Proyectos de Inversin

El estudio de mercado

EL ESTUDIO DE MERCADO
En este captulo se investiga el mercado desde la perspectiva del preparador de proyectos.
Es decir, ms que el anlisis de conceptos y tcnicas generales de comercializacin, se
estudiarn los aspectos especficos que repercuten, de una u otra forma, en la composicin
del flujo de fondos del proyecto.
El concepto de estudio de mercado usualmente se identifica con la definicin del precio y la
demanda a que los consumidores estn dispuestos a comprar. En este captulo se aplica el
concepto a las variables que condicionan el comportamiento de los distintos agentes
econmicos cuya actuacin afectar al desempeo de la empresa que podra generarse con
el proyecto.
El mercado del proyecto
Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes
que, con su actuacin, tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que se
tomarn al definir su estrategia comercial. Cinco son, en este sentido los submercados que
se reconocern al realizar un estudio de factibilidad: proveedor, competidor, distribuidor,
consumidor y externo. Este ltimo puede obviarse y sus variables incluirse, segn
corresponda, en cada uno de los cuatro anteriores.
El mercado proveedor
Constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Muchos
proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad y costo de
los materiales. Es el caso, por ejemplo, de un proyecto de fabricacin de pectinas que usaba
como materia prima la cscara de limn fresco. En este proyecto, la disponibilidad de
materias primas, que tenan un costo casi cero (slo de recoleccin), dependa
principalmente del nivel de los residuos que requera el proyecto, esto oblig a estudiar el
mercado de los aceites esenciales, detectndose que no habra problema alguno en la venta
del producto, por la existencia de una demanda altamente insatisfecha pero que s podran
presentarse en su propio mercado proveedor, es decir, el de los limones frescos, donde se
detect que frente a las heladas y altos calores que azotaron ese ao a los Estados Unidos
y Mxico, el precio del limn fresco tena altas probabilidades de alza, ya que el precio
internacional tendra que subir y el agricultor nacional se enfrentaba a la opcin de vender
en el mercado internacional. Afortunadamente para el proyecto de las pectinas, los
mrgenes de utilidad de sus proveedores, las fbricas de aceites esenciales, eran tan
elevados que podran fcilmente absorber el aumento que se proyect en los precios del
limn.
Hay situaciones en que el estudio del mercado proveedor es ms complejo y, por lo tanto,
ms difcil de estudiar. Es el caso de un proyecto realizado en Lima, por INDUPERU para
elaborar papel de diario a partir de la cscara (bagazo) de la caa de azcar. Para realizar
este proyecto se dise toda una tecnologa que permita producir un papel liviano (que
abarataba el costo de transporte), resistente y ms blanco que el papel tradicional. Sin
embargo, el alza del precio del petrleo hizo que este ltimo fuese reemplazado en muchas
industrias por la energa que se generaba mediante la quema del bagazo de la caa de
azcar, lo cual determin que los productores de caa le pusieran un precio que hizo no
rentable el proyecto que, incluso, ya se haba implementado, con lo cual se oblig a su
abandono.
El estudio del mercado proveedor es ms complejo de lo que puede parecer, incluso
conocidos estos ejemplos, ya que debern estudiarse todas las alternativas de obtencin de
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materias primas, sus costos, condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidad de

infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad y demoras en la recepcin, etc.
Para definir lo anterior es necesario, ms que un estudio vigente o histrico del mercado
proveedor, conocer sus proyecciones a futuro. Como en el caso de las pectinas, la
disponibilidad de materias primas vigente al momento del estudio dej de ser relevante ante
la duda de la disponibilidad futura que se derivaba de los cambios proyectados en los
precios internacionales del limn.
De igual forma los alcances del mercado competidor trascienden ms all de la simple
competencia por la colocacin del producto. Si bien esto es primordial, muchos proyectos
dependen sobremanera de la competencia con otros productos. Por ejemplo, una fabrica de
mantequilla en una zona no industrializada en gran parte del servicio de arrendamiento de
bodegas frigorizadas de que puede disponer. Sin embargo, podra tener que competir con
pescadores que desean congelar y guardar, por ejemplo, frutillas. Cuando las materias
primas no son suficientes, se tendr que competir por ellas en el mercado proveedor y, en
otros casos, cuando los medios de transporte sean escasos, la competencia por ellos ser
prioritaria.
El mercado competidor directo
Entendiendo por ello las empresas que elaboran y venden productos similares a los del
proyecto, tiene tambin otras connotaciones importantes que considerar en la preparacin y
avaluacin. Ser imprescindible conocer la estrategia comercial que desarrolle, para
enfrentar en mejor forma su competencia frente al mercado consumidor.
Cada antecedente que se conozca de ella ser utilizado en la definicin de la propia
estrategia comercial del proyecto. As, por ejemplo, conocer los precios a que se vende, las
condiciones, plazos y costos de los crditos que se ofrece, los descuentos por volmenes y
pronto pago, el sistema promocional, la publicidad, los canales de distribucin que emplea
los aspectos, facilitara la determinacin de estas variables para el proyecto.
El mercado distribuidor
Es, quizs, el que requiere del estudio de un menor nmero de variables, aunque no por ello
deja de ser importante. En efecto, la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega
oportuna de los productos al consumidor toma, en muchos proyectos, un papel relevante. Es
el caso de productos perecederos donde el retraso ms mnimo puede programarse con
holgura sin afectar a la rentabilidad del negocio. Los costos de distribucin son, en todos los
casos, factores importantes de considerar, ya que son determinantes en el precio a que
llegar el producto al consumidor y por lo tanto, en la demanda que deber enfrentarse al
proyecto.
El mercado consumidor
Es probablemente el que ms tiempo requiere para su estudio. La complejidad del
consumidor hace que se tornen imprescindibles varios estudios especficos sobre l, ya que
as podrn definir diversos efectos sobre la composicin del flujo de fondos del proyecto. Los
hbitos y motivaciones de compra sern determinantes al definir al consumidor real (el que
toma la decisin de compra) y la estrategia comercial que deber disearse para enfrentarlo
en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas en su decisin de
compra.
El mercado externo
Puede, por sus caractersticas ser estudiado separadamente o inserto en los estudios
anteriores. Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas obliga a
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consideraciones y estudios especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado

local. Por ejemplo, la demora en la recepcin de la materia prima puede no compensar
menores precios internos, se puede esperar que el tipo de cambio y la poltica arancelara
suban y dejen de hacer ms conveniente la importacin, etc. De igual forma hay variables
en los mercados competidores, distribuidores y consumidores externos que deben
estudiarse para su efecto esperado sobre las variables del proyecto.
Ninguno de estos mercados pueden estudiarse exclusivamente sobre la base de lo existente
siempre podr haber proveedores que la competencia directa no haya considerado o
potenciales competidores que hoy no lo son o nuevos sistemas de distribucin no utilizados,
e incluso mercados consumidores no cubiertos hasta el momento.
Objetivos del estudio de mercado
Las variables que se sealaron en el aparato anterior para cada uno de los
mercados definidos adquieren mucha mas importancia cuando lo que busca es la
implementacin del proyecto. Sin embargo, para fines de la preparacin del proyecto el
estudio de cada una de esas variables va dirigido principalmente a la recopilacin de la
informacin de carcter econmico que repercuta en la composicin del flujo de fondos del
proyecto.
As es como, por ejemplo, muchas veces el estudio de la promocin que deber realizar la
empresa que podra resultar del proyecto se puede reducir a calcular el costo de una
cotizacin de una empresa publicitaria especializada. En este caso el procedimiento se
justifica, ya que el objetivo es cuantificar el monto de la inversin inicial en este rubro para
poder incluirlo en el flujo de fondos. Distinto habr sido si
el objetivo fuera la
implementacin, ya que para fines operativos es necesario conocer el programa
promocional. Obviamente, en muchos casos ser imprescindible disear la estrategia
promocional para cuantificar su costo. Sin embargo, este se har con el fin de determinar el
monto de la inversin y no porque se desee conocer la estrategia por si misma.
Planteando el objetivo del estudio de mercado como la reunin de antecedente para
determinar la cuanta del flujo de fondos, cada actividad del mismo deber justificarse por
proveer informacin para calcular algn rubro de inversin, de costo de operacin o de
ingreso.
En el proyecto de la pectina, lo mas probable seria que los fabricantes de aceites esenciales
se instalen con la fabrica de pectina, ya que ellos tendran el monopolio de la materia
prima (y gratis), obligando a cualquier competidor a adquirir el limn fresco como sustituto,
sin ninguna opcin a competir por la diferencia de costos que se producira.
No todos los desembolsos que se realicen previamente a la puesta en marcha del proyecto
sern considerados como inversin inicial. En este sentido, la promocin constituye uno de
los ms claros ejemplos del rubro de inversin que el estudio de mercado debe definir. Otros
casos usuales en que a este estudio le cabe un papel preponderante en la cuantificacin de
las inversiones son la determinacin del nmero de locales de venta al pblico, su
mobiliario, letreros y todo tipo de alejamiento y terminaciones que condicionen la imagen
corporativa de la empresa. Igual efecto deber tener respecto a las oficinas de atencin al
pblico, vehculos de reparto y cualquier otra variable que involucre a la imagen tanto al
producto como la empresa.
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La publicidad, que a diferencia de la promocin tiene un carcter ms permanente y de todo

tipo recordatorio de un mensaje, no constituye una inversin, sino un costo de operacin.
Tambin para esto se puede recurrir a la cotizacin de una empresa de publicidad que
entrega informacin respecto al costo de la campaa, ms que a sus caractersticas. Otros
antecedentes de costos de operacin que debe proveer el estudio de mercado son los de
las materias primas y sus condiciones de pago de la distribucin de los productos; de las
comisiones a vendedores y cualquier otro que se relacione con alguno de los mercados.
Quizs es en los ingresos donde este estudio tiene mayor relevancia. La viabilidad o no de
un proyecto reside principalmente en el mercado consumidor, que ser quien decida la
adquisicin del producto que genere la empresa creada por el proyecto. En este sentido, el
estudio del consumidor requiere que se le destine el mximo esfuerzo para determinar la
existencia de una demanda real para el producto en trminos de su precio, volumen y
periodicidad.
La necesidad de estimar el momento exacto en que se producen los ingresos y
desembolsos proyectados obliga, adems, a investigar las condiciones crediticias en que el
consumidor est dispuesto a comprar.
Al existir, como en todo orden de cosas, opciones entre las cuales elegir, el estudio de
mercado deber tambin analizar el entorno en el cual se mueve cada uno de los mercados
para definir la estrategia comercial mas adecuada a la realidad en que deber situarse el
proyecto una vez implementado.
Etapas del estudio de mercado
Aunque hay diversas formas de definir el proceso de estudio del mercado, la
ms simple es aquella que esta en funcin del carcter cronolgico de la informacin que se
analiza. De acuerdo con esto, se definirn tres etapas: a) un anlisis histrico del mercado,
b) un anlisis de la situacin vigente y c) un anlisis de la situacin proyectada.
Teniendo presente el objetivo que se sealo para el estudio del mercado, el anlisis de la
situacin proyectada es el que tiene realmente inters para el preparador y evaluador del
proyecto. Sin embargo, cualquier pronstico tiene que partir de una situacin dada, para ello
se estudia la situacin vigente la cual a su vez, es el resultado de una serie de hechos
pasados.
En este sentido, el anlisis histrico pretende lograr dos objetivos especficos. Primero,
reunir informacin de carcter estadstico que pueda servir, mediante el uso de alguna de
las tcnicas, para proyectar esa situacin a futuro, ya se trate de crecimiento de la demanda,
oferta, de precio, de algn factor o cualquiera otra variable que se considere valioso conocer
a futuro. El segundo objetivo del anlisis histrico se refiere a evaluar el resultado de
algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado para identificar los efectos
positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer una relacin de causa a
efecto en los resultados de la gestin comercial reside en que la experiencia de otros puede
evitar cometer los mismos errores que ellos cometieron y repetir o imitar las acciones que
les produjeron beneficios.
Cuando muchas empresas se han introducido en el negocio que se esta evaluando y
muchos han sido los fracasos y quiebres de empresas, la determinacin de las causas de
esta situacin se hace imprescindible. De igual forma, la medicin del efecto de ciertas
medidas gubernativas sobre el sector, las estrategias comerciales y los resultados logrados
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por las actuales empresas potencialmente competidoras del proyecto, la lealtad intransable
de los consumidores o las variables que indujeron cambios en sus motivaciones y hbitos de
consumo son, entre muchos otros, factores que explican el pasado y probablemente en gran
parte explicaran el futuro. Normalmente sern estos antecedentes los que, unidos a una
proyeccin basadas en datos estadsticos del pasado, permitirn las estimaciones mas
adecuadas que de ninguna manera garantiza su realismo y exactitud de la variable que se
desea pronosticar.
De suma importancia en este estudio ser conocer la participacin que han tenido las
empresas en el mercado., las caractersticas y evolucin de la oferta de productos similares
y sustitutos del que se elaborar con el proyecto, la composicin y evolucin de la demanda
etc. Para cada uno de estos aspectos, llegar a explicar la relacin de causa efecto que
determino las variaciones en el pasado debe ser un objetivo prioritario aunque difcil de
lograr.
El estudio de la situacin vigente es importante, porque es la base de cualquier prediccin.
Sin embargo, su importancia relativa es baja ya que difcilmente permitir usar la
informacin para algo ms que eso. Esto se debe a que al ser permanentemente la
evolucin del mercado cualquiera sea la situacin actual puede tener cambios sustanciales
cuando el proyecto se este implementando. En muchos estudios el nivel de perfil o
prefactibilidad se opta por usar la informacin cuantitativa vigente como constante a futuro
en consideracin que el costo de depurar una cifra proyectada normalmente no es
recompensado por los beneficios que de la calidad de la informacin.
De acuerdo con lo sealado, el estudio de la situacin futura es ms relevante para evaluar
el proyecto. Pero tambin aqu es preciso sealar una salvedad: La informacin histrica y
vigente analizada permite proyectar una situacin suponiendo la conservacin de un orden
de cosas que con la sola implementacin del proyecto se debera modificar. Esto obliga,
entonces a que en la situacin proyectada se diferencie la situacin futura sin el proyecto y
luego con la participacin de el, para concluir con la definicin del mercado para el mismo.
Por ejemplo, al estudiar la viabilidad de la construccin y operacin de un hotel en una zona
determinada, se puede fcilmente recopilar y estudiar la informacin histrica y vigente para
proyectar la demanda futura de habitaciones de hotel. En este caso, se proyecta la
situacin sin el proyecto. Sin embargo, la estrategia comercial diseada para el proyecto
puede no estar dirigida a quitar consumidores a los otros hoteles de la zona (con lo que la
demanda total se mantendra constante), sino a incentivar el turismo y, por esta va,
incrementarse la demanda total. En tal circunstancia, la proyeccin de demanda con el
proyecto difiere de la proyeccin hecha sin el proyecto. Sin embrago, aun no se calcula que
parte de este mercado total puede absorber el proyecto. Su determinacin constituye el
objetivo de definir el mercado consumidor para el proyecto.
Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos los mercados.
Obviamente, la participacin que pueda lograr el proyecto estar determinada en gran parte
por la reaccin del consumidor frente al proyecto y por la propia estrategia comercial que
siga la empresa que se cree con el proyecto. Los dos apartados siguientes analizan estos
aspectos.

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El consumidor
La estrategia comercial que se define tendr repercusin directa en los ingresos y egresos
del proyecto y ser influida principalmente por las caractersticas del consumidor, y
secundariamente del competidor.
La imposibilidad de conocer los gustos deseos y necesidades de cada individuo que
potencialmente puede transformarse en un demandante para el proyecto, hace necesaria la
agrupacin de estos de acuerdo con algn criterio lgico. Los criterios de agrupacin
dependern, a su vez, del tipo de consumidor que se estudie. Al respecto, hay dos grandes
agrupaciones: a) la del consumidor institucional, se caracteriza por decisiones generalmente
muy racionales basadas en las variables tcnicas del producto, en su calidad, precio,
oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros factores; y b) la del
consumidor individual que toma decisiones de compra basado en consideraciones de
carcter mas bien emocionales, como por ejemplo, la moda, la exclusividad del producto, el
prestigio de la marca, etc.
La agrupacin de consumidores de acuerdo con algn comportamiento similar en el acto de
compra se denomina segmentacin, la cual reconoce que el mercado consumidor esta
compuesto por individuos con ingresos diferentes, residencia en lugares distintos y con
distinto nivel educacional, sexo, y clase social, lo que los hace tener necesidades y deseos
tambin distintos.
La segmentacin del mercado institucional responde usualmente a variables tales como
rubro de actividad, regin geografa, aunque tanto o mas importantes que estas son las
variables demogrficas, que clasifican al consumidor segn su edad, sexo, tamao del
grupo familiar, nivel ocupacional, profesin, religin, etc. no menos importante es la
clasificacin por nivel de ingreso (y su distribucin), complementado por los patrones de
gastos.
Una ltima clasificacin es aquella que segmenta por variables psicosociolgicas, como el
grado de autonoma en la decisin de compra, el conservadurismo y la clase social.
Muchas veces ser ms importante estudiar el nmero de hogares constituidos que la
poblacin total del mercado, ya que variados productos tienen como unidad de medida el
hogar y no el individuo. Cuando el producto que elabora es de uso personal, como el
vestuario y los comestibles, las proyecciones del mercado en funcin del nivel total de la
poblacin pueden ser las relevantes. Sin embargo, en bienes como los muebles o las
viviendas, la proyeccin debera basarse en un ndice de hogares constituidos.
Cuando el producto del proyecto esta dirigido a un mercado industrial, la sustanciabilidad
implcita en sus actos de compra torna mas difcil la definicin de la estrategia comercial y,
por lo tanto, la determinacin de la cuanta de la demanda que se puede esperar. Una forma
de aproximarse a una respuesta es caracterizando al consumidor. Para ello, una definicin
es la que identifica como tal a quien toma la decisin de compra y no al que consume el
producto o servicio adquirido. As, por ejemplo, el consumidor de sopas envasadas ser en
muchos casos, la empleada domestica.
Como esto no puede conocerse a prioridad, es necesario investigar quien compra. Para ello
debern estudiarse los hbitos de compra de la poblacin, los que a su vez permitirn
estudiarse los hbitos de compra de la poblacin, los que a su vez permitirn conocer como
compra (por ejemplo, si al contado o al crdito, diario o mensual, en tamaos individuales o
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familiares etc.). Adems deber conocerse por que compra, es decir, las motivaciones que
inducen a optar por una determinada marca, envase o producto sustituto.
Si el producto ha de entrar a competir con otros: ya establecidos, debern realizarse
estudios para determinar el grado de lealtad a una marca o lugar de venta, los efectos de las
promociones y publicidad de la competencia sobre el consumidor y la sensibilidad a la
demanda tanto al precio como a las condiciones de crdito, entre otros aspectos.
Estrategia Comercial
La estrategia comercial que se defina para el proyecto deber basarse en 4 decisiones
fundamentales que influyen individualmente y globalmente en la composicin del flujo de
fondos de los proyectos. Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la promocin y la
distribucin. Cada uno de estos elementos esta condicionado en parte, por los 3 restantes.
As por ejemplo, el precio que se defina, la promocin elegida y los canales de distribucin
seleccionados dependern directamente de las caractersticas del producto.
A diferencia del estudio tcnico, el estudio de mercado debe abarcar no slo las
especificaciones tcnicas de un producto, sino todos los atributos del mismo. O sea, su
tamao, marca, tipo de envase y otros a los que se har referencia ms adelante.
Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en
una de las variables ms importantes en la composicin del flujo de fondos. Al estudiar el
producto, dentro de la estrategia comercial, el concepto de su ciclo de vida ayuda a
identificar parte de ese comportamiento esperado. Pocos son los productos que recin
lanzados al mercado tienen un nivel constante de ventas, sea porque el producto es nuevo,
si es un producto existente porque la marca es nueva. En la mayora de los casos se
reconoced un comportamiento variable que responde aproximadamente a un proceso de 4
etapas: introduccin, crecimientos, madurez y declinacin.
En la etapa de introduccin, las ventas se incrementan levemente mientras el producto se
hace conocido, la marca prestigiada o la moda impuesta .Si el producto es aceptado, se
produce un crecimiento rpido de las ventas, las cuales, en su etapa de madurez, se
estabilizan para llegar a una etapa de declinacin en que las ventas disminuyen
rpidamente. El tiempo que demore el proceso y la forma que adopte la curva dependern
de cada producto y de la estrategia global que se siga en cada proyecto particular. La
importancia de intentar determinar el ciclo de vida un proyecto se manifiesta al considerar
que el nivel de ventas afectar en forma directa al momento de recepcin de los ingresos y
en forma indirecta a los desembolsos, y aqu el programa de produccin deber responder a
las posibilidades reales de vender el producto.
Si bien la determinacin del ciclo de vida de un producto es una tarea compleja y con
resultados no siempre confiables, es posible intentar una aproximacin basndose en la
evolucin de las ventas de otros productos de la industria o de productos similares en otras
regiones o pases.
Aun cuando el concepto del ciclo de vida de un producto puede fcilmente criticarse en
funcin de que la heterogeneidad de los productos y entornos en que se sitan es muy
grandes, es un elemento til en la preparacin de proyectos, para los efectos de que, incluso
en los trminos ms rudimentarios, se castigue la estimacin inicial de las ventas,
reconociendo la lentitud de la etapa introductoria, para no sobrevaluar los resultados
esperados del proyecto.
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El resto de los atributos del producto requiere muchas veces un estudi bastante mayor, y
justificado por cierto, que el del ciclo de vida. La marca, por ejemplo, que adems de un
nombre es un signo, logotipo o cualquier forma de identificacin, puede llegar a ser
determinante en la aceptacin del producto, ya que una marca variable, puede hacer que
sea difcil de identificar y recordar y, por lo tanto, no sea utilizada por el consumidor
potencial. Para el evaluador de proyectos, mas que llegar a determinar la marca, interesa el
precio que una empresa especializada cobrar por el diseo de ella, su logotipo y
presentacin en todos los medios de difusin y comunicacin empleados por la empresa
que pudiera crear el proyecto.
Por ejemplo: carteles, membretes, en papel carta, sobres de correo, etc. De igual forma,
ser posible obtener a travs de cotizaciones el costo de una campaa de introduccin de la
marca y su fijacin en el medio, lo que ms bien corresponde a una decisin relacionada
con la promocin.
Ms importante que la marca, para el preparador del proyecto definir el envase dadas las
inferencias econmicas que tiene. Es fcil apreciar que el envase, adems del papel original
de proteccin al producto, tiene hoy da un cometido principalmente promocional, que busca
que se diferencie de otros productos, sea a travs de su forma, color, texto de mensaje,
tamao o uso. Cada da son mas los productos que se promocionan no tanto por sus
especificaciones propias como por el uso que se le puede dar a su envase una vez
consumido su contenido. De igual forma la variacin de tamaos, como en el caso de las
gaseosas, se hace imprescindible para abarcar los distintos segmentos de mercado.
Cada uno de ello deber ser costeado especialmente para determinar la conveniencia de
introducirlos o no.
El precio es quizs el elemento de la estrategia comercial mas importante, en la
determinacin de la rentabilidad del proyecto, ya que el ser el que defina el ltimo trmino,
el nivel de los ingresos. El precio, al igual que en el caso del producto, requiere
consideraciones mayores de lo que se desprende del simple significado de la palabra. En
este caso, las condiciones de venta son fundamentales en la forma que adquiera el flujo de
ingresos. Por ejemplo, debern definirse las condiciones de crdito, el porcentaje de cobro
al contado, el plazo del crdito, el monto de las cuotas, la tasa de inters implcita en las
cuotas, los documentos por pronto pago, los documentos por volumen, etc. Tan importantes
son estas variables que solo una de ellas, como la tasa de inters implcita, puede hacer
rentable un proyecto. Por ejemplo, si se determina que el segmento del mercado al que se
quiere llegar est en condiciones de comprar si las cuotas son bajas y no es sensible a la
tasa de inters que se cobra por el crdito, la rentabilidad podra residir en el negocio
financiero del crdito, ms que en el negocio comercial de la venta. Sin entrar a calificar esta
posibilidad, lo ms probable es que en ella se llegue incluso a desincentivar el pago al
contado.

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