Investigacin de Mercados para la exportacin

La investigacin de mercado internacional debe estar sustentada en un sistema eficiente de

informacin comercial y debe ser una tarea imprescindible de la empresa, a fin de prever y analizar
posibles cambios en los mercados ya establecidos y detectar nuevas oportunidades en otros. Es el
inicio de la actividad exportadora donde sta tiene singular importancia a fin de orientar a la
direccin de la empresa hacia dnde dirigir sus esfuerzos exportadores, racionalizando costes y
tomar decisiones acertadas cuando se decida dar este pas. Ciertos conceptos que hace dos
decenios se analizaban como gasto, se analizan hoy como inversin; el editar un catlogo o
unas fichas tcnicas de producto en idiomas ya est muy asumido por toda aquella empresa que
debe realizar una actividad exportadora activa, as como editar un CD para apoyar las ventas,
realizar una promocin a un producto, confeccionar una pgina Web promocional, por poner
algunos ejemplos.
Hoy en da muchas empresas tanto nacionales como extranjeras, que ya han comenzado a
profesionalizar su actividad exportadora, siguen subvalorando aquella actividad del mbito del
marketing internacional que ms importancia tiene, y que es la investigacin de mercados
internacional como un producto informativo que evala conscientemente los mercados objetivos
identifica posibles mercados de exportacin para nuestros productos o servicios. Indudablemente la
investigacin de mercados externos es una cuestin vital y de obligatorio cumplimiento para el
comienzo de la actividad exportadora de cualquier empresa en cuestin, permitiendo minimizar
riesgos y maximizando en lo posible el que podamos tener xitos en esa operacin.

Evaluacin y seleccin de Mercados para exportar

A continuacin exponemos informaciones que deben plasmarse en la investigacin, para evaluar
los mercados objetivos y contar con cifras y datos que estimen, en un porciento considerable, lo
acertado de iniciar por las empresas su actividad exportadora. Adems de detallar el entorno
internacional donde se desarrolla el producto o servicio que se quiere exportar.
Volumen del comercio. Si los mercados de exportacin de estos productos estn en
crecimiento.
Principales pases importadores, productores y exportadores, dominios que puedan ejercer las
transnacionales y grado de abastecimiento de las necesidades de los mercados por estas
compaas
a precios razonables.
Evaluacin de precios.
Tendencias del mercado internacional.
Calidades exigidas.
Canales de distribucin en los mercados potenciales y vas de acceso.
Restricciones arancelarias y no arancelarias.
La investigacin de mercado debe aportar criterios para seleccionar los mercados, pues no es
conveniente que el exportador intente abarcar ms de lo que le permitan su produccin o estados
financieros.
El estudio debe recomendar al exportador los mercados que ms oportunidades pueden acceder,
sin desestimar los ms pequeos, teniendo en cuenta siempre los siguientes factores:
1. Pases con fuertes restricciones a las importaciones.
2. Pases con severos controles de cambio. Cambio de monedas.
3. Pases con graves problemas con la balanza de pago.
Una segunda seleccin de factores que ha de tomarse muy en cuenta, pues ellos guiarn los pasos

para realizar la investigacin de mercado, debiendo constituir la informacin ms importante en

cuestin sern:
o Extensin geogrfica, clima, poblacin, densidad demogrfica, nivel de vida.
o Datos macro econmicos como producto interno bruto, general per cpita, ndice de crecimiento,
estabilidad poltica.
o Datos sobre los productos de la competencia, ventajas, con las que entran al pas.
o Existencias de acuerdos de alcance parcial o de otro tipo que de tratamiento preferencial a los
productos originarios del pas exportador.
o Impuestos aduaneros y obstculos no arancelarios que regulan las importaciones.
o Tipo de monedas y restricciones vigentes, como control de divisas, etctera.
o Precios de productos similares en el mercado mayorista y minorista.
o Canales de comercializacin y medios publicitarios relevantes.
o Hbitos de compra en los pases analizados, estacionalidad de la demanda, estratificacin,
social.
o Datos sobre transporte y comunicaciones, lneas areas y martimas del pas exportador al
importador, necesidad de trasbordo, costo de la transportacin.
o Reglamentacin sobre marcas, embalajes, etiquetas y envases.
o Regulaciones alimentarias, sanitarias, cuarentenas: cules son aplicables y cuales no.
o Datos sobre ferias y exposiciones, fechas de realizacin. Requisitos y costos.
o Representaciones de los exportadores en pases destinos, consulados, empresas mixtas,
oficinas comerciales, gremios, cmaras de comercio, otros.
Lo anterior expuesto brinda elementos bsicos a tener en cuenta a la hora de definir mercados
objetivos. El informe final de investigacin y su valor como producto informativo, dependern de las
personas responsabilizadas con la actividad de encontrar las fuentes propicias.
Fuentes

principales

consultar

para

una

Investigacin

de

Mercados

al

exterior

La investigacin de mercado, ser valiosa en la medida que los datos recopilados y las fuentes
usadas para obtenerlos sean valiosas, por lo cual se deben consultar:

Fuentes del Gobierno: Economa, estadstica y censo, aduana.

Fuentes de la Industria: Cmaras y asociaciones, publicaciones.
Fuentes de Negocios.
Informacin general: Revistas y reportes, publicaciones de negocios, publicaciones del sector,
ndices.
Universidades, institutos tecnolgicos, centro de estudios para exportar.
Oficinas comerciales de las embajadas, organismos internacionales, estadsticas, cuestionarios,
interviews.
Correo electrnico y chat con los agregados de oficinas comerciales en el exterior.
Internet.
Conclusiones
La Investigacin de Mercados en un producto informativo, es insustituible a la hora de que una
empresa quiera comenzar su actividad exportadora.
La Investigacin de Mercados es una actividad ardua, que conlleva un trabajo de capturar
informacin y su procesamiento depender de las fuentes de informacin consultada, pericia,
habilidad y preparacin del investigador o investigadores que la realizan.
La Investigacin de Mercados internacionales permite a las empresas relacionarse con las
tareas exportadoras, contando mediante este producto informativo, con la mxima informacin
del mercado objetivo y de sus componentes para decidir y actuar de una forma eficiente y trazar
sus estrategias comerciales.
La Investigacin define las polticas de exportacin de la compaa, fijando las metas, propsitos
y objetivos realistas que se propone la empresa.

 La Investigacin influye de forma decisiva en la determinacin de los recursos humanos y

materiales que se van a destinar a las operaciones de exportacin, si se decide comenzar a
realizarla.
La Investigacin de Mercados como producto informativo puede dar a la empresa exportadora
un completo y pormenorizado estudio cuantitativo y cualitativo del pas destino.

Recomendaciones
1- Toda Investigacin de Mercados en el terreno debe haber sido precedida por una exhaustiva
investigacin de mesa, que permita obtener el mximo de informacin posible desde el pas del
exportador, dejando para el exterior aquella informacin imposible de obtener previamente y los
contacto personales necesarios.
2- La ejecucin de una Investigacin de Mercados guiar la comunicacin con nuestros clientes
actuales y potenciales. Adems, ayudar a la empresa a identificar las verdaderas oportunidades
de
mercado.
3- La ejecucin de una Investigacin de Mercados minimiza el riesgo de hacer negocio, identifica
potenciales problemas y nos puede indicar que un mercado est saturado con el producto - servicio
que se desea exportar, dndonos tiempo para tomar otras decisiones, cambiar planeaciones y
estrategias comerciales.
4- Una Investigacin de Mercados debe ejecutarse por el Departamento de Exportaciones o
marketing de la empresa que se inicie en las exportaciones y de no contar con el departamento en
s o personal calificado, deber contratarlo a entidades externas relacionadas con el tema, dgase
entidades dedicadas a la promocin y comercio exterior, casas consultoras o agencias
exportadoras.
Notas:
1 Kotler, Philip / Direccin de Marketing, 7ma. Edicin. Hempstead: Prentice Hall. 1991.
2 Kinnear, Thomas y James, Taylor. Investigacin de Mercados Un enfoque Aplicado, 3era.
Edicin,
Colombia, Editorial: Mc Graw Hill. 1989.
3 Lehman, H. /Investigacin y Anlisis de mercado. 3era Editorial Grijalbo. 1997.
4 Weiers, Ronald: Investigacin de Mercados, Editorial: Prentice Hall. 1999.