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UNIDAD I
Filo
Un poco de historia...
Filo
Empresa Orientada a...
u Orientaciones Culturales
A la Produccin
Al Marketing
Al Producto
A la competencia
A las Ventas
Al Marketing Social
Al Cliente o al
Mercado
A la Competitividad
Filo
Empresa Orientada a la Produccin
Competencia: inexistente o escasa
La demanda supera la oferta
La preocupacin esta focalizada en la
produccin.
El segundo desafo es el abastecimiento.
El productor goza de mayor capacidad
negociadora.
Filo
Empresa Orientada al Producto
Filo
Empresa Orientada a las Ventas
Competencia: Intensa
Oferta mayor que la demanda
nfasis puesto en la potencia de los equipos
de venta. Abusos de tcnicas de cierre.
Tendencia a la manipulacin personal del
cliente.
Importa cada cierre de venta no la
fidelizacin.
Comercializacin Marketing Editorial
Filo
Empresa Orientada al Cliente o al Mercado
Competencia: Muy Intensa
Oferta muy superior a la demanda.
nfasis puesto en las necesidades y deseos
de la gente.
Se produce lo que la gente desea o desear.
Centra su accin en los aspectos simblicos
del consumo.
Filo
Empresa Orientada al Marketing
concepto intraempresa (Shapiro)
Alineamiento
Mantiene la misma filosofa que la Empresa
Orientada al Cliente.
Cuestiona la manera de hacer las cosas
dentro de la empresa.
Quienes son los que tienen o toman la
informacin del mercado.
Quienes deciden y ejecutan en funcin de la
informacin.
Comercializacin Marketing Editorial
Filo
Empresa Orientada a la Competencia
Surge para complementar el concepto de
Orientacin al Cliente.
No slo hay que pensar en el mercado al que
se dirige una empresa.
Hay que pensar como hacen los
competidores lo mismo y hacerlo mejor o
ganarles.
Filo
Orientada al Marketing Social
Mantiene los mismos conceptos que la
Empresa Orientada al Cliente.
No slo considera la relacin satisfactoria
entre empresa y su mercado o clientes.
Sino que toma el concepto de bien comn,
mejora o por lo menos no deteriora el medio
u otras partes de la comunidad.
Filo
Empresa Orientada a la Competitividad
Mercados hipercompetitivos.
Cultura orientada a la creacin de Valor
sustentable
Clara en su concepcin de Negocio.
Mantiene los mismos conceptos que la Empr.
Orientada al Cliente y al Mktg Social
Considera la manera de tomar decisiones dentro
de la compaa.
Decide sobre informacin de mercado y entorno
Tiene una actitud deliberada hacia el futuro.
Comercializacin Marketing Editorial
Filo
EMPRESAS COMPETITIVAS
Actitud Gerencial
Qu mirar o saber
Toma de decisiones
Comercializacin Marketing Editorial
Filo
Empresa Orientada a la Competitividad
Temticamente
Postura Gerencial
Creacin de Valor
Cul es mi negocio
Miopa del marketing
Lo intra empresa
El Entorno Competitivo
Actitud hacia el futuro
La gente
La gente
El triciclo
Necesidades y Deseos
El sentido del
comportamiento
Lo que influye
Etapas en la decisin
de compra
Filo
Filo
Valor para la
Comunidad
Valor
Ambiental
Empresa
Valor para los
Accionistas
Competitiva
Filo
Cul es nuestro Negocio
El negocio no lo determina el productor sino
el consumidor.
Lo que el cliente ve, cree, siente, debe ser
mirado como un dato objetivo.
No juzgamos lo que el cliente quiere.
Cuando alguien compra algo... realmente,
qu est comprando
Qu tiene valor para el cliente.
Filo
El Triciclo
8
C.P. A
Cones
5
1
2
3
4
7
Plano Simblico
Mental
C.P. B
Plano Descriptivo
Comercializacin Marketing Editorial
Filo
ORIENTACIN AL PRODUCTO
Necesidades
CONES
Caractersticas
Ventajas
ORIENTACIN AL MERCADO
Necesidades
CONES
Caractersticas
Ventajas
Filo
Miopa del Marketing
Filo
Benson Shapiro
Comunicacin: la informacin sobre la
conductas de compra debe conocerla toda la
compaa
Cooperacin: en las decisiones estratgicas
y tcticas deben participar todas las reas
Compromiso: en las decisiones deben
participar aquellos que las ejecutan.
Filo
Empresa Orientada a la Competitividad
La gente
El triciclo
Necesidades y Deseos
El sentido del
comportamiento
Lo que influye
Etapas en la decisin de
compra
Unidad 2
Postura Gerencial
Creacin de Valor
Cul es mi negocio
Miopa del marketing
Lo intra empresa
El Entorno Competitivo
(Unidad 3)
Actitud hacia el futuro
La gente