Metodos Casuisticos

BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO
DEPARTAMENTO DE INTEGRACIN Y PROGRAMAS REGIONALES
Instituto para la Integracin

de Amrica Latina y el Caribe
ITD
STA
Divisin de Integracin, Comercio

y Asuntos Hemisfricos
Unidad de Estadstica y
Anlisis Cuantitativo
Mtodos casusticos de evaluacin

de impacto para negociaciones
comerciales internacionales
Antonio Bonet Madurga
INTAL - ITD - STA

Documento de Trabajo 12
Mtodos casusticos de evaluacin

de impacto para negociaciones
comerciales internacionales
ITD-STA
Setiembre 2002
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OCUMENTOS DE RABAJO
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OCUMENTOS DE IVULGACIN
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El Instituto para la Integracin de Amrica Latina y el Caribe (INTAL),

la Divisin de Integracin, Comercio y Asuntos Hemisfricos (ITD) y la Unidad de
Estadstica y Anlisis Cuantitativo (STA) del Departamento de Integracin y Programas
Regionales del BID han programado una serie de publicaciones en forma conjunta:
Estudios tcnicos, revisados por rbitros externos, de significativa contribucin

a las investigaciones realizadas en el rea del comercio y la integracin.
Artculos, disertaciones, reproduccin autorizada de trabajos publicados en diferentes

medios y otros estudios de potencial inters para el pblico en general.
Banco Interamericano de Desarrollo

Departamento de Integracin y Programas Regionales
Instituto para la Integracin de Amrica Latina y el Caribe BID - INTAL
Esmeralda 130, pisos 16 y 17 (C1035ABD) Buenos Aires, Argentina - http://www.iadb.org/intal
Divisin de Integracin, Comercio y Asuntos Hemisfricos

Unidad de Estadstica y Anlisis Cuantitativo
1300 New York Avenue, NW. Washington, D.C. 20577 Estados Unidos - http://www.iadb.org/int
Las opiniones expresadas pertenecen a los autores y no necesariamente reflejan

la posicin oficial del BID y/o INTAL-ITD-STA, o de sus pases miembros.
Impreso en Argentina
INTAL - ITD - STA
Mtodos casusticos de evaluacin de impacto para
negociaciones comerciales internacionales
Buenos Aires, 2002. 40 pginas.
Disponible en formato pdf en:
http://www.iadb.org/intal y/o http://www.iadb.org/int/itd
I.S.B.N. 950-738-xxx-x
US$ 5.00
Edicin:
Mariela Marchisio
INDICE
I.
INTRODUCCION
II.
CONSIDERACIONES PREVIAS. NEGOCIACIONES COMERCIALES

INTERNACIONALES, EVALUACION DE IMPACTO E HIPOTESIS DE TRABAJO
III.
MODELOS ALTERNATIVOS DE EVALUACION DE IMPACTO
IV.
LA FOTOGRAFIA
V.
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS PRIORITARIOS Y SENSIBLES
Definicin de productos sensibles y prioritarios
VI.
Criterios para identificar productos sensibles
10
Criterios para identificar productos prioritarios
12
CALCULO DE TENDENCIAS
13
Ventajas e inconvenientes
15
VII. MODELOS CASUISTICOS: DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE

NEGOCIACION COMERCIAL
17
Las matrices de decisin para productos sensibles
17
Las matrices de decisin para productos prioritarios
22
VIII. POLITICAS DE APOYO A LOS SECTORES
25
IX.
27
RESUMEN Y CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFIA
Indice
METODOS CASUISTICOS DE EVALUACION DE IMPACTO PARA
NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
Antonio Bonet Madurga*
Las metodologas de negociacin comercial pretenden evaluar el impacto de tales

negociaciones en la economa de un pas. Con este trabajo pretendo describir
metodologas prcticas para preparar negociaciones comerciales internacionales.
Intento, por tanto, proporcionar una herramienta para funcionarios que participan
en negociaciones comerciales internacionales que facilite la toma de decisiones y el
establecimiento de prioridades y estrategias negociadoras. Para ello propongo utilizar
un sistema de evaluacin de impacto (al que llamaremos "mtodo casustico") basado
en las "best practices" internacionales, que aunque es poco sofisticado, resulta muy
prctico, til y sencillo de emplear, toda vez que el arsenal de instrumentos tericos y
cuantitativos que requiere es reducido. Esta metodologa se basa en la experiencia, el
know-how y el sentido comn que han desarrollado muchos negociadores en pases
desarrollados. Este mtodo no es exacto, sino que proporciona aproximaciones a los
posibles impactos, incluyendo por tanto una buena dosis de elementos cualitativos,
que se apoyan en datos cuantitativos.
I.
INTRODUCCION
Las metodologas de negociacin comercial intentan predecir las consecuencias que tendrn estas
negociaciones sobre un pas; es decir pretenden evaluar su impacto.
Con este trabajo pretendo describir metodologas prcticas para preparar negociaciones comerciales
internacionales. Intento, por tanto, proporcionar una herramienta para funcionarios que participan
en negociaciones comerciales internacionales que facilite la toma de decisiones y el establecimiento
de prioridades y estrategias negociadoras.
Para ello propongo utilizar un sistema de evaluacin de impacto (al que llamaremos "mtodo
casustico") basado en las "best practices" internacionales, que aunque es poco sofisticado, resulta
muy prctico, til y sencillo de emplear, toda vez que el arsenal de instrumentos tericos y
cuantitativos que requiere es reducido. El modelo que intento sistematizar en este trabajo es
frecuentemente utilizado por funcionarios y negociadores de pases desarrollados para realizar
evaluaciones de impacto. Esta metodologa se basa en la experiencia, el know-how y el sentido
____________
* Presidente de ACE Asesores de Comercio Exterior S.L. Experto en comercio exterior, integracin regional e
inversiones extranjeras. Ha desempeado varios puestos en el Ministerio de Economa de Espaa tales como Jefe
del Gabinete de Comercio Exterior, Director de Inversiones Extranjeras Directas y Consejero Comercial de Espaa
en China. Como consultor ha asesorado a varios gobiernos de pases Latinoamericanos, de Europa del Este y Asia
as como a la Comisin Europea; ha realizado numerosos proyectos de consultora internacional financiados por el
Banco Mundial, Unin Europea y Banco Interamericano de Desarrollo. Es tcnico comercial y economista del Estado
de Espaa, economista por la Universidad de Sevilla y Master en Economa Aplicada por el Massachussets Institute
of Technology.
comn que han desarrollado muchos negociadores. Este mtodo no es exacto, sino que proporciona
aproximaciones a los posibles impactos. Su empleo y su correcto aprovechamiento por negociadores
es necesariamente casustico, personal y basado en experiencias propias y en el "buen sentido" e
intuicin del negociador; incluyendo por tanto una buena dosis de elementos cualitativos, que se
apoyan en datos cuantitativos.
En la seccin II establezco las hiptesis que emplearemos durante las descripciones metodolgicas
que realizamos en este trabajo. En la seccin III se resumen otras posibles metodologas que
pueden emplearse para evaluar el impacto de negociaciones comerciales. Las secciones IV a VII
se centran en describir los pasos que hay que tomar para llevar a cabo la evaluacin utilizando
mtodos casusticos: la fotografa, la identificacin de productos sensibles y prioritarios, el
clculo de tendencias y el anlisis casustico. En la seccin VIII, como subproducto del modelo,
defino polticas microeconmicas para mitigar el impacto de la negociacin y para potenciar los
efectos positivos de la liberalizacin. Por ltimo en la seccin IX se resume el modelo casustico.
Indice
II.
CONSIDERACIONES PREVIAS. NEGOCIACIONES COMERCIALES

INTERNACIONALES, EVALUACION DE IMPACTO E HIPOTESIS DE TRABAJO
Los procesos de integracin econmica internacional y las liberalizaciones comerciales

internacionales tanto a nivel multilateral (e.g., Rondas OMC) como bilateral (e.g., creacin de
zonas de libre comercio) provocan en los pases participantes alteraciones ms o menos importantes
de su situacin poltica y econmica. La magnitud de dichos cambios est directamente relacionada
con los objetivos perseguidos con la negociacin comercial internacional. As, cuanto ms complejo
sea el modelo de integracin comercial que se pretende alcanzar, mayores sern los cambios que
se producirn en el pas. La creacin de un Mercado Comn, por ejemplo supondr cambios
mayores que los que provoque la creacin de una zona de libre cambio.1
La identificacin de dichos cambios y la valoracin y evaluacin de los mismos constituye la base
para poder determinar no solo la conveniencia de las negociaciones comerciales internacionales
sino tambin la estrategia a adoptar en dichas negociaciones. Se trata por tanto de responder a las
preguntas siguientes: Qu cambios provocar la negociacin internacional? Estar mejor la
situacin econmica, poltica y social de un pas como consecuencia de las negociaciones
comerciales internacionales? Las consecuencias se muestran de numerosas formas, afectando a
cuestiones polticas, econmicas, fiscales, etc.
Desde el punto de vista poltico, las negociaciones comerciales internacionales suponen una
prdida de soberana (en mayor o menor grado en funcin del objetivo y el resultado final de
la negociacin). Para que dicha prdida de soberana sea aceptable para un pas, es preciso
que se cree un consenso entre las fuerzas polticas y sociales sobre la conveniencia de dichas
negociaciones. Para esto la utilizacin de modelos tipo equilibrio general para evaluar el
impacto es muy conveniente (ver seccin III).
En cuanto a las consideraciones econmicas, cabe sealar que como consecuencia de las
negociaciones comerciales internacionales, se consigue un mayor acceso a los mercados
extranjeros y viceversa. Esto provoca alteraciones en las cantidades y precios relativos de los
factores de produccin y de los bienes y servicios finales, lo que a su vez va a provocar
modificaciones en la estructura, composicin y distribucin del producto nacional.
De igual modo, la apertura de un mercado supone una prdida de ingresos fiscales (i.e., menor
renta de aduanas) y, con bastante frecuencia, un aumento de los gastos pblicos (i.e., gastos
asociados a la administracin de los procesos de integracin). A medio y largo plazo, dicho
empeoramiento de las cuentas pblicas debera compensarse con el crecimiento del producto
nacional que provoque la liberalizacin comercial y, por tanto, de los ingresos fiscales por otros
conceptos (e.g., impuestos sobre utilidades, sobre el consumo, etc.). Este impacto es
____________
1
Desde un punto de vista conceptual, un Mercado Comn supone la creacin de un espacio econmico donde hay
libertad de circulacin de factores de produccin y de bienes y servicios finales. Esto supone (i) libertad de circulacin
de personas, capitales, bienes y servicios, (ii) la institucin de una poltica comercial y arancelaria nica para todo el
espacio econmico, y (iii) la desaparicin de aduanas internas. Por el contrario, no son necesarios, en teora, ninguno
de los 3 requisitos para crear una Zona de Libre Cambio, pues sta solo precisa de la eliminacin de aranceles y
otros obstculos al comercio intra-zona.
especialmente relevante para los pases en los que una parte sustancial de los ingresos fiscales
pblicos provienen de la renta de aduanas.
Cabe sealar, adems, que en los procesos de negociaciones comerciales internacionales, no hay
una, sino varias negociaciones. Por una parte, est la negociacin interna (i.e., con otros agentes
sociales, polticos y econmicos del pas) sobre la conveniencia y los resultados conseguidos (o a
alcanzar) con la negociacin. Por otra, la negociacin externa; es decir, con el socio comercial. Este
trabajo se centra en los aspectos externos, si bien la metodologa casustica que describo ms abajo
requiere y hace aconsejable el alcanzar consensos internos. En todo caso, este mtodo proporciona
adems elementos tiles para la negociacin interna en el pas y para disear polticas compensatorias
de dichos efectos (ver seccin VIII).
Se trata, por consiguiente, de valorar los efectos econmicos estticos y dinmicos que toda
liberalizacin comercial conlleva. El llevarla a cabo puede resultar un ejercicio muy costoso,
laborioso y complejo si se quiere realizar de forma muy rigurosa y exacta. Sin embargo, con la
metodologa "casustica" que propongo, que est basada en las mejores prcticas internacionales,
se simplifica muy considerablemente la evaluacin de dichos impactos, si bien la exactitud de los
resultados disminuye al tener un fuerte componente cualitativo.
He sealado ms arriba que hay multitud de tipos de negociaciones comerciales internacionales:
multilaterales o bilaterales, para liberalizar el comercio de productos o para crear una unin
arancelaria, ... Por razones de claridad y con fines didcticos en este trabajo voy a considerar una
negociacin entre dos pases para crear una zona de libre cambio: Pas A y Pas B. Supondremos
tambin que las decisiones de tipo poltico sobre la conveniencia general de la negociacin han sido
adoptadas previamente. El anlisis se centrar en definir estrategias de carcter micro-econmico
para las negociaciones, es decir referidas a productos y sectores productivos concretos.
Finalmente, se considera tambin que en la vida real las negociaciones para la creacin de zonas
de libre cambio, consisten en acordar:
Un calendario de liberalizacin. Es decir el plazo en el que la proteccin arancelaria (y no

arancelaria) se reduce a cero.
El sistema de desarme arancelario. La frmula que se emplear para reducir a cero los aranceles,
que puede estar sesgada hacia el inicio del perodo transitorio o hacia el final del mismo.
Excepciones a la liberalizacin; es decir qu productos o sectores quedan excluidos de la

liberalizacin comercial.
Una serie de reglas y procedimientos para regular las relaciones entre los socios comerciales,
tales como mecanismos de solucin de controversias, sistema para determinar el origen de
las mercancas, empleo de instrumentos de defensa comercial, etc.
As pues, el anlisis que se desarrolla en este trabajo se cie al calendario de liberalizacin y,

eventualmente, a las excepciones a la misma.
Indice
III. MODELOS ALTERNATIVOS DE EVALUACION DE IMPACTO
La teora econmica ha desarrollado numerosos modelos de anlisis econmico que pueden ser
empleados para evaluar el impacto de las negociaciones comerciales internacionales, que pueden
emplearse como alternativa o como complemento al mtodo casustico que describir en este
trabajo. Entre otros modelos alternativos mencionaremos los siguientes:
(a) Modelos de equilibrio parcial. Estos modelos permiten aislar los efectos que se derivaran para
un sector concreto y cuantificarlos bajo la hiptesis de que el resto de los sectores econmicos
no se ven afectados por la liberalizacin comercial. Son tambin tiles para cuantificar efectos
secundarios tales como creacin de comercio, efectos sobre la recaudacin impositiva, sobre
el empleo, relacin real de intercambio, etc.
El principal inconveniente que tienen es que son complejos de manejar por requerir un aparato
matemtico y economtrico sofisticado y adems necesitan de considerable informacin que
sea fiable. No hay muchas Administraciones Comerciales en el mundo que posean servicios
de estudios capaces de elaborar este tipo de modelos.
Frente al mtodo casustico tiene el inconveniente de su falta de flexibilidad. En este la cantidad
y sofisticacin del anlisis que se quiera utilizar es variable y puede modularse en funcin de
las necesidades y recursos que quiera asignar el negociador a ello. Permite adems el empleo
de la "intuicin" del negociador, lo que no ocurre con los modelos de equilibrio parcial.
(b) Estudios de comercio intra-industrial e inter-industrial. En este tipo de estudios se analizan
las ventajas comparativas reveladas que permiten determinar los sectores donde un pas tiene
ventaja comparativa frente a otros pases. Los de comercio intra-industrial, son ms utilizados
en pases de similar grado de desarrollo y estructura econmica y analizan como se producen
importaciones y exportaciones en un mismo sector industrial.
Este tipo de estudios han sido especficamente diseados para analizar los efectos del comercio
exterior, por lo que se centran mucho ms en las necesidades y requerimientos del negociador
comercial. Su aplicacin puede resultar ms til en economas industriales y desarrolladas que
en pases en vas de desarrollo.
Frente al modelo casustico tienen el inconveniente de ser mucho ms complejos de realizar
y llevar mucho ms tiempo su ejecucin.
(c) Modelos de equilibrio general. Estos modelos permiten obtener mediciones sobre la totalidad
de la economa de un pas y predecir los efectos que tendra la liberalizacin comercial sobre
cuestiones tales como el Producto Nacional Bruto (PNB), la balanza de pagos, empleo, etc.
Son prcticos para informar a la sociedad civil y conseguir los necesarios consensos previos
a la negociacin.
Son modelos formalmente elegantes, pero muy complejos de utilizar. Requieren un aparato
matemtico muy sofisticado as como abundantes y fiables fuentes de informacin. La ejecucin
de los mismos: diseo del aparato matemtico, cuantificacin de datos, pruebas, etc., requiere
bastante tiempo. Este tipo de modelos es realizado por algunas universidades e institutos de
investigacin en pases desarrollados.
5
Cabe sealar que el empleo por los negociadores comerciales de estos modelos no siempre se justifica
en el mundo real pues su relacin coste utilidad es reducida debido al elevado coste que suponen
y al tiempo que requiere el realizarlos. La prctica de las negociaciones internacionales supone
que el negociador debe disponer de herramientas de anlisis fciles de emplear que le permitan
realizar anlisis rpidamente y evaluar diferentes escenarios para adoptar las correspondientes
decisiones. Adems, las prcticas internacionales determinan que, una vez definido el marco y
alcance de una negociacin, sta rpidamente se centra en aspectos muy de detalle, microeconmicos,
para la cual los mtodos arriba mencionados no resultan excesivamente tiles.
El mtodo casustico de evaluacin de impacto en negociaciones comerciales internacionales que
propongo es fcil de emplear e intuitivo, si bien carece de la exactitud de otros modelos alternativos.
Para utilizar este modelo, las mejores prcticas requieren seguir los siguientes pasos:
1.
"La fotografa", que es un estudio que muestra la evolucin y situacin actual de los
intercambios comerciales bilaterales.
2.
Identificacin de productos sensibles y prioritarios; es decir, de un lado de aquellos productos

o sectores econmicos que son potencialmente conflictivos (por la competencia que originen
los productos del socio comercial) y, de otro, aquellos que presenten oportunidades significativas
de aumentar nuestras exportaciones.
3.
Anlisis tendencial; proyectar el volumen de flujos futuros de importacin y exportacin, en

base a las tendencias del pasado reciente.
4.
Anlisis casustico, con el que se refina el anlisis tendencial para determinar de forma ms
precisa qu posibles efectos tendra la liberalizacin comercial en los productos prioritarios y
sensibles e introduciendo elementos subjetivos.
5.
Determinacin de la estrategia de negociacin. En base a los posibles efectos de la liberalizacin

establecer una estrategia concreta de negociacin para dichos productos prioritarios y sensibles.
Indice
IV.
LA FOTOGRAFIA
La "fotografa" de las relaciones comerciales es un estudio que sirve para conocer cual es la situacin
de partida entre los pases que negocian la liberalizacin comercial. Se trata de un anlisis estadstico
que incluye:
Para cada uno de los pases, el volumen y estructura de su importacin y su exportacin de

bienes y servicios: evolucin temporal, principales productos, distribucin geogrfica, etc; y
Las relaciones comerciales bilaterales entre los pases que negocian la liberalizacin comercial:
evolucin, principales productos y sectores tanto de exportacin como de importacin.
Es conveniente determinar previamente el alcance y profundidad que se le quiere dar a la fotografa.

Es decir, hay que establecer el grado de agregacin con el que se va a realizar el estudio. Obviamente
un anlisis que identifique los flujos comerciales a nivel de las 99 secciones del arancel aportar
informacin mucho menos precisa que otro que analice los flujos a nivel de partidas de 4 o 6
dgitos. El que el negociador decida que la fotografa tenga un mayor o menor grado de detalle
ser un trade-off entre abundancia de informacin y practicidad de la misma.2 Adems hay otras
cuestiones que influirn en la decisin, tales como:
La definicin que se adopte entre los socios sobre la metodologa de negociacin. Es decir, si
los pases acuerdan negociar a nivel de 4 dgitos como mximo, no tiene sentido que la fotografa
se realice a nivel de 6 dgitos.
Los recursos que se dispongan para la evaluacin de impacto. A mayor grado de detalle, mayor
coste y ms tiempo ser necesario para realizar el estudio.
La disponibilidad de informacin estadstica.
El grado de homogeneidad de los datos de comercio exterior del Pas A con los del Pas B.
Cuanto ms heterogneos sean, ms difcil ser profundizar el estudio.
En la vida real, los negociadores suelen optan por realizar una fotografa asimtrica; para algunos
productos el nivel de detalle es elevado, mientras que para otros no es necesario que se profundice
mucho, sino que es ms relevante la informacin a nivel de sector. Los negociadores normalmente
deciden el grado de asimetra en funcin de la relevancia que tenga el producto o sector en concreto
para el pas. Es decir, si un producto es prioritario o sensible conviene que la fotografa muestre
ms detalles. Es aconsejable por tanto realizar 2 fotografas, la primera a nivel ms general; la
segunda, con un mayor nivel de detalle cubriendo nicamente aquellos productos que hayan sido
seleccionados como importantes en la fase de determinacin de productos prioritarios y sensibles.
La fotografa puede sofisticarse incluyendo en la misma:
Un anlisis de la estructura, niveles y sistemas de proteccin del socio comercial: arancel,

regmenes aduaneros, normas tcnicas, normas sanitarias, instrumentos de defensa comercial
____________
2
En la vida real el disponer de demasiada informacin puede ser un inconveniente para el negociador, porque la
excesiva proliferacin de detalles puede hacer perder visin sobre las cuestiones ms relevantes.
(e.g., antidumping, medidas de salvaguarda, subvenciones a la exportacin, reglas de origen,

etc.), ... Es frecuente que el Pas B realice este anlisis y lo intercambie con el que realice el
Pas A sobre su propia estructura y niveles de proteccin.
El anlisis de la estructura del arancel del Pas B es especialmente importante para las
negociaciones comerciales por dos razones:
Por una parte, porque sirve para identificar de forma precisa los productos al comprobar
cuales tienen un cdigo arancelario distinto del que se utiliza en el Pas A.
Por otra, es necesario conocer cuales son los niveles de proteccin del Pas B porque lo
que se va a negociar es el calendario de reduccin de su proteccin. Un calendario de
desarme rpido para un producto con un nivel de proteccin elevado supondr que cada
ao el descenso del nivel de proteccin sea elevado.
Un anlisis de los flujos comerciales utilizando estadsticas del socio comercial. Este anlisis
es especialmente conveniente cuando hay importantes diferencias en los datos estadsticos. Con
ello, el negociador tendr un mayor conocimiento de las posibles preocupaciones e inquietudes
de los que se sentarn al otro lado de la mesa.
La fotografa es el primer paso del proceso de evaluacin de impacto de negociaciones comerciales

internacionales; marca la posicin de partida, a partir de la cual se identifican productos prioritarios
y sensibles y se usa para preparar la negociacin tanto interna (i.e., con los agentes econmicos y
sociales nacionales) como externa (i.e., con el gobierno del otro pas).
Indice
V.
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS PRIORITARIOS Y SENSIBLES
Definicin de productos sensibles y prioritarios

Un negociador sensato y con experiencia sabe que el esfuerzo negociador debe concentrarse en
unos pocos productos. No es posible ni recomendable dedicar igual atencin a todo el universo
arancelario. Esto es as por varias razones:
Idiosincrasia de las negociaciones. Toda negociacin, sea de carcter comercial o no, supone
un proceso en el que cada parte debe ceder en algunas cuestiones. Si la posicin negociadora
del Pas A consiste, por ejemplo, en obtener un calendario de liberalizacin de sus importaciones
de 10 aos para todos los productos, y que el Pas B liberalice en 3 aos todo el universo
arancelario, ser difcil llegar a un acuerdo. Si el Pas A est dispuesto a aceptar que para
ciertos productos su calendario sea ms rpido y el del Pas B ms lento, las negociaciones
pueden llegar a buen fin.
Insuficiencia de recursos para llevar a cabo todos los estudios que habra que realizar para
todo el universo arancelario.
Agilizar las negociaciones. Mientras mayor sea el nmero de productos sobre los que se requiere
negociar en profundidad mas tiempo ser necesario para concluir las negociaciones.
Se trata por tanto de identificar cuales son los productos sobre los que concentrar esfuerzos en la
negociacin. Es decir, determinar cuales son los productos prioritarios y sensibles.
La liberalizacin de la proteccin de que gozan los productos del Pas A frente a los del exterior, no
suele plantear excesivos problemas en una gran mayora de productos. Pinsese, por ejemplo, el
caso de aviones y vehculos areos (cdigo arancelario 880240 de la NAB); si no hay produccin
nacional en el Pas A, la reduccin a cero del nivel de proteccin no afectar a la produccin y
empleo nacionales. Sin embargo, la liberalizacin de ciertos productos s puede ocasionar problemas
internos, tales como reduccin de empleo, quiebras de empresas, empobrecimiento de regiones,
etc. Es a estos productos a los que llamaremos "sensibles".
Es decir definimos como productos sensibles a aquellos en los que existe un riesgo importante
de desaparicin o reduccin significativa de la produccin nacional como consecuencia de la
liberalizacin comercial. Este riesgo suele ser consecuencia bien de que el pas tiene una desventaja
comparativa para la produccin de dicho producto, o porque el sector es ineficiente y necesita por
tanto una reestructuracin para ser competitivo. En los productos sensibles, el inters del Pas A
consistir en retrasar lo mximo posible la apertura comercial.
Inversamente, la liberalizacin comercial que realice el Pas B beneficiar al Pas A al abrir su
mercado a productos de ste. En algunos tems, dicha liberalizacin no tendr efectos significativos
(e.g., la liberalizacin del producto "reactores nucleares", partida arancelaria 840110, por el Pas B
no producir mejora alguna en el Pas A si ste no tiene produccin de dichos equipos). Sin embargo,
el que se abran las fronteras del Pas B s puede suponer para ciertos productos un aumento muy
significativo de las exportaciones del Pas A. Son estos productos a los que llamaremos "productos
prioritarios". Normalmente ese potencial de aumento de las ventas, y por tanto de la produccin y
del empleo nacionales, vendr derivado de una ventaja comparativa que tiene el Pas A o de que
9
el sector nacional correspondiente sea eficiente. El inters del Pas A con respecto a los productos
prioritarios ser el que la liberalizacin comercial que haga el Pas B sea lo ms rpida posible.
Criterios para identificar productos sensibles

En la metodologa que propongo la identificacin de los productos sensibles es el paso lgico y
natural a dar tras la realizacin de la fotografa. Para hacerlo bastara con obtener algo ms de
informacin de la que ya se ha obtenido. Conviene tener en cuenta tanto factores de tipo objetivo
como de tipo subjetivo. Hay 3 niveles de anlisis: opinin de expertos, estructura de nuestra
importacin y estructura de la exportacin del socio comercial.
El primer criterio es de tipo cualitativo: opinin de expertos.
Opinin de los agentes econmicos (e.g., empresarios, sindicatos, consumidores). Si un grupo

numeroso y/o significativo de agentes econmicos considera que un producto es sensible,
conviene que sea considerado como tal por los negociadores. Adems, con ello el negociador
podra obtener apoyos de tipo poltico para la negociacin interna dentro del pas (o al menos
que dichos grupos no se opongan a la negociacin).
Experiencia de funcionarios. En los ministerios de carcter econmico (e.g., Agricultura,

Pesca, Industria, Economa, etc.) hay seguramente funcionarios con bastante conocimiento
de la industria local y con suficiente experiencia y sentido comn como para predecir, al
menos cualitativamente, lo que puede ocurrir con un sector econmico determinado como
consecuencia de la liberalizacin.
Muchos pases que utilizan esta metodologa nicamente emplean este primer criterio para determinar
la sensibilidad o no de un producto o sector concreto.
El segundo criterio se basa en datos cuantitativos: la estructura de importacin del Pas A. Con esto
se matizan las opiniones subjetivas que se obtuvieron con el primer nivel de anlisis. Estos datos
cuantitativos ya obran en poder del negociador; se pudieron obtener en la fotografa. A saber,
Volumen de importacin. Un producto cuyo volumen de importacin en el Pas A es muy

elevado, normalmente no ser un producto sensible, toda vez que ya se est importando
masivamente.
El nivel de proteccin que actualmente tiene el producto. Si el nivel de proteccin de dicho

producto en el Pas A es muy reducido, no debe ser considerado como sensible, porque el
desmantelamiento de la proteccin del mismo no debera provocar un aumento significativo
de sus importaciones.3
____________
3
Un elemento de proteccin no arancelaria que juega un papel esencial es las reglas de origen, las cuales suelen
formar parte de las negociaciones comerciales internacionales. Mientras que en el caso de la mayora de los
instrumentos de proteccin (e.g., contingentes, licencias, tasas, derechos antidumping y compensatorios, etc.) en las
negociaciones se acuerda su no aplicacin o un calendario de no aplicacin de las mismas, en el caso de las reglas
de origen es frecuente el redefinir las mismas en vez de acordar su no aplicacin.
10
En tercer lugar, si el negociador considera que, los dos niveles de anlisis no son concluyentes o
incluso para refinar los resultados de dichos anlisis, podra realizarse otro test adicional. Esta
vez relativo al socio comercial. Se trata de valorar la capacidad de respuesta comercial del Pas B
a una apertura de la frontera del Pas A. Esto se puede analizar a travs de:
El volumen de exportacin del Pas B y su distribucin geogrfica. Un elevado volumen y

una gran dispersin geogrfica pueden ser considerados como sntomas de que dicho pas
tiene un producto o sector competitivo. Por el contrario, si el volumen de su exportacin es
muy reducido podra inferirse que la apertura de la frontera del Pas A no ser aprovechada
comercialmente por el Pas B.
Opinin de expertos (e.g., empresarios, consultores, etc.) a los que habra que formular las
siguientes preguntas: Es competitiva la produccin del Pas B? Tiene capacidad ociosa?
Puede aumentar significativamente su produccin a corto plazo?
La posicin del Pas B de cara a la negociacin. Si para nuestro socio ese producto es prioritario,
podemos inferir de ello que espera un significativo aumento de sus exportaciones. Esta
informacin no es sencillo obtenerla, puesto que se requiere de una capacidad de "inteligencia
comercial" de la que no todos los pases disponen.
EJEMPLO:
COMO DETERMINAR SI EL SECTOR ALGODN ES SENSIBLE PARA EL PAS A
Factores subjetivos: Pas A

-
Empresarios y sindicatos consideran que el hilo de algodn es un producto sensible (este producto
es la materia prima para la fabricacin de tejidos, que a su vez son la materia prima para la
confeccin). El producto se produce nicamente en una regin pequea y muy deprimida.
Funcionarios del Ministerio de Produccin saben que la produccin nacional de hilo de algodn es
muy pequea, de mala calidad y cara. Matizan que el producto es sensible polticamente porque
el lder del partido de la oposicin es congresista por la regin donde se produce. El presidente
de la organizacin gremial nacional es propietario de la mayor fbrica de hilo del pas.
ONGs locales de la regin afectada organizan manifestaciones en contra de la liberalizacin, que

cuentan con el apoyo de varios Ayuntamientos.
Factores objetivos: Pas A

-
Slo se produce en una provincia dando empleo a 2.000 personas sobre un total de 200.000
personas activas. Hay 20 empresas fabricantes.
El volumen de importacin es de 150.000 Tm. Se considera que es elevado teniendo en cuenta

las cifras de importacin de otros productos del mismo sector.
El nivel de proteccin que tenemos es elevada: arancel 50%, licencia de importacin.
11
La capacidad de respuesta del Pas B

-
Su volumen de exportacin es de 100.000 Tm. de los cuales un 15% hacia el Pas A. El resto lo
vende en 2 pases.
La oficina comercial de la Embajada del Pas A en el B opina que la industria de hilo de algodn
est atrasada tecnolgicamente y las empresas tienen poca capacidad de exportacin.
No ha sido posible averiguar si el negociador considerar al hilo de algodn como producto prioritario.
Determinacin de la "sensibilidad" del producto

Si como consecuencia de la liberalizacin comercial desaparece la produccin de hilo de algodn en
el Pas A, las prdidas para la economa nacional no parece que vayan a ser muy cuantiosas. Por
tanto, aunque haya factores de tipo subjetivo que indican que el producto debera ser considerado
como sensible, no parece conveniente que as lo cataloguen los negociadores del Pas A.
Criterios para identificar productos prioritarios

Para determinar si un producto debiera considerarse como prioritario, el anlisis a realizar sera
muy similar al elaborado para los productos sensibles. A travs del mismo se intentar medir las
posibilidades de incrementar sustancialmente las exportaciones del Pas A al Pas B. Para ello es
necesario que la industria de aqul sea competitiva, que exista capacidad ociosa y/o posibilidad
de incrementar a corto plazo la produccin.
Igual que en el caso anterior, se deben de tener en cuenta tanto factores de tipo subjetivo como de
tipo objetivo. En la metodologa que propongo se minimiza la necesidad de nueva informacin.
De la fotografa se obtiene informacin sobre la estructura de la exportacin del Pas A. Si sta es
muy reducida y/o est muy concentrada geogrficamente es poco probable que el potencial de
incremento de sus exportaciones sea elevado. A los agentes econmicos nacionales se le preguntar
por su opinin al respecto. Estas informaciones se matizarn con otras sobre las importaciones
del Pas B. Si su nivel de proteccin es reducido, y su volumen de importacin elevado, nos
inclinaremos a considerar que las posibilidades de incrementar sustancialmente las exportaciones
del Pas A son muy reducidas.
12
Indice
VI. CALCULO DE TENDENCIAS
Una vez determinados los productos sensibles y prioritarios conviene que el negociador intente
cuantificar el posible crecimiento de los flujos de comercio exterior de dichos productos. La
metodologa propuesta para realizar dicha cuantificacin, en lnea con el espritu y los objetivos de
este trabajo, es sencilla de emplear y no requiere de aparatos matemticos y estadsticos complejos.
Por ello sugiero emplear los llamados "modelos tendenciales".
Se llaman modelos tendenciales de evaluacin de impacto a aquellos que consisten en proyectar
hacia el futuro las tendencias del pasado y tratan de determinar a qu situacin se llega con dichas
proyecciones. La valoracin de esta situacin futura es una aproximacin a la evaluacin del impacto
que tendrn en el pas en cuestin las negociaciones comerciales internacionales.
Hay muchas formas de realizar proyecciones. Los modelos matemticos son sencillos y no requieren
apenas conocimientos especializados para realizarlos. Cualquier graduado universitario debera
contar con las herramientas tcnicas para realizar estas proyecciones sin que el hacerlo requiera
consumir mucho tiempo. El sistema ms sencillo es quizs el siguiente:
(a) Calcular la tasa media de crecimiento anual que han tenido las exportaciones (o importaciones)
del producto en cuestin. Se recomienda que el perodo de base para dicho clculo sea como
mnimo de 5 aos y como mximo de 10 aos.
(b) Definir 3 escenarios futuros: optimista, pesimista y neutro. Para un producto sensible, un
escenario optimista sera aquel en el que la importacin crecera muy poco; un escenario
pesimista supondra que la importacin creciera muy sustancialmente y un escenario neutro
supondra una situacin intermedia.
El punto crtico de estas proyecciones reside en definir cual es la tasa de crecimiento futura
de los flujos comerciales. Es sensato pensar que, como mnimo dicha tasa debera ser igual a
la del pasado. Se puede considerar, por tanto, que para los productos sensibles sera:
-
Escenario optimista: igual a la que ha habido en el pasado o un poco superior (puesto

que el nivel de proteccin se reducir para los productos del Pas B);
Escenario pesimista: la tasa puede ser, por ejemplo, 2 o 4 veces superior a la del pasado
reciente; y
Escenario neutro: la tasa sera un valor intermedio entre la del escenario optimista y la
del pesimista.
Obviamente la eleccin de estas tasas de crecimiento es subjetiva; no hay criterios generalmente

aceptados para determinar las mismas. En la prctica el negociador las determina en base a su
experiencia y know-how.4
____________
4
La decisin de elegir un tipo de tasa de crecimiento u otro puede tambin facilitarse en la medida en que el
negociador disponga de otros estudios sobre lo que ha ocurrido en situaciones similares. Por ejemplo, los estudios
de creacin y desviacin de comercio realizados para pases con productos similares pueden ser utilizados por el
negociador para definir tasas de crecimiento basadas en experiencias que efectivamente han acontecido.
13
Para los productos prioritarios, el escenario optimista supondra un incremento sustancial de

las exportaciones del Pas A; uno pesimista llevara a un incremento muy reducido de las
mismas. Los valores que se aplicaran para cuantificar las proyecciones podran ser: la misma
tasa de crecimiento que en el pasado para el escenario pesimista (o un poco superior al no
tener trabas las exportaciones del Pas A al B), el triple que la tasa pasada para el escenario
optimista y el doble para un escenario neutro.
Estas tasas de crecimiento de importaciones (o exportaciones) pueden ser diferentes para cada
producto en cuestin que se quiera analizar, si se quiere sofisticar el anlisis.
(c) Calcular el valor futuro de las importaciones de productos sensibles (o exportacin de productos
prioritarios) para cada uno de los escenarios propuestos. Se trata de ver cual es el valor total
de la importacin del producto en cuestin dentro de X aos. La definicin del nmero de
aos es tambin una decisin de tipo subjetivo; puede ser por ejemplo el plazo de desarme
arancelario que se establezca en la negociacin o un nmero determinado de aos (e.g., 5 aos).
(d) Comparar el importe de la importacin actual con la que se producira al final del perodo
considerado. Esta comparacin es la que permite aproximarse a la evaluacin del impacto,
mediante la emisin de un juicio de valor u opinin al respecto. De sta se derivara una
recomendacin de orden prctico para las negociaciones. El tipo de opinin y recomendacin
sera, por ejemplo:
"el crecimiento previsible de las importaciones no debera ser significativo pues estara en un
rango comprendido entre X e Y. Este crecimiento no perjudicara seriamente a la industria y
el empleo nacional, por lo que el producto podra dejar de considerarse como prioritario"
Esta es la parte ms dbil del mtodo tendencial: cmo formular dicha opinin? Qu
criterios emplear para hacerlo? No hay una metodologa generalmente aceptada para realizar
esta evaluacin. Los negociadores que la utilizan emplean su criterio personal, que se basa en
el know-how, la experiencia y el sentido comn que han acumulado.
EJEMPLO:
APLICACIN DEL MTODO TENDENCIAL PARA EL PRODUCTO SENSIBLE AZCAR EN EL PAS A
Datos de la Fotografa
-
Importacin total actual: US$ 30.000.000.
Tasa crecimiento pasada: 4% anual (media ltimos 5 aos).
Importacin procedente del Pas B: US$ 5.000.000.
Tasa crecimiento anual: 4% (media ltimos 5 aos).
Cuota de mercado del Pas B en el A, 16,7% del total de las importaciones.
Nivel de proteccin medio: arancel 20%; no hay barreras no arancelarias significativas.
14
Definicin de Escenarios
Optimista: crecimiento del 4% anual de las importaciones procedentes del Pas B
Neutro: 8%
Pesimista: 12%
Situacin Final Total Importaciones Pas A (en 5 aos)
Optimista:
Neutro:
Optimista:
Pas B
Resto del Mundo
Total
6.083.265
7.346.640
8.811.708
30.416.323
30.416.323
30.416.323
US$ 36.499.587
US$ 37.762.963
US$ 39.228.031
Incremento sobre Situacin Actual

Optimista:
Neutro:
Pesimista:
US$ 6.499.587
US$ 7.762.963
US$ 9.228.031
21,7%
25,9%
30,8%
Evaluacin
El incremento final de las importaciones en 5 aos si no hubiera liberalizacin con el pas B sera del
21,7%, alcanzando US$ 36,5 millones. Si se produjera, dicho aumento podra llegar a ser del 30,8%.
Esta diferencia no parece significativa, puesto que representa nicamente US$ 2,7 millones; es decir
un 6,9% ms que lo que se importara sin crear una zona de libre cambio con el Pas B.
Conviene no seguir considerando al azcar como un producto sensible.
Ventajas e inconvenientes
El modelo tendencial de evaluacin de impacto presenta ventajas e inconvenientes. Entre los aspectos
positivos se encuentran:
Metodologa muy sencilla de emplear que permite obtener resultados en un muy corto espacio
de tiempo. Puede ser realizado por personal tcnico de los ministerios.
Permite reconsiderar la decisin de clasificar a un producto como prioritario o como sensible

y justificarlo con argumentos cuantitativos.
Al concentrar el anlisis de las tendencias en los productos prioritarios y sensibles se logra:

15
Economizar recursos en la Administracin: menor necesidad de contratar consultores

externos, y/o menos tiempo de funcionarios para la realizacin de estudios. Los primeros
pasos del anlisis pueden ser realizados por personal junior de la Administracin.
Enviar un mensaje poltico a la sociedad civil y a los agentes econmicos: los objetivos
de la negociacin estn claros.
Sin embargo, este mtodo tendencial presenta algunos inconvenientes. Entre otros:
Subjetividad en la definicin de hiptesis. Cuales deben ser las tasas de crecimiento

seleccionadas? Esta subjetividad, sin embargo se reduce en la medida en que se seleccionen
varios escenarios.
La evaluacin del impacto es subjetiva. Depende en gran medida de la experiencia y knowhow del negociador o del funcionario que realice la evaluacin. Es necesario tener experiencia
y conocimientos sectoriales para que el anlisis no sea excesivamente alejado de la realidad.
Sin embargo, en algunos casos el mtodo tendencial s puede ofrecer resultados significativos y
fciles de interpretar; son aquellos donde la posicin final de las importaciones (o exportaciones)
es muy parecida a la de partida o muy considerablemente superior.
Estas limitaciones del mtodo tendencial llevan por tanto a recomendar al negociador que perfeccione
el anlisis para lograr evaluaciones de impacto menos subjetivas y ms prximas a la realidad. Este
perfeccionamiento se conseguira utilizando los llamados modelos casusticos.
16
Indice
VII. MODELOS CASUISTICOS: DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIACION COMERCIAL
Situacin de partida e informacin necesaria
En este momento de la evaluacin de impacto, el negociador ya cuenta con un arsenal de
informaciones y anlisis previos realizados. Tiene datos sobre la estructura y evolucin de los flujos
comerciales tanto propios como del socio comercial y sobre la estructura y niveles de proteccin;
ha identificado los productos prioritarios y sensibles; y, ha cuantificado el incremento previsible
de las importaciones (y exportaciones) para productos sensibles (y prioritarios).
Lo que tiene que hacer ahora el negociador es, en primer lugar, valorar el grado de fiabilidad de
las predicciones que surgen del empleo del mtodo tendencial; y, en segundo lugar, valorar de
una forma ms objetiva que la empleada con el mtodo tendencial el posible impacto de dicho
crecimiento de los flujos comerciales en la economa nacional.
Para ello es necesario que el negociador cuente con informacin adicional. De acuerdo con la
filosofa de la metodologa que estoy proponiendo en este trabajo, dichos requerimientos se reducen
a lo mnimo indispensable. En concreto, sera necesario obtener informacin sobre el mercado de
cada uno de los productos prioritarios y sensibles. Estos estudios de mercado deberan incluir:
Para productos sensibles

-
La demanda nacional del Pas A: tamao, cuota de mercado de las importaciones,

procedencia de las mismas, sensibilidad de precios.
La oferta nacional del Pas A: produccin local, exportaciones, situacin tecnolgica,

nmero de empresas, empleo, localizacin geogrfica, capacidad ociosa, diferencial de
precios con la produccin extranjera, importancia en la economa nacional.
La oferta del Pas B: nivel de produccin, exportaciones (volumen y distribucin

geogrfica), nivel de competitividad, capacidad ociosa, diferencial de precios.
Para productos prioritarios, los estudios de mercado a realizar son muy similares. Los tems a
estudiar en el caso de la demanda son muy parecidos; si bien habra que incluir tambin una
valoracin de las barreras a la importacin y sobre el sistema de distribucin comercial. En el
caso de la oferta, los estudios seran iguales.
Dichos estudios no son excesivamente complejos de realizar, siempre y cuando la informacin

est disponible. Pueden ser realizados tanto por consultores externos como por el propio personal
del Ministerio. Fuentes para conseguir la informacin suelen ser el Banco Central, las asociaciones
gremiales y los ministerios sectoriales correspondientes.
Las matrices de decisin para productos sensibles

En virtud de las informaciones recogidas sobre el mercado nacional y la oferta del socio comercial,
el negociador debe formular una serie de preguntas para determinar el posible impacto y, por tanto,
la estrategia de negociacin aconsejable.
17
En primer lugar, conviene reafirmar la clasificacin como sensible de un producto concreto o si,
por el contrario, debera dejar de considerarse como tal. Se trata en definitiva de intentar calificar
la "sensibilidad" de un producto. Cuando se otorg carcter de sensible a un producto se hizo
fundamentalmente en base a consideraciones de tipo subjetivo (i.e., opiniones de expertos,
empresarios, funcionarios, etc.), matizadas por alguna consideracin de tipo cuantitativo (i.e.,
volumen de comercio pasado y tendencias futuras). Es conveniente en esta ltima fase de la
metodologa el contrastar las posibles opiniones sesgadas que se hayan obtenido mediante la
opinin propia de los agentes econmicos.5
Un producto dejara de ser sensible si:
La produccin nacional es muy pequea. La medicin del tamao se realizara utilizando datos
obtenidos en el estudio del mercado: tamao del sector, importancia relativa a nivel nacional
y local, nivel de empleo, valor de la produccin, capacidad ociosa, etc. En este caso, la apertura
de nuestro mercado no debera perjudicar significativamente y de forma voluminosa a la
industria local, al ser tan escasos los recursos productivos destinados a su produccin.
La demanda nacional es muy reducida. Se medira a travs de varios indicadores obtenidos

en el estudio de mercado: tamao del mercado, volumen de importacin, etc. Si el mercado
es muy pequeo la apertura del mismo no debera plantear problemas significativos, por lo
que el producto no debera ser considerado como sensible.
La oferta del socio comercial es pequea. Igual que en los dos casos anteriores, del estudio de
mercado se obtendran datos para cuantificar este factor: volumen de produccin y exportacin
en relacin al tamao de la demanda y la produccin nacionales. Este criterio solo es necesario
emplearlo en el caso de que segn los dos criterios anteriores el producto en cuestin haya sido
reafirmado como sensible. Si la produccin del Pas B es muy pequea, el producto debera
ser excluido de la lista de productos sensibles porque la apertura del mercado del Pas A no
supondr un significativo aumento de nuestras importaciones.
Tenemos as la primera matriz de decisiones. El siguiente cuadro responde a la pregunta debe

ser considerado un producto como sensible?
MATRIZ DE DECISIONES
Oferta
nacional
Pequea
Grande
Demanda Nacional
Pequea
Grande
NO
NO
NO
SI
Oferta Extranjera
Pequea
Grande
NO
SI
____________
5
Normalmente casi todos los sectores econmicos son partidarios de que su sector est protegido frente a las
importaciones, pero que los mercados exteriores estn abiertos para ellos. En algunos casos, la influencia poltica y
social de ciertos sectores econmicos es muy elevada, consiguiendo que su sector est protegido frente a la competencia
exterior. Ejemplos de esto seran la siderurgia en Estados Unidos o la agricultura en Europa.
18
Una vez reconfirmada la categora "sensible" de un producto en base a la oferta y la demanda

nacionales del mismo y a la oferta extranjera, se refina ms el anlisis al preguntar una serie de
cuestiones adicionales. Las respuestas se obtendran en base a los estudios de mercado realizados.
A efectos prcticos se recomienda que el nmero de cuestiones no sea excesivamente largo. Caso
contrario el anlisis podra volverse innecesariamente complejo y, por tanto, ms laborioso y lento
de realizar. Si bien es cierto que los negociadores que utilizan esta metodologa tienen cada cual
su "frmula" de anlisis, las siguientes cuatro preguntas suelen ser comunes en todos los casos.
(a) Es alto el nivel de proteccin? Si el nivel de proteccin que tiene un producto en el Pas A
es muy reducido, no debe ser considerado como sensible, porque el desmantelamiento de la
proteccin del mismo no debera provocar un aumento significativo de sus importaciones.
(b) Cul es la cuota de mercado del Pas B en el A? Si el Pas B ya tiene una cuota de mercado
elevada no es fcil que sta siga aumentando. Sin embargo, si su cuota de mercado es pequea
las posibilidades de que crezca considerablemente aumentan de forma significativa.
(c) Tienen los productores del Pas B capacidad ociosa? Caso de no tenerla, es decir, si la industria
del sector correspondiente ya est trabajando a plena capacidad no ser posible que, a corto
plazo, aumente su produccin y sus ventas en el Pas A, salvo que las ventas se redireccionen.6
Una posible cuarta pregunta, muy relevante desde un punto de vista terico es la siguiente:
(d) Cul es el diferencial de precios? Este factor es tambin importante. Sirve para medir la
competitividad de las industrias de los 2 pases. Si el diferencial a favor del Pas B es grande
(i.e., sus precios CIF son menores que los domsticos del Pas A) es muy probable que la
produccin del Pas B desplace del mercado a la del A.7
Sin embargo, en la prctica, desaconsejo tomar en consideracin el factor precio e incluirlo por
tanto en el anlisis. Este factor tiene cada vez menos importancia en los anlisis de evaluacin de
impacto de negociaciones comerciales internacionales, por dos razones.
(i) La globalizacin ha reducido significativamente las ventajas comparativas de un pas para un
sector o industria concreto; las diferencias de competitividad se producen cada vez ms a
nivel de empresa que a nivel de pas o sector.8
(ii) La comparacin de precios puede resultar compleja en el mundo real debido a la proliferacin
de artculos dentro de la misma categora de producto y a las estrategias empresariales de
diferenciacin de producto.
____________
6
Este fenmeno, ampliamente estudiado en la teora econmica es lo que se denomina desviacin de comercio;
productos del Pas B sustituyen a los de otros suministradores tradicionales que no forman parte de la Zona de Libre
Cambio.
Anlisis de elasticidad de demanda para conocer la sensibilidad a modificaciones de precios seran convenientes
para incorporar este criterio al anlisis casustico. Estos anlisis deberan tener en cuenta a los posibles productos
sustitutivos.
Esta afirmacin debe matizarse porque la existencia y el desarrollo de "clusters industriales", por ejemplo, s
puede significar que una regin desarrolle ventajas competitivas en determinados sectores.
19
En la metodologa que propongo las respuestas a las anteriores preguntas pueden ser de tipo
cualitativo. Para cada una de las preguntas sugiero 3 respuestas: bajo, medio y alto. Una vez
obtenidas las respuestas a las preguntas, se agruparan de 2 en 2, formando una matriz de resultados.
Esta combinacin de resultados es la herramienta para determinar la estrategia de negociacin.
De acuerdo con las hiptesis planteadas al inicio de este trabajo, la negociacin comercial se
ceira a la duracin del perodo de liberalizacin: el calendario de reduccin de la proteccin
arancelaria y no arancelaria.9
Si la capacidad ociosa productiva del Pas B es alta y el nivel de proteccin comercial del Pas A es
elevada, un calendario de desarme rpido puede ocasionar perjuicios importantes en este ltimo por
lo que el negociador debera negociar un calendario de liberalizacin largo (Grfico 1). Inversamente,
si el nivel de proteccin del Pas A es reducido y la capacidad ociosa del Pas B casi inexistente,
no tendra efectos apenas un calendario de desarme reducido.10
CAPACIDAD OCIOSA PAIS B
GRFICO 1
PRODUCTO SENSIBLE PAIS A
Duracin
calendario
desarme
Alta
Media
Baja
Bajo
Medio
Alto
NIVEL DE PROTECCION PAIS A
La comparacin de los criterios cuota de mercado y nivel de proteccin, sealara que un nivel de
proteccin elevado en el Pas A unido a una reducida participacin de los productos del Pas B en
el mercado del Pas A llevara a recomendar un perodo de transicin elevado (Grfico 2).
____________
9
En el mundo real, adems del calendario de liberalizacin se negocian otras posibles frmulas para mitigar el impacto
negativo que puede tener la liberalizacin comercial, tales como la exclusin de un producto de la liberalizacin o el
empleo de otros instrumentos tales como los contingentes arancelarios o los precios mnimos.
10
Excepto si el diferencial de precios entre uno y otro pas fuera elevado. En la prctica sto es difcil que ocurra,
pues los productos del Pas B ya se importaran en el A al tener ste un nivel de proteccin bajo.
20
GRFICO 2
Duracin
calendario
desarme
CUOTA DE MERCADO
PAIS B EN EL PAIS A
Baja
Media
Alta
Bajo
Medio
Alto
NIVEL DE PROTECCION PAIS A
Finalmente, si la cuota de mercado del Pas B en el A es reducida y su capacidad ociosa elevada,

es razonable pensar que un desarme rpido de la proteccin del Pas A pueda ocasionar perjuicios
importantes en la industria de ste, por lo que el calendario debera ser lento (Grfico 3).
GRFICO 3
Duracin
calendario
desarme
CUOTA DE MERCADO
PAIS B EN PAIS A
Baja
Media
Alta
Baja
Media
CAPACIDAD OCIOSA PAIS B
21
Alta
Las matrices de decisin para productos prioritarios

El anlisis a realizar utilizando esta metodologa casustica para los productos prioritarios es muy
similar a la que se ha descrito para los productos sensibles.
De los estudios de mercado se obtendran las siguientes conclusiones:
Si el tamao del mercado del Pas B es muy pequeo, las posibilidades de incrementar
significativamente las ventas del Pas A sern muy reducidas porque no hay demanda suficiente.
No sera preciso continuar el anlisis, y el producto debera dejar de ser considerado como
prioritario.
Si el tamao industrial del Pas B en el producto/sector en cuestin es grande ser ms difcil

que la industria del Pas A logre desplazar de forma significativa a la industria de aqul.11
Si el tamao de la industria nacional del Pas A es pequeo tampoco parece razonable deducir
que van a generarse a corto plazo grandes incrementos de produccin (salvo que se pueda
producir un crecimiento de la misma en el corto y medio plazo). En este caso el producto
dejara de ser considerado como prioritario.
El resultado de los anlisis sobre el tamao del mercado determinarn la conveniencia de reconsiderar
la clasificacin otorgada de prioritario a un producto.
En cuanto a las otras consideraciones de tipo cualitativo: nivel de proteccin del Pas B, capacidad
ociosa y/o posibilidad de incremento sustancial de la produccin del Pas A y cuota de mercado
de ste en aqul, la metodologa a emplear sera muy similar. Los siguientes grficos ilustran el
proceso de toma de decisiones.
Si la capacidad ociosa del Pas A es reducida y la cuota de mercado de ste en el Pas B elevada,
un rpido desarme del Pas B no tendra como consecuencia un sustancial incremento de las
exportaciones del Pas A, por lo que no debera ser prioritario para el negociador del Pas A que el
Pas B reduzca su proteccin de forma rpida. Por el contrario, si la cuota de mercado del Pas A
en el B es reducida y la capacidad ociosa alta, una rpida liberalizacin de la proteccin del Pas
B puede suponer una ventaja para aquel (Grfico 4).
Comparando el nivel de proteccin del Pas B con la cuota de mercado del Pas A en aquel, se
aprecia en el Grfico 5 que la duracin del perodo de liberalizacin debera ser reducido para
que el Pas A aproveche la oportunidad de incrementar sustancialmente sus exportaciones en el
caso que la cuota de mercado sea baja y el nivel de proteccin del Pas B elevado.
____________
11
Obviamente, la opinin vertida debera matizarse. Si bien es cierto que la preferencia local puede suponer una
barrera de entrada, tambin lo es que condiciones de otro tipo ofrecidas por la competencia (e.g., mejor calidad,
tecnologa ms sofisticada, precios inferiores, financiacin, etc.) pueden provocar el colapso de un sector en un pas.
22
GRFICO 4
PRODUCTO PRIORITARIO PAIS A
Duracin
calendario
desarme
CUOTA DE MERCADO
PAIS A EN PAIS B
Alta
Media
Baja
Alta
Media
Baja
CAPACIDAD OCIOSA PAIS A
GRFICO 5
Duracin
calendario
desarme
CUOTA DE MERCADO
PAIS A EN PAIS B
Alta
Media
Baja
Alta
Media
NIVEL DE PROTECCION PAIS B
23
Baja
Por ltimo, la pareja de criterios capacidad ociosa industrial del Pas A con el nivel de proteccin
del B seala que el negociador del Pas A debe intentar conseguir un desarme rpido cuando tanto
la proteccin como la capacidad ociosa son elevadas (Grfico 6).
CAPACIDAD OCIOSA PAIS A
GRFICO 6
Duracin
calendario
desarme
Baja
Media
Alta
Alta
Media
NIVEL DE PROTECCION PAIS B
24
Baja
Indice
VIII. POLITICAS DE APOYO A LOS SECTORES
Esta metodologa casustica ofrece tambin unos resultados secundarios, pero no por ello menos
importantes, muy tiles de cara a la negociacin interna y a la definicin de polticas econmicas
que refuercen los efectos positivos (y minimicen los negativos) de los procesos de liberalizacin
comercial internacional. Se trata pues de disear polticas de promocin de los productos prioritarios
y de polticas de reconversin o defensa de los productos/sectores sensibles.
Para los sectores prioritarios, la informacin que ha ido acumulando el negociador a lo largo de las
diferentes fases de la metodologa casustica le permiten identificar los puntos crticos que pueden
determinar que un sector aproveche totalmente el potencial que se le abre va la negociacin
comercial. As, la Administracin puede disear e implementar polticas o medidas sectoriales que
potencien la capacidad exportadora nacional. Entre otras, cabe mencionar las siguientes medidas:
Crediticias: crditos a la exportacin para el sector, cobertura de seguro de crdito a la

exportacin,
De carcter promocional: organizacin de misiones comerciales, ferias, campaas de

degustacin, creacin de consorcios de exportacin, etc.,
De carcter informativo: estudios de mercado, jornadas informativas en origen y/o en

destino, etc.,
De carcter fiscal: devolucin acelerada de impuestos indirectos,
Para mejorar la gestin empresarial: asistencia tcnica y capacitacin en marketing

internacional, etc.,
Dirigidas a la produccin: crditos para inversin en equipos, asistencia tcnica para mejora
del envase o del diseo, etc.
Para el caso de los productos o sectores sensibles, igualmente la Administracin ha acumulado

suficiente informacin durante las diferentes fases de la metodologa casustica como para identificar
de alguna manera la magnitud del posible problema que ocasionara la apertura comercial. As es
posible disear un paquete de medidas compensatorias que mitiguen las consecuencias perniciosas
o que permitan una reasignacin de recursos no traumtica hacia otros sectores productivos. Entre
otras, cabra mencionar:
Capacitacin de la mano de obra,
Crditos para creacin o/y expansin de empresas en sectores distintos,
Desgravaciones fiscales,
Asistencia tcnica a las empresas, etc.
Finalmente, cabe sealar que el diseo y puesta en marcha de dichos planes de actuacin
compensatoria o potenciadora de determinados sectores permiten fortalecer la posicin negociadora
interna (dentro del pas) de la Administracin. Esto es as porque la Administracin puede informar
25
a los sectores afectados (e.g., empresarios, sindicatos, gobiernos locales, etc.) sobre los posibles
efectos positivos o negativos que puede tener la liberalizacin en su sector y consensuar con ellos
posibles medidas y acciones de poltica microeconmica especficamente diseadas para atender
las necesidades del sector.
26
Indice
IX. RESUMEN Y CONCLUSIONES
En suma el mtodo propuesto supone la realizacin de 5 actividades: (i) realizacin de la fotografa,
(ii) identificacin de productos sensibles y prioritarios, (iii) anlisis de los efectos de la liberalizacin
mediante la proyeccin de tendencias, (iv) redefinicin de posibles efectos y (v) diseo de la
estrategia de negociacin. Este mtodo permite que una gran parte de los trabajos sean realizados
por consultores o expertos externos, lo que puede resultar muy til para aquellas Administraciones
que cuenten con escasos medios humanos o en aquellos casos en los que se desea imprimir un
ritmo rpido a las negociaciones. El grfico siguiente ilustra los pasos que hay que seguir para
emplear el mtodo casustico.
Fotografas relaciones comerciales
- Tcnicos Ministerios
- Asesores externos
- Consultores
Identificacin productos
sensibles y prioritarios
Consenso
AGENTES
ECONOMICOS:
- Patronal
- Sindicatos
- Consumidores
Anlisis efectos
liberalizacin
Modelos
tendenciales
Modelos
caussticos
Consenso
Estrategia de
negociacin
Negociacin
externa
AGENTES
ECONOMICOS:
- Patronal
- Sindicatos
- Consumidores
Planes
sectoriales
La metodologa casustica que propongo presenta innumerables ventajas de orden prctico: es

sencilla de utilizar, requiere relativamente poca informacin, el coste de realizar los estudios es
reducido y pueden ser fcilmente subcontratados a asesores externos y los resultados de los
anlisis se pueden obtener muy rpidamente.
Facilita adems el contacto con los agentes econmicos y sociales, posibilitando la creacin de
consensos en la definicin de estrategias y la adopcin de polticas microeconmicas para aprovechar
27
las ventajas que conllevan los procesos de integracin comercial y minimizar los posibles impactos
negativos que puedan tener.
Por todas estas razones esta metodologa es muy frecuentemente utilizada por negociadores de
numerosos pases los cuales encuentran en ella una herramienta til para esa compleja tarea de
negociar acuerdos de liberalizacin comercial.
28
Indice
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Indice
PUBLICACIONES DE INTAL
PUBLICACIONES PERIDICAS
Integracin & Comercio. Revista cuatrimestral (espaol e ingls) por suscripcin o en forma individual.
INTAL Carta Mensual (espaol, ingls y portugus - Internet).
INFORMES SUBREGIONALES DE INTEGRACIN

Informe ANDINO. Publicacin anual (espaol). Versin en ingls: Internet.
CARICOM Report. Publicacin anual (ingls).
Informe CENTROAMERICANO. Publicacin anual (espaol). Versin en ingls: Internet.
Informe MERCOSUR. Publicacin anual (espaol, ingls y portugus).
INFORMES ESPECIALES
Integracin energtica en el Cono Sur (espaol). Mario A. Wiegers. 1996.
Integracin en el Sector Transporte en el Cono Sur (espaol):
Transporte Terrestre. Jos Alex Sant'Anna. 1997.
Puertos y vas navegables. Martn Sgut. 1997.
Los ferrocarriles y su contribucin al comercio internacional. Ian Thomson. 1997.
El impacto sectorial de la integracin en el MERCOSUR (espaol y portugus). Juan Jos Taccone
y Luis Jorge Garay (Eds.) 1999.
Impacto del TLCAN en las exportaciones de prendas de vestir de los pases de Amrica Central y Repblica
Dominicana. Espaol (Internet).
INTAL: 35 aos de Compromiso con la Integracin Regional. Espaol.
Amrica Latina a principios del Siglo XXI: Integracin, Identidad y Globalizacin. Actitudes y expectativas de las
elites latinoamericanas. Espaol (Internet).
Perspectivas y Desafos del Proceso de Integracin Argentino-Chileno a Diez Aos del ACE 16. Espaol.
DOCUMENTOS DE TRABAJO
The Integration Movement in the Caribbean at Crossroads: Towards a New Approach of Integration (ingls).
Uziel Nogueira. 1997.
MERCOSUL e Comrcio Agropecuario (portugus). Ives Chaloult y Guillermo Hillcoat. 1997.
Las relaciones de comercio e inversin entre Colombia y Venezuela (espaol). Egl Iturbe de Blanco. 1997.
DOCUMENTOS DE DIVULGACIN
Integracin y democracia en Amrica Latina y el Caribe (espaol). Alvaro Tirado Meja. 1997.
Estado de evolucin en la elaboracin e implementacin de las Normas ISO 14.000 y CODEX Alimentarius
(espaol). Laura Bern. 1997.
Evolucin institucional y jurdica del MERCOSUR (espaol). Vicente Garnelo. 1998.
Comercio Electrnico: conceptos y reflexiones bsicas (espaol). Gerardo Gariboldi. 1999.

Cmo expandir las exportaciones de los pases dentro de una economa globalizada (espaol).
Rubens Lopes Braga. 1999.
La dimensin cultural: base para el desarrollo de Amrica Latina y el Caribe: desde la solidaridad hacia la
integracin (espaol). Alejandra Radl. 2000.
Capital social y cultura. Claves olvidadas del desarrollo (espaol). Bernardo Kliksberg. 2000.
Los pases pequeos: Su rol en los procesos de integracin (espaol). Lincoln Bizzozero - Sergio Abreu. 2000.
BASES DE DATOS - SOFTWARE

DATAINTAL (CD-ROM) Sistema de estadsticas de comercio de Amrica
Base INTAL MERCOSUR (BIM)
Base de datos bibliogrficos (INTEG)
Directorio de las Relaciones Econmicas de Amrica Latina y el Caribe con Asia-Pacfico (CD-ROM)
Instrumentos bsicos de integracin econmica en Amrica Latina y el Caribe - II. Actualizada a Junio 2001.
Rueda de Negocios
PUBLICACIONES DE INTAL/ITD/STA
Indice
Una evaluacin de la homogeneidad macroeconmica y del desarrollo de la regin centroamericana (espaol).
Florencio Ballestero. 1998.
Towards an Evaluation of Regional Integration in Latin America in the 1990s (ingls). Robert Devlin y
Ricardo Ffrench-Davis. 1998.
Negotiating Preferential Market Access: The Case of NAFTA (ingls). Antoni Estevadeordal. 1999.
El ALCA y la OMC: Especulaciones en torno a su interaccin (espaol). Jaime Granados. 1999.
The New Regionalism in the Americas: The Case of MERCOSUR. (ingls). Antoni Estevadeordal, Junichi Goto y
Ral Saez. 2000.
Qu hay de nuevo en el Nuevo Regionalismo en las Amricas? Robert Devlin y Antoni Estevadeordal. 2001
(tambin disponible en ingls).
Metodologa para el anlisis de regmenes de origen. Aplicacin en el caso de las Amricas (espaol).
Luis J. Garay S. y Rafael Cornejo. 2001.
A ALCA no limiar do sculo XXI: Brasil e EUA na negociao comercial hemisfrica (portugus).
Antonio Jos Ferreira Simes. 2002.
The Outlier Sectors: Areas of Non-Free Trade in the North American Free Trade Agreement (ingls).
Eric Miller. 2002.
Las trabas no arancelarias en el comercio bilateral agroalimentario entre Venezuela y Colombia (espaol).
Alejandro Gutirrez S.
Mtodos casusticos de evaluacin de impacto para negociaciones comerciales internacionales (espaol).
DOCUMENTOS DE DIVULGACIN
ALCA: Un proceso en marcha (espaol). Nohra Rey de Marulanda. 1998.
The Caribbean Community: Facing the Challenges of Regional and Global Integration (ingls). Anneke Jessen y
Ennio Rodrguez. 1999.
Government Procurement and Free Trade in the Americas (ingls). Jorge Claro de la Maza y Roberto Camblor. 1999.
Financial Services in the Trading System: Progress and Prospects (ingls). Eric Miller. 1999.
The FTAA: Some Longer Term Issues (ingls). Robert Devlin, Antoni Estevadeordal y Luis Jorge Garay. 1999.
The Free Trade Area of the Americas and MERCOSUR-European Union Free Trade Processes: Can they Learn
from Each Other? (ingls). Robert Devlin. 2000.
Negotiating Market Access between the European Union and MERCOSUR: Issues and Prospects (ingls).
Antoni Estevadeordal y Ekaterina Krivonos. 2000.
La integracin comercial centroamericana: Un marco interpretativo y cursos de accin plausible (espaol).
Jaime Granados. 2001.
NAFTA and the Mexican Economy: Analytical Issues and Lessons for the FTAA (ingls).
J. Ernesto Lpez-Crdova. 2001.
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Andrew Katona. 2001.
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Hacia una nueva alianza de comercio e inversin entre Amrica Latina y Asia-Pacfico (espaol: Internet).
Mikio Kuwayama. 2001 (tambin disponible en ingls).
El proceso de formulacin de la Poltica Comercial. Nivel uno de un juego de dos niveles: Estudios de pases en el
Hemisferio Occidental (espaol e ingls). 2002.
Mercosul em sua primeira dcada (1991-2001): Uma avaliao poltica a partir do Brasil (portugus).
Paulo Roberto de Almeida. 2002.
Diseos institucionales y gestin de la poltica comercial exterior en Amrica Latina (espaol).
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Indice
PUBLICACIONES DE INT/ITD
El Mercado Comn del Sur: MERCOSUR. Martin Arocena. Documento de Trabajo # 203. Septiembre 1995
De Miami a Cartagena: nueve enseanzas y nueve desafos. Robert Devlin y Luis Jorge Garay.
Documento de Trabajo # 210. Julio 1996 (tambin disponible en ingls).
Facts, Fallacies and Free Trade: A Note on Linking Trade Integration to Labor Standards. Donald J. Robbins.
Working Paper # 214. Mayo 1997.
What can European Experience Teach Latin America About Integration. L.A. Winters. Working Paper # 215. Mayo 1997.
Economic Integration and Equal Distribution. Willem Molle. Working Paper # 216. Mayo 1997.
Hacia el libre comercio en el Hemisferio Occidental: El proceso del ALCA y el apoyo tcnico del Banco Interamericano
de Desarrollo. Enrique V. Iglesias. Documento de Trabajo # 218. Julio 1997 (tambin disponible en ingls).
Convergence and Divergence Between NAFTA, Chile, and MERCOSUR: Overcoming Dilemmas of North and
South American Economic Integration. Ral A. Hinojosa-Ojeda, Jeffrey D. Lewis y Sherman Robinson.
Working Paper # 219. Mayo 1997.
La infraestructura de transporte en Amrica Latina. Arturo Vera Aguirre. Documento de Trabajo # 220. Julio 1997
MERCOSUR: Logros y desafos. Carlos Seplveda y Arturo Vera Aguirre. Documento de Trabajo # 213.
Septiembre 1997 (tambin disponible en ingls).
PUBLICACIONES ESPECIALES
Nota Peridica sobre Integracin y Comercio en Amrica, Julio 1995; Febrero, Agosto y Diciembre 1996; Julio y
Diciembre 1997; Agosto y Diciembre 1998; Febrero y Octubre 1999; Octubre y Diciembre 2000; Mayo 2002.
(tambin disponible en ingls y las versiones 1997 disponibles en portugus).
El Euro y su efecto sobre la economa y la integracin en Amrica Latina y el Caribe. Roberto Zahler.
Trabajo presentado en el seminario "El Euro y su impacto internacional" con ocasin de la 40a Asamblea de
Gobernadores del BID, Francia, Marzo 16, 1999 (tambin disponible en ingls).
Separata del Informe de 1996 sobre Progreso Econmico y Social en Amrica Latina. Parte II, Captulo 2:
Liberalizacin comercial. 1996 (tambin disponible en ingls).
Unin Econmica y Monetaria Europea: Avances recientes y posibles implicaciones para Amrica Latina y el
Caribe. Marzo 1997 (tambin disponible en ingls).
Globalizacin e Integracin Regional: consecuencias para Amrica Latina. Discurso dado por Enrique V. Iglesias en el
Seminario sobre "Una visin crtica de la globalidad", Mxico D.F., Noviembre 1997 (tambin disponible en ingls).
Proteccin, desgravacin preferencial y normas de origen en las Amricas. Luis Jorge Garay y Antoni Estevadeordal.
Junio 1995 (tambin disponible en ingls).
El nuevo rostro de la integracin regional en Amrica Latina y el Caribe. Discurso dado por Enrique V. Iglesias en
la Conferencia Anual del Banco Mundial sobre Desarrollo en Amrica Latina y el Caribe, Montevideo, Julio 1997
El Area de Libre Comercio de las Amricas: De Miami a Belo Horizonte. Discurso dado por Enrique V. Iglesias en
el III Foro Empresarial de las Amricas, Belo Horizonte, Mayo 1997 (ingls, espaol y portugus).
Asociacin Transpacfica: El papel de Amrica Latina. Discurso dado por Enrique V. Iglesias en la XII Reunin
General Internacional del Consejo de Cooperacin Econmica del Pacfico (PECC XII), Santiago, Septiembre 1997

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BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO

DEPARTAMENTO DE INTEGRACIN Y PROGRAMAS REGIONALES

Instituto para la Integracin

Divisin de Integracin, Comercio

Mtodos casusticos de evaluacin

Antonio Bonet Madurga

INTAL - ITD - STA

Mtodos casusticos de evaluacin

Antonio Bonet Madurga

El Instituto para la Integracin de Amrica Latina y el Caribe (INTAL),

Estudios tcnicos, revisados por rbitros externos, de significativa contribucin

Artculos, disertaciones, reproduccin autorizada de trabajos publicados en diferentes

Banco Interamericano de Desarrollo

Divisin de Integracin, Comercio y Asuntos Hemisfricos

Las opiniones expresadas pertenecen a los autores y no necesariamente reflejan

CONSIDERACIONES PREVIAS. NEGOCIACIONES COMERCIALES

MODELOS ALTERNATIVOS DE EVALUACION DE IMPACTO

IDENTIFICACION DE PRODUCTOS PRIORITARIOS Y SENSIBLES

Definicin de productos sensibles y prioritarios

Criterios para identificar productos sensibles

Criterios para identificar productos prioritarios

VII. MODELOS CASUISTICOS: DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE

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Los procesos de integracin econmica internacional y las liberalizaciones comerciales

Un calendario de liberalizacin. Es decir el plazo en el que la proteccin arancelaria (y no

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As pues, el anlisis que se desarrolla en este trabajo se cie al calendario de liberalizacin y,

Identificacin de productos sensibles y prioritarios; es decir, de un lado de aquellos productos

Anlisis tendencial; proyectar el volumen de flujos futuros de importacin y exportacin, en

Determinacin de la estrategia de negociacin. En base a los posibles efectos de la liberalizacin

Para cada uno de los pases, el volumen y estructura de su importacin y su exportacin de

Es conveniente determinar previamente el alcance y profundidad que se le quiere dar a la fotografa.

La disponibilidad de informacin estadstica.

Un anlisis de la estructura, niveles y sistemas de proteccin del socio comercial: arancel,

(e.g., antidumping, medidas de salvaguarda, subvenciones a la exportacin, reglas de origen,

La fotografa es el primer paso del proceso de evaluacin de impacto de negociaciones comerciales

IDENTIFICACION DE PRODUCTOS PRIORITARIOS Y SENSIBLES

Definicin de productos sensibles y prioritarios

Criterios para identificar productos sensibles

Opinin de los agentes econmicos (e.g., empresarios, sindicatos, consumidores). Si un grupo

Experiencia de funcionarios. En los ministerios de carcter econmico (e.g., Agricultura,

Volumen de importacin. Un producto cuyo volumen de importacin en el Pas A es muy

El nivel de proteccin que actualmente tiene el producto. Si el nivel de proteccin de dicho

El volumen de exportacin del Pas B y su distribucin geogrfica. Un elevado volumen y

COMO DETERMINAR SI EL SECTOR ALGODN ES SENSIBLE PARA EL PAS A

Factores subjetivos: Pas A

ONGs locales de la regin afectada organizan manifestaciones en contra de la liberalizacin, que

Factores objetivos: Pas A

El volumen de importacin es de 150.000 Tm. Se considera que es elevado teniendo en cuenta

El nivel de proteccin que tenemos es elevada: arancel 50%, licencia de importacin.

La capacidad de respuesta del Pas B

Determinacin de la "sensibilidad" del producto

Criterios para identificar productos prioritarios

Escenario optimista: igual a la que ha habido en el pasado o un poco superior (puesto

Obviamente la eleccin de estas tasas de crecimiento es subjetiva; no hay criterios generalmente

Para los productos prioritarios, el escenario optimista supondra un incremento sustancial de

APLICACIN DEL MTODO TENDENCIAL PARA EL PRODUCTO SENSIBLE AZCAR EN EL PAS A