Mangos Frescos A USA

PLAN DE MARKETING DE EXPORTACION DE MANGO FRESCO A
EEUU- FLORIDA
Mangos frescos a USA
(1)

EEUU- FLORIDA
TRUJILLO, SETIEMBRE 2010

INDICE
I.
INTRODUCCION
II.
RESUMEN EJECUTIVO
III.
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

III.1.
III.2.
La Organizacin
Producto a Exportar
(1) Partida Arancelaria
(2) Presentacin del Producto
(a) Nombre Cientfico
(b) Nombre Comercial
(c) Descripcin
(d) Empaque y presentacin
III.3.
Presentaciones y Usos del producto

(1) Presentaciones del Producto
(2) Usos del Producto
(3) Beneficios del Producto
III.4.
Delimitacin del Negocio
(1) Eleccin de los Posibles Mercados Objetivos
(2)Pas de destino a exportar
(a) Tendencia de la demanda a nivel mundial
(b) Aspectos Geogrficos
(c) Caractersticas del consumidor norteamericano
(d) Tratados de Libre Comercio
(3)Caractersticas fundamentales del Pas de destino
(a) Poblacin
(b) Idioma
(c) Moneda
(d) Indicadores Macroeconmicos
(e) Puerto de Destino
III.5.
Anlisis del Mercado
(1) Anlisis del Mercado Externo
(a) Anlisis de la produccin Nacional de Mango
(b) Produccin de Mango Fresco en el Mundo
(c) Anlisis de las Importaciones Histricas del Pas de
destino
(d) Anlisis de las exportaciones histricas al pas de
destino
(e) Anlisis del precio del mango fresco peruano
(f) Anlisis del tamao del mercado
(g) Anlisis del mercado meta
(2) Anlisis de la situacin interna de la empresa
(a)Anlisis del Recurso Humano
- Requerimiento de personal
(2)

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- Aspecto legal de la empresa

(b) Anlisis de la gestin de exportacin
(1) Contacto con el cliente
(2) Oferta del producto
(3) Negociacin del Producto
(4) Formalizacin de la Negociacin
(5) Formas de Pago
(6) Contrato
(c) Anlisis del plan de compras para la
exportacin de mango fresco
(d) Anlisis del plan de ventas para la
exportacin de mango fresco
(e) Anlisis del costo de exportacin de mango fresco
(f) Anlisis de los recursos financieros
(g) Anlisis del Conocimiento (Know How)
III.6.
Diagnstico de la Situacin Actual

(1) Anlisis FODA
III.7.
Objetivos del Plan de Comercializacin

(1) Objetivos Cuantitativos
-Recordacin de Marca (Largo Plazo)
-Participacin de Mercado (Corto Plazo)
(2) Objetivos Cualitativos
-De Calidad
Estrategias del plan de exportacin
III.8.
(1) Estrategias para reduccin de costos

(2) Estrategias de mejora de la calidad
(3) Estrategia para la adecuacin de los patrones de consumo
III.9. Anlisis de la mezcla de mercadotecnia
(1)
Precio
(2)
Producto
(3) Plaza
(4)
Promocin
3.10
IV.
(3)
Anlisis de los canales de Distribucin

3.11. Anlisis de los riesgo y planes de contingencia de la
actividad exportadora
(a) Riesgos internos
(b)Riesgos externos
(c)Planes de contingencia
(d)Provisin de seguros
PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS

(1.)Flujo de caja
(2) Estado de prdidas y ganancias proyectado
(3)Balance General Proyectado

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I.
INTRODUCCION
El mango es un cultivo aparentemente originario del noroeste de la

India, llego al occidente por intermedio de los portugueses, su cultivo
en el Per se inici con la llegada de los espaoles.
Las extensiones mundiales de siembra se han venido incrementando
en la ltima dcada, llegando a ser en el ao 2005 cercanas a las
3,870,070 hectreas siendo el principal productor la India, seguido de
otros pases importantes como China, Tailandia, Pakistn, Mxico,
Indonesia, entre otros.
En la actualidad, los valles Piura y Lambayeque representan el 77.42 %
de la produccin nacional de mango. Esto se debe a las condiciones
favorables en cuanto a la naturaleza, la tecnologa y la mayor
capacidad empresarial. El principal productor mundial de mango es
India quien junto a Cabo Verde son los pases que poseen los mayores
rendimientos de este cultivo a nivel mundial (45 TN /HA).
Las exportaciones peruanas de este cultivo se han convertido en la
principal fruta fresca de exportacin. El mango fresco fue el principal
producto exportado (US$ 22.3 millones a abril del 2009, siendo sus
principales competidores los pases de Sudfrica, Brasil y Ecuador.
La principal forma de exportacin de mango se da como fresco,
representando el 82% del total de exportaciones y el principal destino
es EE. UU. seguido de Holanda.
En los captulos que estudiaremos a continuacin, veremos un plan de
marketing internacional, el cual tiene como objetivo tomar decisiones
estratgicas para entrar al mercado norteamericano con la marca
FRUTAS FRESCAS PERUANAS S.A.C. y as obtener nuestra propia
diferenciacin competitiva, apuntando a la creacin de una marca de
bandera.
(4)

EEUU- FLORIDA
II.
RESUMEN EJECUTIVO
Este Plan de Marketing est orientado a la satisfaccin plena de los

clientes que deseen adquirir mangos frescos de calidad, es as como
nace la idea de crear MANGOS PERU EXPORT S.A.C. que est dedicada
a la comercializacin de Mangos frescos , para lo cual cuenta con
tecnologa que le permitir dedicarse al proceso de seleccin, y
acondicionamiento de productos agrcolas de exportacin de diversas
frutas. Adems la empresa cuenta con un centro de acopio donde
recibe materia prima de pequeos productores.
Los principales
proveedores de la empresa se encuentran en Piura y Lambayeque;
MANGOS PERU EXPORT S.A.C. tiene como meta exportar mango hacia
los EE.UU. ya que existe una gran demanda en este mercado.
Mediante un control estricto en cada una de las etapas del proceso
asegura un producto de calidad y al contar con importantes
certificaciones de calidad como la Habilitacin HACCP por DIGESA y
protocolos como BPA, BPM y BPH ha ganado la confianza de sus
clientes nacionales lo que le permitir un acceso al mercado
internacional empezando por el mercado de los EE.UU.
Nuestra filosofa de satisfaccin total al cliente combinado con el

empleo y seleccin de los mejores frutas del pas , una mano de obra
altamente especializada, altos estndares de calidad y un estricto
control de calidad , desde su desarrollo hasta su comercializacin, nos
permiten ofrecer a nuestros clientes frutas de alta calidad
(5)

EEUU- FLORIDA
III.
(6)
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

EEUU- FLORIDA
3.1 LA ORGANIZACIN
Nuestra Empresa MANGOS PERU EXPORT S.A.C.. dedicada a la
comercializacin y exportacin de mangos frescos. la calidad y
seleccin de nuestros frutas nos coloca como una empresa peruana
con un alto potencial exportador.
Nuestra frutas , son recolectadas de reconocidos agricultores de la zona
de Piura y Lambayeque las cuales son seleccionadas por manos
profesionales siguiendo un riguroso control que nos permite garantizar
productos de primera calidad y a su vez satisfacer los gustos ms
exigentes.
Tenemos el orgullo de contar con el conocimiento y un grupo humano
muy eficiente.
Nuestro continuo proceso de evaluacin e integracin de nuevos
proveedores, nos permite asegurarle que cada producto proviene de la
mejor fuente tanto en calidad, como en precio y gracias a nuestro
enfoque hacia el mercado internacional podemos asegurarle que somos
la mejor opcin en calidad, variedad y servicio.
Datos Generales
Tipo de Empresa: Mediana Empresa.
Razn Social: MANGOS PERU EXPORT S.A.C.
RUC: 20181999250
Actividades Principales: Comercializacin, distribucin y exportacin
de mangos frescos
Ubicacin:
La empresa. MANGOS PERU EXPORT S.A.C. se encuentra ubicada en Av.
Ica # 111 Piura .
(7)

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Tlf: (073) 457-1869 / Cel: (1) 949664916
Misin
Nuestra Misin ES brindar la mxima satisfaccin a nuestros clientes a

travs de la alta calidad de nuestro producto
Visin
Nuestra Visin es liderar en la comercializacin y Exportacin de mangos

frescos de la variedad Kend a un nivel competitivo internacionalmente,
dndonos a conocer por la calidad de nuestros productos .
Valores
COMPROMISO
TICA
(8)
Nos debemos a nuestros clientes.
: MANGOS PERU EXPORT S.A.C., es una empresa

con
integridad, con gente honesta y
responsable.
Contamos
con
los
mejores
artesanos que comparten nuestro espritu
emprendedor.

EEUU- FLORIDA
INNOVACIN
: Innovamos continuamente para responder a los

requerimientos del mercado.
SOLIDARIDAD
los
:Nos identificamos con los intereses de cada uno de

miembros de nuestro equipo.
AUTENTICIDAD :
Buscamos acercar nuestro desempeo personal a
la
imagen que deseamos proyectar en el mercado y
reflejar en cada producto lo que sentimos y
amamos.
3.2
PRODUCTO A EXPORTAR:
Mangos frescos de la variedad Kent
(1) Partida Arancelaria

- Partida General
- Partida Especfica
ARANCELES PREFERENCIALES
CDIGO ARMONIZADO
080450 GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS
APC PERU-EEUU (Cronograma EEUU)
(9)

EEUU- FLORIDA
Fuente: Siicex.gob.pe
Presentacin del producto

(a) Nombre Cientfico
Su nombre cientfico es Mangifera indica L, es una fruta proveniente de
la familia Anacardiaceae, es origen Hind es considerado como
"manzana de los trpicos" se considera actualmente como una de las
frutas ms finas en el mundo.
(b) Nombre Comercial.
Fruta: Mangos o mangoe segn el pas de destino que adquiera el
producto, nuestros productos entraran al mercado internacional con el
nombre de Kents Peruanos
N
(c) Descripcin
El
mango que exportaremos es de la variedad de color rojo
denominado Kent el cual tiene las siguientes caractersticas:
-
Tamao determinado por el peso y calibre.

Peso de 500 a 800 gr
Posee un color amarillo anaranjado adquiriendo en la madurez una chapa
rojiza.
Tiene forma ovalada orbicular
Sabor agradable y jugoso de poca fibrosidad.
Alto contenido de azucares
La vida til del producto est en funcin de la madurez fisiolgica del
fruto.
- El cultivo se desarrolla bajo las normas de BPA, los frutos son libres
de antracnosis y libres de parsitos.
- Los mangos estarn sometidos a Controles especiales durante la
distribucin y comercializacin: Monitoreo de temperatura de cmara
de conservacin y producto, control de temperatura en el embarque
del producto y del contenedor refrigerado. Se cuenta con el Sistema
HACCP.
( 10 )

EEUU- FLORIDA
(D) Empaque y Presentacin

Nuestro producto ser envasado en cajas cartn corrugado
y
encerado en cajas estndar de cuatro kilos con medidas de 28 x 34 x
10.2 cm. paletizadas y se estiban formando pallets de 242 y 250 cajas
es decir 5280 cajas en 22 Pallets por FLC.
III.3
USOS DEl PRODUCTO.
PRESENTACION
(1) Presentacin del Producto

El producto que exportaremos ser de la variedad Kent, ya que esta
es la de mayor aceptacin en el mundo y por los pases importadores
como EEUU y Holanda.
El mango Kent tiene una Aroma de flores tropicales y almizcle, y
sabor de flores de cerezas, fruta madura y caramel
( 11 )

EEUU- FLORIDA
(2) Usos
del
producto
El mango se utiliza fresco como postre, en jugos, mermeladas,
helados, as como en una gran variedad de platos. Su pulpa es de
color naranjo oscuro, suave, cremosa y jugosa, con sabor
excepcionalmente rico y dulce. Adems de ser un excelente postre, el
mango Kent se utiliza mucho en jugos y seco.
(3) Beneficios del producto

1- Por su contenido en potasio tiene un efecto diurtico. Es muy bueno
para personas que necesiten eliminar lquidos.
2- Tiene magnesio
3- Un mango maduro de 200gr aporta la cantidad diaria recomendada
de vitamina C y un 30 por ciento de vitamina A. Es ideal para las
personas que no toleran otras fuentes de vitamina C.
4- Los mangos tienen fenoles que son anti-oxidantes poderosos.
5- Es rico en hierro
6- Es rico en selenio
( 12 )

EEUU- FLORIDA
7- Tiene una enzima similar a la de las papayas que ayuda a tener una
buena digestin
8- Por su contenido de vitamina B es recomendable para el buen
funcionamiento del sistema nervioso, el metabolismo y la salud de la
piel.
9- Se dice que el comer mango es una buena manera de prevenir la
cada del pelo.
10- Se cree que ayuda a combatir el insomnio, nos ayuda a estar ms
tranquilos y prevenir la debilidad muscular.
11- En la India son usados para tener una sangre saludable y por lo
tanto tiles para mujeres durante el periodo o para tratar anmicas.
( 13 )

EEUU- FLORIDA
III.4 DELIMITACIN DEL NEGOCIO

(1) Eleccin de los mercados objetivos a exportar
Analizando la informacin obtenida de cada uno de los posibles

pases a exportar nuestro producto, concluimos que el pas ms
atractivo a exportar es EEUU ya que ofrece una mayor
rentabilidad y disminucin de costos en comparacin a los dems
pases seleccionados debido a una optima disponibilidad de
transporte que disminuye el costo de exportacin, sin embargo
queda latente la posibilidad de expandir nuestros productos a
nuevos mercados para lo cual tendremos que
exportar una mayor
cantidad de contenedores para as justificar y aminorar los costos de
exportacin.
(2) Pas de destino a exportar el producto
El pas seleccionado es EEUU por las consideraciones y beneficios
mencionados en el prrafo anterior lo cual favorecen enormemente
para la viabilidad de internacionalizacin de nuestro producto en el
mundo.
(a) Tendencia de la demanda a nivel mundial
Pese a su alto contenido nutricional (vitaminas A, B y C; y fibra) y
propiedades medicinales (expectorante, antioxidante y favorable
en la prevencin de riesgo de enfermedades cardiovasculares), el
nivel de consumo en estado fresco es an bajo (2.2 kilogramos
per cpita promedio mundial, segn la FAO), sin embargo, en los
ltimos
aos
ha
mostrado
una
dinmica
destacable,
principalmente por la creciente tendencia global hacia el consumo
( 14 )

EEUU- FLORIDA
de productos saludables y la mayor difusin del producto en

mercados no tradicionales, como EE.UU.
El aumento del consumo en USA ha sido explosivo, siendo la fruta
de mayor crecimiento en consumo per cpita. Tal como lo
podemos apreciar en el siguiente grfico
Cabe destacar que la industria del mango se dirige al consumidor

final, pues se vende en su mayor parte como fruta fresca, aunque
en algunos casos el mango fresco es comprado para ser
procesado y deshidratado para posteriormente venderlo como
conservas enlatadas o fruta deshidratada.
Un aspecto importante en el consumo de mangos es el color de la
fruta, dado que el consumidor estadounidense asocia la madurez
de un producto con su coloracin, por lo que prefiere los mangos
de color rojo o rojizo, an cuando existen variedades de poca
coloracin que se encuentran en su punto ptimo de maduracin
y que son preferidos por lo general por inmigrantes,
principalmente asiticos.
Al igual que en el mercado estadounidense, en la Unin Europea
el consumo de productos ecolgicos viene cobrando mayor fuerza,
junto con el mayor acceso a informacin sobre temas de salud,
precios, nuevos productos, cuidado medioambiental, entre otros.
En este contexto, en la Unin Europea el consumo de frutas como el
mango ha presentado una tendencia ascendente, aunque an sus
niveles son bajos (en 2005 se registr 0.4 kg. por persona en dicho
bloque). Pases Bajos es el mayor consumidor de la fruta (5.88 kg.
por persona) adems de ser la principal plaza de reexportacin
hacia otros destinos de consumo, le siguen Portugal (1.17 kg.),
Reino Unido (0.54 kg.) y Francia (0.35 kg). Por su parte en Alemania,
Italia, Blgica y otros, muestran consumos an incipientes pero
vienen mostrando dinmicas interesantes en los ltimos aos.
( 15 )

EEUU- FLORIDA
Hay que sealar que el consumo tambin ha crecido, entre otros

factores, por la mayor difusin en los canales de comercializacin
como supermercados o tiendas especializadas, lo que a su vez
debera seguir impulsando dicha tendencia en los prximos aos,
impulsados adems por el mayor inters por parte de los
principales exportadores latinoamericanos.
(b) Aspectos geogrficos
Estados Unidos - es una repblica federal constitucional compuesta
por cincuenta estados y un distrito federal. La superficie de los
Estados Unidos es de aproximadamente 7.700.000 km, Por su gran
tamao y variedad geogrfica, el pas cuenta con la mayora de los
tipos de clima. Al este del meridiano 100, el clima vara de
continental hmedo en el norte a hmedo subtropical en el sur. El
extremo sur de la Florida y las islas de Hawi tienen un clima
tropical
(c)Caractersticas del consumidor de EEUU
- Es un consumidor practico
Utiliza cupones y sigue las ofertas para la compra
- Prefiere comprar productos orgnicos siendo Las frutas y
vegetales las mayor prioridad dentro de la preferencia de
estos productos.
(d)
Tratados de libre comercio con EEUU

A la fecha el Per tiene suscrito un tratado de libre comercio con
EEUU lo cual favorece enormemente para poder dirigir nuestro
producto a ese pas.
(3) Caractersticas fundamentales del pas de destino

- Poblacin: 310 millones de habitantes.
- Idioma: Ingles
- Moneda: Dlar Americano
- Indicadores Macroeconmicos: A pesar la reciente crisis EEUU
tiene un PIB de US$14,4 billones el cual constituye el 24% del
Producto Mundial Bruto, tiene el decimosptimo PIB per cpita
nominal y el sexto PIB (PPA) per cpita ms altos del mundo,
Adems, el pas est en segundo lugar del ndice de Competitividad
Global, Tambin es el productor nmero uno de energa elctrica y de
energa nuclear, as como gas natural licuado, azufre, fosfatos y sal.
Mientras que la agricultura representa menos del 1% del PIB.
- Puertos de destino
( 16 )

EEUU- FLORIDA
Los principales puertos de estado de Florida son los siguientes:

(a) Jacksonville
Jacksonville, se ubica al noreste de la Florida, en el ro St
Johns River, a un poco ms de 9 millas nuticas del Ocano
Atlntico. Ofrece diferentes opciones para el transporte
intermodal, tiene acceso al sistema pblico de carreteras y
a
tres lneas ferroviarias, para el transporte de
contenedores, vehculos, carga seca y lquida.
(b) Miami
Es el puerto ms grande de contenedores de la Florida y su
localizacin lo convierte en la puerta de entrada de las
Amricas. En el puerto de la Florida es donde arriba la
mayora de los buques con la ruta sur-nororiental, siendo as
un gran centro de distribucin martimo. Ofrece servicio a
partir de veinticinco portadores comerciales a ms de 30
pases y a ms de 100 puertos a travs de Amrica Latina y
del Caribe.
(c) Port Everglades
Es el puerto ms profundo de la Florida. Est situado en la
costa ms baja del este de la Florida dentro de las
ciudades de Fort Lauderdale, Dania y Hollywood,
aproximadamente a 37 km al norte de Miami y los 502 km
al sur de Jacksonville. Este puerto proporciona una completa
gama de instalaciones y de servicios para la industria de
carga de contenedores, suelta, granel, combustible y
automviles.
III.5 ANALISIS DEL MERCADO
(1)
Anlisis del mercado Externo:
(a)
Anlisis de la produccin Nacional de Mango.
La produccin nacional est centralizada mayormente en la costa,

siendo Piura el departamento con mayor produccin, rendimiento
y superficie cultivada al ao 2007 tal como lo podemos apreciar en
el siguiente cuadro.
( 17 )

EEUU- FLORIDA
El Per produce mangos durante el primer y ltimo trimestre del ao.

Esto permite aprovechar los periodos en los que no producen los
principales pases productores del mercado, abasteciendo al
mercado internacional. Se puede observar que el periodo de cosecha
coincide con la estacin de verano. EE. UU. Importa nuestros mangos
durante el verano peruano.
( 18 )

EEUU- FLORIDA
La oferta mundial se concentra principalmente entre abril y

setiembre procedente de los pases del Hemisferio Norte
En el anlisis comparativo de los rendimientos se muestra que

nuestro pas posee una clara ventaja comparativa con relacin al
mundo, ventaja que nos ha permitido ser competitivos en el
mercado internacional, sin embargo, si no se mejoran las ventajas
competitivas esta brecha se ver reducida en el mediano plazo y
se incrementar la diferencia con relacin a los pases que
actualmente poseen mayores rendimientos.
(b) Produccin de mango fresco en el mundo.

La produccin mundial de mango se concentra en Asia
(71.43%) y Amrica Latina y el Caribe (28.57%). India es el
mayor productor mundial, concentrando el 36.50% del total,
seguido de lejos por China (11.63%),
Pakistn (7.32%),
Mxico (6.72%), Tailandia (5.90%), Indonesia (4.63%) y Brasil
(4.42%).
( 19 )

EEUU- FLORIDA
(c)
Anlisis de las Importaciones Histricas del Pas de
destino
En el siguiente cuadro se muestra las importaciones de EEUU
desde Per y el Mundo en los ltimos tres aos, en lo cual
podemos apreciar el crecimiento en los aos 2007 y 2008 y
una contraccin en el ao 2009 como consecuencia de la
crisis que afecto a EEUU
El siguiente cuadro muestra a los principales importadores de

mango a nivel mundial en el que resalta notoriamente EEUU y
Holanda acaparando la mayor oferta de este producto en el mundo
debido a la aceptacin de sus habitantes de este producto.
( 20 )

EEUU- FLORIDA
Las principales empresas americanas importadoras

mango fresco en el mundo son las siguientes:
de
(d)
Anlisis de las Exportaciones Histricas al Pas de
destino
En el siguiente cuadro se muestra las Exportaciones de
Per a EEUU
y el Mundo en los ltimos tres aos, en lo
cual podemos apreciar el incremento en tres aos
consecutivos
( 21 )

EEUU- FLORIDA
El Per despus de Brasil es el segundo pas latinoamericano que

abastece de mango a los principales compradores de esta fruta en
el mundo y es el tercer pas suramericano despus de Ecuador y
Brasil que abastece de mango fresco a EEUU, satisfaciendo tan
solo el 6% de lo que demanda EEUU
de esta fruta a nivel mundial por lo que resulta atractivo como
pas destino a Exportar
Las principales empresas peruanas exportadoras de mango en el

Per son las siguientes.
( 22 )

EEUU- FLORIDA
(e)
Anlisis del Precio del mango fresco peruano.
El precio del mango fresco peruano ha mantenido una tendencia

creciente en estos ltimos aos llegando a situarse en el 2009 en un
precio de $1.03 el kilogramo de mango fresco, cabe indicar que
existe un incremento de la demanda internacional durante los meses
de de diciembre a marzo meses en los cuales se realiza la cosecha
nacional y desabastecimiento por parte de pases como Mxico y las
India entre otros productores
(f) Anlisis del Tamao del mercado

Dado que nuestro producto se exportar a EE.UU, para el determinar el
tamao del mercado tomaremos como referencia el total de las
importaciones de mango fresco de EEUU en el 2009
( 23 )

EEUU- FLORIDA
Es decir el mercado en dinero y unidades es de:
(g) Anlisis del Mercado meta

Del total de las importaciones de mango fresco de EEUU , el Per
abastece el 6% de lo demandado, para determinar el mercado meta
de nuestro plan tomaremos como referencia lo exportado en ese
ao por las principales compaas exportadoras de nuestro pas. Es
decir de las 17,316 TM exportaremos el 0.8% que asciende a 138
TM aproximadamente las cuales sern exportadas producto del
acopio de mango maquilado de las cosechas de los productores de
mango.
Una tonelada de mango fresco equivale 250 cajas de 4 kg / 138 TM
equivalen a 34,500 cajas de 4 kg
Un contenedor 1 x 40 st - FCL tiene una capacidad de 6,900 cajas

aprox por lo que tendramos que enviar nuestra produccin en 5
contenedores en un solo envi.
( 24 )

EEUU- FLORIDA
(2)
(a)
Anlisis de la situacin interna de la empresa

Anlisis del Recurso Humano
La organizacin tiene la estructura ms directa con el rea de
comercializacin para optimizar el planeamiento de exportacin.
Por lo tanto se plantea una organizacin lineal por tener la
caracterstica de ser una estructura simple y poseer el principio de
jerarqua de autoridad, adems de poseer lneas formales de
comunicacin y de fcil implantacin.
El Gerente est encargado de la administracin de la empresa as
como la toma de decisiones a nivel estratgico y cerrar las
negociaciones comerciales con los clientes del exterior.
El jefe del rea de comercializacin ser el encargado de realizar el
seguimiento y control de las ventas y cobranzas de los clientes del
exterior, el jefe del rea de administracin es el encargado de los
trmites documentarios y la gestin administrativa del negocio
GERENTE
DEPARTAMENTO
DE
DEPARTAMENTO
DE
- Requerimientos de personal
Para el rea de la gerencia se requiere un gerente general, para
el departamento
de administracin
se requiere de un
administrador de empresas, una secretaria y
un contador
externo. Para el rea de comercializacin se requiere de un
administrador especializado en comercio exterior y
dos
empleados u operarios.
( 25 )

EEUU- FLORIDA
(b)
Aspecto Legal
La empresa exportadora denominada Mangos Per Export SAC.
est constituida
bajo la forma de una empresa de sociedad
annima cerrada, la cual se rige por las normas establecidas por
la Ley General de sociedades.
Anlisis de la gestin de exportacin de la Empresa.
(1) Contacto con el Cliente:

Se realizar cuando se ofrecer el producto a travs de un correo
electrnico o va fax, adems se propondr mediante buscadores
de World trade Center (Aplicacin E-commerce). Entre ellas
podemos
mencionar
bizeurope.com,
ece
plaza.net,metacrawlwer.com,
alibaba.com,
Crawler.com,
solostocks.com y adems entre otros posibles compradores o
importadores con el objetivo de poder identificar al cliente
potencial y poder llegar a un acuerdo o cierre de negocio. A la vez
se facilitar una mejor investigacin y comparacin de mercados,
como tambin reducir costos y precios).
(2) Oferta del Producto (Want to Sell)
Una vez contactado al cliente se proceder a ofertar el producto
en
posicin Want to Sell,
se le informar sobre
las
especificaciones
tcnicas
del
producto
Si
el
cliente
asume inters, se proceder a enviarle una cotizacin en firme.
( 26 )

EEUU- FLORIDA
Se ejecutar
los costos de embarque de la mercadera,
a la vez se dar a conocer los precios establecidos con el cliente,
las condiciones de envo y trminos de pago.
3) Negociacin del Producto :

Se realizar a travs de una etapa de negociacin, en donde el
importador tratar de lograr ventajas adicionales de acuerdo a las
( 27 )

EEUU- FLORIDA
especificaciones realizadas por la empresa ya sean en la oferta y

cotizacin del producto.
4) Formalizacin de la Negociacin
Se
pondrn
de
acuerdo
las
partes
(exportador
e
importador) para llevar a cabo un contrato
de compra venta
internacional. El contrato de compra venta internacional regula los
derechos de cada una de las partes contratantes ( Vendedor/Exportador/ comprador Importador) con relacin a determinado
objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin
absolutamente legal
5) Formas de Pago
La forma de pago en una exportacin se citar y concretar de
acuerdo a la modalidad tratada con el cliente. En el caso de una
carta de crdito u otro tipo de pago utilizado, se podrn llevar bajo
las siguientes modalidades detalladas a continuacin:
Adelantado:
Pago
anticipado
al
despacho
de
la
mercadera.
A trmino: Pago cuando llegar la mercadera a destino
Simultneo: Pago contra prestacin de documentos de
embarque
Consignacin.
El sistema de ventas que tendremos es el pago a consignacin, en
el cual el importador pagara por la mercadera recibida en 30 o 60
das despus de realizada la venta.
( 28 )
6) Contrato
El documento sostendr diversas clusulas y obligaciones en cada
una de las partes negociables con relacin al producto a ofertar de
la manera justa y confiable con las especificaciones, condiciones
de entrega del producto.
Estructura del contrato:
Exportador
Importador
Condiciones de entrega a convenir (FOB)
Ley aplicable al contrato

EEUU- FLORIDA
Descripcin del producto especificando peso,

embalaje, cantidad, calidad, etc.
Precio Unitario y Precio Total.
Condiciones y Plazos de Pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega.
Modalidad de transporte y pago de Flete.
Lugar de embarque y desembarque. Clusulas de
castigo por incumplimiento.
(c)
Anlisis del plan de compras para la Exportacin
de mango fresco
El plan de compras que tendr nuestro producto estar en funcin al
flujo de envos que realizaremos segn la cantidad de embarques y
pedidos programados de acuerdo a nuestro plan de ventas.
Cabe indicar que los mangos que exportaremos lo adquiriremos bajo
la modalidad de maquilado y con el transcurrir del tiempo
estableceremos una planta de empaque del producto.
(d)
A
n
lisis del plan de ventas para la exportacin de mango
fresco
Las ventas programadas para nuestro plan de negocio para los
prximos 5 aos ser el siguiente.
( 29 )

EEUU- FLORIDA
(e)
Anlisis del Costo de exportacin de Mango a EEUU
Para determinar el costo de exportacin de mango fresco a los EEUU
tomaremos
el costeo incluyendo los Inconters
del comercio
internacional
basndonos
en el costo de exportacin de un
contenedor de mango fresco, segn los costos de la asociacin
peruana de exportadores de mango
( 30 )

EEUU- FLORIDA
( 31 )

EEUU- FLORIDA
(f) Anlisis de los Recursos Financieros

Dado a que nuestro rubro principal es la comercializacin de mango,
la empresa dispone de un capital de trabajo de $ 60 mil, nuestras
buenas relaciones y viabilidad de nuestro plan exportador nos
permite contar con lneas de financiamiento de nuestros proveedores
quien son los productores de mango, adems la empresa cuenta con
( 32 )

EEUU- FLORIDA
la disponibilidad inmediata de recursos financieros e inyeccin de

capital de los accionistas.
(g)
Anlisis del Conocimiento (Know How)
La experiencia y capacidad profesional de nuestro personal nos
asegura una rpida respuesta ante cualquier inconveniente que se
podra presentar en el proceso de exportacin, adems estas
cualidades nos permiten estar actualizados a las nuevas tcnicas e
instrumentos
de exportacin que facilitan la operatividad y
reduccin de costos que es fundamental dentro de la actividad
exportadora.
3.6. Diagnostico de la situacin actual

-
( 33 )
Anlisis Foda

EEUU- FLORIDA
En el anlisis FODA podemos apreciar la situacin actual de la

exportacin de mango fresco a EEUU
ANALISIS FODA
OPORTUNIDADES
preferencial del mango con

arancel cero
FORTALEZAS
Afinidad cultural entre los

pobladores de florida y
Latinoamrica hace factible la
aceptacin de nuestro
producto.
FO
Diversidad agroecolgica para

el cultivo.
Aprovechar la imagen del Per

a nivel internacional
Tenemos un ecosistema que

favorece el cultivo de
diversas variedades de
mango ampliando la ventana
exportadora
Aprovechar la apertura de
mercados a EE.UU. con
arancel cero
El mango peruano tiene un

reducido uso de agroqumicos
AMENAZAS
310 millones de habitantes

- Suspensin o cancelacin de
dispuestos a consumir nuestro
preferencias comerciales
producto.
otorgadas por EE.UU. por no
cumplir con sus exigencias de
EEUU es la mayor economa del
calidad y normativa.
mundo
Cambio de poltica econmica
Creciente consumo de mango
- Presencia cclica del Fenmeno
en EE.UU
del Nio.
TLC con EE.UU. : Acceso
Competencia creciente de
Ecuador y Brasil
Incumplimiento de contratos.
Fomentar alianzas estrategias

entre los agentes de la cadena
productiva
Produccin en contra estacin

respecto a otros pases
productores
El mango peruano es un
producto con condiciones
organolpticas reconocidas y
apreciadas en los mercados
internacionales.
DEBILIDADES
Alto costo del transporte
martimo y operaciones
portuarias con naves
insuficientes en nmero y
frecuencia de viajes.
Escasa aplicacin de modernas
tcnicas de gestin y buenas
prcticas agrcolas
Limitadas actividades para
promocin de exportaciones
Costo de produccin alto
Alto % de productores con
pequeas parcelas
( 34 )
DO
Mejorar la tecnologa de precosecha, cosecha y postcosecha para reducir el
elevado porcentaje de
descarte de fruta.
FA
Buscar nuevas alternativas de

colocacin de venta del mango
en los mercados de destino.
Capacitar a todos los agentes de
la cadena sobre la adopcin de
sistemas de calidad (Buenas
Prcticas Agrcolas, EUROGAP,
HACCP) que exigen los
mercados internacionales y
autoridades nacionales.
DA
Solicitar al ministerio de
transportes la mejora de la
infraestructura portuaria del
Puerto de Paita para mejorar la
operatividad de transporte de
los contenedores.
Realizar campaas de
promocin del mango en el - Solicitar al Ministerio de
mercado nacional e
Transportes y Comunicaciones
internacional en los
el mantenimiento y
mercados dominantes (EEUU).
mejoramiento de los caminos
de penetracin en las zonas
Fomentar la asociatividad
productoras del mango en
entre productores,
Piura
agroindustriales y
exportadores promoviendo
la firma de contratos de
abastecimiento a largo plazo.

EEUU- FLORIDA
3.7. Objetivos del plan comercializacin

Nuestro objetivo principal es Consolidarnos como exportadores de
mango a los Estados Unidos creando canales de comercializacin y
lazos lo suficientemente firmes con nuestros proveedores para lograr
una posicin favorables sustentable en el tiempo.
Nuestra Ventaja competitiva
Nuestra ventaja competitiva es la calidad reconocida a nivel mundial
del mango peruano en comparacin con nuestros principales
competidores como Mexico y Ecuador.
( 35 )

EEUU- FLORIDA
(1) Objetivos Cuantitativos

-
Participacin de Mercado (Corto Plazo)

En trminos cuantitativos se espera lograr una participacin de
mercado en el primer ao entre el 1% de lo exportado a nivel
nacional y en los siguientes aos incrementar la participacin
Disminuir nuestros costos a travs de la venta directa para
incrementar nuestro margen de utilidad
(2) Objetivos Cualitativos

-
De Calidad
Ofrecer productos de optima calidad capaz de satisfacer los
gustos de los consumidores americanos
Recordacin de Marca (Largo Plazo)

El principal objetivo para el largo plazo es posicionar en el
mercado americano la marca de nuestro producto (Mango)
Frutas Frescas Peruanas SAC
3.8. Estrategias del plan de exportacin

1) Estrategias para reduccin de costos
Conocido el gran problema del minifundio en la produccin de
mango , es imprescindible que se promueva con el apoyo del
estado en forma efectiva la asociatividad entre los
productores
.(aprovechar economas de escala).No
solamente con el marco legal vigente , sino alcanzando
informacin y ejecutando programas de sensibilizacin y
desarrollo
de
capacidades
en
el
productor,
identificndose plenamente a los lideres dentro de la
poblacin de productores y formndolos con visin
empresarial
,para
que ellos
dirijan
y constituyan
organizaciones econmicas slidas.
Fortalecer la integracin vertical (Agroindustria y
productores), as como con los dems actores; Integrar
cultivos desde la produccin hasta el mercadeo; Integrar
desde la comercializacin hacia la produccin.
( 36 )

EEUU- FLORIDA
2) Estrategias de mejora de la calidad

Promover Organizaciones modernas que busquen el
acceso a la informacin y tecnologa punta, para producir
y ofrecer un mango de calidad al menor costo posible de
las variedades de exportacin.
3) Estrategias de Promocin del producto

Desarrollar Tcnicas de mercadeo (Producto con mejor
presentacin, ofertar a travs de promociones, con
catlogos y muestras
y la participacin en ferias
internaciones de frutas
4) Estrategia de la adecuacin a los patrones de
consumo y distribucin.
Promover la produccin de mango, para aprovechar la
tendencia mundial del consumo, y as mismo estar al da
en la informacin de las demandas diversas y de los gustos
y preferencias de los consumidores.. Tambin se adiestrar
al productor con los novsimos sistemas de transporte
eficiente en la conservacin del producto.
Todas estas estrategias sumadas a la estrategias
propiamente comerciales permitirn incrementar la
produccin y productividad y por tanto la competitividad.
3.9
Anlisis de la Mezcla de Mercadotecnia

El principal objetivo de la exportacin es posicionar nuestro producto
en el mercado de EEUU bsicamente el Estado de Florida, las
exportaciones debern acrecentar la presencia de nuestro producto
en el mercado americano en un periodo de 5 aos y se tiene como
objetivo de ventas llegar a vender un volumen de 277 TM de mango
fresco de la variedad Kent para el quinto ao el cual representa el
doble del volumen del primer ao.
A su vez el precio ser de $ 1.4725 el Kg de mango haciendo un
producto competitivo tomando en
cuenta que en el mercado
Americano el precio final del mango oscila entre $ 3 y $ 5 el kilogramo
( 37 )

EEUU- FLORIDA
1) Producto
Actualmente en el mercado de exportacin de mango fresco,
las
empresas
exportadoras
venden
sus
productos
bsicamente a EE.UU y la Unin Europea, la variedad de
mango mas vendida es Kent el cual es presentado en cajas
de 4 kg , los beneficios de ese producto han permitido que
la demanda aumente en estos ltimos aos motivo por el
cual resulta atractiva su comercializacin.
Para asegurar que nuestro producto llegue con el xito
esperado hasta el consumidor final ,ser embasado en cajas
de cartn de de 28 x 34 x 10.2 cm , las cuales tendrn en la
parte superior la marca registrada de la empresa
Nuestro mangos cumplirn con las normas de calidad del
mercado norteamericano establecidas por USDA (United
States Departamento of Agriculture).
Las cajas tendrn una etiqueta moderna sugerente a una
vida sana y natural.
Las etiquetas tendrn informacin nutricional en ingles en
letras grandes para que sea apreciado con facilidad.
La marca de nuestro producto es MANGO BOY, nombre que
puede ser recordado fcilmente.
El slogan utilizado es: Keep your tropical taste, el

cual invita a consumir un producto de calidad y bueno
para la salud de nuestros consumidores.
( 38 )

EEUU- FLORIDA
Asimismo, nuestro producto tambin llevar el logo

Hecho en el
promover
Per Made in Peru, sello que busca
la calidad y la venta
de los productos elaborados
en Per, como un medio concreto para

generacin de riqueza y empleo en
contribuir
con
la
nuestro pas.
Este programa tiene como prioridad promover la calidad

de los
productos
elaborados
considera que esta es la
el
Per
ya
que
se
va de promocin ms segura y
sostenible de una oferta productival

nivel nacional e
en
nacional competitiva q
internacional.
Actualmente, existe la tendencia que la decisin de
compra de los
consumidores depende de la intencin de
adquirir productos de
calidad a precios competitivos.
2) Precio
El precio que tendr el producto que exportaremos al
estado de Florida incluir el costo de traslado del producto
desde el centro de acopio ubicado en Piura hasta el almacn
del mayorista en EEUU
En una rpida observacin de los precios del mercado,
hemos podido apreciar que no existen parmetros para el
establecimiento de precios sino el mercado, la temporada y
la aceptacin de producto determina el valor del mismo.
3) Plaza
Las empresas de la competencia abastecen de mango
fresco a los diversos pases como Francia y Estados
Unidos utilizando el sistema tradicional de distribucin.
Para el caso de nuestro producto los embarques se
( 39 )

EEUU- FLORIDA
realizaran desde el puerto de Paita, debido a la cercana

del mismo a los centros de acopio , con respecto a la
fecha de entrega varan de 45 y 60 das, segn el acuerdo
de negociacin con nuestros clientes mayoristas quienes
recibirn el producto en sus almacenes de florida
4) Promocin.
El mercado internacional se mueve por muchas ofertas
especialmente de las empresas que actualmente se
encuentran exportando mango fresco hacia los diversos
pases compradores de este producto la forma principal de
comunicacin son ferias internacionales de productos,
presentaciones del producto por Internet y tambin
tenemos la venta a travs de los brokers que se encargan
del proceso de comercializacin en el mercado destino.
Nuestro producto est orientado hacia un sector que
consume productos saludables y con mayor poder
adquisitivo.
Nuestra oferta se dirige al sector de alimentos de los
diferentes
minimarkets,
restaurantes
que
existen
actualmente en Florida
Para llegar a ellos el canal adecuado es de los distribuidores
mayoristas que tengan mayor participacin en el mercado
pero haremos una seleccin de estos para que puedan
distribuir nuestro producto en puntos estratgicos que
concentren a consumidores de alto poder adquisitivo segn
nuestra segmentacin de mercado.
Un aspecto importante, es el hecho de que contamos con
una embajada de Per en USA que nos proporciona toda la
informacin sobre los requisitos de entrada que deben
cumplir nuestros productos.
Asimismo, tambin nos ayuda en la medida que nos brinda
informacin respecto a la manera de ingresar a este mercado
a travs de contactos con los distribuidores, mayoristas
pueden hacer la distribucin de nuestros productos a travs
de retailers o minoristas y as llegar al consumidor final.
( 40 )

EEUU- FLORIDA
Debemos tener en cuenta que por ms que logremos

posicionarnos con nuestra marca mediante la presentacin
de un producto y un servicio de calidad, debemos
promocionar nuestro producto para poder aumentar los
volmenes de nuestras ventas.
No basta con que contemos con un producto y un servicio
de muy buena calidad que est disponible en nuestro
mercado meta sino que es necesario que empleemos
algunas modalidades de promocin tales como:
Recetas de cocina impresas en las etiquetas,

Anuncios en los medios de comunicacin tradicionales,
Tarjetas personalizadas originales,
Festivales temticos en donde se encuentre nuestro
producto como el principal protagonista,
Ferias,
Uso de embalajes reciclables, entre otros.
3.10. Anlisis de los Canales de distribucin.

El canal de comercializacin que usaremos para la exportacin
de nuestro producto ser el que apreciamos en el siguiente
grafico, en la cual adquiriremos el mango a travs de los
acopiadores o agricultores para luego colocarlo en el mercado
de Florida a travs del importador (comerciante mayorista )
quien recibir el producto a consignacin con pagos de hasta 60
das despus de realizada la venta. Cabe resaltar que el
contacto con los importadores lo realiza un Brocker encargado el
cual recibir una comisin por las ventas.
CADENA DE COMERCIALIZACION DE MANGO PARA EXPORTACION
( 41 )

EEUU- FLORIDA
3.11. Anlisis de los riesgos

Actividad Exportadora
y planes de contingencia de la
a)
Riesgos Internos.
Mala gestin administrativa
Deficiente negociacin comercial externa
representantes.
Deficiente manejo de la informacin comercial.
b)
c)
( 42 )
por
parte
de
los
Riesgos externos.
Problemas climatolgicos de la zona norte (corriente del nio)
del pas, principal zona de produccin del producto.
Crecimiento en la produccin de los principales pases
competidores.
Disminucin del precio del producto en el mercado destino.
Incumplimiento de pago de nuestros clientes (Insolvencia,
situacin poltica y econmica del pas y catstrofes naturales
Planes de contingencia.
Evaluar peridicamente los resultados obtenidos vs los
resultados esperados y tomar medidas correctivas si fuera
necesario.
Capacitar y evaluar regularmente al personal a cargo de
gestin comercial
Establecer con productores y exportadores una marca peruana
(Marca d Bandera)
Fomentar la asocitividad entre productores agroindustriales y
exportadores promoviendo la firma de contratos de
abastecimiento a largo plazo.
Exigir al importador la apertura de un crdito irrevocable
confirmado por un banco internacional de prestigio

EEUU- FLORIDA
d)
IV.
( 43 )
Establecer clausulas de arbitraje o mediacin dentro del

contrato de compraventa que permita a las partes resolver
eficientemente eventuales conflictos o disputas.
Utilizar como representantes en el exterior a personal que
realmente conozcan el negocio a fin de tener acceso a los
compradores
Provisin de seguros.
Contratar una pliza de seguro (Seguro de crdito a la
Exportacin) esta pliza suele cubrir un porcentaje elevado del
importe de la operacin (mayor al 85%)
PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS

(1)
Flujo de caja Proyectado

EEUU- FLORIDA
(2)
( 44 )
Estados de prdidas y ganancias proyectado

EEUU- FLORIDA
(3)
Balance General proyectado
V . CONCLUSIONES
( 45 )
Y RECOMENDACIONES

EEUU- FLORIDA
1) El mercado de Florida es atractivo, por ser un mercado que ya

conoce nuestro producto, adems que es uno de los estados
americanos con mayor presencia de migrantes de latinos lo cual
favorece para la aceptacin de nuestro producto
2) Nuestro precio es competitivo de $ 5.89 puesto en el almacn del
mayorista frente a $13.5 por kilogramo en los supermercados de
florida.
3) El consumo per capita de mango en EEUU se ha incrementado lo

cual asegura y sostiene la viabilidad de nuestro plan exportador
4) La ventaja competitiva que tiene nuestro mango peruano debe ser
aprovechada a plenitud en comparacin con nuestros principales
competidores.
5) Dada a la aceptacin del mango por consumidor americano se

recomienda en un largo plazo industrializar este producto
implantando una planta peruana de procesamiento de mango fresco
para su utilizacin en jugos y derivados
( 46 )

EEUU- FLORIDA
VI
BIBLIOGRAFA:
-
( 47 )
www.sunat.gpb.pe
www.prompex.gob.pe
www.promperu.gob.pe
www.icex.es.
www.sunat.gob.pe/exportaFacil
www.aduanet.gob.pe
www.agunsa.com
www.proexport.com
www.trademap.org
www.macmapac.org
www.skynetlim.com.pe

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