Los Principales Indicadores De Gestin En

Marketing.
Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre sus resultados, debe tener
indicadores de gestin con los cuales se puedan desarrollar los anlisis de desempeo
correspondientes a la compaa, observando la parte de mercadeo y el funcionamiento global
de la misma.
A continuacin el listado de las principales normas de desempeo, o indicadores de gestin
para medir diferentes aspectos de las empresas.
GENERALIDADES:
Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluacin del desempeo en las empresas:
a. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeo general de las ventas y las
tendencias de venta segn la segmentacin de la compaa.
b. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos.
c. NORMAS DE EFECTIVIDAD - EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeo de ventas
contra el desempeo de los costos para generar indicadores que se relacionan con las
utilidades de la empresa.
Anlisis: Existen normas o indicadores que miden el desempeo de ventas, el desempeo de
los costos y las que muestran el desarrollo de las utilidades.
INDICADORES DE EFECTIVIDAD
Existen dos tipos de indicadores para medir la gestin de efectividad.
a. Los indicadores o criterios de venta.
b Las medidas de satisfaccin de los clientes.
Criterios de venta:
Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.
Ventas por lnea de producto: Cantidad total de ventas por producto o lneas de productos.
Ventas por zona geogrfica: Cantidad total de ventas segn el lugar. Dependiendo de la
magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en pases, regiones, localidades, o
tiendas.
Ventas por vendedor: Este criterio, sirve adems para hacer la evaluacin del personal de
ventas.
Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor final,
consumo del Gobierno etc.
Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de
segmentacin: Sexo, Edad, Educacin o escolaridad y nivel de ingresos.
Ventas por tamao del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos de
compradores ms importantes y los nichos de mercado. Gracias a este indicador se pueden
determinar las polticas de preferencias: (clientes especiales promociones, descuentos,
atencin personalizada etc).
Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quin debemos hacer
alianzas y qu tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. (almacenes de
retail, grandes distribuidores, ventas a travs de familias etc).
Participacin del mercado (market share): Determina la posicin relativa de la empresa frente a
sus competidores.
Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen
de negocio.
Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestin de la empresa, permite detectar
rpidamente los errores en que incurre la empresa, ahorrando y mejorando la efectividad en el
largo plazo.
Criterios de satisfaccin de los clientes:

Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.

Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y habitual, o si es
ocasional.
ndices de repeticin de compra: Determinar con qu frecuencia el comprador necesita, compra
y utiliza el producto.
Calidad percibida: Determinar la nocin de calidad del producto y tambin la imagen de la
empresa si es el caso.
Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc...
Nmero de quejas y reclamos: Este indicador, se utiliza mucho para determinar la capacidad
de servicio al cliente de la empresa.
INDICADORES DE EFICIENCIA:
Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos
parmetros que las ventas:
Costos totales.
Costos por producto o lnea de producto: Importante determinar aqu el impacto de costos de
transporte y distribucin.
Costos por zona geogrfica.
Costos por vendedor: Sirven tambin para evaluacin del desempeo del trabajador.
Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo
en la presentacin del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.
Costos por segmento de mercado.
Costos por tamao de pedido: Relacionado con el tem 5.
Costo por territorio de ventas.
Costos por intermediario.
Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de la
empresa en el largo plazo.
NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA
Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del
negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.
Utilidades totales.
Utilidades por producto o lnea de producto.
Utilidades por zona geogrfica.
Utilidades por vendedor.
Utilidades por tipo de cliente
Utilidades por segmento de mercado.
Utilidad por tamao de pedido.
Utilidades por territorio de ventas.
Utilidades por intermediario.
Cambio porcentual en las utilidades.
CONSIDERACIONES FINALES:
Como es lgico, la determinacin ptima de las estrategias de la empresa, deber enfocarse
en los segmentos de mercado que mayores volmenes de negocio y utilidades generan. El
crecimiento sin control, puede generar prdidas en el largo plazo, por lo que es necesario
balancear adecuadamente la parte de volumen de negocio y crecimiento, con la parte de
costos.

En muchas ocasiones, los estudios de costos mal realizados, hacen que la gerencia tome
decisiones de expansin exageradas, generando costos irrecuperables.

La atencin y servicio al cliente, mas la clara determinacin de las ventajas competitivas de la

empresa, son factores fundamentales que maximizan los ingresos y disminuyen los costos.


La generacin de utilidades es el factor 1a para cualquier inversionista. Ellos en la actualidad
no perdonan los errores, as que el control es vital.
Un excelente control y seguimiento de la empresa ser fundamental, para determinar su
viabilidad de largo plazo.