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NDICE
Objectivos
.....03
Nota Prvia.
04
1. INTRODUO
1.1. Caracterizao das operaes de
Food&Beverage...06
2. O MARKETING EM F&B
2.1. Anlise do Mercado.
..08
2.1.1. Identificao dos principais segmentos de
mercado.09
2.1.2. Identificao das necessidades dos consumidores
potenciais..10
2.1.3. Desenvolvimento do produto de acordo com os segmentos de mercado
identificados...10
2.2. Concepo do Produto de
F&B..
10
3. ELABORAO DE CARTAS&EMENTAS
3.1. Definies de carta e ementa.
...11
3.2. Factores a considerar na elaborao de cartas & de
ementas...13
3.2.1. Outros factores a considerar na elaborao de cartas & de ementas..
...16
3.2.2. As famlias e os itens de uma carta.
...19
3.2.3. Elaborao da
carta..
.20
3.3. Factores a considerar no estabelecimento das
ementas21
41
41
6.1. As Leis
deOmnes
.37
6.2. A Lei de
Pareto
42
6.3. As Leis de Hurst &
Smith
43 6.4. Anlise dos
resultados
...50
41
7. CASO
PRTICO
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Objectivos
Elaborar um manual que facilite a concepo, e anlise das cartas e ementas (menus) de
restaurante. No final desta disciplina, o aluno estar apto a:
Elaborar cartas e ementas de iguarias, cartas de vinhos, utilizando para o efeito todos os
princpios e tcnicos trabalhados nesta disciplina.
Analisar cartas e ementas, em funo das vendas.
Aplicar as leis de Omnes, Paretto e Hurst & Smith.
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Nota prvia
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Pois bem, atravs destes apontamentos, vamos dar um contributo honesto e concreto, a
todos aqueles que pretendem conhecer o que necessrio saber ao nvel elementar para a
sua elaborao.
1. INTRODUO
A gesto de comidas e bebidas tem como objectivo principal planear, organizar, coordenar,
dirigir, controlar e avaliar toda a operao de comidas e bebidas, independentemente do tipo
e dimenso da unidade de restaurao e bebidas.
Neste sentido, convm salientar que a gesto de comidas e bebidas em qualquer
estabelecimento deve ser capaz de gerir harmoniosamente os recursos colocados sua
disposio: as pessoas, os produtos alimentares, o tempo, a energia, os equipamentos,
utenslios, etc.
Uma das particularidades do sector da restaurao e similares o facto de um gestor ser, em
simultneo, responsvel pela produo e pelo retalho. Como tal, este gestor deve possuir o
domnio do negcio, desde a conceo dos produtos, seleo das matrias-primas e
fornecedores, equipamentos, tecnologias necessrias ao armazenamento, preparao,
confeo, acondicionamento, venda, distribuio, at avaliao da qualidade dos servios
prestados. Deste modo, no ficam dvidas que este negcio caracterizado por ter uma
operao extremamente complexa no seu quotidiano. Em parte, pelo facto de se fornecerem
alimentos, havendo, por consequncia, responsabilidade pela sade pblica dos clientes
servidos, o que eleva de forma significativa os cuidados a ter em toda a cadeia de produo.
Por outro lado, o facto de estar cara-a-cara com o cliente, o qual avalia em simultneo a
produo e o servio, acrescenta ainda maior exigncia no controlo e na gestoda operao.
Este manual, pretende, fornecer informao e instrumentos para auxiliar os empresrios e
gestores de estabelecimentos de restaurao e bebidas na tomada de deciso, de forma a
optimizar os proveitos e controlar os custos. Assim, uma das responsabilidades primrias do
gestor prende-se com a necessidade de fornecer um produto ou servio a o cliente, por um
preo equilibrado para ambas as partes. O controlo e a reduo dos custos tm de ser
assumidos numa ptica de racionalizao e eficincia do negcio. Na maior parte das reas
de produo de comidas e bebidas, a excelncia na operao medida em termos da
confeco e entrega de produtos de qualidade de forma a assegurar o retorno pretendido do
investimento. O acto de vender , nos nossos dias, algo de muito complexo. O consumidor
comum diariamente bombardeado com todo o tipo de produtos, bens e servios que se
possa imaginar. Ora esta enorme variedade de produtos que esto sua disposio tornaram
o consumidor muito selectivo, isto , ele tem uma gama importante de alternativas para
satisfazer a mesma necessidade, o que o leva a escolher aquela que mais lhe agrada,tendo
em conta os valores do prprio e as presses exteriores (moda, grupos de presso, etc.) Por
outro lado o mercado especializou-se, atravs de tcnica de vendas e marketing, em dotar os
produtos da imagem correspondente selectividade do consumidor. Vender numrestaurante,
similar ou integrado num hotel, qualquer coisa de muito diferente que vender numa loja de
comrcio. Imaginemos numa boutique. Nesse tipo de estabelecimento comercial os produtos
esto expostos nas chamadas montras, onde a disposio das roupas previamente
estudada com base nas preferncias e necessidades dos clientes, existindo depois uma
equipa de profissionais que utilizando tcnicas prprias mais ou menos sofisticadas de
merchandising vendem o produto aos consumidores. Num restaurante a venda mais
complexa. Na realidade no se vendem s iguarias e bebidas. O produto comercializvel no
restaurante integra outros factores importantes e alm das comidas e bebidas h todo um
conjunto de facilidades das quais o cliente usufrui, que devem ser muito bem estudadas
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desde a decorao, o conforto os utenslios e materiais, etc. Por outro lado, as equipas de
profissionais desenvolvem todo um trabalho muito particular de tcnicas de vendas que no
so efectuadas num s momento, mas durante toda a presena do cliente no restaurante. Em
relao montra onde est exposta a gama de alternativas a que o cliente tem acesso,
designa-se por Carta, e essa oferta no est vista (salvo raras situaes como no fastfood. Neste contexto, iremos abordar algumas questes sobre elaborao, apresentao e
anlise de cartas e ementas. comum em hotelaria, e sobretudo nos Estados Unidos chamar
a esta abordagem menu engineering, ou seja engenharia de menu dado o grau de
complexidade que pode atingir a elaborao e anlise de cartas eementas.
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2. O MARKETING EM F&B
2.1. Anlise do Mercado Como j foi referenciado, o forte incremento registado ao longo dos
ltimos anos na indstria do turismo, particularmente na hotelaria e restaurao, tem
potenciado o crescimento de um mercado altamente competitivo, repleto de unidades dos
mais diversos tipos e categorias. Neste contexto de concorrncia, o Marketing surge como um
instrumento fundamental na anlise do mercado, na concepo do produto e na promoo
das vendas. A diferenciao assume particular importncia na perspectiva da obteno de
maiores quotas de mercado bem como na capacidade de ultrapassar as expectativas dos
clientes. Na moderna gesto de uma organizao de alimentao e bebidas o consumidor o
foco de todo um planeamento operacional, desde a concepo do produto at ao seu servio,
originando o seu posterior desenvolvimento. Estamos perante um cenrio em que o Marketing
representa um papel central na conduo e na gesto do negcio. Na sua anlise destacamse trs aspectos fundamentais os quais devero ser exaustivamente desenvolvidos, a saber:
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A capa deve ser elaborada aplicando tcnicas de imagem, de forma a ser atrativa ao cliente.
No que se refere ao contedo, a carta no deve ter por norma, mais de duas ou quatro folhas,
e neste ltimo caso, ela deve desdobrar-se em quatro, como exemplificado na figura seguinte:
O contedo da carta com duas faces:
Neste caso, o cliente tem uma panormica imediata de todo o contedo da carta, o que
facilita a escolha dos pratos. Exemplos Carta com quatro faces
Aberto a uma dobra Carta .
. . . . . . . . .
Aberto a 2 dobras . . . .
.
Carta . . . . .
Carta . . . . .
. . . . .
Modelos: Cartas de Restaurante
Na carta com duas dobras, possvel ter quatro faces, mas o cliente continua a gozar de
todos os benefcios, no que se refere leitura, que tinha no caso anterior. Este tipo de carta
usado com frequncia nos sanckbar, geladarias, pizzarias, etc. Dos estudos efectuados,
acerca da forma como o cliente olha para a carta, chegou-se concluso que um cliente
tipo observa a carta pela seguinte ordem (a debater na aula): Carta:
Focal Point
Focal Point
Uma folha
Duas folhas
2
4
3
Trs folhas
5
1. 2. 3. 4. 5.
rea da carta para onde o cliente olha em primeiro lugar; rea da carta para a qual o cliente
olha em segundo lugar; rea da carta para onde o cliente olha em terceiro lugar;
. ..
Atravs desta nova regra geral possvel arrumar agora os pratos em funo de uma lgica
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comercial prpria a cada estabelecimento. Isto , podemos colocar em cada uma das reas os
pratos de uma forma estratgica, colocando na rea (1) os pratos que temos mais interesse
em vender, e assim sucessivamente at rea (5) onde colocaremos os pratos com menor
interesse. Mas o importante no esquecer que os pratos so organizados por uma lgica
determinada.
Muitos restaurantes que trabalham com os pratos do dia ou sugestes do chefe colocam-nos
na rea (1), pois tm interesse que a maior fatia das vendas incida sobre esses pratos.
3.2.1. Outros fatores a considerar na elaborao das cartas & de ementas
Grafismo utilizado, que deve ser atrativo, coerente com o estilo e cultura do
estabelecimento, de fcil leitura e com um aspeto limpo e cuidado. Cartas ou menus, com e
sem preo, espao para a insero da ementa do dia e textos traduzidos para diversas
lnguas;
A ordem dos pratos, que deve seguir uma lgica prpria, tradicional ou no, mas sempre
com uma lgica prpria;
Variedade e diversidade de pratos, uma regra fundamental na planificao das cartas e
ementas. Quando se fala em variedade e diversidade de pratos, referimo-nos tambm ao tipo
de gneros utilizadas que devem variar de prato para prato, no correto que numa carta as
carnes sejam compostas somente por carne de vaca ou de porco. Referimo-nos ainda
variedade de guarnies e tipo de confeo, errado que as guarnies para os diferentes
pratos sejam sistematicamente idnticas ou que nos limitemos aos fritos ou grelhados, e
falamos ainda da variedade e diversidade como uma necessidade para a manuteno do
equilbrio na alimentao (dieta adequada);
Ter em conta a poca do ano, escolhendo pratos frios e leves para as pocas mais quentes e
pratos mais substanciais e quentes para as pocas mais frias;
No exagerar no nmero de pratos, isto , uma carta no deve ter pratos em nmero
excessivo, na medida que nem auxilia o cliente nas opes, e menos ainda a operao do
restaurante, que se v forado a ter um stock de mercadorias elevado para satisfazer as
exigncias da carta;
Adaptar a carta aos segmentos de clientes, origem social, moda, costumes, nacionalidade,
preferncias, religio, etc;
Considerar as novas tendncias da alimentao, considerar a possibilidade de incluir na
carta opes macrobiticas, vegetarianas e outras formas modernas ou tradicionais de
alimentao;
Adaptao s condies de trabalho do restaurante, isto , a carta deve respeitar os meios
que o estabelecimento tem disposio, nomeadamente recursos humanos, as instalaes, o
equipamento e as mercadorias (stocks).
Respeitar a denominao dos pratos, no que se refere aos pratos tradicionais e clssicos
representativos de um determinado tipo de gastronomia. A denominao dos pratos deve ser
requintada mas explcita, para que o cliente compreenda rapidamente a composio dos
pratos a escolher;
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Trabalhar de acordo com as receitas estabelecidas, isto , os nomes dos pratos na carta
devem corresponder receita e confeco estabelecidas. importante que se um cliente
pede um Bacalhau Braz, lhe seja servido exactamente o que pediu e no um outro
semelhante, resultado da falta de competncia ou ingredientes etc.
Planificar a ementa e carta para um determinado perodo do ano, evitando quese cometam
erros relacionados com o que foi j mencionado anteriormente. Uma boa planificao da carta
e ementas, evita todo um conjunto de situaes em que a carta ou ementas fiquem mal
elaboradas e no contribuam assim para a boa imagem do restaurante.
Tipo de Servio praticado no restaurante, inglesa (directo/indirecto), buffet, etc.
Perfil da clientela e categoria do estabelecimento hoteleiro, local, nacional, turista, 3 idade,
homem de negcios, etc., tipo de unidade hoteleira (cidade, resort, segmento luxo, segmento
econmico) so aspectos que tm influncia directa na concepo de cartas e ementas;
Anlise da concorrncia, um estudo detalhado da oferta da concorrncia, designadamente
dos seus produtos, servios e preos constituir um importante referencial na planificao dos
nossos produtos:
Ratios de custo, conforme veremos mais adiante neste manual, os vrios itens da carta
devem, no seu conjunto, atingir o ratio de custo global pr-determinado, de forma a
rentabilizar o negcio;
Aproveitamento integral dos produtos, exemplificando, uma espetada de peixe poder
constituir um excelente aproveitamento das sobras das preparaes dos vrios tipos de peixe
que constam da carta, o strogonoff, poder ser o aproveitamento culinrio das aparas/pontas
do lombo de vaca;
Ementa do dia, trata-se de uma alternativa de pratos que muda diariamente, a qual dever
fazer parte docarta de comidas, constitui para o cliente uma garantia de frescura do produto,
maior rapidez no servio e um preo fixo, permitindo em certos casos escoar determinados
produtos que se encontram no limite da sua durabilidade;
Facilidade de aquisio nos produtos, tanto quanto possvel, dar preferncia aos produtos
locais, uma vez que a sua aquisio ser sempre mais eficiente econmica, contribuindo
assim para uma explorao mais rentvel;
Informao do tempo de confeo, de pratos que exijam uma preparao mais demorada;
Todas as restantes cartas ou ementas da unidade hoteleira/restaurao devem ser elaborados
tendo em considerao os pontos anteriormente desenvolvidos, naturalmente com as devidas
adaptaes. A conceo da carta dos vinhos dever tambm merecer um estudo
aprofundado, dadas as imensas escolhas no mbito nacional e internacional. Aconselha-se
no s a formao de stocks de vinhos tintos com potencial de valorizao (trabalho para
profissionais), bem como a existncia de uma oferta adequada unidade pois um sinal de
prestgio e de bom servio.
A oferta de banquetes dever contemplar um diversificado conjunto de sugestes de ementas
para os diversos tipos de eventos, com uma amplitude de preos suficientemente abrangente
de forma a atrair a clientela. O carta de bar dever prever a existncia de bebidas aperitivas e
digestivas, long drinks, aguardentes, vinhos madurose generosos, licores, cocktails com e
sem lcool, refrigerantes, guas, cervejas, cafs, chs e comidas ligeiras. Informaes
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encontra indeciso. Para tal o chefe de mesa deve ser informado pelo de cozinha das iguarias
que convm vender, quando as matrias-primas, que se encontram em stock nos
frigorficos, atingem o limite da sua conservao e h, portanto, urgncia em serem
utilizadas.
A carta dever ser variada e necessita de ser revista periodicamente, tendo em vista a no
saturao do cliente e os produtos empregues, consoante as estaes do ano. importante
no esquecer que na carta deve constar ainda:
O nome do estabelecimento e a categoria;
Todas as iguarias e outros produtos que o estabelecimento esteja apto a servir/vender,
devidamente valorizados com o preo de venda;
Composio do couvert e respetivo preo;
Referncia ao IVA e taxas includas (diferentes por vezes);
Destaque grfico das sugestes do chefe e ementas especiais, etc.;
Nos restaurantes de luxo e 1 classe, a carta do dia deve estar disponvel em ingls
obrigatoriamente e ainda em francs, alemo, castelhano ou outras (clientela especfica).
Exerccio prtico: Elaborar carta de um restaurante com as seguintes caractersticas (a definir
na aula).
3.3. Factores a considerar no estabelecimento das ementas A composio duma ementa deve
ter em conta um certo nmero de factores:
No devem ser apresentados pratos servidos no dia anterior e com denominaes
camufladas;
Em cada dia e em cada ementa deve ser mudado o carcter da confeco dos respectivos
pratos;
Os molhos servidos na ementa devem ser nitidamente distintos uns dos outros, na sua
natureza, modo de confeo e decorao;
Ter em considerao as guarnies variedade de confeces, diversidade de matriasprimas e decorao;
Prever uma grande variedade de iguarias, de modo a trazer todos os elementos nutritivos
indispensveis a uma refeio bem equilibrada.
Cada prato dever ter composio e apresentao diferentes.
Dever-se- ter o cuidado de alternar carnes vermelhas e carnes brancas, molhos claros e
molhos escuros, evitar repetio de cores, guarnies, denominaes, etc.
Nunca incluir duas iguarias fritas como por exemplo:
Filetes de peixe Orly e Sonhos;
Batata Ponte Nova e Bola de Berlim.
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Nota: O cliente tem apenas um prato de cada, no tendo por isso, possibilidade de escolha.
Ementa fixa com opo de escolha
Acepipes Variados Ou *Sopa Glria
=============
Tortilha Espanhola Ou * Pregado grelhado com molho choro
==========================
Rosbife Inglesa Ou * Torneds Henrique IV
===============
Tarte de ma Ou * Taa gelada Arlequim
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Nota: Com podemos verificar, o cliente escolheu (*) os pratos assinalados, mas a escolha
bastante limitada j que s tinha duas opes.
3.3.3. Elaborao da ementa
A composio da ementa deve assim ter-se em conta um certo nmero de factores:
Elaborar uma ementa sempre uma tarefa difcil, mas ainda mais difcil planificar ementas
para uma determinada poca, ou elaborar um dossier/manual (kit) de ementas de banquetes.
A planificao de ementas deve ser um trabalho conjunto entre o chefe de cozinha e o chefe
de sala, supervisionados pelo diretor de comidas & bebidas (por vezes o diretor geral), na
medida em que cada um deles, tem uma perspetiva importante embora diferente do mesmo
problema.
As ementas podem ser elaboradas com objetivos diferentes. Assim podemos elaborar
ementas para banquetes, organizando um dossier para o efeito, ementas para almoos e
jantares em meia penso ou penso completa, hospital, etc.
Exerccio prtico: o Elaborar dossier com cinco ementas com e sem opo, para jantares de
gala, casamentos, trabalho (definir na aula)
3.4. Elaborao da carta de vinhos
A elaborao de uma carta de vinhos um processo diferente na medida em que se trata de
vinhos e no de iguarias, mas reveste-se de enorme importncia para o sucesso de uma
operao de comidas & bebidas. Num pas com tradies seculares na produo de vinhos, e
dada a crescente concorrncia deste mercado, a carta de vinhos pode tomar um duplo
significado. De facto, esta carta consiste na relao ordenada dos vinhos que um restaurante
se prope servir, mas por outro lado um veculo de comercializao e publicidade sobre o
mercado de vinhos.
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vinho no pas (regies demarcadas DOC, seguidas das zonas vitivincolas IPC, e depois as
restantes). 1. Cada regio deve ser sumariamente caracterizada no que diz respeito ao solo,
clima e principais castas utilizadas; 2. Para cada regio os vinhos devemestar organizados
pela seguinte ordem: Brancos Vinhos Verdes Tintos Brancos Roses Claretes Tintos
Vinhos Maduros
Nota: de resto devem ser aplicadas as mesmas regras (as que se adeqem) j mencionadas
para a carta de restaurante. 3.5. A carta de bar O bar dever possuir uma carta de bar onde
constem, por ordem, bebidas aperitivas e digestivas: Aperitivos naturais Aperitivos
amargos Aperitivos anisados Aperitivos vnicos Bebidas compostas (cocktail) o Short
drinks o Long drinks Aguardentes vnicas o Aguardentes bagaceiras o Aguardentes de frutos
o Aguardentes de cereais o Aguardentes de vegetais Licores
EHTA, Curso: Gesto Produo Cozinha, Disciplina: Engenharia do Menu Jos Caetano
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ESCOLA DE HOTELARIA E TURISMO DO ALGARVE
2012
O bar, quando bem organizado, explorado e controlado, tem possibilidade de se tornar muito
importante na explorao hoteleira. 3.6. O manual de banquetes O servio de banquetes
difere bastante daquele que normalmente praticado no restaurante. Com efeito, as
circunstncias que motivam os banquetes so de vria ordem e cada um deles pode ser
considerado como um caso particular. Quer isto dizer que uma certa originalidade presidir
ordem pela qual se processar a refeio. Um banquete no se improvisa. O bom xito
depender do cuidado com que se preparam certos detalhes essenciais. A pessoa, o hotel,
encarregada de receber solicitaes de banquetes dever possuir um dossier com vrias
ementas, j devidamente estudadas e equilibradas, de vrios tipos de refeies deste
gnero. Introduo Facilidades o Refeies ligeiras; o Refeies de gala; o Refeies
temticas; o Buffets; o Cocktails; o Festas especiais; o Coffee Breaks. Os preos tambm j
devem estar estabelecidos. Quando o cliente visita o hotel, com inteno de se informar sobre
a realizao de um banquete, o estabelecimento dever estar pronto a dar-lhe uma resposta
imediata e concreta. evidente que perante exigncias de modificao, pela parte do cliente,
tudo deve ser feito para lhe dar inteira satisfao. possvel que nestes casos os preos
tenham que ser revistos.
EHTA, Curso: Gesto Produo Cozinha, Disciplina: Engenharia do Menu Jos Caetano
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ESCOLA DE HOTELARIA E TURISMO DO ALGARVE
2012
4. A PROMOO DAS VENDAS 4.1. Modelos Aps os conceitos desenvolvidos nos captulos
anteriores relativos anlise do mercado e concepo do produto, impe-se agora uma
abordagem promoo de vendas. A venda , sem margem para dvidas, a primeira
prioridade de qualquer empresa com fins lucrativos. Esta realidade obriga o gestor a accionar
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arrumar e limpar os aparadores e ofcios; Executar a mise en place das mesas conforme os
padres definidos neste manual; Colaborar na preparao da mesa do buffet e providenciar a
rpida reposio das iguarias; Efectuar o servio completo de mesa, desde o transporte da
roda at ao desembaraar da loia; Na ausncia ou impossibilidade do chefe de mesa,
atender e anotar os pedidos dos clientes; Efectuar o servio completo de vinhos e outras
bebidas. 5.1.2. O empregado de mesa como vendedor Acolhimento de extrema importncia
o acolhimento dispensado a um cliente, que chega ao restaurante. Deve ser acolhido com
deferncia e amabilidade. normalmente o chefe de mesa que recebe o cliente, lhe indica a
mesa e os ajuda a sentar. Apresenta-lhe a carta ou ementa, dando-lhe sugestes, se lhe
forem pedidas. O chefe de mesa, dever ser ele prprio a tomar conta do pedido, que passar
depois ao chefe de turno. O cliente assim atendido verificar que os profissionais conhecem o
seu mtier e que se encontra num estabelecimento bem organizado, onde o servio se
processa correctamente e sem atropelos. Durante o servio, o chefe de mesa passar, de vez
em quando, pelas mesas, verificando se tudo decorre com normalidade, se o cliente est a
ser bem atendido e se no espera demasiado pelo servio. O chefe ter todas estas atenes
discretamente, com simpatia e sem aborrecer o cliente com conversas a despropsito ou
demasiadamente incomodativas.
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ESCOLA DE HOTELARIA E TURISMO DO ALGARVE
2012
Chamamos a ateno para o facto de um cliente, pelo menos o consideradonormal, se for
assim recebido e tratado, desculpar mais facilmente qualquer falha eventual, tanto no
servio de mesa como de cozinha. O chefe de mesa e a sua brigada devero ter bem a
conscincia, que a clientela que faz o estabelecimento e que o cliente satisfeito faz o
sucesso da empresa e do prprio pessoal. O empregado de mesa como vendedor Raramente
o empregado de mesa tem a perfeita conscincia da sua importncia como vendedor, no
conjunto da empresa. Para ser um bom vendedor, ter que conhecer perfeitamente o produto
que vende, deve ter conhecimento em pormenor da composio da carta, ementas, carta de
vinhos, etc. Deve saber discretamente, quando o cliente se mostra indeciso. Para isso
necessrio que seja um bom psiclogo e v ao encontro dos desejos do cliente. Deve saber
aconselhar o vinho, que ligue com a iguaria que foi escolhida e saber a razo do seu conselho.
Dever ainda, por indicao do chefe de mesa ou de chefe de cozinha, tentar vender, com
subtileza, o artigo que convm mais empresa. Para que o seu rendimento, como vendedor,
seja perfeito, oferecer ao cliente outros servios, que este no pensou consumir, quando
entrou no restaurante. Se o cliente tem que esperar alguns minutos, para ocupar o seu lugar,
o empregado poder gui-lo at ao bar de apoio ao restaurante e sugerir-lhe uma bebida
aperitiva. O mesmo deve acontecer, aconselhando-o um bom vinho de marca para
acompanhar uma iguaria que justifique, No esquecer as bebidas digestivas que
acompanham o caf. O empregado de mesa no dever fazer um servio amorfo,
semqualidade, dando unicamente e com indiferena o que o cliente lhe pede. No entanto,
esta venda dever ser subtil e nunca incomodativa ou insistente, pois ter que ser feita com o
intuito de agradar ao cliente e no de o forar a comer ou beber coisas que ele no quer.
Assim, o efeito seria contraproducente.
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ESCOLA DE HOTELARIA E TURISMO DO ALGARVE
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6. ANLISE E PLANIFICAO DAS CARTAS Quando se elabora uma carta para um restaurante,
pretende-se que esta se torne popular pela boa aceitao dos clientes, e sobretudo rentvel.
Para podermos avaliar sobre estes dois pontos de vista, vamos recorrer e beneficiar da
experincia adquirida no campo da comercializao e tcnicas de vendas dos hiper e
supermercados, porque tanto estes como a hotelaria tm uma finalidade comum, que a
comercializao e venda de alimentos e bebidas, para a qual dois homens, Omnes e Pareto,
se dedicaram de modo a facilitar e incrementar esta actividade, ajudando-nos com as
seguintes leis: 6.1. As Leis de Omnes 1. Lei: Numa famlia de itens de uma carta, o item
com o preo mais elevado no deve exceder 2,5 a 3 vezes o item de preo mais baixo. 2. Lei:
Numa famlia de itens, o nmero de iguarias de valor mais baixo somado ao nmero de
iguarias de valor mais alto deve ser igual ao nmero de iguarias de valor mdio. 3 Lei: As
promoes com o objectivo de vender a imagem do restaurante devem-se fazer dentro da
gama de iguarias de preo mdio. 4 Lei: Ovalor do ratio entre o preo mdio de procura
(mdia dos valores das pores vendidas) e o preo mdio de oferta (mdia dos valores das
pores oferecidas), deve estar compreendido no intervalo de 0,9 e 1, isto : Preo mdio de
procura 0,9 ----------------------------------Preo mdio de oferta 1
Nota: s se consegue resolver este ratio depois de se ter a estatstica das vendas.
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ESCOLA DE HOTELARIA E TURISMO DO ALGARVE
2012
Exemplo prtico das leis de Omnes: Considerando a famlia das carnes de uma carta:
CARNES Frango assado com molho diabo Costeleta de porco roberto Bifinhos de vitela
com cogumelos Cordon bleu em ninho primaveril Carne de porco alentejana Espetada mista
de carnes Bife pimenta Torned Rossini Preo Venda 6,50 7,00 9,50 10,50 11,50
12.50 16,50 19,00
1 Lei: Numa categoria de itens de uma carta, o preo mais elevado no dever exceder 2,5 a
3 vezes o preo mais baixo. Torned Henrique IV (19,00 ) : Frango assado Americana (6,50
) = 2,93 A primeira lei aplica-se, na medida em que o quociente entre o prato mais caro e o
prato mais barato no excede o factor trs. Isto significa que o prato mais caro custa 2,93
vezes mais do que o prato mais barato. Desta forma, j possumos um plafond de variao do
custo dos pratos da famlia das carnes, que neutro aos olhos do cliente pois no h uma
grande disparidade de valores entre os preos dos diferentes itens. 2 Lei: Numa categoria de
itens onmero de iguarias de valor mais baixo somado ao nmero de iguarias com o valor
mais elevado, dever corresponder ao nmero de iguarias com o valor mdio. Para que se
aplique esta lei necessrio definir em 1 lugar quais so os pratos de preo baixo, mdio e
alto. Vamos considerar as fronteiras entre baixo, mdio e alto, onde encontrarmos as grandes
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6.2. A Lei de Pareto
Vilfredo Pareto, economista italiano, publicou, em 1897, Cours dconomie politique. Este
livro, continha um estudo de economia que, dcadas mais tarde, viria a tornar-se conhecido
como Lei de Pareto ou Regra 80/20. O que chamava a ateno nas suas anlises foi um
padro, uma relao matemtica. Um pequeno nmero das pessoas, de qualquer grupo que
ele estudasse, detinha a maior parte da riqueza disponvel. Por exemplo:
20% dos vendedores de uma equipa produzem 80% dos resultados em vendas; 20% dos
clientes da sua empresa, garantem 80% dos resultados financeiros. E na sua casa, quase
certo que voc usa 20% do seu guarda-roupa em 80%
do tempo.
O Professor Pareto, atravs dos seus estudos e suas observaes, conclui assim que sempre
que exista uma oferta diversa, a escolha da clientela segmentada distinguindo-se da forma
que abaixo se identifica, que vai obrigar a ter que se dar prioridade aos vrios produtos na
sua distribuio.
Receita
20%
50%
70%
100%
20%
50%
80% 100%
Oferta
EHTA, Curso: Gesto Produo Cozinha, Disciplina: Engenharia do Menu Jos Caetano
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Modelo aplicado na Restaurao: Numa oferta de 12 (Itens): 20% da oferta = 50% da receita
( 2 pratos) 60% da oferta = 48% da receita (4 pratos) Os ltimos 20% da oferta = 2% da
receita (2 pratos) Ou melhor: 20% (2) dos itens para os quais vai apreferncia de 50% dos
clientes e representam 50% da receita; 60% (4) dos itens so escolhidos por 48 % dos
clientes e representam 48% da receita Por ltimo 20% (2) dos pratos so escolhidos por
apenas 2% dos clientes e representam 2% da receita. Nem sempre essa regra funciona, mas
se o gestor estiver atento saber como tirar melhor proveito dessa circunstncia e
transformar um problema em oportunidade. A Regra dos 80/20 so dados, e um gestor
experiente deve tentar obter respostas a algumas perguntas: Quais so suas vendas por
item? Qual sua margem de lucro por item? Qual o desempenho das vendas de cada
membro de sua equipa? Qual distribuio geogrfica dos seus clientes? 6.3. As Leis de
Hurst & Smith Vamos agora analisar uma outra situao fundamental que no dia-a-dia todos
ns questionamos. Imaginemos a mesma carta que estudmos at agora:
CARNES Frango assado com molho diabo Costeleta de porco roberto Bifinhos de vitela
com cogumelos Cordon bleu em ninho primaveril Carne de porco alentejana Espetada mista
de carnes Bife pimenta Torned Rossini Preo de Venda 6,50 7,00 9,50 10,50 11,50
12.50 16,50 19,00
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Supondo que num determinado perodo, obtivemos para os dois pratos que se apresentam, os
seguintes valores:
CARNES Costeleta de porco roberto (A) Cordon Bleu em ninho primaveril (B) Preo de
Venda 7,00 10,50 Preo de Custo 3,50 5,46
Food Cost50% 52%
Analisando os valores que o quadro nos d relativamente ao ratio (%), concluiramos que o
melhor prato seria o (A), na medida em que nos daria um food-cost mais baixo (50%) contra o
prato B (52%). O food-cost, um indicador importante, mas analisado a margem de outros
dados pode induzir-nos em avaliaes pouco correctas da gesto das operaes. Se tivermos
em linha de conta que o objectivo de um restaurante obter um mximo de lucro, nesse caso
o prato (B) melhor do que o (A), seno vejamos:
CARNES Costeleta de porco roberto (A) Cordon Bleu em ninho primaveril (B) Preo de
Venda 7,00 10,50 Preo de Custo 3,50 5,46
Margem unitria de contribuio
3,50 5,04
De facto, e apesar de ter um food-cost superior, o prato (B) d-nos uma margem de
contribuio superior, ou seja, ganhamos mais com a venda de um Cordon Bleu, do que
com a venda das
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unitrio 7,00 10,50 Total de vendas 490,00 315,00 Nmero de doses vendidas 70 30
Total de custos 245,00 163,80
Receita total
490,00 315,00
Total margem de contribuio
245,00 151,20
Conclumos agora que o prato que na realidade nos mais rentvel o prato (A), pois apesar
de ter uma margem de contribuio por cada dose vendida menor que o prato (B), o conjunto
de pratos vendidos maior e obtemos uma receita superior em relao ao prato (B). So
estes novos conceitos que introduzimos agora e de vital importncia para rentabilizar o
restaurante que os Srs. Hurst&Smith desenvolveram, relacionando as duas variveis, margem
de contribuio e popularidade em valoresabsolutos e no em percentagens, e comparando o
desempenho de cada item de uma famlia em relao aos outros itens da mesma famlia
considerada. Este metido de anlise de Hurst & Smith, desenvolve-se em 4 fases
fundamentais. O mtodo de anlise de Hurst & Smith, desenvolve-se em quatro fases
fundamentais: Conjugao da informao; Clculo dos diferentes critrios de anlise;
Clculo dos pontos de referncia; Classificao e anlise dos artigos.
1 Fase; (Conjugao da informao) Nesta 1 fase conjugamos os diferentes artigos de uma
famlia, os seus preos de venda unitrios, o custo das matrias-primas por artigo em euros e
o nmero de itens vendidos durante um determinado perodo (mnimo de duas semanas).
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Vamos continuar com o exemplo da famlia das carnes j anteriormente apresentado:
CARNES Frango assado com molho diabo Costeleta de porco roberto Bifinhos de vitela
com cogumelos Cordon bleu em ninho primaveril Carne de porco alentejana Espetada mista
de carnes Bife pimenta Torned Rossini Total Preo de venda unitrio 6,50 7,00 9,50
10,50 11,50 12.50 16,50 19,00 93,00 Preo de custo unitrio 3,00 3,50 3,80
3,70 7,30 4,80 6,60 13,50 Nmero de doses vendidas 60 55 70 87 90 75 23 18 478
2 Fase: (Clculo dos diferentes critrios de anlise) O critrios de anlise a calcular so: A
margem de contribuio unitria em euros (), calculada da seguinteforma: Preo de
venda unitrio ( -) Custo da matria-prima unitrio
CARNES Frango assado com molho diabo Costeleta de porco Preo de venda unitrio 6,50
7,00 9,50 10,50 11,50 12.50 16,50 19,00 93,00 Preo de custo unitrio 3,00
3,50 3,80 3,70 7,30 4,80 6,60 13,50 Margem de contribuio unitria 3,50 3,50
5,70 6,80 4,20 7,70 9,90 5,50 Nmero de doses vendidas 60 55 70 87 90 75 23 18
478 Margem de contribuio Total 210,00 192,50 399,00 591,60 378,00 577,50
227,70 99,00 2675,30
roberto
Bifinhos de vitela com cogumelos Cordon bleu em ninho primaveril Carne de porco
alentejana Espetada mista de carnes Bife pimenta Torned Rossini Total
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Este quadro d-nos a informao da margem de contribuio unitria e total de cada prato,
ou seja, quanto ganhmos com cada item depois de pagar as mercadorias consumidas com
as vendas desse item (prato). A quantidade vendida de cada item em (%), calculada da
seguinte forma: Dividindo a quantidade vendida de cada item, pela quantidade vendida pelo
conjunto dos itens da famlia.
Nmero de doses vendidas 60 55 70 87 90 75 23 18 478 (%) Vendas 12,6% 11,5% 14,6%
18,2% 18,8% 15,7% 4,8% 3,8% 100%
CARNES Frango assado com molho diabo Costeleta de porco roberto Bifinhos de vitela
com cogumelos Cordon bleu em ninho primaveril Carne de porco alentejana Espetada mista
de carnes Bife pimenta TornedRossini Total
A quantidade de pratos vendidos em %, informa-nos acerca da percentagem que cada item,
vendeu em relao ao total de itens vendidos (pratos). 3 Fase. Clculo dos pontos de
referncia Os pontos de referncia que vamos calcular sero, a margem de contribuio e a
popularidade, ou seja, pretende-se nesta terceira fase achar um ponto mdio para cada um
destes dois critrios, de forma a poder comparar os desempenhos de cada item (prato), em
relao a esse ponto mdio para podermos concluir se os itens so rentveis ou no para o
nosso restaurante devendo ou no continuar na carta? Clculo do ponto de referncia
POPULARIDADE Em primeiro lugar vamos calcular uma popularidade terica. Como lgico,
se temos 8 pratos de carne, teoricamente os artigos teriam uma percentagem de
popularidade iguais, isto : 100 % ------------------------ = 12,5 % 8 Itens (pratos)
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100%, da popularidade dos itens (pratos vendidos) a dividir por oito itens, d-nos uma
popularidade mdia para cada item de 12,5 %, ou seja cada item da famlia procurado por
12,5 % dos clientes. Mas, segundo estudos efectuados, um item (prato) nunca tem mais de
70% de popularidade mdia, ou seja em mdia os clientes no procuram um prato mais que
70%. Ento, para calcular o ponto de referncia popularidade real, multiplicamos a
popularidade terica por 70%. 12,5 X 70 % = 8,75 % Ponto de referncia Popularidade
=8,75 % Logo, todos os itens cuja popularidade seja superior a 8,75 %, sero considerados
como itens, que contribuem significativamente para a rentabilizao do restaurante. Itens,
cujas vendas representem valores percentuais de venda acima do ndice de popularidade dizse que tm Alta (A) popularidade; Quando sucede o inverso diz-se que tm Baixa (B)
popularidade. Clculo de referncia da MARGEM DE CONTRIBUIO O ponto de referncia
Margem de Contribuio, calcula-se dividindo a margem de contribuio total da famlia
pelo total de artigos vendidos, isto : Margem de Contribuio (total da famlia) 2675,30
------------------------------------------ = -------------- = 5,60 Total de Itens/Pratos vendidos 478 Ento
o ponto de referncia Margem de contribuio mdia de 5,60 . Todos os itens (pratos)
cuja margem de contribuio seja superior a este valor, contribuem para o sucesso do
negcio. Itens cuja margem unitria de contribuio represente um valor acima do ndice
diz-se que tem alta (A) rentabilidade; Quando sucede o inverso diz-se que tem baixa (B)
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S no optaremos por esta soluo no caso de um prato que valorize a carta ou que seja
obrigatrio (por exemplo um prato de carne que identifique e s prestigio ao restaurante). Em
relao aos pratos Frango Assado, Costeletas de Porco e Carne Porco Alentejana,
apresentam uma elevada popularidade e uma fraca margem de contribuio. Teremos duas
opes a tomar no que se refere a uma estratgia para estes pratos. Por um lado podemos
no os salientar muito na carta, tendo-o sempre disposio do cliente se este o desejar.
Desta forma os pratos nunca sofrero um grande incremento de popularidade, mas ao mesmo
tempo nunca correremos o risco de perder dinheiro e afastar clientes. Como alternativa,
podemos aumentar o preo de venda (quanto? O preo de venda deve ser aumentado at ao
limite de uma quebra de popularidade igual ao ponto de referncia), aumentando a
gramagem dos ingredientes, melhorando ainda a sua decorao, com vista a uma subida da
margem de contribuio mas aumentar o servio em simultneo ao cliente. Outraopo
mais radical aplicar a elasticidade do preo, irat onde o cliente aceita, diminuindo a
popularidade sem todavia ir alm do ponto de referncia. Esta anlise dever, sempre que
possvel, ser trabalhada em conjunto com os princpios de Omnes e Pareto. Por outro lado,
este tipo de anlises no so suficientes para o xito do restaurante, e como j referido no
dispensam a qualidade dos servios e atendimento personalizado, a boa gastronomia e o
profissionalismo exigido neste tipo de actividade. Nunca demais lembrar que os principais
objectivos de um restaurante so uma qualidade de servios exemplar (satisfao total do
cliente) com a obteno de um lucro aceitvel.
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7. CASO PRTICO A Engenharia da Ementa. Acabamos de verificar os passos da engenharia da
ementa, tambm designada por menu engineering, um eficiente instrumento de gesto de
vendas, na medida em que permite avaliar a conjugao entre a popularidade e a
rentabilidade dos produtos, que compem a oferta de F&B num determinado ponto de venda.
Esta anlise assume especial importncia na avaliao do desempenho dos vrios pratos
(itens) que constituem a carta de um restaurante, permitindo saber quais aqueles que
realmente interessam vender e aqueles que devem ser substitudos. O exemplo reporta-se
anlise de uma carta de restaurante para um perodo de operao de seis meses e incide
sobre um universo de oito itens devenda. Assim, nas vrias colunas do mapa temos: Ementa
Indica a designao dos itens de venda. Quantidade vendida Indica a quantidade de doses
vendidas e respectivo peso percentual, no perodo em anlise, conforme registo nos P.0.S.
ndice de popularidade Este ndice -nos dado atravs da seguinte frmula: o ndice de
popularidade = ( 1 : Quantidade de Itens) X 70% X 100 o ndice de Popularidade = ( 1: 8) X
70%= 8.75% Desta forma, Itens cujas vendas representem valores percentuais de venda
acima do ndice de popularidade diz-se que tm Alta (A) popularidade; quando sucede o
inverso diz-se que tm Baixa (B) popularidade. Preo unitrio de venda Preo de venda de
cada dose sem IVA.
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rtulo.
Garimpar vinhos pouco conhecidos, mas de qualidade fundamental para tornar-se
diferenciado aos demais, isso ajudar na fidelizao dos clientes.
muito importante oferecer uma harmonia entre diferentes nveis de preos, isso determina
uma carta tambm ecltica no bolso do cliente e lhe permite ter opes de escolha de acordo
com cada momento. Aqui
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abeleceremos dois tipos de carta de vinhos, uma carta para restaurante e uma carta para
loja: RESTAURANTE A carta de um restaurante deve ser confeccionada no s pela grande
qualidade dos vinhos escolhidos, mas tambm pela excelncia das harmonizaes dos pratos.
Uma boa carta sempre deve ter referencias da cozinha, e vice versa, buscando promover as
compatibilidades entre o peso dos vinhos aliado ao peso dos alimentos. Deve existir uma
diviso entre pases entre os rtulos a serem trabalhados, visando sempre oferecer uma
amplitude de paladares entre a linguagem da carta. Na montagem, devem constar
informaes sobre pas de origem, se necessrio descrio do vinho, produtor, principais
uvas, regio e preo. No uma regra, mas torna a carta mais elegante, comear sempre
pelo pas-origem do restaurante, portanto se o menu for italiano, os vinhos deabertura da
carta ser dado na mesma seqncia, se a culinria for diversificada contendo especialidades
de vrios pases comece, por exemplo, pelo Brasil. Ter cautela na hora de calcular o preo
final da bebida uma etapa primordial, depois da influncia na globalizao do mundo dos
vinhos que comeou a todo vapor na dcada de 90, obteve realmente seu auge em meados
do ano 2000 onde devido o grande crescimento do consumo de vinhos originouse
curiosidades sobre o assunto, fazendo com que as pessoas buscassem mais informaes, com
isso o mercado foi aquecendo, possibilitando um grande salto e avano. As pessoas hoje
querem pagar pelo justo e no por preos abusivos, quase todas sabem quanto custa e onde
vende, portanto ter uma boa margem na carta de vinhos transparece ao seu cliente
motivao pelo bom preo e fidelizao pela qualidade do servio. Esses direcionamentos
bsicos ajudaro no surgimento de uma carta equilibrada e harmnica, possibilitando ao seu
cliente encontrar diferentes maneiras de satisfao e fazendo caber dentro de cada bolso o
ideal para aquele momento, e o mais importante; no pagando mais por tudo isso. LOJA Uma
loja, tambm deve elaborar uma carta de vinhos, s que de uma maneira um pouco diferente,
na
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realidade seria uma carta-portiflio, e por isso ela dever ser bem mais extensa do que uma
cartarestaurante. Para elaborar uma carta-portiflio, o primeiro passo adotado tambm
adiviso por pases, selecionados por grupos, em seguida dentro de cada grupo-pas, o
mesmo deve conter os produtores escolhidos, para que seja feita ento a pr-seleo. E como
dito anteriormente, a busca por produtores j premiados importante para o status de uma
carta, mas lembre-se; existem muitos novos produtores de grande qualidade, no premiados
porque ainda no caram na boca de alguns crticos, talvez por possuir mais amplitude
regional em seu pas de origem, e por essa razo nem sempre conseguem um sucesso
instantneo, e preciso ser lapidado ao longo do tempo, mas no deixam de exalar
qualidade, que sem dvida se ela existe, futuramente descoberta. O acompanhamento de
um profissional nesse quesito extremamente fundamental, no s na escolha dos vinhos
que rechearo a carta portiflio de trabalho, mas tambm pela busca intensiva, realizando
diversas degustaes, fator importante para a descoberta dos ento best buy (relao custoprazer) at as jias raras como os procurados cust wine (vinhos de categorias boutique e
muito disputados). Essas so algumas dicas bsicas sobre a montagem de uma carta de
vinhos, seja ela para restaurantes ou mesmo para lojas, a criao e desenvolvimento de
leituras mais dinmicas fundamental, para o sucesso, portanto vamos criar! por: Sommelier
Fernando Fernandes
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