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- FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIN DE PRECIOS

Demanda Estimada
Al fijar los precios, la compaa tiene que estimar la demanda total del
producto, es obvio que es ms fcil hacerlo para un producto ya establecido
que para uno nuevo. Dos pasos en la estimacin de la demanda son:
1) determinar si hay un precio que el mercado
2) estimar el volumen de ventas a los diferentes precios.
El precio "esperado" de un producto es el precio al que lo valoran los
consumidores consciente o inconscientemente. Por lo general, se expresa
como un rango de precios y no como una cantidad especifica, los
consumidores pueden ser sorprendente mente astutos al evaluar un producto
y su precio esperado.
El productor tambin tiene que tomar en cuenta la reaccin del intermediario.
Es mas probable que este le de un trato favorable a un articulo en sus tiendas
si aprueba su precio. Con frecuencia, los compradores de las tiendas detallista
o mayorista pueden hacer un estimado exacto del precio de venta que pagara
el mercado por un articulo en particular. Es posible fijar un precio demasiado
bajo. Si el precio es mucho mas bajo de lo que espera el mercado, se pueden
perder ventas.
Estimados de las ventas a diversos precios: Es en extremo til estimar
cual ser el volumen de las ventas a diferentes precios. Al hacerlo, el vendedor
en realidad esta determinado la curva de la demanda para el producto y, de
esta forma estimando la elasticidad de su demanda, los estimados de las
ventas a diferentes precios tambin son tiles para determinar los puntos
de equilibrios. Hay varios mtodos que los vendedores pueden usar para
estimar las probables ventas a diversos precios, como un ejemplo,
una compaa puede realiza una

encuesta

de

las

intenciones

de

los

compradores para determinar el inters de compra de los consumidores

a diferentes precios o la administracin puede realizar pruebas de mercado

ofreciendo el producto a un precio diferente en cada mercado y midiendo las
compras de los consumidores a estos diferentes precios.
Reacciones de la competencia
Hoy en da la excesiva competencia es uno de los principales problemas a los
que debe hacer frente toda empresa. Empresas que incluso iniciaron sus
operaciones con poca competencia, al poco tiempo se ven amenazadas por la
aparicin de nuevos competidores (sobre todo, si empiezan a tener xito) que
harn todo lo posible por arrebatarlas una parte de su mercado. La
competencia es cada vez mayor, y si las empresas no toman las medidas
necesarias para hacerle frente, es muy probable que sean superadas por sta,
y que incluso lleguen a perder gran parte de su mercado.
Cmo hacer frente a la competencia: Veamos a continuacin algunas de las
principales formas de hacer frente a la competencia:
Analizar a la competencia: Una forma de hacer frente a la competencia
consiste en analizarla, lo cual implica recabar y analizar informacin de sta,
estar atento a lo que hagan, tratar de prever sus acciones, etc. Para analizar a
la competencia podramos adquirir sus productos, hacer uso de sus servicios,
visitar sus locales, analizar sus estrategias, entrevistar a sus antiguos
trabajadores, entrevistar a sus clientes, etc. El anlisis de la competencia nos
ayuda a tomar decisiones y disear estrategias que nos permitan competir
adecuadamente con sta; por ejemplo, si en nuestro anlisis descubrimos que
uno de sus puntos dbiles son sus altos costos y, por tanto, su incapacidad
para mantener precios bajos, podramos optar por reducir los nuestros.

Reducir precios: Una forma comn de hacer frente a la competencia consiste

en bajar los precios por debajo de los precios de sta. Esta prctica puede ser
una buena forma de competir, sin embargo, debemos tener cuidado pues
implica reducir nuestro margen de ganancia y, adems, es probable que la
competencia tambin decida hacer lo mismo.

Antes de hacer uso de esta prctica, debemos asegurarnos de que seremos

capaces de reducir nuestros costos sin sacrificar la calidad de nuestros
productos, y que la reduccin de precios sea una estrategia que la competencia
difcilmente pueda imitar. Aun as, antes que reducir nuestros precios, para
hacer frente a la competencia es preferible hacer uso de otras prcticas o
estrategias, tales como la bsqueda de una diferenciacin, la innovacin o la
mejora del servicio al cliente.

Diferenciarse de la competencia: Otra forma de lidiar con la competencia es

a travs de la diferenciacin, es decir, ofreciendo un producto o servicio que
cuente con caractersticas que lo haga diferente de los dems productos o
servicios de la competencia. Pero para competir de este modo no basta con
ofrecer algo diferente, sino que tambin debe ser algo nico, novedoso,
innovador, algo que sea difcilmente copiado por la competencia, algo que nos
permita distinguirnos de sta, y sea el motivo por el que los consumidores nos
elijan a nosotros antes que a ella. Por ejemplo, podramos diferenciarnos en el
diseo de nuestros productos, en la atencin al cliente, en brindar un servicio
extra, en la rapidez de nuestra atencin, en ofrecer un trato personalizado, etc.

Innovar constantemente: Si queremos evitar que la competencia nos alcance

y mantener el liderazgo, debemos innovar constantemente. Innovar implica
lanzar al mercado nuevos productos, los cuales no necesariamente tienen que
ser productos totalmente nuevos, sino que pueden ser productos basados en
los que ya tenemos, pero con nuevos diseos, nuevos modelos, una nueva
marca, un nuevo empaque, un nuevo logotipo, etc.; en todo caso, pueden ser
productos basados en los que ya tenemos, pero con nuevas mejoras, nuevas
caractersticas, nuevas funciones, nuevas utilidades, nuevos atributos, nuevos
beneficios, etc. Asimismo, innovar tambin podra implicar aplicar nuevas
prcticas empresariales, desarrollar procesos ms eficientes, desarrollar
mejoras tecnolgicas, implementar nuevas formas de distribucin, etc.

Mejorar el servicio al cliente: Algo que suelen descuidar las empresas es el

servicio al cliente, por lo que una forma de diferenciarnos de la competencia, es
ofreciendo un buen servicio al cliente. Ofrecer un buen servicio al cliente
significa brindar un trato amable, contar con un ambiente agradable, contar un
local limpio, brindar una rpida atencin, brindar un trato personalizado, etc.
Mejorar el servicio al cliente tambin podra implicar ofrecer nuevos servicios al
cliente, por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, una mayor asesora en
la compra, mayores garantas, el servicio de instalacin, el servicio de
mantenimiento, etc.

Aprovechar ventajas competitivas: Otra forma de hacer frente a la

competencia consiste en aprovechar nuestras ventajas competitivas, es decir,
aquellas ventajas que poseamos que nos permiten destacar o sobresalir ante
nuestros competidores. Podramos tener ventajas competitivas en el diseo de
nuestros productos, en nuestra marca, en nuestro servicio al cliente, en costos,
en tecnologa, en logstica, en infraestructura, en ubicacin, etc. Por ejemplo, si
una de nuestras ventajas competitivas fueran los canales de venta o
distribucin que tenemos, podramos aprovechar esta ventaja utilizando dichos
canales

para ofrecer otros productos complementarios a los que ya

ofrecemos.

Otros Elementos de La Mezcla del Mercado

Son las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la
mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las
estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el
plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando
busca acaparar mayor clientela utilizando otros ingredientes importantes en la
mezcla de la mercadotecnia que influyen en forma considerable sobre el precio
base de un producto los cuales son:

El Producto: Es cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para

su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podr satisfacer una
necesidad o deseo se incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas. El producto ideal es el que permanece en la
mente del consumidor y respetando esa idea es como se crean,
modifican, fabrican, presentan, distribuyen y se anuncia el producto.

Canales de Distribucin: En este caso se define como dnde

comercializar el producto o el servicio que se le ofrece .Considera el
manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo lograrse que el
producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las
condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora
depende de ella misma. Los canales y tipos de intermediarios que se
seleccionen influirn sobre la fijacin de los precios de un producto. Una
empresa que venda al mismo tiempo a los mayoristas y directamente a los
detallistas, con frecuencia establece precios de fbricas diferentes para
cada clase de clientes.

Mtodos Promocinales: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y

otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro
de los objetivos organizacionales. tambin se puede definir los medios
para hablar con los intermediarios en la distribucin de sus productos, as
como tambin con sus consumidores actuales y potenciales.

.-METODOS PARA CALCULAR PRECIOS

Fijacin de Precios Basado en el Costo Total Unitario y en la
Utilidad Unitaria
Fijacin Del Precio Del Costo Extra: Ya se ha llegado al punto en el estudio
de la determinacin del precio donde se puede hablar sobre el establecimiento
de un precio de venta especfico. La mayor parte de los mtodos que la

compaas utilizan para establecer los precios base son variables de uno de los
mtodos siguientes:
1.-Los precios se basan en el costo total ms la utilidad deseada.
2.-Los precios se basan en el anlisis marginal: un estudio tanto de la
demanda como de la oferta del mercado.
3.-Los precios se basan solo en las condiciones competitivas del mercado.
La fijacin de precios del costo extra: significa fijar el precio de una unidad
de un producto en el costo total unitario mas la utilidad que se desee sobre la
unidad.
Una vez determinado el costo del producto, para lo cual el ejercicio debe
contener los elementos necesarios, se calcula la rentabilidad exigida, y en
consecuencia, el costo ms la rentabilidad ser el precio de venta.
De all que el precio de venta se suele representar como costo + mas utilidad
esperada, puesto que el precio de venta debe cubrir el costo del producto ms
la rentabilidad esperada por el empresario. Pues bien, supongamos un
producto cuyo costo es de $10.000 y se quiere vender con una rentabilidad del
50% sobre el costo.
Costo = 10.000
Rentabilidad esperada: 10.000 x 50% = 5.000
Precio de venta (costo + rentabilidad) = 10.000 + 5.000 = 15.000
Para hallar el precio de una forma ms gil, podemos multiplicar por 1 +
porcentaje de rentabilidad, que en este caso sera 1 + 50% que convertido a
decimal nos da 1.5, luego 10.0001.5 = 15.000.
Es importante mencionar que la la Ley de Costos y Precios Justos establece un
mximo de 30 por ciento de ganancia para las cadenas de comercializacin,
medida tomada por el dignatario venezolano Nicols Maduro para combatir la
especulacin y lograr la mayor eficacia poltica contra la guerra econmica.

Esta medida es producto de la ola de sobreprecios que se acumul en ese

pas, en el cual los promotores del modelo capitalista vendan el producto cien
por ciento ms caro que su precio de adquisicin.
Fijar el precio de venta de nuestros productos no es algo que debamos hacer a
la ligera. De ello depender que nuestro negocio sea rentable o no lo sea en
absoluto.
Por un lado, el precio de venta debe cubrir nuestros costes; por otro, debe ser
lo suficientemente alto como para dejarnos un margen de beneficio; y por
ltimo, debe ser lo suficientemente bajo como para ser competitivo en el
mercado.
Para que tu negocio tenga xito es muy importante ofrecer tus productos al
mejor precio. Esto no significa ofrecerlos al precio ms barato, sino al que sea
ms conveniente tanto para el comprador como el vendedor. Me explico: el
objetivo de cualquier negocio es generar utilidades (ganancias) para permitir
que crezca y siga operando. Por ello es necesario aprender a calcular el precio
de venta de tu producto. Si tus precios no estn bien calculados puede que
sean muy altos y afectan el volumen de venta; o demasiado bajos y causan
prdidas. La idea es lograr el justo medio que ofrezca los mayores beneficios.
El anlisis marginal: Otro mtodo de fijar precios se basa en el anlisis
marginal, es decir, la consideracin tanto de demanda como de los
costos a fin de determinar el mejor precio para maximizacin de las
utilidades. Por lo tanto, esta poltica de determinacin de precios es la
mas apropiada para compaa cuyas metas de fijacin de precios sean
maximizar utilidades. Sin embargo, las empresas con otras metas de
fijacin de precios pudieran usarla en situaciones especiales o quiz
para comparar los precios determinados a travs de medios diferentes.
Determinacin del precio: para usar el anlisis marginal, el fijador de
precios tiene que comprender los conceptos del ingreso promedio y
marginal, adems del costo promedio marginal, adems del costo promedio
general. El ingreso marginal es la utilidad derivada de la venta de la ltima

utilidad. El ingreso promedio es el precio unitario a un nivel determinado de

ventas de unidades. Se calcula dividiendo el ingreso total entre el nmero
de unidades vendidas.
Evaluacin de la fijacin de precios por el anlisis marginal: El anlisis
marginal como la base para la fijacin se ha utilizado solo en forma limitada.
Los hombres de negocios afirman que se necesitan mejores datos para
trazar las curvas con exactitud. Consideran que el anlisis marginal se
puede usar para estudiar los movimientos anteriores en precios, pero que
no sirve como base prctica para fijar precios.