Canal de distribucin es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el

punto del origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que intervienen en la transferencia de la
propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industria.

Los canales de distribucin son las diferentes rutas o vas que toman los productos y su propiedad para
acercarse cada vez ms hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.
Elementos integrantes:

Colaboracin
Gestin de proveedores
Operaciones en el canal
Gestin de inventarios y almacenes
Distribucin
Abastecimiento o procuracin
Planeacin de demanda y abasto

Fundamento
Los CD son todos los medios de los cuales hace uso la empresa para hacer llegar los productos hasta el
consumidor, en:
Las cantidades apropiadas
En el momento oportuno
A los precios ms convenientes para ambos.

CANALES DE MERCADO DE DISTRIBUCIN

De producto a fabricante
Los intermediarios
Minoristas y mayoristas
Comercio al por mayor y menor

Los Intermediarios
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de
Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de
tales productos; aadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los
consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a travs de uno, o ms,
Intermediarios, los cuales desempearn distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus
denominaciones, de acuerdo a tales funciones.
Las funciones desempeadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que
representa todo canal de Distribucin. Los servicios de los
Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los consumidores y facilitarles su
adquisicin, en alguna forma. Los Intermediarios se clasifican as:
Mayoristas
Mercantiles
Intermediarios Minoristas o Detallistas
Agentes y Corredores
FUNCIONES CLAVES SEGN KOTLER, BOWEN Y MAKENS
1) Informacin: renen y distribuyen informacin clave obtenida a travs de la investigacin de mercado
sobre el ambiente de mercadotecnia.
2) Promocin: desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta.
3) Contacto: buscan clientes potenciales y se comunican con ellos.
4) Adaptacin: modifican y adaptan la oferta a las necesidades del consumidor.
5) Negociacin: establecen acuerdos sobre precios y otros trminos de la oferta.

6) Distribucin fsica: transportan y almacenan los artculos

7) Financiacin: adquieren y utilizan los fondos para cubrir los costos de las operaciones del canal.
8) Toma de riesgos: asumen los riesgos financieros tales como la incapacidad de vender las existencias con
un margen completo de ganancias.
El primer problema que se plantea la empresa industrial es determinar a travs de qu medios se realizar
la venta al consumidor final,
EL CIRCUITO DE DISTRIBUCION A EMPLEAR
Un canal de distribucin comprende una, varias o todas las unidades intermediarias que forman el circuito.
En consecuencia los canales pueden ser largos o cortos, en funcin de las unidades comerciales que los
componen, y directos (fabricante-consumidor final) o integrados (cuando al menos uno de los intermediarios
no es un rgano individual)

Tenemos circuitos verticales y horizontales:

a) Un circuito o canal vertical: red de distribucin dirigida de modo coordinado, y diseada para lograr unos
beneficios planificados. Esto suele ocurrir cuando un componente del circuito es propietario del resto o
establece algn vnculo contractual con los otros miembros. Con este sistema se busca o se obtiene una
mayor centralizacin, se trabaja para la consecucin de unos beneficios planificados y conseguir el mximo
impacto comercial.
Tres tipos de canal o circuito vertical:
1) Sistema corporativo, cuando una empresa controla varias fases de produccin y distribucin en una sola
propiedad.
2) Sistema administrado, cuando una empresa debido a su poder y dimensin dentro del sistema de
produccin y distribucin, coordina las fases de distribucin, sin tener que ser la propietaria, ni por
establecer relaciones contractuales con los dems miembros.
3) Circuito contractual, cuando un conjunto de empresas pertenecientes a las diversas fases de produccin y
distribucin, se coordinan y programan en base a unos contratos determinados, para conseguir mejores
beneficios y mejorar sus ventas.
b) Un circuito o canal horizontal: la unin de los o ms empresas para explotar un proyecto comercial en
comn, lo que proporciona un mayor beneficio a los participantes.
La poltica de distribucin se realizara en base a 3 alternativos:
1) Distribucin intensiva: objetivo dirigirse a un gran nmero de sectores o puntos de venta, se trata de
productos muy frecuentes o de primera necesidad, poco diferenciados y de precios relativamente bajos.
Requiere un gran capital, un gran esfuerzo publicitario, de personal y de organizacin.
2) Distribucin selectiva: aquella q dirige sus esfuerzos hacia los sectores ms rentables e interesantes
del mercado. Se limitan los puntos de venta y se seleccionan los canales a utilizar.
3) Distribucin en exclusiva: la cesin exclusiva del derecho de comercializacin a un distribuidor, su
objetivo es conseguir un trabajo ms agresivo y un mayor control sobre el intermediario en cuanto a precios,

promocin y servicio al cliente, sirve para aumentar el prestigio del producto y permitir mantener mrgenes
ms elevados.
TIPOS DE CANALES
La clasificacin de los diferentes canales de distribucin que se emplean usualmente, parte de la premisa de
que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal)
y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un
negocio) necesitan canales de distribucin muy diferentes; por tanto, stos se dividen en primera instancia.
La longitud de un canal de distribucin est en relacin con el nmero de intermediarios que lo integran, as
puede hablarse de canales cortos, canales largos, o incluso canales directos.
1. Canal largo, es el que est formado por un nmero elevado de intermediarios y en l intervienen como
mnimo el fabricante, un mayorista, un minorista y -el consumidor.
2. Canal corto, es aquel que tiene pocos intermediarios, generalmente se suprime el mayorista y se
constituye por el fabricante, detallista y consumidor.
3. Canal directo, es el que carece de intermediarios, lo que supone la relacin directa entre el productor y el
consumidor.