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CONTEXTO:
Italia, Noviembre de 1998.
CONFLICTO:
Andrea debe decidir si permanecer en su empresa o aceptar la oferta de la competencia.
LA EMPRESA:
-
PROTAGONISTA:
Andrea, 40 aos. Sin formacin universitaria.
Empez en DALMINE con 24 aos como vendedor junior.
A los 5 aos en la empresa le ofrecen crear y organizar un departamento de ventas de
exportacin en una empresa filial. En 3 aos, la empresa filial ha pasado de facturar 1,5mill a
ms de 5mill, pasando el peso de la exportacin de un 4% a un 40%.
A finales de 1991 es nombrado Jefe de Ventas de Exportacin de DALMINE.
HECHOS:
1991:
-
1992:
-
1993:
-
1994:
-
1995:
-
1996:
-
1997:
-
El Director General solicita a Andrea un plan de accin para revertir la situacin del
Departamento de ventas nacional.
Alessandro regresa del extranjero tras terminar su Master.
Alberto sugiere a Andrea si puede integrar a Alessandro en el Departamento de
Ventas.
Andrea incorpora a Alessandro en el departamento de Ventas Nacionales como
vendedor senior y mano derecha de Luciano, el Jefe de Ventas.
1998:
-
ANLISIS:
En primer lugar:
Comparemos los perfiles de Massimo y Alessandro, como ha sido su entrada en la empresa
y el comportamiento de Andrea en ambos casos.
MASSIMO
A Andrea, Massimo le caa bien. Anteriormente, Massimo haba trabajado durante un ao
como administrativo en su departamento. Massimo era un joven agradable y sencillo,
motivado y con buena preparacin. Giovanni le pidi personalmente a Andrea que
incorporase en su equipo a Massimo.
Andrea mentoriz a Massimo. Se encarg de ensearle lo que l mejor dominaba,
indicndole al principio lo que deba hacer y animndole poco a poco a tomar decisiones
hasta que empez a tomar confianza en s mismo.
Adems, le ayudo a integrarse dentro del grupo, y se preocupo de que no tuviera problemas
con el jefe de ventas estrella del departamento.
Massimo entro en un puesto hecho a su medida, en un rea escindida del departamento
ms eficiente y con mayor proyeccin de la empresa en ese momento, que era el de
exportaciones.
En definitiva, se podra decir que Massimo, cont con toda la ayuda necesaria, y una
coyuntura favorable para que su integracin en la empresa fuese un xito.
ALESSANDRO:
Tena fama de hombre reservado y difcil, incluso hurao, y la gente le tema.
Fue Alberto (D. General) el que hablo con Andrea para ubicarle en su departamento. Andrea
acept sin estar convencido de su decisin.
Nada ms volver de hacer un Master en el extranjero, sin apenas experiencia en la empresa,
y con su hermano Massimo ya integrado en un puesto de jefe de ventas con buenos
resultados, es integrado en la empresa como vendedor senior en un departamento en crisis,
que arrastraba malos resultados de aos atrs y con un jefe directo completamente
inoperativo.
Si bien su actitud no es la adecuada, los condicionantes de su nuevo puesto no le ayudan
nada. Tampoco recibe especial apoyo por parte de Andrea. En este caso no realiza una labor
de mentorizacin como la que pudo tener con su hermano.
Cuando se produce el cambio de jefe de ventas, Andrea no es claro con l. Le comenta que
su idea es traer a un nuevo jefe externo, pero no lo hace con una actitud firme, explicndole
que antes de ocupar ese puesto debe de formarse dentro de la empresa, y que esa es la
nica manera de que su integracin sea exitosa.
Con la presin de ser el hijo del Presidente, y el agravio comparativo de la situacin de su
hermano, Alessandro presiona para que le den el puesto, y Andrea en lugar de actuar como
un buen mentor, cede.
En segundo lugar:
Analizaremos el comportamiento de Giovanni y de Dalmine con Andrea.
Giovanni siempre confi en Andrea.
Desde sus inicios en la empresa recibi el apoyo de Giovanni, al que l supo corresponder
con trabajo y buenos resultados.
Cuando en 1993 su relacin con el Director Comercial era muy mala y presento su dimisin,
Giovanni aposto por l. Tuvo la confianza para decirle que le necesitaba, y para pedirle por
favor que no le abandonase. Andrea confi en l y a los pocos meses su confianza fue
recompensada. El Director Comercial fue cesado, la empresa cambio su estrategia y se
oriento hacia el rea donde Andrea haba destacado y obtenido tan buenos resultados,
siendo promocionado como Jefe del Departamento de Ventas.
Como el propio Andrea saba, Giovanni era, para lo bueno y para lo malo, un hombre
emotivo.
En este caso, Giovanni le estaba pidiendo ayuda nuevamente. Andrea senta que Giovanni
haba perdido la confianza en l y sin embargo entiendo que la situacin era completamente
opuesta. Le estaba pidiendo ayuda nuevamente, pero esta vez no para su empresa, sino
para su hijo.
CONCLUSIN:
Andrea debera valorar la opcin de quedarse en Dalmine. La empresa siempre ha
correspondido su confianza y esfuerzo. Su jefe le necesita despus de 16 aos en la
empresa y le est demandando su ayuda.
Debe analizar su comportamiento en el proceso de integracin de Massimo y Alessandro, y
detectar que cosas ha hecho bien y mal en cada caso para poder reconducir la situacin.