FORMATOS DE GUAS

Ficha de Observacin N1

FORMATO 01: Diagnstico situacional

rea
Asignatura
Estrategia de
Productos

Tema
Contesta

Enlista

Delegado
CIPRA CUEVA, Johan
Equipo de Trabajo
1 .Alza Horna,
5. Mostacero Llerena,
Edson.
Laura.
2.Cabrera Aguirre,
6. Sabogal Len, Tatiana.
Katty
7. Saavedra Contreras,
3.Chea Zhou,
Ronaldo.
Marjorie
8. Urquiaga Azabache,
4.Mantilla vila,
Cristhian.
Sandra
ESTRATEGIA DE PRODUCTOS
Qu conocimientos tengo sobre la empresa que voy a visitar?
Los conocimientos que tenemos sobre la empresa es que
fabrica y vende productos a base de cuero: carteras, zapatos,
casacas.
Qu necesito saber de la empresa que voy a visitar?
Se necesita averiguar cul es la cartera de productos, cuntos
stands tiene, si trabaja con una o ms marcas, su inversin en
marketing, cuntos aos lleva en su empresa y entre otros
datos.
Cmo puedo ingresar a la empresa que necesito visitar para
obtener la informacin necesaria?
Como un estudiante que desea buscar informacin sobre la
empresa para plasmar las ideas que tiene sobre un producto
innovador.
Qu temas abarca el problema encontrado?
Alta rotacin de personal.
Poca inversin en el marketing de la empresa.
Qu conocimientos tengo sobre esos temas?
Poco conocimiento basado en investigaciones en libros y
experiencias de otras empresas.
Qu me falta investigar?
El funcionamiento de la empresa, adems de los temas de diseos
e informacin sobre marketing.
Dnde puedo encontrar esta informacin?
En la misma empresa y en libros.
Elaborar:
Qu tengo que hacer?

Delegar responsabilidades a los integrantes de compaeros y asumir

mi rol como coordinador.
Qu tienen que hacer mis compaeros?
Listado de tareas a realizar
Visitar stand de la empresa.
Entrevistar al dueo.
Elaborar el informe.
Listado de recursos y herramientas requeridas.
Una casa donde reunirse.
Laptops.
Cuadernos
Dinero
Internet
Listado de recursos y herramientas disponibles.

FORMATO 02: Esquema de trabajo

rea
Materia

Tema
Calendario de
Actividades

Temas a
Investigar

Delegado
Estrategia de Productos

Actividad

CIPRA CUEVA,
Johan

Equipo de Trabajo
1 .Alza Horna,
Edson.
2.Cabrera Aguirre,
Katty
3.Chea Zhou,
Marjorie
4.Mantilla vila,
Sandra

Responsable

Investigacin de la
Sabogal Len,
cartera de productos Tatiana.
de la empresa
Entrevista a
Mostacero
propietario de la
Llerena, Laura.
empresa
Auditora de la Empresa:
Giro de Negocio de la Empresa

5. Mostacero
Llerena, Laura.
6. Sabogal Len,
Tatiana.
7. Saavedra
Contreras,
Ronaldo.
8. Urquiaga
Azabache,
Cristhian.

Fecha de
entrega
15/04/2014

Recurso a
utilizar
Word.

15/04/2014

Grabacin.

Estructura del
documento 1

Misin y Visin
FODA
Anlisis de la Cartera de Productos
-Identificar concepto de producto o servicio que comercializan
-Tipos, niveles , clasificacin de los productos que
comercializan

Se elaborar un documento escrito y la presentacin en PowerPoint

que
Incluya los temas a investigar de la clase aplicadas a travs de la
observacin en la empresa:
El concepto del producto o servicio de la empresa
Niveles del producto, clasificacin de los productos.
La investigacin que haremos para documentar incluyendo las
Entrevistas y toda la informacin que podamos reunir.

FORMATO 03: Reporte de investigacin 1

rea
Materia

Delegado
Estrategia de Productos

Equipo de Trabajo
1 .Alza Horna,
Edson.
2.Cabrera Aguirre,
Katty
3.Chea Zhou,
Marjorie
4.Mantilla vila,
Sandra

CIPRA CUEVA,
Johan
5. Mostacero
Llerena, Laura.
6. Sabogal Len,
Tatiana.
7. Saavedra
Contreras,
Ronaldo.
8. Urquiaga
Azabache,
Cristhian.

TEMA

FUENTE

RESEA DE LA INFORMACIN

Contenido

1. Informacin general:
Ubicacin, propietarios,
de la empresa.

tamao

Libros:
Administracin de Recursos

2. Visin:
Lo que la organizacin desea ser
en el futuro. La visin explica por
qu las personas dedican a diario
la mayor parte de su tiempo al
xito de su organizacin.
3. Misin:
Es la declaracin del propsito y el
alcance de la empresa en
trminos del producto y mercado.
La misin mide el papel de la
organizacin
dentro
de
la
sociedad en la que se encuentra,
y significa su razn de ser. Se
define
en
trminos
de
la
satisfaccin de alguna necesidad
del ambiente externo y no de
ofrecer un simple producto o
servicio. Est relacionada con el
negocio de la organizacin
4. Valores
Cualidad, virtud o utilidad que
hacen que algo o alguien sean
apreciado
5. Mercado objetivo
Conjunto de compradores que
comparten necesidades o
caractersticas comunes que la
empresa decide atender.
6.Competencia:
Grupo de personas o de entidades
que ejercen la misma profesin o

Humanos, Mondy, R. Wayne.

Mxico Pearson Educacin
2010. (Pg. 456)

Administracin una
perspectiva global y
empresarial, Koontz,
Harold. Mxico, D.F. :
McGraw-Hill, 2008
(Pg. 267)
Fundamentos de

marketing, Philip
Kotler, Gary
Armstrong, 2009.
(Pg. 45-47)

Fundamentos del

Marketing, Philip
Kotler, Gary
Armstrong, 2009.
(Pg. 54-55)

Estrategias de
marketing: un
enfoque basado en el
proceso de direccin,
Munuera Alemn,
Jos Luis, 2007 (Pg.
714)

actividad que otras. Para que una

empresa sea exitosa tiene que
proveer mayor valor y satisfaccin
al cliente que a sus competidores.

7. Marco organizacional
Agrupacin de las actividades de
acuerdo con las funciones de una
empresa, como produccin,
ventas y finanzas.
8. Cartera de productos:
La
justificada
existencia
de
diferentes
productos
en
la
empresa y la interrelacin entre
ellos obliga a realizar una
direccin conjunta que implique
una
asignacin
ptima
de
recursos (Munuera, 1998). Los
productos
estn
claramente
interrelacionados en los rdenes
productivo, financiero, comercial o
directivo, entre otros. Es deseable,
por ello, superar la actitud de
muchos estudiosos de marketing
que se han fijado en el producto
individual
como
unidad
de
anlisis. Cualquier decisin sobre
un producto, incluso a nivel de
una marca especfica, implicar a
todos los dems. Es por eso por lo
que la gestin de un producto en
una empresa se sustentar en el
juicio sobre el conjunto de ellos,
en definitiva, en el juicio sobre la
cartera de productos.

TEMA

Actividad,
beneficio
o
satisfaccin que se ofrece a
la
venta
y
que
es
esencialmente intangible y
no da como resultado la
propiedad de algo.

Contenido

TEMA

DEFINICIN DE PRODUCTO

Cualquier cosa que puede

ser ofrecida a un mercado
para su atencin,
adquisicin, uso o consumo,
y que podra satisfacer un
deseo o una necesidad.

Contenido

TEMA
Contenido

DEFINICIN DE SERVICIO

NIVELES DE PRODUCTO

A. Producto bsico:
Beneficios y servicios
esenciales que resuelven
un problema y que los
consumidores buscan.
B. Producto real
Desarrollo de
caractersticas para los
productos y servicios,
adems de diseo, nivel
de calidad, marca y
empaque.
C. Producto aumentado:

FUENTE

Libro:
Fundamentos de
marketing. Philip
Kotler, Gary
Armstrong, 2009.
(Pg. 234)

FUENTE

Libro:
Fundamentos de
marketing. Philip
Kotler, Gary
Armstrong, 2009
(Pg. 240)

FUENTE

Libro:
Fundamentos de
marketing. Philip
Kotler, Gary
Armstrong, 2009
(Pg. 345)

Beneficios y servicios
adicionales al consumidor.

TEMA

CONSTITUCIN FSICA DEL

PRODUCTO

FUENTE

Contenido

A) Caractersticas
internas :
Capaz de satisfacer
necesidades
B) Caractersticas
externas:
Forma

Libro 1:
Experiencias y
casos del
comportamiento
del consumidor,
Ruiz de Maya,
Salvador. 2001,
(Pg. 379-386).

a. Envase
Es todo recipiente o
soporte que contiene o
guarda un producto,
protege la mercanca,
facilita su transporte,
ayuda a distinguirla de
otros
artculos
y
presenta el producto
para su venta.
b) Empaque:
Incluye las actividades
de disear y producir
el recipiente o la
envoltura
para
un
producto. Su objetivo
primordial es el de
proteger el producto,
el envase o ambos y
ser
promotor
del
artculo
dentro
del
canal de distribucin.
c) Embalaje
Son
todos
materiales,

los

procedimientos
y
mtodos que sirven
para
acondicionar,
presentar, manipular,
almacenar, conservar
y
transportar
una
mercanca. El embalaje
debe satisfacer tres
requisitos:
ser
resistente, proteger y
conservar el producto.

TEMA
Contenido

FUNCIN DEL PRODUCTO

A. Bsicas:
Fundamentales para el
diseo de los productos
B. Adicionales:
Calidad,
fiabilidad,
versatilidad y regulados de
funcin.
Papel
del
diseo
del
envase por la preferencia
en el producto.
La funcin prctica del
diseo de un envase se
refiere a la funcin o
funciones de un producto
que puede cumplir, por
ejemplo lo que se puede
hacer con el producto. La
funcin
ergonmica
supone
el
ajuste
del
producto a las cualidades
humanas, la adecuacin
del producto para prestar
y comunicar sus funciones
prcticas, as como la
facilidad
de
uso.
La

FUENTE
Libro 1:

Experiencias y
casos del
comportamiento
del consumidor.
Ruiz de Maya,
Salvador. 2001,
(Pg. 391-392)

funcin hednica implica

la capacidad del diseo
para aportar sensaciones
placenteras.
La funcin simblica se
refiere a los aspectos
psicolgicos y sociales del
uso de productos

TEMA

VISTA DEL PRODUCTO POR EL

USUARIO

FUENTE

Contenido

Origen de fabricacin
Puntos de ventas
especializados
Mtodos de fabricacin
Se busca:
Imagen - smbolo
Comprar por marca
En un mercado, no basta
con las caractersticas y las
ventajas. La eficacia de la
marca se puede explicar de
dos maneras: por la imagen
y por la apariencia. La
imagen tiene que ver con lo
que comunica el producto
en s; la apariencia se
refiere al modo en que el
producto se presenta a la
venta.

Libro:
Seleccin de los
productos y
servicios
adecuados.

Tema

fuente
CLASIFICACIN DEL PRODUCTO

Contenido

1. Por su naturaleza:
Bienes
(libres
y
econmicos) y servicios.
2.

Por

su

destino

utilizacin:
Bienes inmediatos, bienes
duraderos que son ms
de tres aos, de uso o
semidura
eros
e
industriales.
3.

Por

el

grado

de

necesidad:
Necesarios y de lujo
4.

Por

la

accin

de

compra:
Bien de consumo: Bien
comprado
por
el
consumidor final para su
consumo final. Incluyen los
productos
de
conveniencia,
de
comparacin,
de
especialidad
y
no
buscados.
a) Bien de conveniencia:
Bien de consumo que por

Libro :
DESARROLLO DE
NUEVOS
PRODUCTOS:
una visin
integral. Lerma
Kirchner,
Alejandro E.
2010. (Pg. 379)

lo general es adquirido
por los consumidores con
frecuencia, de inmediato
y con esfuerzos mnimos
de
comparacin
y
compra.
b) Bien de comparacin:
Bien de consumo que el
consumidor, durante el
proceso de seleccin y
compra, por lo general
compara con atributos
tales como idoneidad,
calidad, precio y estilo.
c) Bien de especialidad:
Bien de consumo con
caractersticas
o
identificacin de marcas
nicas y por el cual un
grupo significativo de
compradores
estn
dispuestos a hacer un
esfuerzo
de
compra
especial.
d) Bien no buscado:
Bien de consumo que el
consumidor no conoce, o
que conoce pero que por
lo general no considera
comprar.
e) Bien de impulso:
Su adquisicin se motiva
por gusto, agrado o
deseo, con nula o casi
poca participacin de
compra.
f) Bien de emergencia:
Son
aquellos
bienes
usados en situaciones

inesperadas o de riesgo.
Ejemplo: Botiqun
g) Bienes
de
comparacin:
Productos cuya compra
requiere
anlisis
de
ventajas y desventajas.
Por ejemplo: un auto.
h) Bienes de compra
rutinaria:
No
necesitan
ser
distribuidos ampliamente
y el mercado es ms
segmentado
que
los
bienes de conveniencia.
Por ejemplo: lealtad a
ciertos cosmticos.
5. Por su produccin:
Bien
industrial:
Bien
comprado por individuos y
organizaciones para su
proceso
o
para
su
utilizacin al llevar a cabo
un negocio.
De la naturaleza, semimanufacturados,
manufacturados.
6. Por su durabilidad:
Perecederos
(que
se
descomponen rpido) y no
perecederos.
7. Por nivel de tecnologa:
Sin
tecnologa,
con
tecnologa bsica (ropa,
etc.), media (autos, etc) y
alta.
8.

Por

el

cuidado

que

requieren:
Bienes
de
problemtico
problemticos.

manejo
no

9. Por las expectativas

del beneficio:
Real y psicolgico.
10. Por la peligrosidad:
Peligrosos:
Aquellos que entraan
algn tipo de riesgo a la
salud
e
integridad
corporal o mental de las
personas.
Por ejemplo, el uso de la
motocicleta
en
comparacin
de
una
cmara.
Delicados:
Por ejemplo: Cristalera
No peligrosos.
12. Por la ubicacin del
mercado meta:
Para el mercado interno y
para la exportacin.
13. Por la propiedad
industrial del producto:
Originales,
copias
o
seguidores y falsificaciones.

TEMA
Contenido

COMPONENTES DEL PRODUCTO

FUENTE

A. Porcin consumible:
Es la descripcin de lo que
el cliente espera recibir y
que la empresa puede
brindar de manera
eficiente, pudiendo incluir,
dependiendo del producto :

URL:
http://gestionandoempresas.blogspot.
com/

 Forma, color, olor,

sabor, textura.
Materiales, tecnologa
u otros factores de
validen su durabilidad,
tiempo de vida.
B. Forma de
funcionamiento:
Incluye las condiciones
bsicas para que el producto
funcione:
Tipo de energa (por
ejemplo: pilas, batera
y/o corriente alterna)
Servicios
complementarios
(proveedor de
telefona, en el caso
de un celular)
C. Forma de uso:
Explicacin de manera
adecuada de manipular y/o
utilizar el producto para que
genere los resultados que
espera el cliente.
D. Bienes y servicios de
extensin
Son todos artculos o
servicios agregados que se
podrn agregar al producto
para incrementar la
valoracin por parte del
cliente (por ejemplo: en el
caso de un televisor, el bien
de extensin es el rack para
fijarlo en la pared y el
servicio de extensin es la
instalacin del rack y
programacin del televisor)

TEMA

SLOGAN

FUENTE

Es una palabra o frase corta

fcil de recordar, un lema Libro :
Marketing
original e impactante, a
estratgico en la
menudo
se
utiliza
en
empresa
la publicidad,
la
peruana - David
propaganda
poltica,
Mayorga y Patricia
religiosa, etc. como frase
Araujo ao 2002
identificativa y para formar
confianza.

Contenido

TEMA

CICLO DE VIDA- DEFINICIN

Es una herramienta de
administracin de
la
mercadotecnia
que
permite conocer y rastrear
la etapa en la que se
encuentra
una
determinada categora o
clase
de
producto,
tambin, para planificar
las
estrategias
que
permitirn alcanzar esos
objetivos.

Contenido

TEMA

FUENTE

Libro:
Marketing
estratgico en la
empresa peruana
- David Mayorga y
Patricia Araujo ao,
2002. (349)

CICLO DE VIDA- ETAPAS

FUENTE

A) FASE
DE
INTRODUCCIN:
se
caracteriza
con
frecuencia
por
una
lenta evolucin de las
ventas del producto,
debido al impacto de 4
factores del entorno:

Libro 1: Desarrollo
de
nuevos
productos

Alejandro E. Lerma
Kirchner,
2009.
(367-368)

Contenido

1. La
empresa
innovadora
no
domina todava la
nueva tecnologa en
la
fabricacin
del
nuevo producto.
2. Los
distribuidores
pueden
mostrarse
reacios a referenciar
un producto que no
se
ha
probado
todava
en
el
mercado.
3. Los
compradores
potenciales
pueden
ser lentos a la hora
de
modificar
sus
hbitos de consumo.
Solo
los
ms
innovadores optarn
eventualmente
el
producto.
4. La competencia de
los
productos
de
sustitucin puede ser
muy fuerte, excepto
en
el
caso
de
innovaciones
revolucionarias.
Cuanto ms corta se
esta fase, mejor para la
rentabilidad
de
la
empresa. Con el fin de
reducir la duracin de
la fase de introduccin
del producto se debe:
Crear el conocimiento
de la existencia del
producto (programa
de
comunicacin
informativo)
Informar al mercado

Libro
2:
Fundamentos de
marketing Kotler
Armstrong,
2009.
(247-248)
Libro
3:
Estrategias
de
marketing Jos
Luis
Munuera
Alemn
y
Ana
Isabel
Rodrguez
Escudero,
2011.
(Pg. 254- 256)

de las ventajas de la
innovacin.
Incitar
a
los
compradores
a
probar el producto.
Introducir el producto
en los canales de
distribucin
Una situacin de baja
sensibilidad al precio
B) FASE
DE
CRECIMIENTO:
se caracteriza por un
desarrollo rpido de las
ventas, las causas son:
Los primeros usuarios
satisfechos
repiten
sus
compras
he
influyen
en
los
potenciales por una
comunicacin boca a
boca.
La disponibilidad del
producto
en
los
puntos
de
distribucin le da una
visibilidad
que
incrementa
su
difusin
en
el
mercado.
Una
caracterstica
importante
de
esta
fase es la disminucin
regular de los costes de
produccin debido al
aumento del volumen
de fabricacin y del
efecto de experiencia
que
empieza
a
manifestarse.
Los
objetivos
del
marketing
deben

cambiar:
Ampliar el tamao
del mercado total.
Crear una imagen de
marca
fuerte
(adoptar
una
estrategia
de
comunicacin
para
consolidar la imagen
de la marca) y crear
la fidelidad de la
marca.
Mejorar el producto
aadindole
caractersticas.
Adoptar
una
distribucin intensiva
y
multiplicar
los
canales
de
distribucin.
Reducir los precios
para penetrar en el
mercado
C) FASE DE MADUREZ:
Se mantiene a un ritmo
de crecimiento del PBI
en trminos reales o al
ritmo del crecimiento
demogrfico.
El
objetivo
estratgico
prioritario
de
la
empresa es mantener
y, si es posible, ampliar
la cuota de mercado y
conservar una ventaja
una
ventaja
competitiva defendible
sobre los competidores
directos,
las
herramientas
para
alcanzarlo son:
Diferenciar
los
productos por medio

de la calidad. Las
caractersticas o las
mejoras.
Buscar
nichos
o
segmentos
de
mercado.
Conseguir
competitiva
de
variables
de
marketing diferentes
al producto.
D) FASE DE DECLIVE:
Se caracteriza por un
decrecimiento
estructural
de
la
demanda. Motivado por
una de las razones
siguientes:
Nuevos
productos
tecnolgicamente
ms
avanzados
hacen su aparicin.
La preferencia. Los
gustos y los hbitos
de
consumo
de
modifican con el
tiempo y dejan a los
productos obsoletos.
Los
cambios
del
entorno
social,
econmico,
polticos, tales como
las
modificaciones
de leyes.
Algunos
de
los
objetivos
prioritarios
seran:
Desinversin rpida
o selectiva. (lnea o
gama de productos
limitada)
Convertirse
en
especialista de la

industria.
Ralentizar el declive
del mercado.
Comunicaciones
a
los clientes fieles.

TEMA

CICLO DE VIDA- PERFILES

FUENTE

Modelo para la vida de un

producto
o
proyecto,
desde el comienzo en
diseo o en SD hasta el
mantenimiento, pasando
por la fabricacin.

Libro 1: Desarrollo
de
nuevos
productos

Alejandro E. Lerma
Kirchner

Contenido

Libro
2:
Fundamentos de
marketing Kotler
Armstrong

TEMA

ESTRATEGIAS BSICAS

Este modelo define las

estrategias en relacin con
la ventaja competitiva que
presenta la empresa y el
mercado al cual se dirige.
1. Liderazgo en costos:
Consiste en basar la
competitividad
de
la
empresa en los bajos
costos que afronta y que
no pueden ser igualados
por la competencia.

Contenido

2. Diferenciacin:
Est estrategia consiste
en
basar
la
competitividad
de
la
empresa
en
la
exclusividad que percibe
el
cliente
sobre
el
producto.

FUENTE

Libro 1: Marketing
estratgico en la
empresa peruana
- David Mayorga y
Patricia Araujo ao
2002. (Pg. 367368)

Libro
2:
Estrategias
de
marketing Jos
Luis
Munuera
Alemn
y
Ana
Isabel
Rodrguez
Escudero,
2008.
(234- 235)

3. Concentracin:
La
empresa
busca
orientar sus productos a
una parte y no a todo el
mercado; es decir, a
travs de su producto,
intenta
satisfacer
las
necesidades
que
presenta un segmento
homogneo del mercado
total.

TEMA

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

FUENTE

Contenido

A) Intensivo
Penetracin
de
mercado:
La empresa intenta realzar

Libro:
Estrategias de
marketing

Jos
Luis

el producto o ventajas que

ofrece el producto frente a
los
que
ofrecen
la
competencia para captar
una mayor demanda dentro
del mercado al cual dirige.
Desarrollo
del
mercado:
Esta es una estrategia
mediante la cual la empresa
decide orientar el producto
que fabrica actualmente
hacia nuevos mercados.
Desarrollo
del
producto:
Esta estrategia se presenta
cuando la empresa opta por
el desarrollo de un nuevo
producto dentro de su lnea
de produccin el cual va a
continuar orientndose al
mercado existente.
B) Integrado
Vertical hacia atrs
Esto se produce cuando la
empresa pasa a controlar
sus fuentes de suministro,
bien de materias primas,
bien de otros inputs.

Vertical
hacia
adelante
Se presenta cuando se
efecta un desplazamiento
hacia funciones productivas
situadas en un eslabn
vertical inferior o hacia
formas de distribucin que
acercan a la empresa a sus
clientes finales.

Munuera
Alemn y Ana
Isabel Rodrguez
Escudero, 2008
(Pg. 234-235)

 Horizontal
Esta se produce cuando la
empresa expande su linera
de productos hacia otros
relacionados.
C) Diversificado
Concntrico:
Se
caracteriza
por
el
crecimiento con un negocio
con
actividades
de
fabricacin, de marketing o
tecnolgicas comunes con
negocios habitual de la
empresa.
Puro: Se presenta cuando
se aborda un nuevo negocio
que no posee una clara
conexin con ninguna de las
reas existentes en la
empresa.

TEMA
Contenido

ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACIN

Es
un
importante
avance
estratgico dirigido hacia los
grandes
conglomerados,
bsicamente hay tres tipos de
estrategias de consolidacin:
A) Atrincheramiento
La
empresa
limita
su
compromiso a sus productos
existentes, retirndose de
los mercados ms dbiles
(se opone al desarrollo de
mercado).
Obliga
a
la
empresa a mirar y analizar
detenidamente una serie
de indicadores financieros
(valor en riesgo), es decir, la

FUENTE

Libro:
Gerencia
de
MarketingJoseph
PGordon W. PailThomas
J.
Madden, 1998.
(Pg.35-36)

cantidad de dinero que est

dispuesta a perder, en un
determinado tiempo, antes
de cerrar una operacin en
especial.
B) Contraccin de productos
Se presenta cuando la
empresa reduce el nmero
de productos, que ha estado
ofreciendo en un mercado.
Se opone al desarrollo de
productos y ocurre cuando la
empresa decide que algunos
segmentos del mercado son
demasiados
pequeos
o
demasiados costosos para
seguir en ellos.
C) Contraccin de negocios
Se presenta cuando una
empresa vende parte de su
negocio a otra organizacin.
Esto
significa
que
una
empresa est saliendo por
su propia cuenta de una
lnea de producto o de un
mercado en particular, en
esencia, se opone a la
diversificacin.
Con
frecuencia, el retirarse del
negocio representa que la
organizacin
ha
comprendido
que
su
estrategia de diversificacin
ha fallado.

TEMA

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

FUENTE

Contenido

Un dato importante para la

empresa es la posicin y el
comportamiento competitivo de
los competidores ms directos.
Para esto existen cuatro tipos de
estrategias competitivas:

A) ESTRATEGIAS DEL LDER:

Es aquel que tiene el mayor
porcentaje del mercado u ocupa
la posicin dominante y es
reconocida como tal por sus
competidores. El lder es a
menudo el punto de referencia
que las empresas rivales se
esfuerzan por atacar, imitar o
evitar.
1. EXPANSIN DE MERCADO:
El lder del mercado debe
buscar
nuevos
consumidores y tratar de
que los actuales clientes
usen ms el producto.
La empresa puede buscar
nuevos usuarios dentro de
tres grupos que consumen
el producto: Los que pueden
adquirirlo pero no lo hacen
(penetracin de mercado),
los que nunca lo utilizaron
(nuevo
segmento
de
mercado) y los que viven
lejos (expansin geogrfica
del mercado).
Incrementar el nivel de
frecuencia de consumo de
un producto, para esto se
requiere
identificar
oportunidades
adicionales
de uso de la marca o
identificar
formas
completamente nuevas de

Libro1:Direcci
n
de
marketingKotler Keller,
2006
(Pg.
300-301)
Libro
2:
Direccin de
mercadotecnia
- Philip Kotler,
2006
(Pg.
382-392)
Libro3:
Marketing
Estratgico
Jean
Jacques
Lambin, 2009.
(Pg. 466-472)
Libro4:

Estrategias de
marketing-Jos
Luis Munuera
Alemn,
2009.
(Pg.
402-411)

uso.
2. DEFENSA:
Proteger el segmento del
mercado que est siendo
suministrado
por
la
compaa, reaccionando a
las
acciones
de
los
competidores ms directos,
a la vez que trata de
expandir el tamao del
mercado.
i. FLANQUEO:
Constituir nuevos puestos
para proteger un frente
dbil y apoyar un posible
contrataque o sirva de
base del mismo.
ii. CONTRAOFENSIVA:
El lder del mercado puede
enfrentarse directamente
o en forma frontal con el
atacante en sus flancos.
Para tratar de aplastar a
su
contrincante,
la
empresa
lder
podra
subsidiar
precios
ms
bajos para el producto
vulnerable
con
los
ingresos
de
otros
productos ms rentables.

B) ESTRATEGIAS
RETADOR:

DEL

Son las empresas que tratan de

expandir
agresivamente
las
cuotas de mercado atacando
bien al lder, siendo su objetivo
arrebatarle parte de la cuota de
mercado
(segmento
del
mercado
que
est
siendo
suministrado por el lder).

1. ATAQUE FRONTAL:
Se da cuando se concentran
todos los recursos contra un
oponente,
combatiendo
incluso sus puntos fuertes. El
retador puede enfrentar al
lder disfrutando las ventajas
de
la
tecnologa
de
produccin superior, buenas
relaciones
con
los
proveedores y distribuidores
y cooperacin en marketing.
Una mejor forma de proceder
a un ataque frontal es
basndose
en
la
diferenciacin del producto o
de los servicios asociados, de
forma que se ajusten ms y
mejor a las preferencias de la
mayora de los consumidores
del mercado, si esto se
puede apoyar con unos
precios relativamente bajos y
unos
importantes
gastos
publicitarios el ataque sera
mucho ms eficiente.
2. ATAQUE FLANCOS:
Es cuando el retador trata de
oponerse al competidor en
un segmento o rea en la
que tal competidor est mal
preparado, esta estrategia
obliga al desarrollo de un
producto o servicio adaptado
a
las
necesidades
y
preferencias
de
los
consumidores
de
ese
mercado.
3. ATAQUE ENVOLVENTE:
Es un intento de servir
simultneamente a mltiples

pequeos
segmentos
de
mercado no atendidos o no
bien
desarrollados.
Esta
estrategia tiene un verdadero
sentido cuando el mercado
est fragmentado en muchos
segmentos
o
regiones
geogrficas con necesidades
nicas.
4. ATAQUE DESVIADO:
El objetivo de este ataque es
lograr una gran ventaja sobre
los competidores existentes
mediante la introduccin de
una nueva lnea de productos
con
unas
caractersticas
superiores a las marcas ya
existentes. Este tipo de
ataque no es recomendable
para todos los retadores, ya
que debe contar con una alta
tecnologa superior a la de
los competidores, adems de
las capacidades de ingeniera
de
produccin
que
conviertan tal tecnologa en
un
producto
atractivo,
tambin se debe contar con
los recursos de marketing
suficientes para promocionar
los nuevos productos y
convencer
a
los
consumidores.
5. ATAQUE GUERRILA:
Una forma eficiente de
realizar
un
ataque
de
guerrillas en mercados de
consumo
masivo
es
la
reduccin
de
precios
acompaada de esfuerzos
promocionales, porque estas
acciones pueden centrarse

en
reas
limitadas
de
mercado
y
ejecutarse
rpidamente.

C) ESTRATEGIAS
SEGUIDOR:

DEL

Las empresas seguidoras segn

la clasificacin de Kotler y
Singh, son aquellas que ocupan
una posicin inferior a la del
lder y que entienden que un
ataque
a
este
podra
perjudicarlas
ms
que
beneficiarlas.
El
seguidor
adapta sus decisiones con las
decisiones adoptadas por la
competencia. Sin embargo que
no disputen la supremaca del
mercado al lder no significa
que
estn
escasos
de
estrategias. El hecho de que la
empresa no ocupe un cargo
elevado en el mercado refuerza
la importancia de los objetivos
estratgicos
claramente
definidos, adaptados al tamao
de la empresa y su ambicin
estratgica
(una
de
las
estrategias ms frecuentes de
las empresas seguidoras es la
imitacin).

D) ESTRATEGIAS DE NICHO:
Son generalmente las pequeas
empresas que actan en zonas
especficas con poco atractivo
para las grandes empresas o
que destinan sus productos a
pequeos
grupos
de
consumidores que no interesan
a las empresas ms grandes.
Estas empresas suelen conocer
mejor a los consumidores que

otras empresas que atienden

en varios segmentos, como
resultado pueden lanzar un
producto ms ajustado a las
necesidades de ese segmento y
establecer un precio muy
superior al coste. Un segmento
de mercado debe reunir varias
de las caractersticas siguientes
para ser considerado atractivo:
tener un potencial de beneficio
notable para la competencia,
alcanzar
un
crecimiento
suficiente, ser poco llamativo
para la competencia, adaptarse
a las capacidades distintivas de
la empresa y poseer barreras a
la movilidad de competidores
defendibles. En trminos de la
matriz del BCG, no todas las
empresas con una baja cuota
de mercado en los sectores de
escaso
crecimiento
son
necesariamente pesos muertos.

TEMA

ESTRATEGIA DE MEZCLA DE
PRODUCTOS

FUENTE

Contenido

ENVASE:
Es considerado como parte del
producto
y representa el
primer punto de encuentro del
consumidor con el producto (en
unidades
de
venta
al
menudeo). El envase debe
lograr una serie de objetivos,
como son: identificar la marca,
comunicar
informacin
de
manera
descriptiva
y
persuasiva,
facilitar
el
transporte y la proteccin del

Libro 1:

Marketing
EstratgicoJean Jacques
Lambin, 2009.
(Pg. 349-362)

producto y ayudar al consumo

del producto.

EMPAQUE:
Se
utiliza
para
designar
envases colectivos de tamao
intermedio (mayor al individual
y menor al embalaje), que
contiene
ms
de
una
presentacin individual.

EMBALAJE:
Es la envoltura con la que
agrupan los productos para su
transporte y manejo colectivo.
Por lo general se usa para
envos relativamente largas y
que cuentan con elementos
importantes de proteccin al
producto, previniendo las
condiciones atmosfricas y
algn probable maltrato en las
maniobras de carg1a, descarga
y almacenamiento.

TEMA

MATRIZ BCG

FUENTE

Contenido

Es una herramienta de anlisis

estratgico en donde se miden
los niveles de atraccin y
competitividad relativos a un
producto. Est constituida por
dos criterios: la tasa de
crecimiento del mercado y la
cuota de mercado relativo al
competidor ms directo.

ESTRELLA
Son productos lderes con
una alta cuota de mercado

Libro 1:
Marketing
Estratgico, Jean
Jacques Lambin.
(Pg. 432-434).
Libro 2:
Estrategias de
marketing: un
enfoque basado
en el proceso de
direccin, Jos
Luis Munuera

en un mercado de
crecimiento rpido.
Se requiere bastantes medios
financieros para sostener su
crecimiento, pero debido a su
posicin de liderazgo genera
beneficios importantes
para mantener su posicin en
el mercado
DILEMA
Productos con baja cuota
de
mercado
en
un
mercado de crecimiento
rpido. Tiene posibilidad
de aumentar la cuota de
mercado, necesitan un
apoyo
financiero
importante para aumentar
su cuota de mercado y
compensar los mrgenes
de beneficios.
El objetivo es realizar una
cuota de mercado o retirar el
producto.

VACA LECHERA
Productos con una alta cuota
de mercado en un mercado
de crecimiento lento.
Proporcionan ms liquidez
para mantener su posicin de
mercado debido a su alto
nivel de ventas. Constituyes
una fuente de financiacin
para sostener las actividades
de diversificacin. El objetivo
estratgico prioritario es
cosechar.

PERRO
Productos con baja cuota
de
mercado
en
un
mercado de crecimiento

Alemn- Ana
Isabel Rodrguez
Escuderos,
2007. (311- 312)

lento.
Mantener
estos
productos en el mercado
es un riesgo financiero sin
esperanza de mejora.
El objetivo estratgico es la
desinversin o adoptar un
bajo perfil.

APLICACIN DE LA TEORIA AL PRODUCTO

TEM

DESCRIPCIN

OBSERVA
CIN

Ubicacin

Av. Espaa/ Zela C.C APIAT

Propietario
s

Alejandro Ramrez Lozano

Tiene acerca
miento a los
clientes,
porque
es
un
lugar
muy
concurrido
por la gente.
El directorgerente
tiene como
objetivo
la
innovacin.

Visin

Ser una empresa lder en innovacin y estilo de

carteras y casacas de cuero en La Libertad.

Misin

Somos una empresa enfocada a cubrir las

necesidades y expectativas de nuestros clientes
con carteras y casacas de cuero, mediante un
estilo innovador.
Honestidad: Brindar productos de buena calidad
Puntualidad: Cumplir con los contratos segn el
tiempo pactado.
Trabajo en equipo: Trabajan conjuntamente para
el logro de los objetivos organizacionales.

Valores

Mercado
Objetivo
Competenc
ia

Mujeres desde 25 aos de clase media alta que

buscan diseos exclusivos y viven en La
Libertad.
Tiendas en:
- Coln
- Ayacucho
- Grau
Tiendas en APIAT:

Los valores
de
la
empresa
estn
muy
claras
ya
que
entienden el
significado
de esta.
Son
pocos
frecuentes.
La
competencia
tiene bajos
precios pero
la calidad no

Cartera de
Productos

Riberox
Alosmo
Michtcol
Greli
1. Carteras
- Vinilo (Nacional e importado)
- Cueros nacionales
2. Billeteras
- Cueros nacionales
- Gamuza
3. Morrales
- Vinilo (Nacional e importado)
- Cueros nacionales
4. Correas
- Cueros nacionales
5. Casacas
- Cueros nacionales
- Gamuza

es
de
mejor.

la

Los
productos
que
ofrece
son
de
buena
calidad
y
tienen
diseos
exclusivos.

MARCO ORGANIZACIONAL

DIAMANTE DE PORTER

DIAMANTE
DE PORTER

DESCRIPCIN DEL DIAMANTE DE PORTER

Compradores o clientes:
Los clientes se encuentran informados del producto, estn satisfechos con este
y tambin tienen aceptacin rpida con el precio. Algunos compradores son
fijos y adquieren los productos
cada temporada. La empresa les ofrece
diversidad de productos, por lo tanto el cliente tiene la posibilidad de elegir.
Una debilidad es que los consumidores no tienen el beneficio de facilidad de
pago.
Proveedores o compradores:
En esta Dimensin la empresa cuenta con una red de proveedores, y estos
ofrecen diversidad de materia prima para todos los productos de la tienda,
adems son de buena calidad.
Amenazas con nuevos competidores:
En el mercado los nuevos competidores no aparecen rpido.
Amenazas de productos sustitutos:
Existe mucha diferencia en la calidad del producto con los otros, pero en los
precios no se refleja lo mismo y la abundancia de productos sustitutos y
proveedores son muy pocos.
Rivalidad entre competidores:
La calidad es el factor que diferencia nuestro producto del resto de la
competencia, en el mercado hay muy pocos competidores con el mismo nivel
al nuestros.

l. PRODUCTO CARTERAS

1. Definicin
Son carteras de tamao pequeo, mediano y grande a base de cuero;
caprino, craquelado, gamuza o vinilo, y cuenta con cierres, dos asas, lazos y
divisiones segn el modelo confeccionado.
2. Concepto de producto
Ofrece originalidad, creatividad y calidad.

Originalidad: Son carteras exclusivas creadas para diferenciarse de los

competidores.
Creatividad: Cuenta con diversos modelos, colores y tamaos,
diferentes a otras carteras.
Calidad: Debido a que las carteras estn a base de cuero, ofrecen
mayor durabilidad.

3. Niveles
A. Producto bsico
Guarda y transporte de los objetos de uso personal como billeteras y
documentos personales.
B) Producto real
Carteras pequeas, medianas y grandes hechas de cuero (res, caprino,
craquelado, gamuza y nobook) y vinilo (nacionales e importadas) con
compartimientos, broches, cierres, lazos y asas.
C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

4. Funcin
A) Bsicas
Esta cartera sirve para guardar y transportar objetos de uso
personal como billeteras, documentos personales, etc.

B) Adicionales
Calidad: Las carteras de cuero nacional tienen gran
durabilidad y las carteras de vinilo tienen mediana
durabilidad.
Fiabilidad: La clienta reconoce la calidad del tipo de cartera y
puede asegurarse cunta ser su durabilidad.
5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: Fabricado en Per y de los pases de los que se

importa.
Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3
stands en diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial
APIAT

6. Clasificacin
-

Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por

su naturaleza: Bien econmico

su destino o utilizacin: Bien semiduradero
el grado de necesidad: Bien de lujo
la accin de compra: Bien de comparacin
su produccin: Bien manufacturado
su durabilidad: Bien no perecedero
nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica
el cuidado que requieren: Bien no problemticos
las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.
la peligrosidad: No peligrosos
la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno
la propiedad industrial del producto: Copias
o

seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:
Tamao: Pequeo, mediano y grande.
Color: neutros ( negro, marrn, azul marino, lace, rojo oscuro
pardo, caoba, mostaza, mbar y natural)
Materiales: Cuero, hilo, cierres, broches, asas, lazos.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: Cada 3 meses.

B. Forma de funcionamiento:
Funcin de la cartera: Almacenar diversas pertenencias.
C. Forma de uso:
La cartera cuenta con un cierre o broche que se abrir o cerrar
segn como se utilice.
Segn el tipo
de cartera comprada, se podr utilizar para
distintas ocasiones (compromisos).
D. Bienes y servicios de extensin: (no cuenta).
8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y
figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e
intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y
tambin acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras
empresas
- Envase: Bolsa de cartn con papel seda.
- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje
9. Slogan: Slo para cueros
10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

ll. PRODUCTO BILLETERAS

1. Definicin
La billeteras de Acueros son a base de
cuero con diseos gravados
perceptibles por el usuario, las dimensiones son de 16 cm de largo x 7 cm de
ancho con dos compartimientos grandes separados por un forro de tela, tres
compartimientos pequeos y un compartimiento con plstico interno.
2. Concepto de producto
La billetera ofrece multifuncionalidad porque est destinada a varios usos
como guardar documentos o fotos pequeas. Adems ofrece un estilo
prctico y verstil por la portabilidad del producto y grabados en el diseo.

3. Niveles
A. Producto bsico
Almacena y transporta documentos personales.
B) Producto real
Billetera de cuero con diseo gravado, con dos compartimientos grandes
separados por un forro de tela, tres compartimientos pequeos y un
compartimiento con plstico interno.
C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

4. Funcin
A) Bsicas
Almacena y transporta documentos personales y dinero.
B) Adicionales

Calidad porque es de cuero, fiabilidad cuando el cliente

reconoce la calidad de la billetera que est obteniendo y
versatilidad por la variedad que ofrece la billetera e Acueros.

5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: fabricado en Trujillo.

10

Puntos de ventas especializados: Acueros se encuentra en el Centro

de Trujillo, CC. APIAT

6. Clasificacin
-

Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por

su naturaleza: Bien econmico

su destino o utilizacin: Bien semiduradero
el grado de necesidad: Bien de lujo
la accin de compra: Bien de comparacin
su produccin: Bien manufacturado
su durabilidad: Bien no perecedero
nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica
el cuidado que requieren: Bien no problemticos
las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.
la peligrosidad: No peligrosos
la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno
la propiedad industrial del producto: Copias
o

seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: Mediano y grande.

Color: neutros (negro, marrn, mostaza, guinda y pardo)
Materiales: Cuero, hilo, poliseda.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: Cada 3 meses.

B. Forma de funcionamiento:

No tiene.

C. Forma de uso:
Abrir la billetera y colocar los documentos personales dentro de
los compartimientos.
D. Bienes y servicios de extensin: (no cuenta).

11

8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y
figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e
intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y
tambin acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras
empresas
- Envase: Es una caja de cartn de color blanco de dimensiones 20 cm x
11 cm.
- Empaque: Es una caja de cartn que almacena 12 cajas de cartn
blanco en donde se hallan las billeteras.
- Embalaje: Cinta de embalaje
9. Slogan: Slo para cueros
10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

lll. PRODUCTO CASACAS

1. Definicin
Son casacas hechas a base de cuero caprino y gamuza con cierre y broche
en las mangas y sobre el cierre.

12

2. Concepto de producto
Brindamos elegancia y comodidad.

Elegancia: Por el corte de la prenda, el material y los acabados le dan

el toque elegante que buscan los clientes en determinadas ocasiones.
Comodidad: El corte tambin le da el toque de comodidad porque se
cie al cuerpo y se tiene facilidad de movimiento y confort.

3. Niveles
A) Producto bsico
Abrigo.
B) Producto real
Las casacas Acueros son a base de cuero de buena calidad (nacional),
con cierre, corte cmodo, broches en las mangas y cierre, con bolsillos a
los costados posteriores y un bolsillo en el interior.
C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

4. Funcin
A) Bsicas
Abrigar a los clientes bsicamente en las temporadas de
otoo e invierno.
B) Adicionales
Son una prenda elegante por lo que son adecuadas para
reuniones o citas.
Fcil lavado gracias al cuero.
100% cuero peruano por lo que son de buena calidad.

5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: Fabricado en Per y de los pases de los que se

importa.
Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3
stands en diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial
APIAT

13

6. Clasificacin
-

Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por

su naturaleza: Bien econmico

su destino o utilizacin: Bien semiduradero
el grado de necesidad: Bien de lujo
la accin de compra: Bien de comparacin
su produccin: Bien manufacturado
su durabilidad: Bien no perecedero
nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica
el cuidado que requieren: Bien no problemticos
las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.
la peligrosidad: No peligrosos
la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno
la propiedad industrial del producto: Copias
o

seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: S, M, L, XL.
Color: neutros( negro, marrn, mostaza, guinda, rojo oscuro,
pardo)
Materiales: cuero, hilo, cierre, broches, poliseda.
Frecuencia de uso: frecuentemente en otoo e invierno.
Frecuencia de compra: 2 veces al ao.

B. Forma de funcionamiento:
No tiene.

C. Forma de uso:
Colocar los brazos dentro de las mangas correspondientes
(derecho o izquierdo) y cerrar el cierre segn lo crean
conveniente.
D. Bienes y servicios de extensin: (no cuenta).
8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y
figurativo.

14

- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e

intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y
tambin acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras
empresas
- Envase: Bolsa de cartn.
- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje
9. Slogan: Slo para cueros
10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

lV. PRODUCTO CORREAS

1. Definicin
Las correas son unas tiras largas, estrechas de cuero, con una hebilla de
metal ubicada en una de las puntas, que se usa para sujetar una prenda de
vestir a la cintura.
2. Concepto de producto
Ofrece comodidad

15

Comodidad: Las personas se sentirn cmodas con la correa por que le

da mayor agarre al pantaln

3. Niveles
A. Producto bsico
Sujetar una prenda de vestir a la cintura.
B) Producto real
Son tiras largas estrechas de cuero, con una e-villa de metal ubicada en
una de las puntas.
C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

4. Funcin
A) Bsicas
Esta correa sirve para sujetar una prenda de vestir a la
cintura.
B) Adicionales

Se utiliza para sujetar una prenda de vestir de los hombres o

mujeres a la cintura.
Cambios de diseos segn el tipo de cuero.
Correas 100% cueros.

5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: fabricado en Per

Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3
stands en diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial
El Apiat

6. Clasificacin
-

Por
Por
Por
Por

su naturaleza: Bien econmico

su destino o utilizacin: Bien semiduradero
el grado de necesidad: Bien de lujo
la accin de compra: Bien de comparacin

16

Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por

su produccin: Bien manufacturado

su durabilidad: Bien no perecedero
nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica
el cuidado que requieren: Bien no problemticos
las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.
la peligrosidad: No peligrosos
la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno
la propiedad industrial del producto: Copias
o

seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: Largo y estrecho

Color: neutros( negro, marrn, mostaza)
Materiales: cuero teido con tintes vegetales, perforadora para
cuero, punzones, hebillas, navaja, biseladora, martillo, cincel,
esponja, lpiz, botella para rociar spray, limpiador para cuero,
acondicionador para cuero, protector de cuero en aerosol.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: 2 veces al ao.

B. Forma de funcionamiento:
Fijarse firmemente alrededor de la cintura para soportar los
pantalones.
C. Forma de uso:
En un extremo del cinturn se encuentra la hebilla generalmente
metlica por la que se introduce el otro extremo de la correa.
El cinturn tiene una serie de agujeros equidistantes, en los
cuales la pa de la hebilla se inserta con el fin de asegurarlo.
La desigualdad de orificios posibilitan que un cinturn sirva para
personas de diferente contextura.
D. Bienes y servicios de extensin: (no cuenta).
8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y
figurativo.

17

- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e

intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y
tambin acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras
empresas
- Envase: Bolsa de plstico.
- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje
9. Slogan: Slo para cueros
10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

V. PRODUCTO MORRALES

1. Definicin
Los morrales son de tamao pequeo y mediano a base de cuero y vinilo
con un tirante, cuenta con cuatro compartimientos y tiene diferentes
modelos para mujeres y varones.
2. Concepto de producto
Ofrece durabilidad y estilo.

Durabilidad: tiene resistencia a los hongos, abrasin al seco y

fuego.

al

18

Estilo: presenta diferentes modelos para mujeres y para varones, otro

criterio es la edad de los clientes.

3. Niveles
A. Producto bsico
Guarda y transporta objetos de uso diario como material de estudios e
implementos de trabajos.
B) Producto real
Los morrales Acueros son de tamao pequeo o mediano, a base de
cuero y vinilo, con un tirante, cuatro compartimientos, diseos para
mujeres y varones, y su empaque es plstico adherente.
C) Productos aumentados
No tiene nivel aumentado.

4. Funcin
A) Bsicas
Los morrales se utilizan para guardar y transportar objetos de
uso diario como material de estudios e implementos de
trabajos.
B) Adicionales

Hecho con cuero peruano.

5. Vista por el usuario

Origen de fabricacin: Fabricado en Per y de los pases de los que se

importa.
Puntos de ventas especializados: la empresa Acueros cuenta con 3
stands en diferentes puntos estratgicos dentro del centro comercial
APIAT

6. Clasificacin
-

Por su naturaleza: Bien econmico

Por su destino o utilizacin: Bien semiduradero
Por el grado de necesidad: Bien de lujo

19

Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por
Por

la accin de compra: Bien de comparacin

su produccin: Bien manufacturado
su durabilidad: Bien no perecedero
nivel de tecnologa: Bien de tecnologa bsica
el cuidado que requieren: Bien no problemticos
las expectativas del beneficio: Real y psicolgico.
la peligrosidad: No peligrosos
la ubicacin del mercado meta: Para el mercado interno
la propiedad industrial del producto: Copias
o

seguidores

7. Componentes del producto

A. Porcin consumible:

Tamao: Pequeo y mediano.

Color: neutros( negro, marrn, azul marino, lace, rojo oscuro
pardo, caoba, mostaza, mbar y natural)
Materiales: Cuero, hilo, cierres, broches, tirante.
Frecuencia de uso: Diario.
Frecuencia de compra: Cada 6 meses.

B. Forma de funcionamiento:
Funcin del morral: Almacenar diversas pertenencias.

C. Forma de uso:
El morral cuenta con un cierre o broche que se abrir o cerrar
segn como se utilice.
El morral cuenta con un tirante que se colocar en el hombro.
D. Bienes y servicios de extensin: (no cuenta).
8. Marca
- Tipos: marca mixta ya que contendr un elemento denominativo y
figurativo.
- Estrategias de marca: Comercializacin con la marca de fabricante e
intermediario. La empresa Acueros vende carteras con su propia marca y
tambin acta de intermediario vendiendo diferentes marcas de otras
empresas

20

- Envase: Bolsa de cartn con papel seda.

- Empaque: Caja
- Embalaje: Cinta de embalaje
9. Slogan: Slo para cueros
10. Perfiles de ciclo de vida: Moda.

CICLOS DE VIDA
1. La empresa ACUEROS es lder, retador, seguidor, nicho? Por qu?
Es seguidor porque an no ha alcanzado ser lder y mientras tanto solo
copia los modelos de las carteras de otras marcas (Renzo Costa) y no se
dirige un mercado global o grande si no a clientes individuales atreves
de sus puestos en APIAT.
A) Fase de Introduccin:
-

Cobertura rpida por la calidad, el posicionamiento y el tipo de

cliente a quien se dirige.
En esta etapa las ventas eran bajas y las utilidades eran
negativas.
El nombre de la empresa no estaba relacionado al objeto social.
Se inici con la estrategia del seguidor (basada en imitaciones).

B) Fase de Crecimiento:

21

Invirti en marketing
Nombre y slogan.
Pginas web.
Redes sociales.
Publicidad: Desfiles.
Realizo una extensin de lnea: carteras a base de vinilo
(importada y nacional).
Extensin de marca: casacas, billeteras y morrales.
Desarrollo de mercado :
El 64.6% de las encuestadas afirman que compraran
en el centro de Trujillo.

C) Fase de Madurez:
-

Modificar la lnea de productos.

Crear y patentar sus diseos.
Vender a las principales ciudades del Per (Arequipa, Piura, Lima y
Chiclayo).
Invertir en publicidad moderada basada en la comparacin con la
competencia.
Estrategias:
Liderazgo en costos: Reduce el costo de su produccin por lo
tanto tendra ms utilidades.
Expansin de mercado:
Penetracin de mercado: Los futuros clientes sern
influenciados por la publicidad.
Nuevo segmento de mercado: Hacer una lnea de
productos para la clase C.

Expansin geogrfica: Realizarlas en las cuatro ciudades

(Arequipa, Piura, Lima y Chiclayo).
Flanqueo (Estrategia de defensa del lder): Posibles puntos
dbiles como; la publicidad, el servicio al cliente y la
investigacin del mercado.

D) Fase de Declive:
Atrincheramiento.
-Eliminamos un producto destinado a un segmento de mercado que no
genera liquidez.
-Diversificarse en otros productos como zapatos, maletas, forros para
muebles y relojes.
-Ofertas y promociones

22

LLUVIA DE IDEAS

Carteras con forros internos imantados

Mochila con luz Led.
Billetera inteligente
Casacas de cuero con diseo animal Print.
Zapatos y botas de cueros
Carteras pequeas con doble asa
Forros de cuero para celulares, laptops, mp3, etc.
Monedero de cuero
Carteras con forros exteriores y luz Led.
Carteras con parlantes

ELECCIN DEL PRODUCTO:

23

Una cartera con sistema de luz Led con forros intercambiables que permita la
versatilidad y practicidad.

JUSTIFICACIN
Elegimos la cartera porque se vio la necesidad de que las mujeres se
demoran en buscar sus pertenencias en sus carteras debido al desorden
y oscuridad dentro de ella. Tambin las mujeres optan por ms variedad
de diseo en las carteras.
ENUNCIADO DEL PROBLEMA:
En los ltimos aos la demanda de las carteras ha aumentado
considerablemente, debido a esto las empresas se estn enfocando en innovar
diseos, estilos y modelos de careras como dejando de lado la necesidad
bsica de encontrar rpidamente dentro de una cartera. Por ellos se ha creado
una cartera que adems de tener estilo lleva un sistema de luz interna para
facilitar la bsqueda de objetos de uso personal.

PROBLEMTICA:
Las mujeres muchas veces no pueden encontrar sus pertenencias
debido a que dentro de la cartera esta oscuro y sus pertenencias estn
en desorden.

FORMULACIN DE PREGUNTA:
Cul es el nivel de aceptacin de la cartera BRILL en los clientes del NSE A, B
en la ciudad de Trujillo en el ao 2014?

HIPTESIS:
El nivel de aceptacin de la cartera BRILL en el NSE A, B en la ciudad de Trujillo
en el ao 2014.

OBJETIVO GENERAL

24

Determinar la aceptacin de la cartera BRILL en los clientes del NSE A, B en la

ciudad de Trujillo en el ao 2014.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Evaluar la aceptacin de la cartera BRILL segn el nivel de ventas en los

clientes del NSE A, B en la ciudad de Trujillo en el ao 2014.

Medir la aceptacin de la cartera BRILL mediante el nivel de

posicionamiento en los clientes del NSE A, B en la ciudad de Trujillo en el
ao 2014.

25

1. FRECUENCIA DE COMPRA
20
18

17.00

16
14

13.00

12
10
8
6
4
2
0

318.00
meses

4 meses

6 meses

1. Se pensaba que la frecuencia de compra de carteras era 6 meses, pero se

hall que el 37.5% de las encuestadas compran cada 3 meses.

26

2. LNEA DE PRODUCTO
40
35

35

30
25
20
15
10

5
0

Carteras

Mochilss

Billeteras

Morrales

2. Se aprecia que el cliente tiene preferencia del 72.9% por las carteras en la
lnea de producto.

27

3. TAMAO DEL PRODUCTO

35

29

30
25
20
15

13

10

6
5
0

Grande

Mediana

Pequea

3. Se pens que la mayora compraban carteras grandes, pero se hall que el

60.4% prefieren comprar carteras medianas

28

4. PREFERENCIA DEL CLIENTE

25

20

20

15

15
13

10

Estilo

Forros

Luz Led

4. Se hall que el 41.7% de las mujeres encuestadas preferiran comprar la

cartera por el sistema de luz interno

29

5. EXPECTIVA ANTE EL PRODUCTO

30
25

25
23

20
15
10
5
0

Muy Buena

Buena

Mala
0

5. Se comprob que el producto genera una buena expectativa en el mercado

30

6. PREFERENCIADEL DISEO Y COLOR

20

19

19

Color pastel

Otros

18
16
14
12
10

10

8
6
4
2
0

Animal Print

6. La preferencia por el diseo y el color de los forros es del 39.6% por los
colores pastel.

7. ES TIL LA LUZ?
50

46

45
40
35
30
25
20
15
10
5
0

2
S

NO

7. El 95.8% de las encuestadas afirman que sera til el sistema de luz

interno.

31

8. SON TILES LOS FORROS EXTERNOS?

50
45

44

40
35
30
25
20
15
10

5
0

NO

8. El 91.6% afirman que s seran tiles los forros externos, y el resto los
considera como gastos innecesarios.

32

9. MATERIAL DEL PRODUCTO

25

20

20

15

15

13

10

Caprino

Craquelado

Gamuza

9. El 41.6% afirma que compraran una cartera de cuero craquelado.

10. LUGAR DE COMPRA

35

31
30
25
20
15
10
5
0

3
Av. Larco

Urb. California

APIAT

Centro de Trujillo

10. El 64.6% afirman que compraran en el Centro de Trujillo

33

11. PRECIO DE VENTA

25

23
21

20

15

10

S/.250

S/.300

S/.350

11. El 47.9% estn dispuestos a comprar la cartera a S/.300.

ACCESORIOS EXTRAS DE LA CARTERA

NUESTRAS
ESPECTATIVAS

OPININ DE LOS
CLIENTES

- Forros con diseo

con animal Print.
- Pocos bolsillos y
sin
compartimiento
secreto.

- Forros con color

pastel y otros
diseos.
- Ms bolsillos y
cierres
- Tenga espejo
- Detalles de metal y
tachas
- Con forma cuadrada

34

- Compartimiento
secreto