Cmo sobrevivir a una guerra de

precios
El precio como variable es la que mayor impacto tiene en la rentabilidad de un negocio. El
precio es el valor monetario con el cual un cliente compara lo que est recibiendo. Es el
compendio de todos los beneficios y valores agregados que una compaa ofrece en
contraprestacin por una suma especfica de dinero. Cuando una compaa no est en
capacidad o como estrategia de negocio decide no incrementar el valor percibido dando
mayores beneficios, tomar el camino ms fcil: bajar el precio.

En otras palabras, como el precio es una relacin de valor entre lo que el cliente
paga y lo que recibe, si no se incrementa lo que recibe se reduce lo que paga.

Qu es una guerra de precios

Una guerra de precios es la continua disminucin de precios en una industria,
donde diferentes competidores responden bajndolo cada vez ms. Esto lleva a
espirales de descuentos que paulatinamente destruyen la rentabilidad de los
jugadores con menor margen de accin y costos de producto y operacin ms
altos.
Usualmente las guerras de precio son iniciadas por uno de los competidores que
quiere ganar mercado atrayendo clientes provenientes de productos o servicios
sustitutos (las aerolneas atrayendo los clientes del transporte terrestre) o de la
competencia directa (una aerolnea atrayendo clientes de otra aerolnea).

Quin se beneficia de una guerra de precios

Los grandes beneficiados de una guerra de precios son los consumidores, quienes
tienen acceso a productos o servicios ms econmicos. Por lo general son las
compaas dominantes las que tienen el msculo financiero suficiente para
sostenerse en el largo plazo, siendo las pequeas las ms afectadas. Si bien se
presume que las empresas pequeas tienen menores costos de operacin y por
ende pueden vender ms barato, por el otro lado carecen de las economas de

escala necesarias para reducir sustancialmente el costo de sus productos o los

gastos de operacin. Y dado que usualmente los costos de producto son ms
representativos que los gastos de operacin, las empresas grandes terminarn
tomando el mercado de las pequeas, dado que pueden aguantar por ms tiempo.
Sin embargo y pese a que en el corto plazo el consumidor es el gran beneficiado,
al quedar pocas compaas los precios con el tiempo vuelven a subir (para
compensar las prdidas de la guerra de precios), incluso por encima de los que
estaban antes. Esto significa como alguien dijo alguna vez: No hay una guerra
buena, ni una paz mala.

7 alternativas para sobrevivir a una guerra de precios

Las guerras de precios pueden durar semanas, meses o incluso aos (cuando
pasan de ser guerra a estabilizarse por lo bajo). Para sobrevivir con el negocio en
el largo plazo y superar las guerras de precio hay varias alternativas, dependiendo
de las caractersticas de la guerra y sus protagonistas.
1. Qudese quieto

As es, no hacer nada tambin es una opcin. Recuerde que no tiene que ganar
una guerra de precios, slo tiene que sobrevivir a ella. En muchos casos para
sobrevivir slo aprtese de quienes se estn enfrentando. Esto no significa
abandonar el negocio o retirarse del mercado, esto significa diferenciar sus
productos y segmentar sus clientes.
Dentro su base de clientes, no todos estarn atrados por las ofertas de sus
competidores. Identifique cules son los clientes que estn dispuestos a pagar por
lo que usted ofrece, aquellos clientes ideales que valoran los beneficios que su
compaa les provee. Con frecuencia sus clientes no conocen los precios de sus
competidores y sus ofertas no son comparables. Slo debe responder cuando sus
clientes identifiquen en los precios de la competencia una oportunidad de
cambiarse de marca o proveedor.
Trate de identificar por qu sus competidores bajan el precio, pueden estar
librndose de excesos de inventario. Los cambios en precio pueden ser
temporales sin necesidad de que usted los siga.

Muchas guerras de precios se enfocan en uno o dos productos, dejando el resto

como una alternativa de compensacin rentable para financiar las reducciones en
los productos o servicios en guerra. No hay necesidad de responder si la guerra se
est dando en slo algunos productos o algunos servicios. Enfquese en
promover aquellos que no estn en guerra o como veremos ms adelante, exalte
los beneficios de sus productos frente a la debilitada oferta comercial de los
competidores ms econmicos.
2. Segmente sus clientes y diferencie los precios

La segmentacin de precios es establecer diferentes precios para el mismo

producto o servicio, dependiendo de las caractersticas del cliente. Esta estrategia
permite no aplicar el descuento al 100% del producto, sino a aquellos segmentos
que pueden ser ms vulnerables o verse ms atrados por los descuentos de la
competencia.
Por ejemplo puede establecer descuentos para estudiantes, para personas de la
tercera edad en un da especifico de la semana, para los clientes de algn aliado
estratgico o cupones para redimir los martes. El principio es afectar lo menos
posible los precios, hacindolo slo en una parte de sus clientes.
Piense en los segmentos de clientes que atiende. Sus competidores atienden los
mismos clientes que usted? De ser as, puede segmentar el mercado de manera
que slo baje el precio a aquellos clientes que realmente podran considerar
comprarle a su competencia, no a todos.
Los productos que son altamente diferenciados no necesitan bajar el precio, pues
no tienen un sustituto directo percibido por el consumidor. Tampoco los productos
o servicios que se dirigen a un segmento diferente. En otras palabras, no hay
necesidad de sobre-reaccionar a una baja de precios de la competencia. Si quiere
ser inmune a las guerras de precios, enfquese en diferenciar sus productos,
agregar valor y servir a segmentos de clientes con propuestas especialmente
diseadas para ellos.

3. Refuerce la comunicacin de su diferencial

Es muy probable que su producto o servicio cueste ms porque ofrece una serie
de beneficios que su cliente desconoce y que la competencia no ofrece o lo ofrece
en una menor escala. Un precio es el reflejo de una suma de valores agregados.
En vez de bajar el precio, puede ser este el momento de exaltar su garanta
extendida, los beneficios de su programa de fidelizacin, la simplicidad
administrativa que facilita la vida, los empaques especiales anti-derrame, el control
de procesos que disminuye los errores en produccin, su diseo exclusivo hecho a
mano, su especializacin en usos especficos o sus bodegas presentes en
diferentes ciudades que disminuyen los gastos logsticos de su cliente.
Contar lo que lo hace diferente le permite sacar el precio de la ecuacin. Cuando
lo que ofrece no es directamente comparable con la oferta de sus competidores,
sera como comparar peras con manzanas. Si todos estn peleando por el precio
de la pera, usted no baja el precio porque es una manzana.
4. Especialcese en un nicho

Enfocarse en un nicho de mercado con necesidades especficas es una proteccin

contra las guerras de precios. Cuando una compaa se especializa en resolver
las necesidades particulares de un pequeo (pero rentable) grupo de personas,
tiene pocos competidores. La mayora de compaas se irn por la generalizacin,
pensando equivocadamente que todos son clientes potenciales. Ah es donde una
pequea empresa gana la batalla, resolviendo las cosas mucho mejor que los
competidores generalistas.
Ejemplos de especializacin en nichos de mercado son por ejemplo tiles
escolares para zurdos, zapatos inspirados en los deportes de los aos 40 o
una editorial especializada en libros de ftbol. Identifique qu puede resolver mejor
que los dems y utilcelo como su fortn para defenderse de las guerras de
precios. Ser mucho ms difcil que un cliente deje su empresa para irse donde la
competencia, sabiendo que difcilmente ellos le resolvern las necesidades tan
bien como lo hace usted. Recurdeles el popular adagio: No sabes lo que tienes
hasta que lo pierdes.

5. Desarrolle una segunda marca

Una segunda marca, tambin llamada fighting brand o marca de combate, es una
marca adicional y ms econmica que lanza una empresa para proteger la marca
principal. En lugar de bajar el precio de la marca reconocida, se desarrolla una
marca adicional de menor valor para que compita en precio con los dems.
La decisin de lanzar una segunda marca como estrategia competitiva depender
de qu tanta probabilidad de xito tiene segn las marcas a las que se enfrente. Si
una segunda marca (con menor reconocimiento y reputacin que la principal),
debe competir contra marcas muy fuertes, es probable que en igualdad de
condiciones (precios similares) el consumidor prefiera las marcas ms
reconocidas. Una segunda marca es especialmente til cuando puede competir de
igual a igual con las marcas de los competidores.
6. Ajuste precios selectivamente

Esta alternativa se enfoca en bajar los precios slo a algunos clientes o en ciertas
zonas geogrficas, de manera temporal. Por ejemplo, la compaa puede dar
descuentos por volumen o por pronto pago. Puede trabajar los precios de acuerdo
al valor entregado al cliente, es decir, precios ms altos para clientes que desean
mayores beneficios y precios ms bajos para quienes slo desean la versin
bsica del producto o servicio.
Es un manejo de precios segn el inters de la demanda, el peaje cuesta ms en
horas pico que en horas no pico, en el restaurante La Biela de Buenos
Aires, comer en la terraza cuesta ms que comer adentro, estacionar una
camioneta cuesta ms que estacionar un auto, la zona preferencial del cine cuesta
ms que la zona general. Ese es el principio: paga por lo que recibe.
Este sistema le permite responder a disminuciones de precio sin daar la imagen
de la marca. Es conceder descuentos con una razn y no simplemente porque los
dems lo estn haciendo. Tambin permite comprar tiempo para ver qu pasa con
los precios de los competidores y no incitar an ms a la guerra, pues sus
menores precios estarn justificados por una razn concreta (volumen, tiempo de
entrega, menores beneficios).

7. Planee una estrategia de salida

Si el tema es insostenible y los competidores estn deteriorando cada vez mas el

negocio, considere una estrategia de salida. Piense en diversificar el portafolio o
literalmente redefinir su negocio. Hay que saber qu peleas dar y hasta cundo. Si
el panorama es que los precios nunca se van a recuperar, si los competidores que
lo bajaron lo van a mantener para siempre y usted no est en capacidad de
disminuir an ms los costos o de entregar sus valores agregados con el nuevo
precio, es momento de revaluar el negocio por completo.
Esto no significa necesariamente olvidarse de todo y perder lo que con tanto
esfuerzo ha construido. Piense en la reputacin de su empresa y en sus
diferenciales, con base en eso identifique qu otros productos o servicios podra
ofrecer que hagan su negocio ms rentable y menos susceptible al precio.
Enfocarse en vender especialidades para un pequeo segmento puede ser una
alternativa.
Hay formas de enfrentar y sobrevivir a las guerras de precio sin perder la camisa.
El principio de fondo es tratar de afectar lo menos posible la rentabilidad de la
compaa pero an as mantener los clientes y el volumen de negocios generados.
Dependiendo de las caractersticas de la guerra, el alcance y el perfil de los
competidores, las respuestas pueden ser diferentes, siempre buscando salir lo
menos lesionado posible.
Incluso las guerras de precio pueden ser una oportunidad para diferenciarse y
posicionarse como una alternativa de calidad en un mercado invadido de opciones
baratas de calidad promedio que entregan lo mnimo. No todos quieren pagar
menos y esa es su gran oportunidad.
6 lecciones de marketing y emprendimiento del gran Walt Disney

Walt Elias Disney naci el 5 de Diciembre de 1901 en Chicago, Illinois (Estados

Unidos) y falleci el 15 de Diciembre de 1966. Su vida ha dejado un legado de
esperanza e inspiracin para todos aquellos que suean con hacer lo que aman y
amar lo que hacen.

Habiendo pasado grandes dificultades econmicas desde su infancia y a lo largo

de su carrera, Walt Disney trabaj como repartidor de peridicos en Kansas City y
conductor de ambulancia en la Primera Guerra Mundial. Sin embargo nunca
desisti de su gran sueo como dibujante, caricaturista y contador de historias.
Habiendo creado Walt Disney World, conocido como El lugar ms feliz del
mundo, donde Todos los sueos se hacen realidad, sus lecciones nos recuerdan
la esencia de todo negocio: maravillar.
Su obsesin por los detalles, por crear experiencias nunca antes vistas y traspasar
las barreras de la percepcin, siguen presentes en una de las marcas ms
admiradas y exitosas del mundo. La capacidad de ver lo invisible y pensar que
todo es posible fueron su sello distintivo. Estas son 6 lecciones de marketing y
emprendimiento del gran Walt.
Si lo puedes soar, lo puedes lograr Walt Disney

Leccin #1: Todos estamos en el negocio del espectculo

No importa si vende zapatos, servicios mdicos o mantenimiento para maquinaria
pesada, de una forma u otra todos estamos en el negocio del espectculo. Todos
tenemos una audiencia, unos clientes y unos espectadores que esperan ser
sorprendidos. Cada experiencia de un cliente con un empleado de despachos, con
la recepcionista, con el vendedor o una visita al punto de venta, hace parte de la
experiencia y de ese impacto que puede generar en sus clientes.
Disneyland es un show Walt Disney
Un negocio que simplemente cumple y hace las cosas bien sin ir ms all de lo
evidente, es un negocio promedio. Sorprender a los clientes y hacer cosas que no
han pedido pero que sabe que los deleitara, es una filosofa de los negocios
exitosos. Son negocios que se vuelven memorables.

Leccin #2: Obsesin por el cliente

Las empresas exitosas comparten una maravillosa obsesin por sus clientes. Las
decisiones se toman basadas en el impacto que tienen en los clientes, no en el

beneficio exclusivo para la compaa. Una compaa de televisin por cable que le
da un rango de tiempo para que usted espere pacientemente la visita del tcnico
en su casa puede ser lo mejor para la empresa, pero definitivamente no es lo
mejor para el cliente.
No estamos tratando de entretener a la crtica, estamos enfocados en el pblico
Walt Disney
Walt Disney World es un generador de experiencias memorables. El impacto que
tiene en la vida de cada uno de sus visitantes es tan poderoso que se convierten
en sus principales promotores. El proceso de venta lo hacen los familiares y
amigos que no paran de hablar y mostrarle fotos de su inolvidable viaje. Esto es el
resultado de enfocar todo su esfuerzo en hacer la visita maravillosa y
sorprendente, de manera que cualquier persona hablar de ella por mucho tiempo
y ms an, querr repetir. Esos son verdaderos fans y eso es lo que toda
compaa podra construir.

Leccin #3: Obsesin por los detalles

Son los pequeos detalles los que marcan una experiencia y producen un
inevitable voz a voz. Los beneficios bsicos de un producto o servicio son aquellos
en los que se enfocan todas las compaas: el restaurante que la comida sea rica,
el mini-mercado que cuente con inventario y variedad de productos, el colegio en
impartir aprendizaje y el mdico en curar. Esas son las expectativas sobre
cualquier negocio. Que lo que venda funcione, eso es una expectativa mnima.
Hasta ah, todos iguales.
Son los pequeos detalles los que (adems de los beneficios bsicos), hacen la
diferencia entre un negocio y otro. Son los aspectos perifricos que complementan
la experiencia. Es que le llamen por el nombre cuando le entregan su pedido en
Starbucks, es el restaurante que est abierto cuando los dems cierran o es
la aerolnea que contrata chefs y especialistas en gastronoma para las comidas a
bordo.
En Walt Disney World cada detalle est obsesivamente pensado, a tal punto hay
establecido un procedimiento de emergencia para que cada miembro del staf

sepa qu hacer y cmo actuar en caso de que el caballo que transita por la calle
principal de Magic Kindgdom muriera durante unos de sus paseos frente al
pblico. Es pensar en detalles como facilitarle a los huspedes su estada en los
hoteles Disney con una Magic Band para que no deban cargar llaves, dinero ni
nada durante su experiencia. Es saber que la gente no se quiere encartar con
bolsas de compras y se las mandan a su hotel.
Cada vez que monto en una atraccin, estoy pensando qu est mal y cmo
podra mejorarse Walt Disney
Si usted est en un parque Disney y necesita indicaciones, le puede preguntar a la
seora que barre quien le indicar perfectamente dnde est la atraccin que est
buscando (nunca le dir, asumiendo que ese no es su trabajo: No s, pregntele
al muchacho de all que es el coordina eso), en Disney cualquier empleado,
desde la persona de aseo hasta el que opera una atraccin y el que vende
golosinas, todos son parte del show.
Son los baos impecables, los cierres invisibles de los disfraces de los personajes,
ninguna luz fundida, las puertas de entrada y salida de los actores camufladas
entre la decoracin, para que nadie vea algo fuera del mundo mgico de Disney.
Walt Disney World es una pelcula y nada debe delatar que est en el mundo real.
Eso es obsesin por los detalles.

Leccin #4: Estrategia sin ejecucin es intil

Todo negocio necesita estrategia y tctica, un plan de vuelo y una accin que lo
lleve a cabo. Sun Tzu autor del clsico libro El Arte de la Guerra, deca Una
estrategia sin tctica es la ruta ms lenta a la victoria. Una tctica sin estrategia es
el ruido antes del fracaso. La una necesita de la otra, pero con frecuencia nos
encontramos ms planificando que ejecutando, ms tiempo pensando que
actuando. Grandes planes estratgicos e ideas multimillonarias que quedan
relegadas en un cajn.
La manera de empezar es dejar de hablar y comenzar a hacer Walt Disney

Leccin #5: Todo negocio debe tener un propsito

Es difcil ver un negocio slo como un medio para conseguir dinero. Como deca el
mismo Walt Disney, Llega un momento donde uno no trabaja por el dinero. La
pasin y dedicacin por el negocio y por lo que este puede hacer por la vida de las
personas, es lo que termina dndole un significado a la vida. El trabajo se
convierte en un medio para algo ms grande. El amor por lo que se hace se
contagia y se refleja en el cuidado de los clientes, en los detalles, en la constante
innovacin y en la energa inagotable para seguir evolucionando. Cuando uno
hace lo que ama las horas pasan volando.
Disneyland es un trabajo hecho con amor. No creamos Disneyland slo con la idea
de hacer dinero Walt Disney
Walt Disney crey en que las cosas podran ser mejores, diferentes, alegres y
positivas. El creer que era posible, lo hizo posible.

Leccin #6: Los fracasos son parte del proceso

Alguien deca, Es ms fuerte el que se levanta que el que an no ha cado. La
fortaleza para levantarse e intentarlo una y otra vez es la que construye grandes
ideales. La perseverancia y el aprender con cada cada una nueva forma que no
funciona, es invaluable. Thomas Alba Edison deca No he fracasado 999 veces,
he encontrado 999 formas de cmo no hacer una bombilla elctrica.
Puede no comprenderlo cuando suceda, pero un golpe en los dientes puede ser lo
mejor que le pase en el mundo Walt Disney
El xito de Walt Disney, como tantos personajes de la humanidad, vino despus de
una secuencia de fracasos y dificultades. Fue despedido de su empleo de
dibujante en la agencia de publicidad Pesmen-Rubin Commercial Art Studio. Su
primera compaa cinematogrfica Laugh-O-Gram Films quebr al mes por la
prdida de su principal cliente. Viaj a Hollywood esperanzado de que su corta
pero valiosa experiencia con cmaras le servira, pero ningn estudio quiso
contratar sus servicios. Luego fund otra compaa con su hermano Roy como

socio, la Disney Brothers Studio, que luego cambiara su nombre a Walt Disney
Studios.
Las compaas exitosas van ms all de lo evidente, no se guan por el mnimo
necesario, saben que la preferencia y el amor por sus clientes se construye
creando experiencias memorables, sorprendiendo y yendo mucho ms lejos que la
competencia. De hecho, la competencia no es su referente, existe, pero no
determina las acciones a seguir ni los estndares a cumplir.
55 ejemplos de diferenciacin

Algunas son cosas simples otras ms profundas, pero en todos los casos son
empresas que buscan romper la inercia de sus industrias y enviar un mensaje
diferente.
1. Turismo temtico La ruta del vino en la patagonia y el tour Boca Juniors.
2. Zapatos TOMS Compre un par y donamos otro a un nio. Un negocio social.
3. Jugos Tropicana Cada caja de jugo lleva 16 naranjas exprimidas, literalmente.
4. abogadosfelices.com Campaa BTL de software en zona de firmas de
abogados.
5. Aventura Hospital Comunican en vallas y en tiempo real la espera en
urgencias.
6. Cookie Factory - Galletas temticas para regalar en diferentes ocasiones.
7. Pradilla Publicidad - Alguna vez lo ha atendido el seor Ogilvy o Burnett?
8. Compramos casas feas Una inmobiliaria se diferencia enfocndose en un
nicho.
9. Huevos

Bonegg

Huevos

que

mejoran

la

piel

la

memoria.

10. Costa Rica La coherencia de la marca pas y el turismo ecolgico y de

aventura.
11. La City Restaurante-bar-discoteca que prohibe el ingreso de menores de 35.
12. Google+ Diferenciando la red social de otras percibidas como menos
seguras.
13. 20

Water

El

agua

de

la

alegra,

el

amor

la

libertad.

14. Punto Blanco Calcetines para nios con olor a vainilla y confite.

15. Mami

Trabaja

Servicio

de

apoyo en

labores

cotidianas

mams

trabajadoras.
16. Chocolates Artesano Diferenciacin a travs del diseo y la labor social.
17. Bogota

Beer

Company

Cuando

el

diferencial

es

ser

pequeo.

18. No puedo creer que no sea mantequilla Beneficios en la misma marca.

19. Radio

Melodia

Su

diferencial

es

slo

pasar

noticias

positivas.

20. Muffin House Un diseo de empaque inteligente como diferencial.

21. Foto

Japn

Cmo

diferenciar

un commodity con

informacin.

22. Epson Adaptarse a la recarga de tinta como estrategia de diferenciacin.

23. Licor

Nuvo

Crear

una

nueva

categora

elimina

la

comparacin.

24. Lavadoras LG Cuando la garanta de producto es el diferencial.

25. Gay

Travel

Agencia

de

viajes

especializada

en

turismo

gay.

26. Doritos Horneados, no fritos. Un diferencial deseado por el consumidor.

27. Zapatos Zappos Garanta de 365 das y flete gratis de ida y vuelta.
28. Skinny Cow Marca que slo vende helados dietticos = mayor surtido.
29. Camisetas con mueco Camisetas infantiles temticas con obsequio.
30. Splenda

Edulcorante

31. Dodge

Argumento

Ram

diettico
de

no

tener

con

vitaminas.

restriccin

de

circulacin.

32. Don Camilo Salsas y aderezos de sabores exticos que no tienen otras
marcas.
33. Americana de colchones y Fjate Colchones con soya y fajas con vitamina E.
34. Almacn de ropa Descuento los lunes para mayores de 55 aos.
35. Love, Peace & The Planet Para jvenes que quieren cambiar el mundo.
36. Capella University Estudie: ms dinero, libertad y significado de la vida.
37. Avis Un rental de vehculos que lo espera si el vuelo se retrasa.
38. Popsy

Helados

gourmet

39. Pepinillos

Claussen

Cmo

respaldados
identificar

por
un

un

buen

chef.
pepinillo.

40. Claritin Medicamento para alergias que se compara directo con la

competencia.
41. Restaurante La Vecindad Personal con atuendos del Chavo del 8.
42. Ambientador Febreze Los otros mezclan olores, este los elimina.
43. Restaurante Cracker Barrel Cuando la nostalgia es el diferencial.
44. Escobas

Laser

Porque

una

escoba

inclinada

es

mejor.

45. Carnes

Carulla

46. Yogur

Fage

El

diferencial
Claro

no

siempre

diferencial:

est

en

el

ridculamente

producto.
espeso.

47. Peluqueria DNorberto Diferenciacin a travs de crear una experiencia.

48. Modem ETB El diseo funcional del modem como aspecto diferencial.
49. Uhau Regalos personalizados, desde desayunos hasta chocolates con foto.
50. Tortas Cascabel Cuando el empaque es la razn de preferencia.
51. NeoCiclo Acudiendo a la ecologa como criterio de segmentacin.
52. Office

Depot

Domicilio

gratis

sin

mnimo

de

compra.

53. Porttiles Samsung Porttiles con bateras de 14 horas de duracin.

54. Heladeria Indios La ejecucin de un concepto de marketing temtico.
55. Seguros xito Cmo empaquetar un intangible y facilitar la compra.
Resuelva lo mismo pero distinto

En el artculo anterior hablamos sobre cmo redefinir el alcance de su negocio para no

quedar obsoleto cuando cambien las necesidades del consumidor. Y la pregunta que nos
hacamos era Cul es realmente su negocio?, dando a entender que la permanencia en
el tiempo de las empresas est determinada ms por la forma como resuelven una
necesidad ya existente, que por el producto en s, ya que este ltimo puede ir cambiando
y modificndose, mientras la necesidad permanece.

Por ejemplo la necesidad o deseo de calmar la sed ha existido siempre, sin

embargo la forma como la gente calma la sed ha ido cambiando con el tiempo,
accediendo a toda una gama de alternativas desde el agua que antes era gratis y
ahora es embotellada, hasta bebidas funcionales como Vitamin Water.
Sin embargo si define la necesidad que resuelve con algo tan amplio como
entretenimiento, podra montar desde un circo hasta una distribuidora de
televisores 3D, un espectro difcil de cubrir. Definir su negocio con base en toda
una industria puede ser tan grande e inmanejable que termina siendo inoperante e
inalcanzable. Es como apuntarle a lograr la paz mundial o acabar con la pobreza
en frica, si bien es loable, es poco realista.
De ah la necesidad de cerrar el abanico y definir el negocio en el que est como
algo ms aterrizado sobre lo que pueda trabajar, que es lo que veremos en esta
segunda parte.

Delimitar la necesidad
Si tiene una clnica veterinaria y define su negocio como mantener las mascotas
saludables, esto puede implicar tantas cosas que para una pequea empresa
ser muy difcil ponerlas en prctica. Para llevarlo a cabo entonces pensar: Qu
mantiene a las mascotas saludables?, y la respuesta son cosas como las vacunas,
el ejercicio, la alimentacin, los cuidados de sus dueos y muchas otras variables.
Pretender resolver todas y cada una es irreal, dado que no tiene control sobre
ellas.
Sin embargo, s puede delimitar la necesidad que resuelve su negocio,
dependiendo del mercado objetivo en el cual se haya enfocado. Y aqu es donde
entra en juego el concepto del cliente objetivo ideal, que significa que no todos son
clientes son potenciales y que tan slo un segmento especfico de los dueos de
mascotas son su mercado objetivo, en el cual s se puede enfocar para satisfacer
sus necesidades.
Desde este punto de vista, frente a la pregunta de Cul es realmente su
negocio?, la respuesta ya no ser un general mantener las mascotas saludables,
sino ms algo como mantener saludables los perros y gatos cuyos dueos viven
en tales barrios, aman profundamente a sus mascotas y que por su trabajo deben
dejarlas un tiempo solas, lo que les crea un sentimiento de culpa que para
compensarlo estn dispuestos a pagar por su salud y bienestar. Quieren sentir y
reflejar que aman a sus mascotas.

Es resolver lo mismo pero distinto

Se trata de poder enfocarse en lo que puede manejar e implementar. Una forma
sencilla es hacer pequeos ajustes a la propuesta de valor del negocio, de manera
que resuelva las mismas necesidades pero de una manera diferente: ofrecer lo
mismo (necesidad) pero distinto (forma de resolverlo).
Una forma de diferenciarse para dejar de competir por precio y alejarse del vecino
es dar de que hablar, pues nadie habla de negocios aburridos. Los clientes estn
cansados de las mismas artesanas de toda la vida con el marranito de arcilla, los
clientes quieren artesanas modernas que puedan lucir. La gente est cansada de
intentar sacar tiempo para tomar clases presenciales de ingls cuando es lo

contrario, dado que la gente no tiene tiempo, es ofrecer clases online 24 horas.
Esto es entender el trasfondo de la necesidad, no slo la forma de resolverla.
El mundo no necesita una peluquera ms, un diseador web ms, un almacn de
ropa ms o un consultor de ventas ms, el mundo necesita negocios y
profesionales que evolucionen y propongan nuevas y mejores soluciones a las
necesidades existentes. Por eso los que lo hacen son tan escasos y les va tan
bien.
La miopa de las empresas es tan evidente, que el consumidor ha tenido que
revelarse pblicamente para pedir productos diferentes pero eso es tema de
nuestro siguiente artculo. En la tercera parte de esta serie, veremos ejemplos de
compaas que han logrado resolver las mismas necesidades de una forma
diferente y alejarse de la competencia.