Universidade Anhanguera Uniderp

Centro de Educao a Distncia

TECNOLOGIA EM GESTO DE RECURSOS HUMANOS

DESAFIO PROFISSIONAL
DISCIPLINAS:
Tcnicas de Negociao
e
Comportamento Organizacional

Jlio Tom de Sousa Neto 9904014743

Wesclek da Silva Duarte 8976120144
Augusto Junior Arajo Lima 8524949685
Rafael Vincius silva Santos 8913116518

Tutor a Distncia: Wilian da Fonseca Dantas

TAGUATINGA / DF
2014

INTRODUO
A arte da negociao est presente na nossa vida desde quando ramos crianas, onde
negocivamos a troca de brinquedos com amigos e uma mesada maior com nossos pais em
troca de um melhor desempenho na escola, na vida adulta continuamos a negociar com
colegas de trabalho, famlia etc.
Se no houvesse dificuldades no seria preciso negociar!
Portanto, esse trabalho tem como objetivo planejar e apresentar uma proposta de
negociao que beneficie todos os envolvidos, no caso uma gravadora de msicas
conceituadas no mercado, uma associao dos moradores de um bairro classe mdia de uma
cidade no interior de So Paulo e a prefeitura da cidade.
Essa negociao necessria devido a uma resistncia da associao de moradores
de um bairro no interior de So Paulo instalao de uma gravadora de msicas nesse bairro.
A associao alega que a gravadora vai trazer muitos problemas para o bairro como barulho,
trnsito intenso e afetar a segurana do local, e como bairro composto por maioria de
pessoas idosas que esto acostumadas com a tranquilidade do local, isso vai prejudicar muito
a qualidade de vida dessas pessoas.
A gravadora alega que no vai trazer nenhum problema para o bairro, muito pelo
contrrio, vai investir muito para que melhore ainda mais, visto ser um bairro novo e ainda
precisar de muitas melhorias. A gravadora garante que tem soluo para todos os problemas
levantados pela associao.
Devido s dificuldades que surgiram e a pedido da associao a prefeitura da cidade
pediu uma negociao entre a gravadora e a associao dos moradores. A prefeitura ir
acompanhar as negociaes para decidir se libera o incio das obras para a instalao da
empresa no bairro ou no.

Desenvolvimento
1. Mapeamento do perfil dos oponentes da negociao
Perfil dos Oponentes Associao de Moradores do Bairro
Lder: Carlos Henrique
Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e infraestrutura (trnsito).
Informaes relevantes: Pblico conservador e questionador, que preza
tranquilidade, sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.
Estmulos a Negociao: Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos
progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estrategista de Negcios/Experincia em negociar em meio a
conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: O progresso inevitvel
Estmulos a Negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a
negociao seja com benefcios para todos.

2. Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores (Modelo Jung)

Oponentes

da

Estilos

Negociao

Carlos

dos Restritivo

Moradores do Bairro)

Age de acordo
com

seus

Andrade

(Gravadora)

Coero, medo e
ameaa.

interesses.

Simptico.
Jorge

Tticas

No cooperativo.

Henrique

(Associao

Caractersticas

Amigvel

Acredita

Cordialidade

no pacincia.

relacionamento
de confiana.

3. Cultura e Clima Organizacional

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma
satisfatria. Os proprietrios trabalham com foco na liderana participativa e seus
funcionrios tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas
decises. A empresa tem em sua poltica plano de carreira e sucesso, aproveitando
desta forma ao Maximo os talentos dentro da organizao.
Com o empreendimento de novas instalaes no interior, alguns funcionrios
sero remanejados com promoo para a nova estrutura, e isto ir afetar diretamente
suas vidas pessoais, gerando uma srie de mudanas, inclusive de moradia com suas
famlias.

O clima no ambiente de trabalho de desafio e crescimento, os colaboradores

esto ansiosos pelo inicio das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras
possibilidades.
Com a notcia do manifesto dos moradores e a possibilidade do
empreendimento ser embargado, o clima na organizao ficou tenso e os funcionrios
inseguros por diversas questes. A produtividade caiu e o absentesmo cresceu no
ltimo ms.

4. Anlise da Situao
A gravadora pretende se instalar no bairro devido s vantagens
Que o bairro lhe oferece, a saber: menor custo, melhor acesso para entrada e sada de
equipamentos e devido ao ambiente ser ideal.
A associao dos moradores por outro lado no concorda com a instalao da
empresa no bairro, alegando que isso vai prejudicar a qualidade de vida da populao, que j
idosa. Alega tambm que devido grande quantidade de famosos circulando na cidade vai
ficar mais perigoso e a tranquilidade do local vai ficar comprometida. Outro ponto levantado
pela associao dos moradores a questo do trnsito, que no vai suportar a quantidade de
carros circulando pela cidade.
O objetivo da gravadora com essa mudana, porm, no beneficiar a si
prpria, mas pretende trazer muitos benefcios para o bairro e para as regies vizinhas, por
isso est disposta a fazer todo esforo possvel por meio do seu negociador, senhor Jorge
Andrade, para que negociao tenha um bom resultado para ambas as partes. Nessa
negociao vou mostrar que a empresa tem soluo para todos os problemas levantados pela
associao dos moradores e que a empresa j estava ciente deles tanto que o projeto das
obras que vo ocorrer em toda a cidade j est todo pronto!
Aguardando s o resultado positivo da negociao e o alvar da prefeitura para comear as
obras de melhorias.

5. Pauta da 1 reunio

Na primeira reunio realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de

Jorge, as reclamaes dos moradores em relao instalao da gravadora no
bairro:
O barulho ir incomodar a nossa tranquilidade
A estrutura do bairro no comportar o transito intenso
A nossa segurana estar sendo ameaada
No queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trar prejuzo a
populao local. J foi encaminhado aos rgos competentes um ofcio
solicitando o embargo da obra at segunda ordem.
A proposta da associao que vocs busquem outro local para instalao da
empresa.
Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui
tecnologia de ponta e que seus estdios no propagam o som, pois so revestidos
com materiais especiais que mantm o som somente no ambiente interno.
Ofereceu inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora
para que pudessem confirmar estas informaes e saber como funcionam os
estdios.
Na questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhor
estrutura para as ruas atravs de sinalizaes e farol, assim como negociar com
secretaria responsvel sobre uma possvel obra de retorno junto rodovia para
facilitar entrada e sada de veculos pela pista, o que reduziria a movimentao
em outras vias do bairro.
Quanto segurana podemos pensar juntos em algo que atenda a
necessidade dos moradores tanto no perodo diurno quanto noturno.
Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa
a Jorge que os moradores aceitam a visita as instalaes da gravadora e quanto
proposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a associao entrar em
consenso e trar resposta na negociao final, juntamente com alguma proposta
sobre a segurana.
6. Planejamento da proposta de negociao

Com relao ao barulho, questo levantada pela associao, a gravadora

garante que no haver propagao do som, pois seus estdios so revestidos com
matrias especiais que mantm o som somente no ambiente interno. Ofereceu
inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que
pudessem confirmar estas informaes e saber como funciona os estdios. Os
moradores concordaram em visitar as instalaes da empresa, chegando l, Jorge
mostrou toda a estrutura da empresa, incluindo os estdios que no propagam som.
Os moradores gostaram muito do que viram, notaram que a empresa realmente se
preocupa com a tranquilidade das pessoas que moram no bairro. Com relao ao
barulho, a proposta da gravadora foi bem aceita pelos moradores.
Com relao estrutura do bairro no comportar o trnsito intenso, a
gravadora tambm apresentou timas solues, a saber, investir junto com a
prefeitura em uma melhor estrutura para as ruas atravs de duplicao das vias
externas do bairro, bem como vias de mo dupla e vias de sentido nico, retornos
areos e subterrneos, tneis, instalao de passarelas, viadutos, faixas de pedestre,
semforos, todas as vias recebero iluminao e sinalizao. Sero instalados pardais
nas rodovias e ser montada uma central de monitoramento de trnsito ao vivo que
funcionar 24h. Nessa central ficaro agentes de trnsito a disposio para qualquer
problema que surgir. Sempre que for necessrio sero feitos ajustes para a maior
tranquilidade da populao. Os moradores ficaram maravilhados com tantas
melhorias, no acreditavam que a gravadora faria tudo isso. Essas propostas tambm
foram bem aceitas.
O fato da segurana do bairro estar sendo ameaada foi outra questo pela
qual os moradores no concordaram com a instalao da gravadora. Na negociao
final os moradores trouxeram a seguinte proposta: a gravadora junto com a prefeitura
deve instalar cmeras nos principais pontos da cidade, ou seja, praas pblicas,
hospitais,

restaurantes,

supermercados,

comrcio

principalmente

nas

intermediaes da gravadora onde vo circular muitos famosos. Essas cmeras

devem ser monitoradas 24h por uma central de monitoramento, onde vo ficar
guardas civis 24h de planto. A proposta foi bem aceita por Jorge Andrade e pela

prefeitura. A prefeitura ainda garantiu que vai aumentar o policiamento nas ruas, bem
como instalar uma nova iluminao pblica em toda a cidade.
A associao dos moradores em fim concordou com a instalao da gravadora no
bairro. O resultado foi muito satisfatrio para ambas as partes. A gravadora recebeu
com muita alegria a notcia que a prefeitura em fim liberou o alvar para o incio das
obras que comearo no prximo ms.

3. CONSIDERAES FINAIS

Este trabalho teve como objetivo apresentar uma proposta de negociao. De um lado
estava uma gravadora de msica conceituada no mercado que pretendia se instalar num bairro
do interior de So Paulo devido s boas condies que o bairro lhe oferece. Do outro estava a
associao dos moradores do bairro que no aceitavam a instalao da empresa, alegando que
isso traria muitos problemas para a cidade. A associao levou o caso para Prefeitura, que
embargou a obra e pediu uma negociao entre as partes. Na primeira negociao a
associao falou dos problemas que a instalao da empresa traria. A gravadora falou de suas
propostas e solues para os problemas. Na ltima reunio realizada a gravadora trouxe as
propostas concretas para os problemas levantados pelos moradores. Os moradores aceitaram
de muito bom grado as propostas que iro trazer muito desenvolvimento para a regio, assim
autorizaram a instalao da empresa mediante essas melhorias. A prefeitura aprovou o projeto
e liberou o alvar para que a empresa comece as obras. Portanto a negociao foi um sucesso
total e todas as partes envolvidas recebero os benefcios.

Referncias Bibliogrficas
1.) Livros.
Caravantes, Geraldo R.; Caravantes, Cludia B., kloeckner, Mnica C. Comunicao e
Comportamento Organizacional. 3 ed. Porto Alegre: Icdep, 2008.
2.) Documento disponvel em meio eletrnico.
Dornelles, J. Amrico. 12 Dicas para uma Negociao eficaz. junho 2011. Disponvel em:
<http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/12-dicas-para-uma-negociacaoeficaz/56026/>. Acesso em: 20 abril 2014.
3.) Outros
Slides das aulas de Tcnicas de Negociao da Professora Maria Renata Machado
Garcia dalpiaz e
Slides das aulas de Comportamento Organizacional da Professora Helenrose A. da S.
Pedroso Coelho.