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In questo secondo appuntamento abbiamo lopportunit di conoscere: Edoardo Caldari

Revenue Manager at GestioneHotel.Guru pietra miliare della libera condivisione di know-how


turistico al servizio degli albergatori.
Lorenzo Vignone
Caro Edoardo sei un precursore della libera condivisione di informazioni in rete. Come mai
credi che la condivisione del know-how turistico sia cruciale per il turismo Italiano?
Edoardo Caldari
Perch sono assolutamente convinto che la condivisione delle idee in ambito turistico sia la
via maestra da seguire.
In un mercato altamente parcellizzato, come il mercato turistico attuale, il sistema migliore
per aumentare la competitivit gestionale delle imprese turistiche alberghiere quello di far
progressivamente migliorare la qualit manageriale seguendo un approccio chiamato
innovazione incrementale. In estrema sintesi questo significa che dopo che si condiviso
qualcosa, qualcun altro lo possa rielaborare e ricondividere e cos via. Diventa quindi un
continuo processo, una sorta di circolo virtuoso in cui linnovazione continua ad essere
migliorata e ri-migliorata. Penso che questo approccio sia estremamente pi performante del
classico approccio in cui un docente piuttosto che un consulente faccia scuola agli allievi o agli
imprenditori singolarmente. Se tutti i migliori professionisti mettessero in condivisione le

proprie metodologie operative e tra virgolette i propri segreti sicuramente si otterrebbero i


migliori risultati in assoluto. Spesso la prima obiezione in questi casi che i docenti e i
consulenti vivono queste nozioni da vendere e quindi se si mettessero a condividerle
interamente on-line non avrebbero pi gli introiti del loro lavoro. Invece io penso che sia
esattamente il contrario poich il primo che si arricchisce dalla condivisione delle proprie idee
esattamente colui il quale ha condiviso. Inoltre un conto condividere le nozioni e le proprie
esperienze, un conto fare una consulenza personalizzata per la singola struttura. Sono
estremamente convinto che unidea che rimanga custodita gelosamente in un cassetto o
divulgata a piccoli gruppi di persone dietro compenso sia una idea che sia destinata ad
estinguersi. Ci che abbiamo detto oggi domani sar gi superato se non riusciamo ad
innovarlo e a migliorarlo. Quindi lidea di aprire il mio blog per condividere le mie conoscenze,
viene fatto in primis per me per aumentare la mia conoscenza perch i feedback di altri
professionisti del settore sono preziosi.
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Lorenzo Vignone
Perch fare revenue management online & offline fondamentale al giorno doggi?
Edoardo Caldari
Il revenue management di fatto il sistema di vendita moderno. Che ci piaccia o meno
bisogna prenderne atto e rimboccarsi le maniche per attivarsi su questo fronte. Per
definizione ha lobiettivo di massimizzare i propri introiti e indirettamente i profitti, ma di fatto
una soluzione imprescindibile per la maggior parte degli operatori che vogliono mantenere
le proprie quote di mercato nei confronti dei competitor. Inoltre avere la capacit di
prevedere landamento futuro della domanda crea enormi vanttaggi!
Pensa al personale, alle scorte di magazzino, non si parla sempre e solo di prezzi di vendita
quando di parla di revenue management.
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Lorenzo Vignone
Quali sono secondo te i punti di forza e i punti di debolezza della destinazione: Italia?
Edoardo Caldari
La domanda davvero impegnativa.. se li sapessi tutti sarei un piccolo genio! Posso dare la
mia opinione, lItalia il paese pi bello del mondo, il pi rilevante sotto tanti profili. Se
vogliamo paragonarla al Revenue Management, non sicuramente ottimizzata sotto il profilo
gestionale. I problemi sono tantissimi perch il turismo di per se influenzato da migliaia di

fattori che assieme compongono lofferta turistica italiana e pi in generale la destinazione


Italia.
I maggiori esperti in questo ambito sono i professori delluniversit c Foscari di Venezia e il
CISET, non capisco come il governo e gli amministratori pubblici abbiano sotto mano i migliori
esperti a livello mondiale e non li sfruttino a dovere! Loro sanno gi quali siano le operazioni
materiali pi urgenti da intraprendere per rilanciare la destinazione Italia. Talvolta i punti di
debolezza se gestiti e comunicati nel modo corretto possono trasformarsi in punti di forza
senza troppi sforzi e con budget irrisori. Pensiamo alla Sardegna del sud dove le coste sono
praticamente inesplorate, i servizi per il turista sono inesistenti e le infrastrutture non sono
adeguate ai tempi moderni. Tutti questi aspetti di debolezza possono essere trasformati in
punti di forza comunicando che probabilmente non esiste posto pi autentico e
incontaminato dai moderni concetti di turismo di questa parte della sardegna! Per concludere
i concetti di debolezza e di forza possono essere facilmente utilizzati a proprio favore se si in
grado di gestirli in modo conveniente.
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Lorenzo Vignone
Quali consigli daresti agli albergatori con poco budget da investire o che dirigono strutture
con poche camere per vendere direttamente? Quali azioni di revenue fanno la differenza per
le suddette strutture?
Edoardo Caldari
Se pensiamo che tutti gli imprenditori sono in queste condizioni devo parlare per tutti! La cosa
che posso dire che internet un aspetto cruciale per la distribuzione della propria struttura
online. Quindi presidiare internet con il proprio sito internet e con la propria scheda su
google+ e sui principali social network fondamentale. Poi bisogna ragionare in modo
strategico, come se ci si stesse preparando per una guerra psicologica con il nemico/amico
che sarebbe il cliente. Bisogna fare in modo di poterlo attaccare su tutti i fronti possibili.
Ovvero bisogna cercare di colpirlo con tutti i canali distributivi possibili. Anche quelli che ad un
primo momento possono sembrare pi rischiosi/costosi. La parola chiave multicanalit.
Pensare di poter vendere solo attraverso un canale di vendita (diretto piuttosto che
intermediato) sbagliato e rischioso al tempo stesso. Pensiamo a chi si affida solo a
booking.com o a coloro che lo odiano e cercano di vendere solo tramite il proprio sito
internet. Non strategiacamente efficace ed opportuno, il giusto mix di canali di distributivi
la strategia che reputo vincente.
Sotto il profilo Revenue invece indispensabile effettuare strategie in ottica di revenue
managemente come una corretta segmentazione dellofferta o una corretta dinamicit
tariffaria. Sul blog gestionehotel.guru potrete trovare tutti gli strumenti utili e basilari per
capire e approfondire i concetti del Revenue Management
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Lorenzo Vignone
Come credi che influir TripAdvisor in qualit di partner distributivo? Credi che possa essere
davvero un volano per le vendite dirette degli albergatori? Le O.T.A. come reagiranno a questa
novit del mercato secondo te?

Edoardo Caldari
No non credo, credo che TA rientrer allinterno della logica distributiva che ho accennato in
precedenza. Quindi sar un altro canale distributivo da monitorare. Purtroppo il web come
una jungla dove solo chi ha il macete pi grande riuscir a sopravvivere. In questo mercato la
giungla il web e il macete sono i denari che servono per farsi notare e per sopravvivere.
Ovviamente non sono solo i soldi che fanno la differenza, ma di sicuro aiutano moltissimo in
internet. Tutto un asta online, quindi i soldi alla fine della fiera fanno la differenza.
OTA e TA andranno pi o meno a braccetto e pi o meno eviteranno di farsi una forte
concorrenza a discapito degli albergatori.
-Lorenzo Vignone
Dal tuo punto di vista, il fenomeno social come ha impattato nel settore dellhotellerie? I social
Network ricopriranno mai un ruolo da protagonista nelle vendite dirette online degli hotel?
Un giorno si parler mai di Revenue social Management?
Edoardo Caldari
Non credo, i social network sono solo uno dei tanti canali a disposizione delle strutture
ricettive per raggiungere la propria clientela. Le potenzialit del canale sono enormi se
pensiamo al numero di persone coinvolte. Ma con amarezza affermo che se mai il canale
divenisse molto redditizio, qualche player potrebbe facilmente intervenire per prendersi la
propria parte di intermediazione.
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Lorenzo Vignone
Secondo te, il rapporto diretto tra viaggiatore e albergatore perch cos importante?
Edoardo Caldari
Il rapporto diretto tra hotel e cliente fondamentale, i motivi sono molto semplici. Il cliente
abituale costa meno e rende di pi del nuovo cliente. Purtroppo oggi sempre pi difficile
mantenere il cliente poich bombardato da terze parti con attivit di marketing davvero
efficaci.
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Lorenzo Vignone
Potresti gentilmente presentarci Gestionehotel.guru?
Edoardo Caldari
E un blog completamente dedicato al revenue management e completamente gratuito!
Potrete trovare un p di tutto dal corso completo e professionale di revenue ad alcuni post di
sfogo sulla situazione italiana delleconomia turistica. E il mio blog! Quindi vi invito a visitarlo
poich se siete appassionati di hotel come me, non potete non visitarlo! E nato tanto tempo
fa ma solo negli ultimi anni ha preso piede.
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Lorenzo Vignone
Sintetizzando la tua esperienza in poche parole, quale messaggio daresti ad ogni singolo
operatore del settore turistico per fare la differenza?
Edoardo Caldari
Fate in modo di avere una struttura con una forte personalit e cercate di esprimerla in modo
efficace prima-durante e dopo il soggiorno del vostro cliente.

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Autore:

Lorenzo Vignone
Sales Consultant for Hospitality Industry

email: lorenzovignone@gmail.com
Skype: Lorenzo.vignone