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La concrecin de un negocio?
el arte de satisfacer necesidades ?
lo que hacen los vendedores?
RESPUESTA:
? La venta es el motor de la empresa.
? Hoy en da TODAS las organizaciones se
orientan a proveer servicios al cliente.
? Por ende todos los empleados son
vendedoresen mayor o menor grado.
Abril 2003
Ventas en el Organigrama
CEO / Presidente
Directorio
Marketing
Mktng Producto
Marketing
Comunicacional
Ventas Directas
Ventas
Administracin
Operaciones
Otros ...
Canales
- Mayoristas
- Reseller
- VAR
Ingeniera de Ventas
- Proyectos
- Administracin de ventas
Vendedores
- por segmento
- por producto
- etc.
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Tipos de Venta
?
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?
Ventas Directas
?
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Desarrollo de demanda.
Cobranzas.
Seguimiento del entregable.
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Tipos de Venta
?
Ventas Compulsivas
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Ventas Consultivas
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1.
2.
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1. Preparacin
?
Material referencial
?
Conocimiento Mercado
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Conocimiento Competencia
Plan de Accin (Administracin del Tiempo)
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1. Prospeccin
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Fuentes de Informacin
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1. Preparacin / Prospeccin
?
Plan de cobertura
?
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P e rfil d e la e mpre s a
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
E m p re s a
BANCOS
d e la N a c in Arg.
Fra n c s
d e la P c ia . de Bs. As.
d e G a lic ia y Bs. As.
Ro
Citibank
Nazio n a le d e l La v o ro
Cre d icoop
BankBoston
S c o tia b a n k Q u ilme s
HSBC Bco. Roberts
S u p e rvie lle S o c . G e n e ra le
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54
42
41
38
38
24
21
20
17
16
13
13
17872
11995
14664
14791
14087
10344
4987
2360
11130
3937
5379
1053
19 16200
180 5173
10 12923
156 5878
207 4881
50 3844
50 2598
20 3502
4 3989
14 1758
7 2928
-6 1123
645
308
500
278
323
99
134
324
150
92
216
70
5
9
1
5
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6
8
5
1
8
1
10
1
1
1
1
1
1
1
GG-JD
DP
BG
GG
SF
DP
DP
BG
JD
SF
JD
BG
IB
SN
IM
SN
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SN
SN
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AD
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PR
IB
SN
IM
SN
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SN
SN
AD
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PR
DA
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IB
SN
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SN
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DA
SN
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SN
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Prospeccin. Relevamiento
?
?
?
?
?
?
SER PUNTUAL
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Identificar y validar :
?
?
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Interlocutor:
Decisor:
Asesor:
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2. Anlisis
de necesidades
?
Preguntas Abiertas:
?
Preguntas Cerradas:
?
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2. Anlisis de necesidades.
Cuestiones de escucha activa
?
Contexto:
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Problemas:
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Soluciones:
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2. Anlisis de necesidades.
Como catalogar necesidades
?
Necesidades Reveladas:
?
Necesidades Latentes:
?
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3. Demostracin
de la solucin
?
?
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?
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3. Demostracin de la solucin
?
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Orientado a Orientado a
la tarea
la gente
3. Demostracin: Tener en
cuenta estilos de personalidad
Promotor
Facilitador
Flashy, Fashion
Futuro
Emocional y Pasional
Controlador
Analtico
Lo real y concreto
Presente
Frio, calculador
+ Dominante
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Perfil Promotor
?
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Perfil Controlador
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Perfil Facilitador
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Perfil Analtico
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3. Make-up
de la Solucin
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3. Make-upde la Solucin.
Prueba cida.
?
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4. Estudio de la oferta
?
?
?
?
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Adyacente a la presentacin
Explicarleal cliente la oferta
Ser afirmativo
Objetivo MXImo y mniMO
Validar necesidades reveladas
Presentar oferta en trminos de:
?
?
?
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Caractersticas (Hechos)
Ventajas (Porque es bueno)
Finalidades (Porque se traduce en un beneficio
para cumplir sus OBJETIVOS ESTRATGICOS)
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5. Negociacin
?
Cliente:
?
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6. Orden
(pedido de compra)
?
es
es
es
es
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A nivel Ventas:
?
De la cartera de clientes:
?
A nivel Operativo:
?
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PREGUNTAS ???
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Conclusiones
?
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