INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

1. Operaciones de comercio exterior

El comercio se define como una operacin mercantil, es decir, el negocio mediante el cual
una persona compra o vende mercaderas en forma permanente con el fin de lograr un beneficio. Se
distinguen tres tipos de operaciones fundamentales:
Exportacin: envo legal de mercaderas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el
exterior.
Importacin: introduccin legal de mercaderas extranjeras para uso y consumo en el pas.
Cambios internacionales: toda compra, venta o cualquier acto que implique una obligacin
pagadera en moneda extranjera.
2. La globalizacin y las exportaciones
En esta era de creciente interdependencia mundial, las exportaciones cobran cada vez ms
importancia para el crecimiento econmico sostenido de las naciones. La globalizacin ofrece
enormes oportunidades a las empresas latinoamericanas, grandes, pequeas y medianas para
mejorar las condiciones de acceso a mercados mundiales.
3. Por qu un pas promociona sus exportaciones?
El crecimiento del sector exportador mejora la balanza de pagos y los indicadores de
vulnerabilidad externa, lo cual tiene un impacto significativo en la disminucin del riesgo-pas y la
atraccin de inversin. Por tales razones, la participacin de las exportaciones con respecto al
producto bruto interno mundial ha crecido significativamente.
De otro lado, a travs de la introduccin a un mayor desarrollo tecnolgico se logra un impacto
positivo sobre el empleo, tanto en su cantidad como en su calidad, como consecuencia de la
acumulacin de conocimiento y capital humano; en consecuencia, siendo ms competitivos en
mercados cada vez ms globalizados se lograr generar empleo a niveles de calidad y cantidad
necesarios para elevar de manera permanente el bienestar de la poblacin.
El objetivo de los pases es fortalecer sus economas, y ello se logra a travs de las empresas
productoras y exportadoras que venden sus productos en el mercado internacional; participan
desde la empresa pequea a la ms grande quienes buscan expandir sus negocios, todas ellas
aportarn al desarrollo del pas y de sus negocios y abren una cadena productiva generando ms y
mejores empleos.
4. Cul es la poltica exterior en mi pas?
Nuestro pas, Per, ha formulado el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), documento
mediante el cual partimos de una visin comn: convertir al Per en un pas exportador de una
oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado, y continuando con la
misin de incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios, y promover la imagen
del Per como pas exportador.
El Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) se sustenta en cuatro grandes soportes:
1. El desarrollo de una oferta exportable diversificada.
2. La diversificacin y consolidacin de empresas, productos y servicios peruanos en mercados
priorizados.
3. La facilitacin del comercio exterior.
4. Desarrollo de una cultura exportadora.
A. Desarrollo de la oferta exportable

Lograr una oferta estratgicamente diversificada con significativo valor agregado, de calidad y
volmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
Estrategia 1: Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
Estrategia 2: Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.
Estrategia 3: Aplicacin eficiente de planes de investigacin y desarrollo, as como de transferencia
tecnolgica para productos priorizados sobre la base de la prospeccin del mercado internacional.
Estrategia 4: Velar por la aplicacin de un sistema de normalizacin y certificacin de calidad que
opere adecuadamente.
Estrategia 5: Contar con operadores en nmero suficiente y adecuadamente capacitados para
participar en actividades relacionadas a la exportacin de bienes y servicios.
B. Desarrollo de mercados de destino
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios peruanos en los
mercados de destino priorizados.
Estrategia 1: Inversin en promocin comercial de manera descentralizada.
Estrategia 2: Desarrollo y difusin de informacin especializada, sistematizada y actualizada.
Estrategia 3: Estrecha coordinacin entre las instituciones vinculadas al comercio exterior.
Estrategia 4: Capacitacin y actualizacin de operadores (exportadores) en gestin comercial
internacional.
Estrategia 5: Ampliar la gama de productos competitivos y posicionados exitosamente en el
mercado internacional.
C. Facilitacin del comercio exterior
Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos eficientes de facilitacin del
comercio exterior, fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestacin de
servicios de distribucin fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
Estrategia 1: Dilogo eficaz y permanente entre los sectores pblico y privado, con perspectivas de
mediano plazo.
Estrategia 2: Priorizacin estatal a favor del comercio exterior, expresada en compromisos
tangibles.
Estrategia 3: Simplificacin de trmites y procedimientos administrativos.
Estrategia 4: Velar por la existencia de un marco legal que favorezca las condiciones de
competencia y acceso eficiente en servicios de distribucin fsica de mercancas y servicios
financieros.
D. Desarrollo de cultura exportadora
Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica que fomente capacidades de
emprendimiento y buenas prcticas comerciales basadas en valores.
Estrategia 1: Articulacin de los temas relativos al comercio exterior con la currcula del sistema
educativo nacional.
Estrategia 2: Buenas prcticas difundidas y adoptadas por las empresas orientadas a la exportacin
que prestigien y distingan al pas a nivel internacional.

Estrategia 3: Difusin sostenida y accesible a nivel nacional mediante alianzas entre el sector
exportador, los medios y el Estado, sobre temas relativos al comercio exterior, incluyendo los
beneficios generados de los acuerdos comerciales suscritos por el Per, a fin de procurar su mayor
aprovechamiento.
Estrategia 4: Organizaciones fortalecidas para la competitividad empresarial. En este contexto las
empresas grandes, medianas y pequeas deben orientar sus actividades, aprovechando la poltica
de Estado de promocionar las exportaciones.

EL PROCESO DE EXPORTACIN

5. Qu es la exportacin?
Es la salida legal de mercancas nacionales o nacionalizadas y servicios para su uso o
consumo en el exterior, efectuada en determinadas condiciones. Para ello se debe cumplir una
serie de requisitos legales y operativos establecidos por los distintos organismos involucrados
en el proceso exportador.
6. Cuntas modalidades de exportacin existen?
De conformidad al grado de participacin del productor de la mercanca, se puede afirmar
que existen dos modalidades de exportacin. As tenemos:
Exportacin Indirecta o Pasiva.
Exportacin Directa o Activa.
6.1. En qu consiste la Exportacin Indirecta o Pasiva?
Conforme a esta modalidad, la empresa vende sus productos a otra ubicada en su mismo pas, la
cual se encargar de la exportacin de los mismos por su propia cuenta y riesgo, siendo por tanto
esta ltima, quien realmente exporta.
Esta empresa es intermediaria entre el productor y el comprador del pas de destino, e
independiente de los mismos, y exportar los productos ya sea en el mismo estado en que le fueron
entregados por la empresa productora o como parte componente de un producto ms elaborado o
con ciertas modificaciones.

Entre los tipos de intermediarios ms comunes se encuentran los brokers, comerciantes, casas de
exportacin y trading companies, entre otros.
6.1.1. Cules son las ventajas de la Exportacin Indirecta?
Bajo este esquema la inversin que implica llevar a cabo la exportacin de sus productos ser
mnima o nula, enfrentando un riesgo bajo, y en consecuencia, estas empresas productoras
contarn con una mayor flexibilidad financiera.
6.1.2. Cules son las desventajas de la Exportacin Indirecta?
La mayor desventaja que presenta la exportacin indirecta radica en la total dependencia de las
empresas productoras respecto de las empresas intermediarias para efectuar ventas en el
extranjero. Las empresas intermediarias son las que tratan con los clientes y manejan los contactos,
por lo que existe el riesgo que se puedan presentar dificultades para establecer negocios con
aquellos.
Adicionalmente, la empresa no controla su potencial exportador, al no conocer el o los mercados de
destino, la logstica, ni los costos de exportacin en s. Cabe mencionar que este desconocimiento en
el que se sita el productor, puede ocasionar una menor capacidad de respuesta ante los cambios
que puedan presentar el mercado extranjero y la demanda de sus productos.
6.2. En qu consiste la Exportacin Directa o Activa?
De acuerdo con esta modalidad, la propia empresa exporta sus productos a los mercados de destino
donde negocia directamente con los intermediarios del pas de destino o los compradores finales.
Es la misma empresa productora la que establece contacto con el potencial importador y lleva a
cabo todas las actividades requeridas para la exportacin de sus productos. Es aconsejable que la
empresa productora cuente con un rea y/o personal responsable especializado en operaciones y
contactos con el exterior, la cual se encargue de la bsqueda de clientes en el exterior, negocie con
estos, y se ocupe de los trmites propios de la exportacin. EXPORTACIN INDIRECTA
EMPRESA LOCAL
/ PRODUCTOR EMPRESA
INTERMEDIARIA EMPRESA DEL
MERCADO
EXTRANJERO
PAS DE ORIGENPAS DE DESTINO
Comprador Extranjero,
Comerciante, Broker,
Agente, Casa
Exportadora, Trading,
Consorcio Exportador. Investigacin de Mercados,
Contacto de Compradores,
Negociacin, Contratacin de
transporte, Tramitacin
Aduanera, Internacionalizacin
de Riesgos, Realizacin de

Cobranza. VENTA LOCAL

DEL PRODUCTO EXPORTACIN
DEL PRODUCTO IMPORTACIN
DEL PRODUCTO
GUA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR
17
Entre los intermediarios ms comunes en los pases de destino se encuentran los importadores, agentes y los distribuidores.
Cabe mencionar que tambin sera el caso de una exportacin directa
cuando una empresa vende sus productos en mercados extranjeros por medio de arreglos contractuales celebrados con socios locales (ver Acuerdos
de Cooperacin Estratgicos, pag. 68), quienes a su vez tienen alianzas de
distribucin con detallistas en el mercado de destino a los cuales les han
otorgado franquicias.
Igualmente, las empresas locales pueden exportar mediante una filial de
ventas, de una oficina de representacin o asocindose con una empresa
local en el mercado de destino, con la cual han formado un Joint Venture.
6.2.1. Cules son las ventajas de la Exportacin Directa?
Una ventaja notoria es el mayor potencial de ventas que ha logrado mediante una exportacin indirecta, al permitir esta modalidad mantener una relacin directa con los clientes y ejercer un
mayor control de las operaciones, toda vez que la empresa local
participa activamente en el negocio de exportacin, siendo responsable del envo de mercadera al mercado de destino. Asimismo, permite el proceso de aprendizaje tanto en la investigacin
del mercado, contratacin del transporte, tramitacin aduanera,
entre otros.
Igualmente, la empresa podr incrementar su poder de negociacin, al estar en contacto directo con los clientes y al tener
conocimientos de las operaciones y del mercado, pudiendo fijar EXPORTACIN DIRECTA
EMPRESA LOCAL
/ PRODUCTOR EMPRESA DEL

MERCADO
EXTRANJERO
PAS DE ORIGENPAS DE DESTINO
Produccin, Investigacin
de Mercados, Contacto de
Compradores,
Negociacin, Contratacin
de transporte, Tramitacin
Aduanera,
Internacionalizacin de
Riesgos, Realizacin de
Cobranza. Importador, Agente,
Distribuidor,
Mayorista, otros. EXPORTACIN
DEL PRODUCTO IMPORTACIN
DEL PRODUCTO
EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR
18
adecuadamente sus precios, mejorar sus ventas e incrementar sus
ingresos. Adems, dicho conocimiento le permitir a la empresa
local, adaptarse a los cambios y requerimientos de los mercados
de destino.
6.2.2. Cules son las desventajas de la Exportacin Directa?
La exportacin directa podra presentar una mayor dificultad de
acceso a los mercados, toda vez que es la propia empresa local la
que se hace cargo de buscar el mercado, dar a conocer sus productos y contactar a los potenciales clientes.
Cabe indicar que la empresa local tendr que realizar mayores
gastos en la investigacin de los mercados, en el marketing de sus
productos y en la gestin del negocio, lo cual significa una mayor
inversin de recursos de capital y de recursos humanos.
Asimismo, la empresa puede enfrentar mayores riesgos con res-

pecto a contingencias en el proceso de exportacin, como el caso

de retrasos en entregas o falta de pago.
6.3 Cules de las dos modalidades de exportacin se debe elegir?
La empresa debe adoptar la modalidad que ms se ajuste a la dimensin actual y futura del negocio, para lo cual deber efectuar un anlisis de
la capacidad instalada con la que cuenta la empresa, la rentabilidad, la
disponibilidad de recursos propios, el acceso a mayores recursos, la capacidad de endeudamiento, los recursos humanos (mano de obra capacitada
y personal especializado), la posicin de la empresa en el mercado local,
la estrategia comercial a usar, la experiencia, la capacidad de controlar
las operaciones, el manejo de la informacin, la estrategia comercial y de
marketing.
7. Cules son las etapas del proceso de exportacin?
No todas las empresas comienzan el proceso de exportacin de la misma manera y por ende no todas pasaran por cada una de las etapas que se puede
presentar en el citado proceso. Algunas empresas incursionan en el campo de la
exportacin atendiendo pedidos que les han sido realizados inclusive antes del
nacimiento de las empresas, crendose estas justamente con motivo de tales operaciones. En otros casos, las empresas locales estudian sus posibilidades de exportacin para luego dirigir sus esfuerzos hacia el mercado exterior. Otras veces, las empresas nicamente se dedicarn a proveer a intermediarios en el mercado local
para que sean estos quienes se encarguen de la exportacin de los productos.
As pues, las etapas ms comunes en el proceso de exportacin son:
Exportacin Ocasional.
GUA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR
19
Exportacin Experimental.
Exportacin Regular.
Filial de Ventas.
Subsidiaria de Produccin.
7.1. En qu consiste la etapa de Exportacin Ocasional?
En este caso, la empresa nicamente se encargar de cumplir los pe-

didos espordicos del exterior (contratos de maquila o subcontratacin),

que se le puedan presentar sin efectuar ninguna gestin o esfuerzo para su
obtencin. Bsicamente, nos encontramos ante una empresa que centra su
mira en el mercado local y no tiene inters primordial en exportar, sino que
simplemente atender los pedidos que le haga el comprador extranjero que
la ha buscado y contactado en funcin a su capacidad de produccin.
En este sentido, la empresa local no tomar una verdadera parte activa
en la exportacin de su producto pues actuar como si se tratara de una
compra en el mercado local.
7.2. De qu trata la etapa de Exportacin Experimental?
Esta podra tratarse de la etapa siguiente a la exportacin ocasional o
ser la primera para las empresas que han sido exclusivamente creadas para
dedicarse a exportar.
En este caso, la empresa explora intencionalmente la posibilidad de exportar, sin depender de pedidos espordicos del exterior, utilizando generalmente la produccin sobrante del mercado interno o de contra estacin, y
dirigiendo sus esfuerzos hacia uno o pocos mercados exteriores.
Por lo general la empresa exportar indirectamente, utilizando intermediarios locales como agentes, casas de exportacin, trading companies, a
efectos de explorar y determinar el potencial exportador de sus productos
y estudiar el mercado de destino. En esta etapa, la empresa local an no
cuenta con una cartera de clientes permanentes en el mercado extranjero,
no teniendo por ende, compromisos a largo plazo.
En lo referente a las variables comerciales, la empresa se encargar del
diseo interno o contenido del producto contando nicamente con un control parcial sobre el diseo externo y envase o empaquetado del producto,
toda vez que en estos tambin intervendr el intermediario a quien la empresa local ha encargado la exportacin.
Igualmente, realiza promociones generales a importadores actuales y potenciales a corto plazo, localizados en el mercado de destino, tales como el
envo de muestras gratuitas, catlogos, embarques de prueba, entre otros.
EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

20
7.3. En qu consiste la etapa de Exportacin Regular?
En caso que haya obtenido resultados satisfactorios en la anterior etapa del proceso de exportacin, la empresa suele generalmente iniciar una
etapa de mayor compromiso con recursos dirigidos a reforzar las operaciones de exportacin, reservando una mayor capacidad de produccin para
destinarla al mercado extranjero.
La empresa local cuenta con un grupo estable de clientes en el o los
mercados de destino, lo que hace necesaria la participacin de personal
responsable calificado y eventualmente la creacin de un departamento
de exportacin o divisin internacional, encargando la responsabilidad de
su direccin a una persona con la suficiente preparacin o experiencia.
Si la empresa vende un nmero variado de productos de consumo masivo o industriales a un gran nmero de clientes en varios pases, por lo general
operar mediante agentes a comisin o nombrar distribuidores exclusivos
que compren definitivamente los productos.
En esta etapa, algunas empresas optarn por establecer Oficinas de
Contacto e Informacin en los principales mercados de destino, cuya labor
no es vender (labor de los agentes y comisionistas), sino que constituyen un
canal de comunicacin con los clientes, control y apoyo a los intermediarios
en aspectos logsticos (rdenes de pedidos, embarques, etc.) y promocionales. Asimismo, sirven para recoger informacin sobre productos potenciales, oportunidades de nuevos clientes, la competencia, entre otros.
En lo que se refiere a las variables comerciales se debe sealar que la empresa controlar completamente ya no slo el diseo interno del producto
sino tambin el externo, participar en el control de calidad y colaborar en
la fijacin de precios
La empresa deber desarrollar y ejecutar una estrategia de marketing
ms exigente. En este sentido, la empresa realizar campaas de promocin a detallistas y en la distribucin a mayoristas, a fin de hacer ms conocidos sus productos y crear clientes leales.
De igual manera, la empresa se encargar de todos los aspectos logs-

ticos, preparando embarques, diligenciando los trmites aduaneros, y haciendo arreglos para el despacho de la mercadera a los agentes y distribuidores en el mercado de destino.
7.4. En qu consiste la etapa de Apertura de una Filial de Ventas?
Conforme la empresa vaya afianzando su actividad exportadora y consolidando su mercado extranjero, llegar al punto en el que deba decidir si
contina exportando desde el pas de origen, operando a travs de intermediarios (agentes, distribuidores, entre otros) o pasa a establecer una filial
comercial en el mercado de destino de sus productos.
GUA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR
21
Esta decisin implicar un cambio relevante para la empresa, puesto que
requerir de la realizacin de una inversin considerable en recursos humanos, financieros, de gestin y hasta de infraestructura, as como en stocks de
los productos. La empresa asumir en el mercado de destino, funciones comerciales anteriormente desarrolladas por terceros o directamente desde la
casa matriz, dado que en etapas anteriores nicamente se encargaba de
las actividades productivas y logsticas desde el pas de origen.
Se presentar un cambio en la estrategia internacional, pasando de ser
ofertantes puros de capacidad de produccin, a su comercializacin en
el pas de destino (la empresa se integra hacia delante). En esta etapa, la
empresa emprender actividades logsticas y de marketing en el extranjero.
Esto representar un gran esfuerzo para la empresa, ya que deber enfrentar los inconvenientes del lenguaje, de la legislacin, de la cultura en general, de la economa y otros aspectos del pas de destino.
En esta etapa la empresa ejercer control sobre la variable comercial del
producto, hacindose cargo de todas las fases de la poltica del mismo excepto de la marca, pues normalmente esta quedar en manos del clientefinal.
Si la empresa exporta productos de consumo, controlar los precios a los
detallistas, mas no los precios al pblico, puesto que estos sern decididos
por el canal de distribucin.
Asimismo, la empresa promocionar sus productos a nivel de los importado-

res mayoristas y distribuidores, quienes tienen prcticamente gran parte de la

labor de distribucin fsica de la mercadera, y a nivel de los detallistas, a quienes no llega directamente por carecer de una fuerza de ventas propia.
Cabe sealar que la empresa tratar de empujar sus productos a travs
de los canales de distribucin, requiriendo trabajar en estrecha colaboracin con ellos a fin de ampliar su mercado.
7.5. De qu trata la etapa de Apertura de una Subsidiaria de Produccin?
Esta suele representar la etapa final en la carrera internacional de una
empresa exportadora. Una vez consolidada y desarrollada la empresa en el
exterior, la empresa podra iniciar una etapa como empresa multinacional.
El inters de la empresa en invertir en instalaciones de produccin se podra deber a la presencia de alguna o ms de las condiciones que se detallan a continuacin:
La existencia de un gran mercado potencial que permita recuperar la
inversin en un plazo acertado.
La existencia de barreras o restricciones comerciales o a la exportacin importacin de los productos.
La presin del gobierno local a las empresas extranjeras para lograr su
establecimiento o el ofrecimiento de incentivos para invertir en el pas
EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR
22
de destino, transferir tecnologa, no utilizar divisas o importar productos
terminados.
tro del precio final del producto, generado por la distancia o por el
bajo valor intrnseco del bien, no compensndose su exportacin.
La existencia de recursos productivos (mano de obra, tecnologa, entre otros) en abundancia y a bajo precio en el mercado de destino,
con lo cual se pueden abaratar costos o incrementar la diferenciacin, lo que le permitir a la empresa penetrar mejor el mercado local
e incluso exportar desde all a otros mercados.
Es importante mencionar que, en esta etapa la empresa se integra ver-

ticalmente hacia atrs en su cadena de valor, incorporando nuevas actividades de embalaje o empaque, produccin de algunos componentes o
del total del producto, dependiendo de lo que necesite para competir en el
mercado de destino y del grado de compromiso y riesgo que est dispuesta
a asumir. A ello se aaden las funciones de marketing, distribucin y servicio
tcnico (posventa), con lo cual la filial duplica la cadena de valor de la
casa matriz.
Cabe sealar que la empresa competir de igual a igual con los productores del mercado de destino, por lo que deber tener un control casi total
sobre las variables comerciales (producto, precio, promocin y distribucin).
En este sentido, la empresa utilizar incluso sus propias marcas y hasta podr
sugerir los precios al pblico. La empresa plantear una estrategia de promocin y distribucin que le permita llegar lo ms cerca posible del consumidor final y llevarlo hacia los puntos de exhibicin y venta de sus productos.
As pues, la empresa requerir contar con un gran dominio de las tcnicas
de marketing de consumo e investigacin de mercados, as como de importantes recursos financieros para publicidad y promocin.
Internacionalizacin progresiva de las distintas actividades de la empresa
Fuente: Jarrillo, J. y Martinez, E. Estrategia internacional, Mc. Graw Hill. 1999.