INTRODUCCIN

El

Ecuador

es

un

pas

eminentemente

agrcola,

el

PIB

Agropecuario en el ao 2001 alcanz un monto de 1.944 millones de

dlares, que equivale a un aporte al PIB Total del 16,9%; en el ao 2002,
el PIB Agropecuario alcanz un monto de 2.333 millones de dlares, que
representa un aporte al PIB Total del 17,3%; estas cifras claramente dejan
ver la dinmica del sector agropecuario, un crecimiento del PIB
Agropecuario en 2,7% que genera un incremento del 0,4% en su
contribucin a la produccin bruta interna en el perodo 2001-2002.

El presente proyecto responde a la gran oportunidad de desarrollo

agrcola que presenta el pas por sus favorables caractersticas de suelo,
climatolgicas y ubicacin geogrfica.

Se debe asumir una actitud de

desarrollo nacional y regional en donde la agricultura, especialmente con

el impulso de frutas no tradicionales como el Babado y otros, sea un eje
fundamental de crecimiento, desarrollo, diversificacin, que genere un
pas mejor.
La importancia se refleja en generar ampliacin de oferta de
producto no tradicional de ciclo corto aprovechando las ventajas de tipo
agro ecolgico y estacional que dispone el pas, crear trabajo rural en
zonas

caracterizadas

por

altas

migraciones,

incorporar

mejores

tecnologas de produccin, y establecer nuevas alternativas de desarrollo

sustentable en el tiempo.
El babaco es una fruta extica de origen ecuatoriano, posiblemente
de la Provincia de Loja, resultante del cruce entre Carica Pubescens L y
Carica Stipulata H2. Es un cultivo que tradicionalmente se lo mantuvo en
forma silvestre, pero en un proceso lento de domesticacin se lo ha ido
1
2

Proyecto SICA - MAG, Importancia de la Agricultura. www.sica.gov.ec

Proyecto SICA - MAG, Cultivos no tradicionales - BABACO www.sica.gov.ec

incorporando como planta de los huertos caseros. Tan solo desde hace
unos veinte y ocho aos se lo ha venido cultivando comercialmente
estableciendo

invernaderos

de

diversos

tamaos

pero

de

gran

importancia social y econmica; esto ha determinado que desde hace

unos veinte aos exista un incremento progresivo de las tcnicas de
cultivo, logrando un importante desarrollo de este frutal, al extremo que
Nueva Zelanda se ha convertido en un exportador de Babado y poseedor
de una elevada tecnologa de produccin; existen ms pases que
producen Babaco, el ms sobresaliente es Italia que, por las buenas
relaciones con el Ecuador ha introducido el babaco en este pas con gran
xito.
Esta fruta es un notable hbrido muy nutritivo de exquisito sabor,
caracterstica que ha determinado gran inters para la fomentacin del
cultivo tanto a escala nacional como internacional.
El proyecto consiste en realizar el cultivo de Babaco bajo
condiciones de invernadero, para producir con todas las ventajas que
brinda este tipo de estructura, muy conveniente para el consumo humano.
Se est planificando una mediana produccin para ser comercializada en
buenas condiciones de precio, especialmente con una produccin
continua y permanente en la cosecha; es necesario asegurar un producto
delicioso de excelente presencia.

1. OBJETIVOS
1.1. OBJETIVO GENERAL
Comercializar Babaco en fresco de la mejor calidad para abastecer el
mercado de la ciudad de Quito con eficacia generando rentabilidad para
el inversionista.

1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Contribuir al

desarrollo del sector agrcola de productos no

tradicionales.

Proponer un mejoramiento en la tecnologa empleada para la

produccin agrcola, con la utilizacin de tcnicas modernas.

Dar un modelo para aprovechar las condiciones naturales favorables

que ofrece nuestro pas para la produccin agrcola.

Proponer el mximo de la capacidad instalada del cultivo, con un

mejor aprovechamiento de insumos,

para poder satisfacer la

demanda

Generar una alternativa de desarrollo y empleo para la zona rural del

pas.

CAPITULO I: ESTUDIO DE MERCADO.

1.1.

Estructura del mercado.

La empresa ser considerada en el sector microempresarial el cual

constituye un factor de constante crecimiento dentro de la actividad
productiva del pas. En la actualidad existe un organismo APROBAYA
(Asociacin de productores de Babaco y Productos Afines) que rene a
aproximadamente 55 productores de la fruta lo cual tambin refleja el
crecimiento del sector, estadsticas proporcionadas por el Banco Central
del Ecuador destacan el crecimiento de la produccin y la consecuente
exportacin de las frutas no tradicionales.

CUADRO No. 1

EXPORTACIONES DE FRUTAS NO TRADICIONALES

25000

MILES USD FOB

20094

20000
15681

15000

12964

12168

11123

10000

5000

3092

3396

1992

1993

4040

1994

5273

1995

5067

1996

1997

1998

1999

2000

2001

0
AOS

Fuente: BCE
Informacin Estadstica.
Elaboracin: Autor

En el Ecuador los cultivos de frutas no tradicionales se han convertido

en una importante actividad de desarrollo econmico ya que hay un

creciente desarrollo en el sector. La tecnologa utilizada y el control se han

constituido en los pilares fundamentales de desarrollo.

1.2.

Identificacin del producto.

1.2.1.Caracterizacin del producto.

CUADRO No. 2

Tamao

25-30 cm de largo y 10-13 cm de dimetro.

promedio:
Peso:
Forma:

0.6-1.2 Kg para procesamiento se ha llegado hasta 2.2 Kg

Prisma alargado hacia el extremo con cinco ngulos

Sabor

longitudinales.
Se lo describe como una fruta con delicado sabor, una

mezcla de frutilla, pia y papaya.

Vida til de la 3 aos.
planta:
Fuente: MAG
Elaboracin: Autor

El perodo de duracin de la fruta en ptimas condiciones es de

quince a veinte das despus de su cosecha, esto a temperatura
ambiente; y bajo refrigeracin, hasta un plazo de treinta das.

El babaco Orgnico se produce bajo invernadero, tecnologa que

permite presentar un producto limpio, con un hermoso color verdoso
amarillento y con un brillo particular que redunda en su aroma delicado.
En los cuadros tres y cuatro se pueden observar la composicin qumica
de la fruta.

Proyecto SICA - MAG, Cultivos no tradicionales - BABACO www.sica.gov.ec

C UADRO No. 3

Compuestos
Protena
Carbohidratos
Fibra
Grasa
Agua

Cantidad e n g/100 g
de fruta
0.90
5.00
0.80
0.20
93.0

Fue nte : MAG

C UADRO No. 4

Composicin qumica del Babaco e n 100 gr.

Compuestos
Potasio
Calcio
Fsforo
Azufre
Riboflavina
Carotenos
Tiamina
Piridoxina
cido Ascrbico
Caloras

Cantidad

Unid.

2.9
12.0
17.0
12.0
0.06
0.09
0.05
0.07
31.0
23.0

mgr.
mgr.
mgr.
mgr.
mgr.
mgr.
mgr.
mgr.
g.
g.

Fue nte : MAG

Entre las principales cualidades nutricionales de la fruta, resaltan

su alto contenido de vitamina C y papana, la enzima digestiva por
excelencia, que facilita el desdoblamiento de la protena animal. Protege
el sistema digestivo por ser rico en fibras y carbohidratos

Adems, contiene niveles mnimos de azcar y sodio, creando

una opcin para personas que sufren de altos niveles de azcar en la
sangre. La planta de Babaco es potencialmente rica en pectina y papana,
que son productos de gran inters y demanda industrial.

Proyecto SICA - MAG, Cultivos no tradicionales - BABACO www.sica.gov.ec

1.2.1.1.

Empaque.
Es recomendable empacar solamente de 4 a 6 frutas por caja. No

obstante, hay fuentes de informacin que recomiendan 12 a 18 frutas por

caja, dependiendo del peso y tamao.
Cajas de 3 5 kg netos son recomendables. Algunos exportadores
comercializan cajas de 4.8 kg Se deben colocar los Babacos en una sola
fila para evitar magullamientos. En el caso de colocar 12 a 18 frutas por
caja, el peso total oscila entre 20 y 25 kg
Los babacos se empacan en cajas de cartn corrugado con hoyos
de respiracin o cajas de madera, papel picado en la base de la caja,
entre las frutas y sobre ellas. Para mayor proteccin se cubren los lados
interiores de la caja con papel.
Para ciertos mercados / clientes, se coloca cada fruta en una malla
de licopor para evitar la friccin entre unidades. Otra opcin con valor
agregado es el empaque en bandejas dentro de cajas de plancha de fibra
con virutas de papel.

1.2.2. Usos del producto.

El babaco puede consumirse cuando alcanza un alto grado de
madurez, es decir, cuando el fruto se vuelve amarillo y aromtico, se
consume fresco, slo o mezclado en ensaladas, jugos, yogur, helados, en
almbar, en pastelera, etc.
El babaco se procesa para obtener los siguientes usos y
subproductos:

Concentrados de pulpa y en conserva, para el consumo

alimenticio.

Ltex, jugos y extractos, como medicina natural, ya que es

conocido su elevado contenido de vitamina C y por poseer
"papaina", que es una sustancia que ayuda a la digestin y
especficamente al desdoblamiento de la protena animal. El
Babaco protege el sistema digestivo por ser rico en fibras y
carbohidratos.

Siendo una fruta sin semilla, es posible consumirla en su totalidad.

La cscara, que es fina y suave, se puede comer tambin, y
contiene importantes beneficios nutricionales.

El babaco es un excelente ingrediente para ensaladas de frutas,

postres, e inclusive para preparaciones gourmet de diversos tipos
de carne y comidas de sal. Se preparan tambin jugos aadiendo
miel o azcar, helados, batidos, yogur, etc.

1.2.3.Normatividad Tcnica - Sanitaria (Implicaciones de la

produccin orgnica.)
La Agricultura Orgnica, se define como una visin sistmica de la
produccin agrcola que usa como gua los procesos biolgicos de los
ecosistemas naturales. 5
La Agricultura Orgnica tambin puede definirse como una forma
por la que el hombre puede practicar la agricultura acercndose en lo
posible a los procesos que se desencadenan de manera espontnea en la
naturaleza. Este acercamiento presupone el uso adecuado de los
5

Proyecto SICA - MAG, Agricultura Orgnica. www.sica.gov.ec

recursos naturales que intervienen en los procesos productivos, sin alterar

su armona. 6
La mayor comprensin que el mundo ha ido alcanzando en estos
ltimos aos con respecto a la compleja problemtica a la que nos hemos
referido, ha conducido al planteamiento de nuevos enfoques en materia
de investigacin y desarrollo para la agricultura. En estas circunstancias
ha empezado a surgir cada vez con ms fuerza una nueva corriente para
la prctica de una Agricultura Alternativa, cimentada en el concepto de la
sostenibilidad de los ecosistemas productivos (agrcolas y forestales), que
enfatiza en uso racional de los recursos naturales que intervienen en los
procesos productivos y lgicamente excluyendo en lo posible el uso de
agroqumicos de sntesis.
Por las razones antes referidas, se propone la implementacin de
agroecosistemas diversificados de produccin, manejo ecolgico de
insectos plaga, enfermedades y malezas de los cultivos, reciclaje de
materiales

orgnicos

fijacin

natural

de

nitrgeno,

como

los

planteamientos ms destacados.
El primero busca un uso ms eficiente de los recursos disponibles
en el mbito local, mientras que los restantes pretenden reducir la
utilizacin de pesticidas y fertilizantes respectivamente. Todos ellos
comparten en comn el estar fundamentados en el manejo de las
caractersticas biolgicas de los cultivos y de sus sistemas ecolgicos
circundantes.
El tipo de Agricultura Alternativa al que nos estamos refiriendo,
comienza

tomar

cuerpo

en

todo

el

mundo,

bajo

diferentes

denominaciones: Agroecologa, Agricultura Ecolgicamente Apropiada,

Agricultura Orgnica (Amrica Latina y Los Estados Unidos de
6

Proyecto SICA - MAG, Agricultura Orgnica. www.sica.gov.ec

Norteamrica), Ecolgica o Biolgica (Comunidad Europea y Asia);

siempre con el comn denominador de tratar a la naturaleza con el
respeto que se merece, porque la reconciliacin del hombre con ella, no
solo es deseable, sino que se ha convertido en una necesidad.
En todo caso, y para la realidad de nuestra Amrica la agricultura
alternativa, ha de ser la resultante de combinar los conocimientos
agrcolas de nuestros ancestros, con los ms recientes avances de la
ciencia y la tecnologa: Ecologa, Microbiologa, Biotecnologa y
lgicamente Agronoma; se ha de gestar en un proceso de interaccin que
involucre a tcnicos y productores, para de esta manera generar una
Agricultura acorde a nuestras particularidades ecolgicas, econmicas y
socioculturales, que responda a objetivos tales como:

a. Produccin suficiente de alimentos de calidad natural, entendiendo por

calidad natural al correcto equilibrio de los elementos nutritivos que los
componen, sin residuos de sustancias qumicas ajenas a los ciclos
naturales, que tengan un buen sabor y estn en posesin de una elevada
vitalidad.
b. Mxima conservacin de los recursos naturales, mediante la creacin
de

sistemas

agrcolas

estables

altamente

diversificados,

no

contaminantes y que respeten la vida.

c. Conservacin de los recursos naturales, como la vida silvestre, la tierra
cultivable y su fertilidad, el agua continental, los combustibles fsiles, los
materiales utilizados como abono, las especies y variedades autctonas
de plantas cultivadas, animales domsticos, etc.
d. no-utilizacin de productos txicos o contaminantes, como plaguicidas
y fertilizantes qumicos de sntesis, aditivos alimentarios no naturales, etc.
7

Proyecto SICA - MAG, Agricultura Orgnica. www.sica.gov.ec

10

e. Utilizacin ptima y equilibrada de los recursos locales a travs del

reciclado de la materia orgnica (estircoles, residuos de cosechas y de la
agroindustria, basuras biodegradables de origen domstico-urbano, etc.),
de las energas renovables, la autosuficiencia, etc.
f. Empleo de tcnicas que: cooperen con la naturaleza en lugar de tratar
de dominarla; que sean compatibles con el desarrollo de la creatividad del
hombre y que exijan poco capital para que estn al alcancen de todos.
g. Reduccin del transporte y los perodos de almacenamiento mediante
la puesta en marcha de canales de comercializacin que aproximen a los
productores y consumidores entre s, promuevan el consumo de
productos locales, frescos y de temporada.
h. Permitir que el agricultor viva de su trabajo, asegurndole un
rendimiento suficiente para satisfacer tanto sus necesidades materiales
como espirituales.

Investigacin de mercado.

1.3.

La investigacin de mercado es un mtodo para recopilar, analizar e

informar los hallazgos relacionados con una situacin especifica en el
mercado.
La presente investigacin de mercado reflejar:

Conducta del consumidor.

Hbitos de compra.

Satisfaccin de los consumidores.

11

En general el objetivo de la investigacin es obtener datos

importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirn
de gua para la toma de decisiones.
No se debe limitar el proceso de investigacin nicamente al momento
en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en
una actividad continua.
La informacin obtenida a travs de una investigacin cientfica es
confiable y va a ser utilizada como gua para el desarrollo de las
estrategias empresariales. Es una gua para la comunicacin con los
clientes actuales y potenciales
La investigacin de mercado ayudar a identificar la oportunidad que
se plantea en la ciudad de Quito con la comercializacin de Babaco; se
parte de una localizacin geogrfica y se quiere corroborar que en ese
lugar existe poca competencia y que el producto tiene una considerable
aceptacin. Las oportunidades para el xito estn definidas ya que la
regin en la que piensa hacer negocio est altamente poblada y los
residentes renen las caractersticas de un grupo objeto.

1.3.1.

Definicin

del

problema

de

Investigacin

de

Mercado.
Se inicia la planificacin de la presente investigacin de mercado
debido

a la importancia de detectar una necesidad por parte de la

empresa, como es el de conocer, en forma general, si a la gente le gusta

y consume Babaco en fresco.
La investigacin de mercados pretende en este estudio reducir el
riesgo de iniciar una nueva actividad econmica que constituye la
comercializacin de babaco en la ciudad de Quito. Se trata de precisar, si

12

los consumidores de Quito realmente representan una rea de

oportunidad para el producto. Adems se tiene el propsito de crear una
base general del problema para ayudar a comprender que tipo de
informacin se necesitar y para formular los objetivos.

1.3.2. Objetivos de la Investigacin de Mercado.

1.3.2.1.

Objetivo General.

Determinar si la ciudad de Quito representa un mercado ptimo

para la comercializacin, en estado natural, de babaco Orgnico.

1.3.2.2.

Objetivos Especficos.

1.3.2.2.1. Determinar las condiciones de venta (qu comprar el

consumidor, cunto comprar y a qu precio) que debe
presentar el producto para la satisfaccin del consumidor.
1.3.2.2.2. Cuantificar la cantidad de producto requerido por la demanda
interna, especficamente la ciudad de Quito, as como la
demanda proyectada para trabajar con eficiencia en la unidad
productiva.
1.3.2.2.3. Conocer gustos y preferencias de los consumidores en cuanto a
su alimentacin y el uso del producto.
1.3.2.2.4. Definir las estrategias ms apropiadas de Marketing como un
aporte efectivo para la comercializacin del producto.

1.3.3. Necesidades y fuentes de Informacin.

13

Para evaluar los gustos y preferencias que tienen

mercado

que tiene el

en donde se comercializar el Babaco, se tomarn en

consideracin stas variables:

Cuadro No.5

CATEGORAS
Gustos,
preferencias

VARIABLES
Consumo

INDICADORES
-

Conocimiento.

Conocimiento de la
fruta

Expectativas.

Calidad

Tiempo de recompra.
Precio pagado por fruta.
(unidad/kilo)
Lugar de compra.
Cualidades nutricionales
de la fruta.
Diversas formas de
consumo y/o
preparaciones de la
fruta.
Nueva Presentacin.
Acuerdo o desacuerdo
con la fruta comprada.

Elaboracin: Autor

Las fuentes de informacin estn definidas por fuentes primarias

para el presente

estudio de mercado, es decir proviene de la

investigacin de campo que se realice a consumidores del Babaco,

fundamentalmente para conocer de una manera objetiva sus gustos y
preferencias.
Esta investigacin estar complementada y sustentada, para
realizar los respectivos anlisis de oferta y demanda, en fuentes
secundarias con informacin proporcionada por Organismos relacionados
con el tema como el Banco Central del Ecuador, Ministerio de Agricultura,

14

INIAP, MICIP,

Banco Central del Ecuador, Instituto Nacional de

Estadsticas y Censos, Corporacin Financiera Nacional, opinin de

expertos y el soporte de textos y

artculos de peridicos o revistas

relacionados con el tema.

1.3.4. Diseo de la Investigacin.

Para alcanzar los objetivos sealados en el presente estudio se ha
diseado una planificacin que consta de los siguientes elementos.

1.3.4.1.

Seleccin del tipo de investigacin.

La investigacin que se aplicar en el presente proyecto es de tipo

cuantitativa a fin de sistematizar la informacin y realizar la aplicacin
estadstica correspondiente.
Dentro de la investigacin cuantitativa el mtodo es descriptivo
aplicado mediante encuestas, con cuestionarios estructurados, realizadas
a los consumidores de la fruta con el propsito de recomendar acciones
posteriores.
Su alcance est definido por la zona geogrfica correspondiente al
Distrito Metropolitano de Quito donde desarrollar la empresa su actividad
de comercializacin de la fruta.
Este tipo de investigacin permite tambin, la bsqueda e
identificacin de factores claves en la toma de decisiones, como lo son, la
identificacin de: preferencias del comprador con respecto al producto,
cantidad y frecuencia de compra, lugar de compra. Adicionalmente, es un
mtodo

muy

verstil

que

permite

la

obtencin

de

informacin

directamente del consumidor del Babaco.

15

1.3.4.2.

Instrumentos de recopilacin de informacin.

El mtodo de recopilacin de informacin, que se aplica en el

proyecto, es el de la encuesta directa estructurada que comprende la
aplicacin de un cuestionario escrito que se da a una muestra de los
consumidores potenciales de la fruta, diseado a fin de obtener
informacin especfica de los entrevistados.
La aplicacin del cuestionario es relativamente fcil, sus datos son
confiables, con el uso de preguntas de respuesta fija se pretende reducir
la variacin en los resultados pudiendo de esta manera mejorar el
procedimiento codificacin, anlisis e interpretacin de los datos.
Adems, se hace uso de la tcnica de la entrevista para obtener
informacin de costos, infraestructura, capacidad productiva, consejos y
tcnicas que servirn para la realizacin del estudio tcnico. La entrevista
ser aplicada a tcnicos y especialistas conocedores del tema de los
cuales se obtienen datos de primer nivel.

1.3.4.2.1.

Diseo del Cuestionario.

El cuestionario, se utiliza como un instrumento, de recoleccin de

datos. La encuesta reflejar una tcnica concreta de aplicacin del
mtodo cientfico que tiene como finalidad el anlisis de hechos,
opiniones y actitudes con respecto a la fruta, mediante la administracin
de un cuestionario a una muestra de poblacin.
El cuestionario est diseado para analizar y obtener informacin
referente a necesidades y comportamiento del cliente. Para el diseo del
cuestionario se ha tomado en cuenta los siguientes aspectos:

Especificar la informacin necesaria. (Definir las necesidades de

informacin.).

16

Especificar el tipo de entrevista: Directa, es decir personal. Este

punto es fundamental ya que permite reducir el margen de no
obtener respuestas debido a que cualquier duda o inquietud se
podr resolver mediante la interaccin entre el entrevistado y el
encuestador.

Diseo del contenido y estructura de preguntas: Preguntas

estructuradas dicotmicas necesarias para eliminar una posicin
neutral del entrevistado que puede adoptar frente al problema,
ocasionando la desviacin de resultados; preguntas de seleccin
mltiple, de repuesta libre para dar cabida a los detalles que nos
pueden proporcionar los entrevistados desde su punto de vista.

Definir un orden apropiado Lo cual se refiere a que el cuestionario

est en una perspectiva deductiva que va desde lo ms general a
lo ms particular de la relacin consumidor- producto.

Eliminar problemas mediante la prueba piloto.

1.3.4.2.2. Matriz Diseo de Cuestionario.

Cuadro No. 6

OBJETIVO
GENERAL
OBJETIVO
ESPECIFICO
Verificar el
consumo de la
fruta para la
respuesta a
otras

MATRIZ DE DIDEO DE CUESTIONARIO

Conocer la aceptacin que tendr en el mercado objetivo el
Babaco a producir, as como informacin que apoye la
elaboracin del proyecto con el fin de establecer polticas y
estrategias de mercado
VARIABLE
VARIABLE
ESCALA
PREGUNTA
GENERICA
ESPECIFICA
Preferencia
Gusto por la
Nominal
Consume
del
fruta.
Usted,
consumidor.
BABACO?

17

preguntas.
Determinar
frecuencia de
compras,
volumen y
precio.
Determinar
lugar de
compra.
Determinar
costumbres de
consumo.
Determinar si
existe un
mayor
conocimiento
del Babaco.
Determinar
calidad de la
fruta que existe
en el de
mercado.
Conocer si el
cliente quiere
una mejor
presentacin
de la fruta.

Preferencia
del
consumidor.

Frecuencia de Intervalos
compra.

Cada
qu
tiempo compra
BABACO?

Preferencia
del
consumidor.
Nivel de
conocimiento.

Lugar de
compra.

Nominal

Dnde compra
el BABACO?

Consumo de
la fruta.

Nominal

Cmo consume
la fruta?

Nivel de
conocimiento.

Conocimiento
de la fruta.

Nominal,
Abierta

Conoce las
propiedades
nutricionales de
la fruta?.

Nivel de
satisfaccin.

Calidad de la
fruta.

Nominal.

Cmo califica
el BABACO que
consume?

Nivel de
satisfaccin

Presentacin
de la fruta

Nominal

Considera
importante una
mejor
presentacin de
la fruta como en
fundas o cajas?

Elaboracin: Autor

1.3.5.Segmentacin del mercado.

1.3.5.1.

Macrosegmentacin.
Cuadro No. 7

Mercado de Nutri Babaco

Producir

Comercializar

1.3.5.1.1. Definicin del Campo de Actividad (mbito)

Elaboracin: Autor

18

Sector Elaboracin: El mbito de actividad del proyecto para la

elaboracin del Babaco ser la provincia de Cotopaxi, en la parroquia
Belisario Quevedo.
Sector Comercializacin: El segmento de comercializacin de ser
la ciudad de Quito. El mbito ser el de comercializar fruta de alta calidad,
respaldado en su tamao, presentacin, y sabor.
Es importante sealar que, no compete al proyecto, los sectores de
importacin y exportacin ya que la produccin y comercializacin es para
un mercado netamente nacional.

1.3.5.1.2. Definicin del mercado de referencia:

1.3.5.1.2.1. Funciones
satisfacer

(solucin

de

necesidades)

En el mercado de produccin de frutas de calidad nutricional es

necesario satisface el cuidado de la salud y alimenticio. Esto se refleja en
la comercializacin del producto que se enfoca a satisfacer la necesidad
de Babaco de alta calidad, producido orgnicamente.

Diferentes grupos de compradores interesados

1.3.5.1.2.2.

potencialmente en el producto.
Todos los comerciantes, intermediarios, que quieren tener el
producto en los diferentes mercados comunes de la ciudad de Quito; a su
vez los consumidores finales seran todas las personas que acuden a
dichos mercados y que son de diversos niveles sociales, econmicos,
educativos.

19

Es conocido que el consumo de babaco orgnico fresco lo realiza

toda la poblacin del pas, es un mercado abierto que no mira parmetro
de segmentacin alguno. Es una fruta que puede ser consumida desde
los nios que estn en capacidad de ingerir frutas, es decir a partir de los
3 aos en delante, hasta personas adultas y ancianas, que hacen del
Babaco parte de su dieta personal y/o familiar.
Sin embargo, debido a que, el babaco se consume en fresco
principalmente en la Sierra, una pequea cantidad se destina para la
industria de conservas, dulces y licores 8, se hace necesaria una
subdivisin de los mercados en segmentos con base en su ubicacin.
La segmentacin geogrfica va a permitir definir que las personas
que viven dentro de una regin, en cierta forma, tienden a tener los
mismos valores, actitudes y preferencias; influenciados por clima,
costumbres sociales y otros aspectos. Partiendo de esta premisa, por
costumbre, el babaco ha sido consumido preferentemente en la Sierra; es
un producto de sierra y no de costa, por lo que Quito es el mercado al
cual va dirigido el producto.
Debido al precio, el babaco, es un producto accesible a todo nivel
de ingresos, sin embargo su precio, vara si se lo compra en un mercado
comn o en un supermercado.
La comercializacin se la realiza directamente en mercados
comunes de la ciudad de Quito y tambin se lo puede hacer directamente
en la finca; adems, existe la posibilidad de la comercializacin con nexos
directos con plantas industriales que requieren la fruta para procesarla y
fabricar jugo, pero este canal tiene la dificultad de que la fbrica paga un
precio menor por cada kilogramo de fruta.
8

Proyecto SICA - MAG, Agronegocios, BABACO, Carlos Falcon y Dennis Brito M.

www.sica.gov.ec

20

1.3.5.2. Microsegmentacin.

Mercado: Distrito Metropolitano de Quito

Segmentacin: Por ventaja buscada

Productos: Jaba de Babaco de 25Kg..

Ventaja Buscada:

Precio bajos

Produccin orgnica

Fruta de calidad

Cualidades nutritivas y adicionales de la fruta.

Consumidores Finales.
Profesionales:

Valorizan la alta calidad y sus aspectos tcnico de la fruta.

Comerciantes:

Se interesan por la calidad y precio de la fruta, fechas de entrega.

Los snobs:

Medio de exponer sus recursos, su gusto y su sentido esttico.

Los Econmicos:

Buscan encontrar frutas a un precio razonable, buscando tambin

calidad.

Amas de Casa/Jefes de Familia:

Fruta de mejor calidad para su familia y a precios accesibles.

21

Cuadro No. 8

Matriz De MicroSegmentacin
Ventaja
Buscada

Consumidor
Profesionales
Comerciantes
Snobs
Econmicos
Amas de casa
TOTAL

Precio
Bajos

Producto
Orgnico

Calidad de
la
Fruta

Cualidades
Nutritivas de la
Fruta

X
X
X

X
4

X
3

X
X
X
3

X
X
X
4

Elaboracin: Autor

Si bien se conoce que la fruta es accesible a todo nivel de ingresos

y su comercializacin es a nivel de mercados masivos, es importante
conocer cual es el consumidor final y que requiere de la fruta.

1.3.6.Tamao del Universo.

Para el proyecto se considera una poblacin total o universo
equivalente a los habitantes del cantn Quito segn los resultados
definitivos del VI Censo de Poblacin y V de Vivienda 2001 - 2002 que
arroja una cifra de 1839.853 personas. Como el babaco, al igual que las
dems frutas, tiene un mayor consumo a nivel familiar, de la poblacin
total, se determina el nmero de familias existentes en la ciudad con un
estimado de cinco miembros por familia. De esta relacin el universo que
ser de referencia para calcular la muestra del proyecto es de 367.971
familias.

22

1.3.7.Prueba Piloto.
Al realizar la prueba piloto se determino que era mejor enmarcar en
una sola pregunta los aspectos de frecuencia de compra, precio pagado
por la fruta y presentacin de la misma. Esto se realiz en una adecuada
matriz con lo que se mejor la presentacin de la encuesta, se adquiri
agilidad y consecuentemente una mejor disposicin de colaboracin por
parte del encuestado.

1.3.8.Tamao de la Muestra.
Se parti del anlisis de una pregunta general acerca del consumo
de Babaco, esta pregunta se realiz a 50 personas en la ciudad de Quito.
Consume Babaco?

SI

NO

Es una pregunta dicotmica

cuyo papel es fundamental en la

determinacin de la muestra para el estudio ya que

establece la

probabilidad de xitos. Los parmetros y resultados considerados, debido

a las condiciones de la poblacin, para el clculo son los siguientes:

z 2 p 1 p
e2

1.96 2 0.641 0.64

0.1 2

n = 89 muestras; con N > 100.000.

donde;

N = Poblacin
Zc = Nivel de confianza(Z critico)
e = Error
p = Porcin de xitos

367,971
1.96
0.10
0.64

Cuadro No. 9
Elaboracin: Autor

23

1.3.9.Metodologa de la Investigacin de Campo

Se la realiza bajo las normas y recomendaciones, que se detallan a
continuacin, para obtener un trabajo de campo satisfactorio.

Realizar las encuestas de forma clara y precisa.

Controlar que no se repitan las encuestas a las mismas personas.

Si no se obtiene alguna informacin no se debe recurrir al juicio del

encuestador.

Presentar el cuestionario de una forma ordenada para no tener

problemas al momento de desarrollar la encuesta.

Ser rpido y conciso en las preguntas, para no crear dudas en los

encuestados.

Se llenara el cuestionario con lpiz, por motivos de correccin en caso

de tomar mal el dato.

El tiempo de duracin de la encuesta no debe excederse de los cinco

minutos.

Toda la informacin recopilada debe ser confidencial, por lo que el

encuestador no debe difundirla.
La recopilacin de informacin se distribuye de acuerdo a la

concentracin de la poblacin en la ciudad de Quito segn sectores, para

determinar el nmero de encuestados en cada sector.
Cuadro No. 9

Distribucin de la poblacin de
Quito por sectores
Sur
22%
Centro Sur
28%
Centro Norte
25%
Norte
25%
Fuente: VI Censo de poblacin
y V de Vivienda INEC
Elaboracin: Autor

24

Mediante esta clasificacin se obtiene las familias de cada sector y

el nmero de encuestas:
Cuadro No. 10

Toma de Datos segn sectores y lugares de encuesta

Sector

No. Encuestas

Sur

22% (20) encuestas

Centro Sur

28% (25) encuestas

Centro Norte

25% (22) encuestas

Norte

25% (22) encuestas

Lugar
Mercados: La Gatazo
Mayorista.
Mercados:
Magdalena,
San Roque.
Mercados: Santa Clara,
Iaquito
Mercados:
Ofelia
,
Carceln

Elaboracin: Autor

Luego, de realizar el trabajo de campo, se elabora los cuadros de

salida y se realiza el anlisis e interpretacin de los datos obtenidos para
conocer a fondo el significado de cada una de las

preguntas y sus

objetivos de investigacin que permiten darle una mejor orientacin al

proyecto. Estos anlisis se encuentran en el Anexo No 1.

1.4.

Anlisis de la demanda.

1.4.1. Clasificacin de la demanda.

Se ha realizado la investigacin de mercado para la produccin y
comercializacin de babaco orgnico con la cual se ha determinado
condicionantes

especficos

de

la

demanda

del

producto.

Esta

investigacin se complementa con la determinacin del tipo de demanda

que presenta el babaco; es importante ya que permite conocer que tan
sensible, a los cambios de precio del producto, es la cantidad demandada
y el ingreso que se puede percibir. Estos conceptos estn enfocados a

25

conocer la elasticidad - precio de la demanda para tomar decisiones de

precios, cuando sean necesarias.
Para este anlisis el factor que desempea el papel ms
importante, en el caso de la fruta, es el nmero de sustitutos que este
tiene. Los substitutos del babaco que se pueden considerar son otras
frutas de similares caractersticas como la papaya, sanda, meln, etc.;
que un consumidor las comprara en vez del babaco; es decir puede ser
sustituido con facilidad. Este es el caso de una demanda elstica, en la
cual los consumidores posiblemente no tolerarn aumentos agresivos de
precios ya que simplemente comprarn los productos substitutos. Este
comportamiento se puede observar en el siguiente grfico:
Cuadro No. 11

Elaboracin: Autor

La demanda de babaco es elstica, segn el supuesto: la

disminucin del ingreso provocado por el descenso del precio es menor
que el aumento del ingreso derivado del aumento de la cantidad
demandada. El ingreso aumenta: pasa de 500 a 540. Un cambio
porcentual pequeo del precio lleva aun cambio porcentual relativamente
ms grande de la cantidad demandada. Por tanto si disminuyera el precio

26

del

babaco

la

cantidad

demandada

aumenta

en

una

cantidad

relativamente mayor, y los ingresos totales aumentan.

1.4.2. Factores que afectan la demanda.

Como se ha mencionado es fundamental definir que el babaco se
rige por una demanda elstica, por la cual hay que considerar factores
que desempean el papel ms importante y afectan directamente en este
tipo de demanda.

1.4.2.1.

Productos Substitutos.

Se debe tener un equilibrio con el precio del babaco en el mercado

ya que a su vez las frutas similares en tamao y usos constituyen una
gran variedad de alternativas para sustituir al babaco.
Este es un factor que afecta a la demanda y depender mucho de
la temporada de las dems frutas. Por ejemplo si es temporada de pias
la oferta crecer, las productoras de pias tendrn su tope de produccin
y bajar su precio; muy probablemente el consumidor comprar pias en
vez de otras frutas.

1.4.2.2.

Precio.

El precio es otro factor importante que afecta la demanda del

babaco, mediante la investigacin de mercado realizada para el proyecto
se determino que, en lo que respecta, a precios al consumidor final, la
variacin, si bien no es significativa, existe; esto se debe a que la fruta se
vende en los mercados de la ciudad y se presentan varias condiciones:
ubicacin del mercado, el regateo, tamao y textura de la fruta. Estos
precios oscilan entre 1 usd. y 1.50 usd. por kg

27

1.4.2.3.

Desconocimiento de propiedades del babaco.

Finalmente, se puede considerar como otro factor que afecta la

demanda al desconocimiento de las propiedades nutricionales del
babaco. De igual forma de la investigacin se conoce que existe un
desconocimiento, en gran parte de los consumidores, de las bondades
que posee el babaco para la salud del ser humano.
Se conoce muy poco de sus propiedades digestivas, su nivel muy
bajo de sodio y azcar, alto contenido de vitamina C y papana; aspectos
crticos que se deben tomar en cuenta para poder generar ms
expectativa con la fruta y generar una conciencia de lo saludables que
son los productos propios del Ecuador, que cree una mayor demanda de
la fruta.

1.4.3. Demanda histrica y perspectivas.

El Babaco es un producto que se comercializa principalmente en la
Sierra, aunque la fruta es accesible por su precio a todos los estratos de
la poblacin, hay que considerar que la demanda del producto en el
mbito popular es limitada por el limitado conocimiento de sus
propiedades nutritivas e inclusive de sus formas de preparacin.
En la costa ecuatoriana el producto en su estado fresco
prcticamente se desconoce. La potencialidad de este mercado es
importante, sobre todo, tomando en cuenta las caractersticas del Babaco
que se conserva adecuadamente durante perodos suficientemente largos
que permitiran la distribucin es esa regin 9.
Mientras tanto, en la industria de conservas se ha identificado un
creciente inters por la fruta para su procesamiento y posterior
9

CFN, Fundacin Aliambi, Estudio BABACO, 2.000

28

exportacin. Adems de la tradicional elaboracin de mermeladas y jaleas

se ha considerado la produccin de pulpa congelada para los mercados
local y externo. Esta es una alternativa para aprovechar aquella
produccin de Babaco que por no cumplir los requisitos de calidad,
tamao o peso no puede ser exportada.
En el Ecuador los cultivos de frutas no tradicionales se han
convertido en una importante actividad de desarrollo econmico ya que
hay un creciente desarrollo en el sector. La tecnologa utilizada y el control
se han constituido en los pilares fundamentales de desarrollo.
Es

importante

una

adecuada

difusin

de

las

cualidades

nutricionales del Babaco que coadyuvara al aumento del consumo tanto

en la costa como en la sierra. La importancia de la fruta, que
lamentablemente no es conocida es su totalidad en nuestro pas, se la
puede reconocer mediante al anlisis de la aceptacin e importancia
reflejadas en programas de desarrollo que se le da en otros pases.
La demanda de frutas frescas ha sufrido un notable incremento en
los ltimos aos, en el mercado internacional, debido a la creciente
cantidad que se comercializa en el mundo, con un precio de consumo
relativamente alto en los mercados de los pases desarrollados.
Internacionalmente el babaco est catalogado como una fruta extica,
como Nueva Zelanda e Italia han iniciado cultivos comerciales con el
objeto de penetrar el mercado Europeo y Japons. Similar esfuerzo est
efectuando Colombia y Kenia.
Es importante sealar que el pas no importa este producto en
fresco ni en conservas; por lo que la produccin nacional equivale a la
demanda total10.
CUADRO No. 12
10

CFN, Fundacin Aliambi, Estudio BABACO, 2.000

29

DEMANDA DE BABACO (CIFRAS EN T.M.)

AO CONSUMO EXPORTACIONES DEMANDA
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998

INTERNO
770.14
509.86
705.19
724.86
1058.13
375.26
629.5
471.55
1660.75

0.29
0.99
1.63
---1.24
1.94
2.50
2.45
9.25

TOTAL
770.43
510.85
706.82
724.86
1059.37
377.19
632.00
474.00
1670.00

Fuente: Encuesta de Produccin Agropecuaria, INEC.

Estimacin de superficie cultivada. MAG.
Elaboracin: Autor

1.4.4. Demanda por Provincias.

La produccin del Babaco solamente es regional, esto es la Sierra;
y la provincia de mayor aporte a la oferta es Tungurahua que cubri
alrededor del 57.1% en el perodo 1990 - 1997, fue seguida por Pichincha
con el 26.6% y Azuay con el 11.3%; lo que permite observar que el 95%
de la produccin nacional esta concentrada en apenas tres provincias 11.
En 1.993 se incorpora a la produccin Chimborazo, pero desde
1.994 se estanca su produccin, que es a la intemperie. A partir de 1997
se integra la produccin de Cotopaxi con la particularidad que los cultivos
incorporados son bajo el nuevo sistema de invernadero casi en su
totalidad.
Es necesario sealar que el INIAP inici en 1995 las primeras
experiencias del cultivo bajo invernadero, en Patate, provincia de
Tungurahua; un ao despus lo hace la Universidad Central. En forma

11

CFN, Fundacin Aliambi, Estudio BABACO, 2.000

30

comercial, el cultivo se difunde primero en Pichincha, luego en

Tungurahua y Cotopaxi.
CUADRO No. 13

ECUADOR: COSECHA DE BABACO (TM)

PROVINCIA
Azuay
Chimborazo
Imbabura
Loja
Pichincha
Tungurahua
Cotopaxi.
Total

1990
164.30
----2.25
38.82
62.78
502.28
-----770.43

1991
--------------------36.00
474.85
-----510.85

1992
24.28
---------------62.76
619.78
-----706.82

1993
242.87
0.64
----------152.73
328.62
-----724.86

1994

1995

51.54
-----8.44
814.4
184.9
-----1059.

51.13
-----2.67
13.38
310.0
-----377.2

1996
107.05
51.33
-----5.50
187.24
280.88
-----632.00

1997
53.00
50.00
-----3.00
66.00
300.0
2.00
474.0

Nacional
Fuente: Encuesta de Produccin Agropecuaria, INEC.
Estimacin de superficie cultivada. MAG.
Elaboracin: Autor
* Constan solo las provincias en las que se cultiva la fruta.

1.4.5. Proyeccin de la Demanda.

En este anlisis se utilizar los modelos de pronsticos causales,
que parten sobre la base de antecedentes cuantitativos pasados; para ello
se supone que los factores condicionantes del comportamiento histrico
de alguna o de todas las variables del mercado permanecen constantes 12
Los modelos causales que se utilizaran son:

Tasas de crecimiento.

13

Tasa de crecimiento global.

Tasa de crecimiento promedio anual.

12

Ec. Meneses, Edilberto Preparacin y Evaluacin de Proyectos, Pag.44, Tercera edicin, 2001 Quito-Ecuador
Ec. Meneses, Edilberto Preparacin y Evaluacin de Proyectos, Pag.46, Tercera edicin, 2001 QuitoEcuador
13

31

Para el proyecto se utiliza el mtodo de tasas de crecimiento, ya que es

aconsejado cuando los datos estadsticos de los que se dispone
presentan una variacin no formal de de ao en ao.

1.4.5.1.

n 1

Tasa de Crecimiento Global.

UV
1 ; de donde
PV

1.4.5.2.

UV = Ultimo Valor.
PV = Primer Valor
n = Nmero de observaciones

Tasa de Crecimiento Promedio Anual.

( Xf / Xi) 1 ; de donde
n

Xf = Valor ao final.
Xi = Valor ao inicial.
n = Nmero de observaciones.

Para obtener la demanda proyectada

es ha tomado en cuenta la

demanda histrica planteada en el cuadro No. 12, y se utiliz el paquete

informtico elaborado por Ec. Edilberto Meneses.

Cuadro No. 14

AOS
1,993
1,994
1,995
1,996
1,997
1,998

DEMANDA
TOTAL (TM)
724.86
1,059.37
377.19
632.00
474.00
1,670.00
SUMA
PROMEDIO

1,999

T.C.P.A.
46.15%
-64.39%
67.55%
-25.00%
252.32%
276.63%
46.10%
2,440

T.C.G.

18.17%
1,973

32

2,000
2,001
2,002
2,003
2,004
2,005
2,006
2,007
2,008
2,009
2,010

3,565
5,208
7,610
11,118
16,244
23,734
34,676
50,664
74,022
108,150
158,012

2,332
2,755
3,256
3,848
4,546
5,372
6,348
7,502
8,864
10,475
12,377

Elaboracin: Autor

Se observa, variacin en las dos proyecciones, una opcin

optimista al tomar en cuenta la tasa de crecimiento promedio anual y una
conservadora con tasa de crecimiento global. Para el proyecto se
considera los resultados de tasa de crecimiento global por ser la ms
conservadora.
Es importante sealar que la diferencia en los valores de
proyeccin se debe a los mtodos utilizados y a la irregularidad de la
demanda nacional.
Con esta informacin disponible se estudiar el mercado a atender
(demanda insatisfecha), para lo cual debe analizarse los requisitos que se
debe cumplir para atender este mercado, al igual que la logstica que se
debe plantear para acceder a los mismos (Estudio Tcnico).

1.5.

Anlisis de la Oferta.

1.5.1. Clasificacin de la Oferta.

1.5.1.1.

Oferta Competitiva.

Es una oferta competitiva debido a que los productores se

encuentran en circunstancias de libre competencia, las condiciones de la

33

participacin en el mercado est determinada por la calidad, precio y

sistemas de comercializacin. El babaco tiene varios oferentes, tanto en
el pas como en todo el mundo.
La oferta actual se la puede clasificar en interna y externa:
Oferta interna.- En Ecuador, la oferta esta representada principalmente
por los miembros de APROBAYA (Asociacin de Productores de Babaco y
Afines) que suman un total de 55 socios.
Oferta externa.- Se conoce que el fruto se produce principalmente en
Nueva Zelanda, Italia, Chile y Australia.

1.5.2. Oferta Histrica.

En el pasado el cultivo se limitaba a un aspecto familiar. Desde
1978 se reporta un rea no mayor a 50 hectreas de babaco en todo el
pas. En los aos ochenta el inters por la fruta cobra fuerza y es as que
el MAG reporta una superficie sembrada de 168 hectreas para el ao de
1985.
Para los aos noventa, las series tanto del rea sembrada como de
la cosechada se muestran cclicas, esto se refleja en la produccin que
pasa de 770TM/ao en 1990 a 1059Tm/ao en 1994, para decaer en
1997 a 474TM/ao14.
Sin embargo, si se observan los rendimientos, estos tienden a
decrecer en forma sostenida a partir de 1990 hasta 1996, lo que obedece
a agudos ataques de enfermedades y plagas, especialmente el
denominado "nemtodo de la raz", geogrficamente centralizada en
Tungurahua y Pichincha y acentuada desde 1993.

14

CFN, Fundacin Aliambi, Estudio BABACO, 2.000

34

La

introduccin

de

los

cultivos

bajo

invernadero

mejora

notablemente los rendimientos en 1997, pero el rea sembrada y

cosechada se mantienen bajas. El rea cosechada apenas llega a 30.7
Has.
En los cultivos a la intemperie los rendimientos alcanzan de 40 a
80TM/Ha como mximo y en casos muy excepcionales; la cosecha se
realiza a partir del ao de la siembra. En cambio, los invernaderos
fcilmente superan las 250TM/Ha y se han alcanzado las 320TM/Ha en
promedio, siempre que el manejo haya sido el ms adecuado.

1.5.3. Oferta actual.

Debido a que la produccin nacional se ha consumido en el
mercado nacional, la oferta actual est representada por todas las
hectreas, que debido a sus condiciones de cultivo son aptas para la
produccin de Babaco, que se encuentran en la provincia de Cotopaxi,
que alcanzan a 18.972 hectreas.15

1.5.4. Estimacin de la Demanda Insatisfecha.

Para el proyecto la demanda insatisfecha est constituida por el
incremento que sufre la demanda proyectada ao tras ao. Con este
enfoque se crea un nicho de mercado que ser al cual va dirigida la
produccin que abarca la unidad productiva.
Cuadro No. 15

AOS

15

DEMANDA
DEMANDA
PROYECTA INSATISFECHA
DA (TM)
(DI)

PRODUCCIN
DEL
PROYECTO

% DE (DI)

MAG: III Censo Nacional Agropecuario

35

(TM)
2,003
2,004
2,005
2,006
2,007
2,008
2,009
2,010

3,848
4,546
5,372
6,348
7,502
8,864
10,475
12,377

698
826
976
1154
1362
1611
1902

96
96
96
96
96
96
96

13.75%
11.62%
9.83%
8.31%
7.04%
5.95%
5.04%

Elaboracin: Autor
EE

El rendimiento promedio por hectrea de babaco cultivado en

invernadero es de 320 TM/Ha 16; con lo que el proyecto al contemplar 3000
m2 llega a una capacidad de 96 TM.

1.6.

Anlisis de Precios.

1.6.1. Estimacin de Precios.

Los precios de comercializacin de las frutas son variables y estos
estn sujetos a la oferta y demanda del mercado. Por ello es difcil hablar
de precios, sin embargo, para la determinacin de precios de manera
general se toma en consideracin la cotizacin de la jaba o cartn de fruta
de primera calidad tanto en sabor como en tamao y que contiene hasta
18 unidades.
En el mes de mayo del 2003 el precio por jaba asciende en
promedio a 12usd. . Teniendo un precio promedio por kg de fruta de 0.66
ctv. En comercializacin directa con intermediarios. Los precios varan
segn la zona segn el sector de Quito, sea este norte o sur. 17

1.7.
16
17

Comercializacin.

.Proexan. (hoja tcnica de babaco)

Investigacin Directa: Autor

36

El papel de la comercializacin como parte fundamental del

proyecto, es darle una direccin a la empresa. El concepto de
comercializacin destaca que los esfuerzos del proyecto deberan
concentrarse en satisfacer a los clientes a quienes apunta, por una
ganancia.
La tarea comercial consiste en planeamiento, ejecucin y control
continuos de estrategias de marketing mix, es decir preocuparse por
elaborar mezclas comerciales rentables para mercados metas claramente
definidos. Todo el proceso de comercializacin tiene que estar orientado
hacia eI consumidor; la produccin debe dirigirse a suministrar a los
clientes lo que desean o necesitan. Esa es la nica razn por la cual la
gente gasta su dinero, el proceso comercial y slo es sostenible si
proporciona a todos los participantes una ganancia. 18
La comercializacin en el sector agrcola exige una produccin
orientada hacia el mercado, que es distinta de la venta ocasional de los
excedentes

de

la

agricultura

de

subsistencia.

El

xito

de

la

comercializacin de ese sector depender pues de que la produccin se

oriente a satisfacer la demanda del mercado y de que se puedan eliminar
o reducir las limitaciones comerciales de diversa ndole que abarcan las
tcnicas de recoleccin, la clasificacin y seleccin de las cosechas, eI
embalaje, transporte, almacenamiento, distribucin y venta de los
productos; adems de actividades tales como el suministro de informacin
y asesoramiento.

1.7.1. Estrategias de Precio.

18

www.fao.org/inpho/vlibrary

37

De acuerdo a condiciones crticas que presenta el proyecto como son

demanda del producto, calidad de este, canales de distribucin las
polticas de precios que ms se adaptan son:

Poltica de precios por rea Geogrfica. Se considera el factor de

costos de fletes causados por el envo de la mercanca al
intermediario. Esta poltica de precio se origina con relacin a: los
limites geogrficos del mercado de la empresa, la localizacin de sus
instalaciones productivas, las fuentes de sus materias primas; que
presentan condiciones favorables por la cercana entre Latacunga y
Quito.

Se complementa con la poltica de un solo precio con lo que la

empresa carga al mismo precio a todos los tipos similares de clientes
que compren cantidades parecidas del producto. Con esta estrategia
se quiere hacer que el cliente (intermediario) confe en el vendedor. Se
gana prestigio cuando se sabe que los compradores adquirieron un
producto a menor precio.
Es necesario mencionar que los precios varan segn el sector que se

comercialice la fruta, como es el caso del norte o sur de Quito, sin

embargo con la estrategia adoptada lo que se quiere es tener un mismo
precio para un mismo sector.

1.7.2. Estrategia de Promocin.

El principal propsito de la promocin es difundir informacin del
babaco, permitirles a los compradores potenciales enterarse de las
cualidades de la fruta. La promocin que se d a la fruta es vital para el
xito del proyecto y siendo el Babaco una fruta prcticamente
desconocida, es importante que el consumidor final disponga de

38

informacin sobre parmetros de calidad, maduracin, beneficios

saludables, formas de consumo y almacenamiento. Estos datos se
pueden redactar en una hoja que se adjunte a la funda que recubra a la
fruta y que as est disponible al momento de la compra.

1.7.3. Estrategia de Producto.

La principal ventaja que presenta el babaco en esta propuesta es
su manejo orgnico y cultivo bajo la tcnica de invernadero, esto se refleja
en la fiabilidad de la fruta, se preocupa por la salud del consumidor final al
usar fertilizantes y abonos permitidos y comprobados de no tener efectos
secundarios en la salud del ser humano (sello verde), as como no afectan
al medio ambiente. Adems la comercializacin en los empaques siempre
estar completa las unidades especificadas, as como el peso, frescura;
sin la introduccin de productos daados o peor an podridos.
La durabilidad del babaco, es acorde al mismo, sin embargo se
prev tener un sistema de recoleccin y entrega del producto a los
centros de venta de una manera tal, que el producto llegue a manos de
nuestro consumidor final, totalmente fresco para estar en capacidad de
ofrecer un tiempo de vida exacto del producto ya que es un producto
perecible. En el babaco la etapa de madurez se reconoce cuando los
canales empiezan a amarillarse.
En la produccin comercial, la fruta se puede cosechar luego de la
primera seal de amarillamiento, esto garantiza una maduracin total
fuera de la planta.
No se deben cosechar frutas que no presenten rasgos de
amarillamiento en sus canales puesto que no llegan a madurar en buenas
condiciones y presentan sntomas de deshidratacin, con la consiguiente

39

prdida de peso. Debido de la distancia a los mercados de destino, se

puede cosechar el babaco con madurez un poco ms avanzada, lo que
resultara en mejores caractersticas de la fruta. Sin embargo, al dejar la
fruta durante demasiado tiempo en el arbusto, se corre el riesgo de que
caiga y se la tenga que desechar por golpes.

19

En el caso del proyecto se comercializar la fruta en jabas de un

peso aproximado de 25 kilogramos, de dimensiones 60 cm de largo x
40cm de ancho x 40 cm de profundidad; con un promedio de 18 babacos
a un peso promedio de 1.3 kilogramos por unidad.

1.7.4. Cadena de Distribucin.

Cuadro No. 16

Distribucin de la Fruta
Productor.

Intermediarios

Industria

Ferias de
Quito.

Consumidor
Final

Elaboracin: Autor

La empresa es la productora de la fruta y a su vez se comercializa

mediante

dos

canales.

El

primer

canal

est

representado

por

intermediarios que pueden acceder a la fruta directamente en la finca y

realizar ellos su propia distribucin. La otra alternativa que se presenta es
la distribucin directa al comercializar la fruta en las ferias de Quito en
donde el producto llega al consumidor final. Una posibilidad que no se

19

Proyecto SICA - MAG, Cultivos no tradicionales - BABACO www.sica.gov.ec

40

debe descartar es la comercializacin con alguna industria que presente

las condiciones favorables para negociacin.

1.8.

Mrgenes de Precio.

Los mrgenes que existen estn de acuerdo a la forma de distribucin del

babaco. De acuerdo a los canales de distribucin que plantea el proyecto
se obtiene los siguientes mrgenes.
Cuadro No. 17

Punto en el Canal de Mercadeo

Mrgenes Precio
$/kg
Promedio
$/kg

Productor
Precio de venta (en finca)

0.40

1
0
0

0.50

7
0
5
4
3

Mayoreo
Precio de compra
Utilidad
0.16( 32%)
Precio promedio de ventas
(mercado urbano)
Venta al detalle
Precio de compra
Utilidad
Precio promedio de venta

0.66

0.66

3
3

0.54 (82%)
1.20

Elaboracin: Autor

Los mrgenes de precios que rigen el mercado de la fruta son altos

principalmente en los precios al consumidor final en donde se observa
una ganancia muy considerable por parte del intermediario minorista. Hay
que mencionar que estas ganancias no son netas ya que una parte se
destina a cubrir costos en lo que incurren los distribuidores sean
mayoristas o minoristas.

41

42

43

44

45

46

47

48

49

50

51

52

53

54