Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
CAPITULO II
Generalidades
41
1.1
Conceptos de Comercializacin.
42
1 Manual de Capacitacin empresarial 1996. Programa Generacin de Empleo en el Sector Informal de San
Salvador.
2 Manual de Capacitacin empresarial 1996. Programa Generacin de Empleo en el Sector Informal de San
Salvador.
3 Comercializacin, Mercadeo y Ventas. Fondo de Solidaridad e Inversin social FOSIS.
43
incluye todos los esfuerzos que realiza la empresa para que sus productos
sean aceptados por los consumidores.4
1.2
Importancia de la comercializacin
a) Productor o empresario:
La comercializacin es importante por que facilita la distribucin de sus
productos, le permite conocer las necesidades que tiene el mercado y le
facilita la venta de los productos.
b) Consumidor:
44
c) Sociedad:
Es importante por que genera trabajo, empleo, divisas le permite
avanzar a la tecnologa, permite alcanzar un mejor nivel de vida.
de los
diferentes mercados.
1.3
Estrategia de Comercializacin.
45
se
presentan
las
etapas
que
comprende
el
plan
de
comercializacin:
1. Lo primero que el empresario debe realizar para disear un plan de
comercializacin es tomar conocimiento de la situacin actual de su negocio,
es decir, debe tener un conocimiento real de los siguientes elementos:
46
3. Realizacin del Plan. En esta etapa se apuntan cada uno de los pasos que
habr que dar para alcanzar las metas deseadas.
1.5
La investigacin en la Comercializacin.
47
b) El anlisis del mercado, que tiene que ver principalmente con el estudio de la
magnitud, la ubicacin y otras caractersticas de los mercados;
2.
Mercadotecnia.
48
2.1
Conceptos de mercadotecnia
Tcnica que busca el ptimo desarrollo de los negocios. Podra definirse como
la acomodacin del productor o vendedor a las necesidades y deseos del
consumidor.
49
2.2
2.3
La administracin de la mercadotecnia
3.
Sistema
50
51
52
53
del
sistema,
informacin,
ya
sea
tomando
alimentando,
procesando
en
las
cuenta
siguientes
caractersticas:
a) Lograr una descripcin detallada y correcta del sistema.
b) Resolver un problema real de la empresa o negocio.
c) Debe ser clara la aportacin del sistema a la solucin del problema.
d) Debe ser factible en trminos de costo-beneficio.
54
55
BLOQUE DE
BLOQUE DE MODELO
ENTRADA
Es el modelo lgico
matemtico que manipula
de diversas formas la
entrada y los datos
almacenados para
producir los resultados
deseados de salida.
Representa todos
los datos, voz e
imgenes que
entran al sistema y
los mtodos y
medios por los
cuales se capturan
in o introducen.
TECNOLOGIA
Captura la
entrada, activa
los modelos,
almacena y
accesa datos,
produce y
transmite salida y
ayuda a controlar
a todo el sistema.
BASE DE
DATOS
SISTEMA
INTEGRADO
CONTROL
Controlan los
peligros y
amenazas
del sistema
Es el lugar donde
se almacenan
todos los datos
necesarios para
atender las
necesidades de
todos los
usuarios.
CONTROL
SALIDA
Es n gran medida el
componente que gua e
influye en los otros
componentes.
Controlan los
peligros y
amenazas
del sistema.
56
4. Tcnicas de Merchandising
4.1
Concepto de Tcnica
tcnicas, en tanto que no hay tcnicas que incluya como parte integrante
a un mtodo. A continuacin se presenta un esquema ilustrativo acerca
del significado de tcnica.
TECNICA
INSTRUMENTO
Procedimiento o
regla para elaborar
un instrumento.
Forma oral o
documento escrito
para recopilar datos.
continuacin
se
proporcionan
algunos
de
los
merchandising.
conceptos
de
57
un conjunto de
El Marketing, Lambin.
58
59
Es una nueva forma de las tcnicas de venta cuyos ejes principales son
la presentacin, la rotacin y el beneficio.
60
4.3
61
consumidor coge con la mano sus propios productos, para luego pagar al
vendedor.
las
siguientes caractersticas:
62
63
mercadologo.
informacin actualizada
64
Si se identifican
65
66
Los servicios de
67
f)
espacios
ms
estratgicos.
Asimismo,
las
empresas
ya
han
68
69
4.6
b) Para el detallista:
70
c) Para el fabricante:
Imagen de marca-empresa,
Esquema de merchandising
MERCHANDISING
71
4.8
a)
Implica todas las operaciones y tcnicas posibles que tienen por objeto
promocionar en su concepto ms amplio a un producto. Para ello se hace
hincapi
en
el
desarrollo
de
productos,
manejado
travs
de
72
b)
73
74
De todas formas no hay que confundir los fines con los medios y
herramientas disponibles. Un punto importante para el mercadologo es
saber donde se entrecruzan el trade marketing y merchandising y cuales
son los instrumentos comunes y sinergias a desarrollar.
El gerente categrico integra la visin generalista del trade marketing con la
visin mas prctica del merchandising, siendo una forma muy eficaz de
definir surtido, precios, ofertas, espacios, localizaciones, etc. Solo algunas
empresas estn hoy en da, preparadas para llevar a cabo actuaciones
decididas en este campo, principalmente debido al cambio de enfoque que
supone buscar sinergia entre ambas partes.
En la actualidad, la forma de operar en merchandising es bastante intuitiva
y poco analtica. No se aplican lo suficientes recursos para obtener la
informacin necesaria y poder desarrollar planes de accin especficos en
lnea con los objetivos generales de la empresa. No obstante, las empresas
que destacan por su buen merchandising lo hacen siempre pensando en
llegar al consumidor aportndole valor a travs de la marca, ya sea de
distribuidores o fabricantes.
El empresario podr obtener un mejor conocimiento del consumidor,
aplicando estrategias de merchandising que se traducirn en planes
75
c) Merchandising de Marca.
se
conduzca
hacia
sus
productos,
este
el
llamado
Merchandising de Marca, que debe sin duda, situarse dentro del ambiente
que el punto de venta ha establecido.
76
que
posee
esta
tcnica
ha
sido
advertida
por
los
77
Preciadores y cenefas
Mviles
78
Son
aquellos
anuncios
publicitarios
suspendidos
desde
el
techo.
P.O.P. Temporal
Es aquel material que debe ser cambiado frecuentemente para mantenerlo
limpio y en buenas condiciones, ya que su duracin es limitada.
79
P.O.P. Continuo
Es una cinta contina con el nombre de una marca. Puede ser de cartn o
plstico, y es utilizado dentro o fuera del lugar o sitio de consumo,
principalmente en eventos especiales.
P.O.P. Mantas
Las mantas se utilizan para comunicar un evento o una promocin especial,
pueden ser de tela o plastificadas.
Gallardetes
Son los elementos de decoracin del establecimiento con el nombre de la
marca, puede ser de papel o plstico.
Permanente
80
Es todo material diseado para tener mayor duracin e impacto, por lo que
su costo es significativo. Algunos de ellos pueden ser: Rtulos de lamina,
luminosos, nen, espejo, inflable, toldo.
Habladores de estante
Son piezas que pueden ser colocadas frente al producto y que tiene como
caracterstica principal: comunicar informacin del producto con respecto a
la marca, precio, empaque, slogan publicitario y promociones especiales.
Cintillos (Shelf-Strips)
Los cintillos son piezas que se colocan frente al producto, son ms
pequeos que los habladores de estante por lo que slo permiten colocar
informacin bsica del mismo: marca, precio.
Collarines
Los collarines son aquellas piezas que se colocan directamente alrededor
del cuello del producto. El objetivo principal de los collarines es llamar la
atencin al consumidor resaltando informacin adicional del producto con
palabras como: Oferta, Nueva, Prubela, Slo Aqu, etc.
Afiche Hablador
81
Es una unidad que provee la nica rea de venta para la lnea de una
marca. En el estante o gndola se coloca la lnea completa del producto,
mostrando al consumidor las diferentes presentaciones y caractersticas del
producto.
Botadero
82
Anuncio iluminado
suficiente espacio para colocar el equipo que dar vida al elemento que se
determina en la campaa publicitaria.
Kiosco interactivo
83
Exhibidor de cabecera
Anuncios de carritos
84
Directorio de pasillo
Preciadores
Banderolas Luminosas
un
producto
promocional
de
alta
rentabilidad
identificando
85
E-Glass
Su alta legibilidad
86
La intensidad de su iluminacin y
Luminosos de interior
Neones de interior
Pizarras y Relojes
Un precio muy
Placas Metlicas
87
Expositores de interior
Expositores de exterior
Son aquellos que poseen pies con muelle, los cuales son ideales para
espacios externos en los que el expositor deba soportar golpes o vientos
fuertes.
88
Expositores publicitarios
Expositores luminosos
Los expositores
Nexo
89
Perfiles de aluminio
Porta folletos
Sistema Tensin
Suspender
90
Vitrina
Triimagen
Sistema Suspended
91
Wellcome (totem)
cuenta con la capacidad para almacenar 150 pginas que pueden ser
emitidas en un da y a una hora determinada.
92
4.11
93
94
Se define como todo aquello que sea favorable o desfavorable, que una
persona recibe en un intercambio.9
5.2
10
95
96
trminos
(tcnicas
de
merchandising)
que
ayudan
los
5.5
CUADRO No. 5
P R O D U C TO S
C O N SU M O
M A SIV O
LIC O R E S
A LIM EN T O S
B EB ID A S
P R O D U C TO S D E
N EG O C IO S IN D U ST R IA LE S
C U ID A D O S
D E LA P IE L
C IG A R R ILLO S
M A Q U IN A R IA
R EP U EST O S
P R O D U C TO S
D E B ELLEZ A
P R O D U C TO S
D E H IG IEN E
P R O D U C TO S
D E LIM P IEZ A
97
5.6
C iu d a d o / P ie l
13%
C ig a r r illo s
9%
L ic o r e s
33%
B e b id a s
15%
A lim e n t o s
31%
98