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DIALOGIKA E-BOOK
Questo libro digitale fa parte del catalogo Edizioni
Dialogika.
Contiene risorse essenziali per migliorare le proprie
competenze in ipnosi, counseling e altri ambiti della
comunicazione efficace.
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Buona lettura!
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INDICE
IPNOSI PER NEGOZIARE E CONVINCERE
LA NEGOZIAZIONE ................................................................
....... 5
TERMINOLOGIA ...................................................................
......... 7
USO DELLA CORNICE ..............................................................
.... 8
FRAME CONTROL ..................................................................
..... 10
IL CHEWING GUM .................................................................
...... 11
USO DEL SILENZIO ...............................................................
...... 13
SHAPING: LA DISATTENZIONE ................................................. 14
BASTIANCONTRARIO (Deviatore) ............................................. 15
CONVERSATIONAL STOPPERS ................................................ 16
CARTA E PENNA ..................................................................
....... 18
COME DISTRUGGERE LA RESISTENZA
CON DEI RACCONTI ...............................................................
..... 19
STORIE IPNOTICHE................................................................
..... 21
I 4 STADI DEL PROTOCOLLO IPNOTICO .................................. 22
INNESCHI EMOZIONALI ............................................................
.. 23
SUGGESTIONI NASCOSTE E
COMANDI INCASTRATI .............................................................
.. 24
LA TRIPLETTA IPNOTICA E
LA SEMINA DELLE IDEE ...........................................................
.. 25
4
SEMINA IPNOTICA ................................................................
...... 26
CALIBRAZIONE IPNOTICA .........................................................
27
CODICE DEL SI E DEL NO .........................................................
29
LATERALIZZAZIONE OCULARE ................................................ 30
TATTICHE DEL CONSENSO E
LEVE IPNOTICHE .................................................................
....... 31
COLD READING ...................................................................
........ 32
GLI INDICATORI DEL COLD READING ...................................... 33
VERBAL CONTROL .................................................................
.... 34

TECNICHE DEL VERBAL CONTROL .......................................... 35


DISCLAIMER .....................................................................
........... 36
PER I TUOI APPROFONDIMENTI ................................................ 37
5
LA NEGOZIAZIONE
La negoziazione un fenomeno nel quale siamo immersi in
ogni nostra interazione. Per questo motivo la qualit della
nostra vita ampiamente influenzata da quanto riusciamo
in questa attivit.
Chi negozia meglio avr anche condizioni migliori in ogni
settore della propria vita. La negoziazione consiste
nellavere unidea chiara di ci che vogliamo e nellutilizzare
tutti i metodi leciti per ottenere il meglio.
Per questo motivo lipnosi conversazionale uno strumento
molto importante da padroneggiare se si vuole essere dei
buoni negoziatori e portare gli altri ad accettare la nostra
mappa della realt.
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Parafrasando uno degli assiomi della comunicazione
potremmo dire che: impossibile non negoziare. Quando ci
sembra di non farlo perch qualcuno lo sta facendo
meglio di noi.
7
TERMINOLOGIA
Nel campo della negoziazione c una terminologia
specifica per descrivere diversi elementi del processo.
Quelli che riportiamo qui di seguito sono quelli
fondamentali:
SP Starting Point
WP Walkaway Point
ZOPA Zone of Possible Agreement
BATNABest Alternative to Negotiated Agreement
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USO DELLA CORNICE
Ogni mappa che venga messa a confronto con altre mappe
ha una cornice. Questo vuol dire che posso iniziare la mia
negoziazione utilizzando la cornice ipnoticamente. Si pu
intervenire sullinterazione lavorando sulla cornice
contestuale modificando il significato stesso nei seguenti
modi:
Hold Frame
(mantenere
la cornice)
 Mantenere la
propria cornice
qualsiasi cosa
accada.
Non andr a
trovarlo per
niente al mondo
Preframe
(preincorniciare)
 Anticipare i tentativi
di critica e
obiezione.
So che penserai
che sono egoista
ma non andr a
trovarlo.

Reframe
(reincorniciare)
 Modificare la
cornice proposta
per condividere il
significato.
Non andare a
trovarlo la cosa
migliore che
possa fare, visto
che ci che
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anche lui vuole.
Deframe
(deincorniciare)
 Smontare le cornici
altrui per rendere
pi semplice
linserimento della
propria.
Mi dici che sono
egoista, ma cosa
intendi
veramente? Che
dovrei fare
qualcosa che
non voglio fare
per qualcun altro
che
probabilmente
non lo vuole
neppure?
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FRAME CONTROL
Le prime fasi di una negoziazione sono molto importanti
perch ci permettono di costruire la cornice che influenzer
il processo negoziale. Questi sono i passaggi necessari alla
costruzione di una cornice opportuna:
1. Analisi del contesto
2. Definizione della cornice
3. Campo affermativo
4. Suggestione orientante
Esercizio:
Prepara una negoziazione che vorresti condurre con
successo seguendo il suddetto schema.
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IL CHEWING GUM
Questa una potente tecnica di ipnosi conversazionale
nella quale semplicemente si scelgono due concetti da
comunicare e si continua a ripeterli allinfinito come se fosse
la prima volta che li pronunciamo. Questa tecnica ha
leffetto di stancare linterlocutore mantenendo la propria
cornice e non prestando il fianco a nessuna critica, visto
che le affermazioni sono truismi basati su generalizzazioni
e descrizioni della nostra esperienza interiore.
Questo lesempio classico di chewing gum, che puoi
variare a piacimento; limportante che, una volta che hai
scelto la formula, ripeti solo ed esclusivamente quella:
Lo so ma io mi aspettavo qualcosa di diverso e cos non
va bene per cui dovremmo trovare una soluzione.

Ricorda di mantenere sempre lo stesso stato quando ripeti


la frase. Aspetta che laltro finisca di parlare e poi
lentamente ripeti le parole, esitando un po, come se ci
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stessi pensando in quel momento e costruendo
mentalmente la frase. Laltro non si accorger che
sempre la stessa frase e alla fine si trover a negoziare con
se stesso.
Quando sei soddisfatto di ci che propone d
semplicemente: Ok facciamo cos e ripeti velocemente
cosa ha appena detto.
Sii molto rapido in questa fase.
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USO DEL SILENZIO
Allenati a stare in silenzio in presenza di qualcuno anche
quando questo ti fa una domanda.
un esercizio molto utile che ti consente di non fornire
informazioni quando non necessario e stimola laltro a
riempire lo spazio vuoto, magari con qualcosa che pu
creare vantaggio per te.
Molte persone non riescono a negoziare bene perch non
sono in grado di stare in silenzio.
A volte il silenzio davvero doro!
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SHAPING: LA DISATTENZIONE
Parlare con qualcuno che palesemente distratto non
affatto facile. Impara a usare la disattenzione per guidare in
modo strategico il discorso.
Puoi usare la disattenzione per creare un condizionamento
operante: sii distratto quando la persona lontana da ci
che il tuo punto di vista e progressivamente pi attento via
via che dice cose che si avvicinano alla tua prospettiva.
Senza che laltra persona se ne accorga, riuscirai in breve a
farle dire cose che solo pochi minuti prima non condivideva.
Questo un sottile lavoro di shaping conversazionale che
usa la disattenzione/attenzione come un sistema di
punizione/ricompensa per produrre il comportamento
atteso.
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BASTIANCONTRARIO (Deviatore)
Ci sono persone particolarmente sensibili al bisogno di
conferme. Con queste persone, ma anche con le altre, luso
del NO pu essere unarma vincente. Il gioco semplice:
inizia ogni tua frase con un NO e guarda gli effetti.
Puoi utilizzare questa frase ogni volta che tocca a te parlare
anche se il tuo interlocutore ha appena detto una cosa su
cui sei daccordo:
- No!... diverso (e inizi la frase anche ripetendo le
stesse cose che laltro ha appena detto)
Il NO sistematico permette di difendersi dai truismi
tenendosi fuori dagli yes-set e dalla costruzione di un
campo affermativo a tuo carico.
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CONVERSATIONAL STOPPERS
Quando incontri persone che si difendono parlando e non
ascoltando, puoi utilizzare delle frasi magiche che arrestano
leloquio della persona stessa, inducendo cos una leggera
trance ipnotica.
Queste frasi hanno il potere di aprire una finestra ipnotica
per riprendere la guida nellinterazione. Esse si basano sui

fenomeni di sovraccarico e confusione.


1. Perch dovresti credere di sapere qualcosa su cui tu
stesso pensavi di non essere daccordo?
2. E adesso credi davvero in ci che pensavi di sapere?
3. Perch, non essendo certo di ricordare quello che
pensavo avessi dimenticato, me lo ricordi adesso?
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VERBI: SAPERE, PENSARE, CREDERE, RICORDARE, DIMENTICARE,
ESSERE CERTI, DOMANDARSI, ESSERE DACCORDO, IPOTIZZARE,
ESSERE INCONSAPEVOLE, ESSERE CONSAPEVOLE.
AGGETTIVI: ONTOLOGICO, EPISTEMOLOGICO, SEMANTICO,
PRAGMATICO
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CARTA E PENNA
Nelle situazioni di impasse puoi utilizzare carta e penna
come strumento ipnotico. Il solo fatto che tu prenda carta e
penna e che rappresenti ci che stai dicendo ti mette in una
posizione in cui stai guidando lattenzione dellaltro.
Oltretutto puoi usare strategicamente la scrittura per
scrivere solo le parti interessanti per te, tralasciando le
altre. Il fatto che laltro acconsenta a ci che scrivi una
costruzione progressiva dellaccettazione di un quadro pi
grande.
Puoi usare anche un codice numerico altamente distraente
che poi potrai descrivere al tuo interlocutore come un tuo
nuovo modo di prendere appunti.
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COME DISTRUGGERE LA RESISTENZA
CON DEI RACCONTI
Quando le resistenze sono particolarmente strutturate, i
racconti sono uno strumento potentissimo per bypassarle e
raggiungere lobiettivo.
I racconti possono essere usati per:
- parlare dei temi ipnotici e rallentare le onde cerebrali
del soggetto
- usare il dialogo diretto e dare comandi e suggestioni
senza rischio di obiezioni
- elicitare stati emotivi e comportamentali utili alle nostre
finalit
Dopo unobiezione particolarmente dura potete iniziare un
racconto sorridendo leggermente e dicendo: guarda la
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settimana scorsa mi capitato di incontrare una persona
che mi ha fatto riflettere.
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STORIE IPNOTICHE
Posso costruire una storia ipnotica (che differisce dal
racconto di un evento), seguendo lo schema sotto riportato:
1. Evento
2. Break (interruzione della normalit)
3. Risposta emotiva (descrivere la risposta emotiva che hai
avuto)
4. Chiudere il cerchio (tornando sull elemento iniziale)
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I 4 STADI DEL PROTOCOLLO IPNOTICO
Quando applichiamo il protocollo ipnotico alla persuasione,
aggiungiamo uno stadio molto importante al modello ABS:
Attrarre lattenzione
Bypassare la mente conscia
Stimolare linconscio

Si aggiunge il 4 stadio che :


Comando: condurre linconscio verso il risultato
desiderato attraverso una precisa indicazione verbale.
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INNESCHI EMOZIONALI
Per rafforzare il processo di persuasione puoi associare
delle emozioni specifiche alla mappa che stai preparando.
Puoi associare emozioni positive della persona a ci che
desideri ed emozioni negative a ci che non vuoi.
Questo permette di negoziare disinteressandosi del
contenuto e focalizzandosi interamente sulla relazione
emotiva.
La persona si trover inaspettatamente a gradire la tua
visione sentendosi infastidita dalla propria.
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SUGGESTIONI NASCOSTE E COMANDI
INCASTRATI
possibile inserire in una frase o in una serie di frasi delle
suggestioni nascoste o addirittura dei comandi che
sfuggono alla mente razionale del soggetto ma che
influenzano la sua mente inconscia e ne condizionano i
comportamenti.
Ogni frase pu essere un veicolo molto efficace per quello
che il vero messaggio che vuoi far accettare alla persona.
Il modo migliore per fare questo attraverso:
- Dialogo diretto
- Preterizione
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LA TRIPLETTA IPNOTICA E LA SEMINA
DELLE IDEE
Per essere certi che la mente inconscia recepisca un
comando o una suggestione, essi devono essere ripetuti
almeno tre volte.
Se si vuole bypassare le possibili resistenze ad un
comando e correre meno rischi di interrompere il rapport, si
pu seminare unidea nella normale conversazione e
lasciare che sia linconscio del soggetto a fare tutte le
associazioni che lo porteranno al comportamento da noi
desiderato.
La tripletta ipnotica ci garantisce che la suggestione abbia
un impatto sulla mappa del nostro interlocutore.
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SEMINA IPNOTICA
In una interazione importante, posso seminare unidea che
di per s influenzi la cornice impedendo poi al mio
interlocutore di formulare un obiezione.
Posso fare questo con un processo di distrazione volontaria
che poi sfrutta un amnesia indotta.
Questi sono le fasi fondamentali:
1. Semina
2. Distrazione
3. Risorsa (nutrire) - barzelletta, battuta, storia positiva
4. Ripetizione
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CALIBRAZIONE IPNOTICA
Attraverso la calibrazione possiamo prendere le giuste
misure sulla comunicazione della persona che abbiamo di
fronte, per sapere molto velocemente come entrare in
rapport e causare una trance conversazionale utilizzando
vari parametri:

- Linguaggio verbale
- Comportamenti
- Reazioni involontarie
Tutto ci pu essere utile per rilevare i micro segnali di:
- Trance
- Accettazione
- Chiusura
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- Menzogna
- Emozioni collegate ai pensieri o al contenuto
dellinterazione
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CODICE DEL SI E DEL NO
possibile avere un feedback immediato
sullatteggiamento del nostro interlocutore attraverso una
raffinata calibrazione del suo comportamento non-verbale.
Possiamo cio valutare le preferenze di una persona
utilizzando il nostro corpo come un perturbatore del suo
sistema e osservare poi le reazioni.
Si pu fare questo usando i seguenti canali:
- Prossemica  Vicinanza
- Cinetica  Tipologie di movimenti con le braccia
- Tonalit  Uso della voce
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LATERALIZZAZIONE OCULARE
Per essere pi efficaci nella persuasione possiamo
utilizzare una suddivisione dei messaggi per tipologia e
collegarli a dei punti focali distinti.
Possiamo utilizzare la focalizzazione sullocchio destro del
nostro interlocutore per la fase induttiva, concentrandosi su
quello sinistro per la semina dei comandi diretti.
Puoi abbinare luso del dialogo diretto e della preterizione a
questa tecnica.
Limpatto che potrai avere in questo modo sar
straordinario.
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TATTICHE DEL CONSENSO E LEVE
IPNOTICHE
Per condurre il soggetto verso uno stato ipnotico posso
utilizzare le leve ipnotiche, strumenti molto semplici che
consistono in:
- Dolore
- Piacere
- Paura
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COLD READING
il risultato di una serie di tecniche usate da mentalisti,
cartomanti e medium per determinare i dettagli della storia
personale di una persona senza che questa debba dire
niente.
Ci contribuisce a creare nel soggetto limpressione di una
competenza estrema nelloperatore, il quale mostra di
sapere molto di pi di quanto non sappia realmente.
Puoi utilizzare questa tecnica per calibrare i tuoi
interlocutori e modulare il tuo linguaggio ipnotico.
Esistono anche il WARM READING e il HOT READING che
consistono nellusare le informazioni appena raccolte per
costruire delle associazioni e delle ipotesi, via via che il
soggetto le ratifica (warm reading) e nellusare informazioni
che abbiamo sul soggetto (che non sa) presentandole come

intuizioni (hot reading).


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GLI INDICATORI DEL COLD READING
Linguaggio del corpo
Abbigliamento
Genere
Capelli
Religione
Razza
Livello di educazione
Competenza linguistica
Luogo di origine
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VERBAL CONTROL
la tecnica utilizzata sia nel Cold Reading sia nellIpnosi
Conversazionale propriamente detta per rimanere in una
posizione controllo e di guida sul soggetto.
Questa tecnica richiede essenzialmente che tu sia in grado
di parlare allinfinito concludendo i periodi con delle
domande a cui per non dai modo di rispondere
verbalmente, per poi osservare le reazioni fisiche della
persona e le tue affermazioni successive.
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TECNICHE DEL VERBAL CONTROL
MITRAGLIA  Sparare una grande
quantit di informazioni
molto generiche e notare
dal comportamento non
verbale chi viene colpito
dal messaggio, quindi
lavorare su quelle persone.
IL FORER  Affermazioni similspecifiche
ma che hanno
un finale aperto: la frase
pu essere allungata
cambiandone facilmente il
senso.
LARCOBALENO  Si tratta di una
affermazione che definisce
il soggetto
simultaneamente con uno
specifico tratto della sua
personalit e anche il suo
opposto.
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DISCLAIMER
Il presente ebook ha esclusivamente uno scopo formativo e
rappresenta la libera opinione dellautore. Le strategie
riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e
specializzazioni. Il lettore si assume piena responsabilit
delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a
qualsiasi forma di esercizio.
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PER I TUOI APPROFONDIMENTI
CHARLIE FANTECHI
SMETTILA DI ESSERE RICCO
Sei tanto ricco da aver perso ogni contatto con
la realt? Esci dal tunnel della ricchezza e del
successo e torna a essere uno della massa.
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DANIELE BOGIATTO E CHARLIE FANTECHI


WEB MONSTER & CONVERSATIONAL
MARKETING
Due menti illuminate per unopera straordinaria
in cui le pi avanzate strategie di marketing sul
web si uniscono al grande potere del marketing
conversazionale.
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CHARLIE FANTECHI
PAROLA DI LEADER
Una puntuale e brillante analisi su come alcuni
dei pi famosi leader della storia abbiano usato
il potere del linguaggio per influenzare e
dirigere gli eventi del mondo.