A vida uma coisa complicada.

Esse negcio de conviver em sociedade til, legal, faz

parte de quem ns somos e inclusive um pilar importante (essencial, eu diria) para
a sobrevivncia da nossa espcie. Mas ao mesmo tempo em que saber conviver importan
te, voc h de concordar comigo que s vezes um grande p no saco.
Sabe aquelas situaes em que, para a gente, bvio que algum tem que fazer alguma coisa
seja l o que for -, s que a outra pessoa no tem a mesma clareza sobre esse assunto
?
Infelizmente, no podemos mudar ningum. Mas podemos Manipular as pessoas. Como essa
palavra feia e carregada de uma senso pejorativo, vou me referir a isso de forma
mais cientfica. Vamos chamar o ato de progresso induzido . Um belo eufemismo.
O efeito do progresso induzido

O efeito do progresso induzido algo que voc vai ver muito em sua vida. Em essncia,
a manipulao psicolgica, mas voc raramente vai ter algum ressentimento quanto a isso
, porque assim que o efeito funciona. Se voc j jogou um videogame, especialmente u
m que permite que voc pegue fichas ao longo do caminho (saudades Super Mario), vo
c j experimentou esse efeito. Se voc tem um carto que voc recebe um caf grtis ou sandu
e ou qualquer tipo de brinde depois de carimb-lo 10 vezes, voc j experimentou esse
efeito. Em outras palavras, tudo o que estimula voc a atingir pequenas metas em b
usca de um objetivo maior o que chamamos de efeito do progresso induzido.
Sabendo disso, claro que voc pode transform-lo em uma grande vantagem para voc.
Por exemplo, se voc tem uma tarefa que precisa ser feita, e depende de uma pessoa
que no quer faz-la, tudo o que voc precisa de uma viso objetiva, fria e calculista
dos fatos para colocar o efeito do progresso induzido em prtica. assim que voc com
ea:
Neurocientistas conseguem manipular os sonhos de ratos. Humanos sero os prximos?
1. O primeiro passo fazer uma lista de tudo o que tem que ser feito
Ok, aqui est a parte mais difcil. Porque voc tem que estar disposto a fazer algum e
sforo. Se voc for esperto, o trabalho pode ser mnimo ou at mesmo inexistente. Seja q
ual for a tarefa, d o primeiro passo. Se a tarefa envolve comprar uma lista de it
ens difceis de serem encontrados, compre o primeiro item online. Voc pode at pagar
caro demais por ele, tudo bem. Se voc precisa completar um grande projeto, comece
. O start pode ser algo muito pequeno como fazer uma lista das medidas necessrias e
executar apenas a primeira delas.
Esta tcnica se utiliza de um estmulo. As pessoas se sentem como se tivessem conseg
uido algo de graa, e isso as motiva.
Para comprovar e entender melhor esse efeito, um estudo foi feito em um lava-rpid
o. A cada lavagem de carro, a pessoa ganhava dois cartes de recompensas. O primei
ro vinha com oito espaos para selos. Cada vez que o cliente lavava seu carro, um
desses espaos era carimbado. Ao coletar oito selos, a nona lavagem era gratuita.
J o segundo de carto tinha 10 lugares para selos, s que dois desses espaos j vinham c
arimbados. E o apelo desse segundo carto era: ganhe mais oito selos e 11 lavagem ser
ia de graa. Os cartes que haviam sido pr-carimbados foram resgatados quase duas vez
es mais que os cartes que no foram previamente carimbados. Ou seja, com o estmulo c
erto, as pessoas ficam motivadas a conquistar determinados resultados.
Alm do estmulo, h agora uma outra questo envolvida: terminar o que comeou. Uma tarefa
ignorada apenas uma tarefa ignorada. Uma tarefa em que o primeiro passo feito u
ma tarefa incompleta, e as pessoas no gostam de conviver com uma tarefa incomplet
a. Isso tem seu prprio nome: o efeito Zeigarnik, em homenagem a Bluma Zeigarnik,
um psiclogo que estudou o fato de que garons tem uma melhor recordao de pedidos que
no foram pagos e os alunos se lembram mais de trabalhos incompletos. Uma tarefa i
ncompleta gruda na mente. Ao iniciar uma tarefa, voc toma a finalizao dela como seu
objetivo e no esquece que tem algo a fazer.
2. O que importa progresso, no o valor
Se voc quiser ser uma pessoa realmente manipuladora, experimente jogar na roda al
gumas tarefas livres . Isso no significa que voc tem que faz-las voc mesmo (embora voc
ossa). Essas tarefas livres podem levar apenas alguns segundos de tempo. Encontr
ar um nmero de telefone. Colocar uma mensagem em cima da geladeira. Organizar os

papis sobre a mesa.

O importante fazer as pessoas pensarem que esto fazendo um grande progresso
o que
no necessariamente precisa ser um progresso importante. Isto ilustrado por outra
tcnica, a do carto de recompensas .
Por exemplo, um grupo de voluntrios foi convidado a preencher um questionrio sobre
um restaurante na rea, que supostamente tinha iniciado um programa de recompensa
s atravs de cartes, nos moldes dos exemplos que demos anteriormente. Esse funciona
ria assim: os clientes comprariam um determinado nmero de refeies a um determinado
preo, e receberiam uma refeio no mesmo valor de graa. Alguns cartes de recompensas ti
nham espaos para 12 selos de refeio, com dois selos de grtis j colados neles. E outros
teriam espaos para 15 selos, com cinco selos de grtis j colados. No surpresa alguma q
e os clientes responderam que seriam mais favorveis ao carto com cinco selos grtis , e
mbora o nmero de refeies que deveriam comprar para ganhar uma gratuita fosse exatam
ente o mesmo.
O que, no entanto, surpreendente que os clientes no se importaram com o quanto es
sas cinco refeies gratuitas valiam. Faa as contas comigo: se para valer um selo, um
a refeio tivesse que ser de no mnimo 4 reais, a refeio gratuita valeria no mnimo R$ 2
ara os que a ganhassem ao completar as 5 casas do carto. Mas por que as pessoas no
se importam com essa conta? Simples. Porque, afinal, o valor real no importante.
A nica coisa que as pessoas realmente consideram importante o quanto elas parece
m progredir em direo a sua meta. D s pessoas smbolos sem sentido, ou a satisfao de cor
er atrs de objetivos sem sentido, e elas vo continuar trabalhando enlouquecidament
e por isso.
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3. Coloque obstculos apenas no final
As pessoas no s respondem s metas. s vezes, respondem aos problemas que as impedem d
e chegar ao seu objetivo tambm. Mas h um porm: esses obstculos tem que comear a apare
cer quando a meta j est vista. Porque assim eles podem ser uma motivao a mais para c
hegar a um determinado objetivo, e at valorizar mais a conquista.
E se o obstculo naturalmente aparecer nos primeiros passos? Lembre-se: no h primeir
os passos! Continue expandindo a tarefa, e divida ela em etapas menores e mais fc
eis. Isso costuma dar certo.
4. Mostre alguma razo para isso tudo
Em um estudo sobre as sutilezas do efeito do progresso induzido, os clientes de
uma loja receberam cartes fidelidade com alguns carimbos e uma lista de condies. Se
eles comprassem uma quantidade x de vinho, eles ganhariam uma garrafa. Os pesquis
adores tentaram todos os tipos de variaes, mas encontraram que o que realmente fez
a diferena foi dizer aos clientes por que eles estavam sendo favorecidos com ess
es cartes.
Os clientes que receberam a informao de que estavam recebendo os cartes como parte
de um programa eram muito mais propensos a olhar favoravelmente para ele do que
os que simplesmente receberam a oferta dos benefcios. Mostrar uma razo plausvel par
a um determinado investimento motiva as pessoas, no importa quo insignificante sej
a esse motivo. [io9]