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PROFESOR GUIA:
RODRIGO BRICEO HOLA
MIEMBROS DE LA COMISION:
GASTN HELD BARRANDEGUY
MARIA TERESA PERALTA PALLARES
SANTIAGO DE CHILE
Agosto, 2009
RESUMEN
En el mercado laboral desarrollado en el ambiente de las Empresas de Ingeniera y
Consultara se presenta un fenmeno de fluctuaciones de carga de trabajo. En
ocasiones estas empresas tienen un gran nmero de contratos vigentes porque han
logrado obtener varios proyectos, o por el contrario, a veces existe una disminucin en
su actividad comercial.
Lo que buscan las empresas es mantener una estabilidad de produccin que permita
tener una planilla de trabajadores calificados y as poder desarrollar trabajos de calidad.
Hoy en el pas se desarrollan inversiones en proyectos de minera, celulosa e
infraestructura por un valor aproximado de US$2.000 millones al ao, los cuales
US$150 millones corresponden a la etapa de ingeniera global, y que a su vez el monto
destinado para el desarrollo de la ingeniera de detalle es de US$50 millones.
El presente plan de negocio esta orientado a prestar un servicio a empresas de
Ingeniera y Consultara dedicadas al rea minera, celulosa y proyectos grandes de
infraestructura, entregndoles un desarrollo de ingenieras de detalle, en las reas
civiles, elctricas y mecnicas. As, la empresa consultora principal desarrollar la
ingeniera bsica, clculos especializados, procesos de produccin, y por otra parte,
este servicio apoyar en el trabajo fino de la ingeniera de detalle, como trazado de
piping, sistemas de soportacin, desarrollo de las estructuras metlicas, planos de
enfierradura, entre otra s.
Este plan de negocio crea una figura de soporte a estas empresas, donde se organizara
un equipo tcnico conformado por profesionales de alto nivel, trabajando con software
de ltima tecnologa.
La inversin inicial que se tendr que implementar para el desarrollo de este proyecto
es de US$350.000 logrando el perodo de equilibrio el segundo semestre de su inicio de
actividades. Si se logran las tasas de crecimiento y el porcentaje de captacin de
clientes estimado, se podr tener hasta un TIR=325%.
INDICE
1. Introduccin....4
2. Objetivos..5
3. Planteamiento del problema.6
4. Situacin del Mercado...7
4.1. Proyectos de Minera..8
4.2. Proyectos de Celulosa...9
4.3. Proyectos de Infraestructura12
5. Determinacin del mercado actual.13
6. Mercado Potencial.17
7. Entrevistas de Profundidad..22
7.1. Conclusiones de las entrevistas de profundidad..23
7.2. Atributos mas valorados por el cliente...26
8. Evaluacin de posibles clientes..30
9. Evaluacin de la competencia....32
9.1. Anlisis comparativo de la competencia....38
10. Diseo del plan de Negocio....42
10.1.
10.2.
10.2.1.
10.2.2.
Barreras de entrada.45
10.2.3.
Producto y servicio..45
10.3.
Proyecciones de Ventas.46
11.2.
12. Bibliografa..51
1. INTRODUCCION
2. OBJETIVOS
Hoy por hoy vivimos en un mundo muy competitivo y desarrollado, impulsado por la
globalizacin. En este marco, las empresas de ingeniera se enfrentan a lo que todas
las empresas de la industria viven da a da, y es la lucha por la competitividad y
permanencia en el mercado buscando ser los mejores.
En esta lucha por lograr capturar mas el mercado, se presenta el fenmeno de las
fluctuaciones de carga laboral que va directamente relacionado con el buen desarrollo
comercial que ha logrado la empresa y la cantidad de negocios que se ha logrado
obtener para la compaa.
Obviamente en un mercado competitivo hay varios actores involucrados, y cuando hay
un ganador hay varios perdedores.
Especficamente para las empresas de ingeniera, consultora y construccin este es un
fenmeno que se presenta regularmente y las empresas deben manejar esta situacin
para que no afecte sus estados de resultados de fin de ao.
De esta forma estas empresas tienen fluc tuaciones de carga de trabajo, que se
traducen en contratacin y despidos de personal, perdiendo su principal inversin.el
recurso humano.
As las compaas de ingeniera y consultora le es muy difcil invertir y aprovechar el
recurso humano completo, te niendo que centralizar su know how en algunas personas
que se vuelven intransferibles y totalmente necesarias para el desarrollo de sus
actividades, mientras que las otras personas son utilizadas dependiendo de las cargas
de trabajo de cada compaa. Pero estas personas deben seguir trabajando y lo ms
fcil es desplazarse hacia la competencia.
De esta forma, identificamos un problema importante que sufren las compaas de
ingeniera y es el de la alta rotacin de recurso humano impactando su know how, su
infraestructura y su rentabilidad neta.
Para el caso de nuestro estudio la economa Chilena sigue centralizando sus proyectos
de crecimiento industrial en tres grandes rubros:
o Proyectos de Minera
o Proyectos de Celulosa
o Proyectos de infraestructura para el Estado. (Viaductos, Energa,
Ambiental).
Minerales
Reservas
Mundiales
Metlicos:
Produccin
2004
Lugar entre
Productores
COBRE
33,3%
37.4%
MOLIBDENO
12,8 %
27.6%
1%
7.0%
0,5 %
1,7%
12
100 %
100%
60 %
59.5%
LITIO [3]
11,7 %
45,0%
BORATOS
4,3 %
6,5%
PLATA
ORO
No metlicos:
NITRATOS
YODO
Tabla N 1 CHILE EN LA MINERIA MUNCIAL PARTICIPACION DE LOS MINERALES COMO % DEL TOTAL MUNDIAL
Los proyectos de minera son liderados por empresas nacionales y extranjeras. Por las
empresas nacionales tenemos las ms conocidas como CODELCO (Empresa Estatal),
Grupo LUKSIC, Antofagasta Minerales. Y por las empresas extranjeras tenemos a BHP
Billiton, Barric Gold Corp., Placer Dome INC., Falconbridge Corp,
como las ms
importantes.
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12
10
8
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4
2,5
2
1
Ca
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2
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U.
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dia
9
No
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10
F
ran
cia
Pas
Tabla N 2
11
Los proyectos de celulosa esta liderados por cuatro grupos importantes en este mbito.
Ellos son Celulosa Arauco, Empresas CMPC, Norske Skog y Copesa/Quilpolemu.
Cuando se trata de proyectos nuevos se utiliza la misma forma
Estos proyectos son los que estn relacionados con la inversin a obras de la
comunidad, es decir Construccin Inmobiliaria, Obras viales, Plantas de tratamiento de
agua, Proyectos de generacin elctrica, viaductos, urbanismo, etc.
Este mercado no esta tan bien acotado como los dos anteriores. Las grandes
empresas que mueven estos proyectos estn relacionadas con las empresas privadas
que manejan los servicios pblicos como Aguas Andinas, Endesa, Chilectra, Metrogas
para el caso de la Regin Metropolitana, concesionarios de autopistas, etc. El modo de
operacin de estos proyectos para estas empresas normalmente es por licitacin
pblica dependiendo el tipo de proyecto a desarrollar.
Para el caso de los proyectos inmobiliarios se tiene un gran mercado competitivo, con
un crecimiento importante. En lnea con las proyecciones previas del gremio y de
entidades como el Banco Central, la actividad del sector se expandi 10% en junio
2008 y 10,7% en julio 2008, consolidndose como uno de los motores de la economa
nacional, segn el ltimo ndice Mensual de Actividad de la Construccin (Imacon) que
elabora la gerencia de Estudios de la Cmara Chilena de la Construccin (CChC).
12
13
5.4. SPENCE
Empresa: Minera Spence.
Propietario: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 100%).
Descripcin: Depsito ubicado a 8 Km. al nor-este de Sierra Gorda, con
reservas de 400 Mill de ton con 1% de Cu. Se proyecta producir 200.000
ton/ao de cobre en ctodos de cobre
Inversin estimada: US$ 990.000.000.
Estado actual: Se encuentra en construccin mediante contrato ECPM. Su
puesta en marcha se estima para fines del ao 2009.
5.5. ESCONDIDA NORTE
Empresa: Minera Escondida Ltda.
Propietarios: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 57,5%), Ri Tinto
Descripcin: Yacimiento situado a 5 Km. al norte de Escondida con
reservas probadas y probables de 526 millones de ton (1,42% de Cu).
Inversin estimada: US$ 384.000.000.
Estado actual: En proceso de construccin para entrar en operacin a
fines del 2009
5.6. ESCONDIDA LIXIVIACIN DE SULFUROS
Empresa: Minera Escondida Ltda.
Propietarios: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 57,5%), Ro Tinto
Descripcin: Comprende el tratamiento de los sulfuros baja ley entre 0,7%
a 0,3% del yacimiento ESCONDIDA. Adicionalmente considera la
construccin de una planta desalinizadora de agua en Coloso (1000 lps).
Inversin estimada: US$ 870.000.000
Estado actual: Se encuentra en construccin, para entrar en operacin a
fines del 2008.
5.7. ESPERANZA
Empresa: Antofagasta Minerals S.A.
Propietarios: Grupo Luksic (Chile, 65%) Varios (35%)
Descripcin: Depsito ubicado a 6 Km. al sur este del yacimiento El
Tesoro (Sierra Gorda), con reservas estimadas en 295 millones de ton de
sulfuros (0,66% de Cu)
Inversin estimada: US$ 600.000.000
Estado actual: En etapa de pre-factibilidad y exploracin para completar la
base minera del proyecto. Su puesta en marcha sera no antes del 2009.
5.8. CERRO CASALE
Empresa: Minera Estrella de Oro Ltda.
Propietarios: Placer Dome Inc. (Canad, 51%),
14
REFUGIO
Empresa: Ca. Minera Maricunga.
Propietarios: Barrick Gold Corp. (Canad, 50%) Kinross Gold Corp
(Canad, 50%).
Descripcin: Refugio es un depsito aurfero ubicada en el Salar de
Maricunga (156 Km. al este de Copiap).
Inversin estimada: US$ 110.000.000
Estado actual: En construccin para entrar en operacin a fines del
2009.
5.11.
5.12.
EXPANSIN ANDINA
Empresa: CODELCO CHILE (Divisin Andina).
15
1400
1200
1000
800
600
400
200
16
CM
PC
El
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eb
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1600
6. MERCADO POTENCIAL
SIEMENS S.A.
Techint Group
SNC- LAVALIN
Degremont S.A.
TECSA S.A
Por otro lado, tambin existe la empresa local de mediano tamao, que son empresas
multidisciplinaras que atienden proyectos ms pequeos o son contratistas de las
empresas de gran tamao.
Haciendo una resea del mercado local de algunas de estas empresas tenemos:
a)
Bechtel Chile, es una empresa del grupo Bechtel Group Inc., que tiene su sede
principal en Estados Unidos y tiene presencia regional en Chile, Brasil, Argentina, Per
y Mxico. Si bien es una empresa que se dedica a varias reas de ingeniera como
infraestructura civil, comunicaciones, refineras y gas, en Chile se ha puntualizado en el
rea de la minera. Para el caso de Chile, se adjudico en Diciembre de 2007 la
ampliacin de la Minera Los Bronces y sigue con trabajos de ampliaciones puntuales en
la Minera Los Pelambres.
b)
Kvearner Metals S.A., es una empresa del grupo Aker Kvearner Inc. que tiene
Ofrece servicios en distintas reas de esta disciplina, aunque un 30% de sus servicios
se concentran en la minera, donde ha participado en cerca de 500 proyectos. Entre sus
clientes chilenos estn las cuatro divisiones de la cuprfera estatal chilena Codelco, la
Minera Los Pelambres y la Empresa Nacional de Minera (Enami), Metro de Santiago,
Celulosa Arauco. Ha participado en proyectos de de consultara para Aguas Andinas en
la construcciones de las plantas de aguas servidas para Santiago. Hoy AMEC cuenta
con 530 personas con base en Santiago.
d)
para Santiago y el norte grande. Para sus proyectos de expansin como son Proyecto
Alto Maip, Proyecto Campiche, y Proyecto Los Robles, requieren bases de diseos y
preparacin de documentacin.
e)
DEGREMONT S.A. Empresa del grupo SUEZ, con sede principal en Francia y
18
g)
SNC- LAVALIN; SNC - Lavalin Chile S.A. pertenece al Grupo SNC Lavalin -
i)
SOCOVESA, SIMONETTI,
19
j)
20
OTROS
PROFESIONALES
Y TECNICOS
APOYO
ADMINISTRATIVO
TOTAL
TRABAJADORES
418
171
156
745
Ingendesa S.A.
459
185
48
692
260
215
145
620
425
106
80
611
Amec - Cade
227
300
75
602
ARA-WorleyParsons
272
137
64
473
291
69
21
381
Ingelog S.A.
150
107
121
378
Arcadis Geotcnica
170
40
39
249
142
55
38
235
54
122
32
208
97
25
28
150
95
38
15
148
105
30
10
145
107
29
143
Metaproject S.A.
101
114
64
26
17
107
66
20
20
106
38
23
25
86
70
10
80
SDI-IMA S.A.
48
19
75
27
41
72
GHD S.A.
56
10
71
23
27
10
60
55
60
RFA Ingenieros
26
21
11
58
28
18
10
56
Proingesa Ltda.
29
21
54
33
17
52
37
52
20
15
43
22
12
42
32
38
Heredia ^ Santana
32
36
21
35
KBA - IC Ltda.
33
35
19
34
16
32
23
31
20
30
18
30
15
10
30
14
11
28
12
26
Ambar S.A.
21
25
EMPRESAS
21
7. ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD
Como finalidad principal y para conocer nuestro mercado objetivo se ha realizado una
entrevista de profundidad o cualitativa a algunas de las compaas identificadas en el
capitulo anterior y de esta manera poder acotar el modelo de negocio el cual queremos
implementar.
2.
3.
Como reacciona la empresa a los cambios de alta carga de trabajo a baja carga
de trabajo y viceversa?
4.
5.
6.
Cual es el porcentaje de rotacin del personal de diseo de detalle?. En
promedio cual es el tiempo que duran en la empresa?. Hacen contratos a trmino
indefinido o por contratos?
7.
Que tipo de personal es el que normalmente tiene contrato indefinido y cual por
contrato definido?
8.
Como cree usted que esta en comparacin con su competencia respecto al valor
de la ingeniera?
9.
Han externalizado en alguna ocasin el trabajo de ingeniera de detalle? Y si es
as, como han sido las experiencias.
10.
Si se les ofrece un servicio de ingeniera de detalle en momentos puntuales, les
seria atractivo para su empresa?
11.
Si se les ofrece un servicio de ingeniera de detalle total para un proyecto, les
seria atractivo para su empresa?
12.
Cual es el rea de trabajo donde tienen mayores desfases, incertidumbres y les
falta siempre tiempo para desarrollar todos los trabajos?
22
13.
Como aseguran que el personal que esta interviniendo en un proyecto especifico
tiene todas las capacidades ideales para desarrollar bien el proyecto?
14.
Que tiene un mayor valor para su empresa en el desarrollo de una ingeniera. El
tiempo? o el precio?
BECHTEL Chile.
Degremont S.A.
SIEMENS S.A.
SNC- LAVALIN
Techint Group
HIDROSAN
Ingeniera ALMAGRO
S.A
tenia 100 personas /empresa. En 2008 existen 400 personas/empresa. Estos valores
fueron tomados de informacin de las empresas de gran tamao como BECTHEL y
SNC-LAVALIN.
o
medio, ya que sus costos fijos son impactados por la participacin de su casa matriz. La
mayora de estas empresas son filiales de empresas extranjeras.
23
La rotacin de personal es muy alta. Por tal motivo existe personal que ha rotado
por todas estas empresas. Esto permite que el Know how de cada compaa este muy
sensible y frgil a la informacin de la competencia.
o
Empresas
como
TECHINT
AMEC-CADE,
desarrollan
su
ingeniera
Se tiene un mayor valor por el tiempo y el cumplimiento de metas que por los
Los proyectos son vendidos con una cantidad de horas de ingeniera fija.
personal cuando enfrentan cargas de trabajo alto y mas aun, cuando empiezan a tener
retrasos en los tiempos de entrega de ingeniera.
o
empresas busca soluciones puntuales; se resguarda en las horas extras del personal, y
en la externalizacin de los servicios. La ltima no es confiable.
o
las ingenieras que no tienen que ver con su rubro. SIEMENS subcontrata todo el
diseo de obra civil a AMEC CADE casi siempre. AGUAS ANDINAS externaliza toda su
24
La mayora de las empresas citadas tienen hoy directa relacin con el rea de la
las cuales tienen sus equipos de arquitectura que definen los proyectos y solo se
contrata los estudios especializados como clculos sismorresistentes y estudio de
mecnica de suelos.
o
razonable que les apliquen multas por entregas tardas de ingeniera que cometer
errores de diseo, los cuales tienen un impacto muy grande en la etapa de
construccin.
o
25
Recurso Humano:
o Nivel de Experiencia
o Especializacin del personal
o Conformacin de grupos de trabajo
o Precisin del nivel de especializacin
o Rangos de Salarios por especialidad
o Cantidad de Personal por especialidad.
o Organigrama
o Rotacin de personal / Promedio de permanencia.
Procedimientos de calidad.
o Empresas certificadas ISO.
o Fecha de certificacin.
o Se cumplen realmente los procedimientos.
o Auditorias peridicas
Capacidad Financiera.
o Facturacin al ao por concepto de Ingeniera
o Crecimiento en los ltimos 5 aos
o Segmento de trabajo. (Minera Papelera, etc.)
o Rango de valor de los contratos.
26
Tecnologa.
o Software utilizado para diseo
o Renovacin de equipos de trabajo.
o Cantidad de puestos de trabajo habilitados
o Numero de Licencias habilitadas
o IT externo o interno.,
Presencia Geogrfica.
o Ubicacin Oficina principal.
o Oficinas en otras ciudades.
o Tiene oficinas de campo. Donde?
o Asiste en terreno a desarrollar trabajos.
o Cuenta con medio logstico para asistir a terreno.
27
Bsico (B): Nivel de prestacin de un servicio, el cual debe estar sin lugar a
duda, pero que no aporta una gran diferenciacin.
Necesario (N): Nivel de prestacin de un servicio, el cual debe existir como parte
de la rutina de trabajo, pero no es evaluado como una variable de confiabilidad
para el cliente final.
28
29
Valor
Mina Esperanza
Escondida Lixiviacin de
Sulfuros
Minera GABY - Codelco
AKER KVERNER
SNC LAVALIN
AMEC-CADE
En estudio
US $ 450 millones
Los Bronces
BECTHEL
BECTHEL
Antacapay
BECTHEL
Andina V
BECTHEL
Escondida V
BECHTEL
US $ 3000 millones
Nombre Proyecto
Los valores definidos en la tabla N 2, se refieren a los valores totales del proyecto, es
decir, estudios de factibilidad, Ingeniera bsica, Ingeniera de Detalle, suministros y
equipos, construccin civil, montaje electromecnico, puesta en marcha y entrega en
funcionamiento a capacidad nominal.
30
31
9. EVALUACION DE LA COMPETENCIA
Nombre de Empresa
ARA Worley Parsons
Servicio Prestado
Ingeniera Suministro Construccin,
Control de calidad.
Outotec Ltda.
AMEC CADE
HIDROSAN - Mediana
Ingeniera Especializada
Empresa.
34
PROJECT IMPLEMENTATION
Secretary
Isabel Mardini
Daniela Ramrez
ENGINEERING
MECHANICAL & PIPING
ELECTRICAL
AUTOMATION
Jose Moreno
Santiago Retamal
Juan Berasain
Jaime Urza
Vctor Gautier,
Ivn Hidalgo, Eduardo Agurto
Cesar Gutirrez,
Juan Bustamante(T)
Patricio Araneda,
Walter Torres, Adolfo Poblete
Rodrigo Castellanos
Waldo Loyola
Alejandro Escobar
Rodrigo Marks
Doris Aravena
Luis Contreras
Ivan Concha
Carlos Pomar
35
de
trabajo;
mecnica,
civil,
elctrica,
instrumentacin,
proceso,
automatismo, etc.
As mismo CADE, cuenta con un recurso humano muy importante y de mucha
experiencia. Entre su planilla de personal, existen especialistas en cada materia,
Para este efecto, la empresa ha sido capaz de conformar y mantener en el
tiempo, una estructura integrada por profesionales de prcticamente todas las
disciplinas de la ingeniera, con dedicacin permanente y calificados para
atender preferentemente sectores especficos, como Infraestructura, Energa,
Combustibles, Celulosa y Papel, Minera y Metalurgia.
36
De esta forma, AMEC- CADE esta dejando de atender una fraccin del mercado,
por atender obviamente sus reas de negocio que le dejan mayor ingreso.
diferentes
reas
como
arquitectura
Urbanismo,
Ingeniera
Civil,
civil,
37
38
10.1.
% de Participacin
Ingeniera
Suministros y Equipos
35
Construccin
53
Pruebas de funcionamiento
42
FASES DE INGENIERIA
% de Participacin
Definiciones de Proceso
15
Ingeniera Bsica
40
Ingeniera de Detalle
35
Proceso de Entrega
10
US$ 2.125.000.000
590.277 Horas Hombre
10.2.
El salario mensual del recurso humano estar por encima de la media del
mercado, de esta forma garantizamos personal con experiencia y que de
valor agregado a la nueva empresa.
Los problemas que han tenido las empresas cuando han buscado la
solucin de externalizar parte de su ingeniera, siempre ha sido la
coordinacin. Para solucionar este problema, esta definido dentro del
grupo de trabajo un ingeniero lder dedicado a la programacin de avance
y coordinacin con las otras reas.
44
10.2.2.
Barreras de Entrada.
Productos y Servicios
Descripcin.
Nuestro Plan de Negocios es una Oficina Tcnica dedicada solamente al
desarrollo de Ingeniera de Detalle y enfocada en las reas Civil, Mecnica, y
Elctrica / Instrumentacin. Esta propuesta esta diseada para la grande y
mediana empresa.
Ofrecemos:
o
Ventajas:
o
la ingeniera
10.3.
PROYECCIONES DE VENTAS.
2009
Horas de Ingeniera
requeridas
Crecimiento de Mercado
Horas Anuales requeridas
Horas Mensuales requeridas
2010
59,000
5%
61,950
5,163
61,950
5%
65,048
5,421
2011
65,048
5%
68,300
5,692
2012
68,300
5%
71,715
5,976
46
2013
71,715
5%
75,301
6,275
47
Salario
Mensual
Dlares
(T/C=$650)
650
4,000,000
2,500,000
1,800,000
800,000
6,154
3,846
2,769
1,231
2,500,000
2,000,000
3,846
3,077
1,500,000
2,308
4,000,000
400,000
2,500,000
400,000
1,800,000
6,154
615
3,846
615
2,769
COSTOS VARIABLES
Personal Tcnico
Ingeniero Especialista
Ingeniero de Diseo
Proyectista
Dibujante
Marketing
Comisiones de ventas
Papelera e insumos de
produccin
Personal Administrativo
Gerente
Secretaria
Administrador
Jnior
Ingeniero de tecnologa
COSTOS FIJOS
Cantidad x Grupo
Cantidad de
grupos
TOTAL
/MES
de Trabajo
necesarios
USD $
1
2
2
4
3
3
3
3
18,462
23,077
16,615
14,769
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
6,154
615
3,846
615
2,769
$CLP
$USD
(T/C=$650)
GASTOS DE FUNCIONAMIENTO
Arriendo Oficina
Servicios Pblicos
Telefona e Internet
Movilizacin
2,500,000
350,000
350,000
1,000,000
3,846
538
538
1,538
INVERSION INICIAL
Equipos de computacin
Licencias de Software
Mobiliario
Vehiculo
58,500,000
92,100,000
30,000,000
30,000,000
90,000
141,692
46,154
46,154
48
49
11.2.
VPN
TIR
US$ 4.260.876
325%
Segn estos resultados, observamos que existe una viabilidad financiera de este
proyecto.
50
12. BIBLIOGRAFA.
51