Introduccin

Existen varias teoras sobre el razonamiento de los seres humanos que buscan explicar
cul es el proceso que utilizan para resolver sus problemas, tanto simples como
complejos. Las estimaciones, los juicios de realidad o pertenencia o decisiones en general,
obedecen o responden a formas de pensar. Tomando como base que no todas estas
decisiones tienen la misma importancia relativa y muchas de ellas se toman con
informacin incompleta o incluso a veces equivocada. Han surgido recientemente, las
denominadas teoras de doble-proceso, Epstein (1994); Evans (1984, 1996); Sloman
(1996); que si bien difieren en sus detalles, estn fundamentalmente de acuerdo en sus
componentes generales. Como su nombre lo sugiere, la teora separa el razonamiento
humano en dos procesos o sistemas distintos. Kahneman (2003), por ejemplo, separa
estos sistemas utilizando los conceptos de razonamiento e intuicin. A modo de ejemplo,
seala que al realizar una operacin matemtica, el individuo razona, en cambio utiliza
la intuicin cuando emite un juicio sobre frases del tipo Bill Clinton es tmido. El
razonamiento es deliberado y requiere esfuerzo, mientras que los pensamientos intuitivos
parecen llegar espontneamente a la mente, sin una bsqueda consciente, sin la
realizacin de mayores esfuerzos.
La mente poseera entonces dos aspectos, uno estara conformado por una visin ms
asociativa o intuitiva (Sistema 1) y la otra por una visin ms analtica y secuencial
(Sistema 2), Stanovich & West (2000).
El atractivo que presenta esta aparente dicotoma es que los pensamientos asociativos, al
parecer, surgiran de un mecanismo cognitivo totalmente diferente al razonamiento
deliberado y analtico. Algunas veces, cuando se enfrentan situaciones, las conclusiones
parecieran simplemente aparecer, con un ligero nivel de conciencia, como si nuestra
mente hiciera el trabajo por s sola. Sin embargo, en otras ocasiones, llegar a una
conclusin requiere de un gran esfuerzo de nuestra parte, teniendo que construir una
cadena de razonamiento. Sloman (2002).
Esta distincin entre sistemas ha sido investigada desde Aristteles y discutida, por
ejemplo, por James (1890/1950), Piaget (1936), Vygotsky (1934/1987), Neisser (1963) y
Johnson-Laird (1983), entre otros.
Las teoras clsicas sobre la toma de decisiones
Las teoras clsicas sobre el proceso de toma de decisiones fueron desarrolladas en el
contexto de las teoras econmicas. Estas teoras clsicas conciben a los seres humanos
como seres racionales que evalan exhaustivamente las diferentes opciones antes de
realizar una eleccin (De Carlos, 2005). Esta perspectiva predice que de un conjunto de
alternativas las personas eligen aquella que consideran ms adecuada con el fin de
maximizar su utilidad (Espino Morales, 2004). Este concepto de utilidad hace referencia a
las consecuencias beneficiosas que se obtienen tras determinadas elecciones. Los
individuos elegirn, en la medida de lo posible, aquella opcin que, entre todas, reporte

ms beneficios. Debe notarse que para que ello ocurra es necesario que la persona
disponga de toda la informacin acerca de las consecuencias de cada eleccin y de su
probabilidad. Fue Jacques Bernoulli (s. XVII) quien por primera vez formul los
fundamentos de la Teora de la Utilidad que establece a la deliberacin racional como
fundamento de la toma de decisiones (De Carlos, 2005). De acuerdo a esta teora los
individuos eligen sopesando conjuntamente en cada eleccin las probabilidades de sus
costos y de sus beneficios, arribando as a la decisin ms ventajosa. Por ejemplo, para
decidir si se incursiona o no en un juego de apuestas se comparara el valor esperado para
cada alternativa y se elegira aquella que provea el valor ms alto en cuanto a beneficios y
ms bajo respecto de los costos. Un grave problema para esta perspectiva es que no
siempre puede pensarse un valor objetivo para cada alternativa. Por ejemplo, el valor del
dinero depende no slo de su valor nominal sino tambin del grado de riqueza que posea
la persona que lo valora. De esta manera, el grado de atractivo que genere una suma de
dinero potencial aportada por una posible eleccin en un juego de azar ser distinto de un
individuo a otro, dependiendo de la riqueza de base poseda por cada jugador. Esto
influir, por ejemplo, en si el individuo acepta jugar o no. Daniel Bernoulli (1738) acu
entonces el trmino Utilidad Esperada para referirse a las metas, expectativas y
preferencias que tienen los diferentes individuos al momento de tomar decisiones
(Gonzlez Labra, Peralta, Artieta Pinedo & Ceacero Cubillo, 1998). Tales expectativas
tambin influyen sobre la toma de decisiones junto con el anlisis racional de la
informacin. A esta ampliacin y mejora de la teora clsica se la llama la Teora de la
Utilidad Esperada, segn la cual cada persona ante diferentes opciones evala la
probabilidad de ocurrencia de cada alternativa y le asigna un valor en funcin de las
expectativas de utilidad que tiene para una situacin particular. La alternativa que
maximice la utilidad esperada ser la que los individuos racionalmente consideren como
ms acertada y por lo tanto esa opcin ser la elegida. Los supuestos de este planteo son:
1) Las personas estn informadas sobre las alternativas y sobre las consecuencias de cada
eleccin, y son sensibles a esta informacin.
2) Las personas son seres racionales y eligen aquellas alternativas que maximizan la
utilidad esperada.
3) Las consecuencias de las elecciones poseen probabilidades objetivas de ocurrencia.
4) Existe independencia objetiva de cada opcin (principio de independencia) para
provocar su preferencia en un individuo concreto segn la utilidad esperada por ste.
Una crtica a los problemas propuestos por las teoras clsicas es que en ellos se
establecen probabilidades fijas para cada opcin. Adems, en los problemas reales que
afronta la gente comn no siempre pueden ser conocidas esas probabilidades

(Gonzlez Labra et al., 1998). Sin embargo, estas primeras teoras sobre la toma de
decisiones ejercieron una importante influencia en la formulacin de distintas teoras
biolgicas y psicolgicas. En resumen, las teoras econmicas clsicas de toma de
decisiones postulan que los seres humanos realizan decisiones racionales, evaluando las
ventajas y desventajas de los estmulos econmicos, y que prefieren evitar las situaciones
de incertidumbre y la toma de riesgos en general (De Carlos, 2005; Gonzlez Labra et al.,
1998).

La Teora de las Perspectivas

A mediados del siglo pasado se mostr, a travs de una serie de experiencias, que las
elecciones de los individuos pueden variar de acuerdo a cmo se les presenta un mismo
problema (Allais, 1953). Por ejemplo, la misma situacin y las mismas opciones pueden ser
planteadas en un caso destacando las prdidas potenciales que ocasionara una u otra
eleccin, y en otro poniendo de relieve las ganancias obtenidas tras uno u otro suceso
(Gonzlez Labra et al., 1998; Espino Morales, 2004). A continuacin se describen dos
problemas formulados por Allais (1953):
Sin embargo los resultados de las experiencias de Allais mostraban que no se mantena la
equivalencia entre opciones que exhiben la misma utilidad. El modo de presentacin de
las opciones pareca afectar la toma de decisiones y esto iba en contra de las predicciones
de las teoras clsicas segn las cuales las alternativas deban ser elegidas slo por la
maximizacin de la utilidad. Los resultados de Allais eran inconsistentes con los modelos
clsicos, pero no tuvieron en su momento gran repercusin (Gonzlez Labra et al., 1998).
Aos ms tarde Kahneman y Tversky (1981) realizaron una serie de experiencias con
problemas semejantes a los utilizados por Allais (1953), por ejemplo el Problema de Asia
(ver ms adelante), y nuevamente encontraron sesgos asociados al modo en el que la
informacin era presentada. Estos autores integraron hallazgos de la psicologa cognitiva y
de la economa en una explicacin sobre cmo se produce la toma de decisiones en
contextos de incertidumbre y de riesgo, tarea por la cual Kahneman recibe el premio
Nobel de Economa en el ao 2002. En su caso se premi la originalidad del programa de
investigacin, que se basa en la utilizacin de experimentos psicolgicos de laboratorio
para el anlisis econmico. Estas experiencias que fueron realizadas durante varias
dcadas de trabajo implicaron un cuestionamiento sistematizado al supuesto de
racionalidad en la toma de decisiones adoptado por las ideas clsicas.
Las investigaciones de Tversky y Kahneman se iniciaron estudiando los atajos
intelectuales con los que la mayora de las personas tiende a manejarse para estimar la

probabilidad de un suceso. Interesaba indagar cules eran los procesos psicolgicos

involucrados en estas estimaciones. A los autores les sorprendi la no utilizacin de los
conceptos de probabilidad y estadstica, no slo por parte de participantes extrados de
poblacin general sino tambin por personas familiarizadas con dichos conceptos (Tversky
& Kahneman, 1971; Kahneman, & Tversky, 1972). Postularon que los errores sistemticos
que se cometan al realizar las tareas se deban a que al resolver los problemas no se
razonaba de un modo normativo, sino que en la evaluacin de estas cuestiones que
implicaban la nocin de probabilidad los sujetos utilizaban atajos mentales o heursticos
para llegar a una estimacin (Tversky & Kahneman, 1974). Las personas disminuan las
complejas tareas de estimacin de probabilidades a formas simples e intuitivas. En general
estos atajos intelectuales suelen ser tiles, pero a veces conducen a errores sistemticos y
predecibles. Tambin postularon que podan reducirse las diferentes estrategias utilizadas
a un nmero limitado de principios heursticos.

Generalidades
El trmino heurstica, segn lo define el Diccionario de la Real Academia, viene del verbo
griego , hallar, inventar, y ofrece dos significados que, en relacin con la historia
pueden resultar contradictorios. La primera aceptacin lo define como arte de inventar;
la senda, como bsqueda o investigacin de documentos o fuentes histricas. Su uso
corriente entre historiadores es el que refiere la segunda acepcin, y la forma como la
asumen, contradice el primer significado, que es ms aceptado en otras disciplinas.
Una heurstica puede definirse como la estrategia utilizada por las personas para emitir un
juicio, realizar una estimacin, tomar una decisin, etc., basndose en componentes
limitados de la informacin disponible. De esta manera, estas reglas han recibido la
denominacin de atajos mentales, reglas de sentido comn, o rule of thumb dando
origen a gran cantidad de investigacin y experimentacin. Realizar un juicio heurstico
puede considerarse como una manera bastante eficiente de llegar a una solucin a un
problema debido fundamentalmente a su rapidez y consistencia con las propias creencias,
por ejemplo. Sin embargo, las soluciones ofrecidas pueden ser inexactas, pudiendo llevar
a errores. A modo de ejemplo, un juicio consistente con la Heurstica de la
Representatividad, que ser descrita en detalle en este trabajo sera Juzgar un libro por
su portada.
Las heursticas han sido frecuentemente descritas como estrategias que la gente utiliza de
manera deliberada en orden de simplificar los problemas, que de otra manera seran
difciles de solucionar por la mente humana. La discusin actual argumenta que una
descripcin de ese tipo, conlleva a que los errores producidos por su uso tienen su origen
en una mente no suficientemente atenta, lo cual es inconsistente con el planteamiento
propuesto por Kahneman & Tversky (1983), que establecen que las heursticas se acercan
a la denominacin de juicios naturales, pudiendo influir en la tarea de decisin o
estimacin sin ser usadas de manera estratgica o deliberada.
Las heursticas de la Representatividad y Disponibilidad corresponden a las primeras
heursticas, que junto con el Anclaje y Ajuste, fueron introducidas por Kahneman y
Tverskyn en la dcada de los setenta. En sus inicios, estas heursticas han buscado
reconocer la importancia de dos reglas de sentido comn, frente a los juicios bajo
incertidumbre.

Bibliografas
Lic. Mario Squillace/La influencia de los heursticos en la toma de decisiones
http://www.psi.uba.ar/academica/carrerasdegrado/psicologia/sitios_catedras/electivas/090_com
portamiento/material/tp_heuristicos_tomadecisiones.pdf
Heurstica e Historia/Matute, lvaro, UNAM.
http://computo.ceiich.unam.mx/webceiich/docs/libro/Heuristica_e_historia.pdf
Instituto de Investigaciones Filosficas UNAM
http://www.filosoficas.unam.mx/~sfmar/publicaciones/MARTINEZ%202000%20El%20concepto%2
0de%20heuristica%201.pdf