EL PLAN DE NEGOCIO

CONCEPTO
Un Plan de Negocio es una herramienta de Evaluacin y Anlisis de una Idea de Negocio. Es
importante recalcar que es de Evaluacin, pues algunas personas al elaborar un Plan de
Negocio, desean solo confirmar que su Idea es buena o viable.
IMPORTANCIA
As, el Plan de Negocio se convierte en el paso obligado entre la idea de negocio y la
conformacin de la Empresa o la realizacin de la Inversin, pues ayuda a:
- Decidir si una idea u oportunidad de negocio es econmicamente viable.
- Indica los requerimientos, necesidades e inversiones detalladas y totales
indispensables para concretarla y sacarla adelante.
- Sirve, posteriormente, como mecanismo de control de la Empresa, tanto en la parte de
Volumen de Ventas a alcanzar, como en los costos y gastos en que se incurren en la
puesta en marcha y funcionamiento de la empresa.
Sin embargo, se debe sealar que las respuestas y conclusiones del Plan de Negocio, no son
una verdad absoluta, son tan solo acercamientos a una realidad determinada y pronsticos de
un futuro probable, en un mundo donde las mltiples interrelaciones, el continuo cambio y el
hecho mismo de tratar de predecir un futuro, imposibilitan la certeza de las respuestas.
Por tanto, el Plan de Negocio minimiza el riesgo al conformar una empresa o negocio, no lo
elimina.
La validez del Plan de Negocio, las conclusiones que de l se hayan obtenido, estn
fundamentadas o en relacin directa con la Experiencia de las personas que lo desarrollan
(tanto en la parte productiva de la correspondiente idea, como en la parte de Ventas y
Administracin), con su Conocimiento (del Mercado, no solo clientes, tambin proveedores) y
la calidad y cantidad de Informacin que se recopile, que a su vez, puede depender del
Tiempo y el Dinero con que se cuenten los Emprendedores que estn desarrollando en
trabajo.
Adems, ya en la Empresa, el xito de la misma puede estar en muchos casos basado en el
Amor, la Entrega, la Berraquera, el Carisma de sus propietarios y empleados; y todas estas
cosas, y otras ms que no pueden cuantificarse, y que por ello es muy difcil contemplarlas en
el Plan de Negocio.
Junto con la evaluacin de la viabilidad de una idea de negocio el Plan de Negocio sirve para:
- Solicitar cualquier tipo de Prstamo
- Presentarlo a un posible inversionista
- Obliga a pensar mejor qu es lo que est haciendo y hacia dnde piensa que se
dirige un negocio
- Con un plan por escrito se obliga a meditar cada paso del proceso, a sopesar todas
las consecuencias y a enfrentar aspectos que quiz se prefieren evitar.
- Aumenta el compromiso de quienes lo desarrollan.
- Si cuenta con socios, reduce los registros de interpretaciones errneas y de objetivos
en conflicto.

gioberti.morales@gmail.com

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La diferencia entre una Idea de Negocio y un Plan, es que en la primera se supone y opina
sobre un determinado aspecto; mientras que en el Plan de Negocio se ha de sustentar,

analizar y concluir, con base en Datos (nmeros, cifras, estadsticas,

nombres, direcciones, fechas, etc). Y asimismo las propuestas, anlisis y
conclusiones han de ser Especficos y Concretos, usando tambin cifras.
Es importante sealar que en al desarrollar y elaborar el Plan de negocio se debe ser
Conservador, en el sentido de ser cauto y precavido con las cifras, por ejemplo:
No se han de sobreestimar los volmenes de ventas
Ante dos o ms situaciones probables, se ha de hacer el anlisis teniendo en cuenta la peor
No se han de subvalorar los precios de mquinas, bienes inmuebles, materia prima, etc.

As pues, los puntos a contener y desarrollar en un plan de negocios, tomando como

base el esquema del Plan de Negocio exigido por el Fondo Emprender, seran:
1. Introduccin
a. Objetivos
b. Justificacin
c. Descripcin detallada del Producto/Servicio
2. Estudio de Mercado
a. Anlisis de Sector
b. Segmento del Mercado
c. Anlisis de la Competencia
d. Mezcla de Mercadotecnia
e. Cuantificacin de la Demanda y Estimacin del Volumen de Ventas.
3. Anlisis Tcnico
a. Descripcin del Proceso
b. Necesidades e Inversiones
c. Anlisis de Proveedores
4. Estructura Organizacional
a. Criterios para determinar los cargos
b. Organigrama
c. Perfil de los cargos
5. Estudio Legal
a. Constitucin legal de la empresa, Formas Jurdicas
b. Obligaciones Tributarias
c. Obligaciones Laborales
d. Permisos y Licencias
6. Anlisis Financiero
a. Estado de Prdidas y Ganancias (P y G)
b. Valor del Dinero en el Tiempo: Valor Presente
c. Rentabilidad: Tasa Interna de Retorno (TIR), Valor Presente Neto (VPN)
d. Capital de Trabajo
7. Resumen Ejecutivo y Conclusiones (se realiza de ltimo, pero en el trabajo va de
primero).

INTRODUCCION Y ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVOS
Los objetivos de un Plan de Negocio son los logros que se pretenden y quieren alcanzar con
la ejecucin y puesta en marcha de la empresa, con base en una accin planificada. Han de
describir tanto lo que se quiere desarrollar (p.e: montaje de una planta productora de
mermeladas), como lo que se quiere y necesita alcanzar (p.e: produccin a alcanzar, zonas
geogrficas en la que se vaya a posicionar y vender la mermelada).
Pero, un objetivo es ms especfico que una meta.
Ha de recordarse que cada objetivo debe comenzar con un verbo en infinitivo.
Cuando se identifiquen los objetivos como parte del Plan de Negocio se pueden verificar que
los objetivos cumplan con las siguientes caractersticas, para ver si los objetivos son buenos.
Especficos: sobre qu se va a realizar y alcanzar, adems de dnde, cundo y cmo.
Medibles e Identificables: que sean posible cuantificar, mediante indicadores y con
cifras
Realistas y Realizables: Posibles de alcanzar con los recursos disponibles, con la
metodologa adoptada y dentro de los plazos previstos. (conociendo los recursos y las
capacidades a disposicin de los emprendedores.
Limitado en tiempo: estableciendo el periodo de tiempo en el que se debe completar
cada uno de ellos.
En cuanto al tipo de objetivos, estos se subdividen en Generales y Especficos. Pero tambin
podra decirse que en cuanto al tema se pueden exponer objetivos de Mercado, Sociales,
Econmicos y Ambientales.
El objetivo general de un Plan de Negocio son los propsitos o metas que conforman el marco
de referencia del proyecto y puede definirse mediante la respuesta a las peguntas Qu?,
Cmo?, Dnde?, etc.

JUSTIFICACION
La justificacin es importante pues en ella se exponen razones de peso que dan luces sobre
la posible factibilidad de la Empresa o Negocio propuesto.
Se hace con base en la identificacin de una problemtica que es la que se pretende
resolver con el proyecto. Es decir, resolver la pregunta Por qu es bueno el proyecto o por
qu se requiere? Por qu va a montar el negocio que piensa montar? Esta respuesta
debe sustentarse con argumentos. Puede enfocarse bsicamente por dos aspectos:
-- Hay demanda actualmente para su producto o servicio? Porque hace esa afirmacin? Por
qu el mercado requiere el producto?. Hay insatisfacciones en el mercado actual?. Cules?
-- Por qu es bueno el producto, Que propiedades tiene el producto?
-- Por qu es importante el proyecto: En lo social, ambiental, econmico

-- Qu facilidades se presentan para desarrollar el proyecto: Tanto en lo tcnico (clima,

disponibilidad de agua, acceso a la tecnologa, conocimientos, etc) como de recursos con los
que se cuenta (maquinaria, predio, contactos con proveedores o clientes, etc)

ANTECEDENTES
Se debe mencionar experiencias propias del equipo Emprendedor, que estn relacionadas
con la actividad de la empresa que se piensa establecer. Se deben mencionar tiempos,
lugares, actividades desempeadas, logros alcanzados, nombre de empresa o Jefe
Inmediato; y ojal se anexe una carta donde se certifique esa experiencia.
Y si no tiene experiencia como aspira a suplirla. (Capacitacin, asesores, ). Puede no solo
ser en la parte productiva, tambin en la de comercializacin y administracin.
Y se deben mencionar experiencias ajenas: recoger de forma simplificada todos los
esfuerzos anteriores (proyectos similares que hayan adelantado otras personas o entidades),
tanto positivos como negativos, que se han hecho en relacin al proyecto; lo cual bien puede
ser a nivel Nacional o regional, y las cuales sirven de referencia al proyecto. Los resultados
positivos para copiarlos, adecuarlos, y los negativos para no cometer los mismos errores.
DESCRIPCIN DETALLADA DEL PRODUCTO/SERVICIO
En el pasado, la mayora de empresas estaban orientadas hacia la fabricacin y
comercializacin de productos. Hoy da, son ms las empresas dedicadas a la prestacin de
servicios, o que aun siendo productoras de Bienes o Productos, estn realizando esfuerzos
mayores al prestar servicios adicionales con el nimo de satisfacer lo mejor posible a sus
clientes y asimismo lograr mayores participaciones en el mercado.
Por ello es importante definir especfica y detalladamente que es lo que se propone en una
idea de negocio: Un Bien, o un servicio, o la combinacin en diferentes proporciones de
ambos.
LOS BIENES: Un bien es un producto tangible, palpables a travs de los sentidos, que los
consumidores pueden poseer fsicamente.
LOS SERVICIOS: Los servicios son productos intangibles que implican un esfuerzo humano o
mecnico, y por tanto no pueden poseerse fsicamente. Los servicios pueden calificarse una
vez se utilizan, como es el caso de la educacin, un hotel, la reparacin de un automvil, etc.

Una descripcin detallada del Producto/Servicio ha de contemplar:

- Nombre genrico, componentes, diseo, material, tamao, peso, color, marca, estilo,
fragancia, etc. Cuando se trata de un Servicio, tambin se puede definir sus caractersticas,
por ejemplo: Horario de atencin, servicio a domicilio, forma de pago, aspectos
complementarios, etc.
- Posibles usos que puede tener el producto/servicio: Para que sirve?, que necesidad va a
suplirle a los clientes o compradores?, que beneficios les trae?
- Indicar las diferencias con los ofrecidos por la competencia y si estas diferencias sern
percibida por los clientes.
- Empaque: se considera a la envoltura que protege y presenta a cada unidad individual de
producto.
- Embalado: El embalaje se refiere a como se protege y facilita el transporte y distribucin del
producto en grandes o considerables cantidades.
- Los productos sustitutos: son los que prestan el mismo servicio o suplen la misma necesidad
que otro producto, no siendo el mismo)

- Los productos complementarios: aquellos que complementan el servicio prestado por su

producto.

ANLISIS DEL MERCADO

ANALISIS DEL SECTOR

Un sector industrial es el grupo de empresas que producen productos o servicios que son
sustitutos cercanos entre s, o bien con las mismas materias primas. El aspecto clave del
entorno de la empresa es el sector o sectores industriales en los cuales compite. La
estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al determinar las reglas de juego
competitivas as como las posibilidades estratgicas potencialmente disponibles para la
empresa.
Es por ello que se convierte en la introduccin del Estudio de Mercado. Es donde se estudia y
analiza en forma global el mercado en el que est inmerso su proyecto (conjunto de entes
productivos y clientes).
Es la introduccin del Estudio de Mercado. Es donde se estudia y analiza en forma global el
mercado en el que est inmerso su proyecto (conjunto de entes productivos y clientes).
Comprende 2 partes:
- Definicin del Sector: Anlisis de la Industria, las empresas, y el comercio a nivel
global o nacional al que corresponde.
- El entorno de nuestra Empresa: que aspectos del entorno afectaran su empresa.
En el plan de Negocio:
- Inicie indicando cual es el sector en el cual est incluido su producto. P.e.: Sector
lcteo. Indique que lneas de producto maneja: leche, leche en polvo, quesos, yogurt,
otros.
- Tenga en cuenta el tratar de concentrarse en SU producto, aun cuando en el Anlisis
del Sector puede y debe mencionar las otras lneas de producto o productos.
- 1- Indicar Principales pases productores y pases exportadores, principales pases
consumidores y pases importadores.
- 2- Presentar datos (cifras, nmeros) de las Exportaciones e importaciones de
Colombia del sector o del producto especfico a trabajar en la empresa.
- 3- Datos de produccin histrica (varios aos atrs (5), y lo ms reciente posible) en
Colombia, del bien o servicio a ofrecer. (presentar datos y grfica)
- 4- Indicar las principales zonas del pas en las cuales se produce o presta su P/S, e
indicar el tipo de empresas ms representativas (si es el caso). Sera conveniente
indicar las razones (por qu) de esa situacin (p.e: cercana al mercado, minimizar
costos transporte; cercana a materias primas; clima propicio, etc). Y tambin se debe
indicar las zonas que consumen el P/S, y de la misma forma indicando la razn (es).
- 5- Si es posible la variacin histrica de los precios, y causas de porque esa variacin.
- Tambin puede mencionar situaciones que no sean del mercado, pero que afecten
positiva o negativamente el mismo: Situacin poltica, precio del dlar, aspectos
culturales
Con base en lo que analiz debe CONCLUIR cual puede ser el escenario probable a futuro
para sus productos/servicios: Las ventas continuarn en la misma tendencia que tienen en
los aos anteriores? (seguirn creciendo, se mantendrn constantes, descendern) (puede
usar Mtodos de series de tiempos si tiene cifras; o dar alguna Opinin de alguno experto

quiz en algn estudio o articulo de prensa, tenga en cuenta el anlisis del entorno que
realiz). Igual anlisis debe hacer con los precios.

ANALISIS DE MERCADO
Cuantificacin de la Demanda:
Indicar el consumo aparente: Produccin Nacional + Importaciones Exportaciones
Indicar el consumo per cpita (por persona): Dividir el Consumo aparente entre el nmero total
de habitantes.
Puede que consiga datos por regiones, eso sera mejor, para que se enfocara en la regin
que usted piensa ofrecer su producto.
Con base en los datos de Produccin, Importaciones y Exportaciones, se puede tratar de
concluir si: Hay Demanda Insatisfecha o Sobreoferta de producto.
Aqu sera muy conveniente indicar ESTACIONALIDADES, tanto de produccin (como en el
caso de cultivos) como de demanda (navidad, cuaresma, etc)
Definicin del Mercado Objetivo:
Se debe tener en cuenta que existen bsicamente 2 tipos de Clientes o mercados:
Mercado Industrial: Cuando se va a vender a Empresas que hacen transformacin del
producto, o a si sean simplemente intermediarios.
En este caso resulta ms fcil hacer el estudio de mercado, pues son pocos los clientes. Se
puede hacer de la siguiente forma pero es de recalcar que en este caso se deben presentar
obligatoriamente Intenciones de Compra.

1 Escoger una determinada zona del pas para comercializar sus productos, indicando las
razones puntuales (cercana, vas de acceso, gran demanda, concentracin de empresas
transformadoras, etc) por las cuales se escoge
2 Hacer una clasificacin de los posibles compradores de su producto, (y una concisa
descripcin de esta clasificacin), puede ser por el tipo de transformacin que le hagan, o por
el tamao de sus compras, o alguna otra caracterstica). Puede ejemplificarse con la mencin
de grandes o reconocidos compradores o empresas. Esta clasificacin podra tener
subdivisiones, esto pensando en la escogencia de su grupo de clientes a los que se enfocar.
3 Escoger el tipo de clientes (segn la clasificacin hecha) a los cuales Usted considera que
mejor les puede vender o que estarn ms interesados en su producto. E indicar las razones
(por qu).
- Aqu lo que hemos hecho es segmentar, se podra entonces indicar o especificar
entonces con mayor exactitud nuestro segmento de mercado, bajo ese subttulo.
4 Es obligatorio realizar un listado de los posibles clientes, donde se indique:
Nombre
Empresa

Direccin

Telfono

Persona de Volumen
Contacto
mensual
(semanal)
de compras

Precio
al
que compra

(Dependiendo el tipo de negocio que Usted proponga, puede mencionar alguna otra
caracterstica que considere importante.)
5 Mencionar a cuales de ellos especficamente se les va a vender, lo cual debe estar
soportado con intenciones de compra.
Enseguida se puede mencionar si se piensa expandir posteriormente el rea en la cual se
ofrecer el producto (a otras regiones). Si se contesta afirmativamente, se debe indicar
Dnde? Y solo si se tiene capacidad de produccin para satisfacer verdaderamente otras
regiones.

Mercado al Detal o al Consumidor Final:

1 Escoger una determinada zona del pas o de una ciudad para comercializar sus productos,
indicando las razones puntuales (cercana, vas de acceso, gran demanda, concentracin de
empresas transformadoras, etc), e indicar unas razones previas del porque de la escogencia
de ese lugar
2 Indicar que tipo de personas pueden estar interesadas en adquirir los productos o servicios
que se adquieren, y el porque (indicar sus Necesidades y Deseos por qu ellos le
compraran?-); y luego entrar a hacer una descripcin de este grupo, puede ser por:
- Ingresos $$ de las personas
- Estrato
- Tipo de actividad a la que se dedican
- Edad
- Gnero
3 Una vez identificado ese mercado objetivo sera necesario aplicar unas encuestas a esa
poblacin, con el fin de vislumbrar:
Si en este segmento encuentra verdaderamente clientes (personas interesadas en
adquirir) para su producto/servicio.
Precio, frecuencia de compra.
Caractersticas de importancia sobre el producto/servicio.
Preferencias de los clientes para decidir la compra entre varias opciones (empresas).
Empresa(s) a la(s) cual(es) compra actualmente.
Deficiencias, carencias o inconvenientes con el producto o empresa que compra
actualmente.
Al elaborar y aplicar el cuestionario es importante considerar:
- Elaborar un cuestionario sencillo, no demasiado extenso, y evitar el sesgo (preguntas
orientadas a que el encuestado responda de determinada forma).
En el caso de mercado industrial, cuando son pocos los clientes, estadsticamente se debera
aplicar a todos. Sin embargo, con unos 5 estara bien. (bueno dependiendo del numero total)
Pronosticar la demanda de la empresa:
Se debe tener presente que una cosa es DEMANDA y otra VOLUMEN DE VENTAS.
Demanda se refiere a la Demanda TOTAL, y se obtiene sencillamente as:
# Total de consumidores (en una determinada rea) x Consumo per cpita

Y Volumen de Ventas es lo que realmente vendera la empresa, que es solo una FRACCION
de esa Demanda Total, pues el resto es abastecido por la competencia.
Se debe hacer nfasis en que el nico inconveniente es el precio de venta, el cual puede
fluctuar (sealar el rango).
Este Anlisis del precio se puede indicar que se desarrolla en la Estrategia de Precio, ms
adelante.

ESTIMACIN DEL VOLUMEN DE VENTAS

El Volumen de Ventas a estimar en el Plan de Negocio depende bsicamente de 2
situaciones:
1- Cuando la limitante es el nmero de unidades producidas.
2- Cuando la limitante es el nmero de unidades vendidas. (este es su caso)

Se puede realizar de 2 formas:

a) Anlisis de Valor para el Cliente: Como se seal en el apartado anterior, es compararse y
calificarse con la competencia. para de acuerdo a esta calificacin estimar nuestro volumen
de ventas como un porcentaje del volumen de ventas de alguno de los competidores ms
similares a nuestra empresa.
b) Anlisis de la Demanda: As como se indica en la Grfica 3, el volumen de ventas se
puede estimar por la frmula:
Nmero de Clientes x Frecuencia de Compra x Compra Promedio de Unidades
Estos 3 elementos los podemos estimar de las encuestas realizadas, teniendo en cuenta que
el nmero de clientes depender de los criterios de segmentacin que hayamos dado y de las
personas que contesten afirmativamente estar interesadas en la compra del producto/servicio.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Una empresa puede definir a sus competidores como aquellas empresas que producen el
mismo producto o categora de productos o que prestan el mismo servicio al consumidor.
Asimismo incluye a las empresas que tratan de satisfacer a los mismos clientes y a las
mismas necesidades haciendo ofertas similares (productos sustitutos).
No se puede pensar que no exista competencia.
Pasos en El Anlisis:
Para el Plan de Negocio:
1 Identificar y Clasificar segn algn parmetro que considere conveniente y apropiado a los
diferentes competidores que pueda tener. (tamao, Tecnologa, )
Para esta clasificacin ha de dar una descripcin general indicando aquellos aspectos que los
agrupan, indicando sus puntos o caractersticas fuertes y dbiles.
2 Indicar cuales son sus ms directos competidores, puede darse que todas las
clasificaciones sean competidores directos para usted, por ejemplo en el caso de un mercado
industrial. Pero trate de identificar a sus competidores directos: son aquellos que atienden al
mismo tipo de clientes o a los mismos clientes que usted abastecera.
Puede dar una descripcin detallada del general de ellos, ejemplificando con la mencin de
algunos competidores puntuales.

3 Debe elaborar una lista de sus competidores:

Nombre

Direccin

Telfono

Segmento
del
mercado al que
atiende

Estrategias
de
Distribucin

Tecnologa:
Cmo
producen

Aspectos Positivos
(Qu les ha permitido
ganar mercado) y
Negativos que
considere relevantes

Si son demasiados, debe indicar la cantidad y enumerar en la lista un buen nmero de los
ms representativos.
Tambien puede analizar estrategias de mercadeo, y si es posible indicar su volumen de
ventas, lo cual es muy importante a la hora de estimar ESE importante dato para su plan de
negocio.
Evaluacin de los competidores:
Una vez identificados los competidores es necesario preguntarse:
Cules son sus objetivos?
Que buscan cada uno en el mercado?
Cules son sus estrategias?
Cules son sus debilidades y fortalezas?
Fortalezas y debilidades de los competidores:
Se pueden averiguar mediante datos secundarios, de la experiencia personal, de entrevistas a
clientes, proveedores o distribuidores de la competencia.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La mezcla de mercadotecnia hace referencia a todas aquellas actividades y estrategias por
medio de las cuales la empresa se da a conocer, da a conocer sus productos o servicios y
adems incentiva la decisin de compra de los posibles clientes.
Se pueden considerar 5 componentes en esta mezcla:
- Estrategias de Distribucin
- Estrategia de Comunicacin
- Estrategia de Promocin
- Estrategia de Servicio
- Estrategia de Precio
Para el Plan de Negocio es importante describir en forma detallada cada estrategia, con el fin
de dar el presupuesto para cada una de las mismas, y al final hacer el presupuesto total de la
Mezcla de Mercadotecnia.
Es necesario indicar los costos peridicos o anuales de cada una de ellas. Entre ms se
tengan, mayores sern los costos (reducindose la utilidad, pero es necesario en
algunos casos)
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Las estrategias de Distribucin hacen referencia a COMO se hace llegar su producto o
productos al consumidor, es decir hace referencia al tipo y nmero de INTERMEDIARIOS que
se usan para hacer llegar el producto al consumidor.

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Si no se van a usar intermediarios, como es en caso de la prestacin de servicios, puede

presentarse 2 situaciones bsicas:
1 La empresa posee su(s) propios puntos de venta o de prestacin de servicio, los cuales
implican unos costos de sostenimiento.
2 La empresa hace las entregas a domicilio; pudiendo utilizar para ello a otras empresas.
Puede haber combinacin de estos dos tipos bsicos.
Se tendrn en cuenta:
- Si se vende a intermediarios: hay cosot s de trasnporte? Cada cuanto y a cuanto
ascienden.

ESTRATEGIAS A SEGUIR PARA ENTRAR EN EL MERCADO

Tambin se puede mencionar en este punto este tipo de estrategias de Penetracin en el
mercado
Se conocen tambin como estrategias de introduccin, y en muchos tipos de negocio son
necesarias, pues lo que se desea es captar clientes, que muy seguramente pueden estar
comprando actualmente a otras empresas (competencia).
Lo que se ha de plantear en esta estrategia es: Cmo se va a incursionar en el mercado?,
Como se va a dar a conocer la nueva empresa?.
La clasificacin comnmente conocida para este tipo de estrategias, y que dependiendo el tipo
de negocio y los recursos se pueden usar, es:
Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes esfuerzos
para que los clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles, demostraciones,
ferias, eventos, ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de gancho, etc.
Estrategias de Precio: Darle un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va
nivelando con el mercado, estos pueden ser:
* Alto y luego disminuir.
* Bajo y luego aumentar.
* Alto por prestigio.
* Precios por paquetes de productos (Combos)

ESTRATEGIA DE PROMOCION
Para el Plan de Negocio
1 Describir los objetivos, estrategia y herramientas promocionales a usar (TENGA EN
CUENTA que cada herramienta o promocin que vaya a usar tiene un costo, el cual tiene que
cuantificar y tener en cuenta como un costo adicional para su producto; luego no vaya a
escribir que va a utilizar todas las herramientas). Para productos Industriales o no
diferenciados difcilmente aplican, si es su caso indique: No aplica para mi P/S.
- Debe dar el presupuesto detallado de lo que le cuesta implementar toda la estrategia y
herramientas a usar.
La promocin de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta
de un producto o servicio. Normalmente, la promocin de ventas es una herramienta que se
utiliza conjuntamente con la Publicidad (Comunicacin), la venta personal u otras
herramientas de la mezcla de mercadotecnia, pero en general, mientras que la publicidad

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intenta transmitir a los consumidores razones por las que deberan comprar un producto, la
promocin de ventas ofrece razones para comprarlo ahora.
Entre las principales actividades de Promocin se encuentran:
a. Muestras: Las muestras consisten en una pequea cantidad de un producto para que los
consumidores lo prueben.
b. Cupones: Los cupones son certificados que otorgan a los consumidores un ahorro en la
compra de determinados productos, y pueden en ocasiones ser acumulables.
c. Paquete a precio especial: Consisten en ofrecer a los consumidores un ahorro respecto
del precio habitual del producto. (mayor cantidad, pague 2 lleve 3)
d. Premios: Los premios son productos que se ofrecen gratuitamente o a un precio muy bajo
como incentivo para la compra de otro producto.
e. Artculo publicitario: Los artculos publicitarios son artculos tiles, con el nombre o el logo
de la empresa o marca, que se regalan a los consumidores.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
1. Indique en forma concreta que medios va a utilizar para dar a conocer su
Producto/Servicio y su Empresa.
2. Debe dar las razones, el porque, de sus decisiones.
3. Debe ser muy especfico: Debe indicar cantidades, tamao, calidades, tiempos de las
estrategias a seguir, para as mismo dar el presupuesto (P.e: Volantes: Cantidad 3000,
Tipo de papel: Peridico; a 1 sola tinta; 15 x 22 cm; para repartirse en los alrededores del
almacn durante la primera semana de apertura. Costo: Volantes: $$$; Pago a la
persona que los va a repartir: $$$)

Entre las estrategias de comunicacin que se pueden usar, dependiendo el tipo de negocio y
los productos y servicios a ofrecer, estn:
1. Publicidad: Es toda comunicacin no personal y pagada para presentar y promocionar
ideas, productos o servicios por cuenta de una empresa identificada, a travs de los medios
de comunicacin, tales como la Televisin, Peridicos, Revistas especializadas, Plegables,
Volantes, etc.
2. Venta personal: La venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas
del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia,
conviccin y compra.
La venta personal debe ser usada cuando el nmero de clientes totales de la empresa es
reducido, lo cual sucede en los mercados industriales. Asimismo para ventas en las cuales el
monto de la transaccin es relativamente alto para el comprador, pero tambin en el caso de
grandes cantidades de un mismo producto, como vuelve a ser el caso de productos
industriales, o las ventas a distribuidores.
3. Marketing directo: son contactos directos con consumidores individuales meticulosamente
seleccionados.
Las principales elementos o formas usadas en esta estrategia de
comunicacin son: Telfono, correo directo, catlogo, marketing televisivo de respuesta
directa, Internet.

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ESTRATEGIA DE SERVICIO
Indique si va a prestar servicios adicionales a la venta de su producto: P.e: Domicilios,
Instalaciones, Mantenimientos, Garantas, etc.
Para cada uno de ellos debe indicar especficamente en qu consiste el servicio, quin lo
prestar si corresponde-, si necesita alguna infraestructura especial para prestar el servicio
(p.e.: rea de mantenimiento y reparaciones).
Y asimismo debe dar el presupuesto detallado.
Si no va a prestar servicios adicionales, podra sealar que se va a ser muy cumplido con los
compromisos adquiridos, con las fechas de entrega, que se va a brindar una atencin amable
y corts. No repita promociones o descuentos, pues no corresponden y ya estn citados y
presupuestados en otras estrategias.

ESTRATEGIA DE PRECIO
En muchos productos, en especial productos bsicos o de primera necesidad, y en algunos
mercados, como poblaciones de bajos o aun medios ingresos econmicos y en pases muy
pobres, el precio es el factor que ms determina la eleccin de los consumidores, por encima
de otros factores como la calidad o el servicio prestado.
Esta fijacin de precios se hace regularmente siguiendo uno de los tres siguientes enfoques:
- Fijacin de precios segn los costos: Al costo de produccin, se le agrega un
porcentaje, correspondiente a la utilidad que se desee percibir.
- Enfoque basado en el consumidor: valor que el cliente percibe del producto.
- Enfoque de precio basado en los competidores o en el mercado:
Para el Plan de Negocio,
1. indicar los precios (en nmeros) de venta de sus productos o servicios
2. Si va a tener un precio especial de lanzamiento y por cuanto tiempo. (No aplica para
muchos productos industriales o sin diferenciacin)
3. Indicar las condiciones de pago (contado o crdito) y especificar si se darn incentivos a
sus clientes: descuentos por pagos de contado, descuentos por volumen.
4. Presentar el precio del producto (s) de los principales competidores. E indicar si el
producto/servicio es igual o tiene ventajas o desventajas frente al de la competencia.
5. Dar un historial de precios de los ltimos aos, y as poder indicar su tendencia a futuro
(precios de los aos por venir).

PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

Aqu simplemente enumere las 5 estrategias anteriores e indique para cada una el
presupuesto total. No es necesario que vuelva a detallar. E indique el total.
ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO
1. Indique los principales productos (maquinaria, materias primas) que por su cuanta
merecen mayor anlisis.
2. Indique 2 3 posibles proveedores para cada uno de esos productos principales,
sealando:
Nombre, direccin, telfono, descuento por pronto pago (condiciones

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del mismo), si da o no crdito y de cuanto tiempo, lugar de entrega del producto; o alguna
otra condicin especial (P.e: para construccin de invernadero: 50% de pago al inicio de
obra y 50% al final de la construccin; servicios adicionales como capacitacin tcnica)
3. Para compras frecuentes de materia prima, debe indicar la frecuencia de compra y el por
qu de estos tiempos (Minimizar costos de almacenaje, perecibilidad o frescura del
producto; o de otra parte descuentos por volumen, etc.)
4. Para herramientas o compras ocasionales puede sealar solo con nombre, direccin y
telfono los posibles proveedores.
5. Debe indicar el costo del transporte hasta su empresa de los diferentes productos, si este
corre por cuenta suya.
JUSTIFICACION DE PROYECCION DE VENTAS
Si hay variacin en el volumen de ventas ao tras ao hay que decir PORQUE del esa
variacin, en que se basa para decir que tendr un aumento en las ventas.
Si no hay aumento, explicar tambin porque no lo hay.

POLITICA DE CARTERA
Indicar si usted va a otorgar crdito a sus clientes; si es as, bajo que documento: Factura,
cheque posfechado, pagar, etc. Muchas veces esto lo define el mismo mercado. Hay
ocasiones en que no se da.
Indicar el tiempo (30, 60 , 90 das)

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ANLISIS TCNICO Y DE PRODUCCIN

El Anlisis tcnico y de produccin en un Plan de Negocio busca que mediante la descripcin

detallada del proceso se puedan determinar todas las inversiones y requerimientos para
adelantar concreta y realmente las operaciones de la empresa.
Es por tanto indispensable para poder desarrollar este punto haber establecido el tamao y la
ubicacin de la unidad productiva, que puede ser distinta al lugar donde se realizan las
ventas.
El tamao depender tanto del Volumen de Ventas que se haya estimado poder alcanzar
como de los recursos (capital, maquinaria, instalaciones, predios, etc) con los cuales se
cuente.

FICHA TECNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO

Nombre del producto: debe indicar la verdadera naturaleza del mismo
Componentes: Debe indicar de mayor a menor los ingredientes o componentes del producto.
Presentaciones comerciales y material de envase o empaque y/o embalaje: Informe el peso
neto del producto a comercializar en unidades de peso o volumen.
Tipo de conservacin: Congelado, refrigerado, medio ambiente.
Proceso de elaboracin: (Tipo de tecnologa)
Vida til estimada:
ESTADO DE DESARROLLO
Describa todos los adelantos que tiene sobre el proyecto, pueden ser tanto de tipo Comercial
(contactos establecidos, ventas realizadas sin estar conformado como empresa legal-) como
productivos (preacuerdo de arrendamiento de un predio o local, produccin en inicio, siembra
de un determinado componente productivo, siembra y produccin de una porcin del rea
total, etc)
Conocimientos y experiencias previas de los Emprendedores.
DESCRIPCIN DEL PROCESO
La descripcin del proceso resulta ser una mezcla del detalle de las diferentes actividades de
produccin necesarias, del por qu se hacen las diferentes actividades, del cmo se hacen, y
de qu se necesita para desarrollarlas.
En otras palabras es sencillamente enumerar las diferentes actividades en el orden en el cual
han de desarrollarse.
En cada punto o actividad de la descripcin del proceso es importante indicar los
requerimientos para desarrollar las mismas, entre los que pueden contarse Tiempo,
Maquinaria, Equipos, Herramienta, Materia Prima, Mano de obra.
Y adems debe indicarse la capacidad de produccin de los procesos por unidad de tiempo.
La descripcin del Proceso se puede hacerse en forma general de la siguiente forma:
1- Descripcin general del proceso productivo y la tecnologa (como producir) a usar:
Principales caractersticas, diferencias sobre otros sistemas de produccin y sus beneficios o
ventajas; especies a usar (para produccin agropecuaria, indicar el por qu de la escogencia),
Instalaciones especiales, etc.
Produccin Industrial: Capacidad de produccin, maquinaria especfica a emplear,
componentes o ingredientes del producto. Tipo de almacenamiento.

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3- Dar una descripcin detallada de las instalaciones actuales donde se va a desarrollar

el proceso productivo e indicar las adecuaciones, remodelaciones o construcciones
que sean necesarias hacer para, luego si, iniciar el proceso productivo.
Actividades Preoperativas. (siembra de pastos Adecuacin de Instalaciones)
3- Enumerar las actividades correspondientes al Ciclo Productivo, y que conforman
bsicamente el Sistema Productivo. Es importante definir el ciclo productivo, pues es la base
para estimar la produccin total del sistema. Este ciclo puede ser muy corto en algunas
actividades industriales (p.e: para fabricar una camisa puede ser tan solo de unas horas, e
incluir corte, confeccin y empaque, etc.) o muy largo en otro tipo de actividades, como las
agropecuarias (donde pueden ser de varios meses o aos).
Se debe tener en cuenta las actividades auxiliares, que aun cuando no sean las principales
del proceso productivo, son indispensables para el correcto funcionamiento de la empresa,
como pueden ser el transporte y almacenamiento de materias primas, entre otras.
Para hacer ms explicito la descripcin del proceso se pueden elaborar un diagrama de Flujo
del Proceso.
4- Detallar las actividades enumeradas en el punto anterior. Describir la actividad cuidados
especiales o el porque se realiza-, Indicar quien la realiza, el tiempo de duracin, los insumos
requeridos, la maquinaria o herramientas utilizadas, la frecuencia con que se realiza.
5- Puede considerarse como un punto opcional, pero en algunos casos es importante detallar
las actividades diarias, de un da normal de actividades. En especial cuando los ciclos
productivos son bastante largos. Esto con el fin de dar un estimativo de la mano de obra
necesaria y herramientas necesarias para las labores diarias o rutinarias de la unidad
productiva.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Con base en la Descripcin que se haya hecho del proceso o como ayuda para dar esta
explicacin, ha de elaborarse un cronograma donde se sealen en el tiempo las actividades
productivas principales y la duracin de las mismas. Para ello puede usarse el conocido
Diagrama de Gantt.
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
Con base en la Descripcin del Proceso se deben resumir las diferentes Inversiones y
Necesidades, referentes a la parte productiva.
Para ello, la forma ms sencilla de hacerlo es elaborar unas tablas en forma separada para:
- Maquinaria, equipos y Herramientas
- Mano de Obra
- Materia Prima e Insumos
Esto, en forma separada para la parte de Adecuacin de las instalaciones y en otra para el
Proceso productivo.

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Lo que all hacen es tomar todos los resmenes de materiales, mano de obra, herramientas,
equipos de cada actividad y le colocan precio unitario, y obtienen el precio total de cada
elemento y el total de cada actividad.
Eso lo pueden hacer en unas tablitas:
Materiales
Descripcin
Guadua

cantidad
zz

Presentacin
Varas de 6
metros

Valor unitario
aa

Valor total
zz x aa

Esta informacin as presentada, es muy fcil de llevar a una Hoja de Excel, para hacer los
clculos para el Modelo Financiero.

PLAN DE PRODUCCION
Establezca las cantidades a producir por perodo. Cuantifique la produccin de unidades de
producto por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo
producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el incremento de la produccin en el tiempo
por Ej. primer mes = 0 cajas de 50 unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades,
....sexto mes = 400 cajas de 50 unidades,
Es conveniente realizar una tabla Mes por Mes para el primer ao, as los primeros meses
no haya produccin.
Y hacer otra tabla indicando la produccin por aos, para los 5 aos.
Tener en cuenta que debe coincidir con Proyeccin de Ventas.
Si es un producto diferenciado y con marca y de venta a los consumidores finales se ha
debido establecer el Volumen de Ventas a alcanzar como conclusin del Anlisis de Mercado;
luego se debe programar la produccin de tal forma que se igualen esas ventas.

PARMETROS TCNICOS ESPECIALES

Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los parmetros tcnicos como:
Niveles de conversin alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de
morbilidad, carga animal, Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc.
Para mquinas puede ser: Capacidad de Produccin/hora

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
ANALISIS DOFA
Aqu se debe hacer un anlisis de las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas
que se identifican en la Empresa a conformar y/o con el producto.
Tenga en cuenta que las Fortalezas y Debilidades son al INTERIOR de la Empresa.
Y las Oportunidades y Amenazas son al EXTERIOR de la empresa.
Esa relacin debe complementarse obligatoriamente con una descripcin del impacto
estimado para cada una los puntos analizados. Adicionalmente, frente al impacto identificado,
se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los impactos negativos y
conservar o sostener los impactos positivos
AMENAZAS
Apertura de importaciones de
nuestro producto por los
acuerdos del TLC.

IMPACTO
Posibles reducciones del precio en
el mercado.

ESTRATEGIA
Mantener un control estricto en
el proceso productivo, para
mantener los costos lo ms
bajos posibles, sin alterar su
calidad. Y adems estar en
constante revisin del proceso
para hacerlo ms eficiente.

FORTALEZAS

IMPACTO

ESTRATEGIA

Es posible que algunos de los aspectos positivos se puedan usar para mitigar o eliminar
algunos de los puntos negativos.

ORGANISMOS DE APOYO
Deben buscarse apoyos de instituciones u organismos que colaboren en el logro de los
objetivos del proyecto.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Elaborar y presentar un organigrama de los cargos de la empresa. Tenga en cuenta el NO
excederse en cuanto a personal, ya que esto supone grandes costos; pero de otro lado NO
debe dejar sin cumplir todas las actividades propias de la Empresa, tanto en la parte de
Produccin, como en la parte Comercial Ventas- y Administrativa.
Se deben enumerar los cargos, iniciando por la parte directiva. Es necesario para cada uno
de ellos indicar las
- Funciones y responsabilidades,
- El perfil de la persona a ocupar el cargo: Conocimientos, estudios y experiencia
- Tipo de Contratacin y Salario
- Nombre de la probable persona a ocupar el cargo. (Para los cargos principales y de
asesora es necesario adjuntar la Hoja de Vida de la persona en cuestin)
Se debe incluir un contador
ASPECTOS LEGALES: CONSTITUCION EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES

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Yo se los coloco.
Indicar el nmero de Propietarios (emprendedores)

METAS SOCIALES DEL PLAN DE NEGOCIO

Simplemente se trata de mencionar COMO su empresa ayudara, en alguna forma, a lograr
algunos de los objetivos de los Planes de Desarrollo. Esto especialmente en la parte de
generacin de Empleo, Creacin de Empresa, Manejo ambiental, etc.
Es muy cortico: solo 2 o 3 renglones, la plataforma no acepta mas.

IMPACTO ECONOMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL

En general se debe ser convincente respecto a lo que se pretende con el plan de negocios y
demostrar los beneficios ambientales y sociales, y el potencial econmico.

RESUMEN EJECUTIVO
CONCEPTO DE NEGOCIO
El objetivo fundamental del resumen ejecutivo es presentar brevemente el negocio a posibles
socios, inversionistas o entidades pblicas.
Al iniciar es recomendable hacer un prrafo con la descripcin de la empresa, la localizacin y
la descripcin del producto. Luego se deben resumir cada una de las partes del plan de
negocios. Es adecuado hacer nfasis en los aspectos ms atractivos de la empresa como
innovacin del producto, calidad, servicio, expectativas de mercado, crecimiento de las
ventas, utilidades esperadas, beneficios ambientales y sociales, u otros.
El resumen ejecutivo se debe realizar cuando los dems captulos del plan de negocios estn
listos, de esta manera podr reflejar mejor la informacin que este contiene.
POTENCIAL DE MERCADO EN CIFRAS
Esta es una de las conclusiones que ha debido obtener en el Estudio de Mercado. Y si all la
hizo, simplemente debe copiarse ac.
VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Ventajas ms destacadas (comerciales, tcnicas, operacionales, financieras, etc.) del
producto servicio o de la Empresa, que segn su criterio le permitir asegurar el xito.
Puede tener en cuenta adems los valores agregados con respecto al producto o servicio
existente a la competencia
RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
Presentar un Resumen de las inversiones requeridas, incluyendo el Capital de Trabajo e
indicando el periodo (meses) de este. Indicar all, cules son los aportes del Emprendedor,
cules los del Fondo Emprender, y si adicionalmente requiere de recursos adicionales
(Prstamos Bancarios o Donaciones).
(Yo lo hago)
PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
Debe colocar aqu la tabla que elabor en el subttulo: Plan de Produccin.
Adems la Rentabilidad que esperan los Emprendedores; y rentabilidad (TIR) obtenida.

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CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD

Bsicamente, indicar el TIR (Tasa Interna de Retorno), el VPN (Valor Presente Neto) y el PRI
(Periodo de Recuperacin de la Inversin); obtenidos en el Modelo Financiero.
Y con base en ellos indicar si el Proyecto es Viable o No.
Tambin indicar brevemente el porque de la viabilidad de mercado (existe mercado,
demanda)
Indicar la viabilidad Tcnica= Tecnologa a usar, y posibilidad de adquirir los equipos que se
requieran en la regin o en el pas