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VR Programa de Relacionamento B2B
VR
Programa
de Relacionamento
B2B
Objetivo Cross-selling e prospecção de 400 empresas, focando os produtos de benefícios do Grupo VR:
Objetivo
Cross-selling e prospecção de 400 empresas, focando os
produtos de benefícios do Grupo VR: Refeição, Alimentação,
Transporte e Combustível, por meio do programa de
relacionamento B2B.
O programa de relacionamento B2B foi construído com as
seguintes etapas:
1. Formação e qualificação de cadastro
2. Seleção de empresas e contatos
3. Envio de Convites
4. RSVP
5. Jantar (4 jantares em SP, 1 no Rio, 1 em BH)
6. Venda
Metas: 6% de cross-selling e 3,5% de prospecção
(R$ 4,2 milhões mês)
Desafio Uma pesquisa feita pela Forrester Research no mercado americano, em julho de 2006, com
Desafio
Uma pesquisa feita pela Forrester Research no mercado
americano, em julho de 2006, com 569 executivos de
marketing atuando no mercado B2B, mostra que:
os três maiores desafios apontados nesta ordem, são:
1) ter acesso ao decisor
2) mensurar os resultados dos investimentos em marketing e
3) melhorar a qualidade dos leads gerados.
Construindo um programa de relacionamento B2B PARA O QUÊ? COMO? QUANDO? QUEM? CONTROLES
Construindo um programa
de relacionamento B2B
PARA
O QUÊ?
COMO?
QUANDO?
QUEM?
CONTROLES
Construindo um programa de relacionamento B2B Objetivo: Exemplo: Resultado financeiro (receita / custo)? Aumento
Construindo um programa
de relacionamento B2B
Objetivo:
Exemplo:
Resultado financeiro
(receita / custo)?
Aumento de base?
Imagem?
Crescimento de x% em 1 ano
(aumento de vendas,
crescimento da base de clientes
O QUÊ?
ativos,
)
Oferta:
Exemplo:
Produto / serviço?
Relacionamento?
Venda de seguro vida em grupo/
Programa de Fidelidade
Construindo um programa de relacionamento B2B Segmentação: Porte de empresa: micro, pequena, média, grande
Construindo um programa
de relacionamento B2B
Segmentação:
Porte de empresa: micro, pequena, média, grande
Região: Estado do Rio de Janeiro, São Paulo capital, Região Sul, etc
PARA
QUEM?
Atividade: Indústria em geral, Serviços automotivos, Prefeituras,
etc
Nível de relacionamento: prospect, clientes ativos há menos de
1 ano, clientes há mais de 1 ano, ex-clientes
Comportamento: compradores de linha premium, decidem pela
qualidade ou preço, 20% que garantem 80% do resultado, clientes com
relacionamento decrescente
Construindo um programa de relacionamento B2B Conceito: Foco: produto / relacionamento / diferenciais Explora
Construindo um programa
de relacionamento B2B
Conceito:
Foco: produto / relacionamento / diferenciais
Explora assunto valorizado pelas empresas e vinculado
à oferta do programa
Fases:
Qualificação de cadastro
Envolvimento emocional
Venda
COMO?
Grid de Comunicação:
Mala Direta
e-mail marketing
Telemarketing
Assessoria de imprensa
Eventos
Benefícios:
Reward
Improvement
Recognition
Construindo um programa de relacionamento B2B Segmentação em relação a influência Segmentação em relação às
Construindo um programa
de relacionamento B2B
Segmentação em relação a influência
Segmentação em relação às necessidades
(base: pirâmide de Maslow)
Experiências Exclusivas,
Valorização do Profissional
Viagens, Prêmios,
Competições Esportivas
Treinamento
Congresso, Palestras,
Campanhas
Serviços,
Merchandising,
Maquinário, $$
Construindo um programa de relacionamentoB2B Momento no programa: Início e fim de cada etapa Melhores
Construindo um programa
de relacionamentoB2B
Momento no programa:
Início e fim de cada etapa
Melhores datas e horários para comunicar
(ex: e-mail terça-feira de manhã, mala direta
antes de sexta-feira,
)
Disponibilidade da equipe de vendas
QUANDO ?
Momento do cliente:
Evitar primeira semana e final de mês
Férias, comitês, eventos da empresa, reuniões
Momento de contato no dia
Momento de tocar no assunto negócios
Construindo um programa de relacionamentoB2B CONTROLES Metas: Global – aumento de vendas, novos clientes, Por
Construindo um programa
de relacionamentoB2B
CONTROLES
Metas:
Global – aumento de vendas, novos clientes,
Por unidade de negócio e vendedor
Métricas / Indicadores:
O que medir por etapa e canal?
Índices esperados mínimo e máximo
Instrumentos de controle:
Sistemas
Acompanhamento por comitês
Ações corretivas:
Reversão de resultado
Aproveitamento de oportunidade
Adequações (recursos, capacitação, comunicação)
Régua de Relacionamento Formação de Cadastro Seleção de Envio de RSVP Jantar Venda Empresas Convites
Régua de Relacionamento
Formação de
Cadastro
Seleção de
Envio de
RSVP
Jantar
Venda
Empresas
Convites
Régua de Relacionamento Recebimento de lista da VR Compra de mailing de fornecedores Qualificação no
Régua de Relacionamento
Recebimento de lista da VR
Compra de mailing de fornecedores
Qualificação no Telemarketing
e-mail e Hotsite para preenchimento
DBM: Decisores nas empresas: RH,
Financeiro, Compras + pesquisa de
potencial de negócios
Formação de
Cadastro
Seleção de
Envio de
RSVP
Jantar
Venda
Empresas
Convites
E-mail: Cadastramento e Perfil
E-mail: Cadastramento e Perfil
Preenchimento do cadastro:
Preenchimento do cadastro:
Preenchimento do cadastro:
Preenchimento do cadastro:
Resultados da Formação de Cadastro 62% de confirmação de cadastro 61% confirmados no telemarketing 1%
Resultados da Formação de Cadastro
62% de confirmação de cadastro
61% confirmados no telemarketing
1% confirmado por e-mail
48% responderam a pesquisa
29% não localizados
5% não trabalham mais na empresa ou
fora do target
4% se negaram a confirmar informações
Régua de Relacionamento Recomendação de convidados Indicação de lista para eventos Convidado e acompanhante
Régua de Relacionamento
Recomendação de convidados
Indicação de lista para
eventos
Convidado e acompanhante
Formação de
Cadastro
Seleção de
Envio de
RSVP
Jantar
Venda
Empresas
Convites
Régua de Relacionamento Envio de convite impresso (criação, produção, entrega) Formação de Cadastro Seleção
Régua de Relacionamento
Envio de convite impresso
(criação, produção, entrega)
Formação de
Cadastro
Seleção de
Envio de
RSVP
Jantar
Venda
Empresas
Convites
Mala Direta Convite “Escolher os melhores ingredientes ajuda a fazer um grande jantar” “Escolher as
Mala Direta Convite
“Escolher os melhores ingredientes ajuda
a fazer um grande jantar”
“Escolher as pessoas certas
para participar dele faz tudo
ficar ainda melhor”
Régua de Relacionamento RSVP por telemarketing e e-mail marketing: a. agradecimento confirmação b. lamento pela
Régua de Relacionamento
RSVP por telemarketing e e-mail
marketing:
a. agradecimento confirmação
b. lamento pela negativa
c. Faltam 10 dias, 5 dias e véspera
(confirmados e pendentes)
Formação de
Cadastro
Seleção de
Envio de
RSVP
Jantar
Venda
Empresas
Convites
RSVP – e-mail marketing E-mail de agradecimento pela confirmação da presença no jantar pelo RSVP
RSVP – e-mail marketing
E-mail de agradecimento pela
confirmação da presença no
jantar pelo RSVP
(telemarketing ou e-mail)
RSVP – e-mail marketing E-mail de lembrança para confirmados (10 dias do jantar) E-mail de
RSVP – e-mail marketing
E-mail de lembrança para confirmados
(10 dias do jantar)
E-mail de lembrança para ainda não
confirmados (5 dias do jantar)
Informação: hot site Quadrifoglio
Informação: hot site Quadrifoglio
Resultados do RSVP 74% de confirmação de presença 3% confirmados por e-mail 24% confirmados pela
Resultados do RSVP
74% de confirmação de presença
3% confirmados por e-mail
24% confirmados pela VR
10% confirmados pelo receptivo
37% confirmados pelo ativo
22% não podiam na data, não localizados
Régua de Relacionamento Alex Atala-DOM (SP), Silvana Bianchi- Quadrifóglio (RJ), Ivo Faria-Vecchio Sogno (BH)
Régua de Relacionamento
Alex Atala-DOM (SP), Silvana Bianchi-
Quadrifóglio (RJ), Ivo Faria-Vecchio
Sogno (BH)
Conversa e fotos dos Chefs com os
convidados
Atração musical: Ed Motta e Sax
Brinde: livro do Chef
e-mail: agradecimento, lamento,
pesquisa
Formação de
Cadastro
Seleção de
Envio de
RSVP
Jantar
Venda
Empresas
Convites
Jantar - Alex Atala (DOM): • Consagrado por duas vezes como o melhor chefe de
Jantar
- Alex Atala (DOM):
• Consagrado por duas
vezes como o melhor
chefe de cozinha pela
revista “Veja São Paulo”
(2002 e 2005).
• Eleito pela revista “Gula”
chefe do ano (2001,
2003,2005) e chef-
revelação (2002).
• Eleito Chefe do ano
(2006) e personalidade de
gastronomia (2004) pela
revista “Prazeres da
Mesa”.
•Eleito o melhor Chef do
Guia Brasil 2006.
Jantar: SP, Rio, BH Rio - Quadrifoglio Silvana Bianchi São Paulo D.O.M. Alex Atala Agadecimento
Jantar: SP, Rio, BH
Rio - Quadrifoglio
Silvana Bianchi
São Paulo
D.O.M.
Alex Atala
Agadecimento VR
Márcio Fujimura
BH
Vecchi Sogno
Ivo Faria
Jantar: Cardápio SP, Rio, BH
Jantar: Cardápio SP, Rio, BH
Jantar: Atrações Musicais Ed Motta Sax – Guilherme Viana
Jantar: Atrações Musicais
Ed Motta
Sax – Guilherme Viana
Resultados do Jantar 69% de presença 70% dos presentes com acompanhantes
Resultados do Jantar
69% de presença
70% dos presentes com acompanhantes
Agradecimento pela presença E-mail de agradecimento pela presença no jantar E-mail de 7 dias após
Agradecimento pela presença
E-mail de agradecimento pela
presença no jantar
E-mail de 7 dias após
agradecimento pela presença
sem preenchimento QHA
Pesquisa de Hábitos e Atitudes
Pesquisa de Hábitos e Atitudes
Régua de Relacionamento Mala Direta Revista Canal RH Especial Agendamento de Visita Visita de Venda
Régua de Relacionamento
Mala Direta Revista Canal RH
Especial
Agendamento de Visita
Visita de Venda
CRM para Controle
Formação de
Cadastro
Seleção de
Envio de
RSVP
Jantar
Venda
Empresas
Convites
Mala Direta Revista Canal RH Especial “Não tínhamos palavras para agradecer a sua presença em
Mala Direta Revista Canal RH Especial
“Não tínhamos palavras para agradecer a
sua presença em nosso jantar.
Resolvemos agradecer com uma
imagem”
CRM para Controle
CRM para Controle
Resultados do Programa PAY-BACK 6 MESES
Resultados do Programa
PAY-BACK
6 MESES
Resumo: Venda dos produtos Refeição, Alimentação, Transporte e Combustível, focando incremento de receita e
Resumo:
Venda dos produtos
Refeição,
Alimentação,
Transporte e
Combustível,
focando incremento
de receita e base de
clientes
Clientes com menos
de 4 produtos e
prospects indicados
pelos Gerentes de
Contas, SP, Rio e BH
Jantar com o Chef,
plataforma de
envolvimento,
comunicação por
TLMKT, e-mail, MD,
agendamento e
visita do Gerente de
Contas
Plataforma de
envolvimento de
mai-jul/2007,
visitas e vendas de
jun/07 a mar/08
PARA
O QUÊ?
COMO?
QUANDO?
QUEM?
CONTROLES
Metas:
-3,5% prospecção
-6% cross-selling
Cadastro: %confirmações TLMKT, empresas com 3 níveis de decisores,
preenchimento de pesquisa de potencial
Mala Convite: entregues, lidas
RSVP: índice de confirmação de presença
E-mail: entregues, lidos, acesso aos links das peças, preenchimento de
questionário de hábitos e atitudes
Visitas: agendamentos de visita, visita, resultado de venda
Resultados: vendas realizadas de prospecção e cross-selling
Obrigado !
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