5 Conversas volta da

Negociao

GOSTA DE DAR DESCONTOS

AOS SEUS CLIENTES?
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Gosta de dar descontos aos

seus clientes?
Pois!&
Ns&tambm&no.&
J&pensou&nos&ltimos&negcios&que&fez&quantos&descontos&&que&realizou?&
Na& maioria& das& empresas& com& que& trabalhamos,& uma& das& coisas& que& analisamos& em&
primeiro&lugar&&a&poltica&de&concesses&que&existe&ou&no&na&empresa.&
Muitas&das&empresas&no&tm&nenhuma&estratgia&para&lidar&com&as&concesses&que&os&
clientes&lhes&pedem.&
O& mximo& que& normalmente& se& encontra,& & uma& grelha& de& descontos& em& funo& da&
quantidade&vendida,&ou&algo&similar.&
Mas& ser& que& as& concesses& que& fazemos& aos& nossos& clientes& tm& de& ser& somente&
descontos&financeiros?&
Claro&que&no.&
Uma&das&coisas&que&ensinamos&nos&nossos&workshops&no&captulo&da&Negociao&e&Fecho&
& precisamente& como& modificar& a& tendncia& que& os& comerciais& tm& para& se& centrarem&
somente&nos&descontos.&

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Mas&vamos&analisar&porque&&que&isso&acontece?&
Porque& normalmente& no& existe& nenhuma& preparao& adequada& da& negociao& e& do&
fecho&que&o&vendedor&vai&fazer.&
No&ser&necessrio&algo&de&muito&complicado,&basta&realizar&um&mapa&negocial.&
Ora&bem.&Mas&o&que&&isto&de&mapa&negocial?&
TrataPse&de&uma&simples&folha&de&papel,&onde&procuramos&determinar&todos&os&itens&que&
possam&ser&concessionados.&
A& maioria& das& pessoas& centraPse& somente& em& Euros,& ou& seja& quanto& desconto& & que&
pode&fazer.&
Desta&forma,&onde&&que&acham&que&vo&sofrer?&
Claro!&
Em&euros.&
Mas&a&realizao&do&mapa&negocial,&vai&obrigar&o&vendedor&a&pensar&em&tudo&aquilo&que&
tem&para&oferecer&ao&cliente,&sem&ser&desconto,&e&que&o&cliente&possa&dar&valor.&

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Por&exemplo:&
P&Prazos&de&pagamento&
P&Formao&gratuita&no&produto&
P&Unidades&adicionais&de&produto&
P&Um&servio&acessrio&
Enfim,&a&lista&podia&ser&bastante&extensa&e&iria&depender&de&tipo&de&negcio&para&tipo&de&
negcio.&
Mas& o& que& importa& & que& ao& fazPlo& estamos& a& ganhar& flexibilidade& mental& para& poder&
propor&concesses&alternativas&ao&desconto&que&nos&est&a&ser&solicitado.&
Por&exemplo:&
Cliente:&
Ento&no&nos&consegue&um&desconto&de&10%?&
Vendedor:&
Sr.& Cliente,& 10%& & um& pouco& difcil& de& conseguir,& mas& se& eu& lhe& conseguisse& 4%& e&
oferecesse&a&formao&na&utilizao&do&equipamento,&isso&seria&aceitvel&para&si?

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Nesta&alternativa&estamos&a&trocar&Euros&por&formao&que&na&maior&parte&dos&casos&
nos&ficar&mais&barata&do&que&o&desconto&que&iramos&oferecer.&
Nada&disto&teria&sido&possvel&se&o&vendedor,&no&se&tivesse&dado&ao&trabalho&de&preparar&
a&negociao&e&fazer&o&seu&mapa&negocial.&
Outra& componente& que& & essencial& quando& nos& pedem& uma& concesso,& seja& preo& ou&
outra&coisa&qualquer,&&a&utilizao&da&tcnica&do&chicote.&
No&se&comece&j&a&rir,&que&eu&explico.&
Com&certeza&estar&a&imaginar&o&vendedor&com&um&chicote&na&mo,&pronto&para&disparar&
assim&que&o&cliente&pea&um&desconto.&
E&a&verdade&&que&s&vezes&bem&que&apetecia.&
A&ideia&anda&l&perto&mas&no&envolve&violncia.&
Uma&das&regras&mais&importantes&numa&negociao,&&que&quando&o&cliente&pede&uma&
concesso,&devemos&pedir&imediatamente&algo&em&troca.&
Existem&pelo&menos&duas&razes&para&isto:&
A&primeira&prendePse&com&o&facto&de&educarmos&o&nosso&cliente.

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Ao&utilizarmos&esta&tcnica&o&nosso&cliente&vai&perceber&que&ao&pedir&algo,&ns&tambm&
vamos&pedir.&
Deste&modo,&na&prxima&vez,&pensar&duas&vezes&antes&de&pedir&uma&concesso.&
A& segunda& razo& prendePse& com& o& facto& de& que& muitas& vezes& conseguimos& obter& maisP
valias&no&negcio&que&no&estaramos&&espera&de&conseguir.&
Imaginem& que& o& meu& produto& pode& ser& entregue& a& 15& ou& a& 30& dias,& mas& que& se& eu&
entregar& a& 30& dias& tenho& muito& mais& probabilidade& de& fazer& uma& encomenda& maior& ao&
meu&fornecedor&e&obter&para&mim&um&desconto&superior.&
Vejam&o&seguinte&caso:&
Cliente:&
Ento&e&no&me&faz&5%&de&desconto?&
Vendedor:&
Sr.&Cliente,&caso&eu&lhe&conseguisse&fazer&5%&de&desconto,&o&Sr.&aceitava&que&o&produto&
fosse&fornecido&a&30&dias&em&vez&dos&habituais&15?&
A&ideia&aqui&&que&sempre&que&nos&pedem&algo,&devemos&pedir&imediatamente&algo&em&
troca.&

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&como&se&tivssemos&uma&porta&aberta&para&obter&algo&ou&at&mesmo&fechar&o&negcio.&
Pegando&no&exemplo&acima:&
Vendedor:&
Sr.& Cliente,& partindo& do& princpio& que& lhe& conseguiria& esse& desconto,& o& Sr.& assinava& j&
hoje&a&nota&de&encomenda?&
O&princpio&do&chicote,&&um&princpio&simples&mas&muito&eficaz.&
Da&prxima&vez&j&sabe:&
P&Faa&o&seu&mapa&negocial&
P&Use&o&seu&chicote&

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CHEFE! O NEGCIO EST

FECHADO!!!
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Chefe! O Negcio est

Fechado!!!
Quantas&vezes&ouviram&isto&dos&Vossos&Comerciais?&
Se&tiver&sorte,&muitas.&
Se&no&tiver&sorte,&provavelmente&algumas.&
Embora&d&gosto&ouvir&esta&frase,&j&pensou&quanto&dinheiro&&que&o&seu&comercial&pode&
ter&deixado&em&cima&da&mesa&da&negociao?&
Um& dos& maiores& factores& de& desperdcio& dos& processos& comerciais& prendePse&
precisamente&com&a&ineficcia&do&processo&de&negociao&por&parte&dos&vendedores.&
Quando&trabalhamos&com&as&equipas&no&terreno&nos&processos&de&formao&e&coaching&
comercial,& ficamos& por& vezes& assustados& com& a& inocncia& com& que& a& maioria& dos&
comerciais&analisa&o&que&decorreu&na&venda.&
Muitos&deles,&efectivamente,&pensam&que&a&venda&at&decorreu&bem&e&que&o&negcio&foi&
bastante&bom.&
No& outro& dia,& em& conversa& com& um& decisor& de& uma& empresa,& que& por& acaso& & meu&
amigo,& estvamos& a& conversar& sobre& os& nossos& ltimos& projectos& realizados& e& ele& ficou&
admirado&com&a&nossa&lista&de&clientes.&
Mas& ao& depararPse& com& um& nome& de& um& nosso& cliente& em& particular,& surgiuPlhe& um&
sorriso&nos&lbios.
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Como&a&confiana&entre&ns&&muita&e&j&vem&de&h&alguns&anos,&pergunteiPlhe:&
Porque&&que&ests&a&sorrir?&
Ao&que&ele&me&contou&o&que&tinha&sucedido&na&semana&anterior&com&um&comercial&dessa&
empresa&nossa&cliente.&
Na&semana&passada&tivemos&c&um&comercial&dessa&empresa&para&fechar&um&negcio.&
Como&&habitual,&e&depois&de&termos&tido&formao&convosco&h&j&alguns&anos&aqui&na&
empresa,&preparmos&a&negociao&de&antemo.&
Estipulmos& o& que& poderamos& ceder& e& no& ceder,& o& que& seria& para& ns& o& preo& alvo&
desejvel&e&todas&as&restantes&concesses&que&pretendamos&da&parte&deles.&
Definimos&entre&ns,&os&que&iramos&estar&na&reunio,&os&papis&a&assumir,&quem&faria&de&
Bom&Polcia,&quem&faria&de&Mau&Polcia&e&quem&seria&o&Neutro.&
E&estruturmos&at&de&que&forma&iramos&conduzir&a&negociao&e&que&tcnicas&usar&em&
cada&fase&para&a&tornar&o&mais&eficaz&e&rentvel&possvel&para&o&nosso&lado.&
Dito&isto,&marcmos&a&reunio&de&negociao&e&fecho&com&o&Vendedor.&
Correu&que&nem&Ginjas,&como&dizia&o&meu&av.&
Fizemos& um& negcio& espectacular& e& chegamos& a& poupar& cerca& de& 30%& a& mais& do& que&
tnhamos&inicialmente&planeado.
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Ao&ouvir&esta&histria,&sorri.&
Estava& precisamente& nesse& dia& prestes& a& iniciar& com& o& meu& cliente& e& a& sua& equipa& a&
sesso&de&coaching&dedicada&&negociao&e&esta&descoberta&concreta&era&preciosa&para&
melhor&os&ajudar&na&eficcia&dos&seus&processos&comerciais&e&de&negociao.&
Esta&&apenas&uma&de&muitas&histrias&com&as&quais&me&deparo&todos&os&dias&no&terreno.&
Da&mesma&forma&que&os&nossos&comerciais&vo&frequentar&cursos&de&vendas,&os&nossos&
clientes&frequentam&cursos&de&negociao&e&compras.&
Muitos& deles& tornamPse& especialistas& nesta& rea,& pois& sabem& que& cada& euro& poupado&
numa&negociao&vai&directamente&para&a&coluna&de&resultados&da&empresa.&
EstimaPse& que& em& Portugal& se& deixe& em& cima& da& mesa& cerca& de& 20%& a& 30%& em& cada&
negcio&por&falhas&dos&comerciais&nos&processos&de&negociao.&
A& lista& de& tcnicas& e& manhas,& se& lhe& quiserem& chamar,& & enorme& e& cada& uma& pior& do&
que&a&outra.&
Gostava&hoje&de&Vos&apresentar&apenas&uma&das&tcnicas&que&habitualmente&analisamos&
nos&nossos&Workshops&de&Vendas.&
TrataPse&do&chamado&Comer&o&Bolo&s&Fatias&reforado&pelo&&s&mais.

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Um& das& tcnicas& mais& eficazes& numa& negociao& & estruturar& o& processo& negocial& em&
pequenas&componentes&que&por&si&s&no&assustem&a&outra&parte.&
Ateno&que&esta&tcnica&s&funciona&eficazmente&se&se&derem&ao&trabalho&de&preparar&a&
negociao,&coisa&que&no&nosso&entender&muito&poucos&comerciais&se&do&ao&trabalho&de&
fazer.&
Preparar& um& mapa& negocial& & algo& de& que& muitos& deles& nunca& ouviram& falar& e& quando&
ouviram&acham&que&os&clientes&no&se&do&ao&trabalho&de&fazer&isso.&
Negociando&pequenas&concesses&de&cada&vez,&o&nosso&cliente&tem&por&vezes&muito&mais&
sucesso.&
Um& pedacinho& aqui,& outro& pedacinho& ali,& mais& um& pedacinho& acol,& leva& a& que& vamos&
sucessivamente&realizando&pequenas&concesses,&sem&que&nos&apercebamos&que&o&Bolo&
Negocial&das&Concesses&est&a&engordar&e&muito.&
Quando& damos& conta,& se& & que& muitas& vezes& nos& damos& conta,& o& valor& total& das&
concesses&conseguido&&enorme.&
Mas& para& colocar& a& cereja& no& topo& do& bolo,& guardam& sempre& ainda& para& final& uma&
pequena&parte&para&negociar.&

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TrataPse&do&E&j&agora.&
Depois&de&o&negcio&fechado&e&acordado,&o&nosso&cliente&de&repente&lembraPse&de&algo&
mais&que&se&tinha&esquecido.&
Por&exemplo:&
Olha&estamos&de&acordo,&vamos&ento&avanar&com&a&compra&envioPlhe&um&ePmail&com&
a&adjudicao&ainda&hoje.&
Mais&alguns&minutos&de&conversa&e&de&repente:&
Olhe,& esqueciPme& foi& de& uma& coisa,& precisvamos& de& mais& um& pormenor& que& com&
certeza&no&vos&vai&fazer&diferena,&&coisa&pequena,&trataPse&de.&
J&estando&o&negcio&fechado,&o&comercial&muitas&vezes&tem&tendncia&a&dar&ainda&mais&
este&pedao&pelo&mesmo&valor.&
Agora& j& sabe,& abra& os& olhos& e& veja,& de& facto,& como& & que& os& seus& clientes& esto& as&
conduzir&as&suas&negociaes.&
Se&estiver&com&ateno,&vai&ver&que&ter&uma&grande&surpresa.&

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SABE DIZER NO A UM
CLIENTE?
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Sabe dizer No a um cliente?

Quando& estamos& na& fase& final& de& uma& negociao,& por& vezes& existe& a& necessidade& de&
dizer&no.&
O&problema&&como&fazPlo&sem&deitar&abaixo&a&negociao.&
Ambas&as&partes&querem&tirar&o&melhor&que&conseguirem&do&negcio.&
Muitas& vezes& a& negociao& focaPse& no& preo,& mas& muitas& vezes& existem& outras&
condicionantes& que& podem& ser& negociadas,& tais& como& condies& contratuais,& datas& de&
entrega,&opes&de&produto&ou&servio,&etc.&
Muito&dos&nossos&clientes&so&excelentes&negociadores.&
E&se&no&estamos&com&ateno,&totalmente&focados&em&todos&os&detalhes&da&negociao,&
somos&muitas&vezes&comidos.&
Por&vezes&&necessrio&dizer&que&no&a&algo&que&o&nosso&cliente&pede.&
A&forma&mais&simples&que&existe&para&o&fazer&&no&o&fazer&de&imediato.&
Ou& seja,& em& vez& de& avanar& logo& com& um& no,& devemos& em& primeiro& lugar& colocar&
questes&para&entender&a&verdadeira&necessidade&do&cliente.&
Por&que&razo&necessita,&de&facto,&do&que&est&a&pedir.

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Alguns&dos&pedidos&que&nos&aparecem&resultam&de&necessidades&reais.&
Necessidades&reais&representam&valor&real&(dinheiro)&para&o&nosso&cliente.&
Outras&representam&apenas&estratgias&para&conseguirem&uma&melhor&posio&negocial&
ou&simplesmente&para&manterem&a&negociao&em&movimento.&
Quando&de&facto&entendemos&o&valor&real&do&que&nos&esto&a&pedir,&podemos&muito&mais&
facilmente&decidir&qual&a&estratgia&que&iremos&utilizar.&
Por&isso,&questes&como:&
Senhor&Cliente,&&de&facto&uma&questo&importante,&mas&j&agora&ajudePme&a&entender&
por&que&&que&&to&importante&para&a&sua&empresa.&
De&que&modo&&que&isso&o&ajudaria?&
so& preciosas& para& compreender& a& estratgia& do& cliente& e& at& por& vezes& desarmar& a&
verdadeira&inteno&dele.&
Quando&compreendemos&melhor&a&verdadeira&necessidade&do&cliente,&conseguimos&dizer&
que&no&de&uma&forma&muito&mais&suave&e&diplomtica.&

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A&chave&para&uma&negociao&eficaz&baseiaPse&em:&
Ouvir&at&ao&fim&antes&de&responder&
Calma,&no&ceder&a&presses&
Pacincia,&saber&que&o&jogo&demora&tempo&a&ser&jogado&
Validar&todas&as&questes&e&a&percepo&das&mesmas&por&ambas&as&partes&
Ter&e&seguir&uma&estratgia&
Tudo&isto&representa&o&cerne&de&um&negociador&de&topo.&
Um&negociador&de&topo&sabe&que&cada&venda&&uma&negociao&sem&fim.&
Por&vezes&comeamos&a&negociar&desde&o&primeiro&contacto&com&o&nosso&cliente.&
Mesmo&que&ns&no&estejamos&cientes&desse&facto.&
Agora&j&sabe!&Antes&de&responder&no,&pare,&respire&fundo&e&entenda&as&verdadeiras&
razes&do&seu&cliente&na&negociao.

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SABE QUANDO IR A JOGO

NUMA NEGOCIAO?
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Sabe quando ir a jogo numa

negociao?
O&jogo&da&negociao&tem&muito&que&se&lhe&diga.&Qualquer&vendedor&que&lide&com&um&
departamento& de& compras& organizado& Vos& contar& histrias& de& horror& sobre& as& suas&
negociaes.&
As&tcticas&utilizadas&podem&ir&de&simples&artimanhas&para&nos&ganhar&mais&uns&euros&at&
estratgias& complexas& e& bem& organizadas& envolvendo& vrios& elementos& da& empresa& do&
cliente.&
Por&vezes&a&vontade&que&existe&&pura&e&simplesmente&de&nos&levantarmos&e&mandarmos&
o&cliente&s&urtigas&devido&&postura&que&muitas&vezes&demonstra&no&processo.&
Gostava& de& me& focar& hoje& em& 3& das& tcticas& mais& aviltantes& que& conheo& para& uma&
negociao.&
Digo&aviltantes,&porque&muitas&das&vezes&o&cliente&ao&utilizar&estas&tcticas&esquece&que&
vai&perder&toda&a&componente&relacional&e&de&confiana&com&o&Vendedor.&
Se& pensarmos& que& muitas& das& vezes& trabalhamos& com& um& cliente& vrios& anos,& podem&
imaginar&que&no&&prtica&que&recomendemos,&seja&do&lado&do&Cliente,&seja&do&lado&do&
Vendedor.&
A&primeira&das&tcticas&do&ciclo&de&artigos&sobre&negociao&que&hoje&inicio,&chamaPse:&
Atirar&o&Barro&&Parede
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O& cenrio& & simples,& trataPse& de& pedir& um& pedido& de& oramento& e& responder& a& esse&
mesmo&pedido&de&oramento&oferecendo&um&preo&muito&mais&baixo&do&que&o&inicial.&
O&engraado&&que&esta&tctica&pode&tomar&vrias&formas&consoante&a&situao.&
Por& exemplo,& o& Vosso& cliente& pega& no& oramento& que& tem& do& ano& anterior& e& enviaPvos&
uma&adjudicao&com&base&nesse&valor.&
Outra& situao& que& acontece& quando& existem& contratos& de& fornecimento& envolvidos&
trataPse&de&riscar&as&clusulas&que&no&interessam,&rubricar,&assinar&e&devolver&como&se&
estivesse&tudo&acordado.&
Ou&ento,&na&sua&forma&mais&simples,&pegam&no&fax&da&proposta&com&os&preos,&riscam&o&
valor&e&escrevem&por&baixo&o&valor&que&lhes&interessa.&
Se&for&por&ePmail,&muitas&vezes&escrevem&algo&como:&
A&nossa&administrao&tem&o&prazer&de&adjudicar&a&proposta&pelo&valor&X.&
Sendo&que&o&valor&X,&como&devem&imaginar,&&muito&inferior&ao&inicialmente&proposto.&
Ora,&mas&como&&que&lidamos&com&esta&tctica?&
Pura&e&simplesmente&tomamos&a&deciso&com&base&no&valor&apresentado&pelo&cliente.&
Se&for&um&valor&que&no&interesse,&informem&o&cliente&do&seu&erro&e&voltem&a&reiterar&o&
valor&inicial.
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Se&for&um&valor&que&at&possa&interessar,&tornem&o&processo&difcil,&digam&que&esse&valor&
&muito&complicado&de&atingirem,&mas&que&para&ir&ao&encontro&das&expectativas&deles&o&
mximo& que& poderiam& fazer& seria& metade& desse& valor,& mas& retirando& uma& qualquer&
componente&que&ele&precise.&
O&erro&aqui&&acharmos&que&o&negcio&j&est&fechado&e&que&no&temos&de&fazer&nada.&
O&nosso&cliente&joga&precisamente&com&essa&presso&psicolgica&do&factor&j&est.&
A&questo&&que&j&est,&mas&temos&de&ir&ao&encontro&daquilo&que&ele&pretende.&
Poderemos&ser&levados&a&pensar:&
Mas& porque& & que& eu& devo& dificultar,& se& j& est& fechado& e& at& posso& chegar& a& esse&
valor?&
Um&bom&negociador&gosta&normalmente&do&jogo&da&negociao.&
DPlhe&gozo&todo&este&jogo&do&gato&e&do&rato.&
Quando&a&negociao&&demasiado&simples&ele&por&vezes&acha&que&no&deu&luta&e&fica&
um&pouco&desanimado.&
Por&outro&lado,&pode&perder&o&respeito&por&ns&ao&achar&que&no&sabemos&negociar.

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Ou&seja,&o&que&no&custa&nada&a&obter&&aquilo&a&que&normalmente&o&negociador&no&d&
muita&importncia,&tornando&o&nosso&esforo&negocial&praticamente&sem&valor&para&ele.&
Outro&problema&&que&&to&fcil&que&desta&vez&ele&pede&5%,&para&a&prxima&pede&7%,&a&
seguir&pede&9%&e&por&a&adiante.&
Vamos&estar&a&cavar&uma&sepultura&a&curto&prazo,&que&nos&ir&com&certeza&esgotar&toda&a&
nossa&margem&negocial.&
Por& ltimo,& existe& um& outro& factor& que& nos& leva& a& que& na& maioria& destas& situaes& no&
devamos&ir&a&jogo.&
Uma&negociao&possui&um&limite&superior&e&um&limite&inferior.&
O&limite&superior&&o&valor&at&ao&qual&o&nosso&cliente&est&disposto&a&ir&para&comprar.&
O&limite&inferior&&at&onde&estamos&dispostos&a&ir&para&vender.&
Na&prtica,&uma&negociao&deve&decorrer&dentro&destes&limites,&sendo&a&determinao&
dos&mesmos&muitas&vezes&o&objectivo&primordial&de&um&bom&negociador.&
Imaginem&que&o&nosso&cliente&atira&para&a&mesa&um&valor&negocial&muito&abaixo&do&limite&
inferior.&
Acha&que&devemos&ir&a&jogo?&
Como&j&deve&estar&a&imaginar,&claro&que&no!
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Se& cairmos& na& asneira& de& comear& a& negociar& com& o& valor& que& nos& apresentam,& na&
esperana& de& conseguir& chegar& a& um& valor& aceitvel,& o& que& & que& acha& que& vamos&
conseguir?&
Na&maior&parte&dos&casos,&nada!&
O&esforo&negocial&ser&enorme&e&muitas&vezes&conseguimos&apenas&chegar&a&um&valor&
ligeiramente&acima&do&limite&inferior.&
Por& isso,& como& est& a& ver,& por& vezes& numa& negociao& nem& sempre& & conveniente& ir& a&
jogo.&
Esta& & apenas& uma& das& tcticas& que& existem& a& nvel& negocial& nas& vendas,& como& deve&
imaginar&muitas&mais&teramos&para&abordar.

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AS OBJECES DOS SEUS

CLIENTES IMPEDEM-NO DE
FECHAR MAIS NEGCIOS?
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As objeces dos seus clientes

impedem-no de fechar mais negcios?
Um& dos& maiores& terrores& dos& vendedores& em& Portugal& e& em& todo& o& mundo& prendePse&
com&o&facto&de&todos&os&clientes&terem&objeces,&que&tm&de&ser&respondidas&antes&de&
se&fechar&a&venda.&
Muitos&acham&que&quando&os&clientes&comeam&a&colocar&objeces&isso&&negativo.&De&
facto&no&.&
Como&diz&o&velho&ditado:&
Quem&desdenha&quer&comprar&
Quando&os&clientes&comeam&a&colocar&objeces,&&normalmente&sinal&de&interesse.&
Nem&sempre&so&sinal&que&a&venda&est&a&ir&por&maus&caminhos.&
Muitas& vezes& representam& da& parte& do& cliente& a& necessidade& de& mais& informao& para&
tomar& a& sua& deciso.& Por& isso,& as& objeces& devem& ser& acima& de& tudo& tratadas& como&
pedidos&de&informao.&
Mas&agora&vamos&analisar&o&que&&usual&fazerPse&em&termos&de&resposta&a&objeces.&
Se& pensarmos& em& exemplos& & nossa& volta,& como& & que& uma& objeco& & habitualmente&
respondida?&

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Cliente:& Sabe,& eu& acho& que& o& Vosso& servio& & muito& caro& comparado& com& a&
concorrncia&
Esta& & uma& pergunta& habitual& que& os& clientes& colocam,& mas& vejamos& como& & que& os&
vendedores&habitualmente&respondem.&Vendedor:&No&Sr.&Cliente!&O&nosso&servio&at&
tem&uma&excelente&relao&preo/qualidade&
Ora&bem,&vejamos&por&que&&que&isto&em&termos&psicolgicos&na&venda&&errado.&
Porque& ao& dizermos& No& Sr.& Cliente...& estamos& a& ir& contra& ele& e& isso& ir& produzir& uma&
resposta&inversa&do&seu&lado.&
Quase&de&certeza,&que&a&seguir&ir&colocar&uma&objeco&ainda&maior.&
Se& quisermos& em& tom& de& brincadeira,& podemos& pensar& que& o& vendedor,& muito&
provavelmente&estar&a&pensar:&
Claro&que&no,&s&mesmo&parvo,&a&qualidade&do&nosso&servio&&mesmo&excelente&
O&problema&&que&o&cliente&tambm&pensa&desta&forma:&
OlhaPme&l&este,&dizPme&que&estou&errado&e&ainda&tem&a&lata&de&me&dizer&que&o&produto&
tem&uma&boa&relao&preo/qualidade&O&que&&acha&que&o&cliente&vai&fazer&a&seguir?&
Claro&que&sim,&vai&colocar&uma&objeco&ainda&maior.

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E&o&que&&que&o&vendedor&vai&fazer?&
Adivinharam,&l&vai&mais&um&No&Sr.&Cliente....&
E&nisto&entramos&em&ciclo&e&muitas&vezes&as&vendas&no&se&realizam.&
Ento&como&&que&devemos&lidar&com&as&objeces&dos&nossos&clientes?&
Uma& das& formas& que& ensinamos,& nos& nossos& Workshops& Intensivos& de& Vendas,& & o&
modelo&de&trs&etapas.&
Er&um&modelo&simples,&mas&extremamente&eficaz&do&ponto&de&vista&psicolgico.&
Ora&vamos&l&ver&como&&que&funciona.&
1.#Concordar#com#o#cliente.#
O&qu?&Concordar&com&o&cliente,&estar&porventura&a&pensar?&
Claro,&a&primeira&coisa&a&fazer,&&de&facto&alinharmos&com&o&cliente&em&vez&de&ir&contra&ele&
que&no&trar&resultado&nenhum.&
Portanto&quando&o&cliente&nos&diz:&
Sabe,&eu&acho&que&o&Vosso&servio&&muito&caro&comparado&com&a&concorrncia

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Aquilo&que&devemos&fazer&&pura&e&simplesmente&concordar:&
Tem&toda&a&razo&Senhor&cliente!&
O&que&&que&vai&acontecer&nesta&situao?&
Em& primeiro& lugar,& o& cliente& est& & espera& que& o& contrariemos.& Portanto& ao& ver& que&
estamos& a& concordar,& vai& ser& apanhado& desprevenido.& Em& termos& psicolgicos,& provoca&
um&impasse&cerebral&e&faz&com&que&o&cliente&pare&com&a&sua&linha&de&raciocnio&actual.&
2.#Reforar#a#Concordncia#
O&qu?&Mas&concordar&ainda&no&foi&suficiente?&
Claro& que& no,& para& reforar& o& efeito& psicolgico& temos& de& reforar& que& concordamos,&
para&que&no&existam&dvidas&na&mente&do&cliente.&Por&exemplo:&
E& digoPlhe& mais& Sr.& Cliente,& todos& os& meus& clientes& quando& lhe& apresentamos& este&
servio,&pensam&exactamente&o&mesmo!&
Isto&tem&duas&vantagens:&
Afastar&o&cliente,&ainda&mais&da&sua&linha&de&pensamento&actual.&
Conseguir& desta& forma& a& garantia,& de& que& ele& vai& estar& com& a& ateno& toda& focada,& na&
explicao&que&lhe&dermos&a&seguir.&
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3.#Dar#a#resposta#nas#palavras#de#algum#externo#
Mas& sabe& o& que& & que& os& nossos& clientes& descobrem& quando& lhes& mostramos& que& o&
nosso&servio&inclui&a&opo&X,&Y&ou&Z?&Er&que&de&facto&
o&nosso&preo&at&&dos&mais&competitivos&do&mercado!&
Qual&&o&truque&aqui?&
Er&que&no&somos&ns&que&estamos&a&dar&a&resposta&ao&nosso&cliente,&mas&sim&os&nossos&
outros& clientes& que& inclumos& na& histria.& Psicologicamente& isto& quase& que& no& deixa&
resposta&ao&nosso&cliente.&
De& todos& os& mtodos& que& estudamos,& este& & um& dos& mais& eficazes& para& responder& a&
objeces.

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Sobre o Autor:
Jos#de#Almeida#liderou(ao(longo(dos(anos(diversos(projectos(de(sucesso(
em(Portugal(em(diferentes(reas(de(actividade.(
A(sua(experincia(profissional(comeou(como(Vendedor,(tendo(mais(tarde(
feito( carreira( como( Dir.( Comercial( e( Dir.( Geral( de( diversas( empresas(
nacionais( e( internacionais.( ( tambm( autor( de( diversas( publicaes(
incluindo( seu( mais( recente( livro( dedicado( ( s( temtica( das( vendas( e(
liderana(comercial,(Compre(J.(
Actualmente((o(Partner(responsvel(pela(Ideias(&(Desafios,(uma(empresa(
dedicada((Formao(e((realizao(de(processos(de(Business(&(Executive(
Coaching.(Ao(longo(da(sua(vida(dedicou(uma(grande(parte(do(seu(tempo(
ao( estudo( de( reas( to( distintas( como( vendas,( performance( pessoal,(
liderana,(persuaso(e(influncia,(hipnose,(psicologia,(programao(neuro(
Plingustica,( entre( outras.( Sendo( um( apaixonado( do( conhecimento,(
estudou( com( algumas( das( maiores( figuras( mundiais( nos( acima(
apresentados.( De( entre( elas( podemos( destacar( Richard( Bandler,( Anthony(
Robbins,(Brian(Tracy,(Tony(Jeary,(Tony(Alexandra,(entre(outras.(((
Em( cerca( quase( 10( anos( de( actividade( conseguiu( formar( um( nmero(
recorde( de( mais( de( 5000( pessoas( em( Vendas( e( Liderana( Comercial( em(
Portugal.((
Um(dos(seus(factores(de(sucesso((a(capacidade(de(pegar(em(matrias(e(
temas(bastantes(complexos(e(transformPlos(em(ferramentas(simples(que(
qualquer(pessoa(pode(utilizar(para(o(seu(prprio(sucesso.(

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