entrevista Elosa Martnez

Claro que vales

para vender !
Entrevista a Elosa Martnez Santos

losa Martnez Santos lleva veinticinco aos

dedicada a la venta. Es una persona conocida y
querida en el sector. Como tantos otros profesionales lleg a la venta un poco por casualidad, en su caso buscando un horario flexible
que le permitiera la difcil conciliacin de la vida laboral y
familiar. Y pertenece a ese 10% que se ha quedado trabajando ms de diez aos en este oficio duro y apasionante,
es por tanto un autntico pozo de experiencia. Ahora ha
vertido todo su saber en un libro que edita Obelisco con
el ttulo No valgo para vender . Frase que Martnez ha
odo con frecuencia en personas que s valen para vender
, y mucho. Su libro es un verdadero tratado sobre la venta,
un manual para quienes se inician en este delicado arte y
un libro para refrescar ideas para quienes la venta forma
parte de su actividad profesional.
Cabines: Por qu esa necesidad de recoger su
experiencia en un libro?
Elosa Martnez: Disfruto escribiendo, y tambin, creo
que lo que se puede leer y releer, se retiene ms en
nuestra mente y en nuestro corazn.
C. : En sus 25 aos de experiencia en el sector, se
ha producido una evolucin hacia una mayor predisposicin hacia la venta por parte de las esteticistas?
E.M. : No mucha. Desde luego, no ha evolucionado la
parte comercial al extraordinario ritmo de sus conocimientos tcnicos. Pienso que la esteticista espaola ocupa
uno de los puestos preferentes del ranking mundial y lo

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digo con conocimiento. Siempre que salgo de viaje, de

vacaciones, etc., procuro pasarme por algn saln de
belleza. Con total rotundidad afirmo que la esteticista
espaola trabaja a gran nivel y es ms amable y cariosa que la mayora. Pero a la hora de vender siguen
diciendo: Ay, Elosa, es que yo no valgo para vender.
Y un da me cans de orlo y decid escribir.

La profesin de vendedor
es dura, difcil, solitaria
e incomprendida.
Las personas que se acercaban al stand de Nueva Visin
en la ltima edicin del Saln Look, lo repetan mientras
les firmaba su ejemplar el noventa por ciento pensaba que
no serva para vender! Confo en que hayan ledo el libro.
Claro que servan para vender! Si lo estaban haciendo
all; vendan su imagen tal cual ellas la conceban.
C. : Es cierto, todava es frecuente or el no valgo
para vender que usted desmiente en su libro, qu
hace falta para ser un vendedor?

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E.M. : La verdad es que lo oigo con frecuencia y curiosamente, procedente de personas que s valen para vender,
y mucho. Qu hace falta para ser vendedor? Ser persona.
Nada ms. Desde que nos levantamos no hacemos otra
cosa que vender o comprar.
C. : Usted afirma que vender es una forma de
entender la vida que exige reflejar lo mejor de vosotros
en la tarea diaria. Cules son por tanto los rasgos
personales ms importantes en un buen vendedor?
E.M. : Lo afirmo convencida de ello. Los rasgos personales, me pregunta? Destacara el saber escuchar por
encima de todo. Tambin la empata, un buen conocimiento del producto, disponer de agilidad mental y
sentirse orgulloso de la profesin elegida.

El vendedor ha de
expresar con verbo sencillo,
claro y contundente
lo que desea transmitir al
cliente y adems, de forma
entusiasta.

C. : Usted insiste mucho en prepararse, en

formarse, en tener lo que se llama comnmente una
buena base, por qu?
E.M. : No concibo una sola profesin (mdico, arquitecto,
abogado, administrativo, informtico, maestro o cualquier
otra), que no exija una preparacin constante, si se quiere
estar entre los mejores, claro. Igual sucede con el vendedor.
Su trabajo le exige reflexin, conocimiento del mercado,
examen interno y externo, habilidad para comunicarse y
conocimiento exhaustivo de su fondo de comercio. Alguien
cree que es posible dominar todas estas tcnicas sin formacin constante? A m me resulta muy difcil imaginrmelo.
Quien no avanza, todos sabemos que se estanca o retrocede.
Al vendedor le sucede lo mismo.
C. : Cul es la causa de que provoque rechazo la
figura del vendedor?
E.M. : La falsa idea de que los vendedores, por regla
general, son unos charlatanes, unos vividores sin escrpulos que se ganan el pan con su labia engaando a los
dems. Algunos he conocido, pero no los llamo vendedores. Son truhanes, nada ms. Por eso, antes o despus
desaparecen de la escena comercial. Un vendedor profe-

C. : Qu nos puede decir de la empata, del

ponerse en el lugar del otro?
E.M. : Les digo que mucho mejor nos ira la vida en todos
los aspectos si utilizramos un minuto al da para tratar de
comprender el punto de vista del otro. Meterse en la piel
del cliente, ponernos en ese papel, nos facilita la comprensin de sus intereses y aceptar por empata posturas no
siempre afines a las nuestras. Todo esto puede parecer muy
estudiado, pero la realidad es que la venta, como muy pocas
profesiones, forja seres humanos entraables, comprensivos
y generosos, que se entregan a su trabajo como si de una
vocacin se tratara y realmente llegan a apreciar sinceramente a sus clientes.
C. : En su libro comenta que slo un diez por ciento
supera la dcada en esta profesin, tan dura es?
E.M. : Mucho. La profesin de vendedor es dura, difcil,
solitaria e incomprendida. Adems, ser vendedor significa
ser jefe de uno mismo y no todo el mundo est dispuesto
a asumir semejante responsabilidad. Es una profesin
que requiere entrega y sacrificio. Est bien remunerada,
tambin es verdad, pero slo un diez por ciento pasa la
prueba y se convierte en profesional.

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C. : Cules son las ventajas de un dependiente?
E.M. : La ms visible es que a l acuden los compradores
con la necesidad ya creada. Solamente tienen que influir
atinadamente para que la venta se cierre de forma satisfactoria para ambas partes. Claro que, Dios nos libre de los
dependientes pasotas y mal educados son una lacra para
el sector comercial. Me refiero a esos que siguen hablando
entre ellos cuando entra un posible cliente en el establecimiento, a los que ni saludan ni se acercan al comprador.
Como digo en el libro, estas personas representan el
lado ms negativo de la venta. De la no venta, sera ms
acertado decir. No merecen ni que les compren. No se lo
ganan.

La venta, como muy

pocas profesiones, forja
seres humanos entraables,
comprensivos y generosos,
que se entregan a su trabajo
como si de una vocacin
se tratara y realmente llegan

C. : Por qu cree que les cuesta tanto vender a las

esteticistas?
E.M. : Porque les da vergenza, piensan que quitan categora a su trabajo. Un craso error que suelen pagar con
euros contantes y sonantes.

a apreciar sinceramente
a sus clientes.

sional que se precie, ha de ser tan honrado consigo mismo

como con sus clientes y, por supuesto, con la empresa en
la que trabaja. La verdadera venta siempre es servicio.
Algo muy importante que suele pasar desapercibido.
C. : En todos los libros de ventas, en el suyo
tambin, se incide en la motivacin, en el yo s
puedo, tan importante es?
E. M. : Bien, no es precisamente el yo s puedo, que
tambin sirve. Sin embargo, se encuentra ms cerca de la
realidad que he palpado el s valgo, s quiero.
En la primera etapa, muchos vendedores dudamos
de nuestra vala, al menos eso es lo que textualmente
decimos: No valgo para vender. Pero, lo que realmente
pensamos, y en tono peyorativo, es que eso de vender
no va con nosotros porque somos muy buenas personas
y no nos gusta engaar a la gente, agobiarla o meterle el
producto por los ojos, sin caer en la cuenta de que un
verdadero profesional no hace ninguna de esas cosas.
Informa, atiende y colabora en la buena marcha del
negocio de sus clientes. Esas son algunas de sus tareas.
C. : Uno de sus consejos bsicos es el simple
Haceros entender, qu ocurre ?, algunos
vendedores se pierden en tecnicismos o en frases
barrocas?
E.M. : S, sobre todo cuando quieren alardear de su saber.
Es muy peligroso, casi tanto como mostrar una ignorancia
absoluta acerca de sus productos. Qu ocurre? Aburren
al cliente con su perorata no compartida y ste desconecta
y se pone a pensar en sus cosas. Lgico. El vendedor ha
de expresar con verbo sencillo, claro y contundente lo que
desea transmitir al cliente y adems, de forma entusiasta.
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C. : Cules son los errores ms comunes entre las

esteticistas?
E.M. : Falta de confianza en sus propias posibilidades,
una falsa humildad que les mueve en direccin contraria.
Es decir, creen que no valiendo para vender son mejores
profesionales y no es cierto. Una profesional ha de ser
completa y una parte de su trabajo, sin duda alguna, es la
comercial. Adems, es que perjudican a sus clientes, a los
que no les dejan otra salida que recurrir a otros establecimientos a comprar lo que su esteticista no se esforz en
venderles.
C. : Qu consejos dara a una esteticista?
E.M. : Consejos, ni uno. S quiero aprovechar esta oportunidad para darles las gracias por su apoyo durante
estos veintitrs aos de trabajo y tambin, por la acogida
que han dispensado al libro. Por su cercana, por sus
preguntas, por ponerse en contacto conmigo a travs del
correo electrnico y el telfono. Est siendo muy bonito.
Gracias por esta porcin de felicidad que entre todos me
estis ofreciendo.
C. : Desea aadir algo ms
E.M. : Espero que No valgo para vender se convierta
en un libro de consulta y apoyo en el trabajo diario de
todos sus lectores. As fue concebido; con mucho cario y
agradecimiento. l

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