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Justificacin e importancia
Desde el punto de vista terico, esta investigacin generar reflexin y
discusin tanto sobre el conocimiento existente del rea investigada,
como dentro del mbito de las ciencias administrativas y el marketing.
Las estrategias orientadas a mejorar las ventas de seguros de
proteccin familiar y de tarjetas del Banco De Crdito del Per, buscan
aprovechar las oportunidades para mejorar las condiciones de la
empresa dentro del mercado y hacerla ms competitiva, por tal motivo
el planeamiento estratgico de marketing desempea un papel
importante en la planeacin estratgica de la empresa.
1.1.2. Objetivos
Objetivo general
Proponer un planeamiento estratgico de marketing para mejorar las
ventas de seguros de proteccin familiar y de tarjetas del Banco de
Crdito del Per, sucursal Chiclayo.
Objetivos especficos
1. Diagnosticar la problemtica actual en la venta de seguros de
proteccin familiar y de
sucursal Chiclayo.
2. Determinar los factores que influyen en la venta de seguros de
proteccin familiar y de
sucursal Chiclayo.
1.2.
Marco terico
1.2.1. Antecedentes de la investigacin
Internacionales.
Aguirre, F. (2009). Colombia. Diseo de un Plan de Marketing
Estratgico Para Empresas de Servicios Temporales EST Basado en
el Diagnstico de Medianas y Grandes Empresas del Sector Comercial
(Caso Pereira Dosquebradas). En la investigacin se dise un Plan
de Marketing Estratgico para empresas de Servicios Temporales
EST basado en el diagnstico de medianas y grandes empresas del
sector comercial de Pereira y Dosquebradas, se definieron variables
importantes particulares de esta actividad econmica tales como:
calidad, precio, cobertura, marca, servicio, post venta y nivel
tecnolgico, stas fueron evaluadas dentro del diagnstico realizado
identificando su nivel de importancia, fundamentando el desarrollo de
las estrategias como: escuelas de formacin, especializacin por
enfoques, integralidad del servicio, valores agregados, feedback directo,
innovacin tecnolgica, oficinas virtuales y posicionamiento de la
actividad dichas estrategias pueden llegar a generar la ventaja
Nacionales.
Balarezo, C. (2011). Lima. Propuesta de un Plan de Mercadeo Social
Para Incrementar el Conocimiento y Prctica de Valores ticos de los
Estudiantes Secundarios del Distrito de Miraflores. Lima, Per.
Desarrollaron una
de Chiclayo.
El objetivo
Las emociones son una de las formas ms eficaces para crear valor al
cliente, se refiere a las sensaciones, las experiencias memorables, los
valores y los sentimientos. Lo que los clientes buscan son experiencias,
La creacin de valor debe ser atractiva para los clientes, para los
colaboradores y para el empresario. Lamentablemente la destruccin
de valor se da a nivel de los gastos, y stos pueden ser administrativos
y financieros, en donde se sugiere detectar y explotar las capacidades
para crear valor asociadas con eficacia y emotividad buscando mejorar
las ventas, o subir los precio, o lograr que los clientes aumenten la
cuota de compras.
(Sainz de Vicua,
2012)
Anlisis Externo:
El primer punto de referencia, a la hora de analizar la
situacin externa, es el marcado por aquellos elementos no
controlables que
determinan
el
entorno.
Es necesario
de
Porter
para
conocer
el
grado
de
En
todo
plan
de
marketing
del
diagnstico
es
se
muestra
fuerte
dbil
respecto
de
los
Anlisis DAFO:
Oportunidades. Son aquellos factores externos a la propia
empresa (es decir, no controlables), que favorecen o pueden
favorecer el cumplimiento de las metas y objetivos que nos
propongamos.
que
el
posicionamiento
permite
las
1.2.3.2.
Ventas
y/o
Per.
Robo y/o asalto y/o secuestro imputable a una persona con
quien el ASEGURADO tenga una relacin dentro del cuarto
grado de consanguinidad o segundo de afinidad o nico civil o
cualquier empleado del ASEGURADO as como las prdidas
provenientes de la deshonestidad de los empleados del
ASEGURADO y/o Banco de Crdito BCP
ya sea solos o
en
estado
de
ebriedad,
en
estado
de
alcoholemia
otro
que
corresponda
o,
cuando
cobro
generado
por
cualquier
persona,
entidad
calendario
dentro
de
itinerario
fijo,
entre
aeropuertos
Marketing-mix:
conjunto
de
herramientas
controlables
que
se
inmediatos.
Estas
caractersticas
pueden
ser
de
1.3.
Marco metodolgico
1.3.1. Tipo y diseo de la investigacin
1.3.1.1.
Tipo de investigacin:
Esta investigacin es de tipo Descriptiva y Propositiva.
Descriptiva, porque se analizar el problema, y se
establecern nuevos criterios para poder responder a las
causas del porque ocurren los fenmenos o hechos y las
condiciones en las que este se est dando respecto al
planeamiento estratgico de marketing y las ventas de
seguros de proteccin familiar y de tarjetas del Banco de
Crdito del Per, sucursal Chiclayo.
1.3.1.2.
Diseo de la investigacin:
El diseo de investigacin es no experimental, puesto que
se observa los hechos tal y como ocurre en su contexto
sin intervenir en su desarrollo.
Diseo de Investigacin:
OX
R1
En el cual:
Realidad (R): Esta referida a la problemtica observada.
Muestra (M): Abarca la totalidad de los actores del estudio.
Observacin (OX): Observacin de la situacin existente.
Modelo Terico (T): Construccin del esquema terico
metodolgico.
Programa (P): Corresponde a la propuesta de la
investigacin.
Realidad Transformada (R): Estudio en la empresa.
Mes
2014
2014
2014
2014
2014
2014
Total
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Nmero de
clientes
28028
29215
30319
29112
29245
28842
29127
Fuente: Elaboracin propia con datos del Banco de Crdito del Per, sucursal
Chiclayo, Av. Balta.
Muestra:
La muestra se calcul con la siguiente frmula utilizada para una
poblacin finita:
Donde:
N = Tamao de la poblacin. (29127)
= Valor crtico correspondiente al nivel de confianza elegido. (95%)
p*q = Probabilidades con las que se presenta el fenmeno. (50%)
E = Margen de error permitido. (7%)
n = Tamao de la muestra.
1.3.3. Hiptesis
Si se propone un planeamiento estratgico de marketing, entonces
mejorar las ventas de seguros de proteccin familiar y de tarjetas del
Banco de Crdito del Per, sucursal Chiclayo.
1.3.4. Variables
Variable Independiente: Planeamiento estratgico de marketing.
Variable Dependiente: Ventas.
1.3.5. Operacionalizacin
VARIABLE
DEFINICIN CONCEPTUAL
DIMENSIN
INDICADOR
Nivel de la oferta
Anlisis del
mercado
Independiente:
PLANEAMIENTO
ESTRATGICO DE
MARKETNG
VARIABLE
DEFINICIN CONCEPTUAL
Mrgenes
comerciales de la
competencia
Percepcin de
seguros
Nivel de precios
Estrategias de
marketing
Percepcin de
distribucin
Preferencias de
promocin
Tcticas de
marketing
Resultado de
acciones de
marketing
DIMENSIN
INDICADOR
Nivel de oferta
Oferta
Venta es considerado como una
forma de acceso al mercado que
es practicada por la mayor parte
de las empresas que tiene una
Dependiente: VENTAS saturacin en su produccin y
cuyo objetivo es vender lo que
producen, en lugar de producir lo
que el mercado desea.
Fuente: Garca, L. (2011).
Preferencia de la
oferta
Consumo
Nivel de afiliados
Competencia
Nivel de
competidores
Instrumento:
El cuestionario como instrumento de recoleccin de datos est
compuesto por un conjunto de preguntas diseadas para generar los
datos necesarios para alcanzar los objetivos del estudio.
Confidencialidad
Objetividad
Originalidad
Se
citarn
las
fuentes
bibliogrficas
de
la
Veracidad
1.3.10.
Criterios
Confiabilidad
Se
realizarn
clculos
estadsticos
para
la
II.
2.1.
MARCO ADMINISTRATIVO
Cronograma de Actividades:
Actividades
1. Elaboracin del Proyecto
Plan de investigacin
Marco terico
Marco Metodolgico
Marco administrativo
Referencias bibliogrficas
2. Presentacin del Proyecto
Levantamiento de observaciones
1
Revisin completa del informe
por el asesor 1
Levantamiento de observaciones
2
Revisin completa del informe
por el asesor 2
3. Aprobacin del Proyecto
Abr
May
Jun
Jul
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Ago
Set
Oct
Nov
Dic
X
X
Aplicacin de metodologa e
instrumentos
Tabulacin de datos
Discusin
Conclusiones y
Recomendaciones
5. Presentacin de Informe Final
Primera revisin del Jurado
Levantamiento de Observaciones
1
Segunda revisin del Jurado
Levantamiento de Observaciones
2
Elaboracin del artculo segn
modelo ANR
6. Aprobacin del Informe Final
7. Sustentacin del Informe Final
2.2.
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Presupuesto
Materiales
Descripcin
Material de
escritorio
Papel bond
Tinta de
impresora
Cantidad
Valor (S/.)
2
1 pqt.
2
Total (S/.)
S/. 85.00
S/. 170.00
S/. 12
S/. 12.00
S/. 48.00
S/. 96.00
Total Materiales
S/. 278.00
Servicios
Descripcin
Llamadas
Internet
Movilidad
Refrigerios
Cantidad
4 Meses
4 Meses
Costo Unitario
S/. 40.00
S/. 98.00
Total Servicios
Descripcin
USB
Cantidad
1
Total Equipos
Otros varios
Costo Unitario
S/. 25.00
Costo Total
S/. 160.00
S/. 392.00
S/. 300.00
S/. 200.00
S/. 1,052.00
Costo Total
S/. 25.00
S/. 25.00
TOTAL GENERAL
Materiales
S/. 278.00
Servicios
S/. 1,052.00
Otros Varios
S/. 25.00
Total
S/. 1,355.00
Presupuesto
2.3.
Financiamiento:
La investigacin ha sido financiada por la investigadora en su totalidad.
Referencias
de
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/123456789/120
Dvila H., y Santa Mara K. (2009). Plan de Marketing basado en el modelo de
Sainz para elevar la venta de pasajes en la Empresa de transportes
Cavassa S.A.C de Chiclayo. Pimentel, Per. Universidad Seor de
Sipn.
Dvila, F. (2014). Marketing Estratgico y su aplicacin a las PYMES.
Recuperado
de
http://www.puromarketing.com/13/19063/estrategico-
aplicacion-pymes.html#
S.
(2011).
La
mezcla
de
mercadotecnia.
Disponible
en
http://www.eumed.net/ce/2012/jrv.html
Rodrguez,
S.
(2011).
La
mercadotecnia.
Recuperado
de
http://www.enterprisesoftmx.com/material/Modulo8.pdf
Sainz de Vicua, J. (2012). El plan de marketing en la prctica. Madrid. Esic
Editorial.
Vzquez,
A.
(2012).
La
mezcla
de
mercadotecnia.
Disponible
en
http://www.eumed.net/ce/2012/jrv.html
Villena (2013). La cuota de mercado turstico 2013 del turismo peruano o qu
parte
de
la
torta
hemos
ganado.
Recuperado
http://carlitosvillena.blogspot.com/2013_02_01_archive.html
Wilensky, A. (2006). El Plan de Marketing. Madrid. Esic Editorial.
de
Anexos
Objetivos
Objetivo general
Proponer
un
planeamiento
estratgico de marketing para
mejorar las ventas de seguros
de proteccin familiar y de
tarjetas del Banco de Crdito
del Per, sucursal Chiclayo.
De
qu
manera
el
planeamiento estratgico de
marketing
mejorar
las
ventas de seguros de
proteccin familiar y de
tarjetas del Banco De
Crdito del Per, sucursal
Objetivos especficos
Chiclayo?
1.
Diagnosticar
la
problemtica actual en la venta
de seguros de proteccin
familiar y de tarjetas del Banco
de Crdito del Per, sucursal
Chiclayo.
2.
Determinar los factores
que influyen en la venta de
seguros de proteccin familiar y
de
tarjetas del Banco de
Crdito del Per, sucursal
Chiclayo.
3.
Elaborar
el
planeamiento estratgico de
marketing para el Banco de
Crdito del Per, sucursal
Chiclayo.
Hiptesis
Si se propone un
planeamiento
estratgico
de
marketing,
entonces
mejorar las ventas de
seguros de proteccin
familiar y de tarjetas del
Banco de Crdito del
Per, sucursal Chiclayo.
VARIABLE
DIMENSIN
Anlisis del
mercado
Independiente:
PLANEAMIENTO
ESTRATGICO DE
MARKETNG
Estrategias de
marketing
Tcticas de
marketing
VARIABLE
DIMENSIN
Oferta
Consumo
INDICADOR
Nivel de la oferta
Mrgenes
comerciales de la
competencia
Percepcin de
seguros
Nivel de precios
Percepcin de
distribucin
Preferencias de
promocin
Resultado de
acciones de
marketing
INDICADOR
Nivel de oferta
Preferencia de la
oferta
Nivel de afiliados
Dependiente: VENTAS
Competencia
Nivel de
competidores
Anexo 2: Encuesta
Hombre ( )
Mujer ( )
Edad:
De 15 20
De 20 25
De 25 30
De 30 35
De 35 ms
TEM ENCUESTA
1. Cmo califica el servicio ofrecido en el rea de ventas de seguros
de proteccin familiar y de tarjetas del Banco de Crdito del Per,
sucursal Chiclayo?
a) Bueno
b) Regular
c) Malo
2. Cmo califica los precios de mantenimiento de los seguros de
proteccin familiar y de tarjetas del Banco de Crdito del Per,
sucursal Chiclayo?
a) Altos
b) Regular
c) Bajos
3. Est usted de acuerdo con la calidad de atencin que le brindan el
personal del rea de ventas de seguros de proteccin familiar y de
tarjetas del Banco de Crdito del Per, sucursal Chiclayo?
a) Totalmente de acuerdo
b)
c)
d)
e)
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
CAPTULO I: PROBLEMA DE
INVESTIGACIN
1.1.
Situacin Problemtica
A Nivel Mundial las estrategias de mercadeo es uno de los elementos tcticos
ms importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificacin de
herramientas o variables se ha constituido durante muchos aos en la
estructura bsica de diversos planes de marketing estratgicos, tanto de
grandes, medianas como de pequeas empresas. (Mendoza, 2011)
De acuerdo a Mendoza
1.2.
1.3.
Delimitacin de la Investigacin
1.4.
1.5.
Limitaciones de la Investigacin
1.6.
Objetivos de la Investigacin
Objetivo General:
Proponer un planeamiento estratgico de marketing para mejorar las ventas
de seguros de proteccin familiar y de tarjetas del Banco de Crdito del Per,
sucursal Chiclayo.
Objetivos Especficos:
4. Diagnosticar la problemtica actual en la venta de seguros de proteccin
familiar y de tarjetas del Banco de Crdito del Per, sucursal Chiclayo.
5. Determinar los factores que influyen en la venta de seguros de proteccin
familiar y de tarjetas del Banco de Crdito del Per, sucursal Chiclayo.
6. Elaborar el planeamiento estratgico de marketing para el Banco de
Crdito del Per, sucursal Chiclayo.
2.1.
Antecedentes de Estudios
A nivel internacional
Aguirre, F. (2009). Colombia. Diseo de un Plan de Marketing Estratgico
Para Empresas de Servicios Temporales EST Basado en el Diagnstico de
Medianas y Grandes Empresas del Sector Comercial (Caso Pereira
Dosquebradas). En la investigacin se dise un Plan de Marketing
Estratgico para empresas de Servicios Temporales EST basado en el
diagnstico de medianas y grandes empresas del sector comercial de Pereira
y Dosquebradas, se definieron variables importantes particulares de esta
actividad econmica tales como: calidad, precio, cobertura, marca, servicio,
post venta y nivel tecnolgico, stas fueron evaluadas dentro del diagnstico
realizado identificando su nivel de importancia, fundamentando el desarrollo
de las estrategias como: escuelas de formacin, especializacin por enfoques,
integralidad del servicio, valores agregados, feedback directo, innovacin
tecnolgica, oficinas virtuales y posicionamiento de la actividad dichas
estrategias pueden llegar a generar la ventaja competitiva en una empresa de
Servicios Temporales.
A Nivel Nacional
Balarezo, C. (2011). Lima. Propuesta de un Plan de Mercadeo Social Para
Incrementar el Conocimiento y Prctica de Valores ticos de los Estudiantes
Secundarios del Distrito de Miraflores. Lima, Per. Desarrollaron una
metodologa de anlisis cualitativo realizado para este trabajo, cuyo objetivo
A Nivel Local
Dvila H., y Santa Mara K. (2009). Pimentel. Plan de Marketing basado en el
modelo de Sainz para elevar la venta de pasajes en la Empresa de
transportes Cavassa S.A.C de Chiclayo. El objetivo general es Elaborar un
2.2.
Un producto o servicio genera valor para sus clientes cuando tiene eficacia,
que se refiere a que el producto satisfaga necesidades en la forma en que la
empresa lo dise y el cliente lo espera. Dentro de eficacia se evalan
factores como el desempeo del producto/servicio, calidad y capacidad
informativa, sistemas, etc.
Las emociones son una de las formas ms eficaces para crear valor al cliente,
se refiere a las sensaciones, las experiencias memorables, los valores y los
sentimientos. Lo que los clientes buscan son experiencias, se debe formar un
vnculo emocional entre cliente, producto y los valores dignos de destacar para
fortalecer las relaciones.
La creacin de valor debe ser atractiva para los clientes, para los
colaboradores y para el empresario. Lamentablemente la destruccin de valor
se da a nivel de los gastos, y stos pueden ser administrativos y financieros,
en donde se sugiere detectar y explotar las capacidades para crear valor
asociadas con eficacia y emotividad buscando mejorar las ventas, o subir los
precio, o lograr que los clientes aumenten la cuota de compras.
2.3.
(Sainz de Vicua,
determinan
el
entorno.
Es necesario
de
Porter
para
conocer
el
grado
de
En
todo
plan
de
marketing
del
diagnstico
es
se
muestra
fuerte
dbil
respecto
de
los
Anlisis DAFO:
Oportunidades. Son aquellos factores externos a la propia
empresa (es decir, no controlables), que favorecen o pueden
favorecer el cumplimiento de las metas y objetivos que nos
propongamos.
que
el
posicionamiento
permite
las
2.3.2. Ventas
Garca, L. (2011). Venta es considerado como una forma de acceso al
mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que
tiene una saturacin en su produccin y cuyo objetivo es vender lo que
producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.
y/o
Robo de cualquier
Per.
Robo y/o asalto y/o secuestro imputable a una persona con
quien el ASEGURADO tenga una relacin dentro del cuarto
grado de consanguinidad o segundo de afinidad o nico civil o
cualquier empleado del ASEGURADO as como las prdidas
provenientes de la deshonestidad de los empleados del
ASEGURADO y/o Banco de Crdito BCP
ya sea solos o
en
estado
de
ebriedad,
en
estado
de
alcoholemia
otro
que
corresponda
o,
cuando
cobro
generado
por
cualquier
persona,
entidad
calendario
dentro
de
itinerario
fijo,
entre
aeropuertos
2.4.
Definicin de la terminologa
Amenaza: tendencia o evento que, de no adoptar acciones estratgicas que
lo impidan, afectarn de forma negativa a la empresa.
Segmento
de
mercado:
grupo
de
consumidores que
tienen
unas