Universidad del Bo Bo

Dpto. Estudios Generales

Modulo Relaciones Laborales

TRABAJO DE NEGOCIACIN

Alumno

Yonlimar Flores A

Asignatura:

Diplomado HS e IL

Profesor

Claudio Quintanilla H

Fecha

Noviembre 2014

NDICE
Introduccin.................................................................................................................. 3
Descripcin del caso y Contextualizacin....................................................................4
Anlisis........................................................................................................................ 5
Posiciones y/o percepciones.......................................................................................6
Soluciones del caso....................................................................................................7
Reflexin y conlusin final...........................................................................................8

INTRODUCCIN
La negociacin con los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro xito
de un negocio. Al realizar buenos tratos se aseguran confianzas que en el futuro sern
nuevas oportunidades de negocios. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios,
condiciones de pago, exclusividades, etc., es siempre una garanta de mejora. Existen
una serie de factores que no se pueden olvidar durante la negociacin con un proveedor.
No siempre es fcil saber elegir qu proveedor es el ms indicado para un
negocio. Tampoco resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las mejores
condiciones para una empresa: mejores precios, condiciones de pago, exclusividades,
etc. Lo que es seguro es que nadie nace siendo un negociador nato. El secreto puede
estar en la prctica.
El poder de negociacin de los proveedores se trata de una de las fuerzas
competitivas que analiza Michael Porter en su modelo de anlisis de un sector industrial.
En este caso, estaramos segn Porter en una situacin de pocos proveedores.
Hay alternativas en el mercado, pero con precios o prestaciones superiores. Tal vez el
proveedor no es nico, pero es el que mejor sirve, por sus precios o caractersticas. Si
existen en el mercado productos o servicios similares, pero ms caros o exclusivos, el
vendedor tiene todava poder para exigir el pago anticipado, un volumen de compra
garantizado o las condiciones que prefiera.
Puede haber una situacin de: el sector no es clave para los proveedores. Algunos
proveedores trabajan con varias industrias o sectores, que pueden darle una rentabilidad
y potencial de crecimiento mayor que una determinada empresa. As, si aumenta la
demanda o se limita la produccin o importacin, es posible que se recorten ventas o
aumenten los precios para poder concentrarse en sus clientes ms importantes.
En el presente trabajo se buscara la negociacin gana-gana: donde se intenta
llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociacin se
defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente. No se
percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que
trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria para todos.
Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que
tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero un acuerdo
suficientemente bueno. Ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado obtenido lo
que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la
negociacin se pueda ampliar el rea de colaboracin.

DESCRIPCIN DEL CASO Y CONTEXTUALIZACIN

El ejercicio a efectuar ser el anlisis de la situacin que existe en la institucin
Once Varas, y definir cules son los factores que forman el conflicto
La empresa, ubicada en la 8 Regin cuenta con un gran prestigio por la calidad y
precio de sus productos, lo cual hace que tengan habitualmente una gran demanda. Por
aos han tenido un solo proveedor quien ha respondido por ms de 20 aos a las
expectativas y demandas de la fbrica. Lamentablemente por situaciones oferta y
demanda, el proveedor a ltima hora ha decidido no enviar la cantidad de telas solicitada
para la fabricacin de camisas lo cual afectara notablemente la produccin,
comercializacin y utilidades de la Empresa.
Este enunciado indica que las partes a armonizar son, bsicamente:

Empresa: quienes estaban acostumbrados a un nivel de acostumbramiento al

proveedor con sus precios de materias primas y una cantidad constante de
pedidos de productos.

Proveedores: que enviaban una cantidad constante de materias primas a la

empresa Once Varas, pero por una jugada comercial deciden disminuir la
cantidad de envos, seguramente por sentirse seguros de ser el mejor proveedor,
para as volver a negociar las condiciones del negocio.

Sin embargo, an existen interrogantes, por Ej. El por qu la empresa proveedora

disminuyo la cantidad de envo de materias primas?, ser por considerar a Once Varas
como de menor importancia que otras empresas e idear una estrategia para abocarse a
otras empresas para obtener ms ganancias. O al ver que Once Varas los considera
como mejor opcin pueden obtener mejores ganancias si presionan una nueva
negociacin.
Aspectos son importantes a considerar: como el nivel de produccin de la empresa
Once Varas, (si es muy importante para la empresa proveedora, mantenerla de cliente),
el numero de posibles proveedores presentes en el mercado y el nivel de prdidas si se
piden los productos a otros proveedores, que puedan ser sustentadas con el nivel actual
de produccin de la empresa.

ANLISIS
En la presente situacin de conflicto se presentan dos partes involucradas
directamente lo que se detalla a continuacin:
Proveedor: puede ser una persona o una empresa que abastece a
otras empresas con existencias (artculos), los cuales sern transformados para venderlos
posteriormente o directamente se compran para su venta. Estas existencias adquiridas
estn dirigidas directamente a la actividad o negocio principal de la empresa que compra
esos elementos. 1
En este caso, el proveedor unilateralmente disminuyo el envo de materias primas
a la industria Once Varas.
Empresa: Una empresa es una unidad productiva dedicada y agrupada para
desarrollar una actividad econmica y tienen nimo de lucro. En nuestra sociedad, es muy
comn la constitucin continua de empresas. En general, se puede definir como una
unidad formada por un grupo de personas, bienes materiales y financieros, con el objetivo
de producir algo o prestar un servicio que cubra una necesidad y, por el que se obtengan
beneficios.
En este caso, la empresa Once Varas dejo de recibir el volumen de materias
primas que necesitaban para la realizar una correcta cantidad de produccin y tiene que
evaluar las posibilidades de volver a negociar los precios de las materias primas, la
cantidad a recibir o cambiarse de proveedor y asumir los costos que esto conlleva.
Los pasos para poder realizar una buena negociacin se dan a conocer:

Primeramente el gerente la empresa Once Varas, deber pedir informacin a la

empresa proveedora del por qu? Se disminuyo el envo de materias primas.

Reunin del directorio de la empresa Once Varas y analizar la situacin, si se

deber negociar con la empresa proveedora o se saldr a negociar nuevos
contratos con otras empresas.

Dar a conocer la resolucin sea cual fuera la decisin a la actual empresa

proveedora

1 Definicin de e-conomic, al igual que la definicin de empresa.

5

POSICIONES Y/O PERCEPCIONES

Existen varias teoras para retratar una negociacin, con respecto a los dos participantes:
Proveedor:

Quiere negociar un aumento en el precio de la materias primas que vende, para

eso disminuyo unilateralmente el envo de estas a la empresa Once Varas.

Quiere dar una seal, que la empresa Once Varas no representa una importante
opcin de negocio, ya que aunque como dice el ejemplo su produccin es
bastante, existen otros mercados a los que quiere apuntar el proveedor que
entregan ms ganancias econmicas con tal ves menores costos en los procesos,
por esa razn se destinaran mayores recursos a satisfacer otros mercados.

Empresa Once Varas.

Para la empresa lo ms importante es mantener el volumen de materias primas

con la que siempre ha trabajado.

Analizar los costos y beneficios de todas las posibilidades, combinar proveedores,

mantener proveedor, buscar otro u otros proveedores.

Si se logra una negociacin con el proveedor en cuestin se tiene que tener en cuanta
lo siguiente para el proceso de negociacin.
Proveedor:

Explicar y especificar los intereses y conocer profundamente los de la otra parte.

No menospreciar ni criticar los intereses de la otra parte
Demostrar siempre preocupacin por tener en cuenta los intereses del otro.
Ofrecer analizar los intereses conjuntamente.
Ser duro con las ideas y flexible con las personas

Se tendr en consideracin que en una negociacin de este tipo entre proveedor y cliente,
el proveedor tiene ms poder.
Empresa:
Generar un M.A.A.N (B.A.T.N.A.) Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
Generarla previamente al inicio de la Negociacin
Tenerla en cuenta para medir el avance y resultado de las tratativas
Tener en cuenta la Alternativa de la otra parte. (Investigar sobre la misma)

Ponerla de manifiesto o mantenerla oculta de acuerdo al avance de la

negociacin.
SOLUCIONES DEL CASO

Considerando la dimensin del conflicto existente entre ambas partes, y vistas las
posibilidades para una posible negociacin, se darn soluciones para diferentes casos de
negociacin, tratando siempre de realizar un acuerdo gana gana.
Se acuerda negociar entre proveedor y empresa Once Varas en la situacin de que
la empresa proveedora solo quiere mayores ganancias por los productos vendidos.

La solucin que ms le conviene a la empresa Once Varas es mantener el

volumen histrico de materias primas, para eso obviamente en el nuevo escenario
deber desembolsar ms capital, se puede llegar a un acuerdo por ejemplo: de un
alza no inmediata si no un plazo dado con incrementos proporcionales, para
adecuar las finanzas de la organizacin.

Otra solucin es salir a negociar con otros proveedores y buscar nuevos precios,
dndolos a conocer en la negociacin, disminuyendo el alza de los insumos a
comprar, aunque se puede caer en el enigma que despus de tanto tiempo
funcionado bien de esa forma, cambiar de proveedor es arriesgado.

Se da a entender que la empresa Once Varas no es atractiva para el proveedor, por

eso se disminuyo la entrega de productos.

Una solucin para este caso sera que en un periodo de tiempo el proveedor
volviera al rgimen antiguo de productos para hacer posible volver a la normalidad
a la empresa Once Varas y de esta forma tener tiempo para ir en la bsqueda
de nuevos proveedores.

Una ltima situacin puede ocurrir, la empresa proveedora por alguna razn
desconocida no puede producir ms que un nmero limitado de materia prima, por lo cual
no subir los precios.

La empresa Onces Varas, tendr que negociar con una nueva empresa
proveedora lo ms rpido posible para lograr cumplir con las metas de produccin
presupuestadas, el desembolso de capital puede ser un poco mayor por unidad
comprada, ya que es un menor nmero de materia prima, pero se prestara
atencin en la negociacin que los niveles de calidad sean iguales a los productos
de la empresa que siempre ha sido proveedora, por esta razn sera una buena
idea que el proveedor original planteara sus puntos de vistas sobre el nuevo
proveedor.

REFLEXIONES Y CONCLUSIN FINAL

Ante todo, se debe considerar al proveedor como un partner y establecer
relaciones ganar ganar que favorezcan un clima de confianza y respeto mutuo. Si bien
es cierto que no existen frmulas milagrosas a la hora de llegar a un acuerdo beneficioso
existen algunas claves para lograr una negociacin exitosa cuando se trata de
proveedores.
Estar informado: antes de comenzar una negociacin, la empresa debe informarse
siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que ofertan,
precios, servicios que facilitan a los clientes, etc. En el caso visto en este informe la
compaa tuvo 20 aos para conocer la empresa, lo que juega a favor a la hora de la
prioridad para negociar, por sobre otros proveedores que no se conocen a ese nivel.
Mencionar la competencia: no se trata de amenazar al proveedor, ya que ste
debe ser siempre aliado, pero no tener miedo de hablar de la competencia, mencionar si
en un aspecto determinado la competencia presenta mejores beneficios. Adems, no
tener miedo a preguntar directamente por incentivos. De existir negociacin con el
proveedor original se planteara ese punto para diminuir alzas considerables.
Tomar el tiempo que sea necesario: nunca tomar una decisin apresurada. Pensar
bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no convence, seguir buscando.
Asegurarse que todas las condiciones quedan registradas por escrito.
Precios: el objetivo ser siempre conseguir los mejores precios. Una opcin para
nuestro caso sera la fijacin de un importe de venta anual con descuentos en el caso de
superar tales importes.
Condiciones de pago: es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 30 o
60 das. De esta manera, ya se vendern una parte de los productos y no ser necesario
financiar tanto. Sera una buena opcin en la negociacin para mitigar posibles alzas de
las materias primas entregadas.
Publicidad: un incentivo en la negociacin con el proveedor sera aumentar la publicidad
de este en los productos finales.
Siguiendo estas recomendaciones u otras que hubieran se podrn hacer una
negociacin exitosa, teniendo en cuenta siempre que se tiene que poseer la intencin de
ceder una parte para lograr un buen acuerdo, viendo y analizando todas las posibilidades
posibles antes de tomar cualquier decisin.