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CAPTULO

19- FUNDAMENTOS DE LA TEORA DE


LA DISONANCIA COGNITIVA
19.1) INTRODUCCIN

Teora de la Disonancia cognitiva (Leo Festinger): El eje central de la teora es que


las personas necesitan una justificacin de sus creencias y de su conducta.
Ejemplo: se observ que tras un terremoto, entre las personas que resultaron
indemnes circulaba un rumor de que iba a ocurrir una catstrofe an mayor. Sin
embargo entre las personas afectadas por la catstrofe NO circulaban estos
rumores. Festinger da la explicacin de que las personas damnificadas NO
necesitan encontrar ninguna justificacin para la ansiedad que sentan. Mientras que
las personas que no haban sufrido ningn dao necesitaban justificar un miedo que
no era objetivo.
Esta teora pona en duda la utilidad del refuerzo para modificar las actitudes.
Cuadro 19.1.- Formulacin inicial de la Teora de Festinger.
Festinger pone un ejemplo sobre la conducta de fumar para explicar cmo las personas
pueden manejar las incoherencias entre actitudes y conducta:
Lo habitual es tratar de racionalizar las inconsistencias que surgen: as, una persona que
contina fumando a pesar saberlo nocivo para su salud, puede que sienta:
*Que le gusta tanto fumar que vale la pena.
*Que las posibilidades de que le afecte a su salud no son tan importantes como
parece.
*Que no siempre es posible evitar todo peligro y seguir viviendo.
*Que quizs si dejase de fumar engordara y esto tambin sera malo para su salud.
Segn la teora, todas estas cogniciones seran coherentes con la conducta de seguir
fumando y, por lo tanto, contribuiran a disminuir la disonancia.

19.2) POSTULADOS BSICOS DE LA TEORA


El deseo de coherencia: es una de las principales motivaciones humanas. El ser humano
procura lograr que su conducta sea coherente con sus creencias y actitudes.
1.-TEORAS DE LA CONGRUENCIA, EL EQUILIBRIO Y LA DISONANCIA COGNITIVA
Surgimiento en los 50 de tres teoras: La Teora de la congruencia (Osgood y
Tannenbaum), La Teora de la disonancia Cognitiva (Festinger) y La Teora del
equilibrio (Heider).
En general, estas teoras giran en torno a la idea de que las personas necesitan
mantener coherencia entre creencias, entre diferentes actitudes, y entre actitudes y
conducta, para as conservar el bienestar psicolgico.
o Teora de la disonancia cognitiva: Festinger sustituye inconsistencia por
DISONANCIA y consistencia por CONSONANCIA y formula sus dos hiptesis bsicas:
o

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1. La disonancia es psicolgicamente incmoda, por lo que la persona trata


de reducirla.
2. Cuando la disonancia est presente, adems de intentar reducirla, la persona
evita activamente las situaciones e informaciones que podran
aumentarla.
Cuadro 19.2.- La Teora de la disonancia frente a las teoras de la congruencia y
del equilibrio.
Teora de la congruencia
disonancia cognitiva

Teora de la

- Coinciden en centrarse en el problema de la incoherencia


- Se aparta de las dos teoras
anteriores por mantener un
entre diferentes actitudes.
presupuesto fundamental: la persona rara vez
admite que
-Comparten un postulado bsico: la incompatibilidad
existe esa inconsistencia, sino que
trata de justificar su
entre actitudes, es decir su incoherencia, produce un
conducta.
estado psicolgico desequilibrado que tratar de
-El proceso ms comn no es,
por lo tanto, la bsqueda de
equilibrarse mediante el cambio de algunas de esas
consistencia, sino la
racionalizacin de las inconsistencias.
actitudes.
-Cuando la persona no puede racionalizar sus
inconsistencias
a) El concepto de disonancia cognitiva.

Es un factor motivacional equiparable al hambre o la frustracin, y que se origina


cuando existen cogniciones que no concuerdan entre s.
Cognicin segn Festinger: cualquier conocimiento, opinin o creencia sobre el
medio, sobre uno mismo, o sobre la conducta de uno.
Esos elementos de cognicin sobre los que se articula la teora se refieren siempre
a aspectos que reflejan realidades fsicas, sociales o psicolgicas. Adems se
trata de una visin de la realidad subjetiva, es decir, la persona puede vivir el
contenido de esas cogniciones como real, aunque objetivamente no lo sea.

b) Elementos consonantes y disonantes.

Dos cogniciones pueden ser irrelevantes o relevantes segn las relaciones que se
establecen entre ellas.

Cuadro 19.3.- Definicin y ejemplos de cogniciones relevantes e irrelevantes.


-Son irrelevantes si no tienen nada que ver entre s. Ejemplo: saber que fumar es
malo es irrelevante para el convencimiento de que es til saber idiomas.
-Las relaciones relevantes entre cogniciones pueden ser:
Consonantes entre s cuando, consideradas aisladamente, de una de ella se
deducira la existencia
de la otra.
Son disonantes, si esos dos elementos no concuerdan. En este caso puede tratarse
de elementos
contradictorios o incoherentes.
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La disonancia puede surgir por mltiples causas:


1. Por la inconsistencia lgica entre creencias porque son contradictorias.
2. Por convencionalismos sociales: llevar ropa inadecuada para una recepcin de gala.
3. Cada vez que alguien acta en contra de actitudes previas.
4. Cuando se acta en contra de una actitud concreta incluida en una ms general: un
ecologista que no recicla los desperdicios.
Cuadro 19.4.- Relaciones entre cultura y disonancia.
-Dos elementos concretos pueden ser disonantes para una persona por los conocimientos
que posee, por su cultura o su experiencia, y, en cambio, no ser disonantes para otra.
-Tras una eleccin, la persona se siente motivada a reducir la disonancia que experimenta
por rechazar algo atractivo. Una forma de reduccin de la disonancia consiste en pasar
a valorar ms lo que se ha elegido. Esta valoracin ayuda a justificar la eleccin realizada.
-Algunos estudios han llegado a la conclusin de que las personas de culturas
colectivistas no valoran tanto la consistencia como las de culturas
individualistas, o se sienten menos responsables de su conducta.
-Festinger seal que: La disonancia existe porque la cultura define lo que es consonante
y lo que no lo es.
-Sin embargo, en las culturas colectivistas la disonancia SI existe, aunque en aparece en
otras situaciones.
c) Magnitud de la disonancia.

Es el mayor o menor grado de malestar psicolgico. Que la relacin entre diferentes


cogniciones sea ms o menos disonante depender de dos factores:
1. Proporcin de cogniciones disonantes en relacin con las cogniciones consonantes.
2. La importancia de cada una de esas cogniciones para la persona.
Funcin de Razn de disonancia (D) y matemticamente es:
D= Cd/Cc + Cd
Cd: condiciones disonantes; Cc: cogniciones consonantes.
Aplicando la razn de disonancia se puede deducir que, manteniendo constantes el
nmero de cogniciones consonantes y su importancia, al aumentar el nmero e
importancia de las cogniciones disonantes la disonancia aumenta. Del mismo modo,
manteniendo constantes la importancia y nmero de cogniciones disonantes, el aumento
de las cogniciones consonantes y de su importancia contribuir a la reduccin de la
disonancia.

19.3) REDUCCIN DE LA DISONANCIA


Cuanto mayor sea el malestar psicolgico, mayor ser el empeo en
disminuir esa incomodidad.
Dependiendo del contexto en el que se ha producido la disonancia, ser ms o
menos fcil el cambio de uno u otro elemento.
En general, la disonancia se puede reducir:
o Eliminando cogniciones disonantes.
o Aadiendo cogniciones consonantes.
o Reduciendo la importancia de las cogniciones disonantes.
o Aumentando la importancia de las cogniciones consonantes.
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Cuadro 19.5.- Disonancia, deshumanizacin y justificacin de la guerra.


-La propagada blica intenta que, cuando un pas destruye a otro, los miembros del pas
agresor se revista de impunidad psicolgica. Para reducir la disonancia que se
puede:
1.- Negar el dao que se ha causado.
2.-Negar la humanidad de las vctimas: deshumanizacin, exagerar su culpabilidad y
convencerse de que merecan ese trato.
Que cambien unos elementos u oros depende de la resistencia al cambio de
cada uno de ellos. El factor ms importante para la resistencia al cambio es que la
cognicin se corresponda con la realidad. Sera muy difcil modificar creencias
que surgen de la evidencia.
En las situaciones en las que la realidad no es una verdad clara, sino que es un
asunto establecido socialmente, encontrar a otros que apoyen las nuevas
cogniciones puede ser una forma de reducir la disonancia.
Si la disonancia se produce por realizar una conducta contraria a la actitud,
modificar esa conducta sera la forma ms eficaz de reducir la disonancia, aunque
hay algunas circunstancias que dificultan el cambio de acciones.
Cuadro 19.6.- Tres situaciones que provocan disonancia y en las que es difcil o
imposible el cambio de la accin.
1.- Cuando modificar la accin genera algn tipo de prdida. Ejemplo: el empleado
de una empresa que realiza muchas llamadas telefnicas privadas. La resistencia al cambio
en este caso se explica por la magnitud de la prdida que dicho cambio provocara (no
ahorrara tanto dinero).
2.- Cuando la conducta es muy satisfactoria, y lo sera plenamente de no ser por
la disonancia: un ludpata.
3.- Cuando el cambio es imposible por: no estar la nueva conducta en su repertorio de
habilidades, porque no est bajo su control voluntario o porque no se puede cambiar una
conducta ya realizada e irrevocable.

19.4) MODELOS DE INVESTIGACIN SOBRE


DISONANCIA
Las hiptesis derivadas de la teora han sido probadas en mltiples experimentos y se
han ido perfilando en una serie de paradigmas, y se utilizan en distintos contextos en los
que tpicamente se produce disonancia:
1.-DISONANCIA DESPUS DE UNA DECISIN. EL PARADIGMA DE LA LIBRE
ELECCIN
o
o
o

Antes de tomar una decisin existe un conflicto, ya que se manejan las ventajas e
inconvenientes de cada una de las alternativas.
Elegir una opcin implica renunciar a las otras.
Cuando se adopta la decisin se resuelve el conflicto, pero surge la disonancia.
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o
o

Explicacin: en la mente permanecen tanto los aspectos positivos de la alternativa


rechazada como las cogniciones correspondientes a los elementos negativos de la
elegida.
La presin para reducir esa disonancia motiva a la persona a racionalizar y
justificar la decisin que se ha tomado.
Despus de una conducta de eleccin, la magnitud de la disonancia depende:
a) La importancia de la decisin.
b) El atractivo relativo de las alternativas (la elegida y la rechazada).
c) El grado de similitud entre alternativas. Si la diferencia no es grande no se
produce disonancia.

Cuadro 19.7.- Principales mecanismos de reduccin de la disonancia


postdecisin.
1.- Modificar la decisin. Ejemplo: habiendo elegido un trabajo A y no B, posteriormente
se cambia la eleccin y se escoge el B. Sin embargo esto no reduce fcilmente la
disonancia ya que siguen existiendo aspectos positivos de la alternativa rechazada y
negativo de la elegida.
2.- Restar importancia a la decisin tomada.
3.- Considerar que ambas alternativas conducen a un mismo resultado final.
4.- Cambiar el atractivo de las alternativas. Es la estrategia ms utilizada y consiste
en un aumento de la proporcin de elementos consonantes con la eleccin. Esto se
consigue:
- Eliminando algunos de los elementos desfavorables de la alternativa elegida, y
algunos de los
favorables de la rechazada.
-Aumentando la importancia de los elementos consonantes con la eleccin y
disminuyendo la
importancia de los elementos disonantes.
-Aumentando el nmero de elementos consonantes con la decisin.
5.- Cuando la persona cree que se ha equivocado, es posible reducir la disonancia si revoca
su decisin psicolgicamente. Admite que se ha equivocado pero justifica su accin.
a) Experimento de Brehm (1956).

o
o

Objetivo: medir el cambio del atractivo de dos objetos despus de su eleccin o


rechazo.
Procedimiento: Brehm simul hacer un estudio de mercado y pidi a unas alumnas
que evaluaran el atractivo de ocho pequeos electrodomsticos y que sealaran, en
una escala, el grado en que le resultaban deseables. Para ello organiz los siguientes
grupos:
Control: sin eleccin se le ofreci el producto mejor valorado.
Experimental alta disonancia (eleccin difcil): deban elegir su premio de entre
dos electrodomsticos valorados de forma similar y positiva anteriormente.
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Experimental baja disonancia (eleccin fcil): deban elegir su premio de entre


un producto bien valorado y otro con baja valoracin.
Resultado e interpretacin: en la segunda puntuacin el grupo de control no
vari su valoracin, pero los otros dos grupos valoraron mejor el producto elegido
y peor el rechazado en relacin con la primera evaluacin, aunque el cambio fue
mayor en la eleccin difcil. Segn Brehm esto es as porque, debido a la necesidad
de reducir la disonancia, los estudiantes de difcil eleccin exageraron las
diferencias de valoracin entre el producto elegido y el rechazado.

b) Experimento de Ehrlich, Guttman, Schnbach Y Nukks (1957).

o
o

Procedimiento: Entrevistas a propietarios de coches recin comprados y a


propietarios con ms de tres aos de antigedad.
Tres hiptesis y sus resultados:
Los nuevos propietarios leern ms anuncios sobre el coche que han
comprado. Se confirma.
Los nuevos propietarios evitarn leer anuncios del coche que dudaron si
comprar y no compraron. Se confirma de forma parcial ya que no se
puede concluir que evitaran esos anuncios.
Los propietarios de coches con varios aos no mostrarn diferencias en la
lectura. Se confirma.
Dato interesante para las predicciones: Se observa una tendencia en los
propietarios de coches ya usados a negar que en su momento tuvieran en cuenta
otras marcas diferentes a la que haban adquirido.

2.-CONDUCTA CONTRAACTITUDINAL. EL PARADIGMA DE LA COMPLACENCIA


INDUCIDA
o

o
o

En ocasiones realizamos conductas opuestas a nuestras actitudes o


manifestamos ante los dems algo en lo que no creemos. Esta situacin debera
producir disonancia.
Pero la discrepancia entre creencias o actitudes y la conducta con frecuencia se debe
a algn tipo de coaccin externa. En estos casos hay una complacencia
pblica que no surge de un cambio privado en las opiniones. La condescendencia
forzosa puede producirse muchas veces ante la amenaza de un castigo o el
ofrecimiento de un premio.
Una vez se consiente en realizar este tipo de conducta, el comportamiento pblico y
la actitud privada son contradictorios.
La magnitud de la disonancia producida por la condescendencia inducida
depender de la razn de disonancia, es decir de la proporcin de elementos
disonantes y consonantes, as como de la importancia de dichos elementos.

Cuadro 19.8.- Existencia y magnitud de la disonancia en la condescendencia


inducida.
1.- Situacin en que la conducta se realiza porque se espera premio o se intenta
evitar castigo. Existen elementos consonantes con la conducta externa y los refuerzos
asociados (obtencin de un beneficio, evitacin de un castigo). Estos elementos sirven
como justificacin de la conducta. NO HAY DISONANCIA.
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Cuanto mayor sea el premio o el castigo, menor ser la disonancia, porque la


justificacin es mayor.
2.- Situacin en que la conducta no se realiza porque la persona no acepta la
recompensa o resiste ante la amenaza del castigo. HAY DISONANCIA. Esta
disonancia surge de la conciencia de haber rechazado un premio o de consentir en
ser castigado. Es decir, el comportamiento de no condescendencia es disonante con el
premio o con el castigo pero no hay disonancia entre actitud privada y conducta externa.
a) Experimento de Festinger y Carlsmith (1959): Paradigma de la complacencia
inducida.

o
o

o
o
o

Objetivo: medir la disonancia producida por condescender y realizar una conducta


contraria a la actitud. Prototipo del Paradigma de la complacencia inducida.
Procedimiento: Diseo de slo despus, donde el cambio de actitud se mide
comparando la medida de cada una de las condiciones experimentales entre s y con
la medida del grupo control.
El experimentador pide la colaboracin de los grupos para que expliquen a los
estudiantes que deben de realizar una tarea divertida cuando en realidad es muy
tediosa.
Grupo de bajo incentivo: se les ofrece 1 $ por su colaboracin.
Grupo de alto incentivo: se le ofrece 20 $ por su colaboracin.
Grupo control: no tiene que prestar ayuda al experimentador.
Hiptesis: cuanto menor es el incentivo por hacer o decir algo contrario a la
actitud mayor es el cambio actitudinal posterior.
Resultados: se obtienen mejores actitudes hacia la tarea del grupo con bajo
incentivo respecto a los del grupo de alto incentivo y el de control.
Interpretacin segn la Teora de la disonancia: esta teora pronostica un
efecto negativo del incentivo. La explicacin radica en la mayor disonancia
experimentada cuando no hay una causa externa que justifique el
comportamiento contraactitudinal. El grupo que recibe 20 $ tena una razn
externa para justificar su conducta, y esto les sirve como argumento para evitar la
disonancia. Recibir solamente 1 $ no es una razn suficiente para justificar haber
ayudado a engaar a otros compaeros sobre la naturaleza de la tarea, as que los
participantes que pasan por esta situacin experimentan disonancia despus de
hacerlo y cambian su actitud para reducirla.

b) Experimento de Cohen (1962): Paradigma del escrito contraactitudinal.

o
o

Objetivo: ratificar que cuanto mayor es el refuerzo, menor es el cambio.


Procedimiento: escribir un ensayo a favor de la intervencin de la polica en unos
disturbios, cuando todos los participantes estaban en desacuerdo con dicha
intervencin. Se ofrecieron premios que oscilaban entre 0,50 y 10 $.
Resultados: confirman las hiptesis derivadas de la Teora de la disonancia
cognitiva. Despus de escribir el ensayo, los estudiantes que recibieron menos
dinero cambian su actitud hacindola ms favorable a la intervencin de la polica.
Se concluye que cuanto mayor es el refuerzo, menor es el cambio. Si se
aplican castigos, cuanto mayor es el castigo, menor ser el cambio de
actitud.

c) Experimento de Aronson y Carlsmith (1963): Paradigma del juguete prohibido.


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Procedimiento: es una variante del paradigma de la complacencia inducida donde


se sustituye el refuerzo por el castigo. Dos grupos: a uno se le prohibi jugar con
unos juguetes muy atractivos bajo amenaza de fuerte castigo y al otro se le anunci
un castigo leve.
Resultados: el grupo de castigo leve cambi de actitud porque el proceso de
reduccin de la disonancia les hizo creer que realmente los juguetes atractivos no les
gustaban tanto, mientras que el grupo de fuerte castigo justific su conducta debido
a esa amenaza.

d) Experimento de Freedman (1965): Paradigma del juguete prohibido.

o
o

Procedimiento: mismo que el anterior, pero adems Freedman comprob que los
resultados eran duraderos.
Conclusiones generales:
Despus del consentimiento forzoso, si se produce disonancia, se
pueden cambiar las creencias ntimas para que el malestar psicolgico
pueda desaparecer.
Se puede predecir que el cambio en la opinin privada tiene mayor
probabilidad de ocurrir cuando el castigo o el premio son pequeos que
cuando son grandes.

Cuadro 19.9.- El efecto de los refuerzos en la educacin.


Para que una persona se sienta artfice de su propia conducta y acte de forma consistente,
es preciso que crea que la ha realizado libremente, sin coacciones externas.
Los resultados del paradigma de la complacencia inducida muestran que el incentivo o el
castigo NO favorecen el cambio de actitudes, ya que stos pueden servir de
autojustificacin de la conducta.
Revisin sobre la relacin entre recompensas o castigos y rendimiento. LAS
RECOMPENSAS:
- Inesperadas, generales y no contingentes con la realizacin de la tarea no
afectan negativamente
a la motivacin intrnseca.
-Materiales esperadas afectan negativamente a la puesta en prctica de una
conducta, mientras
que las recompensas sociales, no tienen consecuencias negativas.
-Materiales disminuyen el rendimiento en tareas interesantes para las que hay
motivacin
intrnseca.
- Materiales pueden ser tiles para incrementar la realizacin de tareas aburridas.
3.-CUESTIN DE FE. EL PARADIGMA DE LA DESCONFIRMACIN DE CREENCIAS
Cuando una persona recibe informacin incompatible con sus creencias, la
disonancia se puede reducir:
1. Mediante el cambio de las creencias.
2. Distorsionando la informacin.
3. Mediante el rechazo o refutacin de dicha informacin.
4. Buscando apoyo en otras personas que compartan esas creencias.
a) Estudio de Festinger, Riecken y Schahter (1956).
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Objetivo: observar la reaccin de los componentes de una secta cuando no


cumplieran las profecas proclamadas por dicha secta. Una de las caractersticas de
la secta era que no hacan ningn tipo de proselitismo.
Resultados observados:
Primeras reacciones: despus de la desconfirmacin se pas a una
etapa de proselitismo activo. La explicacin de esta nueva pauta de
comportamiento es la necesidad de justificar su conducta anterior y los
compromisos adquiridos pblicamente.
Posteriormente: se puso de manifiesto la importancia de la conducta
grupal, ya que los miembros que estaban aislados no mantuvieron sus
convicciones despus de que fracasaran sus expectativas, mientras que los
que estaban en compaa de otros miembros s persistieron en ellas.

Cuadro 19.10.- Disonancia y exposicin voluntaria e involuntaria a la informacin.


Evitacin o bsqueda de informacin:
-Si hay poca o nula disonancia no habr motivacin especial para buscar o evitar un tipo de
informacin.
-Si la disonancia es considerable se buscar la informacin que aumente los elementos
consonantes y se evitar la que introduzca elementos disonantes.
Exposicin involuntaria a la informacin:
Cuando una persona se exponen involuntariamente a cierta informacin que aumenta su
disonancia, adems de los procedimientos normales de reduccin, es probable que se
pongan en marcha procesos afectivos de abolicin de la nueva informacin para
impedir que se lleguen a establecer nuevas cogniciones disonantes:
-Distorsin perceptiva de su contenido.
-Negacin de su veracidad.
-Invalidacin del mensaje en su totalidad con alguna excusa.
Por esa razn, es muy difcil cambiar la opinin que ya existe si sta es consonante
con el comportamiento habitual o con un conjunto de actitudes y opiniones.
4.-VALORACIN DE LO QUE ES DIFCIL DE CONSEGUIR. EL PARADIGMA
JUSTIFICACIN DEL ESFUERZO.
o

Llevar a cabo cualquier accin no placentera siempre provoca disonancia.


Cuanto mayor sea el esfuerzo requerido mayor ser la disonancia y mayor la
necesidad de reducirla.
La manera de reducir la disonancia producida por el esfuerzo es valorar
mucho las consecuencias de la accin. Por ello siempre valoramos ms cuando
conseguimos alguna cosa con un gran esfuerzo que cuando resulta muchos ms
fcil.

b) Experimento de Aronson y Mills (1959).Paradigma de justificacin del esfuerzo.

o
o

Procedimiento: dos grupos, uno de estudiantes que para entrar en un grupo de


discusin estaban en una condicin de alto esfuerzo, y el otro de bajo esfuerzo.
Resultados observados: las estudiantes que haban conseguido entrar en el grupo
de discusin con mayor sacrificio, valoraron mucho ms el inters de la
discusin grupal que las estudiantes de bajo esfuerzo.
Conclusin: aumentar el esfuerzo puede ser un mtodo eficaz para que se
aprecie una meta concreta.
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