Tema 7.

Motivos secundarios o aprendidos

TEMA VII MOTIVOS SECUNDARIOS O APRENDIDOS

Los motivos secundarios se caracterizan fundamentalmente por no tener una base biolgica clara y
por ser aprendidos. Se desarrollan y configuran mediante la interaccin entre los individuos y actan,
como los motivos primarios, activando y dirigiendo la conducta.
No son motivos estrictamente necesarios para la supervivencia, pero juegan un importante papel en el
desarrollo emocional de los sujetos.
Una de sus caractersticas ms destacables es que son casi exclusivos del ser humano.
En ocasiones los motivos secundarios pueden llegar a condicionar a los primarios, llegando incluso a
extremos como la autolesin, hambre forzada o celibato, por citar algunos.

Desde una perspectiva cognistivista, se consideran dos enfoques fundamentales:

a) Formulacin bsica basada en la reduccin del impulso. Que explica los motivos secundarios
como consecuencia de un impulso que se genera ante una necesidad y considera que las
necesidades surgen desde el interior del propio sujeto.
b) Basada en las metas, entendidas como motivos en s mismas. Y que explica los motivos
secundarios considerndolos como metas o motivos en s mismos que movilizan al sujeto
hacia la accin. Surgen desde el interior del propio sujeto y tienen en s mismo un significado,
una direccin y una intencin o propsito.

EVOLUCIN EN EL ESTUDIO DE LOS MOTIVOS SECUNDARIOS

Teoras Centradas en las Necesidades
Estas teoras entienden la necesidad como una carencia que altera el equilibrio fsico o psicolgico de
las personas; y la motivacin lo que hace es impulsarnos con el fin de conseguir eso que necesitamos
(o creemos necesitar).
Las necesidades son fuerzas dinmicas que incitan comportamientos cuyo fin es la satisfaccin de esas
necesidades.
Desde este enfoque (reduccin del impulso) se dan una serie de etapas que se resumen:
i.
ii.
iii.
iv.
v.

Aparecen ciertas necesidades que con el tiempo se convierten en deseos.

Si estos deseos se mantienen durante mucho tiempo generan tensiones
Las tensiones generan estados de desasosiego, perturbacin y ansiedad
Esta tensin y estos estados van a finalizar en alguna accin dirigida a satisfacer la necesidad.
Satisfecha la necesidad, se recupera un estado de equilibrio en el organismo.

Este tipo de proceso tambin se da en especies diferentes a la

humana; pero es en sta donde, aparecida la necesidad, puede no
llevarse a cabo o verse pospuesta la accin dirigida a satisfacerla,
debido a factores ambientales, sociales, personales, etc.

PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

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Teora de las necesidades de Maslow __________________________________________________
Abraham Maslow (1908-1970). Sostena que para elaborar una teora general de la motivacin haba
que considerar la complejidad de las conductas del sujeto en su totalidad, para lo cual habra que
tener en cuenta todos los factores que le rodean.
Dise una teora psicolgica organizada
mediante una jerarqua estructurada en forma
de pirmide.
Consta de cinco niveles, situndose desde la
base y de forma ascendente, desde las
necesidades prioritarias a las menos
importantes para la supervivencia pero de
mayor trascendencia para el desarrollo
personal, afectivo y emocional.
Segn su planteamiento, existe un orden de
prioridad en las necesidades, de forma que la
primeras que se van a satisfacer son las ms
bsicas, lo que conlleva que los niveles
superiores de la pirmide slo pueden
satisfacerse cuando los inferiores han sido
satisfechos (al menos parcialmente)
1. Las necesidades fisiolgicas, constituyen la primera prioridad del sujeto, son innatas y
heredadas, y estn ntimamente relacionadas con la supervivencia. Cuando estas necesidades
dejan de satisfacerse durante un largo periodo, se hacen imperativas de tal modo que toda la
energa del sujeto se desva hacia su satisfaccin.
2. La necesidad de seguridad refiere a sentirse seguro y protegido frente a situaciones de peligro
fsico y/o psicolgico. Aparece a muy temprana edad y su objetivo es la proteccin contra
amenazas, privaciones. Prevalece sobre otras de ms baja categora como, por ejemplo,
proteger los bienes materiales o la propiedad privada.
3. La necesidad de afiliacin tiene que ver con el desarrollo afectivo y de interaccin entre las
personas (necesidad de amistad, afecto y aceptacin social). Cuando esta necesidad no es
satisfecha, es probable que se desarrollen problemas psicolgicos de diversa ndole.
4. La necesidad de estima o reconocimiento radica en la necesidad de todo ser humano de
sentirse valorado por s mismo y por los otros. Satisfacer esta necesidad resulta en seguridad
de uno mismo, y su carencia provoca desajustes que se expresan como sentimientos de
inferioridad, inestabilidad emocional, depresiones, etc.
5. La necesidad de autorrealizacin (de crecimiento o de autosuperacin) es el ideal al que toda
persona desea llegar, y persigue desarrollar al mximo todo el potencial y talento que se tenga
disponible.

Cuando la conducta de un sujeto est fundamentalmente determinada por necesidades

superiores, significa que todo el resto estn satisfechas.

PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

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Teora de los dos factores de Hetzberg _________________________________________________
Frederick Irving Herzberg (1923-2000). Parte de la consideracin de que el ser humano tiene un doble
sistema de necesidades: por un lado, la necesidad de evitar las situaciones de insatisfaccin (factores
higinicos o extrnsecos) y por otro, la necesidad de crecer emocional e intelectualmente (factores de
motivacin o intrnsecos).
Los factores higinicos no producen satisfaccin, evitan la insatisfaccin. En el mejor de los casos,
proporcionan un ambiente neutro. Un ejemplo seran las condiciones laborales, que si bien rodean al
sujeto, no estn bajo su control. Para general satisfaccin se necesitan factores motivacionales.
Estos factores motivaciones si estn bajo el control del sujeto, que tiene la capacidad de cambiar las
circunstancias que le rodean modificando su conducta.

Teora ERC de Alderfer ______________________________________________________________

Clayton Paul Alderfer (1919-1987). Teora ERC (Existencia, Relacin y Crecimiento).

Estableci tres tipos bsicos de necesidades, relacionadas con

las establecidas por Maslow.
La necesidad de existencia, que agrupa las necesidades
fisiolgicas y de seguridad.
La necesidad de relacin, correspondiente a las necesidades
de afiliacin y de reconocimiento.
Y la necesidad de crecimiento equiparable a la necesidad de
autorrealizacin.

Alderfer difiere de Maslow en ciertas ideas bsicas:

Considera que no es necesario satisfacer en primer lugar las necesidades inferiores para poder
satisfacer el resto. La jerarqua de necesidades puede funcionar en las dos direcciones,
pudiendo ocurrir que ante la no satisfaccin de un nivel superior, la persona retroceda a
niveles inferiores ms fciles de conseguir, o que se ocupe de satisfacer aspectos de
crecimiento personal an no teniendo satisfechas necesidades de existencia o de relacin.
Defiende que la importancia de cada necesidad vara en cada persona y que puede ocurrir que
en un mismo sujeto varias necesidades concurrentes pueden requerir ser satisfechas de forma
simultnea.
Factores de tipo familiar, ambiental o cultural pueden alterar el orden de las necesidades.

PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

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Teora de la motivacin humana de McClelland __________________________________________
David McClelland (1917-1998). Desarroll una completa teora de la motivacin (1985) basada en la
teora de las necesidades propuesta por Murray anteriormente.
La teora de la motivacin humana (o teora de las tres necesidades), considera que la motivacin de
un sujeto podra deberse a la bsqueda de tres necesidades dominantes:
a) Necesidad de logro. Referente al deseo de xito que tiene el sujeto en relacin con una norma
de excelencia. Los sujetos con este tipo de necesidad tienden a elegir tareas desafiantes de
dificultad media que les supone un esfuerzo y que actan como un desafo.
Por regla general, las personas con alta necesidad de logro, entienden el trabajo y las
dificultades como retos y prefieren trabajar solos a hacerlo en grupo.
b) Necesidad de afiliacin. Se corresponde con el grado en que un apersona necesita establecer
relaciones interpersonales amistosas y ser aceptado por los dems.
Las personas con un alto grado de necesidad de afiliacin suelen preferir tareas de grupo que
impliquen cooperacin.
c) Necesidad de poder. Que se manifiesta por el deseo de control e influencia sobre las
conductas o los pensamientos de los dems, y el deseo de producir un impacto en las personas
de alrededor.
Generalmente prefieren realizar tareas competitivas orientadas a conseguir prestigio y
trabajar solos en vez de hacerlo en grupo.
No obstante, hay que matizar que una misma conducta puede haberse desencadenado por motivos
muy diferentes. Es decir, aunque las necesidades sean diferentes, pueden ser satisfechas con una
conducta similar o idntica, de forma independiente o simultnea.

Teoras Centradas en las Metas

Segn ellas, los motivos secundarios son entendidos como metas o motivos intrnsecos que movilizan
al sujeto hacia su consecucin; seran de eleccin intencional y partiran de unos objetivos concretos
que orientaran al sujeto hasta llegar a la meta, otorgando a la intencin de los sujetos una
importancia fundamental.

Teora del establecimiento de metas de Locke ___________________________________________

Edwin Locke (1968). Sus investigaciones revelan que el establecimiento formal de objetivos o metas,
ejerce un efecto positivo en la motivacin y en el desempeo de las tareas. Una serie de aspectos que
explican este efecto son:

Cuanto ms especficas y ms concretas son las metas, ms eficaces resultan como

motivadoras del comportamiento.
Cuando el propio sujeto o, de forma consensuada, el grupo al que pertenece, deciden una
meta, es ms efectiva que si se ha impuesto externamente.
Las metas moderadamente difciles pero posibles de alcanzar, conducen a un nivel de
rendimiento mayor que las metas muy fciles o la ausencia de ellas.
El feedback informativo sobre los logros que se van obteniendo, ha demostrado influir
positivamente en la motivacin de los sujetos, y por ende, en su rendimiento.

PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

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Modelo Integrador
Modelo jerrquico de motivacin de logro de Elliot _______________________________________
________________________________
Andrew John Elliot (1941- ). Elliot y Church (1997). Elliot y Trash (2001).
Proponen un modelo jerrquico de la motivacin de logro, pretendiendo integrar los aspectos de
activacin propios de los modelos
elos clsicos basados en necesidades con los aspectos directivos de los
modelos basados en metas.
En el modelo de Elliot se establecen cuatro tipos de metas que surgen de la combinacin de dos
dimensiones, cada una de ellas con dos niveles.

La valencia, refiere a la atraccin o rechazo que evoca una determinada meta (tiene que ver con los
conceptos de atraccin del xito y miedo al fracaso), y presenta dos niveles:
Aproximacin;; cuando existe motivacin por la bsqueda de un resultado positivo.
positivo
Evitacin; cuando la motivacin est encaminada a la evitacin de un resultado negativo.
negativo
La finalidad de objetivos refiere al objetivo que se persigue al intentar conseguir una meta y presenta
otros dos niveles:
Dominio;; donde el objetivo prioritario es mejorar las capacidades, y perfeccionar habilidades y
destrezas.. Suelen ser personas constantes y perseverantes en la ejecucin de cualquier
actividad y suelen elegir metas de dificultad moderada que les posibiliten desarrollar sus
capacidades. Ante las dificultades incrementan sus esfuerzos y no abandonan.
Rendimiento; el objetivo principal es mejorar el rendimiento y demostrar maestra en la
ejecucin.. La autovaloracin est en funcin de la comparacin que realizan de s mismo con
otras personas. Suelen ir en busca de resultados positivos al tiempo que evitan los negativos.
Ante las dificultades tienen gran tendencia a abandonar la tarea o a deprimirse sin reaccionar.
As, la combinacin entre s de estas dos dimensiones (valencia y finalidad) da lugar a cuatro tipos
tipo de
metas diferentes que representan cuatro tipologas de personas:

.
PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

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De todos los motivos secundarios mencionados, los destacados por McClelland han sido
los ms investigados: motivos de logro, poder y afiliacin; que tienen que ver,
respectivamente, con superar desafos, ejercer el poder sobre personas y situaciones, y
establecer relaciones con otros.

LA MOTIVACIN DE LOGRO
La motivacin del logro es la tendencia del sujeto a buscar xito en situaciones desafiantes que
supongan un reto, es decir, que impliquen demostrar capacidad y que permitan evaluar el desempeo
del sujeto
En cuanto al momento en el que se desarrolla el motivo de logro, las diversas hiptesis al respecto,
permiten establecer que aproximadamente se da entre el ao y medio y los tres aos y medio.
En cuanto a su desarrollo, una de las interpretaciones ms difundidas (Winterbottom) lo relaciona
directamente con el estilo educativo.

Winterbottom, 1958 estudio evaluativo de esta relacin entre la motivacin de logro en un grupo de
nios y el estilo educativo practicado por sus madres, observando que en los casos en los que las madres
utilizaron con mayor frecuencia los refuerzos de tipo emocional, fueron los que mostraron puntuaciones
ms elevadas en motivacin de logro.

Rosen y DAndrade (1959). Estudio sobre el efecto del estilo educativo practicado en la familia sobre el
desarrollo de la motivacin de logro, partiendo de dos grupos de nios (alta motivacin de logro y baja
motivacin de logro)
Los resultados confirmaron las previsiones de los autores.
Los padres de los nios con una alta motivacin de logro, expresaron desde el comienzo unas altas
expectativas sobre los futuros xitos de sus hijos, y su actitud respecto a ellos era de seguridad, induciendo
nimo, alegrndose de sus xitos, dejndoles libertad para actuar, reforzando el trabajo con afecto
positivo y ofreciendo ayuda frente a los fracasos.
Los padres de los nios con baja motivacin de logro, expresaron desde el principio bajas expectativas
sobre los xitos futuros de sus hijos, y la interaccin con ellos tenda a ser ms autoritaria, tomando ms
decisiones por ellos, regandoles cuando se equivocaba y ejerciendo con ellos una actitud de dominancia
en todo momento.

Se puede deducir, en torno a los estudios realizados, que el motivo de logro en los nios es importante
y necesario para promover en un futuro un comportamiento responsable, facilitando adems la
capacidad para ver las consecuencias que tienen las propias conductas y asumirlas. Y para su correcto
desarrollo es al menos deseable un ambiente que induzca seguridad y que fomente autonoma,
responsabilidad y compromiso.
Frente a estas hiptesis, existen otras posturas que atribuyen a la motivacin de logro races cognitivas
y factores de aprendizaje que entroncan con la teora del aprendizaje cognoscitivo de Rotter segn la
cual, el sujeto a veces emite respuestas que estn mediadas en funcin de una generalizacin de las
expectativas basada en experiencias del pasado. Es decir, ante repetidas situaciones de fracaso en el
pasado, las expectativas sobre situaciones futuras conllevarn estimaciones de altas probabilidades de
fracasar de nuevo.

PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

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Motivo de Logro Elevado: patrones de comportamiento

Buscan el triunfo activamente y evitan la rutina. Ante situaciones de fracaso, intentan ser
innovadores y buscar soluciones de forma activa.
Prioridad por conseguir desafos superando obstculos. Persiguen el xito personal confiando
en su esfuerzo, y no en la suerte. En este caso, incentivos externos no tienen influencia sobre
este tipo de personas y su esfuerzo, ya que dichos incentivos quedan relegados a un segundo
plano debido a que para ellas lo ms importante es el xito personal.
Asumen frecuentemente riesgos minuciosamente calculados. Evitan tareas muy fciles y muy
difciles, escogiendo metas de riesgo moderado que suponen un reto y su solucin aporta
satisfaccin y un aumento de autoestima. Son personas con una cierta facilidad para cometer
pequeas infracciones, siempre controlando la situacin y asumiendo sin dificultad las
consecuencias de sus actos.
Suelen tener preferencia por las tareas en las que pueden obtener un feedback sobre su
desempeo. Lo que les permite corregir los fallo y mejorar su ejecucin en un futuro.

Teora de la Motivacin de Logro de Atkinson

John William Atkinson (1923-2003). Consider que las diferencias individuales que justifican la mayor o
menor motivacin de los diferentes sujetos ante una tarea, venan determinadas por aspectos como el
nivel de necesidad de logro del sujeto, la expectativa que tenga sobre el posible xito en dicha tarea y
por el valor que el sujeto otorgue a la consecucin de la meta.
Se considera una teora de expectativa-valor sobre la motivacin de logro, que incluye elementos
cognitivos al analizar la conducta.
En el modelo de Atkinson intervienen tres variables relacionadas con la tendencia de bsqueda de
xito:
1) La motivacin de xito
 ; que e la necesidad del sujeto por conseguir el xito, y se
considera un rasgo de personalidad ms o menos estable adquirido a consecuencia de
experiencias positivas sucedidas a lo largo del tiempo.
2) Expectativa o probabilidad de xito
 ; referida a la estimacin que el sujeto realiza sobre
su probabilidad de xito al ejecutar una tarea o perseguir una meta, y que depender de su
dificultad.
3) El valor del incentivo del xito
 ; referido al valor que el sujeto atribuye a la consecucin de
la meta y depende de la probabilidad de xito de sta.
As, la tendencia a realizar conductas orientadas al xito
 , es una funcin conjunta de estas tres
variables:

T
M P I
De ello se extrae un postulado importante de la teora de Atkinson: el valor que se le otorga al xito es
directamente proporcional a la dificultad para conseguirlo e inversamente proporcional a la
probabilidad de alcanzarlo
Dos consecuencias implcitas en esta teora son, por un lado, las consecuencias positivas de una alta
necesidad de xito, y por otro, las consecuencias negativas de un nivel alto de miedo al fracaso. Es
decir, las conductas tendentes al logro estn dirigidas por la tendencia al xito y tambin por la
tendencia a evitar el fracaso  .
PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

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Tema 7. Motivos secundarios o aprendidos

Respecto a la tendencia a evitar el fracaso, tambin se deben tener en cuenta tres variables:
1) La motivacin de evitacin del fracaso  ; que tambin suele ser un rasgo bastante estable
y que se adquiere como consecuencia de las experiencias de fracaso anteriores. Generalmente
las personas con una  alta suelen tener grandes miedos a situaciones que puedan ser
evaluadas.
2) Expectativa o probabilidad de fracaso  ; referida a la estimacin que el sujeto realiza
sobre su probabilidad de fracaso al ejecutar una tarea o perseguir una meta, y que depender
de su dificultad. A mayor dificultad, mayor expectativa de fracaso.
3) El valor del incentivo del fracaso  ; referido al valor que el sujeto atribuye a fracasar en
una meta y depende de la estimacin que haga sobre su probabilidad de fracaso.
As, la tendencia a realizar conductas orientadas al xito  , es una funcin conjunta de estas tres
variables:

T
M P I
Definidas ambas variables  y  , se configurara lo que se denomina tendencia al logro
 :

T

M P I  
M P I 

Aunque en todas las persona encontramos M y M , estos factores poseen diferentes

fuerzas segn el sujeto.
Las personas ms orientadas a evitar fracasos, suelen ser ms cautas al elegir sus metas,
intentando por todos los medios un fracaso que menoscabe su autoestima.
Aquellos ms orientados a la consecucin de xitos, se van a plantear ms desafos y
retos, buscando situaciones en las que el grado de dificultad est prximo o ligeramente
por encima de sus habilidades o recursos.

LA MOTIVACIN DE PODER
La tendencia de tener impacto, control o influencia sobre otra persona, grupo o el mundo en general
La motivacin de poder hacer referencia a la influencia ejercida por una o varias personas sobre la
conducta de otros de manera planificada y a travs de cualquier medio
El impacto facilita el inicio de poder, el control ayuda a mantenerlo y la influencia va a permitir
recuperarlo o expandirlo.
McClelland (1985) distingui dos formas de expresar la motivacin de poder:

Poder personal, cuyo objetivo es ejercer la dominacin sobre los dems (es el punto de vista
ms habitual cuando se habla de este motivo)
Poder social, cuyo objetivo es contribuir al beneficio de los dems (considerada la cara positiva
de la motivacin de poder)

PSICOLOGA DE LA MOTIVACIN

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Motivo de Poder Elevado: patrones de comportamiento

Tienden a participar activamente en todas las situaciones de grupo, donde intentan dominar
y controlar los comportamientos de los dems.
Suelen ejercer profesiones influyentes que les brindan la oportunidad de controlar de una u
otra forma las conductas de otras personas, o tambin, deportes competitivos, en los que
pueden demostrar su superioridad.
Suelen tener posesiones que representan estatus, poder o prestigio.
Tienden a recordar ms experiencias de impacto personal que el resto. Generalmente suelen
recordar y contar acontecimientos bastante comunes alterados con fantasas que ellos mismos
se creen, asumiendo en la historia un protagonismo exagerado y atribuyendo unas
connotaciones emocionales que transmiten la experiencia como sensacional (en la vida me
haba redo tanto; lo que le dije casi le tira de espaldas)
Parece que tienden a recordar hechos relacionados con el poder que hechos de contenido
neutro.
Mayores probabilidades de tendencias agresivas. Aunque no siempre se llevan a cabo, estas
tendencias agresivas se encuentran ms presentes en personas con una alta puntuacin en
motivo de poder.
Eleccin habitual de compaeros entre personas dependientes y poco populares. Esto les
permite manipularles con cierta facilidad y les permite destacar por encima de ellos.

LA MOTIVACIN DE AFILIACIN
Se define como la necesidad de establecer, mantener o recuperar una relacin afectiva positiva con
otra persona o grupo.
La alta necesidad de afiliacin se presenta como un fin en s misma, no como un medio para lograr un
fin diferente. Por otro lado, y por regla general, lo que subyace al motivo de afiliacin no es el hecho
en s mismo, sino el miedo a ser rechazado, a relacionarse mal, quedarse solo o no tener la aceptacin
esperada en su grupo.
Dentro del motivo de afiliacin, cabe mencionar el motivo de intimidad (McAdams, 1980), en el cual
se produce tambin interaccin social, pero dentro de un mbito ms privado donde es menos
probable el miedo al rechazo.

Motivo de Afiliacin Elevado: patrones de comportamiento

Sus relaciones suelen ser ms clidas y afectivas.

Tienen una necesidad de afecto continuo, demostrado con frecuencia e intensidad.
Tienen bastante miedo al rechazo social, por lo que buscan continuamente la aceptacin de
su grupo mediante conductas que consideran del agrado de los dems.
Tienden a evitar situaciones conflictivas, evitando as situaciones comprometidas o
discusiones que puedan ocasionar enemistad o rechazo de terceros.
Preferencia por las situaciones cooperativas a las competitivas
No suelen obtener grandes logros en actividades que requieren dotes de mando.

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