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FACULTAD DE INGENIERA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA


INDUSTRIAL

PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS


DE LAS LNEAS DE PRODUCTOS DE
AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA CIUDAD
DE TRUJILLO
TESIS PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL DE
INGENIERO INDUSTRIAL

AUTOR:
BR. EDGAR OMAR ARANA VSQUEZ

ASESOR:
MBA Ing. Lic. GROVER EDUARDO VILLANUEVA SNCHEZ

LNEA DE INVESTIGACIN
GESTIN DE MARKETING

TRUJILLO PER
2013

DEDICATORIA

A mis Padres
Quienes

me brindaron

todo su apoyo,

esfuerzo, cario y compresin que hicieron


posible mi anhelo Profesional.

A mis Hijos
Por su apoyo incondicional en los momentos
ms difciles, y alentar para seguir siempre
adelant

A mi Esposa
Quien con sus, consejos y aliento fueron y
siempre sern un lindo recuerdo y la base de
mi aspiracin para ser cada da mejor.

Lic. Edgar Omar Arana Vsquez

AGRADECIMIENTO

A mis hermanos, que compartieron sus conocimientos y su tiempo,

A la Universidad Csar Vallejo, encargada de guiarnos en el proceso de aprendizaje


que forman parte de nuestro desarrollo profesional.

A mi asesor Ing. Lic. Grover Eduardo Villanueva Snchez - MBA, por compartir
sus conocimientos y su tiempo en el desarrollo del presente proyecto, siendo una gua
en todo el proceso de aprendizaje del curso.

PRESENTACIN
Seores Miembros del Jurado:
En el cumplimiento con las normas establecidas en el Reglamento de Grados y Ttulos
de la Escuela de Ingeniera Industrial de la Universidad Csar Vallejo, presento a
ustedes la tesis titulada:
PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS DE
PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA CIUDAD DE
TRUJILLO.

Con la finalidad de optar el Ttulo de Ingeniero Industrial.


La presente investigacin ha sido desarrollada teniendo como base los conocimientos
adquiridos durante el transcurso de nuestra formacin universitaria, y la experiencia
laboral adquirida en dicha empresa, en la carrera profesional de Ingeniera Industrial.
Esperamos que el presente trabajo, sirva como una base y gua para el desarrollo de
futuros trabajos relacionados con el plan de marketing.

ARANA VASQUEZ, EDGAR OMAR

TESIS PROFESIONAL
El presidente y los miembros de Jurado Evaluador designado por la Escuela de
Ingeniera Industrial.
APRUEBAN:
La tesis denominada:
PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS DE
PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA CIUDAD DE
TRUJILLO.

Presentado por:
________________________________________

ARANA VASQUEZ, EDGAR OMAR

Ing. Elmer Tello de la Cruz


PRESIDENTE DE JURADO

Ing. Lic. Grover E. Villanueva Snchez


SECRETARIO

Ing. Santiago Javez Valladares


VOCAL

NDICE GENERAL
I. Contenido

DEDICATORIA .................................................................................................................................... i
AGRADECIMIENTO .......................................................................................................................... ii
PRESENTACIN ............................................................................................................................... iii
NDICE GENERAL ............................................................................................................................. v
RESUMEN ........................................................................................................................................ viii
ABSTRACT .......................................................................................................................................... x
1.1

Problema de Investigacin ........................................................................................................ 13

1.1.1

Realidad Problemtica.......................................................................................................... 13

1.1.2

Formulacin del Problema ................................................................................................... 14

1.1.3

Justificacin .......................................................................................................................... 14

1.1.4

Antecedentes ......................................................................................................................... 15

1.1.5

Objetivos ............................................................................................................................... 16

1.1.5.1

General: ............................................................................................................................ 16

1.1.5.2

Especficos: ....................................................................................................................... 16

1.2

Marco Referencial ..................................................................................................................... 17

1.2.1

Marco Terico....................................................................................................................... 17

1.2.1.1

Plan de Marketing ............................................................................................................ 17

1.2.1.2

Ventas ............................................................................................................................... 18

1.2.1.3

Marketing ......................................................................................................................... 19

1.2.1.5

Anlisis de la Situacin Actual ......................................................................................... 22

1.2.1.6

Diagnstico de la Situacin .............................................................................................. 25

1.2.1.7

Anlisis Foda .................................................................................................................... 25

1.2.1.8

Matriz Dafo ...................................................................................................................... 25

1.2.1.9

Matriz BCG ...................................................................................................................... 27

1.2.1.10

Desarrollo de Estrategias y Programas de Marketing ..................................................... 29

1.2.1.11

Plan de Accin .................................................................................................................. 30

1.2.1.12

Segmentacin de Mercados .............................................................................................. 31

1.2.1.13

Marketing Mix ................................................................................................................. 31

1.2.1.14

Las Tres nuevas P del Marketing..................................................................................... 32

1.2.1.15

Anlisis de las fuerzas competitivas de Porter ................................................................. 33

1.2.1.16

Tipos de Posicionamiento ................................................................................................. 33

1.2.1.17

Valor Actual Neto (VAN): ................................................................................................ 35

1.2.2

Marco Conceptual ................................................................................................................ 36

1.2.2.1

Marketing ......................................................................................................................... 36

1.2.2.2

Plan ................................................................................................................................... 36

1.2.2.3

Plan de Marketing ............................................................................................................ 36

1.2.2.4

Marketing Mix ................................................................................................................. 36

1.2.2.5

Producto ........................................................................................................................... 37

1.2.2.6

Precio ................................................................................................................................ 37

1.2.2.7

Plaza ................................................................................................................................. 37

1.2.2.8

Promocin ........................................................................................................................ 37

1.2.2.9

Cliente............................................................................................................................... 37

1.2.2.10

Segmentacin de Mercado ............................................................................................... 38

1.2.2.11

Posicionamiento ................................................................................................................ 38

1.2.2.12

Ventas ............................................................................................................................... 38

1.2.2.13

Merchandising .................................................................................................................. 38

1.2.2.14

Exhibicin ......................................................................................................................... 39

1.2.2.15

Impulsacin ...................................................................................................................... 39

1.2.2.16

Degustacin ...................................................................................................................... 39

1.2.2.17

Trade Marketing .............................................................................................................. 40

1.2.2.18

Packanging ....................................................................................................................... 40

2.1.

Variables ............................................................................................................................... 42

2.2.

Metodologa .......................................................................................................................... 42

2.3.

Poblacin y Muestra ............................................................................................................. 44

2.4.

Mtodo de Investigacin ....................................................................................................... 46

2.5.

Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos................................................................ 46

2.6.

Mtodos de Anlisis de Datos ............................................................................................... 46

3.1

Resumen Ejecutivo .................................................................................................................... 48

3.2

Anlisis de la situacin .............................................................................................................. 49

3.2.1
3.3

Anlisis e Interpretacin de los resultados ........................................................................... 51


Anlisis del Mercado ................................................................................................................. 77

3.3.1

Analisis de las Cinco Fuerzas de Porter ............................................................................... 78

3.3.2

Competencia ......................................................................................................................... 79

3.3.3

Matriz BCG .......................................................................................................................... 80

3.3.4

Valoracin de la situacin ..................................................................................................... 81

3.3.5

Anlisis FODA ...................................................................................................................... 81

3.3.6

Matriz DOFA ........................................................................................................................ 82

3.4

Matriz Efi de Ajinomoto Trujillo. ............................................................................................. 83

3.5

Matriz Efe de ajinomoto Trujillo. ............................................................................................. 83

3.6

Matriz Foda y Factores Determinantes de xito. ..................................................................... 84

3.7

Plan de Accin ........................................................................................................................... 85

3.8

Mezcla de marketing o Marketing Mix ..................................................................................... 86

3.9

Estrategia de Fidelizacin ......................................................................................................... 87

3.9.1

Misin.................................................................................................................................... 88

3.9.2

Visin .................................................................................................................................... 88

3.9.3

Objetivos del Marketing ....................................................................................................... 88

3.9.4

Objetivos Financieros ........................................................................................................... 88

3.9.5

Posicionamiento .................................................................................................................... 88

3.10

Anlisis Econmico y Financiero .......................................................................................... 89

3.10.1

Inversin ........................................................................................................................... 89

3.10.2

Costos de Operacin ......................................................................................................... 89

3.10.3

Beneficios .......................................................................................................................... 90

3.10.4

Flujo de Caja Proyectado ................................................................................................. 90

3.10.5

Indicadores de Evaluacin Econmica ............................................................................ 91

4.

El mercado de sazonadores ....................................................................................................... 93

5.

Conclusiones .............................................................................................................................. 95

6.

Sugerencias ................................................................................................................................ 98

7.

Bibliografa .............................................................................................................................. 100

8.

Anexos ..................................................................................................................................... 102

RESUMEN
El presente estudio de Investigacin denominado: PLAN DE MARKETING PARA
LAS VENTAS DE LAS LNEAS DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL
PER S.A. EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
La finalidad de las tcnicas son proporcionar una visin clara e influir sobre el pblico,
Los comercios de maana tendrn a sustituir en las ventas la argumentacin verbal por
la visual. Un buen plan de marketing nos permitir impulsar el propio producto y que se
presente y se ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar que sirve para vender ms y
mejor de forma directa, y proporcionar la posibilidad de acercar las mercancas a los
ojos y a las manos de los compradores, la formulacin que hacemos es.
De qu manera el Plan de Marketing mejorar las ventas de las lneas de productos de
Ajinomoto del Per S.A. en la Ciudad de Trujillo?
El entorno sobre el cual operan actualmente las empresas es cada vez ms complejo,
dinmico y competitivo; con cambios muy rpidos en la tecnologa, en la informacin,
en los mtodos en el sistemas de trabajo, y la globalizacin de los mercados. El plan de
marketing es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa y la
comercializacin eficaz y rentable de cualquier producto o servicio; incluso dentro de la
propia empresa. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es
como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas martimas ni destino claro. El
plan de marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que se quiere
conseguir (El plan de marketing William. Cohen).
Justifico la presente investigacin, porque siendo Ajinomoto del Per S.A. una empresa
que expende productos de consumo masivo y que se encuentra inmersa en este mundo
comercial de constante competencia, tiene que aplicar un Plan de Marketing para
impulsar la decisin de compra de sus lneas de productos.
Con respecto a los objetivos que persigue la investigacin, tenemos:

Identificar las distintas actividades que emplea el plan de


Marketing para impulsar las ventas.

Determinar el perfil de los clientes de la empresa y las estrategias


de marketing a utilizar

Determinar los factores de la empresa a travs de la matriz


FODA-DAFO-EFI-EFE.

Describir el nivel de satisfaccin de los Comerciantes respecto a


la lnea de productos de la Empresa.

Elaborar las estrategias del plan de marketing

El tipo de investigacin utilizada es descriptivo, ya que se va a indagar sobre los hechos


reales que se suscitan en el mercado y que el propsito de la investigacin es determinar
un conjunto de estrategias que permitan mejorar el nivel de ventas de la Lneas de
Productos de la Empresa.
La tcnica de investigacin usada es la Observacin, la encuesta y el anlisis
documentario.
La conclusin a la que llegamos en la presente investigacin es que varios de los
clientes no se encuentran satisfechos o no tienen conocimiento como realizar
adecuadamente la labor del vendedor en el punto de venta.
Las campaas promocionales, y de merchandising que realiza la empresa son las ms
adecuadas, permitiendo dar un mejor enfoque hacia el pblico objetivo la presente
investigacin nos permitir dar mejoras para la solucin de los problemas ya
mencionados.
Las recomendaciones que se dan son: La empresa debe dar mayor frecuencia a las
actividades del plan de Marketing, como las estrategias a utilizar y el rea de apoyo de
la empresa (rea de Marchandising), son los encargados de la colocacin de afiches,
marcadores de precios, exhibidores multimarca, colgantes fijos, bolsillos para los
productos. Todo lo mencionado se llama material P.O.P. Mejorar las promociones,
impulsacin, degustacin y regalo de productos (muestras) para que puedan brindar un
mayor nivel en el incremento de las ventas a los clientes y consumidor final.
La solucin planteada en el presente trabajo es establecer las estrategias en el plan de
marketing para las lneas de producto de Ajinomoto del Per S.A. Coordinar con los
clientes para aplicar adecuadamente las actividades. Contratar un personal dedicado
solo a las actividades puesto por el Plan de Marketing.

Palabras claves: Marketing, Merchandising, ventas, productos, material P.O.

ABSTRACT

This research study called: MARKETING PLAN SALES PRODUCT LINES OF


PERU SA Ajinomoto IN THE CITY OF TRUJILLO
The purpose of the techniques are to provide a clear vision and influence the public
tomorrow Businesses have to replace sales by the visual verbal argument. A good
marketing plan will allow us to promote the product and to be present and offer better
customer. Arguably serves to sell more and better directly, and provide the possibility of
bringing the goods to the eyes and hands of buyers, the formulation we do is.
How the Marketing Plan will improve the sales of product lines Ajinomoto Del Peru
SA in the Cityof Trujillo?
The environment we are currently operating business is increasingly complex, dynamic
and competitive, with rapid changes in technology, information, methods in work
systems, and globalization of markets. The marketing plan is essential to the operation
of any business and cost-effective marketing of any product or service, even within the
company. Trying to make a project succeed without making use of a marketing plan is
like trying to navigate a stormy sea with no clear destination or marine charts. The
marketing plan provides a clear vision of the end goal and what you want to achieve
(The marketing plan - William. Cohen).
I justify this research, because as Ajinomoto Del Peru SA a company that sells
consumer products and that is immersed in this world of constant commercial
competition has to implement a marketing plan to promote the purchase decision of its
product lines.
With regard to the objectives of the research, we have:
Identify the different activities that used the marketing plan to drive sales.
Determine the customer profile of the business and marketing strategies to use
Determine the factors of the company through the SWOT matrix, SWOT-EFE-EFI
Describe the level of satisfaction of the traders regarding the product line of the
company.
Develop strategies marketing plan
the type of research used is descriptive, since it will investigate the facts that arise in the
market and that the purpose of the research is to determine a set of strategies to improve
the level of sales of Product Lines Company.
The research technique used is the observation, survey and documentary analysis.

The conclusion we reached in this research is that many of the customers are not
satisfied or have no knowledge as to adequately perform the work of the seller at the
point of sale.
Promotional campaigns, merchandising and making the company are the most
appropriate, allowing to better focus on the target audience of this research will allow us
to improvements for the solution of the aforementioned problems.
The recommendations given are: The company must give more frequently to Marketing
plan activities, such as strategies to use and the support area of the company
(Marchandising area), are responsible for the placement of posters, bookmarks pricing,
multi displays, hanging fixed pockets products. All the above materials called P.O.P.
Improve promotions, promotion progress, tasting and gift products (samples) so that
they can provide a higher level in the increase in sales to customers and end consumers.
The solution proposed in this paper is to establish the strategies in the marketing plan
for the product lines of Ajinomoto Del Peru SA Coordinate with customers to
implement adequately the activities. Hiring a staff dedicated only to the activities set by
the Marketing Plan.

Keywords: Marketing, Merchandising, sales, products, equipment PO

CAPTULO I
INTRODUCCIN

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

1.1

Problema de Investigacin
1.1.1

Realidad Problemtica
El mercado en el cual se desenvuelve la empresa Ajinomoto del Per
S.A. es necesario la diferenciacin del xito atreves del marketing, que
involucra a las reas dentro de la empresa una de ellas es el rea llamado
merchandising, contando tambin con su fuerza de ventas altamente
capacitados, la finalidad de las tcnicas es lograr un buen plan de
Marketing, las empresas principalmente las relacionadas al rubro de
ventas, deben contar con un buen soporte logstico, en cuanto a su
sistema P.O.P (Point of purchaising), que en castellano significa punto de
venta, (terminologa utilizada en las ventas), esto comprende artculos
que son utilizados en el punto de venta, como exhibidores, afiches,
colgantes fijos, exhibidor multimarca, marcadores de precio, caja
exhibidora, jala vista. Se debe tener en cuenta un buen plan de
Marketing para realizar adecuadas labores de degustacin, sampling e
impulsacin, otro factor importante es la frecuencia adecuada o no de la
publicidad en el medio audio visual y escrito, para que el consumidor
tenga una recordacin de marca en especial para las lneas nuevas de
productos.

Cabe mencionar que el proceso de venta en la empresa es venta directa,


lo cual genera que la gran afluencia de clientes durante momentos picos
del da, dificulten la atencin inmediata de los vendedores, y el manejo
inadecuado de los materiales a utilizar para la exhibicin, dejando esta
tarea a los mismos comerciantes que no la aplican adecuada mente
Ajinomoto es una empresa de amplio prestigio y reconocimiento a nivel
nacional; que se dedica fundamentalmente a la comercializacin
mayorista y/o minorista de sus diferentes lneas como: ajinomoto, doa
gusta, deli arroz, ajinosillao, ajinomen- sopas, ajinomen-pastas, aji-nomix.

PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS


DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

Ajinomoto del Per S.A. dentro del departamento de La Libertad;


concentra sus ventas en la ciudad de Trujillo, aplicando el sistema de
venta directa para lo cual cuentan con unidades propias. Por ello la
gerencia ha decidido implementar cambios empresariales que permitan
mejorar la eficacia y la eficiencia en la realizacin de los procesos; en la
exhibicin , en la impulsacion en la entrega de muestra en mano en una
campaa de marketing total, lo cual aplicando tomaremos los resultados
de la encuesta y describiremos la realidad de como atreves del marketing
fluyen las ventas de los comerciantes, un plan de marketing idneamente
elaborado permitir el incremento sustancial en sus ventas.
Es preciso indicar que se efectu un proceso minucioso de entrevistas a
los directivos, trabajadores y clientes de la organizacin, para tener un
amplio de espectro de la situacin actual de la empresa. Adems de
presentarse demoras en la cobranza y despacho de la mercadera, y el
descuido de la lnea Doa gusta y Ajinomen, Por su parte los clientes
manifiestan que existe demora en la atencin y en el manejo de material
pop (material de merchandinsig).

1.1.2

Formulacin del Problema


De qu manera el Plan de Marketing mejorar las ventas de las lneas de
productos de Ajinomoto del Per S.A. en la Ciudad de Trujillo?

1.1.3

Justificacin
Por lo antes expuesto, y siendo Ajinomoto del Per S.A. una empresa que
expende productos de consumos masivo y que se encuentra inmersa en
un mundo comercial de un alto grado de competencia y cambios
constantes; por tanto se debern aplicar las diferentes tcnicas de la
gestin de marketing para estimular la decisin de compra o llegar a
relacionar una compra por impulso, ocasionando un alto grado de
rotacin de sus productos y por ende el incremento de sus ventas.

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1.1.4

Antecedentes
Entre las investigaciones encontradas.

Tesis: Propuesta de un modelo de plan estratgico de Marketing


educativo para captar y fidelizar clientes en la Universidad Privada
San Pedro.

Autor: Edilberto Fabin Poma

Ao: 2007

Resumen: El plan de marketing supone el desarrollo de bases


tericas de marketing en cambio, el plan estratgico de marketing
educativo constituye tctica de este y el medio de llevar a cabo a la
accin.
El Modelo de Plan Estratgico de marketing Educativo para captar y
fidelizar clientes, constituye una gua para llevar a cabo de
Fundamentacin

terica

y cientfica

con

bases

epistmica,

psicolgica, pedaggica y sociolgica, objetivo, descripcin de la


propuesta estructura metodolgica para la elaboracin del modelo de
marketing educativo para captar y fidelizar clientes que consta de
cuatro fases: fase I de planeacin, fase II de diagnstico, anlisis
situacional y del entorno, fase III de estructuracin del plan; fase
IV de aplicacin del plan, que estn explicados.

Conclusin: Esta tesis nos permite ver que estrategias podran


aplicarse para incrementar las ventas de nuestro producto y que
tcnicas aplicaron para capturar informacin del cliente.(Fabin,
2007)

Autor: Jos Manuel Sols Hurtado en su investigacin denominada

Tesis: El manejo del marketingenel servicio educativo, en la


Organizacin Educativa Continental,

Resumen: propone aplicar estrategias de marketing total, que les


permitir trabajar sus diferentes funciones; desde la investigacin de
mercados hasta el planeamiento, para la satisfaccin total de las
necesidades de sus clientes y el desarrollo cuantitativo y cualitativo
de la institucin educativa. Por ello la importancia de la puesta en

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marcha de un Plan de Marketing, que conlleva a su vez a tener


definida la formulacin estratgica, la visin, la misin de la
institucin, conocer su situacin actual, la determinacin de
objetivos, estrategias, el control de resultados, apoyado por el uso de
las herramientas indispensables para lograr la mejor gestin.

Tesis: Plan De Marketing Del Producto Pulpas De Fruta De La


Empresa Ecuafruta S.A.

Autor: Molina Vaca Susana Elizabeth

Ao: 2010

Resumen: Debido a la vida acelerada y con poco tiempo disponible,


hoy en da tienen gran acogida los productos de fcil elaboracin y
con poco tiempo de dedicacin. Adicionalmente se prefiere el
consumo de pulpas de fruta a la fruta normal por la dificultad de
manipulacin y alto nivel de desperdicios de las frutas como: mora,
guanbana y coco.
El mercado de pulpa de fruta congelada en el Ecuador va creciendo
en los ltimos cinco aos; sin embargo ninguna empresa de stas
tiene un plan de marketing establecido y realiza promocin de su
producto, por lo que se vende lo que se venda por impulso y no se
motiva a la compra.
Conclusin: Esta tesis nos permite ver que estrategias podran
aplicarse para incrementar las ventas de nuestro producto y que
tcnicas aplicaron para capturar informacin del cliente.

1.1.5

Objetivos
1.1.5.1

General:

Elaborar un Plan de Marketing utilizando tcnicas de recoleccin de


datos y metodologa para impulsar las ventas de las lneas de productos
de AJINOMOTO del Per S.A en la Ciudad de Trujillo

1.1.5.2

Especficos:
Identificar las distintas actividades que emplea el plan de
Marketing para impulsar las ventas.

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Determinar el perfil de los clientes de la empresa y las estrategias


de marketing a utilizar

Determinar los factores de la empresa a travs de la matriz


FODA-DAFO-EFI-EFE.

Describir el nivel de satisfaccin de los Comerciantes respecto a


la lnea de productos de la Empresa.

1.2

Elaborar las estrategias del plan de marketing

Marco Referencial
1.2.1
1.2.1.1

Marco Terico
Plan de Marketing
El plan de marketing es la herramienta bsica de gestin que debe
utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitivo.
En su puesta en marcha quedarn fijadas las diferentes actuaciones que
deben realizarse en el rea del marketing, para alcanzar los objetivos
marcados. ste no se puede considerar de forma aislada dentro de la
compaa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan
estratgico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones
con respecto al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de
dar respuesta vlida a las necesidades y temas planteados. (Muiz
Gonzlez, 2011)
En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda accin
que se ejecuta sin la debida planificacin supone al menos un alto
riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una
accin no planificada tiene xito, nos deberamos preguntar qu
hubisemos conseguido de ms al operar bajo un plan.
Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es
como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas martimas ni
destino claro.
El plan de marketing proporciona una visin clara y se describe en un
documento en la que de forma estructurada se define los objetivos
comerciales a seguir en un periodo de tiempo determinado de los
objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la
meta, a la vez informa con detalle de la situacin y posicionamiento en

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los que nos encontramos, marcndonos las etapas que se han de cubrir
para su consecucin. Tiene la ventaja aadida de que la recopilacin y
elaboracin de datos necesarios para realizar este plan permite calcular
cunto se va a tardar en cubrir cada etapa, para alcanzar la consecucin
de los objetivos y de qu recursos econmicos debemos disponer las
ventas y el marketing nos ayudaran a determinar cada etapa.. (Muiz
Gonzlez, 2011)

1.2.1.2

Ventas
Para (Liz Cestau, 2008), La Venta Directa es la comercializacin de
bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores,
mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora)
independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros,
en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial
Para (Granado, 2006). Muchas personas tienen una idea equivocada de
lo que es el proceso de las ventas, de las actividades que realizan los
vendedores y de las caractersticas personales que se necesitan para
hacer una carrera exitosa en el campo de las ventas. Para complicar an
ms las cosas, diversos trabajos de ventas incluyen distintas tareas y
requieren distintas habilidades y capacidades. Tan slo imagine las
diferencias que entraan las ventas dentro de las muchas divisiones de
una compaa diversificada, que vende una serie asombrosamente
grande de productos y servicios financieros. Cada una de ellas tiene su
propia fuerza de ventas y sus propios mercados. Las habilidades y todo
lo necesario para vender varan enormemente de un negocio a otro,
debido a que los procesos de las compras y las necesidades de distintos
mercados no son iguales, como tampoco lo son los distintos grados de
complejidad de los productos.
La venta directa es el ttulo genrico con el que se define un mundo
complejo, un mundo que engancha a todo aquel que llega a l. Por un
lado, la venta directa mezcla los patrones de funcionamiento del
mercado (marketing, produccin, logstica, finanzas) con una acusada
visin personal del negocio: trato, cuidado, si se me permite, mimo

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hacia las necesidades del cliente; un cliente al que hay que llegar
sorteando los potentsimos canales tradicionales (publicidad, venta en
tienda, promociones), con la nica herramienta de la persona, la
figura del vendedor, en sus mltiples formas.
Venta directa es un canal de distribucin y comercializacin de
productos y servicios directamente a los consumidores. (Ongallo, 2007)

1.2.1.3

Marketing
Para Stanton (1998), "Las ventas y su enlace con el marketing son de
vital importancia para el desarrollo empresarial y, en particular, para
que una empresa pueda surgir en el competitivo mundo de los negocios.
Existe una diferencia entre ventas y mercadeo: las ventas son ms
tcticas y el mercadeo tiende a ser ms estratgico. En tal sentido, para
que la gente de ventas pueda tomar decisiones estratgicas respecto a su
fuerza de ventas, deben entender cmo acta el sistema de marketing en
la, empresa".
Segn (Stanton, 2007). "El marketing es un sistema total de actividades
de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin
de lograr los objetivos de la organizacin"
El marketing ha sido definido por la American Marketing Association
como el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de
precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios

que

satisfagan

los

objetivos

individuales

organizacionales
Phillp Koetler y Gary Armstroms en su libro Marketing, define el
trmino como la funcin comercial que identifica las necesidades y los
deseos de los clientes. Determina qu mercados meta puede atender
mejor la organizacin, y disea productos, servicios y programas
apropiados para atender esos mercados. La meta del marketing es crear
satisfaccin en los clientes de forma rentable, forjando relaciones
cargadas de valor con clientes importantes.

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Otra teora de lo que es el marketing es descrita por Ana Beln Casado


y Daz Ricardo Sellers Rubio en su libro Introduccin al marketing,
en el acotan que una forma de entender esta herramienta, es a partir del
concepto de relacin de intercambio, puesto que constituye el objeto de
estudio del marketing, el cual se caracteriza por ser una forma diferente
de concebir y ejecutar dichas relaciones de intercambio.
Jos Mara Sainz de Vicua en su libro El plan de marketing en la
prctica precisa, que mediante la planificacin del marketing la
empresa debe asegurarse que los costes de marketing dan una
rentabilidad equivalente.
1.2.1.4 Etapas del Plan de Marketing
Lo primero que debes tener en cuenta es que en un plan de marketing se
distinguen fundamentalmente dos partes:

El marketing estratgico

El marketing operativo.

A travs del marketing estratgico se pretende definir la estrategia del


negocio, teniendo siempre presente su filosofa empresarial, que a su
vez se redefine y concreta en cada una de las actuaciones que la
compaa pone en marcha. Para ello, es fundamental conocer los
factores internos y externos que pueden determinar esta estrategia.
(Kotler, 2012)
Para aplicar el marketing de modo prctico y efectivo es fundamental
conocer y comprender al consumidor para poder satisfacer sus
necesidades, es decir, entregarle el producto deseado en el lugar
preciso, al precio correcto y con la promocin adecuada. Para ello, la
empresa debe decidir dnde entregar (distribucin y ventas) sus
productos y cmo va a comunicar a sus consumidores (promocin) la
existencia y disponibilidad de los mismos, a fin de incentivar su
compra.
Debers, por tanto, realizar un minucioso anlisis de los recursos y
capacidades de la empresa y tenerlos en mente en todo momento.

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Los factores externos a la organizacin, como el entorno, el pblico


objetivo o la competencia, tienen a su vez gran importancia, por lo que
tambin debes tenerlos presentes. Toda la informacin obtenida ayudar
a minimizar el margen de error en la definicin de objetivos.
De este modo, el marketing estratgico sirve como gua para el
marketing operativo, que es el encargado de poner en prctica las
estrategias definidas.
En la fase de marketing operativo se definen las acciones necesarias
para alcanzarlos objetivos estratgicos definidos.
Todas las acciones que se realicen han de ser medidas siempre que sea
posible, ya que as se podr comprobar si el plan ha sido efectivo y
corregir los posibles errores en el futuro. En esta fase suelen aparecer
ciertos errores, por lo que resulta habitual modificarlas decisiones
estratgicas para poder adaptar las acciones a las alteraciones que
aparezcan en el mercado. A modo de conclusin, se puede decir que el
marketing estratgico es la base sobre la que se asientan las acciones
concretas encaminadas a la consecucin de los objetivos fijados. De
este modo, el cambio de estrategia slo se produce cuando el desarrollo
de las actividades empresariales no se corresponde con lo previsto.

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Fig. 1.1: Etapas del Plan de Marketing


Fuente:

1.2.1.5

(PubliComunicacion, 2012)

Anlisis de la Situacin Actual


Es importante mencionar un plan de marketing es el anlisis de la
situacin actual y el entorno que lo rodea. Los directivos deben empezar
fijndose en la situacin existente fuera de la empresa, la situacin que
rodea al macro entorno es detectar posibles tendencias y cambios en las
variables demogrficas, econmicas, tecnolgicas, poltico-legales,
ecolgicos y socioculturales que puedan afectar al marketing, y en el
micro entorno se puede analizar como los consumidores, competidores,
proveedores, distribuidores, socios y otros grupos con intereses
relacionados con la empresa todo estos cambios podran influir en la
capacidad de la empresa para desarrollar y ejecutar el plan de marketing
de forma efectiva y conseguir as los resultados deseados.
Atenindonos a la definicin anteriormente expuesta, para la realizacin
de un plan de marketing debemos seguir los siguientes pasos:

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Contestar a la pregunta: dnde estamos? Requiere la realizacin del


anlisis de la situacin,
Tanto interno como externo a la compaa, en el que podremos deducir
las oportunidades y amenazas que se le pueden presentar a la empresa
como las fortalezas y las debilidades de la misma, esto es, estamos en
condiciones de realizar un anlisis DAFO.
La pregunta a la que debemos contestar es:
Dnde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a
hacer un anlisis de la situacin que nos responde la posicin que
ocupamos. Para ello debemos centrarnos en el anlisis externo (supone
el anlisis del entorno, de la competencia, del mercado, de los
intermediarios y de los suministradores) y anlisis interno (supone
analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de los
recursos y capacidades con las que cuenta).
A dnde queremos ir? Responderla supone el establecimiento de los
objetivos de marketing que la empresa fija para un determinado perodo
de tiempo. Estos objetivos pueden ser tanto cualitativos como
cuantitativos.
Una vez planteados los objetivos, deberemos contestar a la tercera
pregunta: cmo llegaremos all? o cmo vamos a alcanzarlos? La
respuesta a este interrogante supone la determinacin de los medios
necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para
alcanzar los objetivos. El desarrollo de estrategias supone cualquier
cauce de accin o solucin que desde el punto de vista de disposicin o
dosificacin de medios se juzga razonable y posible de aplicar para
alcanzar los objetivos de marketing especificados en el plan.
Ahora queda traducir los objetivos y planes de accin en trminos de
costes y resultados. Por tanto, habr una cuenta de explotacin en la que
se detallarn las inversiones que se deben realizar para alcanzar los
objetivos y los ingresos que se espera obtener, as se podr determinar
cul es el beneficio y rentabilidad de la empresa.
Para poder asegurarnos de que estamos alcanzando los objetivos
previstos por el plan y que nuestras estrategias y tcticas son las ms

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apropiadas, debemos establecer procedimientos de seguimiento y


control a nuestro plan de marketing. Este control tiene como misin
asegurar el cumplimiento del plan e implica medir los resultados de las
acciones emprendidas, diagnosticando el grado de cumplimiento de los
objetivos previstos y la toma de medidas correctoras en el caso de que
se considere necesario.
Por ello incidimos en que es importantsimo para la empresa el
controlar y evaluar constantemente los resultados obtenidos por las
estrategias establecidas, puesto que, tanto el mercado como el entorno,
experimentan constantes cambios y fluctuaciones. Segn Kotler, se
pueden distinguir cuatro tipos de control:

Control del plan anual. Cuya finalidad es examinar que se estn


alcanzando los resultados previstos. Se realiza mediante el anlisis
de las ventas, de la participacin del mercado, de relacin de gastos
comerciales, del anlisis financiero y del seguimiento de las
actividades de los consumidores.

Control de rentabilidad. Que se basa en la determinacin de la


rentabilidad del producto, territorios, clientes, canales, tamao del
pedido, etc.

Control de eficiencia. Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto


de los gastos comerciales. Se realiza mediante el anlisis de
eficiencia de los vendedores, de la promocin de ventas, de la
distribucin, de la publicidad, etc.

Control estratgico. Que trata de analizar si la organizacin est


consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado,
productos y canales de distribucin. Se puede realizar mediante una
revisin y calificacin de la efectividad comercial de la filosofa
sobre el consumidor o usuario, la organizacin comercial, el
sistema de informacin de marketing, la orientacin estratgica y la
eficiencia operativa.
El contar con un brillante y magnfico plan de marketing no es
sinnimo de xito, ya que queda pendiente la parte ms importante:
su ejecucin, para llevarlo a buen trmino es necesario establecer

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un plan de implementacin en el que se designen las tareas


concretas a llevar a cabo por los diferentes profesionales que deben
intervenir, marcar el nivel de responsabilidad de cada uno y un
planning de trabajo donde quedan reflejados los tiempos de
ejecucin.
La experiencia me indica que las principales dificultades en la
implementacin del plan de marketing surgen en los problemas de
comunicacin que se producen entre los miembros del equipo de
trabajo.

1.2.1.6

Diagnstico de la Situacin
Una vez obtenida la informacin sobre la situacin de la empresa en
cuanto a sus objetivos. Mediante este proceso se identifican las
implicaciones que la situacin actual y los cambios esperados pueden
tener en la evolucin futura del objetivo trazado en el anlisis en
concreto se debe analizar.

1.2.1.7

Anlisis Foda
El Anlisis DAFO, tambin conocido como Matriz o Anlisis DOFA,
FODA, o en ingls SWOT, es una metodologa de estudio de la
situacin de una empresa o un proyecto, analizando sus caractersticas
internas (Debilidades y Fortalezas) y su situacin externa (Amenazas y
Oportunidades) en una matriz cuadrada.
Es una herramienta para conocer la situacin real en que se encuentra
una organizacin, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de
futuro. (DeGuate.com, 2010)

1.2.1.8

Matriz Dafo
La matriz DOFA es una herramienta de anlisis que puede ser aplicada
a cualquier situacin, individuo, producto, empresa, etc., que est
actuando como objeto de estudio en un momento determinado del
tiempo. DOFA (en ingls SWOT) es la sigla usada para referirse a una
herramienta analtica que le permitir trabajar con toda la informacin

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que posea sobre la empresa, til para examinar sus Debilidades,


Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.
La parte interna tiene que ver con la fortalezas y debilidades esta se
relaciona con la partes del proceso, producto, servicio y recursos
financiero.
La parte externa mira las oportunidades y amenazas que ofrece el
mercado, esto se relaciona con los proveedores, canales de distribucin,
clientes, mercados, competidores.
Luego:
Puntos de su construccin

Hacer una lista de las fortalezas internas claves.

Hacer una lista de las debilidades internas decisivas.

Hacer una lista de las amenazas externas claves.

Hacer una lista de las oportunidades externas decisivas.

Fig. 1.2: Anlisis DOFA

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1.2.1.9

Matriz BCG
La Matriz de crecimiento - participacin, conocida como Matriz BCG,
es un mtodo grfico de anlisis de cartera de negocios desarrollado por
The Boston Consulting Group en la dcada de 1970. Su finalidad es
ayudar a priorizar recursos entre distintas reas de negocios o Unidades
Estratgicas de Anlisis (UEA), es decir, en qu negocios se debe
invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz
con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia
diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene
representado entre por una figura o icono.
El mtodo utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos de
negocios que una empresa en particular posee. El eje vertical de la
matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de
mercado. As las unidades de negocio se situarn en uno de los cuatro
cuadrantes en funcin de su valor estratgico. Tales cuadrantes son:
a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participacin de mercado. Se
recomienda potenciar al mximo dicha rea de negocio hasta que el
mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera.
b) INCGNITA. Gran crecimiento y Poca participacin de mercado.
Hay que reevaluar la estrategia en dicha rea, que eventualmente se
puede convertir en una estrella o en un perro.
c) VACA. Bajo crecimiento y alta participacin de mercado. Se trata de
un rea de negocio que servir para generar efectivo necesario para
crear nuevas estrellas.
d) PERRO. No hay crecimiento y la participacin de mercado es baja.
reas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se
recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son
negocios / productos en su ltima etapa de vida. Raras veces conviene
mantenerlos en el portafolio de la empresa
La clasificacin de los productos de ajinomoto del Per mediante esta
matriz nos ayuda a conocer los productos rentables y aquellos que
suponen o supondrn una carga para la empresa. Esta matriz se basa en
los siguientes aspectos:

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- La empresa necesita segmentos de mercado de los que obtener


buenos resultados y conseguir tasas de crecimiento.
- La empresa necesita introducir nuevos productos, dominar
mercados, anticipar reacciones...es decir, medir su participacin en
dichos mercados.
La combinacin de los conceptos de tasa de crecimiento y cuota de
participacin en el mercado dio lugar a la clasificacin de los productos
segn el posicionamiento:
- Cuota de participacin: la proporcin de ventas que de un producto
o servicio realiza una empresa en relacin con las ventas totales
realizadas por todas las empresas de ese mercado.
- Posicionamiento: lugar que ocupa un producto o marca, segn las
percepciones de los consumidores, en relacin con otros productos o
con un producto ideal.
Cada uno de los cuadrantes obtenidos en la matriz representa la
posicin de un producto atendiendo a su capacidad de generacin de
flujos de caja y a sus necesidades monetarias.
La representacin grfica de la matriz es la siguiente, y ms abajo se
explica cada cuadrante con detenimiento

Fig. 1.3: Anlisis BCG

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1.2.1.10 Desarrollo de Estrategias y Programas de Marketing


Segn (Arellano, 2000), los responsables de marketing toman
decisiones sobre las diferentes variables del marketing mix con el
objetivo de satisfacer las necesidades de los consumidores, de ajustarse
a las circunstancias del entorno y para lograr los objetivos de marketing
y los objetivos financieros planteados en el plan de marketing. Adems
de las decisiones relativas al producto, al precio, a la promocin y a la
distribucin, desarrollan acciones complementarias plasmadas en la
estrategia de servicio de atencin al cliente y la estrategia de marketing
interno. Entre las consideraciones a tener en cuenta al formular la
estrategia de producto se encuentran las decisiones sobre las
caractersticas y beneficios del producto, su calidad, el envasado y el
etiquetado, los servicios relacionados con el producto, la marca y la
gestin y desarrollo de productos. Entre los aspectos a tener en cuenta
en la estrategia de distribucin pueden destacarse decisiones relativas a
los niveles dentro de los canales de distribucin, los agentes
intermediarios, las funciones que deben desarrollar los canales y la
logstica de la distribucin.
La estrategia de precio incluye decisiones como la eleccin de un
objetivo de precios; el anlisis de los costos y del umbral de
rentabilidad, las percepciones de los consumidores y el comportamiento
de la demanda, el anlisis de la competencia y la adaptacin del precio.
La estrategia de promocin comprende decisiones relacionadas con las
herramientas promocionales a utilizar; la eleccin de la audiencia
objetivo, la definicin de los objetivos promocionales y las decisiones
relativas al mensaje y a los medios de difusin.
Para completar la estrategia de marketing, los directivos deben
incorporar la estrategia de servicio al cliente y la estrategia de
marketing interno. El servicio al cliente puede proporcionarse antes,
durante y despus de la compra, teniendo en cuenta que sus
caractersticas tienen que estar adaptadas a los segmentos de mercado y
a los objetivos de marketing. El marketing interno se dirige al personal
que forma parte de la organizacin, y supone un requisito previo para

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generar relaciones con el entorno y para llevar a cabo el plan de


marketing. La estrategia de marketing interno aborda la cuestin de la
estructura, funciones y actitudes de los diferentes agentes dentro de la
organizacin con el fin de que puedan llevar a cabo de forma eficiente
las actividades de marketing y pueda desarrollarse una gestin de las
relaciones con los consumidores de forma efectiva y rentable para la
empresa.
1.2.1.11 Plan de Accin
Es un tipo de plan que prioriza las iniciativas ms importantes para
cumplir con ciertos objetivos y metas. De esta manera, un plan de
accin se constituye como una especie de gua que brinda un marco o
una estructura a la hora de llevar a cabo un proyecto. (DeGuate.com,
2010)
Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendr que
elaborarse un plan de accin para conseguir los objetivos propuestos en
el plazo determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la
aplicacin de distintos supuestos estratgicos y cada uno de ellos exige
la aplicacin de una serie de tcticas. Estas tcticas definen las acciones
concretas que se deben poner en prctica para poder conseguir los
efectos de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de los
recursos humanos, tcnicos y econmicos, capaces de llevar a buen
trmino el plan de marketing. (Muiz Gonzlez, 2011)
Una vez planteadas las estrategias, se detallan los medios de accin que,
siendo consecuencia de la estrategia elegida, tienen que emplearse para
la consecucin de los objetivos propuestos en el perodo de tiempo
establecido en el plan. Esto implica la determinacin de las acciones
concretas o tcticas que se van a emplear con respecto a los
componentes del marketing mix.

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1.2.1.12 Segmentacin de Mercados


La segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
caractersticas o variables que puedan influir en el desempeo del
mismo. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a
continuacin: Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo,
las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas
variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable
que respondan de modo similar a determinadas estrategias de
marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones
acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un
determinado

precio,

distribuido

en

un

modo

determinado

promocionado de una forma dada....


Para qu sirve?, Sirve para poder distinguir en qu segmento de la
sociedad es ms factible colocar un producto nuevo. La segmentacin
sirva para determinar los rasgos bsicos y generales que tendr el
consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo pblico, sino para el pblico objetivo identificado
como Consumer Portraid.

1.2.1.13 Marketing Mix


El marketing evoluciona da a da, al igual que el mercado. En 1990
Robert Lauterborn, profesor de la universidad de Carolina del Norte,
planteo el concepto de las 4 C. Este concepto ha tenido gran
aceptacin por gurs del marketing como Philip Kotler.
Las 4 C del marketing, pretende generar un dialogo con el cliente, en
el que este, es ms que un receptor de productos.

Cliente: Es la persona que puede satisfacer una necesidad a travs


del servicio que brinda nuestra empresa, y es por esto que es
primordial hacer todos los esfuerzos, como la absoluta disposicin
para complacerlo, ya que si lo hacemos mejor que nuestra
competencia, el cliente se va a sentirse satisfecho con nuestro

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servicios y ser factible realizar un proceso de fidelizacin ms


eficiente.
Costo: Establecer el precio de los bienes terminados es ms fcil
con los servicios, porque los bienes son productos homogneos que
se realizan bajo procesos que se repiten de la misma manera una y
otra vez, los servicios en cambio, son brindados por personas, y
esto que al mismo servicio puede variar dependiendo de quin lo
propone.
Conveniencia: Se debe tomar en consideracin como llegar mejor
nuestro servicio al cliente, este es el primer paso para atender las
expectativas del consumidor, cada empresa debe esforzarse por
conocer a sus clientes, saber qu aspectos del servicio les
proporcionan mayor comodidad y ofrcelos.
En el mbito educativo los administradores, segn (Gonzlez,
2000) deben identificar, recopilar, analizar y difundir la
informacin de manera objetiva y sistemtica con el fin de tomar
las mejores decisiones relacionadas con las oportunidades del
mercado educativo. Esto les proveer de informacin para entender
la mezcla de marketing que conlleva el alcanzar a los alumnos
potenciales y as detectar las oportunidades para el desarrollo de
sus programas.
Comunicacin: Mediante la comunicacin se promueve y se
divulga las ventajas y beneficios de un servicio que se quiere
vender. La comunicacin informa y persuade. En la comunicacin
se detectan los medios adecuados para transmitir el mensaje,
generando la mayor cantidad de clientes al menor costo.

1.2.1.14 Las Tres nuevas P del Marketing


Personal: el cliente se forma la impresin de la empresa con base
en el comportamiento y actitudes de su personal. Las personas son
esenciales tanto en la produccin como en la entrega de la mayora
de los servicios. De manera creciente, las personas forman parte de

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la diferenciacin en la cual las compaas de servicio crean valor


agregado y ganan ventaja competitiva. (Borrego, 2011)
Procesos: son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por
medio de los cuales se crean un servicio y se entrega a un cliente.
La administracin de procesos es un aspecto clave en la mejora de
la calidad del servicio. (Borrego, 2011)
Presentacin: Los clientes se forman impresiones en parte a travs
de evidencias fsicas como edificios, accesorios, disposicin, color
y bienes asociados con el servicio como maletines, etiquetas,
folletos, rtulos, etc. Ayuda crear el ambiente y la atmsfera en
que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las
percepciones que del servicio tengan los clientes. (Borrego, 2011)

1.2.1.15 Anlisis de las fuerzas competitivas de Porter


Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se
interaccionan en el mundo empresarial:

Amenaza de nuevos entrantes.

Rivalidad entre competidores.

Poder de negociacin con los proveedores.

Poder de negociacin con los clientes.

Amenaza de productos o servicios sustitutivos.

La accin conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a


determinar la rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos
por las distintas empresas van a depender directamente de la intensidad
de la rivalidad entre las empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio.
La clave est en defenderse de estas fuerzas competitivas e inclinarlas a
nuestro favor.

1.2.1.16

Tipos de Posicionamiento
Posicionamiento basado en las caractersticas del producto: Algunos
productos son posicionados en base a sus caractersticas o cualidades.
Ajinomoto en todos sus tamaos

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Un producto nuevo puede posicionarse en base a una caracterstica que la


competencia haya ignorado. Por ejemplo sazonadores sibarita
Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con ms de una
caracterstica o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos
atributos, son difciles de implementar y el consumidor tiende a
confundirse y a no recordarlas, es por ello que lo ms recomendable es
posicionarse fuertemente sobre un solo punto (USP) y reforzarlo en la
mente del consumidor.
Posicionamiento con base en Precio/Calidad: Algunas compaas se
apoyan especialmente en estas cualidades. Maggi, por ejemplo se ha
posicionado como la marca de mejor relacin precio/valor debido a su
calidad.
Posicionamiento con respecto al uso: Otra estrategia consiste en ligar al
producto con un determinado uso o aplicacin. Gatorade, se ha
posicionado como la bebida usada por los atletas a fin de rehidratarse.
Especial K de Kellogs, es el cereal para aquellos que quieren una dieta
balanceada y a base de fibra, e indirectamente, para mantenerse en la
lnea.
Posicionamiento orientado al Usuario: Este tipo de posicionamiento
est asociado con el usuario como tal o una clase de usuarios. Algunas
empresas escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores
quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las caractersticas
operacionales del producto y del target. Por ejemplo las amas de casa Los
consumidores se sentirn ligadas a la marca o el producto por sentir
afinidad con el personaje que lo representa.
Posicionamiento por el estilo de vida: Es decir se posicionan como la
mejor alternativa para un tipo de personas, con una cierta forma de
afrontar la vida. Por ejemplo, un producto se puede diferenciar por ser el
adecuado para los Yupis, o el automvil que deben comprar el socio
consciente preocupado por la ecologa, por ser el ms respetuoso con el
medio ambiente

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Posicionamiento con relacin a la competencia: Existen dos razones


por las que puede ser importante posicionarse haciendo referencia a la
competencia. La primera, es que resulta mucho ms fcil entender algo,
cuando lo relacionamos con alguna otra cosa que ya conocemos, y
podemos dar como ejemplo el punto de referencia en una direccin: La
Universidad Santa Mara queda frente a la plaza Madariaga. En segundo
lugar, a veces no es tan importante cul importante los clientes piensan
que el producto es, sino que piensen que es tan bueno cmo, o mejor qu,
un competidor determinado.

1.2.1.17 Valor Actual Neto (VAN):


Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un
determinado nmero de flujos de caja futuros, originados por una
inversin. La metodologa consiste en descontar el momento actual (es
decir, actualizar mediante una tasa) todos los cash flows futuros del
proyecto. A este valor se le resta la inversin inicial, de tal modo que el
valor obtenido es el valor actual neto del proyecto.
Las decisiones a tomar con respecto a un proyecto dependern de los
resultados de la evaluacin del V.A.N. De esta manera, si:

VAN > 0 La inversin producira ganancias por encima de la


rentabilidad exigida (r). Decisin a tomar: El proyecto puede
aceptarse.

VAN < 0 La inversin producira prdidas por encima de la


rentabilidad exigida (r). Decisin a tomar: El proyecto debera
rechazarse.

VAN = 0 La inversin no producira ni ganancias ni prdidas.


Decisin a tomar: Dado que el proyecto no agrega valor
monetario por encima de la rentabilidad exigida (r), la decisin
debera basarse en otros criterios, como la obtencin de un mejor
posicionamiento en el mercado u otros factores.

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El valor actual neto es muy importante para la valoracin de inversiones


de activos fijos, a pesar de sus limitaciones en considerar circunstancias
imprevistas o excepcionales de mercado. Si su valor es mayor a cero, el
proyecto es rentable, considerndose el valor mnimo de rendimiento
para la inversin.

1.2.2

Marco Conceptual
1.2.2.1

Marketing
Comercializacin, marketing o mercadeo, es una filosofa del
hombre de empresa que, pensando en los deseos y en la
satisfaccin de sus clientes reales o potenciales, analiza, estudia
y desarrolla bienes, productos, servicios e ideas, haciendo
posible su concrecin para colocarlos en un mercado, en un
tiempo y lugar oportunos, al menor costo posible, con fines de
lucro, a un precio justo y haciendo que todos tiendan al bien
comn.

1.2.2.2

Plan
Plan es una intencin o un proyecto. Se trata de un modelo
sistemtico que se elabora antes de realizar una accin, con el
objetivo de dirigirla y encauzarla. (Kotler, 2012).

1.2.2.3

Plan de Marketing
Un plan de marketing es la planificacin de cmo llevar a cabo
una comunicacin de forma efectiva desde la empresa hasta el
pblico y que ste se convierta en cliente al conocer el beneficio
que puede obtener al decidirse por el producto o servicio, para
generar clientes se debe decir al pblico que se ofrece un
servicio y dependiendo de cada tipo de negocio y producto se
debe actuar de cierta manera; aqu interviene el plan de
marketing. (PubliComunicacion, 2012)

1.2.2.4

Marketing Mix
Es la interrelacin de los factores: producto, precio, plaza,
promocin, que definen el xito o fracaso de determinada

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36

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

empresa

en el mercado. Cada empresa debe determinar cmo

varia su marketing mix para adecuarse a sus mercados


1.2.2.5

Producto
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que
incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante,
prestigio del detallista y servicios que prestan este y el
fabricante. La idea bsica en esta definicin es que los
consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de
atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la
satisfaccin de sus necesidades o deseos. As una firma
inteligente vende los beneficios de un producto ms que el mero
producto.

1.2.2.6

Precio
Fijacin del precio del producto o servicio en base a la situacin
existente en el mercado, es decir, lo que el consumidor est
dispuesto a pagar, y los precios de los competidores.

1.2.2.7

Plaza
En este caso se define dnde encontrar el consumidor el
producto o el servicio que se le ofrece, de forma que le resulte lo
ms cmodo posible y se ajuste a sus conveniencias. El producto
o el servicio pueden estar disponibles en un punto de venta o
puede enviarse a la direccin indicada por el consumidor.

1.2.2.8

Promocin
Todas las funciones de venta y ayudas a la venta, sea sta la
gestin de los vendedores, la venta por telfono, Internet u otros
medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad
mediante otros vehculos. Tambin estas actividades deben
disearse y desarrollarse de forma que se ofrezca al consumidor
el producto o servicio en cuestin de una forma ptimamente
adaptada a sus preferencias.

1.2.2.9

Cliente
El concepto de cliente ha venido evolucionando: son personas
que compran productos o servicios que las empresas producen y

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

comercializan. Pero estas personas son externas a las mismas,


de ah que el concepto haya derivado o se asocie con la nocin
de cliente externo, este es el concepto tradicional de cliente.
Sin embargo, el concepto de cliente evoluciono hacia el interior
de las empresas, as, se llega a la siguiente definicin de cliente:
es aquella persona que solicita (sin comprar) un servicio.
1.2.2.10 Segmentacin de Mercado
La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio
nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos
uniformes

ms

pequeos

que

tengan

caractersticas

necesidades semejantes.
1.2.2.11 Posicionamiento
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es
la manera en la que los consumidores definen un producto a
partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa
el producto en la mente de los clientes en relacin de los
productos de la competencia
1.2.2.12 Ventas
Definimos ventas como un proceso personal e impersonal de
ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para comprar un
artculo o servicio, que acta favorablemente sobre una idea que
tiene importancia comercial para el vendedor.
Las ventas en estos tiempos son cada vez ms competitivas ya
sea por la infraestructura, por la calidad del servicio o la forma
de sus transacciones en sus ventas al crdito. La venta es cada
da ms cambiante podemos decir que es un proceso o una
persuasin.
1.2.2.13 Merchandising
El Merchandising es una tcnica suscrita en los lmites del
marketing. Sin duda, una actividad tan antigua como el propio
comercio, que ha perdurado a lo largo de la historia de la
distribucin, y que est en constante evolucin. Por muy atrs
que nos situemos, desde que el hombre ha comercializado los

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38

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

bienes, bien cambindolos o vendindolos, ha realizado acciones


de Merchandising.
1.2.2.14 Exhibicin
Es mostrar los productos al pblico, presentados de la mejor
manera posible, a efectos que resalten los elementos que puedan
constituir una diferenciacin positiva, respecto de los productos
de la competencia.
Se refiere a la forma como se expone la mercanca,
generalmente dentro de la tienda, en los escaparates, (espacio en
la fachada para exponer la publicidad de las tiendas y sirve para
exponer la mercanca), sobre las mesas y repisas as como en los
lugares de exhibicin dentro del piso de ventas. Normalmente
las exhibiciones se usan como medios de promocin: atraer la
atencin de los clientes y tentarlos a comprar. Tambin se usan
para ayudar a promover la imagen de la tienda.
1.2.2.15 Impulsacin
Esta actividad tiene como caracterstica que la persona que lo
realiza debe tener bastante contacto con el pblico entregarle
folletos o convencerlo para comprar determinado producto. Esta
actividad es bastante eficiente para productos cuyo margen de
rentabilidad es elevado y para la introduccin de nuevos
productos.
1.2.2.16 Degustacin
En merchandising, las degustaciones son pruebas gratuitas de
uno o varios productos que se ofrecen a los clientes que visitan
un punto de venta. El objeto de las degustaciones es potenciar la
venta de un producto nuevo o existente permitiendo a los
clientes que lo prueben antes de comprarlo.
Su finalidad es el placer y en ella uno es libre de expresar con
fundamento su opinin, sus dudas, y todo su entusiasmo, las
etiquetas o empaques estn a la vista y puedes averiguar,
informarte sobre las caractersticas del producto y comentar
tantos detalles como uno desee

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CIUDAD DE TRUJILLO

39

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

1.2.2.17 Trade Marketing


Es el rea que define el entorno de los clientes en el mercado
captando sus necesidades, para establecer un vnculo con cliente
y vendedor. El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del
fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de
distribucin se ponga a su lado y colabore conjuntamente en
beneficio mutuo. Su desarrollo implica una gestin que integra:
comunicacin, promocin del punto de venta, merchandising,
reposicin y cualquier actividad competitiva que acte sobre la
decisin final de compra.
Uno de los objetivos del Trade Marketing es el de asegurar el
xito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelizacin
del consumidor, otro objetivo es compatibilizar, sinergizar, la
estrategia de marca del proveedor con la estrategia del negocio
de su distribuidor, tambin debe impulsar y acelerar las ventas
mediante la planificacin y coordinacin del merchandising,
mejora la rotacin en el punto de venta.
1.2.2.18 Packanging
El empaque del producto o packanging como tambin se lo
llama juega un papel importante como herramienta del
merchandising, que es llamar la atencin del consumidor hacia
el producto que se est vendiendo, en los establecimientos
comerciales. Ese es uno de sus objetivos, adems comprende
todas las actividades publicitarias y promocionales realizadas a
nivel detallista.

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40

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

CAPTULO II
MARCO
METODOLGICO

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

2.1. Variables
2.1.1. Definicin Conceptual

Variable Independiente
Plan de Marketing: Es un documento escrito que detalla las acciones
necesarias para alcanzar un objetivo especfico de mercado. Puede ser
para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. Tambin
puede hacerse para toda la actividad de una empresa.

2.2. Metodologa
2.2.1. Tipo de Estudio
Para el caso que aqu se trata, se realizar un estudio de tipo descriptivo, ya
que se va a indagar sobre los hechos reales que se suscitan en el mercado y
que el propsito de la investigacin es determinar un conjunto de
estrategias para determinar con claridad cules fueron los objetivos de la
Investigacin y las caractersticas del mercado a investigar, con el fin de
describir el perfil de los clientes de los mercados de Trujillo.

2.2.2. Diseo de Investigacin


En este trabajo se realizar una investigacin no experimental ya que no
se manipular deliberadamente variables pues solo se va a observar lo que
sucede tal y como se dan en su contexto natural, para despus analizar la
informacin obtenida.
El tipo de investigacin no experimental que se ha elegido es transversal
ya que se busca recolectar

datos en un solo momento, es decir, tiempo

nico; para as poder describir las variables, y analizar su relacin en un


momento dado.

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42

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ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

2.2.3. OPERACIONALIDAD DE VARIABLES

Cuadro 2.1: Operacionalidad de Variable


Variable

Definicin
Conceptual

Es un documento
escrito que detalla
las acciones
necesarias para
alcanzar un
Variable
Independiente: objetivo especfico
Plan de
de mercado. Puede
Marketing
ser para un bien o
servicio, una marca
o una gama de
producto. Tambin
puede hacerse para
toda la actividad de
una empresa.

Definicin
Operacional

La
Observacin
Las
encuestas

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43

Indicadores

Unidad
de
medida

Nivel de Avance
de
Implementacin
del Plan de
Marketing
Nivel de Personal
Involucrado en la
Implementacin
RAZN
del Plan de
Marketing.
Nivel de Logros o
Metas
Alcanzadas con
el Plan de
Marketing.

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

2.3. Poblacin y Muestra


Para los fines pragmticos del presente estudio y concordante con su
naturaleza antes descrita, la poblacin la conformaron todos los
propietarios de los puestos minoristas de los mercados del distrito de
Trujillo que alcanzan un total de.
Cuadro 2.2: Poblacin
POBLACIN

CANTIDAD

Clientes

631

Cuadro 2.3: Clientes de los mercados de Trujillo


Fuente. Ajinomoto del Per S.A.
MERCADOS

NC

NC

Mcdo. Central

29

08

Mcdo. LA Quintanas

07

02

Mcdo. huerta Grande

04

01

Mcdo. La Noria

68

19

Mcdo. Los Portales

72

20

Mcdo. Indoamerica

51

14

Mcdo. Parada La Mori

07

02

Mcdo. Don Lucho

05

01

Mcdo. Parada Vallejo

11

03

Mcdo. Los Granados

06

02

Mcdo. Israelita

22

06

Mcdo. Hsares de Junn

15

04

Mcdo. Parada san Cristbal

18

05

Mcdo. Monserrate

35

07

Mcdo. Huamn

28

05

Mcdo. El Bosque

97

38

Mcdo. Unin

72

25

Mcdo. El Cortijo

28

02

Mcdo. Natacha

28

02

Mcdo. Los cedros

28

07

631

173

TOTAL

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

Frmula 2.1: Frmula para hallar muestra

Dnde:
n = Muestra a Realizar.
N = Poblacin.
Za2 = 95% correspondiendo un valor de 1.96
p = Proporcin de xito, se considera el valor p = 0.5
q = Proporcin de Fracaso, q = 1- p
e = Error de Estimacin.
Cuadro 2.4: Calculo de la Muestra Clientes
DATOS

SOLUCIN

E = 5%
Z = 95%

n=

(1.96)2 0.5*0.5*631
_______________________
(0.05)2 630 + (1.96)2 0.5*0.5

(1.96)
P = 0.5
Q = 0.5

n =

N = 631

239.0204

AJUSTANDO LA MUESTRA:
No
______
1 + no
__
N

n=

n=

n=

239.0204
______________
1+ 239.0204
_____
631
173.35
= 173

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

2.4. Mtodo de Investigacin


2.4.1. Mtodos tericos:
Deductivo
2.4.2. Mtodos Empricos
Observacin: Es aplicar atentamente los sentidos a un objeto o a un
fenmeno, para estudiarlos tal como se presentan en realidad.
2.5. Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos

Entrevista personales.

Encuestas dirigidas.

2.6. Mtodos de Anlisis de Datos


Se utiliz el Anlisis Descriptivo, ste nos permiti describir el comportamiento
de la variable
Para el anlisis e interpretacin de resultados se utilizara el programa ofimtico
Microsoft Excel 2010.

En el programa se procesaran los datos obtenidos en la investigacin, los


cuales sern tabulados y representados por medio de grficos.

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CAPTULO III
RESULTADOS

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

Propuesta de un Plan de marketing


3.1

Resumen Ejecutivo
Ajinomoto del Per S.A. es la empresa lder en la elaboracin de sazonadores en
tierras peruanas. La presente es Desarrollar un Plan de Marketing utilizando
tcnicas de recoleccin de datos y metodologa para impulsar las ventas de las
lneas de productos de AJINOMOTO del Per S.A en la Ciudad de Trujillo.
Una oportunidad de anlisis de datos es la investigacin en la ciudad de Trujillo
que segn nos reporta el da da en la labor de trabajo y lo encuestado.
El Grupo Ajinomoto, con sede principal en Tokio, Japn; decidi establecer una
Planta de Produccin en Amrica del Sur. El Per, por su ubicacin geogrfica
estratgica, la abundancia de la caa de azcar (materia prima principal) y sobre
todo por su reconocida cultura gastronmica, fue privilegiado con tal eleccin,
fundndose as en 1968. Ajinomoto del Per S.A., con sede en Lima.
Un ao despus se inaugura en el Callao la Planta de Produccin de Glutamato
Mono sdico, primera en su gnero en el continente americano. Desde esa fecha,
el sazonador umami AJI-NO-MOTO se produce en el Per.
AJINOMOTO DEL PER S. A. ha extendido sus operaciones comerciales a todo
el pas a travs de Agencias y puntos de distribucin (Tambos). Y trasciende
fronteras con una filial en Ecuador, una agencia en Chile y sucursales en Bolivia y
Colombia; llegando tambin las exportaciones a Estados Unidos, Panam, el
Caribe y Europa
Es as que descubre que el aminocido glutamato presente en las algas del caldo
bsico tradicional japons (caldo Dashi) era el responsable de su delicioso y
peculiar sabor, al que denomina umami y que actualmente ya es reconocido como
el quinto sabor bsico.
Basados en tecnologas de punta y rigurosos controles de calidad, los productos y
procesos del Grupo Ajinomoto, son la muestra ms representativa de la
creatividad que caracteriza a sus casi 30,000 empleados en los 5 continentes.
La incesante bsqueda del bienestar de la gente, reflejada en su slogan Comer
bien, Vivir bien, ha llevado al Grupo Ajinomoto a incursionar en los campos de
la alimentacin, salud, nutricin y belleza, creando una gran variedad de
productos elaborados a base de los aminocidos que le han permitido llegar a la
vida de millones de personas en todo el mundo.

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48

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

3.2

Anlisis de la situacin
Ajinomoto del Per S.A. con la diversa gama de productos que ofrece, ha tenido
desde su inicio de operaciones en el mercado nacional, una muy buena aceptacin
entre las amas de casa y consumidores en general, esto principalmente debido a la
gran acogida y consumo de su principal producto Aji-no-moto, seguido por Ajino-sillao y Ajinomen, productos bandera que lo han convertido en la empresa
lder dentro de su lnea de productos de consumo masivo. Este alto nivel de
aceptacin ha ayudado a incrementar de manera sustantiva, el nmero de clientes.
Por ello una adecuada estrategia de marketing consolidar an ms el lugar
privilegiado que ostenta; y a su vez permitir la apertura de nuevos mercados y el
lanzamiento de nuevos productos y el trabajo de relacin cliente-vendedor que nos
permitir la fluidez de los productos en el punto de venta.
Ajinomoto invierte miles de dlares anuales en investigacin y desarrollo, as
como tambin en las reas de marketing y publicidad, que les permite estar a la
vanguardia al nivel que la competencia les exige, y sobre todo que sus incontables
clientes requieren. Empleando todo su potencial humano, las maquinarias y
equipos, en renovar constantemente sus productos en cuanto a presentaciones,
envases, diseos y dems caractersticas que permitan un alto grado de
satisfaccin y una cada vez ms afianzada fidelidad con los productos y con la
marca Ajinomoto por lo tanto el anlisis de la situacin encontrado es la ayuda del
marchandising y la fidelizacin de clientes permitir hacer un plan de marketing
para los clientes en el punto de venta en la ciudad de Trujillo.

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

fig. 1.4 Anlisis de la Situacin


ANALISIS DE LA SITUACION

ANALISIS
EXTERNO

ANALISIS
INTERNO

ANALISIS DE LA
COMPETENCIA

NUEVOS
PRODUCTOS
MERCADOS

DIVERSIFICACION

PENETRACION DE
MERCADO
RECUPERO DE
CLIENTES

MATRIZ
FODA
DAFO
EFE-EFI

ESTRATEGIAS

ACTIVIDADES DEL
PLAN DE
MARKETING

NIVEL DE
SATISFACION DE LOS
COMERCIANTES

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50

PRESUPUESTO DEL
PLAN DE
MARKETING

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

3.2.1

Anlisis e Interpretacin de los resultados


GRAFICO N 1
1. Por parte de la empresa ajinomoto realizan alguna actividad en
su punto de venta?
100%
90%

88%

80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%

12%

10%
0%
SI

NO

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 88% de los encuestados respondi que la empresa si le realiza
alguna labor en su punto de venta, y el 12% Sostuvo que nunca se
realizaron dicha labor.

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

CUADRO N 2.5
2. Qu actividades son realizadas en su punto de venta?
GRAFICOS

2.1

EXHIBICIN

2.2

COLOCACIN

SEMANAL

QUINCENAL

MENSUAL

ESPORADICAMENTE

40%

38%

12%

10%

5%

29%

66%

19%

81%

DE AFICHES
2.3

MARCACIN DE
PRECIOS

2.4

PROMOCIONES

1%

1%

6%

92%

2.5

IMPULSACIN

--

--

2%

98%

2.6

DEGUSTACIN

2%

--

--

98%

2.7

REGALO DE

7%

93%

MUESTRAS

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
GRAFICO N 2
2.1EXHIBICIN
45%
40%
40%

38%

35%
30%
25%
20%
15%

12%

10%

10%
5%
0%

Semanal

Quincenal

Mensual

Espord,

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Se aprecia que la actividad de exhibicin es realizada con mayor
frecuencia por la empresa (78% entre semanal y quincenal).

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 3
2.2 COLOCACIN DE AFICHES (Material P.O.P.)
70%

66%

60%
50%
40%
29%

30%
20%
10%

5%
0%

0%

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de colocacin de afiches no es realizada con mayor
frecuencia por la empresa se expresa que un 66% contest que se le
realizan espordicamente en su punto de venta.
Semanalmente no se realiza esta actividad.

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 4
2.3 MARCACIN DE PRECIOS
90%
81%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
19%

20%
10%
0%

0%

0%

Semanal

Quincenal

Mensual

Espord.

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad no es muy utilizada por la empresa. Semanal y
quincenalmente no la realizan.
La actividad de marcacin de precios obtiene un 81% con frecuencia
espordica y un 19% con frecuencia mensual

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 5
2.4 PROMOCIONES
100%

92%

90%
80%
70%

60%
50%
40%
30%
20%
10%

1%

6%

1%

0%
Semanal

Quincenal

Mensual

Espord.

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de promociones la realiza la empresa espordicamente
pero a los clientes minoristas ms no a consumidor final.
Esta actividad obtiene un 92% de frecuencia espordica, 6 % de
frecuencia mensual, y solamente 1% en frecuencia semanal y
quincenal.

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55

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 6
2.5 IMPULSACIN
120%
98%

100%
80%
60%
40%
20%
0%

2%

0%

0%

Semanal

Quincenal

Mensual

Espord.

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta

actividad

de

impulsacin

la

realiza

espordicamente

generalmente en las lneas de productos nuevos Doa gusta y crispy


chicken.
Esta actividad obtiene 98% de frecuencia espordica, solamente 2%
de frecuencia mensual y sin porcentaje en frecuencia semanal y
quincenal.

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 7
2.6 DEGUSTACIN
120%
98%

100%
80%
60%
40%
20%

2%

0%

0%

Semanal

0%

Quincenal

Mensual

Espord.

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de degustacin la realiza espordicamente generalmente
en las lneas de productos nuevos.
Esta actividad obtiene una frecuencia

espordica de 98%,

semanalmente obtiene 2% pero quincenal y mensualmente no obtiene


porcentaje

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 8
2.7 REGALO DE MUESTRAS (Sampling)
100%

93%

90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%

7%
0%

0%

0%

Semanal

Quincenal

Mensual

Espord.

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de regalo de muestras la realiza la empresa
espordicamente en las lneas de productos nuevos.
Esta actividad obtiene un 93% de frecuencia espordica y 7% de
frecuencia mensual, en frecuencia semanal y quincenal no obtiene
porcentaje.

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58

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 9

3.

Qu actividad en el punto de venta le han realizado?

50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

46%

24%

22%

7%
1%
Exhibicin

Coloc.
afiches

Marc.
Precios

Promoc.

Impulsac.

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
La actividad que realiza ms en el punto de venta es la exhibicin con
un 46%, siendo esta actividad bsica para la rotacin del producto
falta cubrir un 54%.
La colocacin de afiches (material POP) cuenta con un 24%, le sigue
las promociones con un 22%, luego la marcacin de precios con un
7% y la impulsacin que es mnima contando con 1% solamente.

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59

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 10

4. Se siente satisfecho y conforme con las actividades realizadas en su punto


de venta?
70%

65%

60%
50%
40%
30%
19%

20%

16%

10%
0%

Altamente
Satisfecho

Medianamente
Satisfecho

poco Satisfecho

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
La mayora de propietarios de los puestos de mercados estn
medianamente satisfechos con las actividades que se les realiza (65%).
A pesar que se cuenta con un 19% de encuestados que sostienen que
se

encuentra

altamente

satisfecho

con

las

actividades

de

merchandising realizadas, el 16% es una cifra un poco preocupante


para una empresa de consumo masivo.

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60

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 11
5. Considera Ud. Que las actividades en el punto de venta incrementara las
ventas?

100%

91%

90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%

9%

10%
0%

SI

NO

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
La mayora de encuestados considera de las actividades de un plan de
marketing pueden ayudar a incrementar sus ventas.
Los encuestados que respondieron negativamente sostuvieron que es
igual se realice o no el plan de marketing, el producto si es conocido y
est posicionado en la mente del consumidor.

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

CUADRO N 2.6
Ventajas de las Actividades del Plan de Marketing

Mejor presentacin del producto

50%

Recordacin de compra / compra por impulso

19%

Tcnicas de rotacin / bondades del producto

16%

Otros

15%

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Entre los que respondieron afirmativamente el 50% sostuvo que una
estrategia dentro del plan de Marketing hacer una mejor presentacin
del producto, tiene un mayor impacto visual.
Un 19% sostuvo que tiene un poder de recordacin de compra en el
consumidor final o en todo caso crea una compra por impulso.
Un 16% respondi que presenta nuevas e innovadoras tcnicas de
rotacin resaltando las bondades del producto, buscando nuevas
formas de vender.
El restante 15% present diferentes respuestas como: el consumidor se
siente incentivado a comprar cuando realizan promociones o pruebas
de productos (degustaciones sampling). Tcnicas que influyen en el
pblico consumidor.

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

CUADRO N 2.7
6. Qu actividad cree Ud. que le d mejores resultados en el incremento de sus
ventas?
GRAFICOS

BUENOS

REGULARES

MALOS

4.1

EXHIBICIN

64%

36%

4.2

COLOCACIN AFICHES

26%

61%

13%

4.3

MARCACIN DE

4%

33%

63%

PRECIOS
4.4

PROMOCIONES

13%

85%

2%

4.5

IMPULSACIN

86%

14%

4.6

DEGUSTACIN

66%

32%

2%

4.7

REGALO DE

20%

47%

33%

MUESTRAS

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
GRAFICO N 12
4.1. EXHIBICIN
70%

64%

60%
50%
36%

40%
30%
20%
10%

0%
0%

Buenos

Regulares

Malos

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad de exhibicin dar buenos resultados a la mayora de
propietarios de puestos de mercados contando con un 64% y un 36%
sostuvo que los resultados son regulares.
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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 13
4.2 COLOCACIN DE AFICHES (Material POP)
70%
61%
60%
50%
40%
30%

26%

20%

13%

10%
0%

Buenos

Regulares

Malos

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad brinda generalmente resultados regulares (61%) en los
puntos de venta.
En la actividad de colocacin de afiches los buenos resultados cuentan
con 26% y los malos resultados con 13%.

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 14
4.3 MARCACIN DE PRECIOS
70%

63%

60%
50%
40%

33%

30%
20%
10%

4%

0%

Buenos

Regulares

Malos

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad no les da buenos resultados en los puntos de venta
(63%) por la poca costumbre que tienen los propietarios de los puestos
de mercados en tener precios estndar para sus productos.
Esta actividad de marcacin de precios da como resultados regulares
33% y como buenos resultados 4%.

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 15
4.4 PROMOCIONES
85%

90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%

13%

10%

2%

0%
Buenos

Regulares

Malos

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad presenta un 85% de regulares resultados, destacando
que todas las promociones se destinan al cliente minorista ms no al
consumidor final por eso el 2% de malos resultados.
Es un 13%. Que representa un buen resultado

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 16
4.5 IMPULSACION
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

86%

14%
0%

Buenos

Regulares

Malos

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 86% dice que la impulsacin les brinda buenos resultados ya que
les permite una rpida rotacin de sus productos.
Un 14% de regularlos resultados

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 17
4.6 DEGUSTACIN
70%

66%

60%
50%
40%

32%

30%
20%
10%

2%

0%

Buenos

Regulares

Malos

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Al igual que la impulsacin, la degustacin brinda buenos resultados
con un 66% y con el 32% de resultados regulares hace casi la totalidad
de encuestados.
Se obtiene tambin con malos resultados en esta actividad un 2%.

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 18
4.7 REGALO DE MUESTRAS (Sampling)
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

47%

33%
20%

Buenos

Regulares

Malos

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Esta actividad brinda en 20% de buenos resultados, 47% de resultados
regulares pero un 33% de malos resultados porque el propietario del
puesto de mercado tiene la creencia que el consumidor ya no va a
comprarle si se est regalando el producto de muestra.

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 19
7. Distribucin total respecto a la frecuencia con que compran productos de la lnea
de AJINOMOTO del Per S.A. los comerciantes de la ciudad de Trujillo.
40%
34%

35%
30%

25%

25%

20%

20%

16%

15%

10%
5%

3%

2%

0%
0%

1-5%

6-10%

11-15%

16-20% 21 a ms%

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 34% afirm que realizan compras semanales
El 25% sostuvo realizan compra de manera quincenal
El 20% aadio que compran mensualmente.

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 20

8. Distribucin total respecto a la satisfaccin de los comerciantes de Ajinomoto de


la ciudad de Trujillo con la entrega de los productos ?
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

70%

28%

1%

0%
0%

1-5%

6-10%

1%

11-15%

16-20%

0%
21 a
ms%

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 70% asinti estar muy satisfechos
El 28% agregaron estar muy satisfechos con la entrega

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 21

9. Conoce Ud. Otra actividad de merchandising que se pueda implementar en su


punto de venta?
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

53%

47%

SI

NO

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 53% indic que si conoce otra actividad merchandising y el 47%
desconoce.

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ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

CUADRO N 2.8

Distribucin total respecto a la importancia que tiene para los comerciantes de


AJINOMOTO de la ciudad de Trujillo, algunos factores al momento de decidir su
compra

Precio-Marca

52%

Calidad-Tamao

23%

Promociones

18%

Pos-venta

7%

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Del 53% de encuestados que respondi afirmativamente la mayora
(52%) indic que perdura el precio y la marca al decidir su compra se
deberan realizar promociones, sorteos, canjes, etc. pero para el
consumidor final para incentivar el consumo y la rotacin de los
productos.
Un 23% de los que respondieron afirmativamente sostuvo que haba
que innovar y mejorar la calidad
Un 18% sostuvo que se tendra que hacer impulsacin y degustacin
promociones con mayor frecuencia.
La minora (7%) opin que hay diferentes distribuidoras.

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GRAFICO N 22
10. Distribucin total del nivel de satisfaccin con la lnea de productos de
AJINOMOTO, por parte de los comerciantes de la ciudad de Trujillo?
80%

70%

70%

60%
50%

40%

30%

30%
20%
10%
0%

SI

NO

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
La gran mayora sostiene que si satisface con las lneas de producto de
Ajinomoto del Per S.A.

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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

GRAFICO N 23

11Distribucin total respecto al nivel de satisfaccin que poseen los comerciantes con
la calidad de atencin del personal de la empresa AJINOMOTO del Per S.A. en la
ciudad de Trujillo?
60%

54%

50%
40%
27%

30%

19%

20%
10%
0%

Muy Satisfecho

Satisfecho

poco Satisfecho

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
El 54% dice sentirse muy satisfechos.
El 27% solamente satisfechos
El 19% pocos satisfechos con la calidad de atencin

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GRAFICO N 24

12.Distribucin total respecto al nivel de satisfaccin que poseen los comerciantes con
el nivel de servicio de la empresa AJINOMOTO del Per S.A. en la ciudad de Trujillo?

70%
60%

60%

50%
40%
30%

23%

17%

20%
10%
0%
muy Satisfecho

Satisfecho

poco Satisfecho

Fuente: Encuestas
Elaboracin: El autor
Un 60% est muy satisfecho con el nivel de servicios de la empresa
Un 23% solamente satisfecho
Un 17% poco satisfecho con el nivel de servicio brindado.

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3.3

Anlisis del Mercado


Antes de empezar a desarrollar esta importante herramienta, es importante
mencionar que dicho plan de marketing est enfocado directamente a los
comerciantes de la ciudad de Trujillo, pues son ellos los clientes directos
de la empresa, quienes a su vez dirigirn los diversos productos al
consumidor final por lo analizado. El 88% de los encuestados respondi
que la empresa si le realiza alguna labor en su punto de venta, y el 12%
Sostuvo que nunca se realizaron dicha labor. Informacin que se emplear
para saber a quin se atiende, cules son sus necesidades especficas y
cmo puede la empresa comunicarse mejor con su pblico objetivo que
son los clientes. Es la determinacin de los clientes que no usan las
herramientas necesarias para que su producto rote en el mercado. Teniendo
como su principal segmento o mercado meta, a todos los clientes quienes
permitirn la fluidez de los productos. (Fundamentalmente al ama de casa).
El mercado de sazonadores est creciendo paulatinamente y de manera
anual, cada vez son ms los hogares que requieren de estos productos, as
como de los productos fciles y rpidos de preparar, como son el caso de
las sopas y pastas rpidas; puesto que la vorgine de una ciudad
econmicamente muy activa como la trujillana requiere y busca de
productos que le permitan no solo condimentar agradablemente sus
alimentos; si no tambin de productos que le ahorren tiempo en su
preparacin
El macro ambiente externo los siguientes factores influyen de modo
importante en las oportunidades y actividades del marketing en la empresa
El perfil del cliente tpico de Ajinomoto en Trujillo incluye los siguientes
factores geogrficos, demogrficos y conductuales:
Factor Geogrfico:
Ajinomoto del Per S.A. distribuye toda su lnea de productos (Ajino-moto, Aji-no-sillao, Aji-no-men, pasta rpida Aji-no-men Sopas,
doa gusta, deli arroz, crispychiken, entre otros) a nivel nacional y por
ende a toda la Regin la Libertad, de la cual es parte la ciudad de
Trujillo, y tambos (Huamachuco-Santiago de chuco), lo que indica
que el mercado local est totalmente cubierto.

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Factor demogrfico
El perfil de comerciante cliente de la empresa est prevalecido por los
compradores de los diferentes mercados de la ciudad de Trujillo.
El nivel de Satisfaccin de los clientes es muy bueno eso nos permite
incrementar nuestras ventas.
Factores Conductuales
La relacin cliente-vendedor permite que ajinomoto llegue a realizar
las estrategias en el punto de venta
La observacin en el cambio de empaque son estrategias que ayudan a
mejorar sus ventas.
Valoran el trabajo desempeado del personal de ajinomoto.
Son el grupo homogneo de mayor capacidad econmica tanto del
pas como de la ciudad.
Nos informamos que los clientes si tienen un contacto con la empresa
por la comunicacin didercta.
Los clientes se relacionan con la empresa porque a travs del
merchandising se canaliza las ventas, pasando por la etapa de venta
por impulso o visual
Factores polticos legales
El nivel de no credibilidad que mantiene el actual gobierno genera en
la poblacin temor en la inversin de pequeos comerciantes.
Factores tecnolgicos
Uno de los factores tecnolgicos que aplican las empresas en el mercado
es reducir el tiempo que demora en tomar los pedidos a los clientes.
Automatizar el tiempo que genere la visita al cliente.

3.3.1

Analisis de las Cinco Fuerzas de Porter

Poder de negociacin de los compradores.El poder de negociar es bajo, tendencia a precios determinados
por el factor del mercado, y por las mismas empresas.

Poder de negociacin de los proveedores.La negociacin con los proveedores es llegar a un punto medio
obteniendo descuentos y promociones

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Ingreso potencial de nuevos competidores.Los nuevos competidores son un factor fundamental en el


anlisis del mercado ya que formulan la guerra de productos de
una misma lnea.

Amenaza de ingreso de productos sustitutos.La amenaza de productos sustitutos es alta en productos chinos
ya que ajinomoto en el Per es lder y permite que el cliente
compare antes de decidir su compra.

Rivalidad entre los competidores.La rivalidad es alta en las diferentes lneas de productos sus
principal competidor es maggy en cubo y sopas instantneas
como ram, maruchan, knorr, y en ajinosillao, tito, Kiko.

3.3.2

Competencia
Ajinomoto del Per S.A. no tiene un nico competidor perseguidor,
existen varias marcas que se pugnan constantemente el segundo lugar en la
preferencia de los comerciantes; los cuales intentan de innumerables
formas, arrebatar el lugar privilegiado de la empresa, mediante
competencia no solo legal, sino tambin ilegal.
Ms que una empresa competidora, Ajinomoto tiene competidores directos
en sus productos especficos, siendo estos de empresas indistintas. As es
el caso de:

Aji-no-men sopas, la cual tiene como competidores principales a


Knor y a Maggy; en el caso especfico de Aji-no-men en sus
diversos sabores, tiene como principal competidor a Maruchan,

En Doa gusta su principal competidor es maggi en cubo.

En el anlisis los productos de ajinomoto en este caso las lneas ajinomen


y doa gusta son los que tienen principales competencias

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Matriz BCG

ALTA
BAJA

Tasa de

Crecimiento del

Mercado

3.3.3

INTERROGANTE

PRODUCTO ESTRELLA
Ajinomoto en sus diferentes envases
de 0.4gramos hasta bolsa de kilo, este
producto es de mayor distribucio y
ventas

Ajinosillao envases de150, 350,500ml, y


bidn es un producto con un
posicionamiento especifico no vende
mucho y tampoco contribuye con
ganancias efectivas del grupo sin embargo
est enfocado a un segmento de mercado
especial

VACA

PERRO
Doa Gusta en sus cuatro presentaciones
es el producto que menos vende y que
menos participacin tiene en el mercado
teniendo como producto especfico doa
gusta gallina

Ajinomen en sus 12 sabores, producto ya


reconocido en el mercado, y alcanzando
cifras rentables para la empresa ya se
encuentra posicionado en el consumidor,
teniendo respaldo de la marca ajinomoto

ALTA

BAJA

Participacin Relativa del Mercado

Diseo de la cartera de negocios en esta matriz orientada a los productos


que ajinomoto ofrece se recomienda.
Trabajar con muestra en mano para diversificar el producto por envases
sabiendo que este es el producto estrella.
Ajinomen con una constate de penetracin en los clientes y una buena
exhibicin dar paso a una buena rotacin del producto en el punto de
venta, sabiendo que este es el producto vaca de dinero.
Este es nuestro producto perro que en sus cuatro presentaciones solo el
sabor gallina es el de mejor rotacin lo cual se debe exhibir mejor los de
ms sabores para no dejar de invertir en este producto.

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3.3.4
3.3.5

Valoracin de la situacin
Anlisis FODA
fortaleza(F)
Factores Internos
F1.Calidad del producto
F2.Diversidad de productos
F3.Marca reconocida
F4.Innovacion
F5.Ubicacion de planta
F6.Venta directa
F7.Unidades propias

Debilidades (D)
D1.Deficiencia en sus
canales de distribucin
D2.Asaltos a mano armada
D3.Territorios de poco
accesibilidad
D4. Los trabajadores no
son incentivados

Factores externos

Oportunidades(O)

(FO)

(DO)

O1Incremento de la
poblacin.
O2 Nuevos
mercados
O3Nuevos
autoservicios
O4 Incremento del
poder adquisitivo
O5Tratados de libres
comercios

Conservar la imagen del

Aprovechar los medios

Empaque

publicitarios para atraer

Nuevas lneas de producto

nuevos clientes con el fin

Promociones del producto

de impulsar las ventas

Amenazas(A)

(FA)

(DA)

A1.Nuevos
competidores
A2.Indice de
inflacin
A3.paros, cierres de
carreteras

Coberturar mas para recuperar

Mejorar la calidad de
atencin a los clientes
Desarrollo de nuevas
alternativas

clientes perdidos
Ensear a los clientes que a travs
del marketing generar el impulso
de las ventas

El anlisis foda refleja que la empresa posee ms fortalezas y oportunidades que


debilidades y amenazas.

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3.3.6

Matriz DOFA

OBJETIVOS
DO.
Incrementar las
ventas

DA.
Incrementar la
cartera de clientes

FO.
Incrementar
las ofertas

FA.
Incrementar la
preferencia de la
compaa

ESTRATEGIAS
Se Realiz la investigaciones de
mercado para saber Esta
actividad de exhibicin dar
buenos resultados a la mayora
de propietarios de puestos de
mercados contando con un 64%
y un 36% sostuvo que los
resultados son regulares.

POLITICAS
Mantener constante la
promocin y publicidad
de la empresa, cada cierto
tiempo, y canalizar a
mercados de poca
rotacin.

Para incrementar la cartera de


clientes la estrategia es
fidelizacin y promociones
constantes de parte de la
empresa hacia los clientes para
obtener la fluidez de los
productos en el punto de venta.

Las visitas se realizarn


por lo menos segn sea el
factor de mercado
semanal y quincenal para
los clientes de diferentes
mercados de hoja de ruta
da

Aprovechando la competitividad
la estrategia obtenida es que los
clientes obtn por las ofertas esto
da paso a la rotacin de
productos en el punto de venta.

Por lo menos tomar


encuentra promociones
de acuerdo al mercado o
necesidad de los clientes
finales

Mejorar la calidad de los


servicios desarrollando un
programa de capacitacin

Tener en cuenta las tres


funciones bsicas de los
trabajadores cobertur,
exhibir, diversificar.

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CIUDAD DE TRUJILLO

82

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

3.4

Matriz Efi de Ajinomoto Trujillo.


FACTORES DETERMINANTES DE XITO
FORTALEZAS Y DEBILIDADES

FORTALEZAS
F1.Calidad del producto
F2.Diversidad de productos
F3.Marca reconocida
F4.Innovacion
F5.Ubicacion de planta
F6.Venta directa
F7.Unidades propias
DEBILIDADES
D1.Deficiencia en sus canales de
distribucin
D2.Asaltos a mano armada
D3.Territorios de poco accesibilidad
D4. Los trabajadores no son
incentivados
TOTAL

PESO

VALOR

PESO
PONDERADO

0.12
0.10
0.10
0.10
0.09
0.12
0.12

4
3
2
4
2
4
4

0.48
0.30
0.20
0.40
0.18
0.48
0.48

0.08

0.16

0.07
0.06
0.04

1
1
1

0.07
0.06
0.04

1.00

2.85

El peso ponderado de la empresa es de 2.85 lo que indica que tienen una


posicin interna estable. Ajinomoto necesita enfocarse en sus debilidades
para mejorarlas y poder tener una posicin interna fuerte lo que hara ms
competitiva y rentable en el mercado.
3.5

Matriz Efe de ajinomoto Trujillo.


FACTORES DETERMINANTES DE XITO
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

OPORTUNIDADES
O1. Incremento de la poblacin.
O2. Nuevos mercados
O3. Nuevos autoservicios
O4. Incremento del poder adquisitivo
O5. Tratados de libres comercios
AMENAZAS
A1. Nuevos competidores
A2. Indic de inflacin
A3. Paros, cierre de carreteras
TOTAL

PESO

VALOR

PESO
PONDERADO

0.15
0.15
0.12
0.15
0.13

4
3
3
4
3

0.60
0.45
0.36
0.60
0.39

0.11
0.11
0.07
1.00

2
1
1

0.22
0.11
0.07
2.80

En esta matriz obtuvimos la puntuacin de 2.80 lo que nos indica que


ajinomoto Trujillo responde bien a las oportunidades y amenazas del
mercado

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CIUDAD DE TRUJILLO

83

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3.6

Matriz Foda y Factores Determinantes de xito.


PESO
FACTORES DETERMINANTES DE XITO

PESO

VALOR
PONDERADO

FORTALEZAS
F1.Calidad del producto
F2.Diversidad de productos
F3.Marca reconocida
F4.Innovacion
F5.Ubicacion de planta
F6.Venta directa
F7.Unidades propias
DEBILIDADES
D1.Deficiencia en sus canales de
distribucin
D2.Asaltos a mano armada
D3.Territorios de poco accesibilidad
D4. Los trabajadores no son
incentivados
TOTAL

0.12
0.10
0.10
0.10
0.09
0.12
0.12

4
3
2
4
2
4
4

0.48
0.30
0.20
0.40
0.18
0.48
0.48

0.08

0.16

0.07
0.06
0.04

1
1
1

0.07
0.06
0.04

1.00

2.85
PESO

FACTORES DETERMINANTES DE XITO

PESO

VALOR
PONDERADO

OPORTUNIDADES
O1. Incremento de la poblacin.
O2. Nuevos mercados
O3. Nuevos autoservicios
O4. Incremento del poder adquisitivo
O5. Tratados de libres comercios
AMENAZAS
A1. Nuevos competidores
A2. Indic de inflacin
A3. Paros, cierre de carreteras
TOTAL

0.15
0.15
0.12
0.15
0.13

4
3
3
4
3

0.60
0.45
0.36
0.60
0.39

0.11
0.11
0.07
1.00

2
1
1

0.22
0.11
0.07
2.80

En este cuadro apreciamos que ajinomoto Trujillo tiene capacidad para


superar las debilidades y amenazas tanto de su entorno, como en la propia
empresa.

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DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
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3.7

Plan de Accin
AJINOMOTO del Per ofrece a sus consumidores, productos
destinados a los diferentes segmentos, Su amplia lnea de productos de
consumo masivo tiene como finalidad, satisfacer las necesidades de
sus clientes en el distrito de Trujillo, entre las cuales La actividad que
realiza ms en el punto de venta es la exhibicin con un 46%, siendo
esta actividad bsica para la rotacin del producto falta cubrir un 54%.
Del mercado Trujillano
Otra necesidad fue la importancia que tiene para los comerciantes de
AJINOMOTO del distrito de Trujillo que del 53% de encuestados que
respondi afirmativamente la mayora (52%) indic que perdura el
precio y la marca al decidir su compra se deberan realizar
promociones, sorteos, canjes, etc. pero para el consumidor final para
incentivar el consumo y la rotacin de los productos.

Productos de calidad: Los clientes desean adquirir productos de


calidad por el dinero empleado en la compra, consideran la calidad
como uno de los factores determinando al momento de decidir por un
producto, por ello uno de los principales objetivos de la empresa es
elaborar productos de mxima calidad.

Buen precio: Los comerciantes estn en la capacidad de pagar el


precio que el mercado les determina, el precio justo por el producto
adquirido, aspecto ampliamente satisfecho con la gama de productos
de AJINOMOTO.

Marca: Los consumidores se sienten seguros adquiriendo productos


de la marca AJINOMOTO, puesto que es de amplio reconocimiento
mundial; incluso aceptan pagar un precio mayor a otras marcas, por el
posicionamiento adquirida por sta en el mercado nacional y de
trujillo.

Tamao: En cuanto a esta caracterstica, los clientes esperan que el


tamao del producto sea homogneo a las del mercado, se convierte
en un aspecto importante pero no fundamental al momento de la toma
de decisin de compra.

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Promocin: Aspecto siempre inmerso en la empresa, buscando lograr


satisfacer y superar la expectativas de los comerciantes con las
compras efectuadas, de acuerdo al volumen adquirido.

Presentacin: Ajinomoto trata siempre de innovar en cuanto a la


forma de presentar sus productos, de modo que no solo sean del
agrado por el sabor sino tambin del gusto visual de los consumidores.

Postventa: Este servicio es uno de los pilares de una atencin al


cliente, con calidad, por lo cual se predisponen esfuerzos ms que
suficientes para satisfacer las inquietudes y necesidades que puedan
tener los clientes en el punto de venta.

3.8

Mezcla de marketing o Marketing Mix


La mezcla de marketing de ajinomoto del Per en el distrito de Trujillo
est enfocada en esta ocasin a su lnea de productos como un todo,
aplicando el enfoque de marketing mix, que comprende precio,
distribucin, publicidad, promocin y atencin al cliente.
Precio: El precio de sus distintos productos est de acorde a la
realidad del mercado, competitivo y asequible de acuerdo a las
necesidades a cubrir y el segmento al cual est dirigido.
Distribucin: AJINOMOTO desde 1986 tiene su propia plantada
instalada en Lima; y para la llegada a tiempo de sus productos tiene
agencias y puntos de distribucin en las principales ciudades del pas,
en lugares estratgicos que le permiten cubrir todas las zonas donde
con la estrategia de tercerizacin permite la comercializacin rpida
de los diversos sazonadores que conformas la lnea de productos.
Publicidad y promocin: La publicidad y la promocin constituyen
unos de los pilares fundamentales en los que se sustenta el xito de la
empresa, por tanto la inversin en estos aspectos es importante; y se
ve reflejada en los diversos anuncios publicitarios, a travs de los
diversos medios de comunicacin, paneles, murales, sistema POP,
publicidad colgante, souvenirs, afiches, estantes, dispensadores, etc.
Combinado con un sistema de promociones que permita captar la

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atencin de sus clientes, los cuales se beneficiaran sustantivamente los


clientes de la empresa llegando as a un punto medio don ganan los
clientes y la empresa
Atencin al cliente: La atencin al cliente es otro de los pilares
decisivos para lograr el xito y liderazgo de la compaa, empezando
por la buena oportuna y correcta atencin de los vendedores, los
cuales son los que realizan el primer contacto, y el contacto directo
con los comerciantes.

3.9

Estrategia de Fidelizacin

Una de las principales estrategias de Marketing de la empresa es


inundar el mercado con sazonadores para todos los gustos, y
otra es lo que sostuvo la encuesta. Entre los que respondieron
afirmativamente el 50% sostuvo que una estrategia dentro del
plan de Marketing hacer una mejor presentacin del producto,
tiene un mayor impacto visual. Para todas las comidas y en todas
las ocasiones, de manera que se convierta en un ingrediente
fundamental en las comidas diarias. Esto se realiza de la mano
con un Merchandising donde ajinomoto y el personal busca la
fidelizacin del cliente.

El principal objetivo de Ajinomoto con sus diversas lneas de


sazonadores es mantenerse como una marca lder en el mercado
de Trujillo y a su vez posicionarse en nuevos mercados que an
no han sido explorados. La actividad que realiza ms en el punto
de venta es la exhibicin con un 46%, siendo esta actividad
bsica para la rotacin del producto nos falta cubrir un 54%. Esta
estrategia de marketing tiene como finalidad, dar a conocer las
virtudes de sus productos, logrando consolidar dicho objetivo el
plan de marketing nos ayudara a determinar este objetivo.

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3.9.1

Misin
Contribuir con la mejora de la vida alimenticia de la poblacin de
Sudamrica y Centroamrica a travs de la produccin y venta de
productos con valor agregado.

3.9.2

Visin
Ser una de las ms importantes empresas de alimentos, la cual
proporciones

los

productos

ms

deliciosos

en

Sudamrica

Centroamrica.

3.9.3

Objetivos del Marketing

Conservar los niveles de venta

Obtener un aumento constante en la penetracin del mercado

Captar nuevos clientes

Fidelizar al cliente

Aumentar los niveles de venta.

Mejorar la imagen en el punto de venta para transmitir la idea de una


buena exhibicin

3.9.4

Objetivos Financieros

Aumentar el margen de utilidad

Conservar un presupuesto significativo de investigacin y desarrollo


para la estimulacin de productos futuros.

3.9.5

Aumentar la tasa de crecimiento.

Posicionamiento
AJINOMOTO del Per S.A. ha logrado posicionar su marca y con ellos
los diversos productos que constituyen su amplia lnea de sazonadores,
principalmente con el posicionamiento de marca y de exhibicin dentro de
los mercados de Trujillo, llegando a cubrir y muchas veces superar las
expectativas del comerciante; logrando una ventaja competitiva con
respecto a sus competidores ms cercanos.

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3.10 Anlisis Econmico y Financiero


3.10.1 Inversin
A. Costos de Merchandising
RECURSO

CANTIDAD

PRECIO UNITARIO S/.

TOTAL S/.

Polos

25,800.00

3.50

90,300.00

Casacas

10,800.00

9.80

105,840.00

Manteles

30,000.00

2.80

84,000.00

Servilletas de tela

30,000.00

0.58

17,400.00

TOTAL

S/. 297,540.00

B. Costo de Recursos Humanos Desarrollo de Proyecto


PERSONAL
Arana Vsquez Edgar Omar
Ing. Grover Villanueva Snchez

FUNCIN
Tesista
Asesor

PAGO MENSUAL
1,200.00
200.00

N MESES
4
4
TOTAL

TOTAL
S/. 4,800.00
S/. 800.00
S/. 5,600.00

C. Costo de Recurso Humano Auxiliar


PERSONAL
Compaeros de Trabajo
Supervisor

Nro.
6
1

Costo por Trabajador


800
1500
TOTAL

TOTAL S/.
S/. 4,800.00
S/. 1,500.00
S/. 6,300.00

D. Costos de Elaboracin de Propaganda


Material

Unidades

Comercial de TV
Comercial en Radio
Redes Sociales

1
1
1

Costo Unitario
TOTAL S/.
S/. 35,000.00
35000
S/. 14,500.00
14500
S/. 8,500.00
8500
TOTAL
S/. 49,500.00

3.10.2 Costos de Operacin


A. Costo de Campaa Publicitaria
Descripcin

N de Veces

Costo Unitario (S/.)

Total

Televisin

3,650.00

25.90

S/. 94,535.00

Radio

3,650.00

10.56

S/. 38,544.00

TOTAL

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DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO

S/. 38,544.00

89

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B. Costo de Fabricacin de Merchandising


Descripcin

Porcentaje
Adicional
30%
30%
30%
30%

Costo Inicial

Polos
Casacas
Manteles
Servilletas de tela

90,300.00
105,840.00
84,000.00
17,400.00

Total
S/. 27,090.00
S/. 31,752.00
S/. 25,200.00
S/. 5,220.00
S/. 89,262.00

TOTAL

C. Costo de Transporte y Otros


Equipo

Costo Total

Transporte
Otros
Total

45,680.00
50,000.00
S/. 95,680.00

3.10.3 Beneficios
A. Ingreso por Ventas
Rubro

Ventas al 2013

Porcentaje de
Crecimiento Proyectado

Ingreso Adicional Anual


Proyectado

Ventas en Sector C

2,500,560.00

15.50%

387,586.80

Ventas en Sector D

1,560,450.00

12.25%

191,155.13

Total

S/. 578,741.93

3.10.4 Flujo de Caja Proyectado


INGRESOS

Ao 0
0.00

Ao 1
Ao 2
Ao 3
578,741.93 578,741.93 578,741.93

Ingreso por Ventas


EGRESOS
Costos de Inversin
Costos de Merchandising
Costo de Recursos Humanos Desarrollo de
Proyecto
Costo de Recurso Humano Auxiliar
Costos de Elaboracin de Propaganda
Costo de Operacin
Costo de Campaa Publicitaria
Costo de Fabricacin de Merchandising
Costo de Transporte y Otros
Flujo de Caja del Proyecto
Acumulado

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DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO

578,741.93 578,741.93

578,741.93

223,486.00 223,486.00

223,486.00

223,486.00 223,486.00
38,544.00 38,544.00
89,262.00 89,262.00
95,680.00 95,680.00
-358,940.00 355,255.93 355,255.93
-358,940.00
-3,684.07 351,571.85

223,486.00
38,544.00
89,262.00
95,680.00
355,255.93
706,827.78

358,940.00
297,540.00
5,600.00
6,300.00
49,500.00

90

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

3.10.5 Indicadores de Evaluacin Econmica


Indicador de Evaluacin Financiera
VAN

B/C

Valor

Interpretacin

El valor que genera el proyecto es de S/. 452,189.25,


452,189.25 al ser el VAN un valor mayor a cero, se puede
afirmar es conveniente ejecutar el proyecto.
1.52

Por cada nuevo sol que se invierte, obtendremos una


ganancia de S/. 0.52

TIR

Debido a que TIR es mayor (59.24%) que la TMAR


50.69% (15%)*, asumimos que el proyecto es ms rentable
que colocar el capital invertido en un Banco.

TR

El tiempo de Recuperacin de Capital (1.01)


1.01 representa que el capital invertido en el presente
proyecto se recuperara en 1 Ao aproximadamente.

* Tasa ofrecida por el rea de finanzas para un prstamo local.

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91

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

CAPTULO IV
DISCUSIN

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

4. El mercado de sazonadores
Ante la pregunta si es que le realizan alguna actividad de en su punto de venta, la gran
mayora de los encuestados sostuvo que si, esto refleja que para la empresa estas
labores son un punto importante dentro de su sistema de ventas que le va a permitir una
mayor rotacin de su producto y por ende un incremento en sus ventas.
De los que respondieron negativamente se puede resaltar que las actividades del
marketing en los puntos de venta nunca termina dado que siempre hay actividades que
realizar y mejorar, as como tambin puntos de venta que coberturar a los cuales
realizarles estas actividades les van a ayudar a la rotacin del producto.
Los clientes denominados especiales son los que no permiten tocar ni mover nada
dentro de su puesto, ellos piensan que de la forma como estn vendiendo est bien,
tienen ideas cerradas y es muy difcil de cambiarlos.
Est creciendo paulatinamente y de manera anual, cada vez son ms los hogares que
requieren de estos productos, as como de los productos fciles y rpidos de preparar,
como son el caso de las sopas y pastas rpidas; si no tambin de productos que le
ahorren tiempo en su preparacin es el caso de doa gusta.
Los clientes son personas progresistas, pujantes. De clase media, con iniciativa, muchas
veces sin estudios superiores pero con habilidades comerciales importantes, destacan en
oficios manuales o como comerciantes, nos permitir la inclusin de las estrategias del
marketing puesto que todas las empresas apuestan por esta estrategias para la fluidez de
sus productos en el punto de venta.
Respecto al nivel de satisfaccin con la calidad de atencin del personal de la empresa
AJINOMOTO, por parte de los comerciantes de la ciudad de Trujillo, se obtuvo que: el
54% del total de encuestados afirm sentirse muy satisfecho con la atencin, as mismo
un 27% indic estar satisfecho con el personal de la empresa; y tan solo un reducido
19% se encuentra poco satisfecho con la atencin; adems es importante acotar que no
se presentaron casos de comerciantes que se encuentre Insatisfechos o muy
insatisfechos

con

la

atencin

brindada

PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS


DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO

93

por

el

personal

de

la

empresa

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

CAPTULO V
CONCLUSIONES

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

5. Conclusiones

Identificar las distintas actividades que emplea el plan de Marketing para

mejorar el incremento de las ventas.


GRAFI
COS
2.1

EXHIBICIN

2.2

COLOCACIN DE
AFICHES

2.3

MARCACIN DE
PRECIOS

SEMANAL

QUINCENAL

MENSUAL

ESPORADICAMENTE

40%

38%

12%

10%

5%

29%

66%

19%

81%

2.4

PROMOCIONES

1%

1%

6%

92%

2.5

IMPULSACIN

--

--

2%

98%

2.6

DEGUSTACIN

2%

--

--

98%

2.7

REGALO DE

7%

93%

MUESTRAS

De acuerdo a nuestra investigacin se puede concluir que las diferentes actividades


mejoraran significativamente en el aumento de las ventas de la lnea de productos de
ajinomoto, de acuerdo a los resultados se puede ver que la falta de capacitacin, la poca
importancia que se le da al plan establecido por la empresa no lo realizan los clientes y
tambin los trabajadores de esta rea, y el poco uso de los materiales, impiden una
mejor aplicacin del plan de marketing en los diferentes mercados de Trujillo.

Determinar el perfil de los clientes de la empresa y las estrategias de marketing a

utilizar
Muchos de los clientes de los puestos minoristas de los mercados de Trujillo no toman
el tiempo necesario para realizar la labor de un plan de marketing enseada por el
vendedor, son reacios a realizar por si solos las actividades recomendadas en su punto
de venta. La estrategias son la exhibicin, promociones, degustacin, regalos de
muestras, impulsacion, ayudara a la fluidez de los productos en el punto de venta para
as incrementar las ventas de las diferentes lneas de ajinomoto del Per.

PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS


DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO

95

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

Describir el nivel de satisfaccin de los Comerciantes respecto a la lnea de

productos de la Empresa.
La gran mayora sostiene que si satisface con las lneas de producto de Ajinomoto del
Per S.A. En su importancia hablamos que para el consumidor, identifica la marca, en el
punto de venta, aumenta rotacin y rentabilidad. Para el vendedor, impulsa el producto
y tambin incrementa sus ventas y aumenta su imagen dentro de la empresa dando
fluidez a las ventas. Garantiza al consumidor productos de buena calidad y enfrenta a la
competencia en busca de mantener su liderazgo de su marca.

Determinar la viabilidad econmica y financiera del Plan de Marketing para la

Empresa.
Respecto a la factibilidad econmica financiera El VAN que genera el proyecto es de
S/. 452,189.25, al ser el VAN un valor mayor a cero, se puede afirmar es conveniente
ejecutar el proyecto. Respecto a la Relacin Beneficio /Costo B/C, por cada nuevo sol
que se invierte, obtendremos una ganancia de S/. 0.52, El TIR es mayor (59.24%) que la
TMAR (15%), asumimos que el proyecto es ms rentable que colocar el capital
invertido en un Banco. El tiempo de Recuperacin de Capital (1.01) representa que el
capital invertido en el presente proyecto se recuperara en 1 Ao aproximadamente.
Entonces el diseo de nuestra investigacin de un plan de marketing para mejorar las
ventas parte de un nuevo formato, por el cual las empresas hoy en da toman dicciones
desde el rea de marketing, y proponen un presupuesto en donde estn los planes y el
objetivo de la empresa. Determinamos todo lo expuesto que la parte fundamental de la
empresa es invertir en el plan de marketing.

PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS


DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO

96

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

CAPTULO VI
SUGERENCIAS

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

6. Sugerencias
Despus de haber realizado las conclusiones nos permitimos plantear las siguientes
recomendaciones:

Implementar al Plan de Marketing propuesto para mejorar las ventas en las


lneas de produccin de la Empresa, de esta manera se conseguir una mayor
rentabilidad, mejorando los beneficios para Trabajadores y empresa.

Involucrar a todos los Trabajadores para identificarse e involucrarse con las


actividades de la Empresa, de tal manera que muestren todo su potencial para
lograr los objetivos estratgicos de la Empresa.

La calidad del producto tiene una relacin causa efecto con el nivel de ventas
de las lneas de producto, por lo tanto es necesario que la Empresa realice las
actividades necesarias para mejorar los productos generando un entorno de
mejora continua, esto es un factor muy importante para conseguir la mejoras en
las ventas en este plan de marketing.

Implementar el Plan de Accin que permita desarrollar cada una de las


Estrategias propuestas, adems de generar los componentes necesarios para
monitorear y controlar los resultados del Plan de Marketing propuesto para la
Empresa en la ciudad de Trujillo.

Revisar peridicamente el plan de accin, durante el proceso de ejecucin y


adaptarlo de acuerdo a los cambios que se presenten y afecten directamente al
mismo.

Construir un cuadro de ventas donde definamos las ventas diarias y mensuales


para medir la efectividad de ventas de las lneas en el punto de venta. Ver cuadro
en anexo

PLAN DE MARKETING PARA LAS VENTAS DE LAS LNEAS


DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PER S.A. EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO

98

ARANA VSQUEZ EDGAR OMAR.

CAPITULO VII
REFERENCIAS
BIBLIOGRFICAS

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

7. Bibliografa
Arellano, Rolando. 2000. Marketing Enfoque America Latina. 2da edicin. Espaa :
Mc Graw Hill, 2000. pgs. 234-256. 9701026632.
Armstromg, Gary. 2008. Fundamentos del Marketing. [ed.] 8va Edicin. 2008.
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CAPTULO VIII
ANEXOS

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8. Anexos
ENCUESTA DIRIDIGA A LOS COMERCIANTES DE AJINMOTO DEL
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Objetivos a determinar.

Identificar las distintas actividades que emplea el plan de


Marketing para impulsar las ventas.

Determinar el perfil de los clientes de la empresa y las estrategias


de marketing a utilizar

Determinar los factores de la empresa a travs de la matriz


FODA-DAFO-EFI-EFE.

Describir el nivel de satisfaccin de los Comerciantes respecto a


la lnea de productos de la Empresa.

Elaborar las estrategias del plan de marketing

Nuestra Poblacin

Sera la poblacin en estudio en el presente trabajo de


investigacin: los propietarios de los puestos minoristas de los
mercados del distrito de Trujillo.

La presente encuesta posee un fin nicamente informativo, cuyo objetivo principal es


realizar un estudio sobre la percepcin que tienen los vendedores acerca de los
productos y la calidad de servicio ofrecido por la empresa Ajinomoto S.A. en la ciudad
de Trujillo.
En tal sentido le solicitamos su colaboracin escuchando detenidamente cada uno de los
criterios y respondiendo segn su percepcin. La informacin es netamente annima.

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1.-

Por parte de la empresa ajinomoto realizan alguna actividad en su punto de

venta?

No

2.- Qu actividades son realizadas en su punto de venta?


Semanal

Quincenal

Mensual

Espordicamente

Exhibicin
Colocacin de Afiches
Marcacin de precios
Promociones
Impulsacin
Degustacin
Regalo de muestras

3.- Qu actividad en el punto de venta le han realizado?

Exhibicin

Colocacin de Afiches

Marcacin de precios

Promociones

Impulsacin

Degustacin

Regalo de Muestras

4.- Se siente satisfecho y conforme con las actividades realizadas en su punto de venta?

Altamente Satisfecho

Medianamente satisfecho

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Insatisfecho

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5.- Considera Ud. Que las actividades en el punto de venta incrementara las ventas?

No

6.- Qu actividad cree Ud. que le d mejores resultados en el incremento de sus


ventas?

Buenos

Regulares

Malos

Exhibicin
Colocacin de Afiches
Degustacin
Impulsacin
Muestras de regalo
Promociones
Marcacin de precios

7.- En un porcentaje promedio, la distribucin total respecto a la frecuencia con que


compran productos de la lnea de AJINOMOTO del Per S.A. los comerciantes de la
ciudad de Trujillo.
0%
De 1% a 5%
De 6% a 10%
De 11% a 15%
De 16% a 20%
De 21% a ms
8.- En un porcentaje promedio, la distribucin total respecto a la satisfaccin de los
comerciantes de Ajinomoto de la ciudad de Trujillo con la entrega de los productos ?
0%
De 1% a 5%
De 6% a 10%
De 11% a 15%
De 16% a 20%
De 21% a ms

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9.- Conoce Ud. Otra actividad de merchandising que se pueda implementar en su punto
de venta?

No

10.- Distribucin total del nivel de satisfaccin con la lnea de productos de


AJINOMOTO, por parte de los comerciantes de la ciudad de Trujillo?
S

No

11.- Distribucin total respecto al nivel de satisfaccin que poseen los comerciantes
con la calidad de atencin del personal de la empresa AJINOMOTO del Per S.A. en la
ciudad de Trujillo?

Muy Satisfecho

Satisfecho

Poco Satisfecho

12.- Distribucin total respecto al nivel de satisfaccin que poseen los comerciantes
con el nivel de servicio de la empresa AJINOMOTO del Per S.A. en la ciudad de
Trujillo?

Muy Satisfecho

Satisfecho

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Poco Satisfecho

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FOTOS DE LAS ACTIVIDADES

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