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(Programa detallado)
Objetivo
Capacitar al alumno para el anlisis de problemas y situaciones relacionadas con el
marketing, indicando las estrategias a seguir, planificando acciones y desarrollando
sistemas de control.
Dirigido a:
Toda aquella persona que desee adquirir una formacin slida, en el rea de marketing,
para mejorar su posicin en el mercado laboral.
Requisitos:
No se requiere ningn requisito previo de conocimientos especficos.
Marketing Mix
Determinantes de marketing
Marketing hoy: tendencias actuales
Ejercicios
1. Primeras multinacionales en Espaa
2. Fases de marketing
3. Marketing relacional
1. Marketing masivo:
2. Marketing segmentado:
3. Marketing intuitivo:
3. Marketing relacional o marketing one to one:
1. Concepto de marketing relacional
2. Fases que componen el marketing relacional
4. El CRM (Costumer Relationship Management)
5. Mtricas del cliente
2. Ejercicios
1. Segmentacin de mercado
2. Cliente
3. Pirmide de Maslow
9. Franquicia:
2. Los objetivos de la comercializacin
3. Tendencias de la distribucin
4. Trade Marketing
Ejercicios
1. Tipos de canales
2. Canal de retail
3. Tipos de negocios
Conocer los objetivos, funciones y acciones de cada uno de los elementos del mix de
comunicacin.
Contenido
1. 9. Comunicacin on-line
1. Pgina web
1. Pasos a seguir para crear una Pgina Web
2. Alta y posicionamiento en buscadores
3. Publicidad on-line
1. Publicidad off line Vs Publicidad on-line
2. Publicidad en buscadores
3. Otras tcnicas de publicidad on-line
2. email-marketing
1. La Base de Datos (BBDD)
2. El asunto del email
3. Finalidad del emailing
4. Declogo para hacer emailings que vendan
3. Marketing viral
4. Marketing mvil
1. Caractersticas:
2. Tipo de acciones:
Ejercicios
1. Marketing viral
2. e-mailing
3. Campaa en internet
1. Fundamentos de marketing
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Qu es marketing?
Muchos autores han definido el concepto de marketing, pero conviene diferenciar
primero dos partes importantes de este concepto:
la parte filosfica
la parte tcnica.
Vamos a ver algunas definiciones de autores que han escrito sobre el mundo de
marketing:
Como resumen, podramos decir que: marketing es una funcin de las organizaciones,
responsable de los procesos orientados a crear, comunicar y generar valor a los
consumidores y dirigir las relaciones con estos de la manera ms beneficiosa para la
organizacin
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Direccin de Marketing
Cuando aplicamos los principios del marketing a la gestin de la actividad de
comercializacin, desarrollada por parte de una empresa, se constituye lo que se llama
Direccin de Marketing o Marketing Management.
Variables de marketing
El marketing estratgico no pretende determinar el futuro, sino proporcionar
herramientas de trabajo para gestionarlo. No elimina las incertidumbres, pero ayuda a
reducirlas, posicionando a la empresa en una situacin altamente competitiva.
Ante esta situacin del significado del marketing, observamos que hay una serie de
variables:
Producto
Es el lugar fsico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una
transaccin.
Necesidad
La realidad nos indica que la forma correcta de actuacin en las compaas pasa por
transformar y adoptar las diferentes variables y estrategias a las demandas actuales del
mercado, en los que se tome conciencia de la importancia del consumidor, se preocupen
de conocerle, entenderle y as poderle dar las respuestas precisas a las necesidades que
manifieste.
Para ello se debe entender el marketing como un concepto empresarial ms global,
donde todos los dems departamentos tenga esa misma filosofa. La verdadera
razn de ser de la empresa es la entera satisfaccin del cliente, lo que conlleva el
xito.
El marketing es el vnculo de unin entre estas dos partes, entre los consumidores y
el producto/servicio.
El proceso de marketing
En el proceso de markting se desarrollan tres fases:
1.
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Analizar el entorno
Analizar el mercado
Segmentar el mercado (escoger la parte del mercado que ms nos interesa)
Conocer la demanda
Conocer el comportamiento del consumidor
Variables controlables
o Producto
o Precio
o Poltica de distribucin
o Poltica de produccin
Variables no controlables
o
o
o
Mercado
Entorno
Competencia
Producto
Precio
Place (distribucin)
Promotion (comunicacin)
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Marketing Mix
Jerome McCarthy propuso en 1964 una clasificacin de los Factores Variables del Mix
de Marketing que se ha hecho muy popular, la llamada de las "4 pes" que, sin embargo,
hoy se ha visto muy superada, porque la lista de los factores variables de marketing ha
aumentado considerablemente. De tal manera, que los cuatro casilleros de clasificacin
de McCarthy son hoy insuficientes.
Actualmente, la evolucin del mercado ha hecho que pasemos del marketing de masas
al marketing relacional o 4 ces, donde el futuro comprador es el centro de atencin de
todas las acciones de marketing.
Determinantes de marketing
Son los factores internos y externos que van a influir en las decisiones de marketing, su
conocimiento y anlisis son bsicos: las acciones que se van a desarrollar para
alcanzar los objetivos debern de ser distintas, en funcin de los determinantes de
marketing existentes.
segn los determinantes que existan, las acciones y tcnicas a emplear para
conseguir los objetivos, sern distintas
las mismas tcnicas, nos dan resultados diferentes, en funcin de los
determinantes existentes
Tipos de entorno:
Entorno poltico-jurdico
Situacin poltica y normativa vigente a nivel nacional, regional, comunitario y su
incidencia en el desarrollo de la empresa.
Entorno cultural
Se producen una serie de hechos que estn condicionando las estrategias de marketing:
Para Philip Kotler, el marketing tal como lo conocemos hoy, est acabado y tiene que
evolucionar a algo mucho ms acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la
informacin y la segmentacin total, han cambiado completamente nuestros hbitos de
compra
Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en la empresa. El
marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos
transmitir en nuestra propia empresa. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los
clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben:
Ejercicios
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Fases de marketing
Vamos a hablar un poco de la evolucin del marketing. Mediante ejemplos busca en
internet algunas seas de identidad de las distintas fases del marketing de las que se han
explicado en el tema.
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Marketing relacional
Busca 2 ejemplos de emplesas que utilizan el marketing de relaciones en sus estrategias
de marketing.
2. Marketing estratgico
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Qu es estrategia?
Conjunto de acciones encaminadas a la consecucin de una ventaja competitiva
sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia mediante la adecuacin
entre los recursos y capacidades de la empresa y el entorno en el cual opera, a fin de
satisfacer los objetivos de los mltiples grupos participantes en ella
La direccin estratgica
El proceso de direccin estratgica requiere un proceso continuo de toma de decisiones:
Objetivos fundamentales
Fases
Uno de los principales propsitos de la Direccin Estratgica es que la empresa est
preparada constantemente para afrontar el futuro, obtener beneficios y permanecer
en el mercado. Por lo tanto, sern fundamentales los aspectos clave sobre los que deba
reflexionar permanentemente, as como las interrelaciones entre estos aspectos. Y sea
cual sea el tipo de empresa, el esquema que utilizar para llegar a esa meta siempre ser
el mismo:
1. Planificar (Definir los objetivos): prever el futuro a corto, medio y largo plazo,
seleccionando los objetivos de la empresa en general y de los de cada una de las
secciones que la componen en particular.
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Planificacin estratgica
Planificar significa establecer un plan de previsin de necesidades para el futuro.
Dentro del proceso planificacin distinguimos tres tipos diferenciados de acciones:
Planificacin Estratgica: fija la misin, la visin, los valores, la estrategia y las
polticas de la organizacin general.
Planificacin Tctica: incluye la ejecucin del plan estratgico, la fijacin de objetivos
especficos para los pasos necesarios para cumplir o exceder los objetivos, la creacin
de un calendario de control, el desarrollo un presupuesto y la evaluacin del
rendimiento.
Planificacin operativa: implica decidir sobre cmo se utilizarn los recursos
financieros, humanos y materiales para garantizar de los servicios con la mayor eficacia
posible.
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Conceptos bsicos
Las polticas son guas de actuacin, lneas maestras o criterios de decisin para la
seleccin de alternativas estratgicas. Por lo tanto son de un nivel inferior a las
estrategias. Su funcin es acotar el campo de la estrategia, canalizarla, tal como quiere
expresar la figura en la cual las polticas acompaan a las estrategias. Por este motivo
tienen una vida ms larga, ya que, si bien las estrategias, como hemos visto,
difcilmente se pueden repetir, las polticas suelen tener una vigencia superior.
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Visin:
Preguntas clave para definir una visin
Cul es la imagen deseada? Cul es la situacin futura deseada para nuestros
clientes, usuarios o beneficiarios?
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Misin:
La misin ha de explicar qu es lo que la organizacin hace, cul es su razn de ser.
Debe definir su propsito o finalidad socio-econmica, en qu negocio se encuentra la
compaa. Mediante tres simples preguntas la empresa conoce exactamente, y puede
replantearse, el negocio al que se dedica:
Qu tipo de necesidad quiere satisfacer la empresa?
A quin? (a qu segmento del mercado?).
Cmo? (con qu tecnologa o know-how?).
Si la Misin est centrada en el presente de la empresa, la Visin tiene el mismo
propsito, pero est centrada en el futuro, en el futuro que desea conseguir la empresa;
dnde quiere ir.
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Valores:
Sobre los valores de la compaa se construye la misin y la visin de la empresa. stos
son la base sobre la que se cimientan los objetivos. La estrategia debe ser la forma de
alcanzar los objetivos (desde la misin y visin) y por ltimo, las polticas sern unas
guas de actuacin que acompaaran a la estrategia.
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Factores Econmicos:
Son factores macroeconmicos que tienen incidencia directa en la microeconoma
empresarial.
Afectan directamente al:
Factores Socio-Demogrficos:
Son factores que condicionan el tamao y la evolucin de los mercados dando
oportunidad de aparecer a nuevos (tercera edad, ocio, turismo) o provocar el descenso
de otros.
Debemos considerar entre otros:
1
Caractersticas de la poblacin
2
Estructura poblacin (pirmide de edades).
3
Distribucin geogrfica.
4
Movilidad y procesos migratorios.
5
Tasa natalidad y de mortalidad.
6
Tasa nupcialidad.
7
Esperanza de vida.
8
Nivel de formacin.
9
Composicin de la poblacin por grupos de edad, gnero, ocupacin, etnias.
10
Formacin de hogares (personas solas, adultos de uno o ambos sexos, etc).
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Factores Culturales:
Hacen referencia al conjunto de actitudes, valores, creencias, tradiciones, recuerdos,
conocimientos, etc. compartidos por la mayora de los miembros de una sociedad en un
momento determinado.
Entre estos factores culturales se encuentran:
1
Culturas y sub-culturas que conforman una determinada poblacin.
2
Expresiones culturales como estilos de msica, poesa, danza, literatura.
3
Valores, normas y preferencias de los individuos en relacin al mercado.
4
Valores y patrones de comportamiento del empresario nacional y en particular de la
zona donde actua la empresa.
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Factores Polticos:
El estudio del entorno poltico comprende los siguientes aspectos:
1
Factores Legales:
Toda la normativa vigente en el pas. El no-conocimiento no exime de
responsabilidades.
Normativas referidas a :
Libre competencia.
Seguridad producto/servicios.
Medioambiente.
Derecho del Consumidor.
Organizacin Mundial del Comercio.
Toda la relacin entre la empresa y los recursos humanos est regulada y condiciona en
mayor o menor grado la actividad empresarial.
Temas como:
Normas de Contratacin.
Estatuto de los Trabajadores.
Flexibilidad y jornada laboral.
Rol de las Agrupaciones Patronales.
Rol de los Sindicatos.
Huelgas y conflictos colectivos.
Movilidad laboral.
Movilidad geogrfica.
Movimientos migratorios.
Reglamentacin O.I.T.
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Factores Tecnolgicos:
El estudio del entorno tecnolgico debe ofrecer una visin del mercado de tecnologa
referido a la actividad de la empresa en el mbito nacional e internacional. La
comparacin entre la tecnologa utilizada por la empresa, la disponible a nivel nacional
e internacional y la utilizada por otras empresas que estn en el mercado, debe llevar a
reconocer el posicionamiento de la empresa en el aspecto tecnolgico y aporta criterios
para la formulacin de los planes de la empresa.
Se debe analizar:
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Factores Medioambientales:
Los objetivos fundamentales en esta rea son:
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Perseverancia.
Energa.
Entusiasmo.
Dotes de mando.
Carcter.
Inteligencia.
Capacidades de gestin:
Capacidad de direccin.
Criterio empresarial.
Formacin.
Comprensin de la problemtica de la nueva empresa.
Capacidades financieras:
Capacidades tcnicas:
Habilidad comercial.
Conocimiento del sector y sus peculiaridades.
Conocimiento de procedimientos a emplear.
Conocimiento del equipo a utilizar.
Anlisis DAFO
Con el anlisis externo e interno, deberemos de realizar un anlisis de las variables ms
importantes internas y externas que afectaran al negocio: Anlisis DAFO
Creado en los aos 70 por los profesores Andrewsy y Christensen con la denominacin:
SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)
El beneficio que aporta es conocer la situacin real en que se encuentra la empresa y las
amenazas y oportunidades que le brinda el mercado. Su realizacin es el punto de
partida de un proceso de toma de decisiones.
Es muy importante medir correctamente las debilidades y fortalezas, teniendo en cuenta
las de la competencia. Buscar y seleccionar entre los puntos positivos, de manera
especial, aquellos que resulten ser tales ventajas competitivas que nos diferencien y nos
destaquen fuerte y positivamente frente a los competidores.
Amenazas: toda fuerza del entorno que puede impedir la implantacin de una
estrategia, reducir su efectividad, incrementar los riesgos o recursos que se
requieren y reducir los ingresos esperados.
Cambios adversos en los tipos de cambio y en las polticas comerciales de otros pases
Incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos
Cambios demogrficos adversos
Oportunidades: todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para
la empresa y representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad y aumentar
la cifra de negocio.
Tipos de estrategia
I.
Crecimiento:
II.
ideal 2 en vez de 1)
- nuevas aplicaciones que se pueden dar al producto (Gallina Blanca sopa
para llevar)
o Bsqueda de nuevos usuarios: ampliar el nmero de consumidores
atrayendo a los no consumidores de ese producto o a consumidores de
productos sustitutivos (consumidores de vino atraccin hacia la cerveza)
Desarrollo del mercado con los productos actuales
o Nuevos canales de distribucin (laboratorios farmacuticos en productos
que no necesitan receta se comercializan en las grandes superficies)
Desarrollo de los productos para los mercados actuales
o Incorporacin de nuevas funciones o atributos a un producto
o Mejora de la calidad y las presentaciones del producto
o Expansin de la lnea de productos
o Rejuvenecimiento de la lnea de productos
o Creacin y lanzamiento de nuevos productos
Expansin internacional:
Imitacin:
IV.
Todos los atributos del producto pueden ser objeto de diferenciacin: caractersticas
bsicas, los servicios adicionales, el precio, la forma de distribucin, el modo de
comunicacin y la marca.
V.
VI.
Ejercicios
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Misi y visin
Busca la misin y visin de 3 compaas importantes.
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