CASO DE ESTUDIO

EXPERIENCIAS DE VENTAS EN EL PERU

Para Ana hay dos momentos de arduo trabajo en el ao: antes del examen de admisin y
luego del mismo. Antes del examen de admisin, vende lpices, borradores, folder,
bancos de preguntas, exmenes resueltos, porta carns etc., todo lo que un postulante
necesita. Despus del examen de admisin, en matrculas, ella ve otra oportunidad, tiene
una casa donde alquila habitaciones para estudiantes universitarios que no son de la
ciudad, Lleva unos panfletos y los reparte entre los ingresantes a la universidad. En el
ofrece alquilar habitaciones para estudiantes, estas tienen: agua, luz, telfono, cable y un
pequeo lugar para hacer sus trabajos. Es opcional si toman o no la pensin que brinda.
Sigamos con la universidad Cecilia, tiene un puesto donde saca fotocopias a los alumnos
universitarios, Para conseguir clientes va y busca a los delegados de cada clase. Ella
sabe que los docentes les dan copias, para que las reproduzcan. Entabla una charla y
les dice: Si me levas las copias de los cursos, tus copias te salen gratis. Esta tctica sirve
para los dems cursos. Ya la vemos a ella, todos los das con copias pasadas y actuales
de los diferentes cursos universitarios. Sabe muy bien que por su condicin de alumnos
no puedan pagar mucho, entonces hace reduccin de las copias, lo que hace que el
costo sea menor. Como ve que la estrategia funciona con el pregrado, hace lo mismo
con el posgrado, busca al delegado del curso y le propone lo mismo. Ella sabe los que
hacen cursos de post-grado pagan ms (ya que trabajan).
Carlos es un experto mayoliquero, hace trabajos de gasfitero, carpintero, pintor, etc. en
una palabra un mil oficios El coloca sus anuncios que dice: Necesita ayuda para su
casa? Yo se la doy, llame al 966 970633. Sus anuncios los pone en las ferreteras
grandes, ya que sabe que a veces estas empresas necesitan personal y sobre todo las
personas que compran en las mismas, lo necesitan para hacer algn trabajo.
En una obra de construccin, Mara ve la oportunidad de hacer negocio. Ella les lleva a
los trabajadores de esa obra un men nutritivo, de suculenta sopa y un apetitoso
segundo. Lo ms importante lleva varios litros de refresco para calmar la sed de los
trabajadores. Termina la obra y les pregunta dnde es la prxima y va tras sus
comensales.
Alberto, vende peridicos, sabe que la competencia entre los canillitas es muy dura y
decide hacer delivery entre sus principales dientes. La premisa es sencilla, los diarios
estn en sus casas antes que salgan a trabajar, ya que si no lo hace al momento de
llegar a su trabajo van a comprar en otro puesto de peridicos.
Los taxistas de una empresa de transportes, se unen y hacen operativos entre sus
colegas de profesin y van por diferentes calles de la ciudad. Paran a los taxistas que se
hacen pasar como trabajadores de su empresa usando sus distintivos (casquetes). Con
esto logran mejorar la calidad, por ejemplo, si se les queda algo en el taxi se lo
devuelven a sus dueos. En los locales que hay matrimonios, quince aos, bautizos, etc.
firman un convenio con la administracin de los locales, para ser ellos los que lleven a
las personas que salen de este tipo de reuniones,
Una pareja de esposos, l dentista y ella oftalmloga. Deciden hacer campaas de salud
en los colegios cercanos a su casa. Hablan con los directores de los colegios y les
proponen hacer una campaa mdica en odontologa y oftalmologa. Arman un pequeo
consultorio en el patio del colegio y all atienden. Para ese da tambin invitan a los
administrativos, docentes y padres de familia del colegio.
Andrs, vende juguetes educativos. Lleva varios juegos a los jardines de nios. Ve que
se acerca un padre con su nio y le explica las bondades de este juguete. Al nio le da el

juguete para que lo tenga entre sus manos. Hace que ambos participen. Si no convence
al padre, convence al nio. Siempre vende.
ANALICE USTED, SE REQUIERE CONCLUSIONES SUSTENTADAS.
Estos casos son el reflejo de las ventas en el Per, ustedes que opinan?
Respondiendo a las preguntas podra usted tener mayores argumentos:
Cree usted que es posible, se utilice por ejemplo, el anlisis de las fuerzas
competitivas de Porter, para lograr el posicionamiento y hacer de estas experiencias que
sean sostenidas. Intente.
Que tipo de asesora y orientacin podra usted sugerir a estas personas Por qu?
Para qu? Cmo orientarles? Plantee propuestas viables con sustento tcnico.
Qu hacer para que vendan ms y cada vez ms y no extinga el negocio? O es un
sector nfimo que nada se puede hacer y no tiene implicancia comercial y econmica
Analice una situacin en particular, una de las experiencias planteadas, por ejemplo,
REQUIOEREde los taxistas o del vendedor de peridicos o la experiencia de Cecilia o
de Carlos o bien podran analizar el caso de la pareja de esposos.

CASO DE ESTUDIO SOBRE VENTAS

PROFESIONALIZANDO
Uno de los puestos ms importantes en las ofertas del mercado laboral en el Per y la
Regin Ayacucho, suele ser el de vendedor, las paginas de empleo de los principales
diarios en el pas y la regin, abundan en ofertas para vendedores, cuyo nmero esta por
encima de cualquier otro puesto. Esto indica en las empresas la necesidad de nutrir sus
dotaciones de fuerzas de ventas por crecimiento o rotacin y evidencia como dato de
inteligencia la urgencia de vender y poder cumplir sus metas comerciales; trasluce la
lucha de ganar o mantener la participacin de mercado, se trata pues de supervivencia
de sus marcas, de no ceder territorio a los competidores, de una guerra sin cuartel que
requiere de buenos guerreros en los puntos de venta.
Lo irnico es que el puesto ms importante, la estrella de las ofertas laborales
domingueras, no cuenta inversamente con el mismo nivel de profesionalizacin que
debiera tener ante la gran oferta; los vendedores en el comn denominador de los casos
no cuentan con la formacin debida y en su mayor parte son empricos, formados en los
territorios, con carencias en habilidades y dominados por hbitos improductivos.
La bsqueda de vendedores eficientes es siempre dramtica y problemtica para poder
obtener al ms prometedor y experto elemento humano, indispensable capital para
realizar los proyectados; los buenos vendedores no abundan y es complejo encontrarlos,
necesitando la agudeza y experiencia comercial de un buen reclutador. Puede afirmarse
sin lugar a dudas que es un costo considerable en las empresas, estos procesos de
reclutamiento muchas veces indefinidamente repetidos, sin resultados plausibles en los
ingresos y que devienen en rotacin de personal pese a la inversin adicional en
induccin de los ingresantes.
La escasez de vendedores profesionales en el mercado peruano es una constante y su
principal causa es la falta de instituciones formativas eficientes y enfocadas
estrictamente hacia las ventas sin dispersiones acadmicas irrelevantes. Un test
evaluativo de ventas aplicado sobre una muestra de vendedores de diversos mercados
de Lima, Santiago, Buenos Aires y Guayaquil, entre otros, revelo un perfil promedio de
vendedor con una buena tendencia en 74% definida como orientacin social relacional,
con nfasis hacia el dilogo, la amistad, empata y adaptacin a la psiquis del cliente; en
contraste en el aspecto de conocimiento o destreza para vender se encontraban en 50%,
definido como nivel bsico con baja habilidad de argumentar, tratar o y regatear y en
consecuencia dbil fuerza persuasiva. El perfil encontrado trasluce bajo nivel profesional,
evidenciando un vendedor peruano y latino con orientacin adecuada por naturaleza e
idiosincrasia dirigida al conocimiento de la gente, pero con dficit en ciencia y tcnica en
la destreza para aplicar recursos persuasivos frente al prospecto, esto es carencia de
formacin y entrenamiento correctivo en su trabajo.
La mayora de instituciones tecnolgicas o universitarias, enfocan sus programas
acadmicos hacia planeamiento y administracin de marketing y menosprecian la carrera
de venta en si misma, no existen silabo que incorporen la capacitacin de tcnicas de
ventas y los estudiantes que en mayora siguen estudios de marketing, poseen una
excelente tendencia o sea comprenden tericamente su profesin, pero no pueden
ejecutarla porque no poseen las destrezas, estas las irn adquiriendo en el mercado, en
el trabajo mismo, desafortunadamente muchas veces defectuosas lo que conspirar
muchos aos contra sus resultados.
Tambin las empresas se suman a las instituciones educativas en esta
desprofesionalizacin de las fuerzas de ventas, los programas de entrenamiento interno
para vendedores son pobres, sin mayor inversin o simplemente no existen; una
investigacin realizada sobre frecuencia anual del entrenamiento mostr que el 88% de
los vendedores nunca se entrena o lo hace una o dos veces por ao, esto es frecuencias

muy pobre y poco recomendable para obtener resultados; Los vendedores requieren
para optimizarse en destreza, reciclar y afinar sus tcnicas aplicadas a conocimiento de
produccin y competencia, corrigiendo
defectos y mejorando la habilidad persuasiva, as los resultados no son fruto de la
casualidad o la inspiracin, si no el entrenamiento, que al vendedor como al deportista lo
afiata al mximo para producir las mejores metas.
DISCUTA
Es importante hacer un diagnstico ms amplio sobre el particular, con la finalidad de
considerar las tendencias y perspectivas. Aplique usted por ejemplo la matriz FODA y a
partir de ello califique los impactos y disee las estrategias FODA (operacionalizacin de
la matriz); claro, sobre la profesionalizacin de las ventas. De ser posible plantee el
problema, el objetivo y una hiptesis, con fines metodolgicos.
Philip Kotler, ha establecido los diez (10) principios del nuevo marketing, porque la
productividad del marketing ha ido decayendo con el tiempo, si esto es as, afecta
tambin a las ventas; cree usted que tambin es necesario replantear algunos principios
de sobre las ventas e incorporarlos dentro de la profesionalizacin.