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La razn del uso del Intermediario se explica en gran medida por su mayor
eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. Por medio de
sus contactos, su experiencia, especializacin y escala de operaciones, por lo
general ofrece a la empresa ms de lo que sta puede lograr por s misma.
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a
los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los
valores o utilidades de tiempo, lugar, propiedad y forma
.
Las funciones desempeadas por los Intermediarios resultan de vital importancia
en la cadena que representa todo canal de Distribucin. El nmero de niveles y el
tipo de Intermediarios depender de la naturaleza del producto o del negocio, as
como de los segmentos de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al
que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto o servicio.
Los Intermediarios se clasifican no por el tamao del negocio, sino por la
actividad que desarrollan dentro de sus funciones como miembros de un canal y
se clasifican as:
Mayoristas: compran grandes cantidades de productos para fraccionar y
venderlas a los minoristas y o detallistas. Eventualmente, algunos mayoristas
tienen la modalidad de vender al consumidor final bajo condiciones muy
especficas como es el caso de instituciones que compran para consumo directo.
Minoristas o Detallistas: son los que atienden directamente al consumidor final.
Agentes y Corredores: son los que impulsan la venta a mayoristas o minoristas, y
devengan su utilidad con base a una comisin
Nivel 0: Productor Consumidor
Nivel 1: Productor - Detallista Consumidor
Nivel 2: Productor - Mayorista - Detallista Consumidor
Nivel 3: Productor Agente Intermediario - Mayorista - Detallista consumidor
Modelos de canales de distribucin.
Existen varios modelos de canales de distribucin5
:
Clientes discutidores
Clientes groseros
Clientes coquetos
De acuerdo a cada tipo de clientes es un trato diferente, para ello se sugiere que
dependiendo de las caractersticas de los clientes se utilicen personal que lo
atienda de acuerdo a sus habilidades de comunicacin, es decir, un cliente
grosero con una persona que sepa dominar la situacin y quite la tensin en el
proceso de intercambio.
Lealtad de los clientes
Ser importante establecer una relacin a largo plazo con mis clientes?, Por
qu?.
Porque los clientes establecidos tienden a comprar u adquirir ms servicios; en
relacin a los clientes regulares que cuestan menos servir.
Lealtad significa la fidelidad que un sujeto le debe a una tercera persona. Por ello
si queremos generar buenas relaciones con los dems, debemos de darle buenos
servicios. Como:
Trato preferente
Atencin ms rpida
Ofertas especiales
Servicios a la medida
Informacin privilegiada
Participacin con la empresa
Ayuda cuando la requiera
Incentivos: Sorteos, regalos, descuentos, etc.
Confianza
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
El anlisis DAFO, tambin conocido como anlisis FODA, es una metodologa de
estudio de la situacin de una empresa o un proyecto, analizando sus
caractersticas
internas
(Debilidades
y Fortalezas)
y
su situacin
Existen dos tipos: entorno genrico: todo aquello que rodea a la empresa o
coincide con el entorno de la empresa. Por ejemplo: afectan las polticas,
condiciones legales, la tecnologa. Entorno especfico: engloba al resto de
departamentos de la empresa. Retroalimentacin: es un mecanismo para conocer
si se estn cumpliendo los objetivos.
REPRESENTACIN TERICA DE LA FUNCIN DE PRODUCCIN:
LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS Y SUS CARACTERSTICAS:
Sistema
Entradas
principales
Actividad de
transformacin
Acontecimientos Resultados
fortuitos
principales
Nuevos
reglamen-tos
gubernamentales,
menos
de autom-viles
competencia
Automviles
SEAT
Acero,
vidrio,
trabajadores,
Montaje
directivos, ...
automviles
CRUZ ROJA
Edificios,
ambulatorios,
personas, ...
Diagnstico,
Disminucin de
ciruga,
los pagos por
rehabilitacin, ... atencin mdica Personas sanas
INDATRONIC
Componentes
electrnicos, lenguajes
para
ordena-dores,
personas, ...
Montaje
de
ordenadores y
desarrollo
de Productos
software
competitivos
LA
GRUTA Carne,
(restaurante)
personas, ...
UDA
Aulas, material
diverso,
personal,
profesores, ...
Preparacin
alimentos
Ordenadores
software
Aumento
del
pre-cio de la Clientes
de carne, huelga de satisfechos que
camareros
desean regresar
Clases en aulas,
lecturas, anlisis
con los alumnos,
uso de biblioteca
Prdida de libros
en
biblioteca,
can-celacin
curso por salud
del profesor
Profesionales
con preparacin
que pueden ser
contratados