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AUTOR:
BR. EDGAR OMAR ARANA VSQUEZ
ASESOR:
MBA Ing. Lic. GROVER EDUARDO VILLANUEVA SNCHEZ
LNEA DE INVESTIGACIN
GESTIN DE MARKETING
TRUJILLO PER
2013
DEDICATORIA
A mis Padres
Quienes
me brindaron
todo su apoyo,
A mis Hijos
Por su apoyo incondicional en los momentos
ms difciles, y alentar para seguir siempre
adelant
A mi Esposa
Quien con sus, consejos y aliento fueron y
siempre sern un lindo recuerdo y la base de
mi aspiracin para ser cada da mejor.
AGRADECIMIENTO
A mi asesor Ing. Lic. Grover Eduardo Villanueva Snchez - MBA, por compartir
sus conocimientos y su tiempo en el desarrollo del presente proyecto, siendo una gua
en todo el proceso de aprendizaje del curso.
PRESENTACIN
Seores Miembros del Jurado:
En el cumplimiento con las normas establecidas en el Reglamento de Grados y Ttulos
de la Escuela de Ingeniera Industrial de la Universidad Csar Vallejo, presento a
ustedes la tesis titulada:
PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS DE
PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA CIUDAD DE
TRUJILLO.
TESIS PROFESIONAL
El presidente y los miembros de Jurado Evaluador designado por la Escuela de
Ingeniera Industrial.
APRUEBAN:
La tesis denominada:
PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS DE
PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA CIUDAD DE
TRUJILLO.
Presentado por:
________________________________________
NDICE GENERAL
I. Contenido
DEDICATORIA .................................................................................................................................... i
AGRADECIMIENTO .......................................................................................................................... ii
PRESENTACIN ............................................................................................................................... iii
NDICE GENERAL ............................................................................................................................. v
RESUMEN ........................................................................................................................................ viii
ABSTRACT .......................................................................................................................................... x
1.1
1.1.1
Realidad Problemtica.......................................................................................................... 13
1.1.2
1.1.3
Justificacin .......................................................................................................................... 14
1.1.4
Antecedentes ......................................................................................................................... 15
1.1.5
Objetivos ............................................................................................................................... 16
1.1.5.1
General: ............................................................................................................................ 16
1.1.5.2
Especficos: ....................................................................................................................... 16
1.2
1.2.1
Marco Terico....................................................................................................................... 17
1.2.1.1
1.2.1.2
Ventas ............................................................................................................................... 18
1.2.1.3
Marketing ......................................................................................................................... 19
1.2.1.5
1.2.1.6
1.2.1.7
1.2.1.8
1.2.1.9
1.2.1.10
1.2.1.11
1.2.1.12
1.2.1.13
1.2.1.14
1.2.1.15
1.2.1.16
1.2.1.17
1.2.2
1.2.2.1
Marketing ......................................................................................................................... 36
1.2.2.2
Plan ................................................................................................................................... 36
1.2.2.3
1.2.2.4
1.2.2.5
Producto ........................................................................................................................... 37
1.2.2.6
Precio ................................................................................................................................ 37
1.2.2.7
Plaza ................................................................................................................................. 37
1.2.2.8
Promocin ........................................................................................................................ 37
1.2.2.9
Cliente............................................................................................................................... 37
1.2.2.10
1.2.2.11
Posicionamiento ................................................................................................................ 38
1.2.2.12
Ventas ............................................................................................................................... 38
1.2.2.13
Merchandising .................................................................................................................. 38
1.2.2.14
Exhibicin ......................................................................................................................... 39
1.2.2.15
Impulsacin ...................................................................................................................... 39
1.2.2.16
Degustacin ...................................................................................................................... 39
1.2.2.17
1.2.2.18
Packanging ....................................................................................................................... 40
2.1.
Variables ............................................................................................................................... 42
2.2.
Metodologa .......................................................................................................................... 42
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.
3.1
3.2
3.2.1
3.3
3.3.1
3.3.2
Competencia ......................................................................................................................... 79
3.3.3
3.3.4
3.3.5
3.3.6
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
3.9
3.9.1
Misin.................................................................................................................................... 88
3.9.2
Visin .................................................................................................................................... 88
3.9.3
3.9.4
3.9.5
Posicionamiento .................................................................................................................... 88
3.10
3.10.1
Inversin ........................................................................................................................... 89
3.10.2
3.10.3
Beneficios .......................................................................................................................... 90
3.10.4
3.10.5
4.
5.
Conclusiones .............................................................................................................................. 95
6.
Sugerencias ................................................................................................................................ 98
7.
8.
RESUMEN
El presente estudio de Investigacin denominado: PLAN DE MARKETING PARA
LAS VENTAS DE LAS LNEAS DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL
PER S.A. EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
La finalidad de las tcnicas son proporcionar una visin clara e influir sobre el pblico,
Los comercios de maana tendrn a sustituir en las ventas la argumentacin verbal por
la visual. Un buen plan de marketing nos permitir impulsar el propio producto y que se
presente y se ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar que sirve para vender ms y
mejor de forma directa, y proporcionar la posibilidad de acercar las mercancas a los
ojos y a las manos de los compradores, la formulacin que hacemos es.
De qu manera el Plan de Marketing mejorar las ventas de las lneas de productos de
Ajinomoto del Per S.A. en la Ciudad de Trujillo?
El entorno sobre el cual operan actualmente las empresas es cada vez ms complejo,
dinmico y competitivo; con cambios muy rpidos en la tecnologa, en la informacin,
en los mtodos en el sistemas de trabajo, y la globalizacin de los mercados. El plan de
marketing es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa y la
comercializacin eficaz y rentable de cualquier producto o servicio; incluso dentro de la
propia empresa. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es
como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas martimas ni destino claro. El
plan de marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que se quiere
conseguir (El plan de marketing William. Cohen).
Justifico la presente investigacin, porque siendo Ajinomoto del Per S.A. una empresa
que expende productos de consumo masivo y que se encuentra inmersa en este mundo
comercial de constante competencia, tiene que aplicar un Plan de Marketing para
impulsar la decisin de compra de sus lneas de productos.
Con respecto a los objetivos que persigue la investigacin, tenemos:
ABSTRACT
The conclusion we reached in this research is that many of the customers are not
satisfied or have no knowledge as to adequately perform the work of the seller at the
point of sale.
Promotional campaigns, merchandising and making the company are the most
appropriate, allowing to better focus on the target audience of this research will allow us
to improvements for the solution of the aforementioned problems.
The recommendations given are: The company must give more frequently to Marketing
plan activities, such as strategies to use and the support area of the company
(Marchandising area), are responsible for the placement of posters, bookmarks pricing,
multi displays, hanging fixed pockets products. All the above materials called P.O.P.
Improve promotions, promotion progress, tasting and gift products (samples) so that
they can provide a higher level in the increase in sales to customers and end consumers.
The solution proposed in this paper is to establish the strategies in the marketing plan
for the product lines of Ajinomoto Del Peru SA Coordinate with customers to
implement adequately the activities. Hiring a staff dedicated only to the activities set by
the Marketing Plan.
CAPTULO I
INTRODUCCIN
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
1.1
Problema de Investigacin
1.1.1
Realidad Problemtica
El mercado en el cual se desenvuelve la empresa Ajinomoto del Per
S.A. es necesario la diferenciacin del xito atreves del marketing, que
involucra a las reas dentro de la empresa una de ellas es el rea llamado
merchandising, contando tambin con su fuerza de ventas altamente
capacitados, la finalidad de las tcnicas es lograr un buen plan de
Marketing, las empresas principalmente las relacionadas al rubro de
ventas, deben contar con un buen soporte logstico, en cuanto a su
sistema P.O.P (Point of purchaising), que en castellano significa punto de
venta, (terminologa utilizada en las ventas), esto comprende artculos
que son utilizados en el punto de venta, como exhibidores, afiches,
colgantes fijos, exhibidor multimarca, marcadores de precio, caja
exhibidora, jala vista. Se debe tener en cuenta un buen plan de
Marketing para realizar adecuadas labores de degustacin, sampling e
impulsacin, otro factor importante es la frecuencia adecuada o no de la
publicidad en el medio audio visual y escrito, para que el consumidor
tenga una recordacin de marca en especial para las lneas nuevas de
productos.
13
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
1.1.2
1.1.3
Justificacin
Por lo antes expuesto, y siendo Ajinomoto del Per S.A. una empresa que
expende productos de consumos masivo y que se encuentra inmersa en
un mundo comercial de un alto grado de competencia y cambios
constantes; por tanto se debern aplicar las diferentes tcnicas de la
gestin de marketing para estimular la decisin de compra o llegar a
relacionar una compra por impulso, ocasionando un alto grado de
rotacin de sus productos y por ende el incremento de sus ventas.
14
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
1.1.4
Antecedentes
Entre las investigaciones encontradas.
Ao: 2007
terica
y cientfica
con
bases
epistmica,
15
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Ao: 2010
1.1.5
Objetivos
1.1.5.1
General:
1.1.5.2
Especficos:
Identificar las distintas actividades que emplea el plan de
Marketing para impulsar las ventas.
16
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
1.2
Marco Referencial
1.2.1
1.2.1.1
Marco Terico
Plan de Marketing
El plan de marketing es la herramienta bsica de gestin que debe
utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitivo.
En su puesta en marcha quedarn fijadas las diferentes actuaciones que
deben realizarse en el rea del marketing, para alcanzar los objetivos
marcados. ste no se puede considerar de forma aislada dentro de la
compaa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan
estratgico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones
con respecto al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de
dar respuesta vlida a las necesidades y temas planteados. (Muiz
Gonzlez, 2011)
En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda accin
que se ejecuta sin la debida planificacin supone al menos un alto
riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una
accin no planificada tiene xito, nos deberamos preguntar qu
hubisemos conseguido de ms al operar bajo un plan.
Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es
como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas martimas ni
destino claro.
El plan de marketing proporciona una visin clara y se describe en un
documento en la que de forma estructurada se define los objetivos
comerciales a seguir en un periodo de tiempo determinado de los
objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la
meta, a la vez informa con detalle de la situacin y posicionamiento en
17
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
los que nos encontramos, marcndonos las etapas que se han de cubrir
para su consecucin. Tiene la ventaja aadida de que la recopilacin y
elaboracin de datos necesarios para realizar este plan permite calcular
cunto se va a tardar en cubrir cada etapa, para alcanzar la consecucin
de los objetivos y de qu recursos econmicos debemos disponer las
ventas y el marketing nos ayudaran a determinar cada etapa.. (Muiz
Gonzlez, 2011)
1.2.1.2
Ventas
Para (Liz Cestau, 2008), La Venta Directa es la comercializacin de
bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores,
mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora)
independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros,
en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial
Para (Granado, 2006). Muchas personas tienen una idea equivocada de
lo que es el proceso de las ventas, de las actividades que realizan los
vendedores y de las caractersticas personales que se necesitan para
hacer una carrera exitosa en el campo de las ventas. Para complicar an
ms las cosas, diversos trabajos de ventas incluyen distintas tareas y
requieren distintas habilidades y capacidades. Tan slo imagine las
diferencias que entraan las ventas dentro de las muchas divisiones de
una compaa diversificada, que vende una serie asombrosamente
grande de productos y servicios financieros. Cada una de ellas tiene su
propia fuerza de ventas y sus propios mercados. Las habilidades y todo
lo necesario para vender varan enormemente de un negocio a otro,
debido a que los procesos de las compras y las necesidades de distintos
mercados no son iguales, como tampoco lo son los distintos grados de
complejidad de los productos.
La venta directa es el ttulo genrico con el que se define un mundo
complejo, un mundo que engancha a todo aquel que llega a l. Por un
lado, la venta directa mezcla los patrones de funcionamiento del
mercado (marketing, produccin, logstica, finanzas) con una acusada
visin personal del negocio: trato, cuidado, si se me permite, mimo
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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
hacia las necesidades del cliente; un cliente al que hay que llegar
sorteando los potentsimos canales tradicionales (publicidad, venta en
tienda, promociones), con la nica herramienta de la persona, la
figura del vendedor, en sus mltiples formas.
Venta directa es un canal de distribucin y comercializacin de
productos y servicios directamente a los consumidores. (Ongallo, 2007)
1.2.1.3
Marketing
Para Stanton (1998), "Las ventas y su enlace con el marketing son de
vital importancia para el desarrollo empresarial y, en particular, para
que una empresa pueda surgir en el competitivo mundo de los negocios.
Existe una diferencia entre ventas y mercadeo: las ventas son ms
tcticas y el mercadeo tiende a ser ms estratgico. En tal sentido, para
que la gente de ventas pueda tomar decisiones estratgicas respecto a su
fuerza de ventas, deben entender cmo acta el sistema de marketing en
la, empresa".
Segn (Stanton, 2007). "El marketing es un sistema total de actividades
de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin
de lograr los objetivos de la organizacin"
El marketing ha sido definido por la American Marketing Association
como el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de
precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios
que
satisfagan
los
objetivos
individuales
organizacionales
Phillp Koetler y Gary Armstroms en su libro Marketing, define el
trmino como la funcin comercial que identifica las necesidades y los
deseos de los clientes. Determina qu mercados meta puede atender
mejor la organizacin, y disea productos, servicios y programas
apropiados para atender esos mercados. La meta del marketing es crear
satisfaccin en los clientes de forma rentable, forjando relaciones
cargadas de valor con clientes importantes.
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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
El marketing estratgico
El marketing operativo.
20
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21
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ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
1.2.1.5
(PubliComunicacion, 2012)
22
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1.2.1.6
Diagnstico de la Situacin
Una vez obtenida la informacin sobre la situacin de la empresa en
cuanto a sus objetivos. Mediante este proceso se identifican las
implicaciones que la situacin actual y los cambios esperados pueden
tener en la evolucin futura del objetivo trazado en el anlisis en
concreto se debe analizar.
1.2.1.7
Anlisis Foda
El Anlisis DAFO, tambin conocido como Matriz o Anlisis DOFA,
FODA, o en ingls SWOT, es una metodologa de estudio de la
situacin de una empresa o un proyecto, analizando sus caractersticas
internas (Debilidades y Fortalezas) y su situacin externa (Amenazas y
Oportunidades) en una matriz cuadrada.
Es una herramienta para conocer la situacin real en que se encuentra
una organizacin, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de
futuro. (DeGuate.com, 2010)
1.2.1.8
Matriz Dafo
La matriz DOFA es una herramienta de anlisis que puede ser aplicada
a cualquier situacin, individuo, producto, empresa, etc., que est
actuando como objeto de estudio en un momento determinado del
tiempo. DOFA (en ingls SWOT) es la sigla usada para referirse a una
herramienta analtica que le permitir trabajar con toda la informacin
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ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
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ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
1.2.1.9
Matriz BCG
La Matriz de crecimiento - participacin, conocida como Matriz BCG,
es un mtodo grfico de anlisis de cartera de negocios desarrollado por
The Boston Consulting Group en la dcada de 1970. Su finalidad es
ayudar a priorizar recursos entre distintas reas de negocios o Unidades
Estratgicas de Anlisis (UEA), es decir, en qu negocios se debe
invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz
con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia
diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene
representado entre por una figura o icono.
El mtodo utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos de
negocios que una empresa en particular posee. El eje vertical de la
matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de
mercado. As las unidades de negocio se situarn en uno de los cuatro
cuadrantes en funcin de su valor estratgico. Tales cuadrantes son:
a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participacin de mercado. Se
recomienda potenciar al mximo dicha rea de negocio hasta que el
mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera.
b) INCGNITA. Gran crecimiento y Poca participacin de mercado.
Hay que reevaluar la estrategia en dicha rea, que eventualmente se
puede convertir en una estrella o en un perro.
c) VACA. Bajo crecimiento y alta participacin de mercado. Se trata de
un rea de negocio que servir para generar efectivo necesario para
crear nuevas estrellas.
d) PERRO. No hay crecimiento y la participacin de mercado es baja.
reas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se
recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son
negocios / productos en su ltima etapa de vida. Raras veces conviene
mantenerlos en el portafolio de la empresa
La clasificacin de los productos de ajinomoto del Per mediante esta
matriz nos ayuda a conocer los productos rentables y aquellos que
suponen o supondrn una carga para la empresa. Esta matriz se basa en
los siguientes aspectos:
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precio,
distribuido
en
un
modo
determinado
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1.2.1.16
Tipos de Posicionamiento
Posicionamiento basado en las caractersticas del producto: Algunos
productos son posicionados en base a sus caractersticas o cualidades.
Ajinomoto en todos sus tamaos
33
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35
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
1.2.2
Marco Conceptual
1.2.2.1
Marketing
Comercializacin, marketing o mercadeo, es una filosofa del
hombre de empresa que, pensando en los deseos y en la
satisfaccin de sus clientes reales o potenciales, analiza, estudia
y desarrolla bienes, productos, servicios e ideas, haciendo
posible su concrecin para colocarlos en un mercado, en un
tiempo y lugar oportunos, al menor costo posible, con fines de
lucro, a un precio justo y haciendo que todos tiendan al bien
comn.
1.2.2.2
Plan
Plan es una intencin o un proyecto. Se trata de un modelo
sistemtico que se elabora antes de realizar una accin, con el
objetivo de dirigirla y encauzarla. (Kotler, 2012).
1.2.2.3
Plan de Marketing
Un plan de marketing es la planificacin de cmo llevar a cabo
una comunicacin de forma efectiva desde la empresa hasta el
pblico y que ste se convierta en cliente al conocer el beneficio
que puede obtener al decidirse por el producto o servicio, para
generar clientes se debe decir al pblico que se ofrece un
servicio y dependiendo de cada tipo de negocio y producto se
debe actuar de cierta manera; aqu interviene el plan de
marketing. (PubliComunicacion, 2012)
1.2.2.4
Marketing Mix
Es la interrelacin de los factores: producto, precio, plaza,
promocin, que definen el xito o fracaso de determinada
36
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
empresa
Producto
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que
incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante,
prestigio del detallista y servicios que prestan este y el
fabricante. La idea bsica en esta definicin es que los
consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de
atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la
satisfaccin de sus necesidades o deseos. As una firma
inteligente vende los beneficios de un producto ms que el mero
producto.
1.2.2.6
Precio
Fijacin del precio del producto o servicio en base a la situacin
existente en el mercado, es decir, lo que el consumidor est
dispuesto a pagar, y los precios de los competidores.
1.2.2.7
Plaza
En este caso se define dnde encontrar el consumidor el
producto o el servicio que se le ofrece, de forma que le resulte lo
ms cmodo posible y se ajuste a sus conveniencias. El producto
o el servicio pueden estar disponibles en un punto de venta o
puede enviarse a la direccin indicada por el consumidor.
1.2.2.8
Promocin
Todas las funciones de venta y ayudas a la venta, sea sta la
gestin de los vendedores, la venta por telfono, Internet u otros
medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad
mediante otros vehculos. Tambin estas actividades deben
disearse y desarrollarse de forma que se ofrezca al consumidor
el producto o servicio en cuestin de una forma ptimamente
adaptada a sus preferencias.
1.2.2.9
Cliente
El concepto de cliente ha venido evolucionando: son personas
que compran productos o servicios que las empresas producen y
37
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
ms
pequeos
que
tengan
caractersticas
necesidades semejantes.
1.2.2.11 Posicionamiento
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es
la manera en la que los consumidores definen un producto a
partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa
el producto en la mente de los clientes en relacin de los
productos de la competencia
1.2.2.12 Ventas
Definimos ventas como un proceso personal e impersonal de
ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para comprar un
artculo o servicio, que acta favorablemente sobre una idea que
tiene importancia comercial para el vendedor.
Las ventas en estos tiempos son cada vez ms competitivas ya
sea por la infraestructura, por la calidad del servicio o la forma
de sus transacciones en sus ventas al crdito. La venta es cada
da ms cambiante podemos decir que es un proceso o una
persuasin.
1.2.2.13 Merchandising
El Merchandising es una tcnica suscrita en los lmites del
marketing. Sin duda, una actividad tan antigua como el propio
comercio, que ha perdurado a lo largo de la historia de la
distribucin, y que est en constante evolucin. Por muy atrs
que nos situemos, desde que el hombre ha comercializado los
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40
CAPTULO II
MARCO
METODOLGICO
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
2.1. Variables
2.1.1. Definicin Conceptual
Variable Independiente
Plan de Marketing: Es un documento escrito que detalla las acciones
necesarias para alcanzar un objetivo especfico de mercado. Puede ser
para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. Tambin
puede hacerse para toda la actividad de una empresa.
2.2. Metodologa
2.2.1. Tipo de Estudio
Para el caso que aqu se trata, se realizar un estudio de tipo descriptivo, ya
que se va a indagar sobre los hechos reales que se suscitan en el mercado y
que el propsito de la investigacin es determinar un conjunto de
estrategias para determinar con claridad cules fueron los objetivos de la
Investigacin y las caractersticas del mercado a investigar, con el fin de
describir el perfil de los clientes de los mercados de Trujillo.
42
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Definicin
Conceptual
Es un documento
escrito que detalla
las acciones
necesarias para
alcanzar un
Variable
Independiente: objetivo especfico
Plan de
de mercado. Puede
Marketing
ser para un bien o
servicio, una marca
o una gama de
producto. Tambin
puede hacerse para
toda la actividad de
una empresa.
Definicin
Operacional
La
Observacin
Las
encuestas
43
Indicadores
Unidad
de
medida
Nivel de Avance
de
Implementacin
del Plan de
Marketing
Nivel de Personal
Involucrado en la
Implementacin
RAZN
del Plan de
Marketing.
Nivel de Logros o
Metas
Alcanzadas con
el Plan de
Marketing.
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
CANTIDAD
Clientes
631
NC
NC
Mcdo. Central
29
08
Mcdo. LA Quintanas
07
02
04
01
Mcdo. La Noria
68
19
72
20
Mcdo. Indoamerica
51
14
07
02
05
01
11
03
06
02
Mcdo. Israelita
22
06
15
04
18
05
Mcdo. Monserrate
35
07
Mcdo. Huamn
28
05
Mcdo. El Bosque
97
38
Mcdo. Unin
72
25
Mcdo. El Cortijo
28
02
Mcdo. Natacha
28
02
28
07
631
173
TOTAL
44
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Dnde:
n = Muestra a Realizar.
N = Poblacin.
Za2 = 95% correspondiendo un valor de 1.96
p = Proporcin de xito, se considera el valor p = 0.5
q = Proporcin de Fracaso, q = 1- p
e = Error de Estimacin.
Cuadro 2.4: Calculo de la Muestra Clientes
DATOS
SOLUCIN
E = 5%
Z = 95%
n=
(1.96)2 0.5*0.5*631
_______________________
(0.05)2 630 + (1.96)2 0.5*0.5
(1.96)
P = 0.5
Q = 0.5
n =
N = 631
239.0204
AJUSTANDO LA MUESTRA:
No
______
1 + no
__
N
n=
n=
n=
239.0204
______________
1+ 239.0204
_____
631
173.35
= 173
45
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Entrevista personales.
Encuestas dirigidas.
46
CAPTULO III
RESULTADOS
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Resumen Ejecutivo
Ajinomoto del Per S.A. es la empresa lder en la elaboracin de sazonadores en
tierras peruanas. La presente es Desarrollar un Plan de Marketing utilizando
tcnicas de recoleccin de datos y metodologa para impulsar las ventas de las
lneas de productos de AJINOMOTO del Per S.A en la Ciudad de Trujillo.
Una oportunidad de anlisis de datos es la investigacin en la ciudad de Trujillo
que segn nos reporta el da da en la labor de trabajo y lo encuestado.
El Grupo Ajinomoto, con sede principal en Tokio, Japn; decidi establecer una
Planta de Produccin en Amrica del Sur. El Per, por su ubicacin geogrfica
estratgica, la abundancia de la caa de azcar (materia prima principal) y sobre
todo por su reconocida cultura gastronmica, fue privilegiado con tal eleccin,
fundndose as en 1968. Ajinomoto del Per S.A., con sede en Lima.
Un ao despus se inaugura en el Callao la Planta de Produccin de Glutamato
Mono sdico, primera en su gnero en el continente americano. Desde esa fecha,
el sazonador umami AJI-NO-MOTO se produce en el Per.
AJINOMOTO DEL PER S. A. ha extendido sus operaciones comerciales a todo
el pas a travs de Agencias y puntos de distribucin (Tambos). Y trasciende
fronteras con una filial en Ecuador, una agencia en Chile y sucursales en Bolivia y
Colombia; llegando tambin las exportaciones a Estados Unidos, Panam, el
Caribe y Europa
Es as que descubre que el aminocido glutamato presente en las algas del caldo
bsico tradicional japons (caldo Dashi) era el responsable de su delicioso y
peculiar sabor, al que denomina umami y que actualmente ya es reconocido como
el quinto sabor bsico.
Basados en tecnologas de punta y rigurosos controles de calidad, los productos y
procesos del Grupo Ajinomoto, son la muestra ms representativa de la
creatividad que caracteriza a sus casi 30,000 empleados en los 5 continentes.
La incesante bsqueda del bienestar de la gente, reflejada en su slogan Comer
bien, Vivir bien, ha llevado al Grupo Ajinomoto a incursionar en los campos de
la alimentacin, salud, nutricin y belleza, creando una gran variedad de
productos elaborados a base de los aminocidos que le han permitido llegar a la
vida de millones de personas en todo el mundo.
48
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.2
Anlisis de la situacin
Ajinomoto del Per S.A. con la diversa gama de productos que ofrece, ha tenido
desde su inicio de operaciones en el mercado nacional, una muy buena aceptacin
entre las amas de casa y consumidores en general, esto principalmente debido a la
gran acogida y consumo de su principal producto Aji-no-moto, seguido por Ajino-sillao y Ajinomen, productos bandera que lo han convertido en la empresa
lder dentro de su lnea de productos de consumo masivo. Este alto nivel de
aceptacin ha ayudado a incrementar de manera sustantiva, el nmero de clientes.
Por ello una adecuada estrategia de marketing consolidar an ms el lugar
privilegiado que ostenta; y a su vez permitir la apertura de nuevos mercados y el
lanzamiento de nuevos productos y el trabajo de relacin cliente-vendedor que nos
permitir la fluidez de los productos en el punto de venta.
Ajinomoto invierte miles de dlares anuales en investigacin y desarrollo, as
como tambin en las reas de marketing y publicidad, que les permite estar a la
vanguardia al nivel que la competencia les exige, y sobre todo que sus incontables
clientes requieren. Empleando todo su potencial humano, las maquinarias y
equipos, en renovar constantemente sus productos en cuanto a presentaciones,
envases, diseos y dems caractersticas que permitan un alto grado de
satisfaccin y una cada vez ms afianzada fidelidad con los productos y con la
marca Ajinomoto por lo tanto el anlisis de la situacin encontrado es la ayuda del
marchandising y la fidelizacin de clientes permitir hacer un plan de marketing
para los clientes en el punto de venta en la ciudad de Trujillo.
49
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
ANALISIS
EXTERNO
ANALISIS
INTERNO
ANALISIS DE LA
COMPETENCIA
NUEVOS
PRODUCTOS
MERCADOS
DIVERSIFICACION
PENETRACION DE
MERCADO
RECUPERO DE
CLIENTES
MATRIZ
FODA
DAFO
EFE-EFI
ESTRATEGIAS
ACTIVIDADES DEL
PLAN DE
MARKETING
NIVEL DE
SATISFACION DE LOS
COMERCIANTES
50
PRESUPUESTO DEL
PLAN DE
MARKETING
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.2.1
88%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
12%
10%
0%
SI
NO
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 88% de los encuestados respondi que la empresa si le realiza
alguna labor en su punto de venta, y el 12% Sostuvo que nunca se
realizaron dicha labor.
51
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
CUADRO N 2.5
2. Qu actividades son realizadas en su punto de venta?
GRAFICOS
2.1
EXHIBICIN
2.2
COLOCACIN
SEMANAL
QUINCENAL
MENSUAL
ESPORADICAMENTE
40%
38%
12%
10%
5%
29%
66%
19%
81%
DE AFICHES
2.3
MARCACIN DE
PRECIOS
2.4
PROMOCIONES
1%
1%
6%
92%
2.5
IMPULSACIN
--
--
2%
98%
2.6
DEGUSTACIN
2%
--
--
98%
2.7
REGALO DE
7%
93%
MUESTRAS
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
GRAFICO N 2
2.1EXHIBICIN
45%
40%
40%
38%
35%
30%
25%
20%
15%
12%
10%
10%
5%
0%
Semanal
Quincenal
Mensual
Espord,
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Se aprecia que la actividad de exhibicin es realizada con mayor
frecuencia por la empresa (78% entre semanal y quincenal).
52
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 3
2.2 COLOCACIN DE AFICHES (Material P.O.P.)
70%
66%
60%
50%
40%
29%
30%
20%
10%
5%
0%
0%
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de colocacin de afiches no es realizada con mayor
frecuencia por la empresa se expresa que un 66% contest que se le
realizan espordicamente en su punto de venta.
Semanalmente no se realiza esta actividad.
53
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ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 4
2.3 MARCACIN DE PRECIOS
90%
81%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
19%
20%
10%
0%
0%
0%
Semanal
Quincenal
Mensual
Espord.
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad no es muy utilizada por la empresa. Semanal y
quincenalmente no la realizan.
La actividad de marcacin de precios obtiene un 81% con frecuencia
espordica y un 19% con frecuencia mensual
54
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 5
2.4 PROMOCIONES
100%
92%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
1%
6%
1%
0%
Semanal
Quincenal
Mensual
Espord.
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de promociones la realiza la empresa espordicamente
pero a los clientes minoristas ms no a consumidor final.
Esta actividad obtiene un 92% de frecuencia espordica, 6 % de
frecuencia mensual, y solamente 1% en frecuencia semanal y
quincenal.
55
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 6
2.5 IMPULSACIN
120%
98%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
2%
0%
0%
Semanal
Quincenal
Mensual
Espord.
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta
actividad
de
impulsacin
la
realiza
espordicamente
56
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 7
2.6 DEGUSTACIN
120%
98%
100%
80%
60%
40%
20%
2%
0%
0%
Semanal
0%
Quincenal
Mensual
Espord.
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de degustacin la realiza espordicamente generalmente
en las lneas de productos nuevos.
Esta actividad obtiene una frecuencia
espordica de 98%,
57
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ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 8
2.7 REGALO DE MUESTRAS (Sampling)
100%
93%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
7%
0%
0%
0%
Semanal
Quincenal
Mensual
Espord.
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de regalo de muestras la realiza la empresa
espordicamente en las lneas de productos nuevos.
Esta actividad obtiene un 93% de frecuencia espordica y 7% de
frecuencia mensual, en frecuencia semanal y quincenal no obtiene
porcentaje.
58
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ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 9
3.
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
46%
24%
22%
7%
1%
Exhibicin
Coloc.
afiches
Marc.
Precios
Promoc.
Impulsac.
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
La actividad que realiza ms en el punto de venta es la exhibicin con
un 46%, siendo esta actividad bsica para la rotacin del producto
falta cubrir un 54%.
La colocacin de afiches (material POP) cuenta con un 24%, le sigue
las promociones con un 22%, luego la marcacin de precios con un
7% y la impulsacin que es mnima contando con 1% solamente.
59
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 10
65%
60%
50%
40%
30%
19%
20%
16%
10%
0%
Altamente
Satisfecho
Medianamente
Satisfecho
poco Satisfecho
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
La mayora de propietarios de los puestos de mercados estn
medianamente satisfechos con las actividades que se les realiza (65%).
A pesar que se cuenta con un 19% de encuestados que sostienen que
se
encuentra
altamente
satisfecho
con
las
actividades
de
60
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 11
5. Considera Ud. Que las actividades en el punto de venta incrementara las
ventas?
100%
91%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
9%
10%
0%
SI
NO
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
La mayora de encuestados considera de las actividades de un plan de
marketing pueden ayudar a incrementar sus ventas.
Los encuestados que respondieron negativamente sostuvieron que es
igual se realice o no el plan de marketing, el producto si es conocido y
est posicionado en la mente del consumidor.
61
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
CUADRO N 2.6
Ventajas de las Actividades del Plan de Marketing
50%
19%
16%
Otros
15%
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Entre los que respondieron afirmativamente el 50% sostuvo que una
estrategia dentro del plan de Marketing hacer una mejor presentacin
del producto, tiene un mayor impacto visual.
Un 19% sostuvo que tiene un poder de recordacin de compra en el
consumidor final o en todo caso crea una compra por impulso.
Un 16% respondi que presenta nuevas e innovadoras tcnicas de
rotacin resaltando las bondades del producto, buscando nuevas
formas de vender.
El restante 15% present diferentes respuestas como: el consumidor se
siente incentivado a comprar cuando realizan promociones o pruebas
de productos (degustaciones sampling). Tcnicas que influyen en el
pblico consumidor.
62
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
CUADRO N 2.7
6. Qu actividad cree Ud. que le d mejores resultados en el incremento de sus
ventas?
GRAFICOS
BUENOS
REGULARES
MALOS
4.1
EXHIBICIN
64%
36%
4.2
COLOCACIN AFICHES
26%
61%
13%
4.3
MARCACIN DE
4%
33%
63%
PRECIOS
4.4
PROMOCIONES
13%
85%
2%
4.5
IMPULSACIN
86%
14%
4.6
DEGUSTACIN
66%
32%
2%
4.7
REGALO DE
20%
47%
33%
MUESTRAS
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
GRAFICO N 12
4.1. EXHIBICIN
70%
64%
60%
50%
36%
40%
30%
20%
10%
0%
0%
Buenos
Regulares
Malos
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de exhibicin dar buenos resultados a la mayora de
propietarios de puestos de mercados contando con un 64% y un 36%
sostuvo que los resultados son regulares.
PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS
DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO
63
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 13
4.2 COLOCACIN DE AFICHES (Material POP)
70%
61%
60%
50%
40%
30%
26%
20%
13%
10%
0%
Buenos
Regulares
Malos
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad brinda generalmente resultados regulares (61%) en los
puntos de venta.
En la actividad de colocacin de afiches los buenos resultados cuentan
con 26% y los malos resultados con 13%.
64
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 14
4.3 MARCACIN DE PRECIOS
70%
63%
60%
50%
40%
33%
30%
20%
10%
4%
0%
Buenos
Regulares
Malos
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad no les da buenos resultados en los puntos de venta
(63%) por la poca costumbre que tienen los propietarios de los puestos
de mercados en tener precios estndar para sus productos.
Esta actividad de marcacin de precios da como resultados regulares
33% y como buenos resultados 4%.
65
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 15
4.4 PROMOCIONES
85%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
13%
10%
2%
0%
Buenos
Regulares
Malos
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad presenta un 85% de regulares resultados, destacando
que todas las promociones se destinan al cliente minorista ms no al
consumidor final por eso el 2% de malos resultados.
Es un 13%. Que representa un buen resultado
66
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 16
4.5 IMPULSACION
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
86%
14%
0%
Buenos
Regulares
Malos
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 86% dice que la impulsacin les brinda buenos resultados ya que
les permite una rpida rotacin de sus productos.
Un 14% de regularlos resultados
67
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 17
4.6 DEGUSTACIN
70%
66%
60%
50%
40%
32%
30%
20%
10%
2%
0%
Buenos
Regulares
Malos
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Al igual que la impulsacin, la degustacin brinda buenos resultados
con un 66% y con el 32% de resultados regulares hace casi la totalidad
de encuestados.
Se obtiene tambin con malos resultados en esta actividad un 2%.
68
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ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 18
4.7 REGALO DE MUESTRAS (Sampling)
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
47%
33%
20%
Buenos
Regulares
Malos
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad brinda en 20% de buenos resultados, 47% de resultados
regulares pero un 33% de malos resultados porque el propietario del
puesto de mercado tiene la creencia que el consumidor ya no va a
comprarle si se est regalando el producto de muestra.
69
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 19
7. Distribucin total respecto a la frecuencia con que compran productos de la lnea
de AJINOMOTO del Per S.A. los comerciantes de la ciudad de Trujillo.
40%
34%
35%
30%
25%
25%
20%
20%
16%
15%
10%
5%
3%
2%
0%
0%
1-5%
6-10%
11-15%
16-20% 21 a ms%
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 34% afirm que realizan compras semanales
El 25% sostuvo realizan compra de manera quincenal
El 20% aadio que compran mensualmente.
70
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 20
70%
28%
1%
0%
0%
1-5%
6-10%
1%
11-15%
16-20%
0%
21 a
ms%
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 70% asinti estar muy satisfechos
El 28% agregaron estar muy satisfechos con la entrega
71
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 21
53%
47%
SI
NO
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 53% indic que si conoce otra actividad merchandising y el 47%
desconoce.
72
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
CUADRO N 2.8
Precio-Marca
52%
Calidad-Tamao
23%
Promociones
18%
Pos-venta
7%
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Del 53% de encuestados que respondi afirmativamente la mayora
(52%) indic que perdura el precio y la marca al decidir su compra se
deberan realizar promociones, sorteos, canjes, etc. pero para el
consumidor final para incentivar el consumo y la rotacin de los
productos.
Un 23% de los que respondieron afirmativamente sostuvo que haba
que innovar y mejorar la calidad
Un 18% sostuvo que se tendra que hacer impulsacin y degustacin
promociones con mayor frecuencia.
La minora (7%) opin que hay diferentes distribuidoras.
73
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 22
10. Distribucin total del nivel de satisfaccin con la lnea de productos de
AJINOMOTO, por parte de los comerciantes de la ciudad de Trujillo?
80%
70%
70%
60%
50%
40%
30%
30%
20%
10%
0%
SI
NO
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
La gran mayora sostiene que si satisface con las lneas de producto de
Ajinomoto del Per S.A.
74
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 23
11Distribucin total respecto al nivel de satisfaccin que poseen los comerciantes con
la calidad de atencin del personal de la empresa AJINOMOTO del Per S.A. en la
ciudad de Trujillo?
60%
54%
50%
40%
27%
30%
19%
20%
10%
0%
Muy Satisfecho
Satisfecho
poco Satisfecho
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 54% dice sentirse muy satisfechos.
El 27% solamente satisfechos
El 19% pocos satisfechos con la calidad de atencin
75
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
GRAFICO N 24
12.Distribucin total respecto al nivel de satisfaccin que poseen los comerciantes con
el nivel de servicio de la empresa AJINOMOTO del Per S.A. en la ciudad de Trujillo?
70%
60%
60%
50%
40%
30%
23%
17%
20%
10%
0%
muy Satisfecho
Satisfecho
poco Satisfecho
Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Un 60% est muy satisfecho con el nivel de servicios de la empresa
Un 23% solamente satisfecho
Un 17% poco satisfecho con el nivel de servicio brindado.
76
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.3
77
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Factor demogrfico
El perfil de comerciante cliente de la empresa est prevalecido por los
compradores de los diferentes mercados de la ciudad de Trujillo.
El nivel de Satisfaccin de los clientes es muy bueno eso nos permite
incrementar nuestras ventas.
Factores Conductuales
La relacin cliente-vendedor permite que ajinomoto llegue a realizar
las estrategias en el punto de venta
La observacin en el cambio de empaque son estrategias que ayudan a
mejorar sus ventas.
Valoran el trabajo desempeado del personal de ajinomoto.
Son el grupo homogneo de mayor capacidad econmica tanto del
pas como de la ciudad.
Nos informamos que los clientes si tienen un contacto con la empresa
por la comunicacin didercta.
Los clientes se relacionan con la empresa porque a travs del
merchandising se canaliza las ventas, pasando por la etapa de venta
por impulso o visual
Factores polticos legales
El nivel de no credibilidad que mantiene el actual gobierno genera en
la poblacin temor en la inversin de pequeos comerciantes.
Factores tecnolgicos
Uno de los factores tecnolgicos que aplican las empresas en el mercado
es reducir el tiempo que demora en tomar los pedidos a los clientes.
Automatizar el tiempo que genere la visita al cliente.
3.3.1
Poder de negociacin de los compradores.El poder de negociar es bajo, tendencia a precios determinados
por el factor del mercado, y por las mismas empresas.
Poder de negociacin de los proveedores.La negociacin con los proveedores es llegar a un punto medio
obteniendo descuentos y promociones
78
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Amenaza de ingreso de productos sustitutos.La amenaza de productos sustitutos es alta en productos chinos
ya que ajinomoto en el Per es lder y permite que el cliente
compare antes de decidir su compra.
Rivalidad entre los competidores.La rivalidad es alta en las diferentes lneas de productos sus
principal competidor es maggy en cubo y sopas instantneas
como ram, maruchan, knorr, y en ajinosillao, tito, Kiko.
3.3.2
Competencia
Ajinomoto del Per S.A. no tiene un nico competidor perseguidor,
existen varias marcas que se pugnan constantemente el segundo lugar en la
preferencia de los comerciantes; los cuales intentan de innumerables
formas, arrebatar el lugar privilegiado de la empresa, mediante
competencia no solo legal, sino tambin ilegal.
Ms que una empresa competidora, Ajinomoto tiene competidores directos
en sus productos especficos, siendo estos de empresas indistintas. As es
el caso de:
79
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Matriz BCG
ALTA
BAJA
Tasa de
Crecimiento del
Mercado
3.3.3
INTERROGANTE
PRODUCTO ESTRELLA
Ajinomoto en sus diferentes envases
de 0.4gramos hasta bolsa de kilo, este
producto es de mayor distribucio y
ventas
VACA
PERRO
Doa Gusta en sus cuatro presentaciones
es el producto que menos vende y que
menos participacin tiene en el mercado
teniendo como producto especfico doa
gusta gallina
ALTA
BAJA
80
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.3.4
3.3.5
Valoracin de la situacin
Anlisis FODA
fortaleza(F)
Factores Internos
F1.Calidad del producto
F2.Diversidad de productos
F3.Marca reconocida
F4.Innovacion
F5.Ubicacion de planta
F6.Venta directa
F7.Unidades propias
Debilidades (D)
D1.Deficiencia en sus
canales de distribucin
D2.Asaltos a mano armada
D3.Territorios de poco
accesibilidad
D4. Los trabajadores no
son incentivados
Factores externos
Oportunidades(O)
(FO)
(DO)
O1Incremento de la
poblacin.
O2 Nuevos
mercados
O3Nuevos
autoservicios
O4 Incremento del
poder adquisitivo
O5Tratados de libres
comercios
Empaque
Amenazas(A)
(FA)
(DA)
A1.Nuevos
competidores
A2.Indice de
inflacin
A3.paros, cierres de
carreteras
Mejorar la calidad de
atencin a los clientes
Desarrollo de nuevas
alternativas
clientes perdidos
Ensear a los clientes que a travs
del marketing generar el impulso
de las ventas
81
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.3.6
Matriz DOFA
OBJETIVOS
DO.
Incrementar las
ventas
DA.
Incrementar la
cartera de clientes
FO.
Incrementar
las ofertas
FA.
Incrementar la
preferencia de la
compaa
ESTRATEGIAS
Se Realiz la investigaciones de
mercado para saber Esta
actividad de exhibicin dar
buenos resultados a la mayora
de propietarios de puestos de
mercados contando con un 64%
y un 36% sostuvo que los
resultados son regulares.
POLITICAS
Mantener constante la
promocin y publicidad
de la empresa, cada cierto
tiempo, y canalizar a
mercados de poca
rotacin.
Aprovechando la competitividad
la estrategia obtenida es que los
clientes obtn por las ofertas esto
da paso a la rotacin de
productos en el punto de venta.
82
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.4
FORTALEZAS
F1.Calidad del producto
F2.Diversidad de productos
F3.Marca reconocida
F4.Innovacion
F5.Ubicacion de planta
F6.Venta directa
F7.Unidades propias
DEBILIDADES
D1.Deficiencia en sus canales de
distribucin
D2.Asaltos a mano armada
D3.Territorios de poco accesibilidad
D4. Los trabajadores no son
incentivados
TOTAL
PESO
VALOR
PESO
PONDERADO
0.12
0.10
0.10
0.10
0.09
0.12
0.12
4
3
2
4
2
4
4
0.48
0.30
0.20
0.40
0.18
0.48
0.48
0.08
0.16
0.07
0.06
0.04
1
1
1
0.07
0.06
0.04
1.00
2.85
OPORTUNIDADES
O1. Incremento de la poblacin.
O2. Nuevos mercados
O3. Nuevos autoservicios
O4. Incremento del poder adquisitivo
O5. Tratados de libres comercios
AMENAZAS
A1. Nuevos competidores
A2. Indic de inflacin
A3. Paros, cierre de carreteras
TOTAL
PESO
VALOR
PESO
PONDERADO
0.15
0.15
0.12
0.15
0.13
4
3
3
4
3
0.60
0.45
0.36
0.60
0.39
0.11
0.11
0.07
1.00
2
1
1
0.22
0.11
0.07
2.80
83
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.6
PESO
VALOR
PONDERADO
FORTALEZAS
F1.Calidad del producto
F2.Diversidad de productos
F3.Marca reconocida
F4.Innovacion
F5.Ubicacion de planta
F6.Venta directa
F7.Unidades propias
DEBILIDADES
D1.Deficiencia en sus canales de
distribucin
D2.Asaltos a mano armada
D3.Territorios de poco accesibilidad
D4. Los trabajadores no son
incentivados
TOTAL
0.12
0.10
0.10
0.10
0.09
0.12
0.12
4
3
2
4
2
4
4
0.48
0.30
0.20
0.40
0.18
0.48
0.48
0.08
0.16
0.07
0.06
0.04
1
1
1
0.07
0.06
0.04
1.00
2.85
PESO
PESO
VALOR
PONDERADO
OPORTUNIDADES
O1. Incremento de la poblacin.
O2. Nuevos mercados
O3. Nuevos autoservicios
O4. Incremento del poder adquisitivo
O5. Tratados de libres comercios
AMENAZAS
A1. Nuevos competidores
A2. Indic de inflacin
A3. Paros, cierre de carreteras
TOTAL
0.15
0.15
0.12
0.15
0.13
4
3
3
4
3
0.60
0.45
0.36
0.60
0.39
0.11
0.11
0.07
1.00
2
1
1
0.22
0.11
0.07
2.80
84
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.7
Plan de Accin
AJINOMOTO del Per ofrece a sus consumidores, productos
destinados a los diferentes segmentos, Su amplia lnea de productos de
consumo masivo tiene como finalidad, satisfacer las necesidades de
sus clientes en el distrito de Trujillo, entre las cuales La actividad que
realiza ms en el punto de venta es la exhibicin con un 46%, siendo
esta actividad bsica para la rotacin del producto falta cubrir un 54%.
Del mercado Trujillano
Otra necesidad fue la importancia que tiene para los comerciantes de
AJINOMOTO del distrito de Trujillo que del 53% de encuestados que
respondi afirmativamente la mayora (52%) indic que perdura el
precio y la marca al decidir su compra se deberan realizar
promociones, sorteos, canjes, etc. pero para el consumidor final para
incentivar el consumo y la rotacin de los productos.
85
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.8
86
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
3.9
Estrategia de Fidelizacin
87
FACULTAD DE INGENIERA
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3.9.1
Misin
Contribuir con la mejora de la vida alimenticia de la poblacin de
Sudamrica y Centroamrica a travs de la produccin y venta de
productos con valor agregado.
3.9.2
Visin
Ser una de las ms importantes empresas de alimentos, la cual
proporciones
los
productos
ms
deliciosos
en
Sudamrica
Centroamrica.
3.9.3
Fidelizar al cliente
3.9.4
Objetivos Financieros
3.9.5
Posicionamiento
AJINOMOTO del Per S.A. ha logrado posicionar su marca y con ellos
los diversos productos que constituyen su amplia lnea de sazonadores,
principalmente con el posicionamiento de marca y de exhibicin dentro de
los mercados de Trujillo, llegando a cubrir y muchas veces superar las
expectativas del comerciante; logrando una ventaja competitiva con
respecto a sus competidores ms cercanos.
88
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
CANTIDAD
TOTAL S/.
Polos
25,800.00
3.50
90,300.00
Casacas
10,800.00
9.80
105,840.00
Manteles
30,000.00
2.80
84,000.00
Servilletas de tela
30,000.00
0.58
17,400.00
TOTAL
S/. 297,540.00
FUNCIN
Tesista
Asesor
PAGO MENSUAL
1,200.00
200.00
N MESES
4
4
TOTAL
TOTAL
S/. 4,800.00
S/. 800.00
S/. 5,600.00
Nro.
6
1
TOTAL S/.
S/. 4,800.00
S/. 1,500.00
S/. 6,300.00
Unidades
Comercial de TV
Comercial en Radio
Redes Sociales
1
1
1
Costo Unitario
TOTAL S/.
S/. 35,000.00
35000
S/. 14,500.00
14500
S/. 8,500.00
8500
TOTAL
S/. 49,500.00
N de Veces
Total
Televisin
3,650.00
25.90
S/. 94,535.00
Radio
3,650.00
10.56
S/. 38,544.00
TOTAL
S/. 38,544.00
89
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
Porcentaje
Adicional
30%
30%
30%
30%
Costo Inicial
Polos
Casacas
Manteles
Servilletas de tela
90,300.00
105,840.00
84,000.00
17,400.00
Total
S/. 27,090.00
S/. 31,752.00
S/. 25,200.00
S/. 5,220.00
S/. 89,262.00
TOTAL
Costo Total
Transporte
Otros
Total
45,680.00
50,000.00
S/. 95,680.00
3.10.3 Beneficios
A. Ingreso por Ventas
Rubro
Ventas al 2013
Porcentaje de
Crecimiento Proyectado
Ventas en Sector C
2,500,560.00
15.50%
387,586.80
Ventas en Sector D
1,560,450.00
12.25%
191,155.13
Total
S/. 578,741.93
Ao 0
0.00
Ao 1
Ao 2
Ao 3
578,741.93 578,741.93 578,741.93
578,741.93 578,741.93
578,741.93
223,486.00 223,486.00
223,486.00
223,486.00 223,486.00
38,544.00 38,544.00
89,262.00 89,262.00
95,680.00 95,680.00
-358,940.00 355,255.93 355,255.93
-358,940.00
-3,684.07 351,571.85
223,486.00
38,544.00
89,262.00
95,680.00
355,255.93
706,827.78
358,940.00
297,540.00
5,600.00
6,300.00
49,500.00
90
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
B/C
Valor
Interpretacin
TIR
TR
91
CAPTULO IV
DISCUSIN
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
4. El mercado de sazonadores
Ante la pregunta si es que le realizan alguna actividad de en su punto de venta, la gran
mayora de los encuestados sostuvo que si, esto refleja que para la empresa estas
labores son un punto importante dentro de su sistema de ventas que le va a permitir una
mayor rotacin de su producto y por ende un incremento en sus ventas.
De los que respondieron negativamente se puede resaltar que las actividades del
marketing en los puntos de venta nunca termina dado que siempre hay actividades que
realizar y mejorar, as como tambin puntos de venta que coberturar a los cuales
realizarles estas actividades les van a ayudar a la rotacin del producto.
Los clientes denominados especiales son los que no permiten tocar ni mover nada
dentro de su puesto, ellos piensan que de la forma como estn vendiendo est bien,
tienen ideas cerradas y es muy difcil de cambiarlos.
Est creciendo paulatinamente y de manera anual, cada vez son ms los hogares que
requieren de estos productos, as como de los productos fciles y rpidos de preparar,
como son el caso de las sopas y pastas rpidas; si no tambin de productos que le
ahorren tiempo en su preparacin es el caso de doa gusta.
Los clientes son personas progresistas, pujantes. De clase media, con iniciativa, muchas
veces sin estudios superiores pero con habilidades comerciales importantes, destacan en
oficios manuales o como comerciantes, nos permitir la inclusin de las estrategias del
marketing puesto que todas las empresas apuestan por esta estrategias para la fluidez de
sus productos en el punto de venta.
Respecto al nivel de satisfaccin con la calidad de atencin del personal de la empresa
AJINOMOTO, por parte de los comerciantes de la ciudad de Trujillo, se obtuvo que: el
54% del total de encuestados afirm sentirse muy satisfecho con la atencin, as mismo
un 27% indic estar satisfecho con el personal de la empresa; y tan solo un reducido
19% se encuentra poco satisfecho con la atencin; adems es importante acotar que no
se presentaron casos de comerciantes que se encuentre Insatisfechos o muy
insatisfechos
con
la
atencin
brindada
93
por
el
personal
de
la
empresa
CAPTULO V
CONCLUSIONES
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
5. Conclusiones
EXHIBICIN
2.2
COLOCACIN DE
AFICHES
2.3
MARCACIN DE
PRECIOS
SEMANAL
QUINCENAL
MENSUAL
ESPORADICAMENTE
40%
38%
12%
10%
5%
29%
66%
19%
81%
2.4
PROMOCIONES
1%
1%
6%
92%
2.5
IMPULSACIN
--
--
2%
98%
2.6
DEGUSTACIN
2%
--
--
98%
2.7
REGALO DE
7%
93%
MUESTRAS
utilizar
Muchos de los clientes de los puestos minoristas de los mercados de Trujillo no toman
el tiempo necesario para realizar la labor de un plan de marketing enseada por el
vendedor, son reacios a realizar por si solos las actividades recomendadas en su punto
de venta. La estrategias son la exhibicin, promociones, degustacin, regalos de
muestras, impulsacion, ayudara a la fluidez de los productos en el punto de venta para
as incrementar las ventas de las diferentes lneas de ajinomoto del Per.
95
FACULTAD DE INGENIERA
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productos de la Empresa.
La gran mayora sostiene que si satisface con las lneas de producto de Ajinomoto del
Per S.A. En su importancia hablamos que para el consumidor, identifica la marca, en el
punto de venta, aumenta rotacin y rentabilidad. Para el vendedor, impulsa el producto
y tambin incrementa sus ventas y aumenta su imagen dentro de la empresa dando
fluidez a las ventas. Garantiza al consumidor productos de buena calidad y enfrenta a la
competencia en busca de mantener su liderazgo de su marca.
Empresa.
Respecto a la factibilidad econmica financiera El VAN que genera el proyecto es de
S/. 452,189.25, al ser el VAN un valor mayor a cero, se puede afirmar es conveniente
ejecutar el proyecto. Respecto a la Relacin Beneficio /Costo B/C, por cada nuevo sol
que se invierte, obtendremos una ganancia de S/. 0.52, El TIR es mayor (59.24%) que la
TMAR (15%), asumimos que el proyecto es ms rentable que colocar el capital
invertido en un Banco. El tiempo de Recuperacin de Capital (1.01) representa que el
capital invertido en el presente proyecto se recuperara en 1 Ao aproximadamente.
Entonces el diseo de nuestra investigacin de un plan de marketing para mejorar las
ventas parte de un nuevo formato, por el cual las empresas hoy en da toman dicciones
desde el rea de marketing, y proponen un presupuesto en donde estn los planes y el
objetivo de la empresa. Determinamos todo lo expuesto que la parte fundamental de la
empresa es invertir en el plan de marketing.
96
CAPTULO VI
SUGERENCIAS
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6. Sugerencias
Despus de haber realizado las conclusiones nos permitimos plantear las siguientes
recomendaciones:
La calidad del producto tiene una relacin causa efecto con el nivel de ventas
de las lneas de producto, por lo tanto es necesario que la Empresa realice las
actividades necesarias para mejorar los productos generando un entorno de
mejora continua, esto es un factor muy importante para conseguir la mejoras en
las ventas en este plan de marketing.
98
CAPITULO VII
REFERENCIAS
BIBLIOGRFICAS
FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL
7. Bibliografa
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Pinto Ruiz, Lopez. 2001. La Esencia del Marketing. 2001.
Poma, Fabian Edilberto. 2007. Propuesta de un Modelo de PLan estrategico de
Marketing Educativo para captar y fidelizar clientes de la Universidad Privada San
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Vaca, Susana Elizabeth Molina. 2010. Plan de marketing del Producto Pulpas de
Fruta de la Empresa Ecuafruta S.A. 2010.
www.ajinomoto.com.pe. www.ajinomoto.com.pe. [En lnea]
PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS
DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO
100
FACULTAD DE INGENIERA
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CAPTULO VIII
ANEXOS
101
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8. Anexos
ENCUESTA DIRIDIGA A LOS COMERCIANTES DE AJINMOTO DEL
PER S.A. EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
Objetivos a determinar.
Nuestra Poblacin
102
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1.-
venta?
No
Quincenal
Mensual
Espordicamente
Exhibicin
Colocacin de Afiches
Marcacin de precios
Promociones
Impulsacin
Degustacin
Regalo de muestras
Exhibicin
Colocacin de Afiches
Marcacin de precios
Promociones
Impulsacin
Degustacin
Regalo de Muestras
4.- Se siente satisfecho y conforme con las actividades realizadas en su punto de venta?
Altamente Satisfecho
Medianamente satisfecho
103
Insatisfecho
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5.- Considera Ud. Que las actividades en el punto de venta incrementara las ventas?
No
Buenos
Regulares
Malos
Exhibicin
Colocacin de Afiches
Degustacin
Impulsacin
Muestras de regalo
Promociones
Marcacin de precios
104
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9.- Conoce Ud. Otra actividad de merchandising que se pueda implementar en su punto
de venta?
No
No
11.- Distribucin total respecto al nivel de satisfaccin que poseen los comerciantes
con la calidad de atencin del personal de la empresa AJINOMOTO del Per S.A. en la
ciudad de Trujillo?
Muy Satisfecho
Satisfecho
Poco Satisfecho
12.- Distribucin total respecto al nivel de satisfaccin que poseen los comerciantes
con el nivel de servicio de la empresa AJINOMOTO del Per S.A. en la ciudad de
Trujillo?
Muy Satisfecho
Satisfecho
Poco Satisfecho
105
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106
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107
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108