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HABILIDADES SOCIALES
No es ningn secreto que una de las partes ms importantes de nuestra vida son las
relaciones sociales. En nuestra vida cotidiana estamos constantemente estableciendo
diferentes relaciones sociales, ya sea en nuestro lugar de trabajo, de estudios, nuestros
ratos de ocio o dentro de nuestra propia familia. Una buena competencia social nos hace
sentirnos felices, desarrollando nuestras tareas con mayor eficacia. Por el contrario, una
baja competencia en las relaciones con los dems puede llevarnos al fracaso en el
trabajo, los estudios o en la familia.
Consideremos lo siguiente:
1.- Tomar en cuenta el contexto interpersonal: Hay que examinar el contexto, con
quin, cundo, cmo se emiten las respuestas socialmente hbiles.
2.- Respetar las conductas de los dems: Tan hbil socialmente es expresar un
cumplido cmo aceptarlo de la forma adecuada. La forma como reaccionamos a las
conductas de los dems tiene siempre sus consecuencias.
3.- Resolver problemas y lograr metas: Las habilidades sociales nos ayudan a resolver
y lograr determinados objetivos. Por Ejemplo: conseguir que nos suban el sueldo,
llevarnos bien con nuestros compaeros de trabajo, no sentirnos inferiores si no nos
conceden algo de deseamos ni criticarnos por ello, etc.
LOS DOS COMPONENTES BSICOS DE LAS HABILIDADES SOCIALES
1.- LA EMPATA

La empata es el conjunto de habilidades que nos

permiten reconocer y entender las emociones de los
dems, sus motivaciones y las razones que explican
su comportamiento, lo cual puede llevar a una mejor
comprensin de la conducta de las personas y de su
forma de tomar decisiones.

ltimamente Carlos est

con un genio!!!
Debe estar con mucha
presin en el trabajo.

La empata supone entrar en el mundo del otro (Ponerse en sus zapatos) y ver las cosas
desde su punto de vista, sentir sus sentimientos y or lo que el otro oye. Para poder
entender al otro, para poder entrar en su mundo tenemos que aprender a ponernos en su
lugar, aprender a pensar como l. Por tanto la empata s presupone una suspensin
temporal de mi propio mundo, de mi propia manera de ver las cosas.
Primero trata de entender al otro,
despus trata de que te entiendan a ti
(Stephen Covey).

El proceder con empata no significa estar de acuerdo con el otro. No implica dejar
de lado las propias convicciones y asumir como propias la del otro. Es ms, se puede
estar en completo desacuerdo con alguien, sin por ello dejar de ser empticos y respetar
su posicin, aceptando como legtimas sus propias motivaciones.
Percibir lo que otros sienten sin decirlo es la esencia de la empata. Ser emptico es tener
la capacidad de identificar en las otras personas, lo que nos quiere decir su tono de voz,
su expresin facial, su mirada o sus palabras. Esta habilidad se inicia en nosotros
mismos, en la medida que nos conocemos y sabemos auto interpretarnos seremos ms
sensibles con los otros. Si no podemos percibir nuestros propios sentimientos muy
difcilmente podremos interpretar el estado de nimo de los dems.
POR QU ES IMPORTANTE?
La empata es una destreza bsica de la comunicacin interpersonal. Ella permite un
entendimiento slido entre dos personas. En consecuencia, la empata es fundamental
para comprender en profundidad el mensaje del otro y as establecer un dialogo.
La empata es una habilidad importantsima para mantener sanas relaciones
sociales en la familia, la pareja, la escuela, el trabajo, etc. En el mbito laboral, la
prctica de la empata es esencial en muchas ocupaciones, especialmente en
aqullas que tienen que ver con el trato al pblico, como las ventas, las relaciones
pblicas, los recursos humanos, la administracin, por citar algunas.
Sin embargo, En muchas ocasiones, cuando tratamos diariamente con personas que
estn atravesando una situacin difcil en sus vidas, solemos identificarnos mucho con
ellos al punto que nos sentimos mal porque nuestra situacin es mejor que la de ellos.
Estos sentimientos de culpa obstaculizan que podamos ayudar a los dems. La
alternativa ms idnea es mantenerse abierto a los sentimientos de los dems, pero
tener autodominio emocional para no dejarse abrumar por la afliccin que nos
contagian aquellos con quienes tratamos.

La empata es lo que hace a los hombres humanos.

2.- ASERTIVIDAD
La asertividad se define como las palabras y acciones que demuestran respeto
a
nuestra persona y por la de los dems, Ser asertivo significa comunicar nuestras
NECESIDADES, SENTIMIENTOS Y DESEOS sin violar o abusar de los derechos de los
dems. (Gael Lindenfield)
Si queremos ser asertivos, debemos segn Linddenfield:
- Decidir qu queremos.
- Decidir si es justo para nosotros.
- Tener claridad sobre la situacin / o pedir que nos la aclaren.
- No sentir miedo ni arriesgar.
- Tomarlo con calma y relajarse.
- Expresar nuestros sentimientos de manera abierta.
- Dar y recibir cumplidos fcilmente.
- Dar y recibir crticas justas.
Se debe tomar en cuenta:
Muchas veces comunicamos nuestros sentimientos, necesidades o deseos de
manera agresiva o de manera pasiva, esa vendra a ser una conducta NO
ASERTIVA.
Por lo general una persona pasiva no valora su persona, siempre acepta lo que
los dems dicen, su opinin no cuenta.
Existen momentos en los cuales necesitamos ser agresivos sobre todo cuando
estn violentando nuestros derechos fundamentales.
Aprender a ser asertivo nos ayudara a establecer relaciones saludables con
nosotros mismos y con los dems.
Ser ASERTIVO significa asumir la responsabilidad de nuestros actos, de nuestras
palabras, y de las decisiones que tomamos, somos asertivos cuando decimos las cosas
de manera directa, sin rodeos, con precisin y equilibrio, honestidad, espontaneidad y
asumiendo la responsabilidad por lo que decimos y hacemos.

Aplicacin en aula

Cmo me comporto en grupo?

1. Piensa en un grupo de amigos, conocidos y/o compaeros en el que te sientas

seguro y confiado y otro en el que te sientas nervioso e incluso angustiado,
escribe sus nombres en una hoja empezando: Con esta gente me siento seguro
porque.... (y enseguida puedes expresar tus sentimientos). Haz lo mismo con el grupo
de gente en el que te pones nervioso o no ests a gusto empezando por ejemplo con
la frase Con esta gente no me encuentro cmodo o no me gusta porque.... Te puedes
desahogar.
La hoja es para ti. Al terminar este ejercicio podrs ver que no nos comportamos con
toda la gente que conocemos de igual forma y puedes pensar si quieres mejorar la
forma en que te relacionas con tus padres, algunos amigos o conocidos y sobre todo si
necesitas trabajar en hacerte respetar.
2. Supongamos que vas a una fiesta o reunin donde te encuentras con un amigo (a) con
l/la que has discutido unos das antes. Qu haces?
a. Te vas de la fiesta.
b. Le pides a l o a ella que se vaya.
c. Lo ignoras.
d. Tratas de arreglar las cosas entre ustedes.
Siguiendo con tu respuesta anterior, reflexiona si esa actitud es la ms adecuada y por
qu.

3. Has hecho algo que no queras porque no supiste decirle NO a la otra persona?
Cmo te sentiste? Escribe lo que te hubiera gustado contestarle. Exprsate
libremente PERO ANTE TODO CON RESPETO- buscando ser ASERTIVO.

4. Imagnate que un amigo te invita a probar las drogas. Cmo le diras que NO? Escribe
cmo seran sus respuestas y cmo te puedes mantener firme en tu NEGATIVA.

5. Te gustara cambiar o mejorar ciertas actitudes y/o conductas de tu personalidad.

Cmo crees que puedes hacerlo? Escribe los pasos que tienes que dar para

conseguirlo. Fjatelos como meta y trabaja por ellos da a da.

Comunicndonos asertivamente todo es ms fcil

COMUNICACIN ASERTIVA
Todos los das los seres vivos se comunican de diferentes maneras, pero slo los seres
humanos podemos hacerlo racionalmente; llevando a cabo infinidad de actividades, tales
como: conversar, rer, llorar, leer, callar, ver televisin entre otras; por ello se dice que la
comunicacin humana es un proceso:

Dinmico: porque est en continuo movimiento y no se limita a una relacin EmisorReceptor esttico, pues los roles se intercambian.
Inevitable: Pues es imposible no comunicar, incluso el silencio comunica.
Irreversible: porque una vez realizada, no puede regresar, borrarse o ignorarse.
Bidireccional: porque existe una respuesta en ambas direcciones.
Verbal y no verbal: porque implica la utilizacin de ambos lenguajes -en algunos
casos.

Adems de la comunicacin verbal y no verbal, el hombre tambin se distingue por la

capacidad de comunicarse con el mismo a travs del pensamiento; a esto se le llama
comunicacin interpersonal.
ESTILOS DE COMUNICACIN
a) Comunicacin Pasiva/sumisa
Expresin inefectiva de pensamientos, sentimientos y creencias, permitiendo que
otros violen nuestros derechos.
Autoestima: Me siento inferior a otros, mis derechos no cuentan
Conducta de huida o permisiva
b) Comunicacin Agresiva
Expresin de pensamientos, sentimientos y creencias de forma hostil y dominante,
violando los derechos de los dems.
Autoestima: Me siento superior
importante
Conducta de combatir

a otros e impongo mis derechos, soy ms

c) Comunicacin Asertiva
Expresin de pensamientos, sentimientos y creencias en forma directa y apropiada,
sin violar los derechos de los dems.
Autoestima: Me siento igual a otros, todos somos importantes
Conducta de cooperacin y negociacin
La asertividad es un estilo de comunicacin intermedio entre la agresividad y la
pasividad. La comunicacin asertiva no somete a las otras personas, pero s expresa sus
convicciones con firmeza y defiende sus derechos.

Las personas que se comunican en forma asertiva tienen la autoestima alta.

EL PODER DE LA COMUNICACIN
(En nuestro rol como docentes y facilitadores)
Seducir a las audiencias
Vaciar la mente del escucha para llenarla con su mensaje
Provocar reacciones
Estimular la atencin
Alcanzar sus objetivos

A. Principios bsicos de la Comunicacin Presencial

1. Pasin, El ser humano es la suma de sus emociones y de sus razones, por ello:
Debe tener ganas de comunicar, tener una conviccin del alto valor de los mensajes
y trasmitir placer.
2. Anticipacin, Conocer a la audiencia y tener claro que se quiere lograr
3. Repeticin, Poco se recuerda del primer contacto, por ello para recordar hay que
repetir al inicio, en el desarrollo y al cierre.
1. Energa.- Generar y controlar la energa que emanamos durante la comunicacin
2. Conocimiento.- Se refiere a saber muy bien lo pertinente, ensayar, estar preparado
para las equivocaciones y demostrar lo que se argumenta.
3. Intimidad.- Mantener el contacto visual con la audiencia, que cada quien sienta que
fue a l a quien el expositor hablo, una idea, una persona. Ilustrar presentaciones
para lograr intimidad con la audiencia (humanizacin de los contenidos) Utilizar
ancdotas y metforas
4. Coherencia.- Hacer lo que se dice y los mensajes se orientan al objetivo central
5. Claridad.- Los mensajes deben ser directos, concisos y sencillos

B. Herramientas personales para la Comunicacin Presencial

Comunicacin visual
Nos conecta con el otro y nos produce bienestar
Comunicacin verbal
Hace inteligente nuestro mensaje verbal, comunica seguridad y consume energa.
Comunicacin no verbal (tono y volumen de la voz, expresin facial, gestos del
cuerpo, contacto visual, postura)
Fortalece el sentido del mensaje y consume energa.

En un estudio realizado sobre el impacto del presentador/comunicador en la audiencia*

se tuvieron los siguientes resultados: 55% lenguaje corporal (componente implcito),
38% la voz y 7% palabras.
* Albert Meharabian, Silentmesages.
Cambridge International Consulting

Aplicacin en aula

Test de Asertividad y Autoestima

La asertividad no es algo con lo que se nace, es decir, una caracterstica de tu
personalidad, sino que es algo aprendido, especialmente en la infancia. Como algo
aprendido que es, se pueden adquirir todas estas habilidades de comunicacin cmoda
pero asertiva cuando uno lo desee, con mayor o menor dificultad, as que mucho nimo.
Lee detenidamente este test auto aplicable, responder si o no segn corresponda a tu
comportamiento. Mira qu cosas te gustara cambiar.
Defender tus propios derechos
1. Si te tratan de forma injusta te resulta difcil exponer tranquilamente tus derechos?
2. Sientes con frecuencia que no tienes los mismos derechos que los dems?
3. Crees haber aceptado, en varias ocasiones, situaciones inadmisibles?
Rechazar peticiones, saber decir no
4. Cuando te piden un favor que no deseas hacer te cuesta decir no y quedarte
tranquilo/a?
5. Sientes que muchas veces que los dems se aprovechan de tu tendencia a
complacerlos?
6. Has sufrido en varias ocasiones una reaccin emocional desmesurada por la
sensacin de que los dems abusan de tu tendencia a "aceptarlo todo"?
Pedir favores y hacer peticiones
7. Te resulta difcil tomar la iniciativa en expresar tus deseos?
8. Si la conducta de otra persona te molesta, te cuesta decrselo y pedirle que cambie su
comportamiento contigo? De qu forma te sale?
9. Te sientes incmodo/a cuando te hacen un favor y no sabes qu decir?
10. Cuando pides un favor que t estaras dispuesto/a a hacer sin demasiada dificultad te
sientes algo violento?
Pedir cambio de conducta en el otro
11. Te cuesta decir por ejemplo: mira, esto a mi no me lo hagas, cambia tu
comportamiento conmigo?
Actuacin por exceso (agresivo)
12. Acostumbran a tenerte por una persona agresiva o despiadada cuando decides decir
lo que piensas?
13. Cuando decides expresar tu desacuerdo u opiniones a los dems, suelen sentirse
agredidos, dolidos, o reaccionar defendindose de lo que consideran un ataque personal?
Expresar sentimientos positivos (amor, agrado, afecto) y negativos (desagrado,
disgusto, expresin justificada de ira)
14. Te cuesta expresar tu amor, decir lo que te gusta?
15. Te cuesta expresar tu enfado y prefieres callar?
Expresar opinin personal incluido el desacuerdo
16. Cuando no coincide tu opinin con la de los dems te cuesta expresar lo que
realmente piensas?
17. Cuando decides expresar a otros su postura o desacuerdo ante algn hecho, te
sueles sentir tenso/a o perder el control de tus emociones?

18. Es poco frecuente que expreses tus opiniones, aceptando y atendiendo a los
diferentes puntos de vista de los dems?
Miedo al rechazo
19. Ocultas tus sentimientos en muchas ocasiones por temor a ser rechazado/a?
20. Acostumbras a callar y no expresar tus ideas u opiniones por temor a perder la
simpata de los dems?
21. Temes a una reaccin de rechazo por parte de los dems ante la oportunidad de
expresar tu punto de vista sobre alguna cuestin?
Manejo de las crticas
22. Cuando te critican alguna actuacin Sueles sentirte abatido/a?
23. Te sientes inseguro/a e incmodo/a al relacionarte con alguna autoridad?
24. Ante una crtica Te acostumbras a defender justificndote o negando la evidencia?
25. Tienes un bajo auto concepto de t mismo?
26. Te sientes incmodo al disculparte o admitir tu ignorancia en algn tema?
Hacer y aceptar cumplidos
27. Si te hacen un halago Te sientes incmodo/a y tiendes a decir que ser por el nuevo
traje, peinado, etc.?
28. Cuando ves una amiga guapa o que ha hecho algo bien te cuesta decrselo con
facilidad?
Expresar amor, agrado, afecto
29. Te cuesta expresar tu amor, decir lo que te gusta?
La capacidad de iniciar, continuar y acabar conversaciones
30. Tomas la iniciativa para iniciar, continuar y acabar una conversacin? O aunque te
aburran o tengas prisa aguantas estoicamente el rollo?
RESULTADO:
Si has contestado afirmativamente a varias de las preguntas es posible que te falten habilidades
sociales
suficientes
para
expresar
tus
deseos,
formas
de
pensar,
etc.
De todas formas, considera que la asertividad no es un trmino dicotmico de todo o nada, sino
que es una escala en la que se puede ser ms o menos asertivo, y como es natural, mientras ms
asertivo
seas
ms
cmodamente
te
comunicars
con
los
dems.
Para orientarte sobre que habilidad social es en la que tienes mas dificultad hemos reseado un
titulo a las preguntas para que puedas identificar en qu parcela te gustara efectuar algn cambio.
Como t mismo podrs apreciar, hay personas que tienen ms dificultad al relacionarse con el sexo
contrario, otros con defender sus derechos, otros en expresar emociones negativas, etc. Como
decimos ms arriba, todas estas habilidades se pueden aprender con mayor o menor esfuerzo.

Dra. Elisa Urbano

Psicloga

Separata de contenidos

TRABAJO EN EQUIPO
El trabajo en equipo es un mtodo de trabajo colectivo coordinado en el que los
participantes intercambian sus experiencias, respetan sus roles y funciones, para lograr
objetivos comunes al realizar una tarea conjunta.

Bases del trabajo en equipo

Complementariedad
Confianza
Comunicacin Efectiva
Coordinacin
Compromiso

Factores que facilitan el trabajo en equipo

Tener clara la misin, visin, propsitos, objetivos, y metas comunes.

Conocer la etapa de desarrollo del equipo.
Organizacin interna.
Experiencia.
Flexibilidad.

Algunos problemas entre los integrantes del Equipo

Acaparar la palabra
Falta de participacin
Escasa innovacin
Integrantes desmotivados
Negativismo
Resistencia al Cambio
Rivalidad entre miembros

Etapas en el desarrollo de un equipo

1. Formacin. Formacin--inicio:
Optimismo.
Anlisis
Observacin

2.Observacin. Agitacin:
primeras dificultades:
Tensin, roces.
Aparecen las diferencias de
carcter y personalidad

3.Madurez:
Equipo acoplado.
Han aprendido a trabajar juntos.

3.Acoplamiento:
Superan dificultades
Se observan avances.
Desarrollo de habilidades

INFLUENCIA DEL LIDER DENTRO DEL EQUIPO

EL LDER Y EL DESEMPEO DEL EQUIPO.
Todos los grupos funcionan mejor si algn individuo (individuos) desempea la funcin
de lder (lideres) del grupo. El lder puede estar designado formalmente para
desempear esta funcin, o puede surgir entre los participantes para satisfacer la
necesidad de liderazgo. De hecho, puede haber mas de un lder en cada grupo.
CARACTERSTICAS DE UN LDER
Contar con la confianza y respeto de los otros participantes, si quieren contribuir
totalmente en el proceso grupal.
Capaz de contar con un liderazgo situacional.
Ser fuerte y dinmico para activar el inters y compromiso de los participantes.
Silencioso y observador.
Debe conocer antes que el grupo tanto la tarea como los objetivos perseguidos.
El lder no deber de ser dominante si no que su funcin puede consistir en recibir
informacin, facilitar la comunicacin entre los individuos, dar mensajes e integrar
todas las proposiciones para que se d una respuesta nica, unificada.
El Vuelo de los Gansos
Volando en V toda la bandada
aumenta por lo menos en un
71% su poder de vuelo que si
cada ganso volara solo.
Cada vez que un ganso se
sale de la formacin y siente
la resistencia del aire se da
cuenta de la dificultad de
volar slo y de inmediato se
incorpora de nuevo a la fila
para beneficiarse del poder
del compaero que va adelante.
Cuando el lder de los gansos se cansa, se pasa a uno de los puestos de atrs y
otro de los gansos toma su lugar. Los gansos que van detrs producen un sonido
propio de ellos y hacen esto con frecuencia para estimular a los que van adelante
a mantener la velocidad.
Cuando un ganso se enferma o cae herido por un disparo, dos de sus compaeros
se salen de la formacin y lo siguen para ayudarlo y protegerlo. Se quedan con l
hasta que est nuevamente en condiciones de volar o hasta que muera, slo
entonces los dos compaeros vuelven a la bandada o se unen a otro grupo.
Si los gansos saben trabajar en equipo, las personas seres superiores y
racionales lo podrn hacer tambin

Aplicacin en aula

Test: Trabajo en equipo

Elegir cul es la alternativa correcta para cada afirmacin:

1.- Trabajar en equipo supone:
a) Un nuevo modelo de relaciones entre las personas, basado en la confianza, la
sinceridad y el apoyo mutuo
b) Conocer claramente y compartir el objetivo comn
c) Que las actividades individuales sean diferentes, pero todas ellas necesarias para
alcanzar el objetivo comn
d) Las respuestas a, b y c son correctas.
2.- Un grupo de trabajo toma forma de equipo cuando:
a) El liderazgo es ejercido nicamente por el lder formal
b) La responsabilidad es a la vez individual y colectiva
c) Los problemas rara vez se acometen y resuelven entre todos
d) La eficacia se mide por medio de la suma de los resultados individuales.
3.- Actualmente las empresas exigen trabajar en equipo por
a) Ser una moda que se ha impuesto en los ltimos aos
b) Resultar ms gratificante que el trabajo individual, para el empleado
c) La necesidad de dar soluciones a los problemas ms completas, rpidas y eficaces
d) Causar buena impresin. Trabajo en equipo es sinnimo de empresa moderna,
competente y bien adaptada.
4.- La eficacia de un equipo
a) Est determinada por el xito en el cumplimiento de los objetivos y la satisfaccin de
los componentes del equipo.
b) Est relacionada con la imagen que produce ante quienes lo observan
c) Depende de la forma en que acte el lder formal o jefe del equipo
d) Permanece constante a travs de las etapas de desarrollo de este.
5.- Para desarrollar un equipo se necesita:
a) Tan solo que, haya un determinado nmero de personas que trabajen juntas
b) Crear la identidad del equipo y que aparezcan roles complementarios
c) Proponer como objetivo fundamental el que los miembros se lleven bien, sean
amigos
d) Que todos establezcan, de forma alternativa, la sistemtica de funcionamiento y el
mtodo de trabajo (cada vez le corresponde a uno, por sistema de turno)
6.- Durante la primera etapa de desarrollo del equipo, Etapa de Orientacin
a) Se establecen normas grupales del comportamiento individual y empiezan a
aparecer resultados satisfactorios.
b) El trabajo se realiza con resultados positivos y el equipo empieza a desarrollar
una profunda sensacin de orgullo por sus logros.
c) Los componentes empiezan a interactuar y se produce una atmsfera de cortesa y
prudencia.
d) Los miembros compiten por el control, se cuestiona el liderazgo y aparecen
los conflictos y las insatisfacciones.

7.- Entre los riesgos del trabajo en equipo, dependiendo del clima que exista, est
el que puede
a) Diluirse la responsabilidad
b) Darse el fenmeno de mente de grupo
c) Producirse cierto grado de desindividualizacin
d) Las respuestas a, b y c son correctas.
8.- Es uno de los rasgos distintivos de un equipo eficaz
a) Poseer una misin, unos objetivos y unas metas compartidos
b) Profundizar en el anlisis sin llegar a tomar decisiones
c) Utilizar siempre la comunicacin formal, rgida y estereotipada
d) Conformarse con llegar a niveles de rendimiento aceptables. No aspirar a mas pues
lo mejor es enemigo de lo bueno
9.- Un medio til para realizar el mantenimiento del equipo son las reuniones de
seguimiento y actualizacin. En ellas se:
a) Transmiten las rdenes emanadas de la jerarqua de la empresa
b) Intercambian acusaciones entre los miembros sobre las actuaciones ineficaces
c) Ponen en comn los resultados; se analizan las causas de las desviaciones y se
establecen nuevas metas
d) Trata de ofrecer informaciones a la jerarqua para convencerla de la eficacia del equipo.
10.- Segn Goleman, son competencias emocionales que debe poseer todo miembro
de un equipo de trabajo:
a) Simpata y amigabilidad
b) Comunicacin abierta, adecuada motivacin de logro, confianza y flexibilidad
c) Autoconfianza y desconfianza hacia los otros
d) Centrarse en el propio equipo y no relacionarse con otros para evitar problemas.

Fortius
Fundacin General
Universidad Valladolid

Separata de Contenidos

COOPERACION - ASOCIATIVIDAD
Consiste en el trabajo en comn llevado a cabo por parte de un grupo de personas o
entidades hacia un objetivo compartido.
Cuando cooperamos:
Se establece relaciones entre individuos tras un objetivo comn.
Existe una comunicacin honesta.
Se vive un clima de confianza y franqueza.
Saben que juntos pueden alcanzar resultados que individualmente no podan. Y
hay progreso.
Ventajas:
1. La cooperacin puede incrementar la dotacin de recursos.
2. Se incrementa las capacidades de la organizacin as como mejorar la
eficiencia.
3. En las empresas: es una estrategia de crecimiento

Toma de Decisiones
Ganar - Perder (Genera Conflicto)
Perder - Ganar (Genera Conflicto)
Perder - Perder (Competencia Absoluta)
Ganar - Ganar (Todos Ganan)
Ganar - Ganar es creer en la cuarta alternativa
no es su manera ni la ma es una mejor manera
La estrategia de colaboracin se orienta a tomar decisiones para ganar ganar y tiene
las siguientes caractersticas:

Busca el beneficio comn, yo busco el beneficio de otros tanto como el mo

Los acuerdos o soluciones son mutuamente benficos, satisfactorios.
Es cooperacin creativa y no competitiva.
Predomina la comunicacin

EL PODER DE LA NEGOCIACION
El poder de negociacin es un trmino sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes
razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociacin.
Chester Karrass lo identifica como ...el factor ms importante en los resultados de una
negociacin... es la habilidad que tiene una persona de controlar los recursos y
beneficios de la otra
Ms adelante, precisa:
El poder de negociacin raramente es lo que parece. La gente tiene ms poder de lo
que cree, lo que pasa es que estn ms conscientes de sus propias limitaciones, que
de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra
parte y evaluar qu tan preocupados estn de no concretar el acuerdo
Cules son los Factores que ayudan a un mayor poder de negociacin?
Informacin
Siempre se dice de manera muy recurrente cuando uno negocia que informacin es
poder. Cuando Ud. tiene ms informacin que B (la parte con la que Ud. va a
negociar), sobre: el objeto de negociacin (componentes, caractersticas tcnicoeconmicas, diferentes usos); otros oferentes (vendedores) o interesados
(compradores); la situacin en el mercado, tendencias futuras, que pueden influir en el
objeto, entre otras, Ud. podr ejercer ms influencia a su favor.
Aunque no basta con tener informacin, hay que saber cmo utilizarla. Para que pueda
convertirse en mayor poder Ud. no debe anticiparla, debe manejarla en forma
dosificada y oportuna. Las preguntas bsicas que deber hacerse son: qu
informacin debo tener? Cmo debo manejarla?, finalmente, cundo debo utilizarla?.
Legitimidad
Se refiere a que tan legitimo o creble soy. Esto es la utilizacin de elementos que
puedan darle ms consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como:
listados oficiales de precios, contratos anteriores, informaciones de prensa, cartas de
proveedores o clientes, entre otros, pueden otorgarle ms legitimidad a sus propuestas.
Manejo del Tiempo
Hay coincidencia entre los especialistas en que el tiempo es una variable que puede
influir, positiva o negativamente, en el poder de negociacin. La parte que tenga, o
muestre, mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendr una posicin ms
vulnerable.
o Deje tiempo para ver opciones. No espere hasta Navidad para comprar o vender.
Cuando esta forzado a actuar rpidamente no lo har bien.
o Llegue a tiempo a la Junta. Es un detalle pequeo, pero le ayudar a empezar ms
relajado.
o Deje tiempo para contingencias. Tenga siempre un plan de contingencia y selo
cuando se retrase o vayan mal las cosas con su plan original.
o Deje siempre tiempo suficiente para negociar con su segunda opcin, en caso de
que las plticas sobre la primera no prosperen.

Habilidades para negociar

La negociacin es una actividad profesional. No basta con tener informacin relevante,
elementos que le otorguen ms legitimidad a sus propuestas y que est consciente de
que el tiempo es una variable que pueden manejar contra Ud. Tambin se requiere el
dominio de determinados procesos, tcnicas y habilidades para el intercambio. No es
casual que los artistas y deportistas profesionales tengan sus representantes, que son
los que manejan estos procesos.
TIPOS DE NEGOCIACIN
a) Negociacin integrativa.
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del
negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio. Ambos ganan: Ganar Ganar
Ejemplo:
Existen dos hermanos pelendose por una naranja, los gritos son tan fuertes que se
escuchan por toda la casa. La mam se preocupa y entra en escena para buscar la
mejor solucin a este problema. Ella toma las siguientes acciones:
1.- Busca informacin y pregunta a sus hijos cules eran sus intereses, para qu
quieren la naranja.
2.- Luego de escucharlos la mam dijo a Luis que exprimiera la naranja para
hacer su jugo y deje la cscara a Rosita, quien necesitaba rallar la cscara y
preparar una torta.
Con este ejemplo se busca dejar claro que un buen acuerdo de negociacin es mejor
a todas las alternativas, es aquel que mejor satisface mis intereses, es decir mis
necesidades, deseos, anhelos y motivaciones.
Por tanto en la negociacin existen elementos: la posicin y los intereses. Donde la
posicin es lo que se quiere obtener y los intereses se refieren a todo lo que me
moviliza a ir a una mesa de negociacin.
Cul era la posicin?....La naranja
Cules eran sus interese?....Eran diferentes, hacer un jugo y utilizar la cscara
para preparar una torta.
El reto es saber cules son los intereses detrs de las posiciones!!!

b) Negociacin distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en
algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia
personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Lo que una de las
partes gana, la otra lo pierde.

Aplicacin en aula

Test: Negociacin e Influencia

Elegir cul es la alternativa correcta para cada afirmacin:

1.- Poseer la competencia de negociacin e influencia significa ser capaz de:
a) Alcanzar un resultado beneficioso para ambas partes.
b) Fomentar el debate y utilizar las diferencias de opinin para encontrar la solucin
ms conveniente.
c) Respetar la diversidad de las personas y las diferencias de opinin.
d) Las respuestas a, b y c son correctas.
2.- Es uno de los elementos de una negociacin:
a) Las partes que negocian: personas individuales o grupos.
b) Las tcnicas que se utilizan para llegar a acuerdos favorables.
c) Las habilidades que se despliegan para lograr los propios objetivos.
d) El grado de poder que exista en cada parte.
3.- La negociacin cooperativa (de suma no cero) se debe utilizar cuando:
a) Se intenta repartir una cantidad fija. Si uno recibe ms, el otro recibir menos.
b) Se trata de resolver un problema comn, que tiene varias soluciones.
c) Lo que se negocia se reduce a dinero.
d) Se trata de una operacin aislada y solo se contempla el corto plazo.
4.- Entre las actitudes y situaciones que conducen a que una negociacin sea
competitiva est:
a) El que sea necesario mantener una relaciones a largo plazo.
b) La madurez y la experiencia de los negociadores.
c) La falta de confianza entre las partes.
d) El convencimiento, en los negociadores, de que existen soluciones.
5.- Durante la etapa 1 o fase preliminar de una negociacin, se debe:
a) Preparar la estrategia y los medios a utilizar, antes de que se produzca algn
encuentro o conversacin.
b) Establecer el clima y realizar las presentaciones.
c) Realizar las concesiones que convengan e interesen a la otra parte.
d) Buscar el punto de compromiso.
6.- Desde los estilos de negociacin, el negociador ESTILO M o de enfoque
ideal, se caracteriza porque:
a) Pone el nfasis exclusivamente en mantener la relacin.
b) Busca, a la vez, la mxima ganancia y la mxima relacin.
c) Se interesa de forma exclusiva por conseguir el mximo de ganancia.
d) Se conforma con lograr el mnimo, tanto de ganancia como de relacin.

7.- Entre las destrezas y cualidades personales del negociador hbil est:
a) La empata.
b) La asertividad.
c) La escucha efectiva.
d) Las respuestas a, b y c son correctas.
8.- La empata:
a) Es la reaccin firme y desinhibida frente a situaciones adversas.
b) Es la cualidad que algunas personas tienen para ponerse en lugar de otras y as
saber lo que piensan o sienten ante una situacin determinada.
c) Es la habilidad para saber decir NO y al hacerlo, no sentirnos mal.
d) Consiste en mostrarse condescendiente y renunciar a los propios derechos, ante la
actitud agresiva del adversario.
9.- En la negociacin, no es una de las fuentes de poder reconocidas:
a) La personalidad de quien negocia.
b) La experiencia del negociador.
c) Como parte negociadora, tener la necesidad de llegar con urgencia a un acuerdo
d) El capital y el dinero que se posea.
10.- Puede ser un motivo de fracaso de una negociacin:
a) Utilizar la estrategia ganar - ganar.
b) Utilizar una comunicacin fluida y clara.
c) Discutir sobre necesidades e intereses.
d) No mantener abiertos los canales de comunicacin y de informacin en relacin con
la situacin de conflicto.

Fortius
Fundacin General
Universidad Valladol

Separata de Contenidos

DEFINIR METAS
El ser humano es capaz de generar ideas, que nos traen soluciones inesperadas
a problemas del Qu? y Cmo? an darnos cuenta. Las ideas, son una etapa
previa a un (o varios) objetivo(s) cuya realizacin deseamos alcanzar.
Una situacin comn, para dar un ejemplo, sera cuando empezamos a pensar en
nuestras vacaciones. Ah comenzamos a manejar un flujo de posibilidades, de
ideas, quizs todava en forma muy dispersa y puntual, "sin mucho cuerpo".
Podra ir a la playa como todos los aos. Pero me faltan por conocer
todava tantas partes del pas Cmo sera una gira por el pas?
Suponga que decidi hacer una gira por el Per durante tus vacaciones. Ahora,
qu regiones vas a priorizar?, vas a acampar o alojarte en hoteles? tendrs
suficiente tiempo para ver todos los lugares que quieres visitar?, podrs reunir el
dinero necesario hasta la fecha del inicio de tus vacaciones?
Una definicin completa de un objetivo/meta debe abarcar los siguientes criterios:
Medible
Alcanzable
Realista
Especfico
Acotado
Reto

Si se logr o no
Con los recursos personales capacidades y materiales que
dispongo
Es posible?
Es concreto, determinado
Tiene un inicio y un fin, puede ser a corto, mediano y largo
plazo
Implica un desafo, dar nuestro mejor esfuerzo para lograrlo

Por supuesto, an la aplicacin de estos seis criterios (MAREAR) no

garantiza automticamente la realizacin de la meta. En la marcha pueden
cambiar condiciones, integrarse informaciones nuevas o te das simplemente
cuenta que el plazo calculado o el indicador elegido no eran lo ms
adecuado. El uso del marear permite ahorrar mucho tiempo y dinero.

PLANIFICACION

TIENE UN

Se cumpli

OBJETIVO META

ACTIVIDADES

EVALUACIN

RESPONSABILIDAD

No se cumpli

EJECUCIN

RECURSOS
POR QU?
FACTORES IMPREVISTOS

TIEMPO

En ocasiones sentimos que el da no alcanza: tenamos varias cosas para hacer a

la vez y el tiempo fue muy corto para que no terminamos ninguna o ninguna bien.
Esto sensacin generalmente est vinculado con la falta de claridad cules son
mis objetivos (tanto en el mbito personal, como laboral, organizacional), y/o no
tener asignadas prioridades para el logro de dichos objetivos.
El tener presente el conjunto de objetivos que deseo, permite ser "realista" a la
hora de definir metas, de modo de lograr compatibilidad entre ellas.
Es indispensable ser flexibles y estar con "la cabeza abierta" a la hora de
plantearnos los caminos posibles para alcanzar la meta. Al encerrarse en un plan
nico, corremos el riesgo de fracasar lo que pudimos lograr otras vas factibles o
que lo logremos a un mayor costo.
As como es necesario determinar qu actividades debo desarrollar para alcanzar
mis metas, es muy importante establecer las responsabilidades de las tareas.

Si estas no han sido definidas de claramente, es difcil pedir cuentas por el

trabajo mal realizado (Quizs la meta no se alcance, o s se logra pero a costa de
ser muy ineficientes en la distribucin de nuestros esfuerzos).
Una vez que se han definido actividades, tiempos, recursos y responsabilidades.
se podra comenzar con la ejecucin.
La planificacin efectiva, requiere
seguimiento y control, que permite detectar si se est realizando lo planeado
para alcanzar la meta Si nos apartamos de lo planeado y de la meta, debemos
tener claro cules son los puntos claves que aseguran el cumplimiento - es en
esos puntos claves en donde se debe centrar mi atencin a la hora de controlar. A
la planificacin, es necesario entenderla como algo dinmico y un proceso
continuo para realizar los ajustes necesarios.
Tengo a mi cargo la organizacin de la fiesta patronal del barrio
(OBJETIVO/META), pero es imposible realizar todas las actividades yo solo
entonces hago una relacin de actividades que se debe ejecutar para la fiesta:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Realizar la compra de fuegos artificiales

Preparar la comida
Tener o preparar la bebida
Adornar el anda y el patrono
Conseguir la banda de musico
El equipo de sonido, etc
Confeccionar la alfombra de flores
Realizar las invitaciones y publicidad :

Se necesita una persona para cada actividad (RESPONSABILIDAD), que ejecute

la tarea, pero para realizarlo necesitara, dinero o donaciones (RECURSOS), y
debe realizarlo para una fecha determinada (TIEMPO) si pasa de la fecha
programada, no ser til en la fiesta patronal.
Llegado el da de la fiesta se realizan (EJECUCION) todas las actividades segn
lo planeado. Al da siguiente se realizara la EVALUACION, se gasto segn lo
presupuestado?, cunto no excedimos o ahorramos?, qu falto?, algo alguien
no cumpli con la labor asignada? Por qu?,
No se realizo segn lo planeado? Qu impido cumplir el plan?, hubo corte de
energa elctrica en la zona (FACTORES IMPREVISTOS), etc.