Antecedentes Histricos

e Conceitos Iniciais
Prof. Jos Carlos Belo Rodrigues Jr.

Objetivos
Estabelecer os antecedentes histricos da
negociao e sua evoluo.
Identificar os elementos bsicos presentes em uma negociao, independente da
rea e do porte da mesma.
Reconhecer o papel do negociador profissional como provedor de solues.

Unidade

Unidade 1 Antecedentes Histricos e Conceitos Iniciais

Prof. Jos Carlos Belo Rodrigues Jr.1

Dessa capacidade inata de interagir com seus pares, resultou a sua competncia em constituir famlias e formar grupos sociais gregrios, capazes de atuar na busca de objetivos e metas comuns,
impulsionados pela fora da persuaso (FERREIRA, 2008, p. 35). Assim, nesse cenrio, a negociao surge como exerccio de influncia para o alcance dos objetivos e resoluo de conflitos.

Apresentao

A atribuio de funes e metas demanda um repertrio comunicativo, atravs de uma linguagem

comum, seja verbal, corporal, pictrica ou escrita. E justamente nesse processo de comunicao
e na busca por um entendimento grupal que est presente a negociao. Em uma comunidade
primitiva, era importantssimo definir quem era responsvel pela caa, pela pesca, pelas plantaes e os afazeres domsticos. Era questo de sobrevivncia.

Esta Unidade sintetiza a evoluo histrica da negociao, sinalizando sua importncia em duas
dimenses fundamentais, isto , como habilidade inata e como competncia passvel de ser desenvolvida. Alm disso, destaca os elementos presentes em toda e qualquer modalidade de negociao, ressaltando o papel do negociador como brainworker, ou trabalhador que pensa na
resoluo de conflitos.

Com o crescente processo de urbanizao e o advento das civilizaes, surge a necessidade urgente do estabelecimento de regras de convivncia social, sem as quais a vida na urbe seria um
caos. O imprio babilnico, atravs do Cdigo de Hamurabi (1700 a.C.) foi o precursor das leis. Os
povos da Grcia Antiga, seguidos pelos romanos, formularam cdigos legais bastante avanados,
mesmo para a poca.

1. Evoluo Histrica da Negociao

Negociar faz parte da vida. Na famlia, na escola ou no trabalho, o tempo todo surgem situaes em
que precisamos negociar para conseguir o que desejamos. Quando questionamos junto ao professor a nota tirada numa prova, pedimos desconto na compra de uma camisa, ou discutimos a elaborao de um projeto em uma reunio de trabalho, estamos negociando. Mas o que essas diferentes
situaes tm em comum? O que diferencia um negociador comum de um expert em negociao?
Para responder essas e outras questes, deve-se, em primeiro lugar, conhecer a histria do desenvolvimento da negociao. Em seguida, analisaremos o conceito e os elementos de uma
negociao, bem como o perfil de um negociador profissional. A ideia mostrar os caminhos
para se tornar um negociador altamente eficaz, ou, para usar um termo que lanamos aqui, um
negociador de talento.
A negociao como atividade remonta as primeiras iniciativas de cooperao humana como coletividade. Seres humanos so gregrios por natureza e o convvio harmnico se constituiu em
fator fundamental para sobrevivncia da espcie. A coexistncia, mesmo em uma comunidade
primitiva, denota a importncia da diviso de tarefas e recursos, a fim de que haja sinergia e o todo
funcione de maneira eficaz.

Mestre em Educao pela UERJ, Ps-Graduado em Docncia Superior pelo Centro Universitrio do Rio de Janeiro e Administrador
pela UEMA. Ex-Gerente de Projetos do FGV Online-RJ. Ex-Coordenador do curso de Administrao da Universidade Ceuma (So
Lus - MA). Colaborador do Ncleo de Tecnologias para Educao da UEMA UemaNet. E-mail: jcarlosbelo@gmail.com

Curso de Negociao

Figura 1: Grcia Antiga

Fonte: http://vidabeta.com.br/mitologia-historia-livros/direito-na-grecia-antiga

medida que evoluram os sistemas de trocas e os modos de produo das sociedades humanas, a

negociao foi aumentando em nvel de complexidade, exigindo o desenvolvimento de aptides

especficas alm das capacidades inatas de cada indivduo.
O crescimento exponencial das organizaes e a busca por ganhos em escala incrementaram as
exigncias sobre o perfil do gestor. A efetividade em negociao, tanto junto a clientes externos,

Aula 1 - Antecedentes Histricos e Conceitos Iniciais

Atividade de Aprendizagem

quanto a clientes internos, tornou-se quesito obrigatrio no currculo de qualquer administrador.

Uma coisa negociar numa corporao de ofcio com cinco artesos, outra bem diferente lidar
com uma fbrica multinacional, com dez mil funcionrios e filiais espalhadas pelo mundo.

Ligada ao objetivo: Estabelecer os antecedentes histricos da negociao e sua evoluo

1) Agora que voc adquiriu uma perspectiva histrica da negociao como atividade humana, escolha um lugar e um perodo da Histria, a seu gosto, onde a negociao teve um
papel relevante (Ex: Roma Antiga, Europa Medieval, Inglaterra no sc. XVIII, etc.). Descreva,
com suas prprias palavras, de que maneira a negociao influenciou a poca selecionada.

2. Elementos de uma Negociao

Para se tornar um profissional na arte de negociar, preciso estar apto a lidar com as mais diferentes situaes. Nesse contexto, importante entender o conceito de negociao. Para facilitar essa
compreenso, vamos listar os elementos que compem uma negociao, conforme a Figura 3.

Figura 2: Evoluo da Negociao

Fonte: elaborada pelo autor, inspirado em Pinheiro (2012)

Assim, ao longo da Histria humana, a negociao passou de um estgio de habilidade inata ou atividade meramente emprica para o status de atividade profissional. Como tal, tornou-se tambm matria passvel de aprendizagem, mesmo por parte daqueles que no foram agraciados de nascena com
esse dom. Grandes homens de negcio, como Antonio Ermrio de Moraes ou Bill Gates parecem ter
nascido com um talento natural para o sucesso nos negcios. Para aqueles que no vieram equipados
de fbrica como eles, resta estudar com empenho e adquirir experincia praticando no cotidiano.

VERBETE
Empirismo pode ser entendido como a noo do fazer para aprender, adquirir conhecimentos atravs da experimentao prtica, no acmulo de experincias.
Inatismo uma corrente filosfica que prega que trazemos nossa inteligncia e nossas ideias
verdadeiras no nascimento.

A competio pelos mercados levou ao reconhecimento da capacidade de negociar como uma

varivel crtica para o sucesso das organizaes, bem como necessria soluo dos problemas
sociais (Pinheiro, 2012, p. 15). Da se percebe a relevncia do desenvolvimento da negociao
como competncia por parte de administradores e profissionais envolvidos no cotidiano de qualquer tipo de organizao.

Curso de Negociao

VERBETE

Figura 3: Elementos de uma Negociao.

Fonte: elaborada pelo autor.

Aula 1 - Antecedentes Histricos e Conceitos Iniciais

Toda negociao gira em torno de um objeto, que pode ser tangvel, como um imvel, uma herana, um montante de dinheiro, ou intangvel, como uma diviso de tarefas ou uma promoo.
Disputando o objeto, existem as partes, que podem envolver tanto pessoas fsicas, como pessoas
jurdicas. Uma discusso em famlia para discutir um destino para uma viagem de frias, por exemplo, rene apenas pessoas fsicas. Uma reunio para firmar uma parceria entre uma rede de fast
food e uma ONG ambiental, por sua vez, envolve pessoas jurdicas.
As partes possuem interesses divergentes em relao ao objeto. Da a necessidade de negociar.
Algum que esteja interessado em vender seu carro vai tentar pedir o maior valor que conseguir,
enquanto o comprador ir tentar pagar o preo mais baixo possvel. As partes apresentam determinadas relaes de poder, que podem ser de mesmo nvel hierrquico ou de nveis diferenciados. Um nvel hierrquico superior, ou uma vantagem estratgica, podem conceder mais poder
de barganha a uma das partes.

Dessa forma, a negociao se constitui em um esforo de comunicao, atravs de meios diretos

ou indiretos, que envolve pessoas fsicas e/ou jurdicas, cuja finalidade dirimir o impasse entre
interesses diferenciados em torno de um objeto, seja ele tangvel, intangvel ou dotado de ambas
as caractersticas. Diante desse conceito, qual o papel do negociador? Como ele deve atuar para
gerar os melhores resultados para si ou para a empresa que representa?

Atividade de Aprendizagem

Ligada ao objetivo: Identificar os elementos bsicos presentes em uma negociao, independente da rea e do porte da mesma

Toda negociao chega a um resultado, que pode ser mais vantajoso para uma das partes, ou
pode representar ganhos mtuos para todos os envolvidos, ainda que a diviso no seja igua-

2) Uma vez entendido que a negociao est presente em nosso cotidiano, reveja uma situao em que voc esteve envolvido, quando necessitou de uma certa habilidade de negociar para resolver. Descreva os elementos dessa negociao e como cada um funcionou
para a concluso do processo:

litria. Os sentimentos em relao ao resultado geram certo grau de relacionamento. Posturas

muito agressivas em relao defesa dos prprios ganhos podem criar ressentimentos em nvel
de relacionamento que podem prejudicar negociaes futuras.

a) Qual era o objeto da negociao?

E para finalizar, um elemento crtico em qualquer negociao o tempo. Se houver prazos

envolvidos, como a entrega de um projeto, ou o cumprimento de uma tarefa, a balana de
poder pode pender a favor da parte que no esteja comprometida com o tempo. Uma pessoa que esteja precisando vender um imvel s pressas, porque ser transferida para outro
estado pela empresa onde trabalha, acabar aceitando um valor abaixo do mercado, devido
urgncia.

b) Quais eram as partes envolvidas e quais os interesses de cada uma?

c) Qual a relao de poder entre as partes?
d) Quais os resultados obtidos? Como ficou o relacionamento depois?
e) Qual foi o papel do tempo no processo?

3. Negociador como Provedor de Solues

importante destacar que toda negociao gera determinados resultados para as partes, dei-

xando no seu rastro certo grau de relacionamento entre as mesmas. Autores contemporneos de
negociao ressaltam a necessidade da busca por ganhos mtuos, uma vez que no mundo dos
negcios atual, os relacionamentos so predominantemente de longo prazo2.
Para auxiliar o profissional a conquistar o binmio resultados-relacionamento, podemos pensar
numa estrutura tridimensional para a negociao (FERREIRA, 2008). Essa estrutura permite que o
negociador se organize melhor, para ampliar sua eficcia. Nessa viso, a negociao composta
por trs fatores: o conhecimento, que o negociador necessita para tomar decises e compreender

Figura 4: Comdia corporativa.

Fonte: ADAMS, Scott (www.dilbert.com, 2007).

Curso de Negociao

P. ex.: FERREIRA (2008); PESSOA (2009); e SARFATI (2010).

Aula 1 - Antecedentes Histricos e Conceitos Iniciais

os conflitos, bem como para escolha das estratgias; a habilidade, para uma interao social harmnica e a atitude, essencial na busca por solues criativas envolvendo ganhos mtuos. Estes
componentes devem ser mobilizados de forma integrada pelo negociador (Figura 5).

ATITUDE

Em outras palavras, em um contexto negocial, apresenta-se a figura do negociador de talento,

como aquele apto a estabelecer a conexo entre os diferentes interesses das partes envolvidas,
levando em conta as possibilidades e entraves do ambiente organizacional. A partir disso, um
amplo conhecimento, somado ao desenvolvimento de altas habilidades, pode lhe conferir grande
poder de resoluo positiva para as mais variadas situaes de negociao.
O caminho para se tornar um negociador de talento passa pelo conhecimento de tcnicas e estratgias que podem e devem ser adotadas. Alm disso, o negociador precisa entender o papel da
comunicao e do planejamento na preparao para uma negociao. Esses temas sero o foco
da Unidade 2.

Atividade de Aprendizagem
CONHECIMENTO

HABILIDADE

Figura 5: Estrutura tridimensional de uma Negociao

Fonte: elaborada pelo autor com base em Ferreira (2008, p. 53)

Ligada ao objetivo: Reconhecer o papel do negociador profissional como provedor de solues

Imagine que voc trabalha para uma administradora de condomnios e precisa resolver uma situao envolvendo um morador que se queixa do barulho do cachorro do vizinho. preciso ter
conhecimento acerca dos aspectos legais e o regimento do condomnio; habilidade para lidar
com os vizinhos em conflito e atitude para buscar uma soluo que contemple os dois lados.
Nesse sentido, o negociador se apresenta na figura de um brainworker. Os brainworkers so aqueles

3) Imagine que voc trabalha em uma empresa especializada em projetos de responsabilidade social. Um grande cliente solicitou o desenvolvimento de um projeto para lidar com
colaboradores portadores de necessidades especiais. Excepcionalmente, por motivo de
sade, o gerente de projetos especializado nessa rea est ausente e o dono da empresa
designou voc para negociar com o cliente. Como voc procederia, levando em conta cada
dimenso do trip da negociao?

que no se limitam meramente a processar dados e informaes, mas trabalham pensando, antecipando
e encontrando formas originais de resolver problemas novos (Oliveira, 2010, p. 119). Isto faz do nego-

ciador um profissional diferenciado, um provedor de solues inventivo e adaptvel.

Resumo

A negociao como atividade est presente desde as primeiras comunidades humanas.

Em princpio, a negociao est ligada diretamente sobrevivncia da coletividade.
Em seguida, com o aumento da complexidade da vida moderna e das organizaes, o ato
de negociar ganha maior relevncia por estar conectada criao de regras de convivncia na plis e na busca por ganhos em escala.
Inicialmente, a negociao se apresenta como habilidade inata para, numa perspectiva
contempornea, adquirir o status de competncia passvel de ser aprendida por todos.

Figura 6: Brainworker como trabalhador que pensa.

Fonte: http://images.travelpod.com/tw_slides/ta01/418/c06/13022615648-tpfil02aw-5745.jpg

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Toda negociao, independente do ramo ou porte, dotada de elementos bsicos, que

devem ser conhecidos pelo negociador: objeto, partes envolvidas, interesses das partes,
relaes de poder, resultados, relacionamento e o tempo.

Aula 1 - Antecedentes Histricos e Conceitos Iniciais

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 O trip fundamental de uma negociao composto por: conhecimento, habilidade e atitude. Todos devem funcionar em conjunto para o xito da negociao.
O negociador profissional deve ter o domnio de cada um desses trs elementos para ser
eficaz. Fica evidenciado o papel do negociador como brainworker, ou profissional que pensa, ou seja, um provedor de solues inventivo e adaptvel.

Referncias
FERREIRA, Gonzaga. Negociao: como usar a inteligncia e a racionalidade. So Paulo: Atlas,
2008.
OLIVEIRA, Marco A. Comportamento organizacional para a gesto de pessoas: como agem as
empresas e seus gestores. So Paulo: Atlas, 2010.
PESSOA, Carlos. Negociao aplicada: como utilizar as tticas e estratgias interpessoais para
transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos. So Paulo: Atlas, 2009.
PINHEIRO, Ivan Antnio. Negociao e arbitragem. Florianpolis: Departamento de Cincias da
Administrao/UFSC; [Braslia]: CAPES: UAB, 2012.
SARFATI, Gilberto. Manual de negociao. So Paulo: Saraiva, 2010.

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