1- Identificar los posibles segmentos del mercado a los que puede dirigirse

el Producto o servicio escogido en la actividad anterior y dar la

justificacin del por qu se definen tales clientes.
2El consumidor individual tiene su propia idea del producto idneo con el
que cubrir o satisfar sus necesidades, adems de las prioridades
especficas para gastar su dinero.
Si utilizamos la comunicacin personal, es decir, la venta conceptual y
proactiva, posiblemente el vendedor no pueda tener respuesta a todas
las consideraciones y/u objeciones del consumidor. Por ello es necesario
disear y orientar la publicidad de tal forma que impacte en la mayora
de los consumidores posibles, dentro de los objetivos comerciales que
pretendemos alcanzar, sean directos (conceptual o interactivo) o
indirectos (sobre la lnea o bajo la lnea). Los consumidores individuales
se distinguirn entre s por:
Edad
Sexo
Ingresos
Personalidad
Donde viven
El comprador industrial o comercial se distingue por ser una persona que
trata de cubrir sus necesidades concretas funcionales y econmicas y
obtener beneficios especficos para su empresa o negocio.
SEGMENTACION GENERAL DEL MERCADO
El Marketing debe concentrarse especficamente en el consumidor y su
relacin con la empresa. No todas las empresas pueden satisfacer las
diversas necesidades del consumidor ypor endellevarlo a cabo
eficientemente.
Es por ello que a travs de la especializacin, las empresas concentran
sus actividades en el desarrollo y fabricacin de productos o servicios
orientados a sectores concretos de la poblacin.
La segmentacin del mercado es el proceso de anlisis e identificacin
de grupos de consumidores en un mercado donde comparten
caractersticas parecidas y tambin necesidades muy similares.
Estos grupos de clientes reaccionarn posiblemente de forma parecida a
las campaas de publicidad que hayamos planificado, si hemos elegido

adecuadamente el segmento del mercado, tenido en cuenta la zona

geogrfica, el perfil del consumidor y el producto. Una eleccin
inadecuada o errnea ser el fracaso de toda accin empresarial en el
campo del Marketing.
Una vez identificados los diversos segmentos que existen en el
mercado, la empresa puede decidir cual de ellos es el ms interesante o
cual histricamente ha respondido con mayor eficacia a nuestra oferta.
El mercado total de bienes y sericios podemos dividirlo en:
Consumidor, conoce nuestro producto y lo compra.
Detallista, nos compra el producto y lo revende al consumidor.
Industrial, compra productos o adquiere servicios para su desarrollo y
evolucin empresarial.
El mercado de bienes de consumo es el ms grande al que puede
dirigirse el experto en Marketing. Comprende todos los bienes de
consumo rpido y bienes de consumo duradero.
Los bienes duraderos, por ejemplo: lavadoras, neveras, coches, etc.
representan una parte muy amplia del mercado y los de movimiento
rpido comprendern aquellos productos o artculos adquiridos para
satisfacer con regularidad las necesidades de los consumidores para su
consumo inmediato.
LA POSICIN SOCIAL COMO MTODO DE SEGMENTACIN
Esta es una de las formas ms comunes de clasificar al consumidor y
una de las variables demogrficas mas usadas, como edad y sexo. La
finalidad de este tipo de anlisis es tratar de identificar segmentos de
mercado que respondan de forma similar a nuestra estrategia de
marketing, es decir, que se comporten de igual forma.
Este sistema lo utilizaremos para la investigacin del mercado objetivo
como mtodo fundamental de agrupacin.
Para el Marketing existen dos formas bsicas de clasificacin.
El DEPARTAMENTO NACIONAL DE ESTADISTICA (DANE) facilita
cifras donde se analizan los hogares segn los ingresos del cabeza de
familia y otros componentes del ncleo familiar. Identifica a las personas
por su grado y categora social, segn el siguiente cuadro:
GRADO SOCIAL CATEGORA

A Clase Media Alta

B Clase Media
C1 Clase Media Baja
C2 Clase Obrera Especializada
D Clase Obrera
E Nivel Mnimo de Subsistencia
Los perfiles de las clases sociales antes mencionados, son utilizados por
los expertos en Marketing para identificar posibles segmentos de
mercado y para implementar un marketing estratgico con un objetivo:
identificar el nivel econmico, clase de vida, las tendencias culturales y
el comportamiento de compra de un determinado grupo social.
Pero hemos de hacer hincapi en que no todos los individuos se
comportan de igual forma dentro de un grupo. No obstante, con que solo
un porcentaje importante tenga gustos, necesidades, deseos y poder
adquisitivo similares, estar siempre justificada esta forma de
segmentacin del mercado, que cubra nuestros objetivos o expectativas
comerciales.
CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION
La finalidad de la segmentacin del mercado es la de orientar a la
empresa hacia la captacin de posibles clientes para sus productos y/o
servicios.
Si el mercado potencial de una empresa se segmenta segn la edad de
los clientes, este parmetro tendr mucha importancia para el producto o
servicio.

2. Identificar el perfil del consumidor del producto o servicio escogido en la

actividad anterior, teniendo en cuenta aspectos demogrficos, geogrficos y
dems variables relacionadas con los temas de la unidad 2 del curso.
Para tener xito en la estrategia de la segmentacin de mercado el experto en
marketing tiene que detectar las necesidades de los individuos y los rasgos o
caractersticas y beneficios que ofrece el producto. Tambin tendr que utilizar
un mtodo de clasificacin para identificar a las personas que demanden las
necesidades que satisface el mismo.

Las caractersticas de las personas o los criterios utilizados para distinguirlas

entre los distintos grupos o segmentos de mercado, ser importante en cuanto
haga relacin al producto y la situacin de compra.
El segmento que obtengamos de nuestro anlisis preliminar deber tener un
amplio espectro amplio y potente para que exista un posible mercado al que
dirigir nuestra oferta y obtener los beneficios suficientes que justifiquen nuestra
poltica de inversiones en Marketing.
La segmentacin del mercado, junto a la receta del Marketing, son las bases
slidas informativas para el experto en marketing para planificar sus acciones
profesionales con criterios objetivos.
2. Existen distintas formas de dividir y clasificar a los consumidores para
establecer grupos de personas que tengan el mismo inters en un determinado
producto o servicio.
3. Las segmentaciones ms amplias son las demogrficas y geogrficas son de
gran ayuda para los expertos en marketing, donde destacamos las
clasificaciones por grados sociales y los criterios.
4. Unos de los peligros de una clasificacin muy estricta, es el posible error al
no observar ni tener en cuenta los cambios sociales que se van produciendo en
la poblacin debido al desarrollo de las nuevas aplicaciones tecnolgicas y los
avances cientficos, que amplan posiblemente las expectativas de las
personas que estn ahora integradas en los distintos estadios sociales.
5. El experto en Marketing no slo ha de tener en cuenta las clasificaciones
sociales sino tambin comprender los patrones de conducta que destacan
como resultado de dicha clasificacin.
6. Pese a las limitaciones y problemas que puede causar el uso incorrecto de la
segmentacin, sigue siendo hoy un instrumento bsico para que el experto en
Marketing siga utilizndolo en su gestin diaria.
ltimamente las empresas de tecnologas y de telecomunicaciones buscan a
los jvenes la principal va de captacin de futuros clientes vinculados. En
Espaa existen aproximadamente nueve millones de menores de 20 aos con
posibilidades de entrar en el mercado financiero.
El potencial y la oportunidad de negocio en este segmento son enormes para
las empresas de tecnologa y entidades financieras que luchan con otras
entidades competidoras con hacerse con el dinero de los jvenes.
Nos preguntamos por qu tanto esfuerzo para captar un colectivo que casi no
tiene ingresos. Los responsables de estas entidades contestan que es una
apuesta de futuro y el objetivo es fidelizarlos.

El estudio del comportamiento del consumidor no resulta sencillo por las

peculiaridades que presenta. Las actividades que realizan las personas y los
procesos que stas ponen en marcha cuando actan como consumidores son
una simple manifestacin del comportamiento como seres humanos.
Este comportamiento es esencialmente complejo, ya que en l influyen una
gran cantidad de factores, tanto internos como externos, y sobre los que se
tiene un conocimiento escaso y fragmentario.
Considera primordialmente al ser humano como animal social adaptado a las
normas y formas generales de su cultura, a los patrones ms especficos de las
subculturas y agrupaciones a que est sujeta la vida. Sus deseos y su
conducta estn formados en gran parte por sus afiliaciones actuales a los
grupos y la influencia de stos. Por tanto, ampla el campo de las variables que
influyen en el comportamiento, considerando adems de las econmicas, las
psicolgicas (internas) y las sociales (externas). Las variables psicolgicas
recogen las caractersticas internas de la persona, sus necesidades y deseos;
las variables externas especifican la influencia que ejerce el entorno.
Son las variables del macro y microentorno que influyen en el comportamiento
del consumidor.
Entre las primeras, cabe destacar el entorno econmico, poltico, legal, cultural,
tecnolgico y el medio ambiente; entre las segundas, la clase social, los grupos
sociales, la familia, las influencias personales y las situaciones de compra o
consumo.
3. Definir el mercado objetivo al cual ser dirigido el producto o servicio
escogido en la actividad anterior y dar la justificacin del por qu se selecciona
dicho mercado objetivo.

La percepcin de los usuarios est influenciada por aspectos tales como la

oportunidad y calidad en el producto ofrecido. Por esta razn es necesario
orientar esfuerzos hacia el anlisis de conocer la conducta del cliente que
compra este tipo de producto, conocer y analizar los gustos, preferencias y
patrones de compra para identificar qu factores influyen en la toma de
decisiones en la adquisicin de los servicios y as lograr determinar la ventaja
competitiva para as definir en un mercado tan globalizado, cambiante y
exigente en el mundo actual y a este nivel, ya que localidad y el buen servicio
generan las necesidades de los productos que se pueden ofrecer.

El grado de satisfaccin del comprador de un producto tecnolgico y de

comunicaciones se da en la comparacin que este consumidor hace entre el
nivel de satisfaccin percibidos y experimentado despus de consumir o
utilizar un producto, y si es igual el nivel de satisfaccin esperados antes de
la compra.
4. Retomar el producto o servicio seleccionado en el trabajo anterior y formular
Cinco estrategias orientadas a influir en los hbitos y estilos de vida del tipo de
cliente identificado en el tem No. 1.
Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de marketing
online adaptadas al(los) segmento(s):
Crear un producto o servicio y definir precios que respondan verdaderamente a
las necesidades del segmento objetivo. Podrs seleccionar canales de
distribucin y de comunicacin adecuados al segmento.
Obtener una ventaja importante frente a tus competidores. Si conoces bien tus
segmentos de mercado, las caractersticas de tu mercado meta, tendrs
clientes mejor atendidos y tienes ms posibilidades de fidelizarlos.
Si conoces a tus clientes mejor que tu competencia, y si atiendes sus
necesidades y estn contentos, hay menos probabilidades de que te dejen por
un competidor.
Promocin gratuita y de peso para tus productos y servicios. Siempre se ha
hablado en marketing de que un cliente satisfecho puede generarte varios
clientes adicionales. Y en la era del internet, un cliente satisfecho puede
generarte decenas, cientos, miles de clientes adicionales. El buzz o
marketing de boca en boca en internet, por las redes sociales, los blogs, los
frums, etc. es alucinante. Y no slo eso! Dado que el mercado en internet
est bastante segmentado (p.e. un grupo Facebook de amantes del futbol, un
frum que habla de bebs, un sitio web colaborativo para compartir recetas)
un consejo de un cliente puede ir a parar justamente a tu propio mercado
objetivo!