Juan C.

Carponi Flores
Comercializacin

ORIENTACIONES O CULTURAS EMPRESARIAS

Orientacin a:

Competencia

nfasis

La Produccin

Nula o mnima
(Demanda
mayor que
Oferta).

Produccin y distribucin. Lo importante es la

disponibilidad del producto. Se parte del supuesto
de que todo lo que se produce se vende. El primer
desafo es lograr los niveles de produccin
necesarios. El segundo: el abastecimiento.

Al Producto

Creciente
(mayor
equilibrio entre
demanda y
oferta).

Calidad del producto. Se supone que si el producto

tiene calidad ser demandado, sin necesidad de
promocionarlo.

A las Ventas

Al Cliente
o al Mercado

Fuerte
(O > D)

Muy intensa
(O > D)

Al Mrketing

Muy intensa

o al rea de Mrketing

(O > D)

A la Competencia

Muy intensa
(O > D)
Muy intensa

Al Marketing

(O > D)

Social (2)

Mayor
conciencia de
sociedad.

A la Competitividad

Productividad hacia
adentro
Posicionamientto
hacia fuera
Creacin de Valor
Sustentable hacia los
Clientes, Accionistas,
Colaboradores,
Ambiente y la
comunidad

Muy intensa
(O > D)
Mayor
conciencia de
sociedad.

Promocin. El nfasis se pone en la potencia de los

equipos de venta. Se supone que los consumidores
pueden ser inducidos a comprar un producto, aun
cuando no satisfaga una necesidad. Se recurre a
tcnicas manipulativas. Lo importante es cada cierre
de venta, no la fidelizacin.
Basado en el consumidor. Se identifican las
necesidades actuales y futuras del consumidor y se
trata de satisfacerlas, obteniendo un beneficio.
Centra su accin en los aspectos simblicos del
consumo y la fidelizacin.
Mantiene la filosofa de la empresa orientada al
cliente o al mercado en sentido restringido, pero
cuestiona la manera de hacer las cosas dentro de la
empresa: quienes detentan y obtienen la
informacin y quienes toman las decisiones.
Surge para completar el concepto de empresa
orientada al cliente. No slo hay que tener en cuenta
los que quiere el mercado, hay que considerar
tambin lo que los competidores hacen para
satisfacerlo.
Se procura determinar las necesidades, deseos e
intereses de los mercados meta para entregarles los
satisfactores deseados, en forma ms eficaz y
eficiente que la competencia, de tal manera que se
proteja e incremente el bienestar del consumidor y
de la sociedad. Surge el concepto de bien

comn.
Integra y completa algunas de las anteriores. Toma
en cuenta tres aspectos:
1. Actitud gerencial respecto de: la creacin de
valor sustentable; clara idea de Negocio; la
forma de hacer las cosas dentro de la empresa
(alineamiento); cultura orientada a la creacin
de Valor Sustentable; actitud deliberada hacia
el futuro.
2. Lo que hay que saber para tomar decisiones:
los aspectos simblicos del consumo, el
entorno competitivo y las micro y macro
tendencias.
3. La pertinencia en la toma de decisiones
estratgicas y tcticas con la actitud y la
informacin disponible.

Juan C. Carponi Flores

Comercializacin