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VALENTINA
A Editora Nobel tem como objetivo publicar obras com qualidade
editorial e gráfica, consistência de informações, confiabilidade de tradução,
clareza de texto, impressão, acabamento e papel adequados.
Para que você, nosso leitor, possa expressar suas sugestões, dúvidas, críticas e
eventuais reclamações, a Nobel mantém aberto um canal de comunicação.
VALENTINA CARAN
SUA HISTÓRIA E SEUS SEGREDOS
DE SUCESSO NO RAMO IMOBILIÁRIO
© 2001 Valentina Aparecida de Fátima Caran
Caran, Valentina
Valentina Caran : sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário / co-
autores Angelo Iacocca, Marco Polo Ribeiro Henriques. – São Paulo : Nobel, 2001.
ISBN 85-213-1169-9
01-4727 CDD-926.60891
É PROIBIDA A REPRODUÇÃO
Nenhuma parte desta obra poderá ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida por
meios eletrônicos ou gravações sem a permissão, por escrito, do editor. Os infratores serão punidos
pela Lei no 9.610/98.
H
Acompanhando o ritmo de Valentina
Angelo Iacocca e
Marco Polo Henriques
Sumário
Aos pequenos e grandes momentos 9
PARTE 1
Até onde a memória alcança
PARTE 2
Voando alto no mundo dos negócios imobiliários
N
Nunca soube de alguém que tenha vencido na vida sem “suar a camisa”.
Todos os grandes exemplos de sucesso que existem por aí, seja no mundo
empresarial, seja no âmbito artístico, alcançaram o seu lugar à custa de
muito trabalho e dedicação.
É exatamente por isso que decidi compartilhar com você, leitor, a
minha trajetória de vida, para orientar o seu caminho rumo às grandes
conquistas. Talvez fosse necessário escrever um compêndio com cente-
nas de páginas, abordando estratégias profissionais e pessoais as mais di-
versas. No entanto, este livro não tem essa intenção nem mesmo qualquer
pretensão literária. Seu objetivo é simplesmente relatar a minha experiên-
cia pessoal e profissional para permitir que você possa aprender mais ra-
pidamente o que eu descobri ao longo de mais de quatro décadas.
Tudo começou numa cidadezinha próxima a Campinas, com um
nome que lembra os vilarejos perdidos da Europa: Monte Mor. Quando
tinha apenas 9 anos, sofri a maior perda da minha vida: a morte de mi-
nha mãe. Essa é também a lembrança mais forte que trago da minha in-
fância. Logo em seguida, comecei a plantar e colher tomate e algodão
para ajudar meu pai, que tinha ficado viúvo e com sete filhos para criar.
Todos os dias, eu acordava antes do sol raiar e só voltava para casa quando
já estava anoitecendo. Era uma vida muito simples e dura...
Já no final da década de 1970, vim para a cidade grande. Comecei a
trabalhar no grupo Abril Cultural, em São Paulo, como vendedora de li-
vros. Destaquei-me várias vezes como campeã de vendas até que um dia
ouvi de um corretor: “Você tem tanta garra, é tão convincente, por que
não vai para o ramo dos imóveis?”.
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Iniciei minha carreira de corretora numa posição discreta, trabalhan-
do em uma imobiliária na qual, curiosamente, só havia mulheres. Jamais
gostei de dar um passo maior do que a perna, por isso fiz questão de apren-
der bem todos os macetes da profissão antes de tentar o vôo solo. Quando
já me sentia suficientemente preparada, deixei de ser empregada para me
tornar dona do meu próprio negócio.
Assim, desde em 1983, a Valentina Caran Imóveis está sediada na
Avenida Paulista. Posso afirmar com orgulho que construí o meu nome
em pleno quadrante mais valorizado da América Latina. Na Paulista, as
pessoas me chamam de rainha, mas faço questão mesmo é de ser amiga de
todos, de banqueiros e empresários aos porteiros e zeladores dos prédios.
Ao longo de quase duas décadas de intenso trabalho, a Valentina
Caran Imóveis transformou-se na maior agência imobiliária de São Paulo,
com sete escritórios e sede própria na Avenida Paulista. O segredo desse
sucesso, conforme você mesmo vai descobrir nas páginas que seguem,
repousa em três fatores: trabalho, transparência e credibilidade.
Durante essa trajetória de vida, também construí a minha própria fa-
mília, formada pelo meu marido, Inácio, e seis lindas filhas: Juliana
Cristina, Maria Valentina, Renata Caroline, Rafaela Yasmim, Raísa Tâ-
mara e Victória Jamile. Todas elas têm dois nomes, o primeiro dado por
mim e o segundo, pelo meu marido. Como ele tem ascendência síria, fez
questão de batizar nossas três filhas mais novas com nomes de origem
árabe.
Ao lado do trabalho, o marido e as filhas constituem a minha razão
de viver. Nunca tive vocação para ser uma mulher do lar, o que significa
que nem sempre tenho tempo para estar junto deles, mas tenho certeza de
que as minhas filhas e o meu marido valorizam o exemplo de garra e força
que eu transmito a eles.
Aliás, essa é a mais importante de todas as lições que faço questão de
compartilhar com você: aconteça o que acontecer, nunca deixe de ser você
mesmo/você mesma. Interprete este livro, absorva as informações, mas cons-
trua a sua própria trajetória de sucesso, aquela que só depende de você e
que mais ninguém saberá traçar. Ficarei muito feliz se esta obra puder contri-
buir para impulsionar os seus sonhos e, conseqüentemente, o seu sucesso.
Valentina Caran
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PARTE
1
Até onde a memória alcança
Capítulo 1
A infância e a adolescência
de uma menina pobre
n
O
Tudo começou numa sexta-feira 13
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Aos sete anos de idade, levada pelas minhas irmãs, fui para a
escola, que distava cinco quilômetros da fazenda em que nós moráva-
mos. Depois de andar a pé todo o percurso, chegamos, exaustas. Real-
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mente era muito longe, mesmo assim eu estava feliz. O local era muito
bonito, cheio de árvores, e a escola ficava ao lado de uma igrejinha.
O primeiro dia de aula foi inesquecível. Eu nunca tinha visto tan-
tas crianças juntas ao mesmo tempo, num mesmo lugar, nem mesmo
nas quermesses da igreja matriz de Monte Mor ou nas festas de Nossa
Senhora do Patrocínio, a padroeira da cidade. Para mim, saber que po-
deria conviver com outras crianças foi como descobrir que no mundo
existiam muitas outras pessoas, além da minha família e do pessoal lá
da fazenda.
Ao entrar na sala de aula pela primeira vez, tive a sensação de que
a partir daquele dia tudo seria diferente em minha vida. Eu sabia que na
escola iria aprender a ler e a escrever, o que naquele tempo era uma
coisa rara para quem era pobre e morava na roça. A partir daquele dia,
eu tive a certeza de que não seria mais uma adulta analfabeta, como a
maioria das pessoas que trabalhavam na fazenda. Também sabia que,
se não estudasse, jamais deixaria de ser uma simples camponesa. E eu
queria vencer na vida, ser alguém.
Animada por essa expectativa, eu percorria os cinco quilômetros
que separavam a escola de minha casa com passos cada vez mais rá-
pidos. Lembro que a cada trecho de estrada que superava, mais aumen-
tava a minha ansiedade, pois tinha verdadeiro pavor de chegar atrasada.
Queria ser a primeira a entrar na classe. Eu sentia que cada dia na escola
representava a oportunidade de conhecer coisas novas, diferentes. Era
um mundo novo a ser descoberto a cada nova aula. A minha vontade de
aprender era tanta, que a professora, Dona Terezinha, logo percebeu o
meu esforço e começou a me incentivar e proteger, talvez motivada pelo
fato de eu ser magrinha e acanhada, sempre com um olhar triste de me-
nina desamparada.
Evidentemente, também surgiram alguns atritos com as outras crian-
ças. Ocorre que, pelo fato de ser descendente de italianos e alemães eu
era muito loira, com um cabelo tão claro que chegava a ser quase bran-
co. Como também era muito magra, passaram a me chamar de “velhi-
nha”. Mal eu apontava na pracinha na qual se achava a escola, logo ou-
via as meninas gritarem em coro: “Chegou a velhinha!”. Já os meninos
me chamavam de “valentona”, por causa do meu nome. É claro que eu
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Tristeza no Natal
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dezembro pela manhã, uma segunda-feira, meu pai saiu para matar duas
leitoas, que seriam servidas no almoço do dia de Natal, e depois foi
plantar algodão. Eu, a minha irmã Cassilda e minha mãe fomos lavar
roupa no rio. De volta para casa, enquanto minha irmã estendia a roupa
no varal, a minha mãe sentou na porta de casa para descansar. De re-
pente, percebi que ela estava se deitando. Assustada, eu gritei para mi-
nha irmã: “Cassilda, olha a mãe!”. Minha irmã correu para acudi-la e
também começou a gritar por socorro. Ao ouvirem nossos gritos, os
vizinhos correram para ajudar, mas já era tarde. Ela morreu nos nossos
braços, assim, de repente, como um passarinho.
Algumas pessoas foram procurar meu pai, a pé e de bicicleta, mas
ninguém o encontrava. Justamente naquele dia, depois de almoçar, ele
resolveu descansar em um rancho que havia perto da plantação e ador-
meceu, coisa que ele nunca fazia. Quando ele acordou, e viu a minha
irmã Catarina correndo desesperada, pulando por cima das plantações,
logo imaginou que alguma coisa muito grave havia acontecido.
De um dia para outro, a alegria pela festa de Natal deu lugar a um
profundo clima de tristeza que se abateu sobre todos nós. Quanto aos
parentes que vinham para a festa, nem havia como avisá-los. Ocorre
que na época, na zona rural não tínhamos acesso a meios de comunica-
ção como telefone ou telégrafo, e a única forma de se avisar alguém
por ocasião de um casamento, um batizado ou do falecimentos de um
parente era através do boca a boca. Assim, alheios ao que tinha aconte-
cido, na manhã do dia 24 de dezembro começaram a chegar os nossos
parentes que moravam em Monte Mor e logo ficaram sabendo da tra-
gédia. Eles foram para comemorar o Natal e acabaram participando de
um enterro. A minha mãe foi sepultada naquele dia mesmo, véspera de
Natal. Tinha 39 anos.
Depois da morte da minha mãe, nós nunca mais comemoramos o
Natal. A própria família acabou se afastando, como se um elo tivesse
se quebrado. E esse elo era a minha mãe, a única que gostava de reunir
os parentes nessas ocasiões. Até hoje, quando chega a época do Natal
eu fico muito triste, pois a lembrança da morte de minha mãe ainda
permanece viva na memória. Para mim, o Natal não é uma festa.
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As festas na roça
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cidade. A cada mordida, dizia para mim mesma: “Um dia vou vencer na
vida, ganhar muito dinheiro e poder comprar o que eu quiser!”.
Quando o relógio da igreja marcava 5 horas da tarde, chegava o
momento mais esperado. Era a hora do footing, na época muito comum
em todas as cidades do interior, quando a praça se tornava o ponto de
encontro dos rapazes e moças de Monte Mor. Todos ficavam em volta
da praça, formando uma espécie de círculo. Os rapazes andavam em
sentido horário e as moças em sentido anti-horário, de maneira a pro-
vocar o encontro.
O footing durava de três a quatro horas e era o verdadeiro motivo
de nossa ida à cidade, e que justificava todos aqueles preparativos. Era
a nossa oportunidade de poder olhar os rapazes e de sermos vistas por
eles. Um sorriso, um cumprimento, ou uma simples troca de olhares,
para nós representava um sinal de que poderia surgir algo mais no
futuro.
Era com essa expectativa que, lá pelas 21 horas, tomávamos o
caminho de volta para casa. O frescor da noite tornava o percurso
menos cansativo, e até parecia mais curto. Em casa, eu ficava sentada
na varanda olhando as estrelas e respirava fundo de satisfação. Meu
pensamento voava longe, e torcia para que o outro domingo chegasse
logo.
Dessa época, até hoje lembro com tristeza de um domingo em
especial. Eu tinha colocado a minha melhor roupa – aquela que a gente
chama de filha única e até cobre com plástico para não cair pó – para ir
à missa. De repente, na metade do caminho, desabou o maior temporal.
Até aí tudo bem, pois estávamos acostumados a esse tipo de imprevis-
to. A gente esperava a roupa secar no corpo, e pronto. O pior, no
entanto, aconteceu quando já estávamos chegando perto da cidade: um
carro passou em alta velocidade sobre uma poça d’água, bem ao meu
lado, e me sujou toda. Acho que o motorista não fez por mal, mas ele
acabou com toda a minha alegria. Desisti de ir à missa e voltei para
casa chorando, cansada daquela vida difícil.
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Eu estava muito feliz com o carro, mas logo teria minha primeira
frustração como motorista. Foi quando uma amiga, que morava na
vizinha Elias Fausto, convidou a mim e minha irmã Catarina para um
baile naquela cidade. Sabendo que se pedíssemos autorização ao meu
pai ele não deixaria ir – ele sempre falava que era perigoso dirigir à
noite – resolvemos não falar nada. Esperamos ele dormir, saímos de-
vagar e fomos empurrando o carro até onde não dava para ele ouvir o
barulho da partida. Fomos ao baile e, no caminho de volta, já de ma-
drugada, batemos num barranco e capotamos o carro. Ninguém se ma-
chucou, mas o susto foi tremendo. Fiquei ainda mais nervosa com a
chegada da polícia, que havia sido chamada para ver o que tinha acon-
tecido e tirar o carro da estrada.
Passado o susto, e já mais calma, achei melhor não voltarmos para
nossa casa – eu não queria assustar meu pai – e fomos dormir na casa de
uma conhecida. Isso, porém, só serviu para piorar as coisas. Ocorre que,
algumas horas depois, os policiais foram até em casa para avisar o meu
pai que tínhamos batido o carro. Surpreso, ele disse que deveria haver
algum engano, pois todos os filhos estavam dormindo. No entanto, ao
abrir a porta do nosso quarto e notar que nós não estávamos, ficou apa-
vorado. Informado do nosso paradeiro, ele foi ao nosso encontro e, quan-
do eu esperava que fosse ficar bravo ou me bater, ele apenas perguntou
se alguém havia se machucado. Eu respondi que não, mas que o carro
tinha amassado muito. Calmo, ele disse que o mais importante era eu e
minha irmã estarmos bem. Quanto ao carro, ele mandaria consertar e
tudo ficaria resolvido. No ano seguinte meu pai resolveu trocar de carro
e comprou um “fuscão” amarelo, também usado. Como era mais potente
que o outro, e alcançava uma velocidade muito maior, acabei batendo
esse carro também, e novamente contei com o apoio e a compreensão
dele.
A reação do meu pai não foi surpresa para mim. Em nossa casa,
todos sabíamos que ele realmente era uma pessoa muito boa, sempre
pronto a ajudar os outros e que não negava nada para os filhos. Mesmo
assim fiquei emocionada com aquela atitude, e prometi a mim mesma
que, daquele momento em diante, faria de tudo para continuar ajudan-
do meu pai e contribuir para que ele tivesse uma vida menos sofrida.
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Capítulo 2
A
Quando Monte Mor se tornou pequena demais
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diante. A certa altura, passei a me questionar: será que não estaria fa-
zendo uma bobagem? Para afastar essas dúvidas, lembrava dos conse-
lhos do meu pai. Além do mais, o que eu teria a perder? A minha família
eu a poderia visitar a qualquer hora, pois a distância não era tão grande.
Saudades de Monte Mor, onde havia sofrido tanto, certamente eu não
sentiria. Eu não tenho nada contra a cidade, mas como poderia ter boas
lembranças de um lugar em que não tinha comida, nem roupa e muito
menos dinheiro.
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acabamento. Uma evolução e tanto para uma camponesa que mal havia
saído da roça.
Ao sair para o meu primeiro dia de venda, eu não tinha a mínima
idéia se aquilo ia dar certo ou não. Ficava preocupada com o meu sota-
que, meio caipira, e principalmente com a minha timidez. Como se não
bastasse, as conversas com as outras vendedoras serviram apenas para
desanimar. Todas falavam que vender aquelas coleções era tarefa difí-
cil, uma verdadeira pedreira. Entretanto, como era a única alternativa
naquele momento, criei coragem para vencer a timidez e fui à luta. Co-
mecei pela região da Avenida Paulista, que foi uma maneira de ficar
por perto do escritório da editora.
Resolvi tentar vender nos prédios, nos quais eu sabia que havia
muitos escritórios e, conseqüentemente, mais pessoas, o que certamen-
te facilitaria o meu trabalho. Porém, logo percebi que a maior dificul-
dade era passar pelo crivo dos porteiros. Eles queriam saber o que eu ia
fazer e geralmente colocavam empecilhos, dizendo que era proibida a
entrada de vendedores. Nessa hora lembrei dos rolos que eu fazia lá na
roça, quando vendia até galinha para a vizinha, e decidi fazer um acor-
do com porteiros e zeladores: eles me indicariam alguns nomes de pes-
soas que trabalhavam nas empresas, e depois eu pagaria a eles parte da
minha comissão. É claro que eu jamais revelaria a fonte.
Não deu outra. Eu chegava às empresas já com o nome certo da
pessoa e dizia para as recepcionistas e secretárias que estava lá por cau-
sa de uma pesquisa que estava sendo feita para uma das revistas da
Editora Abril. Todos me atendiam e, quando estava frente a frente com
a pessoa, eu dava aquele malho. Na maioria das vezes dava certo, e
logo comecei a me destacar entre os outros vendedores. No mês em
que fui campeã de vendas pela primeira vez – fato que se repetiria em
muitas outras ocasiões –, todos queriam saber qual era o meu segredo.
Na hora eu inventava um monte de bobagens, mas nunca revelei a mi-
nha estratégia.
Além de render o dinheiro suficiente para que eu, daquele mo-
mento em diante, pudesse me sustentar em São Paulo, o trabalho de
vendedora de livros foi muito importante também por outros aspectos.
Hoje reconheço que aquelas andanças pela cidade, muitas vezes exaus-
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“Ao ler as revistas, podia descobrir alguns segredos das estrelas do cinema e da
televisão... Ficava imaginando como seria representar num palco todo iluminado.”
Valentina chegou a fazer curso de atriz por correspondência.
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Uma simples foto pode ser um grande sinal de reconhecimento. Aqui, Valentina com
seus antigos patrões. “Nosso patrão resolveu morar em Monte Mor, permitindo que
a minha família ocupasse a casa dele no campo.”
Ao lado de uma jardineira (tipo de ônibus antigo) de 1912, que fazia a linha
Campinas–Monte Mor (foto de uma exposição contando a história desses ônibus).
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
Com Omar Maksoud e a dra. Solange Torres de Castro e Silva na rua São Joaquim,
em São Paulo.
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Voando alto
no mundo dos negócios imobiliários
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Capítulo 3
C
Nasce a Valentina Caran Imóveis
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País, não nego a minha origem humilde e conheço muito bem as difi-
culdades da vida.
Meu maior desejo é que os brasileiros se conscientizem de que,
sem solidariedade, estamos costurando um país com retalhos podres.
Devemos acreditar e lutar por um futuro melhor, sem jamais esquecer
de respeitar as regras de cidadania. É esse o diferencial que define a
vitória ou o fracasso, seja de uma empresa, seja de uma nação.
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Poderosa chefona?
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Capítulo 4
A Número 1
do mercado imobiliário
n
ja (até mesmo em plena rua, graças aos celulares) e tentar falar com o
diretor ou presidente de uma multinacional, por exemplo.
Como você acha que a secretária desse megaempresário decide
quais as ligações ela vai passar para ele e quais vai descartar, mesmo
sem saber do que se trata? Resposta: de acordo com a sua marca pessoal.
O nome de quem telefona é tão importante quanto uma marca registrada,
ou melhor, ele é a sua marca. Por isso, quando alguém pergunta se me
considero uma mulher poderosa, digo que sim, baseada na certeza de
que caso tente ligar para a diretoria ou mesmo a presidência de qualquer
banco em São Paulo, serei atendida na hora.
Muitas pessoas se fazem de sonsas quando são indagadas sobre a
questão do poder, demonstrando um excesso de pudor em admitir a sua
existência, como se isso fosse um sonoro palavrão. De fato, essa é uma
palavra que costuma ser mal interpretada, em parte devido aos abusos
que os nossos governantes e representantes públicos costumam come-
ter em nome do suposto “poder”. Nesse caso, estou me referindo a um
outro tipo de poder, bem mais legítimo e eficaz nos seus propósitos: o
poder de influência de uma marca.
Mas já vou logo adiantando: construir uma marca pessoal podero-
sa é simples e difícil ao mesmo tempo. Por um lado, afirmo que se trata
de algo simples, porque, de fato, todo mundo tem a chance de se desta-
car, aprender, aperfeiçoar-se e aumentar as próprias habilidades, inclu-
sive você. Em outras palavras, sempre haverá condições de você se
transformar em uma marca digna de nota, como Valentina Caran e
outras.
Por outro lado, caso se torne uma marca, isso significa que a sim-
ples menção do seu nome tem de ser capaz de iluminar o rosto de um
cliente ou, no mínimo, inspirar confiança nele, o que é difícil. Caso
isso não ocorra, você terá um grande problema para resolver e precisa-
rá se esforçar para desenvolver o potencial de sua marca.
A essa altura, você pode estar perguntando: Valentina, o que devo
fazer para dar força à minha marca pessoal?
Em primeiro lugar, comece por mudar a sua cultura de vida e de
trabalho. Quando um corretor ingressa nos quadros da Valentina Caran
Imóveis, logo que ele começa a trabalhar já recomendo que passe ime-
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por isso quando eu falo das minhas conquistas, sempre faço questão de
frisar o “nós”. Nós conquistamos, nós compramos, nós vendemos, nós
conseguimos. E esse nós significa eu, a minha equipe e Deus.
Não se pode abrir mão dessa humildade nem mesmo quando já
atingimos o sucesso. Existem muitas pessoas famosas, artistas e em-
presários, que apenas pelo fato de terem chegado ao topo da carreira
assumem uma postura arrogante. Acabam se isolando e não conseguem
partilhar com os outros o lado bom de ser um vencedor. De minha par-
te, posso garantir que tanto faz andar de fusca, de mercedes ou de heli-
cóptero que vou continuar sendo sempre a mesma.
Quando o ser humano deixa as máscaras de lado e mantém uma
postura humilde, pode conviver com uma grande diversidade de pes-
soas, de todos os níveis sociais, do zelador de um prédio ao presidente
de um banco. Isso proporciona uma somatória de visões e experiências
inigualáveis, que ajudam a enriquecer ainda mais a trajetória de vida.
Há um ditado que diz: “Saber é poder”. Para mim, que aos 9 anos
precisei largar os estudos para trabalhar na lavoura e hoje estou atuan-
do na principal avenida da América Latina, a vida ensinou algo bem
diferente: “Fazer é poder”. Isso significa que somente tem preferência
aquele que se movimenta.
Quem nasceu no interior como eu, sabe que o ovo de uma pata
tem mais valor nutritivo que o ovo da galinha. Porém, quando vamos
ao mercado, as prateleiras estão abarrotadas de ovos de galinha. Claro
que eles também são vendidos a um preço bem inferior ao dos ovos de
pata, mas existe um outro detalhe crucial: quando bota o ovo, a galinha
canta, esperneia, enfim, faz e acontece. Já a pata, não. Certamente, essa
é apenas uma comparação figurativa, mas serve para mostrar até onde
pode chegar aquele que se movimenta em detrimento dos que perma-
necem sentados, esperando a sorte bater na sua porta.
Tudo, absolutamente tudo que possuo, de um simples par de brin-
cos ao carro importado, foi resultado de muito esforço pessoal, pois
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VALENTINA CARAN
nada cai do céu. Todo desejo exige empenho para se realizar. Os resul-
tados do seu trabalho podem até não ser imediatos, mas o final sempre
é positivo. O meu sucesso de hoje é resultado da soma de todas as ten-
tativas que eu fiz no passado, inclusive o trabalho como vendedora de
enciclopédias para a Editora Abril.
Infelizmente, é muito comum aquele tipo de pessoa que investe anos
de pesquisa em um projeto e, ao primeiro sinal de dificuldade, acaba por
arquivá-lo. Logo depois fica sabendo que um outro resolveu colocá-lo
em prática e, já na primeira tentativa, conseguiu algum êxito. Sabe por
quê? A história sempre continua a partir do ponto onde a gente parou. Se
a primeira pessoa tivesse continuado o seu trabalho, chegaria ao mesmo
resultado. Por isso, jamais devemos parar no meio do caminho, pois o
sucesso pode estar justamente no último quilômetro dessa estrada.
Se as pessoas não sentissem tanto medo, agir ficaria mais fácil.
No entanto, o medo de errar é uma emoção muito mais presente do que
a coragem de aprender. E na vida, nós só conseguimos aprender erran-
do. Quem nunca cometeu um erro em toda a sua existência é porque
também não viveu, nada tentou e não se relacionou com ninguém. Os
erros e os obstáculos são uma realidade que não há como deter nem
escapar. Resta-nos apenas a alternativa de continuar lutando, pois essa
é única maneira de se manter no mercado.
Sobre isso, há um “causo” muito interessante. Toda vez que a mãe
estava chorando, o filho ouvia o pai dizer “É a vida...”. Curioso, o me-
nino pediu ao avô que lhe ensinasse o que é a vida. Aproveitando que
estavam na cozinha de sua casa, o ancião pegou uma bela peça do seu
jogo de louça chinesa e disse: “Isto é a vida material”. Em seguida,
atirou no chão. Pegou outra peça: “Isto é a vida interior”. Disse-o e
atirou o objeto no chão. Pegou uma terceira peça: “Isto são os momen-
tos difíceis”. Fez o mesmo. Escolheu ainda uma quarta peça: “Isto são
os sucessos alcançados”. Mal acabou de falar e a louça partiu-se em
dezenas de cacos sobre o chão de mármore.
Terminado o quebra-quebra, disse ao menino: “Pegue uma vas-
soura e junte tudo em uma só pilha”. O neto obedeceu. Então, o homem
de cabelos brancos deu ao menino uma caixa cheia de rolos de fita ade-
siva e ordenou:
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ter a certeza de que sempre vale a pena lutar por tudo aquilo que vale a
pena conquistar.
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Capítulo 5
O segredo do sucesso
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T
Trabalho, transparência e credibilidade
res, por sua vez, recebem comissões acima da média do mercado, tor-
nam-se mais satisfeitos e, conseqüentemente, dedicados.
Curiosamente, também sou conhecida no mercado como “pé quen-
te”, conforme diz a expressão popular. Foram muitas as vezes em que o
proprietário de algum imóvel, que não conseguia negociar, entregou as
chaves em minhas mãos e, logo em seguida, ele foi alugado. Outros,
que telefonavam mais por desencargo, acreditando ser uma missão im-
possível vender um imóvel com o inquilino dentro, surpreenderam-se
quando retornei a ligação dizendo que vendera o imóvel para o próprio
inquilino.
O resultado é que tenho uma das melhores carteiras de clientes do
mercado imobiliário, desde investidores, passando por empresas pri-
vadas, até instituições financeiras e multinacionais. Atualmente, nada
menos do que a maioria dos bancos do Brasil estão presentes na minha
relação de clientes.
Para mim, a verdade, a justiça, a ética e o respeito ao próximo não
são apenas virtudes, mas uma obrigação do ser humano e também uma
prerrogativa para se atingir o sucesso. A minha trajetória comprova isso.
Sou muito transparente nos negócios que intermedeio. Todas as transa-
ções são feitas por escrito e na hora, pois não deixo nada para depois.
Também procuro ser justa com todas as partes interessadas. Quando
o cliente diz que o inquilino quer uma redução no preço do aluguel
para continuar no imóvel, eu o aconselho a fazer isso, a negociar. Afi-
nal, é melhor ter um imóvel alugado por um preço mais baixo do que
ficar com ele fechado, pagando condomínio e outras despesas.
Costumo brincar dizendo que se não fosse corretora de imóveis,
seria juíza de direito, pois gosto das coisas certas, de tomar decisões
corretas e, principalmente, de agir com a máxima ética. E eu cobro muito
isso dos meus corretores. Quando um deles vem me dizer que um cliente
fez um convite para um almoço ou qualquer outro agrado, exijo que
não aceite, afinal trabalho é trabalho e jamais nós podemos misturar o
lado profissional com o pessoal.
Isso não significa que errar seja um pecado mortal. Mesmo possu-
indo sabedoria e experiência, nenhum ser humano pode ser o tempo
todo onipresente em suas decisões. Em outras palavras, todos nós so-
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Meu pai costumava dizer que “quem está na chuva é para se mo-
lhar”. Em outras palavras, não há como fugir da situação. Então, o que
fazer diante desse quadro?
Antes e acima de tudo, temos de necessariamente tomar as rédeas
da situação e, na medida do possível, mantê-la sob o nosso controle,
agindo de forma proativa. Evidentemente, se perdermos o entusiasmo e
a auto-estima, estaremos acelerando ainda mais o poder negativo desse
momento de turbulência. É preciso ter consciência de que estamos vi-
vendo uma era de intensas mudanças, certamente a mais radical de to-
dos os tempos e, caso nos deixemos tomar pelo desespero, a única coi-
sa que vamos conseguir é complicar ainda mais o que já está difícil.
Embora as mudanças aconteçam de forma mais acelerada nos dias
atuais, não podemos esquecer que a História da humanidade sempre foi
marcada por intensas transformações. Como diz a música do famoso
compositor Lulu Santos, “nada do que foi será de novo do jeito que já
foi um dia”.
Essa mesma sensação de medo e insegurança que toma conta dos
empresários e de todos os profissionais hoje em dia já foi experimen-
tada pelos empresários do café no século passado, pelos europeus du-
rante e após a Segunda Guerra Mundial, pelos norte-americanos após o
assassinato do presidente Kennedy, pelos lavradores na época em que
eu ainda vivia em Monte Mor, interior do Estado de São Paulo, isto
para citar apenas alguns casos.
E durante todos esses períodos de transição invariavelmente sem-
pre houve aqueles que perderam, enquanto outros souberam ganhar. O
segredo está em manter a força, a lucidez e a capacidade de se adequar
a cada novo cenário que a vida nos apresenta. Sempre digo que não
acredito na crise, pois prefiro compreendê-la como uma oportunidade
para mudanças positivas. Não se esqueça do exemplo de uma certa me-
nina que nasceu e foi criada na roça e acabou transformando-se na prin-
cipal corretora de imóveis da maior cidade da América Latina.
Enfim, o que quero dizer é que devemos deixar de lado todo e
qualquer resquício de dependência, passividade, paternalismo e assu-
mir um comportamento cada vez mais maduro, autêntico e independente.
Deixar de pensar como empregados e agir como empreendedores, aban-
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
Todo mundo sabe que para ser um bom vendedor é preciso ter uma
postura arrojada. De minha parte, não posso negar que entrei no merca-
do imobiliário pelo prazer do desafio que a profissão exige e por poder
determinar meus próprios rendimentos. Mas para manter-se no topo tam-
bém é preciso desenvolver uma sólida diretriz profissional, o que só pode
ser conseguido a partir de muito know-how, planejamento e pesquisas,
pois, como todo mundo sabe, “o sucesso não ocorre por acaso”.
Procuro administrar os meus negócios com a máxima lucidez e
jamais tomo uma decisão que envolva algum risco sem conhecer exata-
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VALENTINA CARAN
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
Por isso, aprenda a definir seus objetivos e caminhe até eles, nem
que seja um passo por dia. Descubra o prazer naquilo que faz e deixe
de olhar para trás. Você já conhece o seu passado e agora precisa cami-
nhar rumo ao futuro. É nesse lugar encantado e novo que estão as suas
oportunidades e realizações.
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
força de Deus está dentro de mim com o auxílio dos irmãos mercurianos.
Respire fundo e repita essa frase várias vezes”.
De fato, o Sítio das Pedras tem um valor inestimável para mim.
Mesmo tendo comprado diversas outras propriedades, até melhores do
ponto de vista imobiliário, ele continua sendo o meu preferido. É um
lugar especial, que me ensinou muitas lições importantes e uma delas é
a do silêncio. Mas não o silêncio puro e simples, como o que estamos
acostumados a presenciar. É um silêncio diferente que nos ensina a es-
cutar aquela voz que vem de dentro. Ela nos fala sobre os nossos dese-
jos mais íntimos.
O mundo está doente porque as pessoas se afastaram da natureza,
de si mesmas, deixaram de dar atenção aos seus desejos, e com isso
perderam a capacidade de realizá-los. Existem muitas pessoas enfer-
mas interiormente.
Em todos os tipos de infelicidade, sempre há algo em comum: a
sensação de fracasso. O ser humano somente cria disfarces para im-
pressionar os outros, dá pouco valor à vida, preenche seu tempo com
futilidades, torna-se um dependente químico ou perde a noção de si
mesmo porque não é capaz de conviver com a frustração causada pela
desistência de um objetivo, um ideal, um sonho.
Quando começamos um projeto, por mais simples que seja, temos
de ir até o final, sem desistir. A realização de algo com que sonhamos,
produz na mente e no corpo uma sensação tão especial, que só pode ter
um nome: felicidade.
Entretanto, sempre que alguém revela um sonho ou expõe algum
ideal, por mais simples que seja, logo surgem os pessimistas e dizem:
“Desiste, essa é uma busca inútil. Ela só é possível na cabeça de lunáti-
cos e sonhadores”.
De fato, a vida está repleta de armadilhas e obstáculos, mas isso
não é motivo para que nos desencantemos com ela e deixemos de bus-
car a nossa estrela do sucesso. É preciso acreditar sempre, jamais desis-
tir e, principalmente, ter sonhos grandes, pois são eles que alimentam
as grandes realizações.
O sucesso só chega para aqueles que investem continuamente no
crescimento pessoal e profissional e sabem dividir a sua vitória de ma-
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VALENTINA CARAN
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Capítulo 6
U
Crie táticas de venda
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
liga depois das 20h e é atendido diretamente por mim. Não existe pro-
fissional realmente valioso que não saiba estar disponível permanente-
mente, tanto para o seu universo interior quanto para o mundo que o
cerca.
Mas a disponibilidade necessária não é somente a de atender pes-
soas e retornar telefonemas. Também é preciso estar disponível para o
trabalho. Não dá para ir jogar futebol ou fazer uma viagem romântica
quando a empresa precisa de você. Eu trabalho 13, 14 horas por dia e
ainda levo trabalho para casa. Sei que estou sacrificando o meu lazer e
o convívio familiar, mas isso faz parte da minha realização pessoal e
profissional.
Uma outra habilidade que diferencia vendedores muito bons dos
apenas bons é a capacidade de entender, respeitar e lidar com pessoas
completamente diferentes. Muitos profissionais preferem o conforto de
ficar no seu canto, tratando e negociando com os mesmos clientes. Mas
não existe ingrediente mais simples e importante na arte de vender do
que saber relacionar-se com os mais diversos tipos de pessoas. Tudo
que você constrói termina por acontecer graças ao relacionamento, as-
sim como tudo que você destrói; é a lei da vida.
Os grandes vendedores são ótimos em relacionamento porque pre-
cisam conquistar corações e mentes para a sua visão. E qual é a sua
visão? Todo mundo comprando o produto que eles têm para oferecer.
Mas não basta simplesmente vender. É preciso vender com qualidade e
otimismo, o que significa dar o melhor de si.
É o que diz a história do fabricante de sapatos que enviou dois ven-
dedores para o Nordeste a fim de expandir os seus negócios. O primeiro
deles, chegando ao local, logo enviou um fax para a empresa dizendo:
“Não vejo aqui nenhuma oportunidade para a expansão dos nossos ne-
gócios. Aqui ninguém está acostumado a usar sapatos”. Já o segundo
vendedor, chegando ao mesmo local, enviou por fax a seguinte mensa-
gem: “Vejo aqui muitas oportunidades de expansão dos nossos negó-
cios. Aqui ninguém está acostumado a usar sapatos. Poderemos ensiná-
los e venderemos milhares de pares de sapatos”.
Uma corretora ou qualquer outra empresa de qualidade deve ser
representada por corretores ou vendedores que tenham dentro de si esse
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VALENTINA CARAN
mesmo nível de excelência. Por isso, sempre proponho aos meus corre-
tores o desafio de tentarem melhorar diariamente em 0,1% tudo aquilo
que sabem fazer. Aqueles que conseguirem, em pouco mais de três me-
ses, terão dobrado o seu faturamento.
Nesse processo de aprimoramento contínuo, também devem estar
incluídos os cuidados com a própria aparência, pois, como todos sa-
bem, a primeira impressão é a que vale. Cada um de nós sempre terá
somente uma primeira chance de causar uma boa impressão. Entretan-
to, cuidar da aparência não significa trocar de roupa todos os dias. Co-
nheço diversos corretores que possuem centenas de camisas e calças e
não conseguem acertar uma combinação sequer, enquanto outros, em-
bora possuam apenas um único terno, conseguem mantê-lo com um óti-
mo aspecto e estão sempre muito alinhados.
Quando os meus colaboradores me perguntam quais as outras qua-
lidades profissionais que devem ser aprimoradas, aponto os dois quesi-
tos mais importantes na hora de selecionar um corretor para trabalhar na
Valentina Caran Imóveis: marketing e inovação. Marketing é o que você
faz para que as pessoas comprem de você hoje; inovação é o que você
tem de fazer para garantir que elas irão continuar comprando amanhã.
Fazer marketing também é fazer com que as suas ações repercu-
tam de forma consistente e sonora, por isso não hesito em colocar as
famosas placas “Valentina Caran Vendeu” ou “Valentina Caran Alu-
gou”, por mais simples que seja o imóvel. Afinal, a primeira coisa que
os astronautas fizeram quando chegaram à lua foi fincar a sua bandeira,
um ato que funcionou com um símbolo de reconhecimento e mostrou a
todas as pessoas o grande feito por eles realizado.
Se você não acredita em si mesmo, não levanta a sua bandeira ou
placa, como espera que os clientes lhe dêem preferência?
Quando o seu trabalho aparece, automaticamente ele consegue mais
espaço no mundo. Por isso, trace um programa de marketing e divul-
gue o seu trabalho na medida do possível. Dessa forma, no momento
oportuno, você terá a preferência e o reconhecimento.
Mas quando esse dia chegar, não se deixe levar pela vaidade. Gran-
des empresários já tiveram suas empresas prejudicadas e até destruídas
por se julgarem invulneráveis. O fato de estar em vantagem em um de-
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
terminado momento não assegura essa posição para sempre, afinal vi-
vemos em uma época de grandes e rápidas mudanças.
Não gosto de dar conselhos, mas nesse momento lembro de algo
que sempre ouvi meu pai dizer e que vale como ensinamento para todo
e qualquer profissional: “Nunca suba em um cavalo para chegar mais
rápido. Ele pode estar preparado para derrubá-lo. Ande algumas léguas
puxando pelo arreio antes de montar”.
Isso não significa que você deva deixar de lado a ousadia. Ela é
necessária, traz muitas experiências e faz parte do ciclo existencial. Basta
agir com cautela, aproveitar as oportunidades e saber reverter as difi-
culdades a seu favor.
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
tável cantora brasileira, Elis Regina, na qual ela confidenciou ter come-
çado a sua carreira imitando Ângela Maria, uma outra grande intérprete
nacional.
De fato, o aprendizado é a base de tudo, por isso não esqueça de
escolher os melhores professores. E lembre-se: o melhor aluno sempre
é aquele que um dia irá superar o seu mestre.
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
O poder da intuição
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
Caveira de burro
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
Assim aconteceu com a Igreja, que hoje posso incluir com orgulho na
lista dos meus melhores clientes.
Por essas e outras, sempre recomendo aos meus corretores que se
interessem por descobrir de onde vêm os negócios. É importante infor-
mar-se sobre a origem dos processos, pois ali pode estar uma excelente
oportunidade.
Também vale a pena manter vários canais de comunicação aber-
tos e não descartar uma prática universalmente desprezada, mas bas-
tante útil, conhecida como “boato”. Os boatos têm uma conotação ne-
gativa, mas são com freqüência fontes de informação vitais. Boatos e
rumores podem dar pistas importantes, mas também é necessário
confirmá-los. Por isso, não se pode esquecer de manter essa impor-
tante rede minuciosamente controlada.
Em outras palavras, é necessário saber quem faz negócios
confiáveis e quem não faz. Não perca saliva com aqueles que vivem
arrotando peru, pois quase sempre almoçam carne de segunda.
Gaste sua linguagem com aquelas propostas que, aparentemente,
parecem quebrar as regras do jogo e, portanto, são mais demoradas,
porém mais promissoras. Afinal, é preciso dar tempo para que as pes-
soas comprem uma idéia. Todo processo de compra e venda envolve
uma série de avanços e recuos, até que o negócio seja fechado com
ganhos efetivos para ambas as partes.
Toda idéia nova deve ser bem-vinda, porque dela resultarão os seus
novos clientes. Todo grande vendedor tem o hábito de experimentar,
porque ele sabe que a criatividade e a ousadia sempre serão recompen-
sadas no final.
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Capítulo 7
N
24 horas e mais de 50 mil clientes
Não posso deixar de admitir que sinto muito orgulho por ter em meu
cadastro os maiores marcos do mercado imobiliário de São Paulo. Fun-
dada em 1983, a Valentina Caran Imóveis tornou-se a maior agência
imobiliária do Estado, tendo realizado, até o último ano da década de
1990 um volume de negócios, entre vendas e locações, que supera a
marca de um milhão de metros quadrados em imóveis comercializados,
como os edifícios Market Place – Tower II, CBS, Oscar Americano,
entre outros.
Em carteira, tenho mais de 30 mil clientes e cerca de sete milhões
de metros quadrados cadastrados, o que torna a minha responsabilida-
de como corretora ainda maior. Por isso, a minha filosofia de trabalho,
a qual procuro passar aos meus corretores, consiste de muito know how,
planejamento e pesquisas para detectar as melhores oportunidades. Tudo
isso para que os maiores beneficiados com essa política sejam os pró-
prios clientes, pois todos eles, do menor ao maior, têm um objetivo muito
claro: o melhor negócio.
Por essa razão, é importante saber “ouvir” o cliente e, a partir daí,
encontrar a melhor solução. Se conseguir, assim como ele é leal às suas
próprias necessidades, também passará a ser leal a você. Eis o segredo
de um cadastro de mais de 35 mil imóveis!
VALENTINA CARAN
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
Estratégias empresariais
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário
culhando prédio por prédio, conversando com zeladores para saber so-
bre os imóveis disponíveis ou prontos para alugar. Ainda hoje faço isso.
Mas não pense que adianta guardar essa rede de contatos a sete
chaves, porque em breve ela não passará de um arquivo morto. É isso
que eu quero dizer quando afirmo que o meu computador é a minha
cabeça. Todos esses nomes e negócios estão vivos na minha memória,
porque eu interajo com eles diariamente.
Manter a empresa viva na mente e no coração é a melhor das
estratégias.
Matriz e filiais
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Sucesso reconhecido
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Epílogo
n
E
Coisas do destino
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• Sem solidariedade, estamos PENSAMENTOS DA AUTORA:
costurando um país com
retalhos podres. • Nunca soube de ninguém
• Se eu quisesse, poderia parar que tenha vencido na vida
de trabalhar, mas a verdade é sem “suar a camisa”.
que não consigo me imaginar • Posso afirmar com orgulho
fora da imobiliária. que construí o meu nome em
• Quando alguém me chama de pleno quadrante mais
poderosa chefona, faço questão valorizado da América Latina.
de contrariar, dizendo que sou • Na Paulista as pessoas me
apenas uma rainha que chamam de “rainha”.
trabalha como uma escrava.
• O segredo desse sucesso
• Quando alguém me pergunta repousa em três fatores:
se me considero uma mulher trabalho, transparência e
poderosa, digo que sim. credibilidade.
Do lar, não. Dólar.
• Numa ocasião, ela (a
• Ser rico não faz ninguém professora) passou alguns
melhor ou pior. Se um homem exercícios de tabuada e eu,
é um imbecil sem dinheiro, compulsivamente, fiz um
será um imbecil com dinheiro. caderno inteiro. Era uma
• Jamais devemos parar paixão pelos números
no meio do caminho, pois o que começava a aflorar.
sucesso pode estar justamente • ... sonhava em ser uma
no último quilômetro dessa estrela de televisão.
estrada.
• Em 1979, ao vender uma
• Depois de mais de coleção de livros para um
vinte anos de dedicação corretor de imóveis, sem
ao ramo de corretagem, saber, eu estava abrindo
acabei transformando-me a porta que me levaria
em uma especialista na ao encontro de minha
arte de criar tática de venda. verdadeira vocação.
• Não existe mercado parado, • ... os clientes me perguntavam:
existem pessoas paradas. “Você é a rainha da Paulista?”
• Enquanto o pessoal chora,
eu vendo lenços.
VALENTINA CARAN • SUA HISTÓRIA E SEUS SEGREDOS DE SUCESSO NO RAMO IMOBILIÁRIO
DEPOIMENTO
No ano de 1981, havíamos concluído
um edifício comercial que fora construído
para locação.
Surgiu, então, intermediando a locação
entre nós e a Nec do Brasil, com seu jeito
simples de se comunicar, Valentina Caran,
que com seu trabalho e perseverança veio
a conquistar o mercado de intermediação
de locação comercial de São Paulo,
sendo hoje, uma das líderes do setor.
Daquela época até hoje, sou fã
do trabalho da empresa por ela presidida,
sendo seus auxiliares fiéis aos princípios
por ela transmitidos.
Omar Maksoud
PRESIDENTE DA OMAR MAKSOUD
ENGENHARIA S/C LTDA.