ESTUDIO DE MERCADO CONFITES ESTADOS UNIDOS

ProChile Nueva York, Julio 2010

INDICE

1. PRODUCTO
2. SITUACIN ARANCELARIA Y PARAARANCELARIA
4. POTENCIAL DEL PRODUCTO
6. ESTRATEGIAS Y CAMPAAS DE PROMOCIN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA
8.

CARACTERSTICAS DE PRESENTACIN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

9.

SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR

PARA LA PENETRACIN O COLOCACIN, MANTENCIN Y/O CONSOLIDACIN DEL PRODUCTO
CHILENO
9.1. PRODUCTOS MS SANOS Y ECOLGICOS

10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIN A LOS PRODUCTOS

11. OTRA INFORMACIN RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIN EN INTERNET DONDE SE PUEDA
PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO
ANEXO 1: DIRECCIONES PUNTOS DE VENTA TIENDAS GOURMET EN NUEVA YORK

ProChile us informacin de primera y segunda fuente para la elaboracin de este informe. Por
consiguiente, no se garantiza la exactitud de la informacin contenida ni se apoya a las fuentes en
l mencionadas. Es por tanto responsabilidad del lector verificar la exactitud y fiabilidad de la
informacin de este Estudio de Mercado.

~"V*NT

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1. PRODUCTO

a) CDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH

1806.31.10
b) DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
1806.31.10 Los dems chocolates y dems preparaciones alimenticias que contengan cacao,
en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor.
c) CDIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL
1806 (con.) Chocolate and other (in blocks, slabs or bars) food preparations containing cocoa
El cdigo arancelario que ms acerca a la descripcin del cdigo seleccionado de Chile es:
1806.31.00 Chocolate and other (in blocks, slabs or bars) food preparations containing cocoa
Filled
Subcdigos:
1806.31.41 Containing peanuts, peanut butter or peanut paste
1806.31.49 Other
1806.31.80 Other
La FDA estadounidense clasifica como chocolate los productos que contengan como
ingrediente al menos un 35% de cacao (o los slidos de cacao o la mantequilla de los
granos de cacao)
2. SITUACIN ARANCELARIA Y PARAARANCELARIA
a) ARANCEL GENERAL
Todos los bienes que ingresan a los EE.UU. estn sujetos al pago de impuestos a menos que
estn especficamente exentos. La mercadera es examinada al momento de ingreso.

~"V*NT

En trminos generales, el ingreso a EE.UU. de los productos importados est sujeto al pago de
gravmenes relativamente bajos. Estos varan conforme al pas de origen y la tasa general es
pagada slo por un grupo reducido de los mismos. La mayora de los pases gozan de los
beneficios de la Nacin Ms Favorecida. Otros acuerdos bilaterales y regionales (NAFTA) otorgan
beneficios adicionales a la desgravacin.

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Cdigo Arancelario
1806.31.10 Los dems chocolates y dems preparaciones alimenticias que contengan cacao,
en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor
Cdigo arancelario local
1806 (con.) Chocolate and other (in blocks, slabs or bars) food preparations containing
cocoa
1806.31.00 Filled (rellenos)
Subcodigos:
1806.31.41 Containing peanuts, peanut butter or peanut paste
1806.31.49 Other
1806.31.80 Other

b) ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO

Los aranceles de los productos en esta categora fueron eliminados a partir de la entrada en
vigencia el ao 2004 del Tratado de Libre Comercio Chile Estados Unidos, por lo tanto, el
arancel para Chile es cero.

c) OTROS PASES CON VENTAJAS ARANCELARIAS

La Cmara de Comercio Internacional de los Estados Unidos entrega informacin sobre tasas
arancelarias, estadsticas de importaciones, valor de mercancas ingresadas segn puerto de
entrada, y otros datos relevantes para el exportador chileno.

a un producto especifico hay que

ingresar a Trade Data for a specific
product
Para encontrar la informacin correspondiente la pagina Web del U.S. Tariff
and
(http://dataweb.usitc.gov/scripts/user_set.asp) crear una cuenta y luego ingresar al sitio y generar la consulta.
Primeramente se debe introducir el cdigo sistema harmonizado local (HTS) donde esta sealado Enter a
Commodity Number, como se puede apreciar en el cuadro de ms abajo.

~"V*NT

Aranceles:
0 % (A,BH,CA, CL,E,IL,J,JO,MA, MX,P) 1.4 % (SG) 3.3 % (AU)
Arancel NMF (nacin ms favorecida): 5.6%

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NMF: significa que no abarcan los derechos preferenciales ms bajos establecidos en virtud de
acuerdos de libre comercio ni los regmenes preferenciales concedidos a los pases en desarrollo.
Chile por tener un acuerdo de libre comercio con EE.UU. esta fuera de esta categora, teniendo
arancel cero.

Los siguientes pases/regiones tienen ventajas arancelarias: El Caribe, Jordania, Singapur, Israel,
Acuerdo Andino, Canad y Mxico.

d) OTROS IMPUESTOS

Impuestos Estatales
Al ser un pas federal, los impuestos internos varan por Estado. Sin embargo, se le otorga
Trato Nacional, es decir, se tributan luego del despacho a plaza, cualquiera sea el origen del
producto, nacional o importado, de manera que no tienen efecto distorsionador sobre la
competitividad con respecto al producto nacional, y afectan al consumidor final.
~"V*NT

El siguiente cuadro entrega informacin referente a los impuestos a las ventas estatales para los estados
de la jurisdiccin de la Oficina Comercial en Nueva York.

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ESTADO

IMPUESTO ESTATAL ALIMENTOS

North Dakota

0%
4%
0%
Wisconsin
0%
Iowa
0%
Illinois
1%
Michigan
0%
Pennsylvania
0%
New York
0%
New Jersey
0%
Maine
0%
Vermont
0%
New Hampshire 0%
Massachusetts
0%
Connecticut
0%
Rhode Island
0%
South Dakota
Minnesota

Impuestos Locales
Adicionalmente a los impuestos estatales ya descritos, se deben agregar los impuestos
locales, correspondientes a cada ciudad dentro de cada estado. En determinados casos y al
igual como ocurre con los impuestos estatales, los alimentos pueden estar liberados de este
tipo de gravmenes. Para obtener mayor informacin sobre impuestos locales, visite:
www.taxadmin.org/fta/rate/sales.html

e) REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO

En trminos generales, la entrada de mercancas es un proceso que se divide en dos etapas:
1) trmite de la documentacin necesaria para determinar si la mercanca puede ser liberada
de la custodia de Aduana, y 2) trmite de los documentos que contienen informacin sobre
aranceles y propsitos estadsticos.
Desde el 2 de Febrero del 2003, como consecuencia de los ataques terroristas, el Servicio de
Aduana de los Estados Unidos exige, en forma obligatoria, que la documentacin de la
mercanca enviada va martima, sea transmitida a la Aduana con 24 horas de anticipacin a
la llegada al puerto de destino.

~"V*NT

La mayora de los productos de la rama alimenticia estn regulados por la Administracin de Alimentos y
Medicamentos o FDA y estn sujetos a inspeccin al momento de llegada al puerto. En este sentido,
una vez que el importador presenta los documentos de entrada a Aduanas y se notifica ante el FDA,
este puede solicitar una muestra para analizarla antes de dar la autorizacin para su ingreso a los
Estados Unidos.

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Es importante destacar que los envos que no cumplan con las leyes y los reglamentos sern
retenidos, para modificarse de manera que los cumplan, o para destruirse o reexportarse a
discrecin del FDA.
La importacin de Confites debe cumplir con los siguientes requisitos:
Cumplir con los
Administration)

estndares de pureza y produccin del FDA (U.S. Food and Drug

Los criterios de Buenas Prcticas de Manufactura sern aplicados para determinar si un
alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su produccin y que signifique un
riesgo para la salud de los consumidores. En el siguiente loink se puede encontrar ms
informacin con respecto a este punto.
www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/CurrentGoodManufacturing
PracticesCGMPs/default.htm
- Cumplir con los requerimientos de la notificacin de entrada.
El FDA requiere recibir una notificacin del envo antes de que los alimentos sean exportados
a los Estados Unidos. Lo anterior permite que el FDA con el apoyo de Aduana se focalice ms
eficientemente en las inspecciones y ayude a proteger la oferta de alimentos de actos
terroristas y otras emergencias de salud.
www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/PriorNoticeofImportedFood
s/default.htm
El FDA verifica los alimentos cuidadosamente, en busca de residuos de pesticidas, conforme
a los estndares fijados por EPA, a nivel de distribuidores, elaboradores de alimentos, o si
han sido importados, en el puerto de entrada al pas. Si se encuentran residuos ilegales en
las muestras domsticas, la FDA puede tomar medidas reguladoras, tales como confiscacin
del producto o un requerimiento judicial. En el caso de productos importados, el FDA puede
detener el cargamento en el puerto de entrada.
www.accessdata.fda.gov/cms_ia/default.html
En el siguiente link se puede encontrar un listado de ejemplos de importaciones de
chocolates que fueron rechazados y la razn de esto:
www.accessdata.fda.gov/cms_ia/industry_34.html

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Los procedimientos del FDA para la importacin se explican en forma clara en el siguiente link:
www.fda.gov/ICECI/ComplianceManuals/RegulatoryProceduresManual/default.htm
Reglas de Etiquetado
El etiquetado de los productos exportados a los Estados Unidos est bajo la supervisin del
FD&C Act (Federal Food, Drug and Cosmetic Act). Segn la normativa de este organismo, el
etiquetado de cualquier producto alimenticio debe incluir informacin especfica,
rigurosamente detallada y expresada en trminos legibles para el consumidor final. Si la
etiqueta de un producto contiene informacin en espaol, tambin lo debe hacer en
ingls, indicando el pas de procedencia u origen del producto.
En trminos generales, todo producto envasado exportado a contener la
siguiente informacin en su etiquetado (en ingls):

los Estados Unidos debe

Nombre del Producto: se refiere a su nombre genrico (commodity), el que debe aparecer escrito en
negrita y en forma paralela a la base del envase respecto a su posicin de exhibicin.
Para mayor informacin visite el siguiente link (Regulacin 21 CFR 101.3):
www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/FoodLabelingGuidanceRegulatoryInformation/ default.htm
Contenido Neto: una declaracin de la cantidad exacta del contenido del envase debe ser emitida. Las
unidades de medida obligatorias aceptadas son las libras y galones, aunque adicionalmente pueden
incluirse medidas del sistema mtrico como por ejemplo kilos.
La declaracin de la cantidad contenida en el envase debe aparecer en el panel de exhibicin principal del
etiquetado, en lneas paralelas a la base respecto a su posicin de exhibicin en el punto de venta.
En el caso de tratarse de envases con un contenido igual o mayor a 1 onza (452 grs.) y menor a 4 onzas
(1808 grs.), la informacin debe ser expresada en primer trmino en onzas y luego en parntesis en libras.
Para el caso de envases con contenido inferior a 1 libra (452 grs.), la informacin debe ser expresada en
onzas totales.

Si el rea del panel principal de exhibicin tiene una superficie mayor a 5 pulgadas cuadradas
(1 pulgada = 2,5 cm.), la informacin del contenido debe aparecer dentro del 30% inferior de
la superficie de la etiqueta.

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Para obtener informacin mas detallada, visite el siguiente link (Regulacin 21 CFR 101.105):
www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_08/21cfr101_08.html
Nombre y Direccin del Productor/Nombre y Direccin del Distribuidor (debe incluir calle, ciudad, estado

y cdigo cuyo nombre aparece en la etiqueta, debe aparecer lo siguiente: Manufactured for, Distributed by, o
postal): expresiones similares.
debe
estar
Ingredientes Contenidos: se refiere a los ingredientes utilizados en la elaboracin del producto
contenid (componentes individuales), los que deben ser listados por sus nombres corrientes, en orden de mayor a
a ya sea menor de acuerdo a la importancia que tengan en el peso del producto final.
en
el
panel Adicionalmente, se requiere mencionar el uso de saborizantes, colorantes y alios, en el caso que fueran
principal utilizados.
de
exhibici Mayor informacin en el siguiente link (Regulacin 403(I) y 403(k)):
n o en el
panel dewww.fda.gov/RegulatoryInformation/Legislation/FederalFoodDrugandCosmeticActFD
informac CAct/FDCActChapterIVFood/ucm107530.htm
in. En
el caso Informacin Nutricional: Desde el 8 de Noviembre de 1990, el NL&E Act (Nutrition Labeling and Education
que el Act) bajo la custodia del FD&C Act, es el organismo que revisa en primera instancia el etiquetado de los
producto productos alimenticios. Segn la reglamentacin del NL&E Act, la informacin nutricional debe aparecer
no sea ya sea en la etiqueta del producto o bien en una etiqueta adjunta al envase.
producid
o por laEl formato del etiquetado queda a cargo del FDA. En trminos generales, este debe incluir el tamao de
empresa una porcin, el nmero de porciones contenidas por envase e informacin nutricional especfica
o
(nutrientes por porcin) como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta
persona recomendada.

~"V*NT

Los nutrientes que se deben especificar en forma obligatoria en el Panel Nutricional de cada
etiqueta son: total de caloras, caloras de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol,
sodio, total de carbohidratos, fibra diettica, azcares, protenas, vitamina A, vitamina C,
calcio y hierro. Adicionalmente, el NL&E Act permite que los productores de alimentos
procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relacin entre ciertos
nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estn
aprobadas por el FDA.
Recientemente, la Administracin de Alimentos y Drogas de los Estados Unidos ha comenzado a
exigir a los fabricantes de alimentos que incluyan informacin relativa a

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cidos grasos transgnicos en las etiquetas de Informacin Nutricional y de

Datos Suplementarios. Hay evidencia cientfica que demuestra que el consumo de
grasas saturadas, cidos grasos transgnicos y colesterol diettico eleva los
niveles de lipoprotena de baja densidad (LDL o colesterol malo), incrementando
el riesgo de enfermedad coronaria cardiaca (Coronary Heart disease, CHD). De
acuerdo con el National Heart, Lung and Blood Institute (Instituto Nacional del
Corazn, Pulmones y Sangre) y The National Institute of Health (Instituto Nacional
de Salud), ms de 12,5 millones de norteamericanos padecen CHD, y ms de 500
mil mueren anualmente, siendo actualmente una de las principales causas de muerte
en los Estados Unidos en estos das.
De esta forma, a partir del 1 de Enero del 2006 todos los productos que contengan
mas de 0,05 grs. de grasa total por porcin, deben incluir en el etiquetado
informacin nutricional detallada relativa a grasas saturadas.
En caso contrario, esto es, considerando que el total de grasas sea menor a 0,05 grs. por
porcin, se debe incluir en el pie del etiquetado la siguiente frase: "The food is not a
significant source of trans fat".
El siguiente es un ejemplo de un etiquetado tipo:

~"V*NT

Para obtener informacin respecto a cada elemento desplegado en el etiquetado tipo, dirjase al
siguiente link:
http://www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/default.htm

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Finalmente, el siguiente link le permitir obtener un ejemplo de etiquetado para su

producto, segn peso y porciones por envase:
http://www.nutritiondata.com/facts/fruitsandfruitjuices/7349/2
Para el caso de chocolates u otros productos que contengan mantequilla de mani, existen una
serie de regulaciones que se pueden encontrar en el siguiente link
www.ams.usda.gov/AMSv1.0/ams.fetchTemplateData.do?template=TemplateN&page=Proc
essedStandardSugarProducts
Pas de Origen
Las leyes Aduaneras en los Estados Unidos requieren que cada artculo importado tenga el
nombre del pas de origen en ingls, en un lugar destacado, para indicar al comprador
estadounidense final, el nombre del pas en el cual el producto fue producido.
http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html
Ley Seguridad de la Salud pblica y Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002
El objeto de esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque
terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los Estados
Unidos, y ayudar al FDA a determinar la localizacin y la causa de las posibles amenazas,
permitindole notificar rpidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas.
Este es considerado como un paso adicional destinado a incrementar la seguridad de los
Estados Unidos en los desafos post 9/11, aumentando la coordinacin entre el FDA (Food
and Drugs Administration) y el CBP (Custom Border Protection).
Esta normativa exige el REGISTRO y NOTIFICATION PREVIA (PN) de las empresas y sus envos
a los Estados Unidos.
El Registro Obligatorio de Establecimientos de Alimentos dice que las instalaciones
alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan o almacenan
alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos deben registrarse en el
FDA.
El registro se hace una sola vez, no anualmente, pero es obligatorio actualizar la informacin
en un plazo de 30 das a partir del momento en que cambia cualquier informacin ya
presentada al FDA.
~"V*NT

Qu pasa si no se registra una instalacin?

El incumplimiento del registro est prohibido. Los alimentos importados desde una
instalacin extranjera no registrada se retendrn en el puerto de entrada hasta que se

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registre la instalacin, salvo en el caso que el FDA ordenara su traslado a una instalacin
segura.
El propietario, comprador, importador o destinatario deber organizar el almacenamiento
de los artculos alimenticios en una instalacin segura designada por el FDA.
Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en los Estados Unidos y extranjero
deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores,
importadores, productores, etc.)
El dueo, operador o agente a cargo de una planta domstica en los Estados Unidos o
extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o
animal en este pas, o un individuo autorizado por uno de ellos, DEBE registrar esa planta
ante el FDA.
Una planta extranjera DEBE designar a un AGENTE (U.S Agent) quien debe residir legalmente
o mantener un lugar de trabajo en los Estados Unidos, y estar fsicamente presente en dicho
pas para propsitos de registro.
Todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos
para ser consumidos en los EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse?
No. Si una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para
consumo humano o animal, los enva a otra planta extranjera para una extra
produccin/proceso o empacado antes de que el alimento sea exportado a los Estados
Unidos, solamente la segunda planta debe registrarse.
Las plantas se deben registrar online en:
www.fda.gov/Food/FoodDefense/Bioterrorism/FoodFacilityRegistration/default.htm
Mayor informacin en:

En los EE.UU.: 18002167331 o (301) 5750156

Desde cualquier otra parte: (301) 2100247

Preguntas por fax: (301) 2100247
Email: furls@fda.gov

Pasos para registrarse:

~"V*NT

Primero se debe crear una cuenta con el FDA

La contrasea (password) DEBE contener a lo menos 8 caracteres, pero no ms de 32;
contener letras maysculas y minsculas; nmeros y caracteres especiales (ej.: &,%,$)

USTED NECESITARA RECORDAR

FUTURO.

SU CONTRASEA PARA ACCEDER A SU CUENTA EN EL

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111

El sistema crea automticamente un login con un account ID y una password.

Registro ante el FDA: http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html

Respecto de la Notificacin Previa, la normativa establece que se deber notificar la

llegada del producto al FDA antes del medioda del da natural anterior al da que los
alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarn la frontera de los Estados Unidos
o al puerto de entrada en el pas. Se debe realizar una notificacin por cada partida de
producto.

Est autorizado a presentar la notificacin previa:

El comprador o importador de un artculo alimenticio (o su agente) que reside o

mantiene un centro de actividad comercial en los Estados Unidos, el agente, el
transportista que ha llegado o el transportista en depsito bajo fianza (si el artculo
alimenticio se importa a travs de los Estados Unidos para su exportacin).

Se puede acceder a toda la informacin publicada por el FDA respecto de la nueva

normativa, incluso en idioma espaol, en: www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html

Nota: si bien muchos de los importadores utilizan el servicio de un Customs Broker o

Despachante de aduana autorizado para realizar el trmite de importacin en el puerto de
entrada, es recomendable que tanto el importador como el exportador tengan conocimiento
de las regulaciones pertinentes aplicables para importar el producto.

f)BARRERASPARAARANCELARIAS

Normas de Origen

Las Normas de Origen buscan acreditar el origen de un producto que se destina a la

exportacin.

A partir del 2004 con la entrada en vigor del TLC ChileEE.UU., los Confites (chocolates
y dems preparaciones alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra,
rellenos con pastas blandas o licor) chilenos gozan de arancel cero. Sin embargo, para
acceder a esta preferencia arancelaria, el producto debe cumplir con las reglas de origen
pactadas en el Acuerdo.

~
"
V
*
N

3. ESTADISTICAS IMPORTACIONES

Las importaciones de confites crecieron un 50 % en los ltimos cuatro aos llegando a tener un
20 % del mercado de confites en EE.UU.

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El mayor volumen de las importaciones viene de Canad, Mxico, Brasil, y China. Las
importaciones de productos de gama ms alta (Premium) procedentes de Blgica, Suiza, y de
Francia tambin son importantes.

Las importaciones procedentes de pases que poseen bajos costos de manufactura, como

Mxico y China, han logrado aumentar la competencia por sus bajos precios.
Mayores exportadores de chocolate y otros (en bloques, tabletas o barras) las preparaciones

alimenticias que contengan cacao hacia EE.UU.

Bar Chocolate: Customs Value by HTS Number and Customs Value

for ALL Countries

U.S. Imports for Consumption

Annual + Year-To-Date Data from Jan - Dec

HTS
180631

Subtotal -

A
T

Countr

Canad
Germa
Mxico
Switzeri
Italy
United
Poland
Brazil
Ireland
Nefterla
Croatia
France
Belqiu
Spain
Austria

2008

2008 YTD

Percent

In 1,000 Dollars

1
2
4
8
5
1
1
1
1
4
3
1
7
2
2
1

1
1
6
6
1
1
1
6
5
5
5
4
3
2
1
1

3.70%
-7.60%
44.50%
-31.90%
-67.90%
-9.70%
-36.10%
-49.90%
270.40%
21.50%
40.00%
230.90%
-55.90%
-16.50%
-93.10%
-3.60%

2
1

1
1

-53.70%
-4.50%

Sources: Data on this site have been compiled from tariff and trade data from the U.S. Department of Commerce and the U.S. International
Trade Commission.

1806.31.10 Los dems chocolates y dems preparaciones alimenticias que

contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor.

4. POTENCIAL DEL PRODUCTO

Anlisis de la Industria

~
"
V
*

La industria de fabricacin de dulces de EE.UU. incluye cerca de 1.600 empresas

con un ingreso anual combinado de $USD 17 mil millones.
Las empresas ms grandes son Mars, Nestl, Cadbury, y The Hershey Company.

La industria esta fragmentada dado que las 50 empresas ms grandes poseen menos de 40 %
del mercado. Sin embargo, existen empresas lderes en cada sector:

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 Hershey and Mars en chocolates con un 70 % de participacin en valor, Wrigley en

masticables / gomas de mascar, y Jelly Belly en gomitas.

"
"
V
N

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La industria se concentra principalmente en los estados de Pennsylvania, Nueva

York, California, Texas, Illinois y Michigan. La ciudad de Chicago, en el estado de
Illinois, es el lugar ms importante de fabricacin de dulces del pas.

El inventario tpico es de alrededor 75 das para la venta y el periodo de pago entre 40 y 80

das, dependiendo de la compaa. El gasto de capital es regularmente usado para mejorar los
equipos, aumentar la eficiencia e introducir nuevos productos.

La industria incluye tres segmentos principales: las empresas que hacen el chocolate en
granos o porotos, las empresas que utilizan chocolate comprado para hacer dulces y empresas
que fabrican dulces que no tienen como ingrediente el chocolate.

Los ingresos por venta suelen ser mayores en la segunda mitad del ao debido a las
festividades (Halloween, navidad, etctera).

Los vendedores asignan generalmente el mismo precio a todas las golosinas. En los ltimos
cinco aos los precios de caramelos y chicles aumentaron solo un 10 %. El margen de
ganancia promedio para el vendedor, del precio de fabricante, es cercano al 50 %.

La rentabilidad de las empresas depende de su eficiencia en la fabricacin, la eficiencia de la

cadena de suministro y el marketing. Las grandes compaas tienen ventajas en economas de
la escala de fabricacin y compra.

Las pequeas empresas pueden competir de manera efectiva al ofrecer productos premium y
de especialidad.

La industria es intensiva en capital: los ingresos promedio por trabajador de una

empresa tpica es de aproximadamente $ 300.000 dlares anuales.

Las empresas ms pequeas carecen de ventajas de escala en la compra, fabricacin,

comercializacin y distribucin. Poseer una marca reconocida contribuye a tener un nivel de
participacin de mercado, dado que los consumidores con frecuencia hacen compras
impulsivas basadas en la marca.

Los fabricantes de confites venden principalmente a mayoristas, que luego venden

dulces y chocolates a otros puntos de venta. Los mayoristas se han venido
consolidando y cada uno controla a una cantidad cada vez mayor del mercado.
McLane Co. es el mayor cliente al por mayor de Hershey representando ms del 25
% de sus ventas.

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11
4

 Ventas

El ndice de precios al consumidor, como indicador de precios de productos de confites,

cay un leve 0,7 % en noviembre de 2009 en comparacin con el mismo mes de 2008.

Las ventas de retail en EE.UU. de alimentos y bebidas, una posible medida de la

demanda de confites, se mantuvieron sin cambios en los primeros 11 meses de 2009 con
respecto al mismo perodo en 2008.

El Factor Precio
Dado que la mayora de los dulces, son de bajo costo, menos de $ 1 dlar por una
barra de caramelo o un paquete de goma de mascar, el factor precio no es realmente
importante para los consumidores a la hora de tomar decisiones.

Productos:
Los principales productos de confites comercializados son:

Los confites hechos a partir de chocolate comprado, que componen el 50 % de los

ingresos de la industria.
Los confites que no contienen chocolate, que comprenden el 30% de los ingresos de la
industria. En esta categora estn incluidos una amplia variedad de productos: caramelos,
masticables / goma de mascar, bombones, caramelos de menta y caramelos duros.
Los chocolates, que componen el 20 % de los ingresos de la industria.

Materia Prima
En Estados Unidos puede conseguirse materias primas, como el azcar y el jarabe de maz,
de muchas fuentes. Los granos de cacao pueden ser comprados a travs de corredores de
importacin o en bolsas de productos bsicos como la New York Board of Trade (NYBOT). La
calidad, disponibilidad y el precio de los granos de cacao varan de acuerdo a los pases
productores (frica Occidental y Amrica del Sur principalmente). El oeste de frica representa el
70 % de la oferta mundial de granos de cacao.

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 Tendencias y Perfil del Consumidor

La demanda es impulsada por los gustos del consumidor y el crecimiento de la poblacin.

Nuevos productos se centran en la salud

Los consumidores buscan opciones ms sanas de snack, como el chocolate con

frutos secos, granola, o granos. Algunos productos tienen menos caloras, hidratos de
carbono, o colesterol / grasa. En general, los consumidores han sido receptivos a nuevos
productos enriquecidos con vitaminas y minerales.

La pirmide de alimentos recientemente actualizada por el USDA recomienda

altamente el consumo de frutas y vegetales, granos enteros y grasas sanas, tales
como las contenidas en nueces y aceite de oliva y propone un bajo consumo de azcar,
grasas saturadas y alimentos con contenido de grasas transgnicas.

Estilos de vida desempean un papel crtico

Las ventas de barras energticas aumentaron en un 35% el 2009. Los

consumidores de estas barras los consumen dentro de su rutina de dieta normal, ya
sea como un sustitutivo de una comida o snack. Con un rango de precio entre 1,50
dlares y 2,50 dlares, son asequibles, incluso durante tiempos econmicos difciles.

Los Productos Orgnicos

Si bien son un pequeo nicho en el mercado total de productos de confitera, con

slo el 2% de cuota de mercado, este segmento est creciendo rpidamente, an
cuando son productos ms caros de producir y tienen precios ms elevados para el
consumidor.

La venta de estos productos aument un 1.9 % con respecto al periodo anterior

(agosto 2008 - 2009), segn SPINS, una compaa de investigacin de mercado y
consultora para la industria de productos naturales.

El aumento de las ganancias de estos productos de confitera orgnicos, es por

un aumento de su precio y por un mayor numero de unidades vendidas. Mientras que el
crecimiento de las ventas totales de productos de confitera fue nicamente gracias al
aumento de precios. Adems, el mercado de las golosinas orgnicas ha demostrado
extraordinaria resistencia a la recesin.

~
"
V
*
N

En cuanto a los productos orgnicos de confitera preferidos, en orden de importancia

son: mezclas, chocolate negro, chocolate con leche, chocolate y naranja.

Segun Vreeland & Associates, el 14% de los nuevos productos de confitera orgnicos son
Kosher. Los libres de gluten y vegan (11,1%) se han convertido en el segundo ms

prO|CHILE

www.pr
ochile.
cl

116

popular. Adems ha surgido un mercado importante de productos confites

elaborados con leche orgnica.

Las nuevas tendencias emergentes para el 2010, en productos orgnicos, son

los ingredientes mnimos, vegan, semillas de cacao y certificacin EcoSocial.

Barras de Energa

El producto estrella, de los artculos de confitera orgnica, son las barras de

energa ($ 147,2 millones), seguido de snacks ($ 82,6 millones) y dulces (48,2 dlares).

Las barras de energa tienen la mayor tasa de penetracin (25,1%), seguido de los
snacks (1,9%) y los dulces o caramelos (0,5%).

Las barras energticas constituyen el 53% de las ventas de productos de

confitera orgnica, pero slo el 4% del mercado total de productos de confitera. Esto
refleja la importancia del estilo de vida y bienestar para los consumidores de productos
orgnicos.

Aunque las ventas de confites orgnicos no pueden alcanzar los explosivos

crecimientos en ventas de 40% -50% anual de varios aos atrs, cuando el mercado era
ms joven, debera continuar creciendo a tasa del 20%, que todava hacen que el
mercado sea atractivo.

Productos De Alta Calidad

Los Chocolate Premium son una categora de alto crecimiento, creciendo tres
veces ms rpido que los otros segmentos de la industria de los dulces. Los
consumidores ven el chocolate negro o amargo como un producto Premium dado que se
ha denominado "el chocolate sano" en los medios de comunicacin debido a sus
beneficios para la salud cardiaca, por su alto contenido de flavonoides y antioxidantes
que ayudan a reducir la presin arterial y el colesterol.

Extensiones De La Marca

Los artculos nuevos, las extensiones de lnea y las innovaciones de productos

atraen la atencin de los compradores por impulso, en particular, para los productos con
una marca ya aceptada.

La investigacin altamente tcnica y los esfuerzos de desarrollo conducen a grandes

avances en los productos sin chocolate como son: el color, sabor, la longevidad, y la forma.
Los fabricantes estn ampliando la duracin del sabor, ofrecen mas colores y han introducido
nuevos sabores.

~"V*NT

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117

Reglamentos Gubernamentales de Seguridad

La industria est sujeta a regulaciones estatales y federales del gobierno que se centran en los
trabajadores y la seguridad alimentaria. Garantizar seguridad alimentaria en la fabricacin de
productos de confitera es difcil, debido a numerosos proveedores de ingredientes y pasos
de produccin.

Un problema de seguridad alimentaria puede afectar la confianza de los consumidores y as

tambin el rendimiento del negocio. Las empresas deben tener proveedores confiables,
posibilidad de rastrear el origen de la materia prima y seguimiento de los procedimientos en
todas las etapas de la produccin.

Las regulaciones del Gobierno a la industria azucarera de EE.UU., mantiene los precios
elevados del azcar. Los costos de azcar de EE.UU. pueden llegar a ser dos veces ms altos que
en el extranjero, por esta razn algunos fabricantes de EE.UU. han desplazado la produccin a
pases con menores costos.

Los Trabajadores De La Industria De Confites En EE.UU.

A partir de 2005, el Departamento de Comercio de EE.UU. indica que hay cerca de 55.000
empleos en la manufactura de confitera en ms de 1.000 instalaciones en los EE.UU. Si a este
nmero se agregan los empleos relacionados con la industria, como puntos de venta y
distribucin, el nmero se triplica.

El sueldo promedio por hora es ligeramente inferior a la media de EE.UU., dado que la
produccin requiere pocos conocimientos especializados.

La tasa de lesiones en la industria es alrededor de 30 % superior a la media nacional, debido al

contacto con equipo y maquinaria, especialmente porque al trabajar con altas temperaturas,
los equipos estn muy calientes.

Cuadro del Crecimiento de los Empleos en la Industria de los Confites:

~"V*NT

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ochile.
cl

118

Ingresos Promedio por hora y aumento salarial anual

$1
5.0

15

15

15

15

$13 .tt|t13 I*" "|* ^l* |* ^l* ^^li-aS^IS 03|*16 1o|$1501

0-

$1
0.0
0-

$
5.00

---------------------------------------------------1I
I
I
I--------1
I----------------------------1
I
1993 2000 2001 2002 1003 2004 2005 2006 2007 2008 Oct 09

NEt0n2l fi.\\2Q =
CEU3231133000 Choco late confectio neries

Informe Trimestral De La Industria a fin del ao 2009

a) Aumento de los precios de la azcar refinada

Los precios del productor de los EE.UU. para el azcar refinado, un ingrediente clave para los
fabricantes de dulces, aumento 9,2 % en septiembre de 2009 en comparacin con el mismo
mes de 2008.

El aumento de precios se espera que contine el 2010. El abastecimiento esperado de

azcar para EE.UU., en septiembre de 2010, se espera que sea 40 % inferior a los de otoo de
2009, segn el USDA.

Los precios elevados de azcar pueden causar que los fabricantes la sustituyan por
edulcorantes alternativos.

Algunos factores de ejercer presin sobre los precios del azcar: restricciones a las
importaciones que impone EE.UU. hacia algunos pases y un aumento en el uso del azcar como
edulcorante en lugar de jarabe de maz de alta fructosa.

Los principales exportadores de azcar hacia EE.UU. en orden son:

~"V*NT

1.
2.
3.
4.
5.

Brasil
Mxico
Repblica Dominicana
Filipinas
Guatemala

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6.
7.
8.

www.pr
ochile.cl

9.

119

Los precios de las materias primas claves (cacao en grano, productos lcteos y azcar,
o sustituto de azcar) pueden cambiar sin previo aviso. Los precios de la leche, cuyo precio es
manejado por los productores de los Estados Unidos, podran aumentar hasta en un 20%.
10.

11. Algo similar pasa con los precios de la energa necesaria en la fabricacin de estos productos.

La calidad del chocolate depende en gran medida del proceso de manufactura, el cual necesita
energa elctrica principalmente.
b) Pobres cosechas de cacao

12.

Los precios al productor de chocolate y productos de cacao en los EE.UU. aumentaron

casi 11 % en septiembre de 2009 frente al mismo mes de 2008. Tres pobres cosechas
consecutivas de cacao en Costa de Marfil, fuente de ms del 40 por ciento del cacao del mundo,
han reducido los suministros y contribuy al aumento de los precios. La creciente demanda de
chocolate de la clase media de China e India, han tambin presionado a un aumento de precios.
13.

El precio del cacao ha sido muy voltil debido a los disturbios civiles en la regin
productora ms importante de frica Occidental. Los mayores productores de cacao son Costa
de Marfil, Ghana e Indonesia.
14.

15.

16.

17. ~

"
V
*

19. c) Lanzamiento de nuevos productos

20. El nmero de nuevos productos de confites introducidos en los EE.UU. el ao 2010 se espera

18.

21.

que sea considerablemente menor con respecto al ao anterior, debido a la desaceleracin

econmica actual. Chocolates Premium y goma de mascar con menos azcar han estado entre
las categoras con mayor nmero de nuevos productos introducidos.

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22. www.pr
ochile.

23.

cl

24. 120

25.

Factores que afectan el crecimiento de mercado

Beneficios en la salud: ltimamente en los medios de comunicacin se han publicitado

bastante los beneficios del chocolate negro para la salud cardiaca, debido al alto
contenido de flavonoides y antioxidantes que conducen a reducir la presin arterial y
el colesterol.

Productos Orgnicos: hay un creciente inters del consumidor por alimentos

orgnicos. El ao 2005, las ventas de alimentos orgnicos en los EE.UU. registraron
los $12 billones de dlares y estn creciendo rpidamente debido a la percepcin de
que cualquier alimento orgnico es ms sano que uno tradicional.

Innovaciones en sabor: la creciente popularidad por la diversidad de alimentos y el

deseo de incorporar mejores sabores y ms exticos. Se pronostica que prontamente
aparecern en el mercado ms chocolates con infusiones de sabores que incluyen
especias, sal, hierbas, te y sabores florales. Combinaciones de dulce y salado como el
chocolate y tocino, as como el chocolate y queso.

26.

5. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA

27.

PRECIOS RETAILER

Los precios que se sealan a continuacin fueron extrados de tiendas de venta al

detalle en New York, con fecha marzo 2010, sin embargo, hay que tener en cuenta que estos
pueden variar dependiendo del retailer, estado, etc.
28.

29.

http://www.deandeluca.com

30.

Bridgewater Pecan Turtles,

USA $30 Twelve pcs., 12 oz. total
31.

32.

~"V*NT

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33.

34. www.pr
35.

ochile.
cl

36. 2

37.

Sea Salt Caramel

Collection Fifteen pcs., 6 oz. total,
USA $45
38.

39.

DEAN & DELUCA Mocha

Truffles Thirtytwo pcs., 11 oz. total,
USA $40
40.

41.

DEAN &
DELUCA Ballotins 4.00
Ounces, USA $20
42.

43. ~"V*NT

44.

45. Green Tea Truffles

46. Sixtyfive pcs., 11 oz. total, USA $42

prO|CHILE

47.

48. www.pr
49.

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cl

50. 122

51.

SoHo's Favorites
Sixteen pcs., 7.8 oz. Total, USA $40

52.
53.

54.

Sarments Du Mdoc
Chocolate Twigs Set of two, 8.8 oz.
total, France $21
55.

56.

Dark Chocolate
M&M's Size 14.0 oz., USA
$3.39
57.

58.

59.

60. ~"V*NT
61.

62. 3 Piece Chocolate Box Size 1.0 pc., USA $1.49

prO|CHILE

63.

64. www.pr
65.

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cl

66. 123

67.

Chocolate Mint
Thins Size 7.0 oz., USA
$4.39
68.

Existe tambin un amplio mercado para los canastos de regalos que incluyen
confites. Aqu a modo de ejemplo se ve la variedad que ofrece el retailer Fair Way Market
en New York. Esta cadena tambin ofrece ventas por catalogo y a travs de Internet.
69.

http://fairwaymarket.com

70.

71.

A Gourmet St. Patty's Day Gift

Basket $49.00
72.

73.

74.

~"V*NT

prO|CHILE

75. www.pr
76.

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cl

77.

1
2
4

78.

The Ultra AvantGarde Fairway Foodie All Inclusive

Basket $449.00
79.

80.

Fairway
Kosher Basket 79.99
81.

82. ~"V*NT
83.

84. Jumbo Party Trunk 250.00

prO|CHILE

85.

86. ww

87.

w.pr
ochi
le.cl

88.

|
2
5

PRECIOS FOODSERVICE

89.

Los precios que se sealan a continuacin fueron extrados de una compaa de

foodservice online. Estos precios pueden variar dependiendo del distribuidor, del estado y otros:
90.

http://www.foodservicedirect.com

91.
92.

Bright Morning Chocolates

8 Ounce 12 per case. $38.75
93.

94.

Bartons Chocolates
Bartonettes Milk & Dark Assortment. Delicious milk and dark chocolate squares
individually
97.
wrapped in classy gold foil. Kosher Parve. $114.65
95.
96.

98.

99.

Alprose Parve Dark Chocolate, 3.5 Ounce 20 per case. $62.55

100.

PRECIOS TIENDAS ONLINE

101.

www.amazon.com

102.

103.

104.

~"V*NT

106.

Godiva Chocolate: 22 pc. Milk Chocolate Gift Box by Godiva Chocolatier $32.00

105.

107.

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108.
www.prochi
le.cl
109.

110.

26

111.

Godiva Chocolate: 8 pc. Signature Truffle Assortment by

Godiva Chocolatier $16.50
112.

113.

Grand Ghirardelli Chocolate Gift Basket

by Wine.com $39.99
114.

6. ESTRATEGIAS Y CAMPAAS DE PROMOCIN UTILIZADAS POR LA

COMPETENCIA
115.

Las tiendas de comestibles y tiendas de conveniencia o minimarkets en conjunto

representan cerca de 30 % de las ventas de dulces; WalMart abarca un 10 %. Dado que los
dulces son artculos de compra impulsiva, el uso frecuente de programas de marketing y
venta dirigidos a los consumidores son fuertemente utilizados y muy necesarios.
116.

117.

118.

~"V*
N

T
119.

Se utilizan extensas campaa de mercadeo, incluyendo:

Televisin
Medios impresos
Radio y publicidad
Cupones
Correo directo
Muestreo

Estos esfuerzos de marketing se realizan especialmente alrededor de Halloween, la Pascua,

el da de San Valentn y Navidad.
120.

121.

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122.
www.pro
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e.cl
123.

124.

127

Los productores locales utilizan tambin iniciativas promocionales como la

participacin en festivales shows de alimentos, como por ejemplo ferias como la Fancy Food
Show de Nueva York
125.

126.

7. CANALES DE COMERCIALIZACIN YDISTRIBUCIN

Existen principalmente dos canales de comercializacin en la categora de

alimentos de especialidad (Specialty Food) en el mercado de Estados Unidos, estos son:
127.

128.

I)

El canal detallista

129.

II)

El canal foodservice

I) Canal detallista: es el ms importante en la industria de los confites. Considera

supermercados y groceries, las tiendas gourmet, las tiendas online y finalmente tiendas
especializadas en chocolates con su propia marca.
130.

1) Supermercados y Groceries: dentro de la categora de los supermercados se

encuentran todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones de
dlares anuales.
131.

132.

~"V*
N

Los establecimientos con volumen de ventas inferior a 2 millones de dlares se

consideran groceries. No obstante, existen tambin cadenas de groceries con capacidad de
stock, que a la hora de adquirir productos se comportan bajo los mismos patrones que los
supermercados.

134.

133.

Por lo general, los supermercados forman parte de una central de compras a travs de
la cual se abastecen y trabajan en base a criterios de rentabilidad por metro cuadrado de
superficie. Si consideramos lo anterior, entonces podemos deducir que el espacio tiene una
enorme importancia y por tanto la introduccin de un producto nuevo requiere del desarrollo

135.

d
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u
n
p
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o
d
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ct
o
at
r
a
ct
138.

Si el producto interesa al supermercado, este ser expuesto durante un periodo de

prueba, al final del cual ser evaluado. Si las ventas no responden a las expectativas, este ser
retirado de las estanteras. Este periodo de prueba puede oscilar entre los 3 y 6 meses. Como
forma de fomentar la salida de un nuevo producto, los supermercados tienden a exigir esfuerzos
promocionales a los exportadores, ya sea a travs de ofertas, cupones, muestras,
degustaciones, etc.

136.

Es conveniente que el exportador cuente con un importador o distribucin al momento

de intentar introducir sus productos en los supermercados, ya que resulta bastante mas
trabajoso y riesgoso y por tanto menos factible que la central de compras lo importe
directamente.

137.

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139.
www.prochi
le.cl
140.

ivo y novedoso, que se diferencie de aquellos ya posicionados en el mercado y que

probablemente gozan de un respaldo publicitario. Para que el producto pueda competir,
entonces se deber desarrollar una estrategia que le permita obtener una ventaja competitiva
ya sea en cuanto a precio, calidad, diseo, etc.

141.

28

142.
Segn el Food Marketing Institute, ms del 82% de los supermercados americanos tienen
en stock productos gourmet. Si bien es cierto que en general la oferta de los supermercados puede ser
menos variada y sofisticada que la de una tienda gourmet, ello se explica por diversos factores como
por ejemplo la filosofa e imagen del establecimiento, las caractersticas demogrficas, el vecindario o
lugar geogrfico donde esta ubicado, el espacio disponible, productos vendidos por la competencia,
etc.
143.
A pesar de lo anterior, existen algunos supermercados de alto nivel que podran
considerarse grandes tiendas gourmet. Muchos de ellos incluyen departamentos especializados en
carnes, quesos, productos del mar, y delicatessens en general e incluso cuentan con restoranes,
cafs, secciones especializadas en vino, etc. Adicionalmente un grupo menor ofrece a sus clientes
actividades tales como clases de cocina y eventos enfocados en la promocin de sus productos.
Algunos ejemplos de este tipo de supermercados son: Rice Epicurean Markets (Houston), Wegmas
Food Markets (Mid-Atlantic region), Dagostino (New York City),Larrys Markets (Seattle), Draegers
Markets (San Francisco Bay area) and Lunds and Byerlys (Minessota).
144.
Finalmente, el margen de utilidad de los supermercados oscila entre el 30% y el 35% del
precio de adquisicin del producto. Por su parte los establecimientos ms pequeos denominados
convenience o corner stores, acostumbran aplicar un margen algo ms elevado que flucta entre el
30% y 50%.
145.
2) Tiendas Gourmet: dentro de la categora de tiendas gourmet estn todos aquellos
establecimientos que venden productos de alta calidad y elevados precios. Durante los ltimos aos
estos establecimientos han experimentado un desarrollo considerable, pudindose encontrar en ellos
una variada gama de exclusivos productos de diversos orgenes. Este canal de distribucin resulta
sumamente atractivo para confites de alto nivel, con un nicho de mercado definido.
146.

Tiendas Gourmet en Nueva York, Ohio y Michigan.

147.

Se recomienda visitar puntos de venta1 con el objeto de obtener la siguiente informacin:

148.
V
V

150.

Tamao de la categora
Enfoque
149.
Competencia

~"V*NT

153.

Para direcciones sobre puntos de venta, ver anexo

prO|CHILE

155.
www.prochi
le.cl
156.

Precios

151.
Dean & Deluca con 6 tiendas distribuidas entre Nueva York, Washington DC, Carolina del Norte,
Kansas y California. Esta cadena tambin ofrece ventas por catalogo y a travs de Internet
www.deandeluca.com
152.

154.

157.
129

 Balduccis con 3 tiendas en Nueva York y 7 entre Maryland, Virginia, Washington

DC y Connecticut www.balduccis.com

158.

Agatha & Valentina con solo una tienda en Nueva

York www.agatavalentina.com/

159.

Zabars con solo una tienda en

Nueva York www.zabars.com

160.

161.

Fairway Market, con 4 tiendas en Nueva York www.fairwaymarket.com

162.

West Point Market con solo una tienda

en Ohio www.westpointmarket.com

163.

164.

165.

Zingermans con una tienda en Michigan www.zingermans.com

166.

167.

The Food Emporium con 25 tiendas en Nueva York (16 en Manhattan)

www.thefoodemporium.com

168.

169.
170.

Garden of Eden
www.edengourmet.com

171. 172.
D'Agostino's Supermarket con 15 tiendas en Manhattan, una en Chappaqua, una en
173.
Cross River y una en Rye Brook
174.
www.dagnyc.com/Shop/Product.aspx#

175.

176.

Vinegar Factory con una tienda en Nueva York www.elizabar.com/zabar/sweets/all

sweets/gourmetsweets/prodZA00056.html

177.

178.

179.

~"V*
N

180.

182.

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183.
www.prochi
le.cl
184.

Los principales clientes de tiendas gourmet son la generacin Baby Boom,

correspondiente al grupo demogrfico nacido entre 1946 y 1964, caracterizado por su alto
poder adquisitivo. Considerando este factor, el Food Institute predijo que para el ao 2015 el
epicentro de concentracin de las tiendas gourmet pasara del medio Atlntico a otras zonas
del pas como los estados del Pacifico o del Sur, especialmente Florida y Georgia. Como

181.

185.

130

186.
consecuencia de los procesos migratorios que se producirn a medida que esta
generacin envejezca, se retire y busque climas ms agradables para vivir su jubilacin.
187.
Este canal de distribucin privilegia la importacin directa y por tanto para vender a
travs de ellos el exportador se tiene que dar a conocer. Para lograr lo anterior se recomienda
participar en ferias de alimentos, como la Fancy Food Show donde se renen una cantidad
considerable y atractiva de compradores, pudiendo comenzar a establecer vnculos que permitan
concretar una relacin de negocios futura.
188.
El margen de utilidad promedio cobrado por este tipo de tiendas minoristas es de entre
un 50% y 70%.
189.

3) Tiendas Especializadas Con Su Propia Marca

190.
Existen marcas reconocidas de chocolates, bombones y otros confites que adems
ofrecen sus productos en tiendas propias. En estas tiendas es posible encontrar tems que no se
encuentran en los retailers bajo la misma marca. Estas marcas se caracterizan por tener productos
finos y a un precio ms elevado.
191.

A continuacin sealamos algunos ejemplos:

192. Vosges: Con 2 tiendas en New York, 3 en Chicago y 1 en Las Vegas. Tambin
ofrece ventas online. www.vosgeschocolate.com

193.

Jacques Torres: Con 4 tiendas en New York, 1 en Michigan y 1 en New Jersey. Tambin
ofrece ventas online. www.mrchocolate.com/

194.

La Maison Du Chocolat: Con 2 tiendas en New York. Tambin ofrece ventas online.
www.lamaisonduchocolat.us/us/en/commerce

Godiva: Con 4 tiendas en New York. Tambin ofrece ventas online.

www.godiva.com/welcome.aspx

II) Canal foodservice: dentro de este se consideran el Catering Areo, Cruceros y

Grupos Hoteleros, Instituciones, etc.
195.

196.

197.

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198.
www.prochi
le.cl
199.

~"V*NT

200.
31

201.

En general este tipo de organizaciones adquieren sus productos a travs

de importadores/distribuidores. Con respecto a las lneas areas, el consumo de
productos gourmet se limita mayormente a las clases business y primera y en
determinados casos a vuelos internacionales en clase turista. En general los productos
mayormente demandados corresponden a quesos, aceite de oliva y vinos. Tambin
hay una demanda por chocolates.
202.

Las compras de las compaas areas y proveedores de servicios de

alimentos estn centralizadas, motivo por el cual se recomienda el desarrollo de
contactos directos con dichas organizaciones. Al respecto conviene saber que
American Airlines, United Airlines y Delta son los compradores ms importantes.
203.

Los productos mayormente demandados a travs de este canal son

aquellos relacionados con conceptos de alimentos saludables, naturales y
gourmet.
204.

Con respecto a los grandes grupos hoteleros americanos e internacionales,

en trminos generales, estos compran directamente, utilizando compaas
especializadas. En el caso de Miami por ejemplo muchos de ellos lo hacen a travs de
Apollo Chanders, o indirectamente pasando por el importador o distribuidor.
205.

Adicionalmente a los canales anteriormente mencionados, estn la Venta

por Catalogo, el Comercio Electrnico y los Canastos de Regalo.
206.

Se calcula que en Estados Unidos cada ciudadano recibe en promedio

cincuenta catlogos anuales con ofertas de productos. Considerando que la compra
de productos a travs de este ltimo mtodo funciona en forma similar a la compra
de productos por Internet, se entiende entonces la mayor disposicin del consumidor
americano respecto al europeo por adquirir productos a travs de este canal de
distribucin.
207.

208.

209.

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210.

212.

www.pro
chil
e.cl

32

211.

213.

~"V*
N

214.

Las compaas que venden alimentos gourmet a travs de Internet se pueden

dividir en tres tipos:

215.

1) Aquellos cuyo negocio se enfoca bsicamente en la venta de alimentos gourmet va

Internet. Para conocer otros clubes de venta visite: www.monthclubstore.com/p78

c
h
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c
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s
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w
w
w
.
a
m
222.

2) Aquellos retailers que ofrecen el servicio de venta a travs de la Web como un negocio
secundario o una forma de servir a los clientes que deseen utilizar este medio de compra.
Algunos ejemplos son: www.deandeluca.com, www.igourmet.com, www.zabars.com.
3) Retailers de otros productos que incluyen algunos alimentos dentro de su oferta; un
ejemplo es la tienda de utensilios de cocina WilliamsSonoma (www.williams
sonoma.com)
Respecto al prototipo de consumidor de alimentos y bebidas por Internet, segn un
estudio realizado por la Universidad de Maine el 2000, su perfil difiere del de un usuario
corriente de Internet. As, el prototipo son mujeres (76%), de mediana edad (62%) y con
educacin superior (56%).

216.

Finalmente, en relacin a los canastos de regalo, se calcula que desde 1984, en

promedio este mercado ha crecido entre un 14% y 18%. Se estiman alrededor de 40.000
empresas dedicadas a este, con un volumen de ventas de alrededor de 3000 millones de
dlares. Esta cifra, sin embargo, considera las ventas no solo de establecimientos
especializados en este tipo de productos, sino adems de almacenes y tiendas
gourmet.

217.

En relacin a las fechas ms propicias para la venta de canastos de productos, estn

las festividades de San Valentn, Da de la Madre, Da del Padre, Accin de Gracias, Semana
Santa y Navidades, cuando las ventas aumentan en alrededor de 600% y los precios se
elevan en aproximadamente un 130%.

218.

Este canal de distribucin puede ser interesante para los chocolates premium,
especialmente aquellos de calidades medio o alta, con cierto componente artesanal o
distintivo.

219.

Otros canales, que si bien se encuentran dentro de la categora general de supermercados

(canal de distribucin retailer) por registrar ventas superiores a los dos millones de dlares, pero
son interesantes de analizar en forma puntual por sus caractersticas particulares, son los
Warehouse Clubs y los Hipermercados.
220.

Los Warehouse Clubs: corresponden a grandes superficies situadas en la periferia de

importantes centros urbanos. Sus precios son en promedio entre un 15% y 30% inferiores a
los cobrados por los circuitos de distribucin naturales. Su funcionamiento corresponde a
un servicio reducido, presentacin de productos en estanteras simplificada y poltica de

221.

prO|CHILE

223.
www.pro
chil
e.cl
224.

azingclubs.com, etc.

225.

33

precios bastante agresiva. El acceso a este tipo de establecimientos esta permitido solo
a quienes pagan una cuota anual de membresa, la que oscila entre 30 y 50 dlares anuales.
226.

En este segmento, los lideres son: Sams Club, filial de Walmart y Costco, quienes
importan directamente su mercadera, sin necesidad de intermediarios ni de la comisin
respectivamente. Tampoco existe un cobro por estar en la lista de proveedores o productos
referenciados, sin embargo y considerando el sistema, el nmero de proveedores es alto,
existiendo una estrecha competencia y mrgenes de utilidad ms estrechos. En general este tipo
de establecimientos desarrollan productos con marca privada, demandando importantes
volmenes del producto en su condicin de commodity, el que puede ser envasado bien sea
por el productor/exportador conforme a especificaciones solicitadas o vendido a granel para
luego ser envasado y etiquetado en el mercado de destino por el propio supermercado. En el
caso de Costco su marca propia es Kirkland.
227.

Los Hipermercados: su nombre en ingles corresponde a mass merchandiser o

supercenter. Este tipo de establecimientos rene diversos productos: entre un 40% y 45%
corresponde a productos de alimentacin, 20% y 25% corresponde a productos textiles y el
porcentaje restante a electrodomsticos y audiovisual.
228.

Su enorme capacidad de compra les otorga una importante posicin negociadora al

momento de adquirir sus productos de parte de los proveedores. Los volmenes de venta
alcanzados les permiten reducir su margen de beneficios entre un 15% y 20%.
229.

El lder de este segmento es Walmart, cadena de supermercados ms grande del pas,

con ventas superiores a los 100 billones de dlares anuales en la categora de alimentos. En el
ltimo tiempo, una de las estrategias utilizadas por Walmart, ha sido la adopcin de productos
alimenticios de marca propia (Prima Della), dentro de los cuales se pueden encontrar roast beef,
jamones italianos, langosta, etc. La segunda cadena ms importante dentro en esta categora
son las tiendas Target.
230.

231.

232.

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233.
www.prochi
le.cl
234.

~"V*NT

235.

134

236.

DIAGRAMA DE MARGENES EN LA CADENA DE DISTRIBUCION

237.

238.

239.

241.

~"V*
N

240.

The Specialty Food Business: The Basics. NASFT, 1999

Brokers: los brokers son representantes de ventas independientes que facilitan la

venta de un producto, sin tomar posesin de l. Pueden actuar por cuenta del importador
o exportador. En general, se especializan en un rea determinada y en una familia de
productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad. Sus clientes pueden ser
mayoristas, cadenas de supermercados, tiendas gourmet o el canal foodservice. La comisin va
a depender del producto y volumen de venta y generalmente es del orden del 5% a 15%.

242.

D
e
n
tr
o
d
e
l
o
s
s
e
r
v
i
c
i
o
s

que puede entregar un broker, estn la asesora relacionada con el conocimiento del
mercado y las estrategias de marketing para hacer que el producto llegue al consumidor.
Para empresas sin experiencia en el mercado norteamericano, es altamente
recomendable utilizar el servicio de un broker experimentado en el rubro, asegurndose
que el broker entienda los objetivos de la empresa y esta los del broker. Entre los
servicios bsicos que prestan estn los siguientes:

243.

www.pr
ochile.
cl

Bsqueda de nuevos clientes

- Ayuda en el proceso de introduccin de un producto. Normalmente tienen contactos con los
supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un producto, por lo
que su intercesin pude ser clave.
- Entregan informacin general de mercado respecto a las nuevas tendencias. Permiten al
exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin quedar aislado de este una
vez que se realiza una venta.
- Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva, sin dejarlo de
lado. Considerando la variedad y nmero de marcas que conforman el portafolio de cada
distribuidor, resulta poco usual que estos presten atencin especial a cada producto, motivo
por el cual, a medida que la competencia aumenta,
prO|CHILE
-

|35

la ayuda de un broker se considera cada vez ms imprescindible para la

subsistencia en el mercado.
Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan nuevas
rdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto queda en
la lista de los catlogos de compra internos de los establecimientos, sin que la
persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De esta manera, si el
producto esta en el catlogo interno de un establecimiento, el broker se encarga de
que se haga el pedido.
Finalmente, se preocupan de que los productos estn expuestos de forma atractiva y
marcados correctamente en las estanteras de los establecimientos.
-

Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar con un
broker, los siguientes se consideran de gran importancia:
-

Nivel de especializacin geogrfica

Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados
Experiencia con el producto o con productos de comercializacin similar
- Tamao de la empresa. Lgicamente las grandes firmas cuentan con la ventaja de
disponer de una red de contactos valiosa y de importante tamao, sin embargo, su
desventaja radica en el tamao del portafolio de productos, el que sin duda debe ser
bastante extenso, no pudindole otorgar el tiempo ptimo a cada uno de ellos. A la
inversa, firmas mas pequeas pueden tener un inters mayor por comercializar el
producto, pero como contraparte menor influencia en el mercado para conseguir la
venta de este.
-

En el siguiente link usted podr encontrar datos de contacto de la National

Association of Specialty Food & Confection Brokers, asociacin dependiente de la
NASFT, organizacin encargada de la realizacin de los eventos Fancy Food Shows,
importantes ferias de alimentos en los Estados Unidos. Adicionalmente en este link,
usted podr encontrar un listado de brokers asociados a esta organizacin:
-

~
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V
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N

T
-

http://www.specialtyfoodresource.com/page/page/4205385.htm

Importadores: algunos importadores operan nicamente como importadores, vendiendo los

productos a distribuidores, mientras que otros actan como importador y distribuidor. Como
regla general, las operaciones de quienes operan solo como importadores son grandes y
solamente se interesan por productos que han demostrado tener una buena aceptacin en el
mercado de origen y preferentemente en Estados Unidos. Considerando lo anterior, la mayora
de las veces estn interesados exclusivamente en productos de volmenes considerables. Por
esta razn se recomienda a las PYMES Chilenas trabajar con distribuidores pequeos o
boutiques que importen directamente y estn interesados en volmenes menores. Usualmente
estos distribuidores son especializados.

prO|CHILE

www.pr
ochile.
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3
6

El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un 3040%, dependiendo de

variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigir el producto.
-

Distribuidores: su funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las mercancas ya

sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza un
esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categora de productos o adquirir multitud de
ellas, sin embargo, su funcin es nicamente logstica. Entre sus labores esta el traslado de
productos hacia las centrales de compra de los supermercados.
-

De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor del distribuidor
es fundamental para lograr la rotacin de la mercanca. De l depender que el producto sea
pedido y no quede almacenado. En caso de no ser vendido despus de un determinado tiempo,
este deber ser liquidado por no ser interesante ni rentable.
-

En promedio cobran un 30% sobre el precio de adquisicin al importador.

Importador Distribuidor: son quienes ofrecen tanto el servicio del importador como del
distribuidor, encargndose por tanto de la importacin, despacho en aduanas, bodegaje,
bsqueda y deteccin de clientes y distribucin hacia ellos. El margen cobrado por este tipo de
empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor (CIF). Su ventaja radica en
que el precio final resulta ms competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente.
Asimismo se pude hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de
comercializacin del mismo.
-

~"V*NT

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www.pr
ochile.
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137

- DIAGRAMA DE FUNCIONAMIENTO CANALES DE DISTRIBUCION

EXPORTADORR

IMPORTADOR/AGENTE DE

HOTELE
S RESTAURANTES

- -

FOODSERVICE

DISTRIBUIDOR

CATERING
AEREO CRUCEROS

- -

- - -

CONS
UMIDOR FINAL

CONS
UMIDOR FINAL

WAREHOUS

-E SUPERMERC
- ADOS Y GROCERIES
--CONS
CONS
-

UMIDOR FINAL

UMIDOR FINAL

DETALLISTA

TIENDAS

HIPERMERCA

SUMIDOR
FINAL

CON

CONS
UMIDOR FINAL

8. CARACTERSTICAS DE PRESENTACIN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

Retail:

- Existen muchsimas variedades de chocolates y dems preparaciones alimenticias, que

contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor.
- a)

Barras

- Las barras de snack estn generalmente dirigidas a consumidores con un estilo de vida

determinado. Se ofrece con ingredientes naturales, de protenas y fibra. Tambin son de

gluten, soja y leche, sin certificacin orgnica y vegetariana y kosher.
- Hay barras dirigidas desde nios y estudiantes, a trabajadores de oficina y madres dueas

de casa. Incluso para atletas en programas de deportes escolares.

- Su fcil consumo y las cualidades de reemplazo de comidas, le dan un alto atractivo para

posibles consumidores.
- b)
-

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-

Toffee

La mantequilla es uno de sus ingredientes principales, una categora que sigue creciendo, a pesar
de la recesin.

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8

- c) Chocolates Rellenos
- Los chocolates rellenos como por ejemplo, con centros de nueces o frutas siguen siendo muy

populares.
- Se ve una tendencia del cliente a buscar ms sabores de frutas tropicales como mango, limn y

pia colada.
- Noticias De Mercado
- NSF International y la Sociedad Americana para la Nutricin, han anunciado que desarrollarn

un nuevo icono en el etiquetado (envoltorio) de los productos llamado Smart Choices Program
(traduccin: Programa de Opciones Inteligentes), con la idea de fomentar el consumo de alimentos
ms saludables. Esto tambin considera proporcionar ms informacin con respecto al aporte
calrico de cada alimento, para ayudar a los consumidores a tomar decisiones ms informados.
- El objetivo del programa es aportar coherencia y claridad al mercado de EE.UU., adems de

aclarar la confusin de los consumidores.

- Las empresas que ya se han inscrito en el programa incluyen ConAgra Foods, General Mills,

Kellogg Co., Kraft Foods, PepsiCo, Unilever y Sunmaid.

- Para obtener ms informacin, visite www.nutrition.org.

9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A

SEGUIR PARA LA PENETRACIN O COLOCACIN, MANTENCIN Y/O CONSOLIDACIN DEL
PRODUCTO CHILENO
-

9.1. Productos Ms Sanos y Ecolgicos

De acuerdo a un estudio realizado por la NCA (National Confectioners Association), es posible

distinguir ciertas tendencias que sern importantes en los prximos cinco aos:
-

~
"
V
*

T
-

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1. Desarrollo de formas de fabricacin ms limpias y ecolgicas, como por ejemplo

envases reciclables. Se espera que influyan en el desarrollo de nuevos productos y en el
consumo.

2. Disponibilidad de productos ms sanos, especficamente por la creciente demanda de

ingredientes "mejor para usted. Se introducirn productos con porciones controladas, control
calrico, grasa, productos sin azcar y enriquecidos. Aumentar adems la cantidad de estudios
sobre los antioxidantes presentes en el cacao utilizado para elaborar chocolates.

www.pr
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3
9

Luego de haber abordado el tema de cero grasas transgnicas, los consumidores

ahora piden a productores grasas y aceites ms saludables.
-

3. El consumo tico: La preocupacin del consumidor sobre temas econmicos y

ambientales que rodean la produccin de cacao, centra la atencin del consumidor en un
Comercio Justo. Los consumidores son ms conscientes de la situacin de los
agricultores de cacao en frica, Centroamrica Amrica y Amrica del Sur. Hay mayor
preocupacin por el trabajo infantil prevencin de enfermedades, y el comercio justo
debido a la escasa educacin de los productores.

9.2. Tendencias De Negocios

- a)

La disminucin de contrataciones de empleados

El nmero de empleados en la industria de fabricacin de productos de confitera, incluidos el

chocolate de granos y el chocolate comprado, cay ms de un 13 % en los ltimos cinco aos.
La disminucin del empleo es impulsado por la automatizacin, la eficiencia operativa, y la
racionalizacin. Dado que el real valor de una confitera esta en el reconocimiento de la marca, la
racionalizacin incluye los activos y costos fijos en favor de externalizaciones (de produccin), y
la consolidacin de las operaciones de la planta.
-

- b)

Mayor consumo de confites

El consumo per cpita de chocolate en los EE.UU. es de 12 libras por ao, y el de Suiza es
de 22 libras. A medida que crezca el inters en los beneficios a la salud del chocolate
amargo (con mayor porcentaje de cacao), el consumo en EE.UU. probablemente se
incrementar. El consumo total per cpita de dulces en EE.UU. es de 26 libras, dividido casi
en partes iguales entre chocolates y golosinas sin chocolate.
-

- c)

Canales de distribucin ms amplios

Numerosos productos de chocolate premium estn entrando en el segmento de chocolates

altamente competitivo. A medida que entran al mercado productos de alta calidad, la presin
competitiva por obtener espacios de venta y llamar la atencin del consumidor aumenta. Los
fabricantes generalmente recurren a canales de distribucin no tradicionales para los productos
de alta calidad. Los grandes retailes incorporan formatos de chocolate premium en su seleccin
de productos.
-

- 9.3. Pronstico De La Industria

-

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La produccin de confites en EE.UU. se prev que crezca a una tasa compuesta anual de 3 %.

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140

- Interindustry Economic Research Fund, Inc. (IERF) in College Park, MD.

- Consideraciones Generales
- A continuacin compartimos con ustedes algunas recomendaciones generales para abordar
exitosamente este mercado:

~"V*
NT

Se debe aprovechar el buen nivel de penetracin que han alcanzado otros importantes
productos de nuestra oferta exportable como son por ejemplo la fruta y el vino.

Considerando la diversidad de comunidades tnicas existente en los Estados Unidos y

especficamente en Nueva York, se deberan buscar nichos interesantes como el
mercado de sabores tnicos, por medio de la elaboracin de productos con esencias y
condimentos. Asimismo se debera considerar el mercado judo, quien es un fuerte
demandante de productos con certificacin kosher. Tambin es importante explorar las
alternativas de producir productos vegan o gluten free, entre otros. La alternativa de
lanzar campaas de promocin especialmente diseadas para estos nichos puede
considerarse como un elemento promocional atractivo.

Ofrecer productos con valor-agregado, por ejemplo, explorar la posibilidad de producir

orgnicos, satisfaciendo de esta manera el creciente inters de parte de un nicho
considerable de la poblacin norteamericana por este tipo de productos.

Se debe desarrollar etiquetado en ingls visualmente atractivo y de acuerdo a las

normas norteamericanas (informacin nutricional obligatoria en caso de ir a retail).

En la medida de lo posible se recomienda contar con un representante de ventas y

promocin full time en el mercado, que apoye de manera permanente las labores del
importador y distribuidor, as como los contactos con actuales y potenciales clientes.

Se recomienda participar en ferias especializadas dirigidas tanto a retail (Fancy Food

Show) como food-service (NRA Restaurant Show).

En cuanto a la estrategia de marketing debe incluir metas claras en: y Posicionamiento del

Producto

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www
.proc
hile.
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1

~
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V
V
V

Precio
Distribucin
Promocin
Producto

Calidad, calidad, calidad. La oferta debe tratar de mantener altos niveles de calidad y ser lo ms
homognea posible entre los distintos oferentes. Est en juego imagen del producto y sustentabilidad de la
industria.

Como complemento, teniendo en mente la gran competencia en que existe en los Estados Unidos,
se debiera experimentar para producir productos ms nicos y diferenciados con valor agregado, que
cautiven al consumidor. Por ejemplo, incorporar sabores ms autctonos o tnicos en la elaboracin de
chocolates finos por ejemplo.

La condicin orgnica de productos de este tipo es altamente valorada por el consumidor, lo que
se refleja en que el segmento de productos orgnicos es el de ms alto crecimiento en la industria de
alimentos en los Estados Unidos. Se recomienda poder avanzar en esta direccin lo antes posible.

Poltica de Precio

Si bien en un mercado en condiciones normales, es decir, no en un contexto de crisis como el que

se vive actualmente, no hay que buscar diferenciarse en precio como principal atributo, dado que el
consumidor est dispuesto a pagar precios ms altos por un producto distinto y/o de gran calidad, hoy si es
importante mantener el precio dentro de rangos que no sean decisivos al momento de compra. En
trminos generales, no en contexto de crisis econmica, no se recomienda entrar a un nuevo mercado con
un producto superior al mismo precio. Si el producto es superior, debe reflejarse en el precio desde un
inicio, dado que pasada la crisis resultar muy difcil llegar al precio deseado. El alto precio se puede
compensar con promociones de lanzamiento, pero donde se perciba claramente el precio real del
producto. El precio no es el principal determinante de compra en mercados sofisticados como NY.

Canales de Distribucin

Priorizar mercado detallista de productos gourmet con marca propia (Superior Specialty Gourmet)
por sobre mercado masivo y marca privada (perdida del control de la marca).

Debido a la mayor dificultad de competir con productos de alto volumen y bajo precio, y las
innumerables marcas existentes, junto con los altos costos de estar en los supermercados, los confites y
chocolates de Chile debieran buscar distribucin, en una primera etapa, a travs de canales como tiendas
gourmet o tiendas de productos especiales. En este canal la competencia no es tanto por marca sino por
calidad y extravagancia y donde el consumidor objetivo hace sus compras. Los precios promedio son
considerablemente ms altos. Una vez ms, es importante mencionar que los productos deben tener
atributos que los hagan

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.proc
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1
4
2

 especiales, generando una diferencia con respecto a los otros productos del mercado.

Dado que la oferta es tan amplia, la competencia por espacio en las gndolas de
supermercados o tiendas gourmet es cada vez mayor, por lo que los compradores buscan
incorporar productos que realmente marquen una diferencia.
Una buena alternativa de distribucin para los productos de alta calidad son las lneas

areas que necesitan de productos saludables, naturales y gourmet para ofrecer a sus
clientes de primera clase Business.
Los grandes grupos hoteleros tambin necesitan de productos especiales, que se

distingan, para ofrecer a sus clientes.

Promocin
La falta de imagen de Chile como productor de confites implica que se debe educar al

consumidor respecto de las condiciones del pas como productor de primera calidad,
mediante actividades de marketing y promocin tanto genrica (Denominacin de Origen
Chile) como de la marca propia.
La estrategia de penetracin debe ser un compromiso a largo plazo (2-4 aos), que debe

ser paciente y dotada de un adecuado financiamiento.

La Percepcin del producto es clave:

Consumidor est familiarizado con imagen de alta calidad de agricultura chilena dado
por el vino y la fruta. Se debe explotar este vnculo tanto en la estrategia de
marketing como en promociones cruzadas, con nfasis en la pureza de los
ingredientes utilizados.

Third Party Endorsement es muy importante (Chef, Food Editors, Lneas Areas con
ruta a Chile, etc.)

Generar algn tipo de certificacin local que transmita idea de altos estndares de
produccin y calidad. Ej: Sello Member of the Chilean Association of chocolates
producers.
acuerdo a las normas norteamericanas

Desarrollar etiquetado en ingls y de

(informacin nutricional obligatoria).

En la medida de lo posible se recomienda contar con un representante de ventas y promocin full

time en el mercado, que apoye de manera permanente las labores del importador y distribuidor, as
como los contactos con actuales y potenciales clientes.

~"V*NT

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143

 Por ltimo, algunas recomendaciones

generales: Para vender en los mercados top se

necesita:

Visitar el mercado

Realizar un Anlisis competitivo

Identificar a los detallistas y foodservice clave
Identificar a los brokers / distribuidores especializados
Participar en las ferias de la industria de alimentos de especialidad (Specialty Food).
Para mayor informacin sobre que eventos visitar, dirjase al punto 10.

El mercado de los EE.UU. Tiene un gran potencial si Ud. tiene:

Visin de largo plazo

Adecuada planificacin
Compromiso
Expectativas realistas

10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIN A LOS

PRODUCTOS

1.

Food Safety Summit (Cumbre de Seguridad Alimentaria)

Es la exposicin mas establecida sobre seguridad de los alimentos en Amrica del Norte

sobre la seguridad de los alimentos, control de calidad y seguridad alimentaria.

Cuenta con un completo programa de seminarios intensivos de educacin, oradores de la

industria y del gobierno, talleres, eventos y una gran exposicin.

www.foodsafetysummit.com

2.

Kettle Award

Establecido en 1946 representa el ms alto reconocimiento de un individuo que trabaja

dentro de la industria de la confitera de EE.UU. pueden alcanzar.

http://www.candyindustry.com/kettleawards
3. Brand Packaging Conference

~"
V*

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La conferencia de este ao estar dedicada a estrategias efectivas de marketing,

especficamente al diseo de un envasado que venda. Habr ejecutivos de venta y

www.pr
ochile.
cl

144

 especialistas en marketing, junto con sus equipos de trabajo de diseo y desarrollo,

mostrando ejemplos del mundo real de envases y su poderosa influencia que tiene sobre las
decisiones de compra de los consumidores.
Septiembre 16 y 17 de 2010 en Chicago.

www.bnpevents.com/BP/PTS/index.htm

4.

N.A.S.F.T. Specialty Food

El shows de alimentos de especialidad ms importantes dentro de los Estados Unidos

N.A.S.F.T. Fancy Food Show 56th

Summer Fancy Food Show June 27
29, 2010 Javits Center, New York City
Web Site:

N.A.S.F.T. Fancy Food Show 36th

Winter Fancy Food Show January
1618, 2011 Moscone Center, San
Francisco

www.fancyfoodshows.com

5.

National Restaurant Association Restaurant Show

Este es uno de los principales eventos a nivel mundial dirigido a toda la industria del Food
Service (distribuidores de restaurantes, hoteles, instituciones, hospitales, etc.). En su versin
2008, concentr a ms de 1.800 exhibidores de ms de 100 pases. Los visitantes a este evento
se caracterizan por tener un gran poder de decisin en las compras, as como tambin ser muy
aventureros y sofisticados al momento de degustar.

www.restaurant.org/show/

11. OTRA INFORMACIN RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIN EN INTERNET DONDE SE

PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO

~"V*NT

NCA (NATIONAL CONFECTIONERS ASSOCIATION) www.candyusa.com/

CANDY INDUSTRY www.candyindustry.com/

ASOCIACION AMERICANA DE NUTRICION

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145

 www.nutrition.org/
WEBSITE DE LA FANCY FOOD SHOW
www.specialtyfood.com

ANEXO 1: DIRECCIONES PUNTOS DE VENTA TIENDAS GOURMET EN NUEVA YORK

Citarella Fine Foods

New York City Tel:
(212) 874-0383

Upper West Side - 2135 Broadway @ 75th St.

Upper Eastside -1313 Third Avenue @ 75th St.

Greenwich Village - 424 Avenue of the Americas @ 9th St.

Harlem- 461 West 125th Street Hamptons

~"V*NT

Tel: (631) 726-3636

Watermill-760 Montauk Highway

East Hampton - Main Street

Tutto Italiano- 74 Montauk Highway Dean & Deluca

Madison Store

1150 Madison Ave. @ 85th Street Tel: (212) 717-0800

Soho
Store

prO|CHILE

www.pr
ochile.
cl

60 Broadway @ Prince Street Tel: (212) 226-2800

Fairway Market

Upper West Side - 2127 Broadway @ 74th St.

Tel: (212) 595-1888

146

Harlem-2328 12th Avenue Tel:

(212) 234-3883

PlanVew - 50 Manetto HIIMall Tel:

(516) 937-5420

Brooklyn - 480-500 Van Brunt Street Red Hook Tel:

(718) 694-6868

Elis Vinegar Factory

431 E. 91st/Bet. lst & York Ave.
Tel: (212) 987-0885
ELI'S
1411 3rd Ave./Bet. 80th & 81st St.
Tel: (212) 717-8100
gata & Valentina
1505 lst Ave./79th St.
Tel: (212) 452-0690
Grace's Market Place
Upper East Side -1237 3rd Ave./Bet. 71st St & 72nd St
Tel: (212) 737-0600
Gourmet Garage

""VN
T

East 301 E 64th St. Btw lst&2nd Ave.

Tel: (212) 535-5880

Soho - 435 Broome Street @ Mercer Tel: (212) 941-5850

Village - 117 7th Ave. South @ 10th Street Tel: (212) 699-5980

West Side - West Broadway @ 96th Street Tel: (212) 663-0656

East Side/Carnegie Hill - 1245 Park Ave. @ 96th Street Tel: (212) 348-5850

Garden of Edn Market

162 W. 23rd St./Bet. 6th & 7th Ave. Tel: (212) 675-6300

prO|CHILE

www.pr
ochile.
cl

47

 Macy's Food Cellars

151 W. 34th St./Broadway
Tel: (212) 695-4400
Balducci's

Chelsea - 81 Eighth Avenue @ 14th Street Tel:

(212) 741-3700

Lincoln Square -155 A West 66th Street

Tel: (212) 653-8320

SCARSDALE -15 Palmer Avenue Tel:

(914) 722-0200

Food Emporium
Para obtener direcciones, haga click en el siguiente link:
www.thefoodemporium.com/our locations.asp
D'Agostino's Supermarket
Para obtener direcciones, haga click en el siguiente link:
http://dagnvc.mywebgrocer.com/StoreLocator.aspx?s=9752263&g=de2dac6a-0360-4dcl-802c54c842716ce0&uc=81DD819

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