fuertes para resistir la
prueba de un conflicto; no necesitan evitar las frustraciones y los problemas. Liberan
sus tensiones a travs del anlisis y la solucin de problemas
Un conflicto promueve la conciencia del yo y de los dems. A travs de un
conflicto, las personas identifican lo que les produce enojo, frustracin y temor, y
tambin lo que es importante para ellas. Al conocer por qu estamos dispuestos a
pelear aprendemos mucho de nosotros mismos. Saber lo que lamentan nuestros
colegas nos ayuda a comprenderlos.
Un conflicto estimula el desarrollo personal. A travs de un conflicto, los
gerentes determinan cmo afectan sus estilos a los subordinados. stos aprenden
qu habilidades tcnicas e interpersonales necesitan para mejorar.
Un conflicto alienta el desarrollo psicolgico: ayuda a las personas a ser ms
conscientes y realistas en la valoracin de s mismas. Mediante un conflicto, las
personas aceptan las perspectivas de los dems y se vuelven menos egocntricas.
Un conflicto ayuda a las personas a confiar en su poder y a controlar sus vidas. No es
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necesario que mantengan la hostilidad y la frustracin, sino que acten para mejorar
sus vidas.
Un conflicto puede ser estimulante y divertido. En un conflicto, las personas se
sienten estimuladas, tomadas en cuenta y vivas, y puede resultar un descanso
conveniente despus de una etapa fcil. Invita a los empleados a adquirir otra
perspectiva y a apreciar las complejidades de sus relaciones.
1.2.5 Estrategias para la solucin de conflictos
Los conductores de grupo pueden emplear diversas estrategias para resolver conflictos
en dependencia de sus metas y de la ndole del conflicto.
Ejemplo de esas estrategias:
1. Evitar el conflicto: Reprimir las reacciones emocionales. Aunque tiene valor en algunos
casos suele dejar una sensacin personal de insatisfaccin.
Cuando el asunto tiene poca o ninguna importancia.
Cuando no se est facultado o no puede cambiar.
Cuando el dao producto del conflicto es mayor que sus beneficios.
Para serenar, aliviar tensiones o recuperar la calma.
Cuando otras personas pueden resolver mejor el conflicto.
2. Entrar en conflicto:
Para lograr rpidamente una accin decisiva ante una emergencia.
Para aplicar un reglamento o disciplina impopulares.
Cuando los problemas son vitales y uno sabe que tiene la razn.
Para protegerse de los que se aprovechan de la conducta competitiva.
3. Reconciliacin ante el conflicto:
Cuando s est equivocado o para mostrar que uno es razonable.
Para dar nuestra de buena voluntad cuando el asunto es ms importante para otros.
Cuando el contrario es superior y vamos perdiendo.
Para preservar la armona y evitar la desunin.
Para contribuir a que los subordinados maduren aprendiendo de sus propios errores.
4. Transigir, similar al anterior, pero: Son utilizadas para enfriar una situacin. Llamada
tambin dilacin es til cuando la postergacin del conflicto es deseable.
Cuando los objetivos son mediante importantes.
Si contendientes de igual fuerza han propuesto lograr objetivos mutuamente
excluyentes.
Para lograr un arreglo transitorio de asuntos complejos.
Para llegar a soluciones provisionales cuando el tiempo apremia.
Como forma de salida cuando falla el espritu competitivo a la colaboracin.
5. Mediar:
Cuando el objetivo es aprender.
Para fundir percepciones diferentes.
Cuando se requiere de soluciones de gran alcance.
Para lograr compromisos mediante la toma de decisiones por consenso.
Para limar hostilidades.
Para poner fin al conflicto en vez de disimularlo.
Para levantar la moral.
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En este proceso la tradicin y cultura del grupo y sus guas juegan un papel importante, tanto
para su agradable solucin o como factor en que se puede convertir para futuros y potenciales
episodios conflictivos.
La mediacin es un proceso que facilita la comunicacin entre personas que est en conflicto.
Intenta mostrar un camino hacia la solucin de problemas. Hay dos tipos de mediacin:
1.2.5.1 Mediacin Distributiva
Tambin llamada competitiva, suma-cero, ganar-perder.
Un lado gana y el otro lado pierde
Hay solamente un nmero fijo de recursos a ser divididos, mientras uno gana ms
el/la otro gana menos.
El inters de una persona se opone al inters de las otras
La preocupacin bsica en este tipo de mediacin es ganar la mayor parte para
nuestro propio inters
Las estrategias dominantes de este modo de mediacin son la manipulacin, la
presin, y el esconder informacin
1.2.5.2 Mediacin Integral
Es llamada adems: colaborativa, ganar-ganar, crear valores
Hay una cantidad variada de recursos para ser divididos y ambos lados pueden
ganar
La preocupacin bsica es llevar al mximo los resultados
Las estrategias dominantes incluyen la cooperacin, el compartir informacin, y la
solucin de problemas mutuos. Este tipo de mediacin busca que ambos lados salgan
con un valor adquirido ms grande que con el que comenzaron.
Estrategias que aparecen en forma diferencial en los Tipos de Negociacin; Mediacin
en la Negociacin Integrativa y Negociacin Distributiva
Negociacin
Integrativa
Flujo de Informacin
Compartir
libremente
informacin
Negociacin
Distributiva
la
Utilizar la informacin de
Informacin forma estra-tgica.
Manipular o coartar la transicin
libre de informacin.
Comprensin del
Componente
Soluciones
.
No hacer ningn esfuerzo por
comprender a la otra parte
Enfatizar las diferencias entre
las partes.
Bsqueda de soluciones que
reflejen
las
necesidades
personales.
Intentar el bloqueo de
necesidades del oponente.
las
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Mojica, Vctor Ariel. Mdulo Instruccional: Administracin de Conflictos. Universidad de Puerto Rico
en
Humacao,
Centro
de
competencias
de
la
comunicacin.
http://www.ceead.org.mx/jdownloads/17._tcnicas_para_manejo_de_conflictos_negociacin_y_articula
cin_de_alianzas__efectivas._daniel_mirabal..pdf
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3. Saber comunicar
Es importante exponer todas las ideas de manera clara y con argumentos slidos. De igual
manera se deben utilizar los medios adecuados para captar la atencin de las otras partes
expresndose con conviccin. Una mala comunicacin puede tener resultados desastrosos
que lleven al rompimiento definitivo de las partes. Recuerde exponer ideas claras y dejar todo
por escrito.
4. Ser persuasivo
Entender el estado anmico de la otra parte es indispensable para lograr convencerlos, de
igual manera se tendrn que seleccionar los argumentos apropiados que sean los que
finalmente logren un mayor impacto.
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Se debe definir aquellos puntos tanto de acuerdo como de desacuerdo. De igual manera
saber tanto tomar decisiones a lo largo del proceso como proponer nuevas alternativas
considerando las reas de oportunidad.
6. Demostrar honestidad
La reputacin es lo ms importante. No es lo mismo ser el clsico charlatn que promete
mucho y cumple poco, que un vendedor que tenga buena fe y cumpla con lo acordado.
7. Saber esperar
Hay que respetar cada una de las pautas antes de llegar al acuerdo, precipitarnos por miedo a
perderlo generalmente tiene efectos negativos. Es muy sano que ambas partes tengan un
intervalo de tiempo adecuado para aprovechar benficamente la situacin.
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